HABILITAÇÃO DE VENDAS: Significado, Exemplos, Principais Ferramentas e Estratégia

Longe vão os dias de enviar spam aleatoriamente para uma lista de e-mail ou ligar para clientes sem rima ou motivo. Algumas das equipes de vendas mais notáveis estão adotando um procedimento de vendas novo e mais engajado. A capacitação de vendas é mais do que apenas um clichê; é uma abordagem que se aprofunda na jornada do cliente para fornecer à força de vendas as ferramentas, os dados e as habilidades necessárias para fechar negócios. E tem sido tão poderoso que sua equipe de vendas não pode mais ignorá-lo. Portanto, este guia fornece uma explicação detalhada sobre a capacitação de vendas e ensina você sobre sua estratégia, ferramentas e plataforma.

Capacitação de Vendas

A capacitação de vendas é o processo de preparar o pessoal que lida com o cliente para orientá-lo rapidamente durante o processo de vendas, para que ele possa tomar a melhor decisão de compra possível. A estratégia de capacitação de vendas mais eficaz contém todas as posições voltadas para o cliente, além de vendas e marketing. Isso inclui suporte ao cliente, serviços de campo e, de maneira menos direta, os recursos humanos e as equipes de TI que administram os programas de treinamento e a tecnologia necessária para levar adiante as iniciativas.

A capacitação de vendas evoluiu de uma concentração no gerenciamento de conteúdo de vendas para uma estratégia completa de entrada no mercado com soluções constantemente aprimoradas para atender a novas necessidades. Hoje, plataformas e estratégias abrangentes de capacitação de vendas abrangem coaching e treinamento de vendas, inteligência de conversação, automação de documentos, recomendações de IA, comunicações e, em alguns casos, tecnologias de realidade estendida.

Os Princípios Fundamentais da Capacitação de Vendas

É uma indústria que está sempre mudando, mas os princípios básicos permanecem os mesmos:

Concentre-se no que o negócio precisa e planeje suas atividades para que você possa atender a essas metas.
Para que seu programa funcione, você precisa da adesão do topo.
A habilitação é um tipo de gerenciamento de mudanças e, para ser bem-sucedido, você deve seguir os princípios de gerenciamento de mudanças.
A colaboração e o alinhamento entre as equipes de vendas, marketing e produtos sempre levarão a resultados maiores e mais estratégicos.
Estatísticas qualitativas e quantitativas fornecem orientação sobre onde se concentrar e a eficácia de seus esforços.

Esses princípios sempre foram essenciais para atingir metas estratégicas e concluir projetos com sucesso, e é provável que sempre seja esse o caso.

Estratégia de capacitação de vendas

Uma estratégia de capacitação de vendas é a abordagem que sua organização adota para fornecer às vendas os recursos necessários para vender com eficiência. Essa estratégia é adaptada para atender aos requisitos de sua equipe de vendas individual, para que eles atinjam seu público-alvo e fechem mais negócios. O seguinte é a sua estratégia.

Relatórios e Análises

O mundo do vendedor moderno é baseado em dados. Mas um fluxo constante de informações pode ser demais para os representantes de vendas lidarem e atrasá-los. Os profissionais de capacitação de vendas criam sistemas que transformam dados em ativos reais. Aqui estão algumas sugestões:

#1. Padronizar Relatórios

Relatórios de vendas padronizados são a maneira mais rápida de obter insights de negócios. Os requisitos de relatórios variam de acordo com a empresa. Além disso, a liderança de vendas geralmente sabe quais relatórios são importantes. No entanto, eles podem não ter as habilidades técnicas para fazer esses relatórios. Essa lacuna pode ser preenchida por profissionais.

#2. Revise o Processo de Vendas

Freqüentemente, os relatórios da empresa mostram onde há lacunas no processo de vendas que precisam ser corrigidas. Por exemplo, se a equipe de vendas agenda muitas demonstrações todos os meses, mas muitas delas não levam a vendas, a empresa deve investigar como faz as demonstrações.

Uma auditoria de processo de vendas é uma revisão baseada em dados do processo de vendas de uma empresa para melhorar o desempenho de vendas. Uma auditoria do processo de vendas costuma ser a primeira etapa de um contrato de serviço com um consultor externo de capacitação de vendas.

#3. Qualificar leads

Os vendedores modernos estão sobrecarregados com informações sobre clientes em potencial indesejáveis. É por isso que a qualificação de leads economiza o tempo dos representantes. Os profissionais de capacitação de vendas usam métodos de pontuação de leads para avaliar contatos e empresas com base em quão bem eles se encaixam. Empresas locais com alcance geográfico restrito penalizarão contatos de outros países. Uma corporação que vende principalmente para pequenas empresas também escolherá uma empresa de 10 a 20 pessoas. Os clientes que convertem em seu site podem ser encaminhados aos vendedores por CRMs.

Otimização de vendas

Ao contrário da crença popular, os profissionais de marketing não são os únicos criadores de conteúdo. Na verdade, as vendas criam tanto conteúdo quanto o marketing em certas empresas. Embora o desenvolvimento de conteúdo leve tempo da venda, o conteúdo personalizado é importante para mover os leads pela jornada do comprador. Vejamos algumas estratégias para otimizar o material de vendas para que seja produtivo sem perder muito tempo com as vendas.

