Heeft u regelmatig problemen met het sluiten van transacties? Ondanks wat sommigen misschien zeggen, ligt het probleem misschien niet bij je salesmanship of pitch, maar eerder bij de klanten aan wie je verkoopt. Het MEDDIC-verkoopproces helpt u bij het identificeren en kwalificeren van uw doelmarkt. Het is gemakkelijker om verkopen te sluiten als u weet dat u op de juiste manier aan de juiste mensen verkoopt. Dit bericht laat zien hoe u dit kunt doen.
Wat is het MEDDIC-verkoopproces?
Het MEDDIC-verkoopproces is in de jaren negentig ontstaan als een B1990B-verkoopaanpak. Deze methode is gericht op het verbeteren van de klantkwalificatie of het beslissen of u al dan niet tijd en moeite moet investeren om een klant in uw verkooptrechter te krijgen. Voorstanders van de MEDDIC-verkoopmethodologie zeggen dat pitchen aan beter gekwalificeerde klanten leidt tot een hogere close rate en dus meer verkoopsucces.
MEDDIC staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identity Pain en Champion. Dit zijn de zes stappen in het MEDDIC-verkoopproces die worden gebruikt om consumenten te identificeren.
Wat is de MEDDIC-verkoopkwalificatie?
Een raamwerk van vragen dat gebruikt wordt om prospects en potentiële kopers te kwalificeren is het MEDDIC verkoopkwalificatieproces. Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identificeer pijn en Champion zijn de acroniemen voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identificeer pijn en Champion.
Jack Napels ontwikkelde MEDDIC in de jaren negentig.
In slechts vier jaar tijd hebben Napoli en zijn mede-oprichter bij PTC MEDDIC in dienst genomen om de omzet te verhogen van $ 300 miljoen naar $ 1 miljard.
Wat maakt MEDDIC zo effectief? Door te focussen op uitgebreide koperskwalificatie onderscheidt het zich van andere verkoopkwalificatiemethoden.
MEDDIC helpt bedrijven de verkoop nauwkeuriger in te schatten en meer deals te sluiten door elk onderdeel van het aankoopproces van een prospect te analyseren. (Dit is vooral handig voor B2B-bedrijven op ondernemingsniveau die regelmatig deals van miljoenen dollars sluiten.)
De stappen in het MEDDIC verkoopkwalificatieproces worden hieronder beschreven. Laten we beginnen met waarom MEDDIC een nuttig certificeringskader is.
Waarom zou u MEDDIC gebruiken?
Het MEDDIC-kader voor verkoopkwalificatie helpt bij de effectieve identificatie en kwalificatie van prospects. Uw verkoopteam kan hogere sluitingspercentages en meer succes behalen door samen te werken met beter gekwalificeerde klanten.
Bovendien is MEDDIC een handig kader om toe te passen als uw bedrijf veel verkoopt technisch of complexe producten, dure producten of producten die een significante verandering in gebruikersgedrag nodig hebben. Uw verkoopteam kan zijn belangrijke middelen besteden aan prospects die het meest waarschijnlijk zullen sluiten door MEDDIC te gebruiken om potentiële klanten vroeg in het verkoopproces goed te onderzoeken en te kwalificeren.
"Van $ 0 tot $ 100 miljoen was PTC succesvol omdat we een betere widget hebben verkocht", zegt Brian Halligan, die bij PTC werkte voordat hij HubSpot lanceerde. We hebben echter een technologische sprong gemaakt van $ 100 miljoen naar $ 1 miljard. MEDDIC werd belangrijk omdat het niet zomaar een aankoop is; het is een bedrijfsverandering.”
Ten slotte is MEDDIC een eenvoudig raamwerk voor verkoopkwalificatie. Het is meer een to-do-lijst met te verzamelen informatie dan een waslijst met verkooptechnieken of 'best practices' om te proberen tot één stokje. Het resultaat is dat zelfs de meest onervaren verkoper kan MEDDIC leren en beheersen.
