Os melhores profissionais de marketing do mundo ajudam suas empresas a se desenvolverem ao longo do tempo. No entanto, os profissionais de marketing parecem passar por surtos de loucura coletiva em que perdemos de vista a metade da equação do 'longo prazo' e começamos a perseguir o crescimento a qualquer custo. Se você deseja aumentar sua base de clientes e ainda obter lucro, deve considerar o custo de aquisição do cliente (CAC). Nesta postagem, apresentamos um resumo rápido e abrangente de como calcular o custo médio de aquisição do cliente (CAC) usando sua fórmula e também uma comparação clara entre o custo de aquisição do cliente e o valor da vida útil. Vamos começar!
O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
Custo de Aquisição de Clientes, ou CAC, é a quantia de dinheiro gasta por uma empresa para atrair novos clientes. O CAC é uma estatística comercial crítica que representa o custo total dos esforços de vendas e marketing, bem como propriedade ou equipamento, necessários para persuadir um cliente a comprar um produto ou serviço.
Analisar o CAC juntamente com o Lifetime Value (uma estimativa de quanta receita uma conta gerará ao longo de sua vida, continuando a comprar ou se inscrever por um longo período de tempo) ou a receita recorrente mensal (a medição da geração de receita por mês) é uma maneira comum para determinar se uma empresa está ou não operando de forma eficiente.
Por que o CAC é importante?
O CAC mede o sucesso de suas campanhas de marketing e vendas. Suas equipes de marketing e vendas dedicam uma quantidade significativa de tempo, esforço e recursos para adquirir novos clientes e aumentar a retenção de clientes. O custo de aquisição do cliente é simplesmente uma medida de desempenho essencial que sua empresa deve monitorar para avaliar a eficácia de seus esforços.
Depois de saber quanto custa adquirir um cliente, você pode começar a planejar maneiras de cortar esses custos, aumentando assim o retorno sobre o investimento (ROI). Por exemplo, se você deseja enviar um e-mail de vendas que converte, você pode acompanhar a eficácia de sua campanha e testar vários elementos A/B para encontrar métodos para cortar custos.
É mais barato manter clientes do que encontrar novos. Portanto, embora o CAC seja um indicador importante, você também deve considerar outros elementos que podem afetar seus resultados, como a retenção de clientes.
Como calcular o custo de aquisição do cliente?
É muito simples calcular o custo de aquisição do cliente. Basta dividir os gastos associados à obtenção de clientes adicionais (despesas de marketing) pelo número de consumidores adquiridos para calcular o custo de aquisição do cliente:
#1. Selecione um período de tempo para o cálculo.
A primeira etapa no cálculo do custo de aquisição do cliente é determinar o período considerado (mês, trimestre ou ano). Isso ajudará você a restringir o escopo de seus dados.
#2. Determine o seu CAC.
Em seguida, totalize suas despesas de marketing e vendas e divida-as pelo número de novos clientes conquistados ao longo do período. O valor do resultado deve ser o custo antecipado de obtenção de um novo cliente para sua empresa.
Abaixo está a fórmula que você pode usar para calcular o custo de aquisição do cliente para o seu negócio.
Fórmula de Custo de Aquisição de Cliente
Você pode calcular o custo de aquisição do cliente usando esta fórmula de custo de aquisição do cliente:
Custo de Aquisição de Clientes = Custo de Vendas e Marketing dividido pelo Número de Novos Clientes Adquiridos.
Suponha que sua empresa gaste $ 500 em vendas e $ 300 em marketing. Além disso, durante o trimestre fiscal anterior, sua empresa conquistou 800 novos clientes. Como resultado, calculando o CAC para sua empresa, o custo de aquisição de um cliente para aquele trimestre seria de US$ 1 ((500 + 300)/800 = 1).
#3. Compare seu CAC com as principais métricas de negócios.
Depois de calcular o CAC para sua organização, você pode compará-lo com outros KPIs de negócios cruciais. Isso fornecerá informações valiosas sobre suas campanhas de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
Tipos de custos a serem incluídos em uma fórmula de custo de aquisição de clientes
Se você não tiver certeza de qual é o seu “custo de vendas e marketing”, considere as seguintes cobranças para entender os tipos de custo a serem incluídos em uma fórmula de custo de aquisição do cliente.
#1. Gastos com anúncios
Gastos com anúncios é a quantidade de dinheiro que você gasta em anúncios. A publicidade é uma técnica fantástica para certas empresas conquistarem novos clientes. As campanhas publicitárias devem entrar em ressonância com seu público-alvo para serem eficazes. Se você não tem certeza se está obtendo um retorno decente em um esforço de marketing, pode avaliar seu valor dividindo a receita gerada pela publicidade pelo valor gasto nessa campanha.
