Como redator de negócios, colaborei com clientes de diversos setores, cada um apresentando desafios de marketing únicos. Uma experiência que deixou uma impressão duradoura envolveu uma empresa de bens de consumo embalados em rápido crescimento que enfrentava problemas de distribuição.
Durante nossa consulta inicial, o diretor de marketing da empresa lamentou: “Nosso produto está saindo das prateleiras dos grandes varejistas, mas estamos constantemente em falta de estoque nas pequenas lojas familiares. É como se estivéssemos perdendo uma grande fatia do mercado.” A sua frustração era visível e consideraram uma estratégia de distribuição intensiva uma solução potencial.
Esta situação destacou a importância de compreender a distribuição intensiva – uma abordagem de marketing que visa tornar um produto ou serviço tão amplamente disponível quanto possível através de múltiplos canais. Ao seguir esta estratégia, as empresas podem aumentar o alcance, impulsionar as vendas e ganhar uma vantagem competitiva em mercados lotados.
Mas sei que a distribuição intensiva não é uma solução única para todos. Tem suas vantagens e desvantagens e pode não ser adequado para todos os negócios ou produtos. Assim, neste artigo, fornecerei uma visão geral aprofundada da estratégia de distribuição intensiva, explorando os seus benefícios e potenciais armadilhas, bem como exemplos reais de empresas que implementaram com sucesso esta abordagem em vários sectores.
Pontos chave
- Uma das principais desvantagens da distribuição intensiva é perder o controle sobre seus produtos.
- Quando uma empresa distribui sua marca por meio de apenas um ou dois grandes pontos de venda que lidam apenas com ela, e não com todas as marcas rivais, isso é chamado de estratégia de distribuição exclusiva.
- A distribuição intensiva também pode ter algumas desvantagens. Muitos envolvem a logística necessária para desenvolver e distribuir produtos ao maior número possível de varejistas.
O que é distribuição intensiva?
Como a palavra indica, a distribuição intensiva é uma técnica de marketing que visa disponibilizar um produto em tantos locais de varejo quanto possível. Seu objetivo é tornar o produto mais acessível e conveniente para os clientes, aumentando as vendas e a participação no mercado. Este método é freqüentemente empregado para bens de consumo de rápido movimento.
Estratégia para Distribuição Intensiva
O objetivo final de uma estratégia de distribuição intensiva é aumentar o volume e a visibilidade. É o equivalente de marketing de 'Vá grande ou vá para casa'. Essa estratégia distribui seus produtos em tantos canais quanto possível para atingir o maior número de clientes.
É claro que, para conseguir isso, você precisará de serviços de suporte logístico que possam acompanhar seus esforços de fabricação em massa.
Como estratégia de marketing, seus principais benefícios são demonstrados nas seguintes áreas:
#1. Cobertura completa do mercado
Alguém notará quando você colocar sua mercadoria na frente do maior número de pessoas possível. As principais empresas de refrigerantes assumiram como missão estar disponíveis onde quer que seus produtos sejam necessários.
Por exemplo, ao elaborar um plano de negócios, incentivo meus clientes a criar espaço para produtos de massa. Ao superar a concorrência por uma grande margem, você obtém outras vantagens importantes.
#2. Aumento de oportunidades de vendas
É mais provável que os clientes comprem se o seu produto for vendido em vários locais e por vários métodos.
Claro, ter um bom produto ajuda. No entanto, como seu produto está disponível em geral, ele provavelmente aparecerá mais cedo ou mais tarde, para que os próprios indivíduos possam comprá-lo.
#3. Mantendo a qualidade e consistência do produto
Este é o principal aspecto que você precisa considerar. Uma das principais desvantagens da distribuição intensiva é perder o controle sobre seus produtos. Provavelmente, sua marca está dispersa por vários meios, cada um com sua abordagem única.
Quanto mais locais de produção você tiver, maior será a probabilidade de ocorrência de anomalias, especialmente se o gerenciamento for distribuído entre vários fornecedores de logística locais.
#4. Reconhecimento e Conscientização da Marca
A ampla distribuição melhora a visibilidade da marca, facilitando o reconhecimento. Por exemplo, é mais provável que um consumidor conheça uma marca de loção que aparece em todos os corredores do supermercado.
Esses produtos tornam-se conhecidos pelos clientes potenciais a ponto de a seleção e a compra serem automáticas. As pessoas gostam de comprar aquilo que conhecem, principalmente se alguém recomendar.
#5. Acompanhe um complexo Supply Chain
O fato é que quanto mais pontos de venda você tiver, mais diligente deverá ser com seu gestão da cadeia de abastecimento. Não se trata apenas das entregas.
