PIJPLIJNBEHEER: wat het is, stadia, voordelen en best practices

De talloze stadia die een bedrijf doorloopt om klanten aan zich te binden tot ze een aankoop voltooien, staan bekend als de verkooppijplijn. Om deze verkooppijplijnen effectief af te handelen, voeren bedrijven marktonderzoek uit, voorzien ze in hun vraag en maken ze verkooppresentaties. Als u de verschillende stadia van een verkooppijplijn begrijpt, kunt u als verkoopprofessional strategieën ontwikkelen en het proces optimaliseren om uw verkoopdoelen te bereiken. In dit bericht gaan we diep in op de verkoop en software voor het beheer van pijplijnverkopers.

Pipeline Management

De verschillende procedures die nodig zijn om de zakelijke verkoop voor elke stap te ondersteunen, worden pijplijnbeheer genoemd. In deze methode worden alle stappen in het verkoopproces visueel weergegeven. Deze procedures kunnen betrekking hebben op het formuleren van actieplannen, het afronden van evaluaties en het maken van aanpassingen.

Richtlijnen voor het verbeteren van een verkooppijplijn

Een verkoopstrategie zoals pijplijnbeheer is er niet een waar u zich aan het begin van het jaar of het begin van een kwartaal op richt. Het is iets wat je elke dag moet doen.

#1. Let op de mogelijkheid

In de vroege stadia van het verkooppijplijnproces hebben bepaalde klanten meer prospects dan andere. Het is cruciaal om marketinginspanningen te richten op klanten die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in het product en de aangeboden service.

#2. Werk de verkooptrechter regelmatig bij

De verkooppijplijn moet op een tijdsbestek worden bijgewerkt met nieuwe klantinformatie en inhoud. De organisatie profiteert van meer deelname en een beter begrip van opkomende trends. Bovendien kunt u de verkooppijplijn bijwerken met behulp van evoluerende klantgegevens.

#3. Verkort de verkoopcyclus

De handeling van het introduceren van een klant bij producten en het beïnvloeden van hen om te kopen wordt versneld door de verkoopcyclus te verkorten. Omdat het meer omzet genereert, is de snelle verkoopcyclus ook effectiever.

#4. Continu leads nastreven

Wanneer u potentiële klanten vindt die klaar zijn om te kopen, kunt u contact met hen opnemen. Deze procedure omvat het in contact komen met potentiële klanten en hen helpen een transactie af te ronden. Om de retentiegraad te verbeteren, kunt u ook reageren op vragen en klantinteracties bijhouden.

#5. Stimuleer de interactie met klanten

U kunt de verkoop verhogen en de pijplijn beter beheren door klantinteracties en betrokkenheid op elk niveau te verbeteren. Terwijl u ernaar streeft om klanten een effectievere en vlottere reis te bieden, helpt deze aanpak u tijd en middelen te besparen. Beslissingen nemen over potentiële klanten, productaanbiedingen ontwikkelen en verkoopkanalen kiezen zijn allemaal mogelijke stappen in het proces.

#6. Volg Verkoop

Het verkoop- en marketingteam kan belangrijke prestatie-indicatoren en statistieken vaststellen terwijl het de verkooppijplijn beheert om de effectiviteit en uitbreiding van het verkoopproces te beoordelen.

#7. Voorspelt verkoop

U kunt KPI's vinden die verband houden met bedrijfsopbrengsten wanneer u de verkooppijplijn van een bedrijf beheert. Bovendien kunt u de verkooptrends zien die van invloed zijn op de inkomsten van een bedrijf gedurende een bepaald tijdsbestek. De mogelijkheid om budgetten en financiële plannen te ontwerpen en goed te keuren die u kunt delen met zakelijke belanghebbenden, wordt mogelijk gemaakt door de mogelijkheid om inkomsten te voorspellen.

