Mais e mais empresas estão recorrendo ao inbound marketing para aumentar sua geração de leads e, como resultado, a necessidade de uma estratégia sólida de nutrição de leads tornou-se muito evidente. Uma grande parte de seus leads de entrada, talvez 90% ou mais, não estará pronta para comprar imediatamente. Os relacionamentos são essenciais para o sucesso de qualquer negócio, e é importante investir tempo e energia neles para que possam florescer e durar. O sucesso de seus esforços de marketing de entrada, retenção de clientes, receita e outras métricas podem ser impactados positivamente por uma abordagem de nutrição de leads bem executada. Com nutrição de leads automatizada, o software é usado para enviar mensagens a clientes em potencial com base em suas ações ou em um cronograma definido. Neste artigo, discutiremos exemplos, campanhas e e-mails de nutrição de leads.
O que é Nutrição de Leads?
A nutrição de leads é o processo pelo qual as organizações desenvolvem relacionamentos com clientes em potencial. É uma parte crucial do inbound marketing, que envolve atrair a atenção dos clientes por meio do uso de marketing de conteúdo, mídia social e outros métodos de comunicação online. Quando o cliente em potencial descobre sua empresa, ele pode não estar pronto para comprar seus produtos ou serviços. Nutrir leads é uma abordagem de vendas bem-sucedida porque mantém você na mente dos clientes em potencial para que eles retornem quando estiverem prontos para comprar.
Além disso, a nutrição de leads é comparável a qualquer outro relacionamento, pois quanto mais você coloca nele, mais você obterá dele. Mas, se você não trabalhar para fortalecer seu relacionamento, inevitavelmente se afastará.
Entendendo a nutrição de leads
Alguns leads simplesmente não estão prontos para comprar agora. De acordo com algumas pesquisas, apenas 20% dos leads de vendas são realmente acompanhados e, desses, 70% não são qualificados. No entanto, ignorar tais pistas seria um erro. Mesmo que não façam o corte hoje, 80% dos clientes em potencial acabarão comprando de alguém nos próximos 24 meses. Nesse caso, você deseja que eles considerem sua empresa primeiro.
Os clientes em potencial são nutridos por meio do funil de vendas, fornecendo-lhes informações relevantes e informativas em intervalos regulares até que estejam prontos para serem repassados à equipe de vendas. A nutrição de leads é a rede de segurança em todas as etapas do ciclo de compra, ajudando a garantir que nenhuma oportunidade de renda seja negligenciada.
Na maioria dos casos, o objetivo da nutrição de leads não é gerar novas consultas, mas sim converter aquelas que já estão bem qualificadas em seu banco de dados de marketing. Como resultado, os resultados de leads adquiridos anteriormente são aprimorados. De acordo com o Demand Gen Report, as oportunidades de vendas geradas por leads nutridos são 20% maiores do que aquelas geradas por prospects não nutridos.
Levantadores de mãos são todas as perguntas em seu sistema, se você não tiver tempo para perfilá-los e cultivá-los antes de passá-los para as vendas. A nutrição de leads é o procedimento que faz isso acontecer.
Estratégia de Nutrição de Leads
É importante lembrar que a melhor estratégia para nutrição de leads é fluida e pode evoluir com o tempo. É possível que uma estratégia que ajuda você a se conectar com leads no passado não tenha o mesmo efeito hoje. Além disso, se você tiver o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) correto, poderá automatizar muitas das estratégias de nutrição de leads necessárias para fechar um novo negócio.
A nutrição de leads é essencial para o crescimento da sua organização, uma vez que influencia a escolha de um cliente em potencial de se tornar um cliente pagante. Conteúdo direcionado, nutrição multicanal, toques múltiplos, acompanhamento oportuno e personalização são apenas algumas das maneiras pelas quais os leads podem ser nutridos. Aqui estão algumas das estratégias de nutrição de leads que você pode aplicar.
#1. Use uma variedade de estratégias de nutrição de leads
A criação de uma campanha básica de gotejamento de e-mail para enviar e-mails em massa para uma lista de clientes em potencial era a norma para as táticas de nutrição de leads no passado.
Como profissional de marketing no mundo de hoje, você provavelmente está procurando novas estratégias e ferramentas que possam complementar ou mesmo substituir seus esforços de criação de e-mail. Os profissionais de marketing inteligentes agora são capazes de implementar a estratégia de nutrição de leads multicanal com o suporte de soluções robustas de automação de marketing.