Investir em um fornecedor de logística qualificado garantirá que sua estratégia atinja todo o seu potencial. No final das contas, você terá muitas coisas a oferecer, mas precisará encontrar uma maneira de entregá-las ao seu mercado-alvo.
Tipos de Distribuições
Os tipos de distribuição incluem intensivo, seletivo e exclusivo.
Representa o nível de disponibilidade internacional escolhido pelo comerciante para um produto específico; o nível de intensidade será determinado por fatores como capacidade de produção, tamanho do mercado-alvo, preços, políticas de promoção e quantidade de serviço do produto exigido pelo usuário final.
Existem três opções amplas:
#1. Distribuição intensiva
Como mencionei anteriormente, esta estratégia utiliza todos os meios disponíveis para garantir penetração no mercado. As vendas totais de muitos produtos estão diretamente relacionadas ao número de pontos de venda utilizados (por exemplo, cigarros, cerveja). A distribuição intensiva geralmente é necessária quando os compradores podem escolher entre várias marcas aceitáveis. Em outras palavras, um cliente selecionará outra se uma determinada marca não estiver disponível.
Esta alternativa considera todos os canais de distribuição concebíveis para o produto. Isto é especialmente importante para produtos como refrigerantes, onde a distribuição é um componente crítico do sucesso. As empresas de refrigerantes distribuem suas marcas em vários locais para garantir fácil acesso aos clientes.
#2. Distribuição Seletiva
A distribuição seletiva é um processo em que os produtores comercializam os seus produtos em pontos de venda limitados numa área geográfica. Esta técnica permite ao produtor selecionar as fontes mais relevantes ou de melhor desempenho e dedicar esforços a elas (por exemplo, através de formação). A distribuição seletiva funciona melhor quando os clientes estão dispostos a “comprar” – isto é, preferem uma marca ou preço específico e procuram as lojas que os fornecem.
#3. Distribuição exclusiva
A distribuição exclusiva é uma distribuição seletiva em que um único atacadista, varejista ou distribuidor atende uma área geográfica específica. Quando uma empresa distribui sua marca por meio de apenas um ou dois grandes pontos de venda que lidam apenas com ela, e não com todas as marcas rivais, isso é chamado de estratégia de distribuição exclusiva. Este é um método de distribuição frequente para itens e marcas que desejam projetar uma imagem sofisticada.
Lista de verificação de distribuição intensiva.pdf
Prós e contras da distribuição intensiva
Prós da distribuição intensiva
A distribuição intensiva pode trazer inúmeros benefícios para uma empresa. Essas vantagens incluem principalmente o aumento do relacionamento do cliente com um produto e seus benefícios. A distribuição intensiva tem várias vantagens comuns, incluindo:
#1. Ajuda a melhorar a fidelidade à marca
Ter um produto disponível onde quer que os clientes viajem pode deixá-los confiantes de que poderão adquiri-lo quando necessário. Essa confiabilidade pode aumentar a probabilidade de os clientes repetirem as compras quando precisarem ou desejarem um produto. A fidelidade à marca também ajuda a criar relacionamentos com os clientes, permitindo que os itens se tornem parte de seu dia a dia e rotina.
#2. Aumenta o reconhecimento da marca
Disponibilizar os itens nas áreas mais comuns que um cliente pode visitar permite que os clientes vejam o produto, logotipoe outros tipos de marketing com mais frequência. Essa repetição pode ajudar os clientes a compreender o produto e a finalidade a que se destina. Aumentar o conhecimento da marca dessa maneira ajuda os clientes em potencial a se lembrarem do produto na próxima vez que precisarem de algo que ele oferece.
#3. Ajuda a melhorar as vendas
O principal objetivo da distribuição intensa é vender mais produtos. Disponibilizar um produto para o maior número possível de clientes em tantos locais aumenta suas chances de venda. Como a distribuição intensa frequentemente envolve produtos projetados para uso diário ou único, ela pode ajudar os clientes a comprar o produto regularmente ou conforme necessário.
#4. Ajuda o produto a se tornar uma opção alternativa
Produtos de distribuição intensiva são produtos que os clientes compram com frequência, portanto, ter opções é benéfico. As marcas que eles costumam comprar podem se esgotar, então eles podem escolher entre marcas diferentes quando isso acontecer. A distribuição intensiva torna o produto uma opção alternativa para mais clientes, permitindo que a marca alcance novos clientes.
Contras da distribuição intensiva
A distribuição intensiva também tem algumas desvantagens. Muitas desvantagens estão relacionadas à logística necessária para desenvolver e distribuir produtos ao maior número possível de varejistas. Algumas desvantagens comuns da distribuição densa são:
#1. Precisa de um vasto estoque
Ter um grande estoque de produtos para vender e distribuir em diversas áreas é benéfico. Isso pode implicar gastar dinheiro em materiais, produção e espaço de armazenamento. Embora produzir e enviar uma quantidade tão grande possa ser caro, isso pode ajudar a colocar o produto na frente de vários clientes que possam precisar dele.