Waar MEDDIC lastig kan worden, is het voorbereiden van uw verkoopteam om de juiste informatie te verkrijgen op basis van uw kopersprofielen.
MEDDIC Verkoopkwalificatiestappen
Zoals hierboven gedefinieerd, MEDISCH heeft zes belangrijke kwalificatiestappen.
#1. Statistieken
Ontdek welke meetbare doelstellingen uw prospect hoopt te bereiken. Door deze metingen vast te stellen, kunt u de waarde van uw product overbrengen in termen die specifiek zijn voor uw prospect.
In plaats van het brede doel van 'meer verkeer', laat uw prospect u bijvoorbeeld weten dat ze 100,000 nieuwe maandelijkse bezoekers naar hun website willen trekken.
Begrijpen hoe belangrijk deze statistiek is voor uw prospect stelt u in staat om de economische waarde van uw product of dienst af te stemmen op hun specifieke bedrijfsdoelstellingen.
Vragen te stellen
- Welke doelen hoop je te bereiken?
- Hoe zou je succes meten?
#2. Economische koper
Bepaal wie de bevoegdheid heeft om het benodigde geld uit te geven. Wie is verantwoordelijk voor de financieel beslissingen over de oplossing die u verkoopt? Zelfs als deze persoon niet het aanspreekpunt is dat u bij de organisatie hebt ingesteld, zijn ze van cruciaal belang omdat ze inspraak hebben in het al dan niet sluiten van uw aankoop.
Neem indien mogelijk contact op met de economische koper. Als u niet rechtstreeks met hen kunt spreken, werk dan via uw contactpersoon om een beter begrip te krijgen van hun houding, verwachtingen, doelstellingen en besluitvormingsproces, zodat u uw pitch kunt afstemmen op hun behoeften.
Vragen te stellen
- Hoe ziet succes er voor jou uit?
- Is er nog iemand betrokken bij de uiteindelijke beslissing?
#3. Beslissingscriteria
Ontdek hoe het bedrijf van uw prospect aankoopbeslissingen neemt die vergelijkbaar zijn met uw oplossing. Ze beoordelen waarschijnlijk hun selecties op basis van een paar belangrijke elementen, hun beslissingscriteria en vergelijken verschillende andere leveranciersopties.
Toekomstige bedrijven kunnen kenmerken bestuderen en vergelijken, waaronder gebruiksgemak, onboarding en integratie, prijsstelling ten opzichte van het budget en mogelijke ROI, afhankelijk van uw oplossing (dwz als u een software Product). Zorg dat u goed begrijpt waar uw prospect naar op zoek is, zodat u uw pitch kunt aanpassen om deze factoren te benadrukken.
Vragen te stellen
- Wat zijn voor u de belangrijkste criteria bij het nemen van deze beslissing?
- Hoe zou u deze aankoop kunnen rechtvaardigen?
#4. Beslisproces
Naast de beslissingscriteria moet u ook het keuzeproces van uw prospect begrijpen, de interne acties die worden ondernomen om daadwerkelijk een beslissing te nemen. Als u deze methode eenmaal onder de knie heeft, kunt u dit volgen en garanderen dat uw transactie niet tussen de oren valt of een onzekere hindernis tegenkomt.
Vraag dat uw contactpersoon u door de standaardprocedure leidt. Begrijp wie aanwezig zullen zijn bij vergaderingen om de keuze te bespreken, welk papierwerk vereist zal zijn en welke goedkeuringsprocessen nodig zijn om het contract te verzegelen.
Vragen te stellen
- Met wie moet je praten om deze beslissing definitief te maken?
- Wat voor soort papierwerk moet er doorheen?
#5. Identificeer pijn
Als u niet weet welke problemen uw prospect probeert op te lossen, is het onmogelijk om de waarde van uw oplossing aan te tonen. Voordat u uw pitch aanpast om te illustreren hoe uw product of dienst dat lijden kan verlichten. Identificeer de pijnpunten die uw prospect ervaart.