Combinações de automação de marketing, marketing por e-mail, mídia social, redirecionamento pago, conteúdo dinâmico do site e divulgação de vendas diretas são as abordagens mais populares e eficazes para nutrição de leads multicanal. Há muitas partes móveis, por isso é fundamental que seus departamentos de vendas e marketing estejam sincronizados e trabalhando juntos para realizar isso com sucesso.
#2. Certifique-se de acompanhar prontamente os leads
As vantagens das chamadas de acompanhamento imediatas parecem óbvias, mas a maioria das empresas ainda não age com rapidez suficiente.
Um e-mail de acompanhamento oportuno ou contato telefônico ainda costuma ser a melhor abordagem para transformar leads de entrada em possibilidades de vendas qualificadas, mas a nutrição automatizada de leads facilita o alcance de grupos maiores de clientes em potencial. Isso porque entrar em contato com um lead logo após a conversão em um site aumenta muito a probabilidade de ele se tornar uma oportunidade de vendas.
Não há comparação entre a eficácia de uma chamada fria e uma chamada oportuna e bem planejada para um lead de entrada. Você pode deduzir os interesses do prospect a partir de suas atividades online; além disso, você tem conhecimento suficiente sobre o cliente em potencial para conduzir pesquisas preliminares sobre a empresa e o papel do cliente em potencial dentro dela.
#3. Faça uso de estratégias de pontuação
Qualquer pessoa que não esteja familiarizada com o termo “pontuação de leads” deve saber que é um processo usado para fornecer valores numéricos aos leads que refletem o quanto eles são valiosos para uma empresa.
Tudo o que você precisa fazer para estabelecer a pontuação de leads em seu software de automação de marketing é atribuir uma pontuação numérica a atividades específicas em seu site, eventos de conversão ou até interações de mídia social. A pontuação final é então usada para priorizar quais leads requerem atenção imediata de um vendedor e quais podem esperar por cuidados adicionais.
#4. Examine suas iniciativas anteriores de nutrição de leads
Como diz o ditado, “a história é o único professor genuíno”. Mesmo que não seja preciso, ainda há muitas informações úteis a serem extraídas da história.
Se sua empresa já existe há algum tempo, provavelmente você estabeleceu alguns procedimentos operacionais padrão. É possível que alguns desses procedimentos estejam atualizados e eficazes, enquanto outros precisam de alguma atualização. Às vezes é necessário dar um passo para trás e avaliar o que está indo bem e o que precisa de alguns ajustes.
Se você já está na organização há algum tempo, não é uma tarefa simples. Você pode hesitar em sacudir a ordem estabelecida, pois está acostumado a que as coisas funcionem de uma certa maneira. Por esse motivo, pode ser útil obter a opinião de uma contratação recente ou investigar as operações de nutrição de leads em outros setores para obter um novo ponto de vista.
Documentar seu plano de nutrição de leads pode ajudá-lo a evitar o esquecimento de etapas. Pare de tentar enfiar tudo na sua cabeça e, em vez disso, faça uso de um documento escrito, mesmo que seja apenas um documento do Google, para mantê-lo no caminho certo e dar uma visão panorâmica da situação.
#5. Facilite o contato com clientes em potencial
A comunicação com leads em todos os canais é essencial para a nutrição de leads. Os leads atualmente na fase de deliberação precisam de assistência para fazer uma escolha. Como os membros do seu público são diversos, é importante fornecer a eles várias maneiras de entrar em contato com você, como webinars gravados, demonstrações, bate-papos, e-mails e muito mais.
Além disso, é importante apresentar uma imagem séria nas redes sociais. A reputação e a presença online de alguém podem fazer ou quebrar uma abordagem de nutrição de leads.
Você ainda pode compartilhar atividades e memes humorísticos da equipe. Em vez disso, você deve usar a mídia social para demonstrar que é acessível, prestativo e aberto ao diálogo. Tenha suas informações de contato atuais prontas. É irritante quando um número de telefone para o qual você tenta ligar não está mais ativo.
Quais são os objetivos da nutrição de leads?
61% dos profissionais de marketing dizem que gerar leads é um de seus maiores problemas no marketing B2B. A geração de leads é o “primeiro passo” no caminho para fazer uma venda para um consumidor em potencial. Na verdade, é uma das coisas mais importantes que os profissionais de marketing fazem. Quão significativo é isso? Cerca de dois terços das empresas usam novos leads como único indicador do desempenho de seu conteúdo. E 75% dos profissionais de marketing usam dados de geração de leads de seus relatórios periódicos para mostrar como suas iniciativas afetam o retorno sobre o investimento da empresa. Aqui estão alguns dos objetivos da nutrição de leads:
#1. Crie um plano e estabeleça algumas metas
É preciso implementar uma estratégia de nutrição de leads para competir com os 35% de profissionais de marketing B2B que já possuem uma. Para começar, sua campanha de nutrição de leads precisa de objetivos. O próximo passo é traçar uma estratégia para abordar cada lead individualmente, levando em consideração a posição atual do funil de vendas e o valor que sua empresa pode trazer para eles.