#2. Salários dos Empregados
Funcionários excelentes sempre são investimentos que valem a pena. Portanto, se você acredita que o custo é excessivo, preste atenção especial em como abordá-lo. Além de implementar cortes salariais ou demissões, pode haver várias maneiras de economizar dinheiro com salários. Chatbots e automação de marketing, por exemplo, podem aprimorar o fluxo de trabalho de sua equipe e aumentar a eficiência total de sua empresa.
#3. Custos criativos
Custos criativos são as despesas incorridas na criação de conteúdo. Isso pode ser dinheiro gasto no recrutamento de novos funcionários para ajudar sua empresa a crescer ou pode ser dinheiro gasto em almoço para a reunião de sua equipe. Todas essas despesas são contabilizadas durante a criação do conteúdo.
#4. Custos técnicos
A tecnologia usada por sua equipe de marketing e vendas é chamada de custos técnicos. Um custo técnico pode ser se você comprar um instrumento de relatório que segue o andamento de seus negócios abertos.
#5. custos de publicação
As despesas de publicação são incorridas quando seu esforço de marketing é disponibilizado ao público em geral. Isso pode ser dinheiro gasto em tempo de antena na TV, anúncios pagos em mídias sociais ou um anúncio em jornal ou revista.
Valor da vida útil x comparação do custo de aquisição do cliente
O valor vitalício de um cliente (LTV) é uma medida a ser considerada em relação ao custo de aquisição do cliente. LTV é a receita esperada gerada por um único cliente ao longo de seu envolvimento com uma empresa.
Para calcular o LTV, você precisará de algumas variáveis para inserir na fórmula:
- Valor médio de compra: Determine esse valor dividindo a receita total de sua empresa em um determinado período de tempo (normalmente um ano) pelo número de compras feitas durante esse mesmo período.
- Frequência média de compra: Calcule esse valor dividindo o número total de compras durante o período pelo número total de consumidores únicos que fizeram compras durante esse período.
- Valor para o cliente: Calcule o valor do cliente multiplicando o valor médio de compra pela frequência média de compra.
- Vida média do cliente: Esse valor é calculado pela média do número de anos que um cliente continua comprando de sua empresa.
Em seguida, multiplique o valor do cliente pela vida útil média do cliente para obter o LTV. Isso lhe dará uma estimativa de quanta receita um cliente médio pode realisticamente esperar criar para sua organização ao longo da vida de seu envolvimento com você.
Como resultado, a relação LTV para CAC da sua empresa, ou LTV:CAC, é uma avaliação rápida do valor de um cliente em relação ao custo de aquisição.
Razão LTV para CAC
As empresas utilizam a proporção LTV para CAC (LTV: CAC) para direcionar os gastos com marketing, vendas e atendimento ao cliente. LTV: O CAC fornece uma visão rápida de quanto valem os clientes em comparação com quanto a empresa está gastando para adquiri-los.
As empresas devem se esforçar para atingir o equilíbrio correto desse índice, a fim de maximizar o retorno de seus investimentos financeiros. Deve levar cerca de um ano para pagar o custo de aquisição do cliente, e sua relação LTV:CAC deve ser de 3:1 – ou seja, o valor de seus consumidores deve ser três vezes o custo de obtê-los.
Se estiver mais próximo de 1:1, sugere que você está gastando a mesma quantia de dinheiro adquirindo clientes do que gastando com seus itens. Se for maior que 3:1, como 5:1, sugere que você não está gastando o suficiente em vendas e marketing e pode estar deixando passar possibilidades de obter novos leads.
Como melhorar o custo de aquisição do cliente
Existem várias abordagens para reduzir os custos de aquisição de clientes e aproximar a relação LTV:CAC de 3:1. Aqui estão algumas estratégias a serem consideradas:
- Invista na otimização da taxa de conversão (CRO): Facilite a conversão de visitantes em leads ou leads em clientes e faça compras em seu site. Otimize seu site para envios e compras de formulários móveis, teste a cópia do site para garantir que seja o mais claro possível e esforce-se para estabelecer um procedimento de vendas sem contato para que seus visitantes possam comprar de você 24 horas por dia, sete dias por semana.
- Adicionar valor: Aumente o valor do cliente, fornecendo aos clientes o que eles valorizam. Colete informações do cliente e, em seguida, faça o possível para fornecer aos clientes o que eles desejam, seja uma correção de produto, um novo recurso ou uma oferta de produto complementar.
- Implemente um programa de indicação de clientes: Se um consumidor conectar você a um lead quente de sua rede que já está interessado em seu produto ou serviço, seu CAC será de $ 0 se ele converter. Esses clientes “gratuitos” reduzirão seu CAC com o tempo, portanto, crie um programa de indicação de clientes do qual seus clientes desejam fazer parte.