Vraag uw prospect om zo beschrijvend mogelijk te zijn over hun pijnen en uitdagingen, net zoals u deed met kwantitatieve maatregelen rond hun doelen. Als uw prospect zegt dat ze "moeite hebben om websiteverkeer te genereren", duik dan dieper om te zien hoeveel verkeer ze missen of hoeveel potentiële conversies ze mislopen. Deze cijfers kunnen u helpen bij het afstemmen van uw pitch op het meest bruikbare en overtuigende antwoord.
Vragen te stellen
- Welke invloed heeft [probleem] op uw bedrijf en uw bedrijfsresultaten?
- Wat gebeurt er als je niets doet?
#6. Kampioen
Deze persoon is van cruciaal belang om uw oplossing top-of-mind te houden en interesse te behouden bij degenen die de deal kunnen sluiten, vooral als het een item met een hoog ticket is. Bedenk wie je kiest als je kampioen; hun respect en invloed (of het gebrek daaraan) kan een impact hebben op uw verkoop.
Vragen te stellen
- Wat is van deze persoon? belang in uw product of oplossing?
- Kunnen ze de voordelen van het product nauwkeurig uitleggen in relatie tot het bedrijf?
Om aan de slag te gaan met MEDDIC, moet u uw verkoopteam leren over uw koperspersonages. Moedig hen aan om het MEDDIC-raamwerk toe te passen op verkoopgesprekken en de gesprekken te documenteren nadat ze begrijpen hoe uw product of dienst zich verhoudt tot het ideale klant. De specifieke vragen zullen per prospect verschillen, maar de thema's moeten consistent zijn.
Overweeg om sjablonen voor ontdekkingsgesprekken in uw CRM te ontwikkelen om dit proces te vereenvoudigen. Dit kan als leidraad worden gebruikt voor verkopers die de MEDDIC-procedure nog aan het leren zijn.
MEDDIC geeft uw verkoopteam de tools die ze nodig hebben om hun consumenten echt te begrijpen en te kwalificeren. Dit helpt hen om meer tijd te besteden aan deals waarvan de kans groter is dat ze worden gesloten. Met als resultaat meer verkoopsucces en moreel.
Best Practices voor MEDDIC-verkooptraining
#1. Stimuleer het gebruik van analyses
Gegevens vormen de kern van het MEDDIC-verkoopproces. Train uw teamleden om gegevens te gebruiken om:
- Identificeer het ideale klantprofiel
- Kwalificeer leads om ervoor te zorgen dat alleen gekwalificeerde leads uw verkooppijplijn binnenkomen
- Volg leads en follow-up op basis van activiteitstriggers, zoals wanneer een prospect uw prijspagina bezoekt
Met CRM-software kunt u al uw verkoop- en klantinformatie op één locatie bewaren. De CRM-applicatie kan ook worden gebruikt om een gedegen beeld te krijgen van uw verkooppijplijn.
#2. Kijk naar verloren deals
Verkoop professionals zullen tijdens hun gesprekken op bezwaren stuiten omdat MEDDIC een proactieve procedure is. Train uw medewerkers om met verkoopbezwaren om te gaan en te voorkomen dat deals uit elkaar vallen.
U kunt een CRM gebruiken om de meest voorkomende redenen voor mislukking bij te houden en vast te leggen, en om trends zoals concurrerende aanbiedingen of bezwaren te identificeren.
#3. Verfijn klantpersonages
U kunt uw verkopers betere MEDDIC-trainingen geven als u een ideaal klantprofiel (ICP) heeft. Dit materiaal is erg handig voor beginnende verkopers die nog niet veel ervaring hebben met klanten.
Waar staat Meddpic voor in de verkoop?
De zes gelijktijdige processen die nodig zijn om consumenten in het MEDDPIC-verkoopproces te kwalificeren, worden aangeduid met het acroniem MEDDPIC, wat staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identity Pain en Champion. Metrics: de economische voordelen van uw oplossing.