#1. Organize o conteúdo de vendas

A ativação de vendas requer uma auditoria de conteúdo completa. Muitos sites de empresas têm conteúdo de vendas de alta qualidade. Ao centralizar todas as informações de vendas, seus representantes podem acessar rapidamente as ferramentas para compartilhar com os leads.

#2. Estudos de caso

As equipes de vendas precisam mais de estudos de caso. O sucesso de um cliente, seja em vendas, marketing ou outra área relacionada ao seu negócio e produto ou serviço, diz muito sobre o seu negócio. Após seis meses de introdução de um novo produto, sua empresa deve ter pelo menos um estudo de caso mostrando o produto e os problemas que ele resolve para seu cliente-alvo. Seu CRM pode rastrear o uso de novos produtos para identificar rapidamente clientes de estudo de caso.

#3. Criar modelos de e-mail

De acordo com o estudo State of Inbound Sales, o e-mail ainda é a segunda técnica mais bem-sucedida para os representantes de vendas se envolverem com clientes em potencial. Portanto, muitos representantes de vendas se preocupam com a cópia do e-mail. Os vendedores podem aumentar a produtividade com modelos de e-mail acessíveis na caixa de entrada.

Tecnologia e Automação

As vendas eram principalmente manuais há 10 anos. No entanto, os vendedores modernos não vivem dessa maneira. Os representantes de vendas podem vender melhor e mais rápido automatizando várias tarefas trabalhosas. A tecnologia e a automação podem melhorar a ativação de vendas das seguintes maneiras:

#1. Criar sequências de e-mail

Se um cliente não responder ao seu representante, os especialistas em capacitação de vendas, representantes e outros membros da equipe podem criar sequências de e-mail de acompanhamento que são enviadas automaticamente. As sequências de e-mail podem ser personalizadas usando tokens de contato e empresa.

#2. Prospecção Automatizada

A prospecção automatizada envolve vendedores enviando e-mails com links de calendário. O recurso de link de calendário permite que os compradores marquem uma reunião com o representante. Os representantes podem abrir seus calendários todos os dias para encontrar várias reuniões com compradores qualificados, economizando horas de prospecção.

#3. Implementar mensagens diretas

A implementação do bate-papo ao vivo de mensagens diretas em seu site permite que os representantes interajam e fechem leads em tempo real. Os membros da equipe de vendas podem filtrar as caixas de bate-papo ao vivo para mostrar apenas leads de alta qualidade aos representantes para evitar a perda de tempo.

#4. Use o software de ativação de vendas

O software de capacitação de vendas permite que sua equipe lide com todo o conteúdo em um só lugar. Este software permite criar, compartilhar, editar e gerenciar recursos com facilidade. Seus representantes sempre podem acessar essas informações e sua equipe de marketing pode colaborar facilmente com as vendas no conteúdo que criam e compartilham com clientes em potencial e clientes.

Ferramentas para Capacitação de Vendas

Uma ferramenta de capacitação de vendas conecta seus ciclos de conteúdo, marketing e vendas. Essas ferramentas permitem rastrear análises e uso de conteúdo para entender o que funciona e o que não funciona ao longo do processo de vendas, do começo ao fim.

É difícil dar exemplos de ferramentas de capacitação de vendas porque existem muitas e são todas muito diferentes. Você pode pesquisar ferramentas com base em suas especificações, setor ou adequação para uso com diferentes tipos de soluções de capacitação de vendas. A seguir estão as principais ferramentas de capacitação de vendas disponíveis hoje.

#1. Ambição

Ambition, uma ferramenta visual de capacitação de vendas, orienta as vendas. Ele ajuda as equipes a melhorar o desempenho de vendas presenciais e remotas. O Ambition ajuda os gerentes de vendas a otimizar a integração e personalizar o treinamento para vendedores experientes. Ele suporta treinamento de vendas, integração de CRM, ferramentas de comunicação e um discador.

#2. Bumerangue

Você gasta todo o seu esforço em divulgação de e-mail? Boomerang faz arte de e-mail marketing. Ele maximiza as taxas de resposta usando dados e análises nas taxas de abertura de e-mail. O Boomerang monitora as taxas de resposta e abre para reenviar e-mails nos momentos ideais. Ele se integra ao Google Suite e ao Outlook para oferecer suporte a modelos de e-mail, marketing e calendários.

#3. Fechar

O Cloze revolucionará a comunicação com o cliente se você usar e-mail, mídia social e LinkedIn. Ele organiza suas interações com o cliente em uma página fácil de navegar. O Cloze elimina a entrada de dados e incentiva o acompanhamento holístico do cliente. Ele também rastreia documentos compartilhados pelo cliente, facilitando lembrar o que foi compartilhado e quando.

#4. datanyze

A Datanyze pode ser a opção certa para você se você conhece seu cliente ideal, mas precisa de ajuda para encontrá-lo. Seu algoritmo de “globo ocular” examina as informações públicas de um cliente, incluindo seu site, e fornece qualificações pertinentes. Receita, trabalhadores e soluções são listados. Os vendedores B2B que fazem pesquisas adoram.