Tempo e energia iguais aos gastos na geração de leads devem ser dedicados a esta fase. É uma prática recomendada ter várias técnicas de nutrição de leads para atender aos vários subconjuntos de seus clientes ideais.
#2. Determine seus clientes em potencial
O primeiro passo para segmentar seus esforços de nutrição de leads deve ser identificar os melhores leads que você tem para fechar uma venda. É sua responsabilidade descobrir quem constituirá cada grupo e o que você poderá vender para eles.
Para começar, é importante reunir o máximo de informações possível sobre os problemas, desejos e resultados desejados de seu mercado-alvo antes de desenvolver uma solução. Descubra como deixar as pessoas empolgadas. Depois disso, desenvolva representantes fictícios de seus clientes (ou personas) ideais. Em segundo lugar, divida seus materiais de marketing em grupos de acordo com os tipos de pessoas que estariam interessadas neles e os benefícios que eles podem esperar receber.
Todos os seus segmentos devem ser considerados ao estabelecer objetivos de longo prazo, mas cada segmento requer uma estratégia sob medida para atender às suas demandas específicas e orientá-los na jornada do cliente.
#3. Use o e-mail para nutrir clientes em potencial
A melhor maneira de reengajar um lead é por meio de campanhas de incentivo por e-mail. Isso ocorre porque (1) os e-mails de nutrição de leads resultam em 4 a 10 vezes mais cliques do que os e-mails normais e (2) as soluções de marketing por e-mail oferecem maior valor pelo dinheiro em comparação com outros tipos de publicidade.
Você pode economizar tempo, dinheiro e recursos humanos automatizando sua estratégia de email marketing. A nutrição de leads exige a criação de campanhas de e-mail gota a gota, que enviam uma série de e-mails cada vez mais relevantes, consistentes e cronometrados para os leads à medida que avançam no funil de vendas.
O objetivo é localizar os contatos apropriados. Comece com um e-mail de boas-vindas, envie um e-mail de integração e agende campanhas de e-mail educacionais, promocionais e de reengajamento em intervalos regulares com base no tempo e na posição do comprador no funil de vendas.
#4. Torne suas experiências únicas
Mesmo ao fazer uma compra de uma empresa B2B que realiza negócios em uma sala de conferências no 47º andar, os clientes ainda esperam uma experiência de compra personalizada. 91% dos compradores dizem que são mais propensos a comprar se receberem recomendações e descontos personalizados, e XNUMX% dizem que são mais propensos a comprar se sua experiência de compra for adaptada às suas preferências individuais.
Uma estratégia sensata para tornar os pontos de contato menos genéricos é implantar informações menos formais, chamar os clientes pelo nome e personalizar o conteúdo de acordo com os interesses e requisitos de clientes individuais, imitando assim a conexão vendedor-consumidor que pode ser experimentada em uma loja física. Outra estratégia eficaz é instalar um programa de personalização baseado em atribuição em seu site. Ele traça os caminhos dos visitantes e os apresenta imediatamente com conteúdo personalizado que comprovadamente aumenta as conversões.
Campanhas de Nutrição de Leads
Criar campanhas de nutrição de leads em seu software de automação de marketing é uma ótima maneira de começar a se comunicar com clientes em potencial no início do processo de compra e continuar fazendo isso até que estejam prontos para comprar. Nutrir é cuidar, e campanhas bem-sucedidas de nutrição de leads podem demonstrar seu compromisso com aqueles que um dia podem se tornar clientes.
As ações dos clientes em potencial podem ser rastreadas por meio de sistemas de nutrição e gerenciamento de leads. Os profissionais de marketing podem adaptar seu conteúdo para atender melhor às necessidades e preferências de seu público-alvo. É útil para os profissionais de marketing, pois permite que eles identifiquem e atendam aos desejos e necessidades individuais de seu público-alvo.
O que são exemplos de campanhas de nutrição de leads?
O objetivo das campanhas de nutrição de leads é incentivar interações, criatividade e, por fim, vendas. Mesmo que existam pontos de contato adicionais, o objetivo final permanece o mesmo: chamar a atenção, fornecer informações relevantes e, finalmente, fazer uma venda.
Isso é feito por meio de uma série de ações diretas. Afinal, uma mensagem de boas-vindas raramente resulta em uma venda. Do topo ao fundo do funil de vendas (ou do início ao fim das campanhas de nutrição de leads), cada estágio deve fluir naturalmente para o próximo. Um após o outro, sem perder o ritmo. Portanto, vamos começar bem no topo e seguir descendo. Aqui estão alguns exemplos para iniciar o lead em sua jornada de nutrição de leads e engajá-los com sua empresa.
#1. Campanhas de boas-vindas
É prática comum que a interação inicial de uma empresa com um cliente em potencial seja um e-mail de boas-vindas. Simplificando, é uma mensagem curta que expressa gratidão e dá as boas-vindas à marca. Um e-mail de boas-vindas deve ser enviado o mais rápido possível após a obtenção de um novo usuário gratuito, assinante de e-mail, inscrição em boletim informativo ou assinante de blog. Lembre-se de que o objetivo neste momento é a interação, portanto, concentre-se em fornecer ao lead uma mensagem gentil e útil.
#2. Uma campanha visando a vanguarda das mentes das pessoas
Aqueles no início do funil do processo de vendas, que ainda não estão prontos para comprar, são os alvos pretendidos de uma campanha de promoção de primeira linha. Educar esses indivíduos sobre o seu negócio é essencial se você deseja que eles façam uma compra.
Podemos chamá-la de campanha de “conscientização”. O objetivo é evitar a perda do cliente em potencial para um ataque de última hora de um rival. Ao longo de um longo período de tempo, a equipe de vendas mantém contato regular com o lead e fornece conteúdo útil.
A Louis Vuitton, fabricante de bolsas e roupas caras, é uma excelente ilustração disso. Sem muita publicidade, eles se posicionaram com sucesso como uma marca de roupas líder de mercado. Seus custos premium, marca e design diferenciados, nutrição de leads e publicidade de primeira linha (que pode ser um pouco obtusa) contribuem para esse efeito.
#3. Campanha de reengajamento
A infeliz realidade é que nem todos os seus leads serão convertidos. Poucos passarão dos estágios iniciais. Mas, isso não quer dizer que não haja esperança. É possível que seu banco de dados de leads esteja cheio de usuários, assinantes e leads inativos. Para trazer esses leads de volta ao pipeline de vendas, são lançadas campanhas de reengajamento.
#4. Campanha Competitiva
O uso de campanhas que destacam os pontos de venda exclusivos do seu produto pode ajudar a diferenciá-lo da concorrência. Existem muitos métodos pelos quais isso pode ser feito. Artigos, filmes e sites de pouso que examinam e contrastam dois ou mais aspectos são os exemplos mais típicos.
Todos nos lembramos do Mac versus. Os comerciais de PC inteligentes e competitivos do passado e o quanto todos nós os amávamos. Campanhas publicitárias simples não funcionariam se a Apple quisesse competir com sua maior rival. Em vez disso, eles foram corteses sobre as falhas do PC antes de explicar como o Mac é a solução.
Como você começa a nutrição de leads?
- Promova sua empresa por e-mail.
- Amplie seus esforços de marketing de conteúdo.
- Participe ativamente de comunidades online
- Harmonize os departamentos de vendas, publicidade e atendimento ao cliente da sua empresa…
- Obtenha as respostas dos entrevistados.
- À frente na pontuação
- Quando uma transação foi feita, é importante acompanhar seus leads.
E-mails de Nutrição de Leads
Apelos emocionais são frequentemente usados em e-mails de nutrição de leads, como por meio do uso de prova social e material gerado pelo usuário. Eles podem simplesmente fornecer reduções substanciais de preço como um incentivo adicional para comprar. Para persuadir os consumidores de que devem comprar seus itens, os profissionais de marketing empregam uma técnica de nutrição de leads. Os usuários que não são nutridos podem abandonar o processo de compra ou ir a outro lugar para fazer suas compras.
Devido à adaptabilidade das campanhas de e-mail e à capacidade dos profissionais de marketing de adaptar suas comunicações aos seus objetivos, a nutrição de leads por e-mail é amplamente praticada.
O que é um e-mail de nutrição de leads?
Um e-mail de nutrição de leads é aquele enviado a um cliente em potencial que manifestou interesse nas ofertas de sua empresa, mas ainda não fez uma compra.