Verkoop pijplijnbeheer

Het proces van het afhandelen van inkomende verkoopkansen en het volgen ervan door de verschillende fasen van de reis van de lead totdat ze uiteindelijk worden gesloten als gewonnen of verloren, wordt soms beschreven als beheer van de verkooppijplijn. Het kan moeilijk zijn voor een bedrijf dat afhankelijk is van spreadsheets om de verkoop en follow-ups te volgen terwijl deze toenemen en veranderen.

Het belang van een verkooppijplijn in CRM

U kunt snel zien waar elke klant zich in het verkoopproces bevindt door naar een verkooppijplijn te kijken. Deze kennis helpt bij het nemen van beslissingen over de volgende acties die u moet ondernemen om de deal te sluiten. Als u op schema ligt om uw verkoopdoelen voor de week of maand te halen, kan uw pijplijn u dit laten weten. Op basis van hun leadconversiepercentages kunt u ook afleiden hoe goed uw verkopers presteren. Kortom, de kern van het verkoopproces van elk bedrijf is pijplijnbeheersoftware. Het is een dynamisch, levend wezen dat voortdurend moet worden geobserveerd om zijn welzijn te garanderen.

Wie zou een CRM voor pijplijnbeheer moeten gebruiken?

#1. B2B

Volgens B2B-bedrijfsonderzoek door de Harvard Business Review presteerden bedrijven met een formeel verkoopproces 18% beter dan bedrijven die er geen hadden, met een omzetgroei van XNUMX%. Het ontwerpen van verkooppijplijnen en het maken van plannen om de prestaties van verkopers te verbeteren, wordt gemakkelijker gemaakt met behulp van pijplijnbeheersystemen.

#2. Kleine bedrijven

Kleine ondernemingen verbeteren hun business intelligence. In plaats van onschaalbaar, foutgevoelig papierwerk voor spreadsheets, kiezen mensen steeds vaker voor een betere optie.

#3. Verkoopmedewerkers

CRM-pijplijnbeheer maakt het mogelijk om cruciale omzet- en productiviteitsindicatoren nauwkeurig en gemakkelijk te meten. Bovendien kunnen managers grotere overeenkomsten die in de maak zijn volgen en indien nodig actie ondernemen.

#4. Verkoopagenten

Verkopers kunnen prospects efficiënt door de verschillende stadia van de pijplijn leiden door een goed gedefinieerd verkoopproces te gebruiken. Met tijdige herinneringen en meldingen zijn follow-ups eenvoudig.

Software voor pijpleidingbeheer

CRM-systemen (customer relationship management) voor verkoop worden vaak verkooppijplijnbeheersoftware genoemd. Het CRM-platform van de verkoper is waar alle acties voor het volgen en prioriteren van pijplijnen plaatsvinden. Het ondersteunt het volgen en beheren van elke individuele verkoopkans, evenals de distributie van alle kansen door verkoopvertegenwoordigers en/of verkoopmanagers. Deze software voor pijplijnbeheer omvat het volgende:

#1. MoData

MoData is een door AI aangedreven sales intelligence-tool die bedrijven informatie geeft over alle belangrijke verkoop-KPI's om te helpen bij het maken van datagestuurde zakelijke keuzes. Pijplijnanalyse, verkoopprognoses, omzetanalyse en op accounts gebaseerde verkooprapporten zijn voorbeelden van belangrijke mogelijkheden. Gebruikers van de selfservice-oplossing kunnen pijplijnen, leads, verkooptrechters en verkoopactiviteiten beheren dankzij de honderden kant-en-klare widgets en verkoop-KPI-grafieken/-rapporten van de selfservice-oplossing.

#2. korero

Dit is gemaakt als een one-stop-shop voor CRM, samenwerking en communicatie met automatiseringstools om de effectiviteit en productiviteit van uw verkoopteam te versterken en te vergroten. Korero, dat voornamelijk gericht is op B2B en kleine en middelgrote bedrijven, heeft een gestroomlijnde gebruikersinterface voor een uitstekende gebruikerservaring.

#3. Bigin van Zoho CRM

Een pijplijngerichte CRM die is ontworpen en geprijsd voor kleine en micro-ondernemingen, wordt Bigin genoemd. Bigin, een lid van de Zoho-familie van klantrelatieplatforms, is gemaakt om kleine bedrijven te helpen bij het mijden van spreadsheets en verouderde verkooptools om hun klantinteracties te beheren. De leverancier prijst zijn ongecompliceerde gebruikersinterface als eenvoudig en gebruiksvriendelijk, vooral voor gebruikers zonder veel CRM-kennis, met een functieset die voldoende aanpasbaar is om aan elk bedrijfsmodel te voldoen en die redelijk geprijsd is voor kleine bedrijven.

#4. InsideSales.com / XANT voorspellende pijplijn

Met Neuralytics, de XANT-voorspellingsengine, hield de voorspellingstrechter elke verandering in de verkooptrechter en voorspelde quota bij met een indrukwekkende nauwkeurigheid van 80%. Het product, dat is gebouwd op C9 Predictive Sales en niet langer te koop was, was eigendom van en werd ondersteund door XANT (voorheen InsideSales.com) vanaf mei 2015.

#5. Vtiger

Door middel van geïntegreerde marketing-, verkoop- en klantenondersteuningssoftware produceert Vtiger gratis open-source en op abonnementen gebaseerde cloud CRM-software om organisaties te helpen beter met hun klanten om te gaan gedurende de hele levenscyclus van de klant. De verkoper beweert dat hun product de omzet, klanttevredenheid en marketing-ROI verhoogt. Samenwerking, projectbeheer, voorraadbeheer, procesautomatisering en een aantal andere functies zijn ook opgenomen in de Vtiger-software.

#6. Zendesk Verkoop

Een CRM genaamd Zendesk Sell (voorheen bekend als Base CRM) belooft vertegenwoordigers toegang te geven tot geïntegreerde tools die de hele context van een klantaccount laten zien. Hierdoor blijven ze op de hoogte en kunnen ze kansen benutten. Reach, een leadgeneratie- en engagementplatform dat het proces van het identificeren en behouden van de interesse van leads automatiseert, zodat vertegenwoordigers zich meer kunnen concentreren op het ontwikkelen van connecties en het overschrijden van hun quota, kan worden toegevoegd aan Zendesk Sell.

Salesforce-pijplijnbeheer

Een Salesforce-pijplijn kan worden gezien als een grafische weergave van uw verkoopproces. In sommige gevallen kan het een tabel zijn die belangrijkere verkoopdoelstellingen definieert, inclusief het aantal deals of records dat u moet voltooien om uw quotum te halen. Deze pijplijnen zijn bedoeld om uw team te helpen bij het bijhouden van kansen, lopende transacties en voltooide deals, terwijl ze ook inzichten en gegevens bieden over de werking van uw team. Dit geeft individuen niet alleen een locatie om hun voortgang naar hun individuele verkoopquota bij te houden, maar maakt die informatie ook direct beschikbaar voor teamleiders en andere leden.

De voor- en nadelen van Salesforce Pipeline Management

Hieronder staan enkele voor- en nadelen van salesforce-pijplijnbeheer:

Voordelen van Salesforce Pipeline Management

De meeste verkopers beschouwen hun werk als puur transactiegericht. Ze willen zoveel mogelijk spullen aan hun klanten uitdelen. Hoewel dit hun belangrijkste taak is, vertrouwt de rest van het bedrijf ook op de schat aan klantinzichten waarover ze beschikken.
Het verkooppersoneel heeft de mogelijkheid om in realtime te observeren hoe goed een bedrijf contact maakt met zijn doelmarkt.
Daarom lijkt een Salesforce-pijplijn te laten zien "wie wat doet", maar in werkelijkheid geeft het andere teamleden de kennis en gegevens die ze nodig hebben om hun werk goed te doen.

Nadelen van Salesforce Pipeline Management

Redundante pijpleidingen. Teams kunnen uiteindelijk vanuit verschillende pijplijnen gaan werken als u geen gemeenschappelijke procedure heeft voor het beheren van uw pijplijnen. Dit kan leiden tot datasilo's, ontbrekende informatie, misverstanden en ontevreden werknemers.
Informatie die niet beschikbaar is. Het is onmogelijk voor andere teamleden om op de hoogte te zijn van een notitie die een lid van het verkoopteam maakt in een persoonlijke app of op een notitie op hun bureau als ze deze niet toevoegen aan uw gecentraliseerde systeem.
Draaistoelen voor data. Gegevens kunnen gemakkelijk verloren gaan of per ongeluk in vertaling veranderen als teams deze op één plek opslaan en vervolgens uploaden naar een andere tool of app. Uw verkoopcijfers kunnen ernstig worden vertekend door een enkele verkeerd geplaatste "0".
Complexe updates en invoer. Complex pijplijnbeheer maakt verkopers gewoon weerbaarder.

Stappen om Salesforce Pipeline Management te verbeteren

U moet uw verkooppersoneel de juiste voorwaarden bieden om hun Salesforce-pijplijnen effectief te beheren. Dit zijn de stappen die u moet nemen:

#1. Onderzoek uw huidige pijplijn

Kijk eerst naar de pijplijn (of pijplijnen) waar uw team momenteel aan werkt. U kunt doorgaan naar de volgende stap als u momenteel geen gestandaardiseerde pijplijn hebt.

#2. Praat met uw verkoopteam

Om meer te weten te komen over het potentieel en de problemen die uw verkoopteam ziet met uw pijplijn, voert u interviews en brainstormsessies met hen uit.

#3. Overleg met de betrokken afdelingen

Uw pijplijngegevens zijn handig om rapporten te genereren die door de hele organisatie worden verzonden.

#4. Zoek eventuele hiaten in uw huidige procedure.

U hebt complete, strategische en grondige pijplijnen van uw team nodig om vanuit te werken als u wilt dat het pijplijnbeheer soepel verloopt.

#5. Stel bewerkbare pijplijnweergaven samen

Ieder van ons werkt anders. De "ideale" pijplijnregeling voor het ene teamlid kan een behoorlijke uitdaging zijn om voor een ander teamlid te implementeren.

#6. Maak het invoeren van gegevens eenvoudiger

Laten we eerlijk zijn: het toevoegen of bijwerken van gegevens is vervelend. En om deze reden hebben zoveel verkopers moeite om uit te voeren. Gegevensinvoer lijkt een taak te zijn waar ze later op terugkomen als ze bezig zijn met het verbinden met klanten.

#7. Houd pijplijnaantekeningen en klantinformatie bij.

Het opbouwen van nauwere relaties met klanten kan worden vergemakkelijkt door hun wensen, hun worstelingen en hun favoriete aspecten van het product of de dienst te begrijpen.

#8. Add-ons voor Chrome

Het gebruik van Chrome-extensies kan uw Salesforce-ervaring aanzienlijk verbeteren. Het beste is dat ze op maat zijn gemaakt, wat u kan helpen de productiviteit te verhogen, beter samen te werken en minder tijd in Salesforce door te brengen.

Wat betekent pijpleiding in het bedrijfsleven?

De uitdrukking "pijplijn" in de financiële wereld verwijst naar de voortgang van een langetermijndoelstelling die een aantal afzonderlijke stadia omvat.

Wat zijn de doelen van pijplijnbeheer?

Het maakt zichtbaarheid mogelijk om de mogelijkheden in uw pijplijn te volgen, te onderzoeken en te ordenen, evenals informatie die u mogelijk gebruikt voor uw verkoopactiviteiten.

Wat is de waarde van pijplijnbeheer?

Als u op schema ligt om uw verkoopdoelen voor de week of maand te halen, kan uw pijplijn u dit laten weten. Op basis van hun leadconversiepercentages kunt u ook afleiden hoe goed uw verkopers presteren.

Referenties

indeed.com