#5. Emissário

As ferramentas de capacitação de vendas não são as mesmas. Emissary favorece a interação humana sobre a IA. Por meio da rede Emissary, você pode obter conselhos em tempo real de executivos de alto nível de todos os setores sobre como os líderes pensam e como fechar transações. Emissary é para você se seus vendedores já reclamaram: “Eu simplesmente gostaria de saber o que eles estavam pensando”.

Plataforma de Capacitação de Vendas

A plataforma de capacitação de vendas é uma coleção de ferramentas, processos, conteúdo e informações que as equipes de vendas e marketing precisam para se comunicar com os clientes e melhorar as vendas. Em poucas palavras, a plataforma oferece ao pessoal de vendas e marketing tudo o que eles precisam para se comunicar com possíveis compradores.

As plataformas de capacitação de vendas são soluções de software que auxiliam e melhoram os esforços de vendas da equipe de vendas de uma empresa. Essas plataformas servem como um repositório consolidado para recursos de vendas, incluindo programas de treinamento e desenvolvimento, materiais de marketing, informações sobre produtos, dados da concorrência e software de CRM.

As plataformas são:

#1. fissão

Fision, uma plataforma de capacitação de vendas tudo-em-um, permite que você envie mensagens altamente personalizadas a partir de um único painel central. A equipe de vendas tem controle sobre quem, como e quando o conteúdo e as apresentações são distribuídos, enquanto os profissionais de marketing monitoram a marca e a conformidade. Todas essas informações são compiladas em uma plataforma de análise abrangente, simplificando a determinação do que funciona e para quem.

# 2. Hubspot

Embora a Hubspot seja uma plataforma de capacitação de vendas bem conhecida para seu CRM líder do setor, ela também oferece um conjunto abrangente de recursos de criação e gerenciamento de conteúdo. O Hubspot é uma excelente plataforma completa de capacitação de vendas para empresas que precisam gerenciar um grande volume de conteúdo e, ao mesmo tempo, acompanhar a conversão. É também

projetado para funcionar com um número quase infinito de integrações, portanto, há uma grande possibilidade de funcionar bem com seu sistema atual.

#3. MindTickle

Se você precisa de treinamento contínuo, mas não tem tempo, sua equipe pode ser "agradecida" pelo MindTickle. O aplicativo, projetado para simplificar o treinamento e o acompanhamento, permite que os administradores produzam um treinamento breve e de fácil assimilação. Quando os representantes de vendas os preenchem em seus telefones usando um aplicativo compatível com dispositivos móveis, os resultados são enviados para um painel interno onde podem ser visualizados.

#4. Força de vendas

Por um bom motivo, você não pode falar sobre capacitação de vendas ou CRM sem mencionar o Salesforce. O Salesforce é um CRM totalmente completo que define o padrão para todos os outros produtos do setor em muitos aspectos. No entanto, ainda é um CRM e não uma ferramenta separada de capacitação de vendas. É notável, no entanto, o número de integrações SE disponíveis. O Salesforce é um forte candidato a uma plataforma orientada por dados se a análise de desempenho de vendas for uma parte importante de sua estratégia de capacitação de vendas.

#5. SharePoint

Essa plataforma é um ótimo complemento para o software existente para empresas que já usam o sistema Microsoft. O SharePoint, que está disponível como parte de um pacote do Office 365 ou como uma assinatura autônoma, permite gerar e classificar o material. É excelente para preparação de vendas, e o wiki componente permite que as equipes de marketing colaborem em treinamentos e propostas.

Quais são os principais pilares da capacitação de vendas?

Os quatro pilares da estratégia de capacitação de Sheevaun Thatcher são alinhamento, ativos, conteúdo just-in-time e conhecimento tribal. Sheevaun Thatcher é o chefe de vendas e capacitação de serviços da RingCentral.

Sales Enablement é o mesmo que CRM?

Em seu nível mais básico, a capacitação de vendas oferece recursos e ferramentas para fechar mais negócios. O CRM é um banco de dados que torna os vendedores mais produtivos ao automatizar processos e procedimentos.

Qual é outro nome para capacitação de vendas?

Sucesso é sinônimo de Capacitação de Vendas.

Como faço para iniciar a ativação de vendas?

Obtenha os dados corretos de vendas de nicho.
Prepare sua equipe de capacitação de vendas
Explique claramente suas responsabilidades.
Oferecer a tecnologia e as ferramentas necessárias.
Desenvolva sua abordagem.
As garantias de vendas devem ser priorizadas e simplificadas.

Qual é a diferença entre capacitação de vendas e marketing?

A principal diferença entre as duas estratégias é para quem elas se destinam. A capacitação de vendas, que inclui conteúdo, visa despertar o interesse de vendedores e equipes. O marketing de conteúdo, por outro lado, concentra-se em criar ativos para potenciais compradores. Os dois processos não apenas têm públicos diferentes, mas também costumam envolver equipes diferentes.