Técnicas de Análise de Preços: Guia Detalhado para Análise de Preços

O significado estratégico do preço mostra como as estratégias de produto, distribuição, preço e promoção devem trabalhar juntas para formar um plano de marketing integrado e posicionamento do produto.
É preciso analisar a situação de preços antes de desenvolver uma estratégia de preços. Isso envolve decidir sobre um mix de produtos ou linha de produtos, bem como decidir sobre uma estratégia de preços para um novo produto ou marca.
Você classifica os preços de acordo com a forma como o preço da empresa compara com a concorrência. Quão ativo será o incentivo de preço na campanha de marketing. Continue lendo para descobrir as diferentes técnicas de análise de preços, como preços competitivos, preços de custo e preços conjuntos.

O que é Análise de Preços?

A análise de preços em marketing refere-se ao exame das respostas dos clientes a preços hipotéticos em pesquisa de opinião.
A análise de preços, na indústria em geral, é o método de análise e avaliação de um preço proposto sem avaliar seus elementos de custo separados e o lucro proposto. Ela remonta a 1939 quando um economista chamado Andrew Court decidiu dedicar sua atenção à Análise de Preços para entender melhor os fatores ambientais que afetam essa atividade.

Qual é a diferença entre Preços Competitivos e Análise de Preços?

Análise de preços competitivos é uma política de preços que utiliza os preços dos concorrentes como referência para a fixação de preços. Essa técnica também é conhecida como precificação baseada na concorrência ou baseada na concorrência. Na maioria dos casos, as empresas adotam uma estratégia de precificação dinâmica depois de determinar que uma solução de custo adicional não é mais viável.

A análise de preços competitivos é uma avaliação das reações dos consumidores a novos preços por meio de estudos baseados em dados históricos ou pesquisas. Normalmente, a análise de preços mede as reações dos consumidores a um preço sem levar em conta os custos e as receitas futuras da empresa.

Qual é a importância de uma estratégia de preços competitivos na análise de preços?

De acordo com a Forrester Consulting, 81% dos compradores combinar ofertas de várias lojas em busca de um melhor negócio. Os varejistas que podem coletar e analisar dados de mercado, traçar sua posição em relação aos concorrentes e oferecer preços competitivos são os primeiros a capturar a atenção desses compradores.

A precificação competitiva é uma técnica de precificação que auxilia as empresas a atrair mais consumidores, maximizando os preços com base nos produtos da concorrência e nos dados de preços. Uma técnica eficaz de análise de preços aumentará drasticamente as vendas, melhorará a cooperação com os fornecedores e aumentará a receita.

Análise de preços conjunta

A análise conjunta de preços é uma metodologia da década de 1970 para definir as leis secretas que os consumidores usam para tomar decisões de compra. Cada cliente deve escolher entre preço e qualidade. A análise conjunta de preços mede as várias características de um produto em diferentes combinações para determinar quanta ênfase os consumidores colocam em cada variação do produto.

Exemplo de Análise de Preço Conjunta

A análise conjunta de preços pode se tornar complicada dependendo do número de atributos do produto testados e do número de cenários de preços.
Como um exemplo,

Colete informações da marca e as características que você deseja avaliar com base nas estruturas de preços que você cria, como Marca A a US$ 1.25, Marca A a US$ 1.50, Marca A a US$ 2.25 e assim por diante. Se você estiver comparando marcas concorrentes, também deverá determinar preços alternativos para as marcas concorrentes. Escolha uma ferramenta para interagir com os entrevistados, como entrevistas pessoais, pesquisas por computador ou grupos focais. Para medir as respostas, atribua uma classificação a cada uma. Reúna as respostas e tabule as descobertas após a conclusão da análise.

além disso, existem vários programas de software que permitem criar modelos de mercado com base nas descobertas da técnica de análise conjunta de preços.

Restrições da Análise de Preços Conjunta

A análise conjunta de preços permite testar várias técnicas de preços para diferentes atributos de produtos que são atraentes para sua base de consumidores. Em certas situações, as respostas de um entrevistado podem não refletir com precisão sua motivação de compra. O preço pode ser apenas um fator que influencia sua decisão de compra.

Outra consideração é que os respondentes podem escolher o preço mais baixo sob a suposição equivocada de que deram a resposta “certa”. Na outra ponta do continuum, um respondente poderia escolher o item mais caro que está sendo testado, independentemente do preço exorbitante, devido à fidelidade à marca.

Introspecção

Usar a análise conjunta como parte de seu estudo de preços é apenas um dos muitos recursos disponíveis para você sob a égide da pesquisa de marketing. Nenhuma abordagem isolada prova ser um preditor mais preciso da psicologia do consumidor. Para chegar a uma estratégia de preços ideal para sua marca, é melhor usar uma combinação de métodos de teste em conjunto com a análise conjunta. A análise conjunta pode ser muito cara e demorada para uma pequena empresa. Em certas situações, ajustar o preço do seu produto e acompanhar suas vendas, juntamente com ligações de acompanhamento para seus clientes, fornecerá os detalhes necessários para desenvolver um plano de preços sólido.

Como fazer uma Análise de Preços?

Você não precisa se preocupar; não é ciência de foguetes. Na realidade, é um processo necessário, altamente benéfico, mas não particularmente doloroso, pelo qual o orientaremos.
Para começar, você deve entender sua posição no cenário competitivo. Considere o exemplo a seguir.

Os consumidores que compram online sabem onde procurar as melhores ofertas. Você não faz isso quando faz compras online? É mais provável que você prefira a loja no final.
É por isso que a maioria de seus concorrentes deseja oferecer o melhor valor, e você deve entender onde estão suas taxas em comparação com as deles.

Mas antes de tudo, descreva a rivalidade. Quem mais vende as mesmas coisas que você e quem oferece alternativas às suas? A primeira é sua concorrência direta e a segunda é sua concorrência indireta.

Determinar o Índice de Preços

Encontre o preço geral de venda de uma mercadoria depois de estabelecer seus rivais. Então, para cada um de seus itens, calcule o índice de preços.
Aqui está uma fórmula de cálculo simples que você pode usar para medi-la para um único produto para ter uma ideia.

Quais são os benefícios da análise do Índice de Preços?

Suponha que um rival tenha preços mais baixos do que você para uma marca específica, mas é mais caro para todas as outras marcas que você compara. Ela provavelmente negociou um acordo melhor com o fornecedor.

Outra explicação é que ela tem custos operacionais menores, mas isso provavelmente se refletirá nos preços das demais marcas.
Você terá mais poder de barganha com o fornecedor agora que tem esse conhecimento.
E se você não receber uma oferta melhor, pode se concentrar em seu ponto fraco e se esforçar mais para promover a marca.

Alternativamente, você pode decidir mudar seu foco dessa marca para uma em que você tenha uma vantagem competitiva. Neste caso, você será capaz de tomar uma decisão educada.

Em outro caso, se você descobrir que está cobrando um preço abaixo da média por uma mercadoria. Você pode aumentar seus preços até o ponto em que ainda oferece o melhor preço e ainda aumenta suas margens de lucro.

Utilizando informações históricas de preços.

Entendemos que acompanhar os preços dos concorrentes é demorado e caro. No entanto, ele contém informações incrivelmente úteis.

Depois de coletar os dados por um tempo, você encontrará tendências e padrões na ação dos concorrentes. Você aprenderá sobre a programação de descontos fora de temporada, os itens que eles mais descontam, quanto suas taxas aumentam após a Cyber ​​Monday e assim por diante. Quando você tiver esse conhecimento, poderá reagir às estratégias de preços deles sem perder dinheiro.

Além disso, você deve examinar seus detalhes históricos de preços. Quais preços atraíram mais compradores, quais produtos são mais elásticos do que outros e como sua força competitiva mudou desde o início do ano? Você ganhou poder competitivo, e é apenas devido aos seus preços abaixo da média? Muitos insights podem ser extraídos de dados históricos de preços, mas acessar big data é difícil.

Técnicas de Análise de Preços

Qualquer aquisição de produtos ou serviços, incluindo objetos de fonte única, requer algum tipo de análise de preço de custo. A verificação de preços é um componente desta pesquisa. Existem vários métodos para analisar o preço de um produto ou serviço. O Regulamento de Aquisição Federal contém técnicas de análise de preço de custo. Entre as técnicas de análise de preços sugeridas estão:

#1. Comparação de lances competitivos

Obviamente, este é um dos métodos mais eficazes para validação de preços. Podemos decidir se um preço é justo perguntando a três ou mais fornecedores seus preços para o mesmo produto. No entanto, isso não exclui a análise de custo total. O lance mais baixo nem sempre é igual ao custo mais baixo. Você deve calcular o custo total de aquisição.

Pode haver custos adicionais associados ao desempenho do produto de baixo custo de acordo com as expectativas, como o custo de substituição antecipada ou o custo de reprojeto e/ou testes necessários para tornar o produto de baixo custo aplicável. Esse custo absoluto de aquisição reflete o custo real que você precisa comparar. Haverá a necessidade de uma breve explicação de por que você escolheu uma cotação específica.

#2. Comparação de Cotações Anteriores

Em certos casos, comparar cotações recentes (nos últimos 24 meses) para o mesmo produto ou serviço pode ser a maneira mais bem-sucedida de verificar a viabilidade da cotação atual. Isso é especialmente útil quando o momento da aquisição é crucial e solicitar cotações favoráveis ​​fará com que a compra seja adiada. Uma descrição do motivo pelo qual você compara a cotação anterior deve acompanhar essa prática.

#3. Comparação de listas de preços disponíveis publicamente

Pode-se usar essa abordagem apenas para materiais suficientemente próximos de produtos ou serviços acessíveis ao público em geral e cujos preços estejam em uma tabela de preços. Ao comparar essas listas de preços, é importante lembrar de levar em consideração os descontos normais da indústria para os produtos ou serviços.

Por exemplo, a maioria das casas de fornecimento de eletricidade oferece descontos padrão para clientes que gastam uma certa quantia de dinheiro ou compram uma certa quantidade de produtos. Ao comparar as taxas de lista, certos descontos devem ser levados em consideração e registrados nos documentos de aquisição.

#4. Os preços são fixados por lei ou regulamento.

Os preços são muitas vezes definidos por estatuto ou regulamento. Quando isso acontece, normalmente há algum tipo de “pronunciamento” que se refere à estrutura de preços. Ao comprar determinados itens, isso deve ser referido.

#5. Comparação de produtos comparáveis

Quando um objeto ou serviço é relativamente novo, objetos semelhantes aos que estão sendo adquiridos podem ser comparados. Além disso, a comparação de preços deve ser acompanhada de uma explicação do motivo pelo qual o item comum não atingiria a especificação.

#6. Comparações usando medidas aproximadas

Essa técnica de análise de preços compara produtos relacionados com base em semelhanças observáveis, como preço por libra, custo por cavalo-vapor ou preço por amostra de teste. Esta pesquisa deve, mais uma vez, ser acompanhada por uma interpretação das semelhanças.

Muitas vezes é difícil encontrar bens ou instalações equivalentes. Nesses casos, pode ser apropriado contar com pesquisas técnicas. Embora demorado, esse é o melhor método para validar preços para objetos complexos de origem única. O fornecedor de produtos ou serviços é solicitado a incluir as seguintes informações nesta análise:

• Os materiais e seus custos são mencionados.
• O número e o tipo de horas de trabalho necessárias.
• Quaisquer ferramentas ou serviços especiais em potencial.
• Uma estratégia viável para o uso e reciclagem de sucata.
• Qualquer outra despesa relacionada ao custo de entrega do serviço ou bem, incluindo benefício.

As técnicas acima mencionadas são então aplicadas a cada objeto da lista de materiais do fornecedor. Variáveis ​​como despesas gerais e benefícios também podem ser negociadas. O exercício deve ser registrado mais uma vez.

