Je product vergelijken met de concurrentie werkt niet meer. Vanwege het verhoogde bewustzijn van klanten, weerstand tegen reclame en een aandachtsspanne van 8 seconden, werken traditionele marketingmethoden niet meer. Om klanten te begrijpen en te overtuigen, gebruiken bekwame verkopers strategische verkoopbenaderingen. Als u wilt dat prospects kopen, verbeter dan uw verkooptechniek. Dit zal u helpen bij het opstellen van een succesvol verkoopplan voor uw bedrijf. Dit artikel heeft een grondige lijst samengesteld van de beste verkooptechnieken voor b2b en close-in verkooptechnieken om u te helpen bij het verhogen van uw verkoop.
Verkooptechnieken
Een verkooptechniek is een strategie die door een verkoper of het verkoopteam van een bedrijf wordt gebruikt om meer deals te sluiten en de omzet te verhogen. