LEAD SCORING MODEL EN BEST PRACTICES

Inhoudsopgave Verbergen

Wat is leadscores?
Wat is voorspellende leadscores?
Waarom is leadscores belangrijk?
Leadscoremodel
Voordelen van leadscores
Hoe maak je een leadscoremodel?
Beste praktijken voor het scoren van leads
Routekaart voor leadscores
Conclusie
1. Gerelateerde artikelen
2. Referenties

De meeste marketeers hebben één basisdoel voor ogen: leads genereren voor hun bedrijf. Maar als u in marketing werkt, weet u dat niet alle leads worden omgezet in betalende klanten.
Dus, hoe bepaal je welke leads het meest waarschijnlijk worden omgezet in kopers? En hoeveel campagnes worden geoptimaliseerd om meer leads te genereren?
Ben je klaar om aan de slag te gaan met lead scoring? Laten we het leadscoremodel definiëren en enkele best practices bespreken om uw bedrijfsresultaten te verbeteren.

Wat is leadscores?

Leadscores zijn het toekennen van waarden, meestal in de vorm van numerieke "punten", aan elke lead die u voor het bedrijf produceert. U kunt uw leads beoordelen op basis van verschillende factoren, zoals de professionele informatie die ze u hebben verstrekt en hoe ze op internet hebben gereageerd op uw website en merk. Deze aanpak helpt verkoop- en marketingteams bij het prioriteren van leads, het adequaat reageren op hen en het verhogen van de snelheid waarmee die leads klant worden.

U kunt uw leads evalueren aan de hand van de volgende criteria:

Impliciete gegevens: Op basis van de informatie die je al hebt
Expliciete gegevens: Echte informatie verkregen via een formulier of telefoontje door uw lead
Gedragsgegevens: Gegevens gebaseerd op de acties die de lead heeft ondernomen, zoals het indienen van een formulier of het downloaden van een whitepaper
Demografische informatie: Dit omvat informatie zoals bedrijfsgrootte, branche, geografische regio, enzovoort.

Door te prioriteren op welke prospects u zich wilt richten, helpt het leadscoreproces uw marketing- en verkoopteams om efficiënter te worden. Als gevolg hiervan kunt u mogelijk de conversieratio's verbeteren en sneller deals sluiten.

Wat is voorspellende leadscores?

Eenennegentig procent van de marketeers is van mening dat automatisering essentieel is voor succes. Een leadscoremodel kan u helpen uw productiviteit en conversies te verbeteren, maar het ontwikkelen van een systeem dat voor uw bedrijf werkt, kan veel testen en feedback vergen. Het scoren van leads is in de eerste plaats een menselijk proces dat regelmatig moet worden bijgewerkt om nauwkeurigheid en resultaten te garanderen.

Als u een "set-it-and-forget-it"-techniek wilt, gebruikt voorspellende leadscores machine learning en datapunten om de beste potentiële consumenten te identificeren, waardoor handmatig werk overbodig wordt. Om een formule samen te stellen die prioriteit geeft aan uw leads, gebruikt voorspellende leadscores de overeenkomsten tussen uw klanten en gerecycleerde accounts. Hierdoor kan uw verkoopteam contact opnemen met prospects die dichter bij het nemen van een aankoopbeslissing staan.

Voorspellende leadscores maken gebruik van machine learning om de beste potentiële consumenten te identificeren als u op zoek bent naar een "instellen en vergeten"-techniek.

Waarom is leadscores belangrijk?

Het is van vitaal belang om potentiële klanten op het juiste moment met de juiste boodschap te raken om de deal te voltooien. Het stelt uw bedrijf in staat om meer relevante betrokkenheid bij elke prospect te genereren en de verkoopcyclus te verkorten. Hoewel het scoren van leads tijdrovend kan zijn, kan het uw team precisie bieden.

Het is echter belangrijk om te onthouden dat alleen omdat een lead zich bezighoudt met uw materiaal, dit niet betekent dat ze op dat moment een kopersintentie hebben. Iemand die bijvoorbeeld uw prijzenpagina bezoekt en een whitepaper downloadt, kan gewoon onderzoek doen naar uw bedrijf of op zoek zijn naar een nieuwe baan.

Het kan ook zijn dat u uw strategie moet verschuiven van het traditionele scoresysteem om met uw doelgroep in contact te komen op platforms waar ze rondhangen. Overweeg Slack, podcasts, direct messaging en andere kanalen die niet helemaal passen in uw methode voor het scoren van leads.

Leadscoremodel

Het leadscoremodel zorgt ervoor dat de waarden die u aan elke lead toekent, hun geschiktheid met uw aanbod nauwkeurig weergeven. Veel leadscores zijn gebaseerd op een schaal van 0 tot 100 punten, maar elk leadscoremodel dat u ontwikkelt, ondersteunt een specifiek kenmerk van uw kernconsument.
Hier zijn zes mogelijke modellen voor het scoren van leads op basis van het type gegevens dat u van uw klanten kunt verkrijgen:

#1. Demografische gegevens

Verkoopt u alleen aan een specifieke doelgroep, zoals ouders met kleine kinderen of CIO's? Stel demografische vragen in uw landingspaginaformulieren en u kunt de antwoorden gebruiken om te bepalen hoe goed uw leads passen bij uw doelgroep.

U kunt deze gegevens gebruiken om uitschieters uit de wachtrij van uw verkoopteam te verwijderen door punten af te trekken voor degenen die in een categorie vallen waaraan u niet verkoopt. Als u bijvoorbeeld uitsluitend aan een specifiek geografisch gebied verkoopt, kunt u een negatieve score geven aan elke lead die buiten de juiste stad, staat, postcode, land, enzovoort valt.

Als sommige van uw formuliervelden optioneel zijn (zoals een telefoonnummer), wilt u misschien leads belonen die desondanks die optie-informatie verstrekken.

#2. Bedrijfsinformatie

Bent u meer geïnteresseerd in verkopen aan bedrijven van een bepaalde grootte, type of branche als u een B2B-bedrijf bent? Ben je meer geïnteresseerd in business-to-business of business-to-consumer organisaties? U kunt ook dergelijke vragen stellen op uw landingspaginaformulieren, waarbij u punten geeft aan leads die voldoen aan uw doelgroep en punten aftrekt aan leads die helemaal niet zijn wat u zoekt.

#3. Online activiteit

De manier waarop een lead met uw website omgaat, kan veel onthullen over hun interesse om bij u te kopen. Onderzoek uw leads die uiteindelijk klant worden: welke aanbiedingen hebben ze gekregen? Hoeveel aanbiedingen hebben ze gekregen? Welke – en hoeveel – pagina’s van uw website hebben ze bezocht voordat ze klant werden?

De hoeveelheid en het type formulieren en pagina's zijn beide kritische overwegingen. Leads die waardevolle pagina's hebben bezocht (zoals prijspagina's) of waardevolle formulieren hebben ingevuld, ontvangen mogelijk betere leadscores (zoals een demo-aanvraag). Op dezelfde manier kunt u betere beoordelingen toekennen aan leads die uw site 30 keer hebben bezocht in plaats van drie keer.

Hoe zit het met leads waarvan het gedrag in de loop van de tijd is geëvolueerd? Als een lead stopt met het bezoeken van uw website of het downloaden van uw aanbod, zijn ze mogelijk niet langer geïnteresseerd. U kunt punten aftrekken van leads die na een bepaalde tijd geen verbinding meer maken met uw website. De tijdsduur — 10 dagen, 30 dagen of 90 dagen — wordt bepaald door uw gemiddelde verkoopcyclus.

#4. E-mail Deelname

U weet niet hoe geïnteresseerd iemand is om bij u te kopen als ze zich hebben aangemeld om e-mails van uw bedrijf te ontvangen. Open- en klikfrequenties geven daarentegen een veel betere indicatie van hun interesse. Uw verkoopteam zal willen weten wie elke e-mail in uw lead nurturing-serie heeft gelezen of wie op een consistente basis door uw aanbiedingspromotie-e-mails heeft geklikt. Ze kunnen zich dan concentreren op degenen die het meest betrokken lijken te zijn. Leads die doorklikken op waardevolle mailings, zoals demo-aanbiedingen, kunnen ook een hogere leadscore krijgen.

De mate van betrokkenheid van een lead bij uw bedrijf op sociale media kan ook een indicatie zijn van hun interesse. Hoe vaak hebben ze interactie gehad met de tweets en Facebook-berichten van uw bedrijf? Hoe vaak hebben ze die berichten gedeeld of geretweet? Als uw doelconsumenten betrokken zijn op sociale media, probeer dan punten te geven aan leads met een bepaalde Klout-score of aantal volgers.

#6. Spamdetectie

Last but not least wilt u misschien leads bestraffen die formulieren op de bestemmingspagina hebben ingevuld op een manier die spam zou kunnen impliceren. Staan bijvoorbeeld de voor-, achter- en/of bedrijfsnamen niet in hoofdletters? Is het mogelijk dat de lead formuliervelden heeft ingevuld door vier of meer letters in de traditionele "QWERTY"-term naast elkaar te typen?

U moet ook overwegen welke soorten e-mailadressen uw leads gebruiken in vergelijking met de e-mailadressen van uw klantenbestand. Als u reclame maakt voor bedrijven, trekt u mogelijk punten af van leads die Google of Yahoo! e-mailadressen.

Voordelen van leadscores

Nu we hebben vastgesteld waarom leadscores zo'n belangrijk hulpmiddel zijn in de B2B-koopcyclus, gaan we kijken naar de vier belangrijkste voordelen voor zowel het marketing- als het verkoopteam:

#1. Lagere marketing- en acquisitiekosten

Door gebruik te maken van leadscores in zijn bedrijf, ervoer David Morneau, CEO van InBeat Agency, een vermindering van 40% in marketing- en acquisitiekosten.
Wat was het geheim van het succes? Omdat het hem hielp bij het identificeren en verminderen van marketinginspanningen die resulteerden in leads van lage kwaliteit.

#2. Verhoogde conversiepercentages met minder tijdsbesteding

De MQL-conversieratio bij AdChina.io werd met 25% verhoogd dankzij Seema Nayak, Marketing Manager.
Haar strategie? Verkopers nemen alleen contact op met leads met een score van 50 of hoger. Leads met een score van minder dan 50 worden gerouteerd via een automatische lead nurturing e-mailprocedure.

#3. Verbeterde afstemming van verkoop en marketing

Klagen uw verkopers over de ongekwalificeerde leads die door marketing worden gegenereerd?
Dat is een enorme rode vlag dat je geen efficiënt systeem voor het scoren van leads hebt, wat resulteert in een schisma tussen de verkoop- en marketingteams.

Wanneer u een proces voor het scoren van leads toepast, zorgt u ervoor dat elke lead die naar sales wordt gestuurd, wordt gekwalificeerd op de manier die door beide teams is overeengekomen, waardoor uw conversieratio wordt verhoogd en de relatie tussen de twee afdelingen wordt versterkt.

#4. Verhoogde omzet

Na het implementeren van lead scoring in zijn organisatie verdrievoudigde Michael Alexis, CEO van TeamBuilding, zijn maandelijkse omzet.
Dit is geen eenmalig succesverhaal. Volgens een uitgebreide studie uitgevoerd door Eloqua, verhoogt het inzetten van leadscoresystemen het transactiepercentage met 30% en de bedrijfsopbrengsten met gemiddeld 18%.
Op basis van deze verbluffende resultaten is één ding zeker: leadscoring zorgt voor omzetgroei.

Hoe maak je een leadscoremodel?

Om leads te selecteren, integreert effectieve leadscore demografische en gedragsgegevens van prospects. De volgende zijn twee van de meest gebruikte scoredimensies:

Prospect-identificatie: De identiteit van de prospect wordt vertegenwoordigd door expliciete gegevens die de geschiktheid bepalen, zoals titel, branche en bedrijfsinkomsten.
Prospect Betrokkenheid: De mate van interesse van de prospect wordt bepaald door impliciete gegevens zoals frequente bezoeken aan uw website en reactievermogen op marketing.