Leia também: O QUE É PREÇO DINÂMICO? Como funciona com exemplos

Conclua uma análise abrangente de preços

1. Descreva sua estratégia de preços em alto nível.
2. Alinhar preço com metas de lucratividade
3. Examine os preços de seus concorrentes e também escolha seu próprio preço.
4. Examine as mudanças de preço entre os concorrentes
5. Determinar a lucratividade de um único cliente
6. Considere as consequências de aumentar ou diminuir seu preço.

Como as empresas podem determinar o preço certo para seus produtos ou serviços?

As empresas podem determinar o preço certo para seus produtos ou serviços realizando análises de preços e considerando fatores como custos, concorrência, demanda de mercado e preferências do cliente.

Como as empresas podem ajustar os preços para se manterem competitivas?

As empresas podem ajustar os preços para permanecerem competitivas realizando regularmente análises de preços e monitorando mudanças no mercado, concorrência e preferências do cliente.

Quais são os riscos de definir preços muito altos?

Os riscos de definir preços muito altos incluem diminuição das vendas e redução da fidelidade do cliente.

Quais são os riscos de estabelecer preços muito baixos?

Os riscos de definir preços muito baixos incluem diminuição dos lucros e redução do valor da marca.

Como as empresas podem usar a análise de preços para aumentar os lucros?

As empresas podem usar a análise de preços para aumentar os lucros, determinando o preço ideal que maximizará os lucros e permanecerá competitivo no mercado.

Como a tecnologia, como ferramentas de análise de dados, pode impactar a análise de preços?

A tecnologia, como ferramentas de análise de dados, pode impactar a análise de preços, fornecendo acesso a dados em tempo real e insights sobre tendências de mercado, preferências do cliente e preços da concorrência.

Conclusão

É necessário tempo na análise de preços e custos. Mesmo que o suporte ainda não seja garantido, sugerimos iniciar o processo o quanto antes. Em ambos os casos, a equipe de Compras poderia ajudar.

Como varejista on-line, você deve estar ciente de que os clientes desejam o menor preço possível. Como resultado, você deve competir no preço. Antes de decidir sobre um plano de preços, você deve realizar uma análise de preços para determinar sua posição competitiva.
Como primeiro passo, identifique seus concorrentes. O Índice de Preços é então calculado para expor a estratégia do concorrente no curto prazo. Além disso, você deve alterar constantemente seus preços em relação aos concorrentes para manter/melhorar sua força competitiva.

No entanto, para alcançar o sucesso a longo prazo, você deve estudar os dados históricos de preços para determinar o que os rivais planejam fazer a longo prazo e como eles agirão a longo prazo. As ferramentas de precificação ajudarão você nesses processos e acessarão big data que, de outra forma, seriam difíceis de obter.

Perguntas frequentes sobre análise de preços

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Estratégias de preços para atrair clientes para sua empresa

• Skimming de preços. …
• Preços de penetração no mercado. …
• Oferta especial. …
• Preços econômicos. …
• Preços do pacote. …
• Valor baseado em preços. …
• Precificação dinâmica.

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Você precisa descobrir o preço pelo qual você pode maximizar seu lucro.

1. Documente sua estrutura de custos.
2. Capture os preços dos seus principais concorrentes.
3. Estime a sensibilidade do seu mercado às flutuações de preços.
4. Calcule o preço e o volume que maximizarão o lucro.
5. Recomende um preço.

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Analistas de preços realizar pesquisas para conhecer a história do produto e as tendências anteriores do mercado. Depois de definir um preço, eles se comunicam com as partes interessadas da empresa e acompanham as vendas do produto ou serviço ao longo do tempo, fazendo alterações no preço conforme necessário para maximizar o lucro.

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Você pode pensar nos atuários de precificação como estando no “front office” do negócio, enquanto reservas/capital (coletivamente chamados de “atuários”, o que pode ser confuso, pois os atuários de precificação também são atuários!) São funções de escritório intermediário.

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