Esses e-mails cultivam um relacionamento com o lead e os mantêm engajados em seus negócios até que comprem. Os e-mails para nutrição de leads podem ser enviados como parte de um esforço maior de marketing por e-mail ou podem ser independentes como uma estratégia autônoma. Além disso, leia Exemplos de Melhores Campanhas de Email Marketing.
Dicas para escrever e-mails eficazes de nutrição de leads
- Ajuste sua assinatura de e-mail para refletir sua personalidade
- Coloque várias formas de conteúdo à prova
- Acompanhe o engajamento por e-mail
- Mesclar e-mail com outras formas de comunicação
Quais são os benefícios da nutrição de leads?
O objetivo da nutrição de leads é, eventualmente, converter clientes em potencial em clientes pagantes. Na verdade, os leads que são nutridos fazem compras 47% maiores do que aqueles que não são. Aqui estão alguns benefícios:
#1. Permite que você faça campanhas mais precisas
A nutrição de leads permite que você adapte seus esforços de marketing para cada lead individual com base em suas características demográficas e áreas de interesse.
Isso demonstra sua capacidade de se relacionar com as pessoas atendendo às suas necessidades. Como resultado, eles serão mais receptivos a se tornarem consumidores pagantes.
As taxas de conversão podem aumentar em um fator de 5 após o lançamento de uma campanha hiperpersonalizada. Você já ouviu falar que a taxa de resposta a e-mails automatizados de nutrição de leads é de 4 a 10 vezes maior do que a de disparos de e-mail? É mais provável que você receba uma resposta de seus leads se seus e-mails forem personalizados.
#2. Aumenta a reputação e popularidade da marca
Ao manter uma comunicação consistente com os leads em cada interação, a nutrição de leads ajuda você a ganhar a confiança deles. Se você deseja que os clientes comprem de você, eles devem confiar em sua organização e em seus produtos ou serviços.
Cerca de 63% das pessoas que perguntam sobre sua empresa provavelmente não comprarão de você por pelo menos três meses. No entanto, é fundamental manter contato com seus leads, fornecendo a eles informações relevantes e canais de comunicação.
Eles confiarão mais em você e estarão mais dispostos a comprar de você no futuro.
#3. Um sistema de nutrição de leads pode ser automatizado
Um dos muitos benefícios da nutrição de leads é que ela pode ser realizada mecanicamente. Como resultado, você pode criar campanhas de nutrição de leads e deixá-las rodar em segundo plano enquanto você se concentra em outros elementos do seu negócio.
Você pode automatizar e-mails de nutrição de leads em horários específicos, estabelecendo pontos de contato com o consumidor. Isso permite que você se comunique continuamente com clientes em potencial novos e estabelecidos, permitindo que você cultive ambos.
#4. Facilita a Coleta de Novos Prospects
Além disso, a nutrição de leads ajuda a aumentar o reconhecimento da marca e atrair novos leads. Ao apresentar seus leads à sua marca e estabelecer sua credibilidade como especialista do setor por meio da distribuição de conteúdo útil, você pode aumentar a probabilidade de eles se converterem em clientes.
A longo prazo, isso pode deixar os consumidores mais à vontade com o nome da sua empresa e aumentar a probabilidade de fazerem negócios com você.
Conclusão
Uma parte essencial de qualquer plano de publicidade é a nutrição de leads. Os problemas dos clientes são oportunidades de demonstrar expertise e conquistar sua confiança, potencializando o perfil e as vendas da sua empresa.
Embora muito disso possa ser automatizado, é crucial manter esforços regulares de marketing e contato pessoal com os clientes. Utilizando uma plataforma de automação de marketing, é possível desenvolver um programa de nutrição de leads automático e personalizado para sua empresa.
Essa é uma ótima maneira de obter mais cliques de seus clientes atuais e também atrair novos clientes em potencial. A longo prazo, isso ajudará você a economizar tempo e dinheiro, além de aumentar a receita de sua clientela atual.
Perguntas frequentes sobre nutrição de leads
Quais são os 3 elementos de uma estratégia eficaz de nutrição de leads?
- Forneça uma comunicação persuasiva para o público-alvo
- Use uma ampla variedade de tipos de conteúdo
- A comunicação de marketing oportuna é essencial.
Quais são os 4 pilares necessários para pré qualificar um lead?
- Os melhores vendedores não tentam persuadir seus consumidores a comprar; em vez disso, eles facilitam o processo de compra.
- Investimento. É crucial saber se um cliente em potencial pode comprar seu produto.
- É único
- Capacidade de impor respeito.
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Referência