Is MEDDPICC een verkoopmethode?
Bij de verkoop van B2B-software gebruiken CRO's vaak de verkoopbenadering die bekend staat als MEDDPICC om hun verkoopteams te helpen bij het genereren van urgentie, het verkorten van de verkoopcyclus, het vergroten van de pijplijn, het kwalificeren en sneller verplaatsen van prospects en het verhogen van de omzet.
Waar staat FTD voor in de verkoop?
Failure to delivery (FTD) is de handelsterm voor het niet kunnen nakomen van iemands verplichtingen. Het betekent geen geld hebben voor kopers, en voor verkopers betekent het dat ze de items niet hebben. Deze verplichtingen worden berekend op het moment van transactieafwikkeling.
Wat is het verkoopproces van Miller Heiman?
Om te garanderen dat verkopers een account volledig dekken, biedt het verkoopproces van Miller Heiman een beproefde methodologie. Het creëren van kansen, het beheren van kansen en het beheren van relaties is een aanpak die door het verkoopproces heen beweegt.
Wat is het verschil tussen FTD en MTD?
Een FTD kan de rol vervullen van een eindapparaat, router, leider of grensrouter. Sommige configuraties mogen slapen wanneer een MTD uitsluitend is beperkt tot de rol Eindapparaat.
Waar staat TMS voor in de verkoop?
Een transportmanagementsysteem (TMS) is een logistiek platform dat gebruik maakt van technologie om bedrijven te helpen bij het plannen, uitvoeren en optimaliseren van de fysieke verplaatsing van goederen, zowel inkomend als uitgaand, en om ervoor te zorgen dat de verzending legaal is en dat alle benodigde documentatie aanwezig is.
Wat zijn de 5 P's in sales?
De vijf gebieden waarop beslissingen moeten worden genomen, zijn PRODUCT, PRIJS, PROMOTIE, PLAATS en MENSEN. De 5 P's zijn redelijk beheersbaar, maar worden altijd beïnvloed door de interne en externe marketinginstellingen van uw bedrijf.
FAQ
Wat is Meddpic in verkoop?
MEDDPIC is een verkoopmethodologie gebaseerd op kwalificatie voor complexe, zakelijke, Business to Business-verkopen. MEDDPIC is een acroniem dat staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identity Pain en Champion, de zes gelijktijdige stappen die worden gebruikt om klanten te kwalificeren in het MEDDPIC-verkoopproces.
Wat is het verschil tussen MEDDIC en Meddpicc?
WAT IS MEDDPICC? MEDDPICC is een variant van MEDDIC die is geëvolueerd met een P die staat voor Paper Process en een extra C die staat voor Competition. Veel verkoopteams zullen het papieren proces in het beslissingsproces opnemen en naar MEDDPICC verwijzen als MEDDICC.
Is Meddic auteursrechtelijk beschermd?
GENEESKUNDE ACADEMIE is een handelsmerk en een dienst ontwikkeld en op de markt gebracht door en 01consulitng LLC, een bedrijf geregistreerd in Los Angeles, CA, georganiseerd volgens de wetten van de staat Californië en 01consulting-ZABI, een bedrijf geregistreerd in Parijs, Frankrijk sinds 2002, georganiseerd volgens de wetten van Frankrijk.
Is Meddpicc een verkoopmethodiek?
MEDDPICC is een verkoopkwalificatiemethodologie dat is behoorlijk populair bij zakelijke verkoop. Zie het als een checklist voor informatie die u moet weten, dingen die u moet doen en mensen met wie u bevriend moet zijn.
Gerelateerde artikelen
- Financieel medewerker: de complete gids (+ gratis tips)
- Buyer Persona: de beste eenvoudige stappen om er een te maken met voorbeelden (+ gratis tips)
- Risicomanager: salaris, functiebeschrijving, kwalificatie (+ gedetailleerde gids).
- Werkloosheid in Minnesota: een complete gids over aanvragen, verzekeringen en uitkeringen