#1. Prospect-identificatie:

Om de prospectidentiteitscomponent van de leadscore te definiëren, moet u het volgende doen:

Identificeer vier tot vijf expliciete gegevenscategorieën om een verkoopklaar kwalificatiestadium te definiëren.
Bepaal het relatieve belang van deze categorieën door een procentuele rangorde toe te kennen. Alle percentages moeten optellen tot 100%.
Wijs binnen elke categorie een gelaagde set relevante criteriumwaarden toe.
Om te laten zien hoe goed een lead voldoet aan de criteria voor rangorde-identiteit, wijst u een letter toe van A tot D, waarbij A de beste match is.

#2. Prospect interactie

Volg deze stappen om de betrokkenheidsscore te berekenen:

Identificeer de impliciete gegevenstypen die nodig zijn om een verkoopklare kwalificatiestap op te zetten.
Beschrijf het belang van deze categorieën in relatie tot elkaar.
Wijs waarden toe door acties te wegen op basis van hun tijdigheid.
Om te laten zien in hoeverre een lead voldoet aan de criteria voor rangschikking, kent u een waarde toe van 1 tot 4, waarbij 1 de meest betrokken is.

#3. Passie en betrokkenheid samenbrengen

Bouw een tabel die de algehele beoordeling van een lead weergeeft op basis van een combinatie van profielfit en betrokkenheidsniveau. De profielaanpassingsschaal loopt van A tot D en de betrokkenheidsschaal van 1 tot 4, waarbij A1 de meest gekwalificeerde is en D4 de minst gekwalificeerde. Dit zal u helpen bij het visualiseren van marketinggekwalificeerde leads.

#4. Koppel de score aan de actie.

Nadat je de scores hebt berekend en een cijfer hebt toegekend, kun je beslissen of je de lead naar je CRM-systeem stuurt voor prioriteitsopvolging of dat je hem opneemt in je langetermijnzorgprogramma.
Door de score op te delen in twee dimensies, krijgen uw marketing- en verkoopteams een beter inzicht in de betekenis van de score en de te volgen aanpak.
Verdeel de score van A tot D. expliciet = klantprofiel fit
1–4 impliciet = mate van betrokkenheid

Beste praktijken voor het scoren van leads

Een van de belangrijkste best practices is om het leadscoremodel eenvoudig te houden, vooral in het begin. Als er te veel factoren zijn om te beoordelen, kan het moeilijk zijn vast te stellen welke waarden de score bepalen. Het is ook van cruciaal belang om een kerngroep van belangrijk verkoop- en marketingpersoneel samen te stellen om criteria en zakelijke normen te definiëren en elk kwartaal de nodige aanpassingen door te voeren.
Hier volgen enkele meer best practices voor het scoren van leads:

Beschrijf wat er met elke lead gebeurt, van nurturing tot verkoopoverdracht (op basis van de matrix). Bedenk vervolgens hoe leadscores de beloning beïnvloeden. Als marketing alleen wordt beoordeeld op basis van het aantal vragen of netto nieuwe personen in de database, kan gedragsverandering om meer gekwalificeerde leads na te streven het bereiken van andere doelstellingen belemmeren.
Concentreer u op scorecriteria die gestandaardiseerde gegevenswaarden hebben gekoppeld. Dit zal de uitvoering en verfijning van het programma vergemakkelijken.
Stel een Service Level Agreement (SLA) op met de verkoopafdeling waarin het tijdsbestek voor de follow-up wordt gespecificeerd. A1- en B1-leads dienen bijvoorbeeld binnen 24 uur te worden opgevolgd, terwijl A2 naar 3- en B2 naar 3-leads binnen 48 uur moeten worden opgevolgd.
Geef verkoopvervolgalternatieven op basis van de aanleg van leads. Ze omvatten automatische nurture-programma's die de lead opleiden totdat deze weer klaar is voor verkoop.
Evalueer uw scoresysteem regelmatig opnieuw. Vraag directe feedback van belangrijke belanghebbenden om vast te stellen of beoordelingen echt de kwaliteit van leads weerspiegelen. Beschouw uw verkoopacceptatiepercentage als een maatstaf voor de gezondheid van uw scoreprogramma.
Beoordeel en kwantificeer de impact van leadscores op de verkoop. Voer een onderzoek naar gesloten deals uit om inzichten over conversies te identificeren en voer die ontdekkingen geleidelijk terug in de software voor het scoren van leads, met als uiteindelijk doel uw succes te repliceren.