#2. Usa canais de distribuição sofisticados
Colocar um produto no maior número possível de pontos de venda pode incluir a criação de uma grande rede de distribuição. Um canal de distribuição pode incluir todos os distribuidores e atacadistas que transportam e vendem o produto aos varejistas. Também pode abranger todas as lojas que vendem o produto aos consumidores. A criação de uma rede tão grande pode levar tempo para planejar a logística e estabelecer parcerias comerciais com cada empresa.
#3. Envolve itens de baixo custo
Os produtos concebidos para distribuição generalizada são frequentemente baratos devido ao seu uso comum. Isto pode indicar que as margens de lucro para cada venda permanecem baixas. Apesar disso, é viável que o plano de distribuição aumente as vendas o suficiente para torná-lo uma opção viável para sua empresa.
Exemplos de distribuição intensiva
Para conseguir uma distribuição intensiva e maximizar as vendas em diversos segmentos de clientes, é muito benéfico oferecer produtos que atendam a uma ampla gama de necessidades. Vender um produto comprado com frequência ou comprado em grandes quantidades também pode ser benéfico devido às margens de lucro normalmente baixas. Aqui estão alguns exemplos de produtos comumente vendidos por meio de distribuição intensiva:
- Refrigerantes como refrigerante, chá ou suco embalado em garrafas
- Produtos de tabaco como cigarros, charutos ou tabaco de mascar
- Itens de mercearia do dia a dia como pão, leite ou ovos
- Lanches como doces, batatas fritas ou pretzels
- Suprimentos essenciais para banheiro como papel higiênico, xampu e sabonete
Outros exemplos reais de empresas que utilizam a distribuição intensiva têm frequentemente uma gama de produtos muito procurados, tais como:
- Latas de Pepsi
- Jornal
- Creme dental
- Barras de chocolate Hersey
- Sabonetes
- Doritos
- cigarros Marlboro
- Budweiser
- Lojas de impressão de fotos
Com base na minha pesquisa, os produtos mencionados acima implementaram estratégias de distribuição intensiva para expandir o seu alcance e cobertura.
No entanto, se uma empresa tiver objetivos diferentes, como manter a imagem da sua marca, ela precisará escolher um objetivo diferente. estratégia de marketing. Neste caso, uma estratégia exclusiva seria a opção mais eficaz. Ocasionalmente, uma empresa pode precisar empregar uma combinação de estratégias para alcançar resultados ideais com base em seus objetivos.
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O que é distribuição seletiva e intensiva?
Vários fatores influenciam as decisões de uma empresa sobre a intensidade da distribuição do produto. Uma estratégia de distribuição intensa é comercializar um produto em tantos locais quanto possível. A distribuição seletiva envolve a venda de um produto em algumas lojas em determinados locais.
Quais são os exemplos de distribuição intensiva?
Refrigerantes engarrafados, como refrigerante, chá e suco. Os produtos do tabaco incluem cigarros, charutos e tabaco de mascar. Itens de mercearia comuns incluem pão, leite e ovos. Os salgadinhos incluem doces, batatas fritas e pretzels. Materiais de banheiro, como papel higiênico, xampu e sabonete.
Por que escolher a distribuição intensiva?
Esta estratégia exige recursos financeiros adequados e muitos locais de atacado e varejo para garantir que os clientes possam acessar facilmente o produto. As vantagens da distribuição intensa incluem maior alcance e lucros, maior confiança do consumidor e crescimento das receitas através da substituição.
Quem usa distribuição intensiva?
Os fabricantes de bens de consumo de rápido movimento (FMCG) com elevada procura de consumo e baixos custos unitários utilizam frequentemente a abordagem de distribuição intensa.
Quais são os prós e os contras da distribuição intensiva?
Os fabricantes empregam uma estratégia de distribuição intensa de produtos que devem ser reabastecidos rapidamente. Este método tem várias vantagens, incluindo economia de custos, maior conhecimento do produto e compras por impulso. As desvantagens incluem flutuações nas vendas, preços/margens ruins e má gestão do comerciante.
Conclusão
A distribuição intensiva é uma abordagem de marketing que envolve levar um produto ao maior número possível de clientes. É apropriado para bens de consumo produzidos em massa e de alto volume, como produtos farmacêuticos, refrigerantes, cigarros, doces, sabonetes e pasta de dente. Esta estratégia exige recursos financeiros adequados e muitos locais de atacado e varejo para garantir que os clientes possam acessar facilmente o produto.
Referências