- Simplifique seu ciclo de vendas: Encurte o ciclo médio de vendas para melhorar o número de vendas que você pode impactar em um ano. Use CRM e tecnologias de prospecção para se envolver de forma eficiente com mais leads de qualidade.
Dicas para reduzir o CAC
Aqui estão três estratégias centradas no cliente para reduzir os custos de aquisição de clientes e aumentar os lucros:
- Entenda seu cliente: conhecer os desejos e necessidades de seus clientes ajudará você a criar um produto que eles vão adorar.
- Envolva os clientes o mais rápido possível: O envolvimento antecipado do produto reduz as despesas de aquisição de clientes.
- Continue a trazê-los de volta: Crie uma experiência de cliente positiva porque é significativamente mais caro adquirir um novo usuário do que manter um existente.
O que é um bom CAC?
A relação LTV/CAC ideal é de 3:1, o que significa que você deve ganhar três vezes o que gastou na aquisição de clientes. Se seu LTV/CAC for menor que 3, sua empresa está emitindo sinal de fumaça!
Qual é a diferença entre CPA e CAC?
CAC e CPA são métricas valiosas, mas há uma distinção importante: o CAC avalia o custo de aquisição de um cliente pagante. O CPA mede o custo de aquisição de um lead – por exemplo, um registro, usuário ativado ou inscrição para uma avaliação gratuita.
O que é um exemplo de cálculo de CAC?
O CAC de uma empresa é calculado dividindo todos os custos de vendas e marketing pelo número de novos clientes obtidos em um determinado período de tempo. Por exemplo, se Tommy gastou $ 10 no marketing de sua barraca de limonada e 10 pessoas compraram seus produtos em uma semana, seu custo de aquisição para aquela semana é de $ 1.00.
Como Calcular o CPA?
O custo médio por ação (CPA) é calculado dividindo o custo total de conversão pelo número total de conversões. Por exemplo, se seu anúncio gerar duas conversões, uma de R$ 2.00 e outra de R$ 4.00, seu CPA médio para essas conversões será de R$ 3.00.
Qual é o CAC médio para uma pequena empresa?
As pequenas empresas normalmente gastam US$ 20 por cliente, enquanto as grandes corporações, como Amazon e eBay, gastam entre US$ 120 e US$ 160 por cliente. Gastar o CAC vale a pena se o valor da vida útil do cliente e a taxa de custo do CAC forem três ou mais.
CAC maior ou menor é melhor?
Uma proporção de 1:1 sugere que você perde dinheiro à medida que vende mais. Uma proporção de LTV para CAC de 3:1 ou melhor é um ponto de partida decente. Em geral, uma proporção de 4:1 ou superior indica um conceito de negócio bem-sucedido. Se sua proporção for de 5:1 ou superior, você pode estar crescendo mais rápido do que o esperado e provavelmente está investindo pouco em marketing.
Qual é o CAC Médio para Startups?
A proporção LTV CAC ideal é de três para um. Isso significa que você deve tentar ganhar três vezes o que gasta na aquisição de clientes. Se sua proporção for inferior a 3, você deve investigar maneiras de reduzir os custos de aquisição de clientes. Isso geralmente envolve a redução de seus gastos com vendas e marketing – pelo menos temporariamente.
O CAC deve incluir salários?
O CAC de uma corporação é o custo total de vendas e marketing necessário para adquirir um novo cliente em um período de tempo especificado. Todas as despesas de programa e marketing, salários, comissões, bônus e despesas gerais relacionadas à obtenção de novos leads e à conversão deles em clientes estão incluídas no custo geral de vendas e marketing.
O que é um padrão da indústria para CAC?
Uma proporção de LTV para CAC de 3:1 ou melhor é um ponto de partida decente. Em geral, uma proporção de 4:1 ou superior indica um conceito de negócio bem-sucedido. Se sua proporção for de 5:1 ou superior, você pode estar crescendo mais rápido do que o esperado e provavelmente está investindo pouco em marketing.
Resumindo
Somente sabendo quanto custa adquirir novos consumidores é que você pode tomar decisões de negócios inteligentes e prever o quanto sua empresa será lucrativa no longo prazo. Portanto, reserve um tempo hoje para determinar as despesas de aquisição de clientes da sua empresa e avalie como você pode usar melhor seus recursos.
- Marketing Saas: Visão Geral, Planos, Agências e Estratégias (Atualizado)
- CUSTO DE AQUISIÇÃO: Como Calcular e Custar (Guia Detalhado)
- CAC MARKETING: Significado, Fórmula e Como Calcular
- Vendas Saas: Guia definitivo para o processo e métricas de vendas Saas
- AQUISIÇÃO DE CLIENTE: Significado, Custos, Fórmula e Cálculo
- SERVIÇOS DE OUTSOURCING DE TI: Significado, Exemplos, Benefícios e Empresa
Referências