Routekaart voor leadscores

Hoewel het van cruciaal belang is om nu de leadscore te verhogen, moet u ook de toekomst in de gaten houden.

#1. Bewustwording van potentiële influencers vergroten

Naarmate prospects tijdens het aankoopproces meer berichten, informatie en educatie ontvangen via sociale media, zullen deze peer-kanalen belangrijker worden. Bewustwording van hoe een persoon een bericht heeft ontdekt, en waar en van wie, zal inderdaad een belangrijke rol spelen bij procedures voor het scoren van leads en het koesteren van leads.

#2. Inhoud scoren

Bedrijven die hun scoremodel regelmatig aanpassen, beginnen patronen in leadkwaliteit te zien die direct kunnen worden gekoppeld aan de informatie die tijdens het koopproces wordt verbruikt. In plaats van de downloadactiviteit zelf, experimenteren geavanceerde bedrijven met scoremodellen op basis van inhoudstypes, zoals technische documenten, productinformatie en getuigenissen van klanten.

#3. Scoren op accountniveau

Marketeers moeten microtrends ontdekken binnen een groter bereik van interesses, aangezien bedrijven reclame maken voor particulieren en toch verkopen aan bedrijven. Marketeers zullen in de toekomst leads efficiënter scoren om vast te stellen wanneer een specifieke rol in de aankoopcyclus verschijnt.

#4. Klanten scoren

Om de levenslange klantwaarde te maximaliseren, moet u profiteren van kansen voor up- en cross-selling. Het betekent dat u moet herkennen wanneer een prospect of bestaande klant in de cyclus zit voor een nieuw product in uw suite en wanneer een prospect of bestaande klant halverwege is overgestapt en geïnteresseerd is in een ander product. Slimme marketeers zullen in de toekomst alle klantcontactpunten onderzoeken om kansen en risico's tijdens het leven van de klant te ontdekken.

#5. Kansen scoren

Topmarketeers zullen het gedrag van een lead gedurende de hele pijplijn onderzoeken om de waarschijnlijkheid van het sluiten van een verkoopkans in te schatten.

#6. Verandering voorspellen

Zelfs als uw verkoop- en marketingprocessen groeien, moet uw leadscoremodel daar nauw op aansluiten. U kunt het gedrag van prospects voortdurend volgen met tools voor voorspellende modellering om te bepalen hoe uw model mogelijk moet worden gewijzigd.

U kunt follow-up afstemmen op onderzoek en begrijpen waar elke prospect zich in het aankoopproces bevindt door verkoopleads objectief te beoordelen met leadscores. Door het scoren van leads kan sales zich richten op de meest veelbelovende prospects en kan marketing zijn inspanningen wijselijk richten. Door gebruik te maken van de best practices voor leadscores die hier worden gegeven, kunt u beginnen met het converteren van meer leads en het verhogen van de productiviteit van uw verkoop- en marketingteams.

Conclusie

Het scoren van leads kan een ontmoedigende taak lijken. Toch kunnen we u vertellen dat zodra een leadscoresysteem is geïmplementeerd, uw hele organisatie productiever en effectiever zal worden. Bedrijven die een leadscoresysteem gebruiken, verbeteren zelfs hun leadgenererende ROI met 77%.
Stop daarom met nadenken over de beste leads en stop met het sturen van ongekwalificeerde leads naar uw verkooppersoneel. Start onmiddellijk uw leadscoreplan met uw leiderschap - uw hele organisatie zal u dankbaar zijn!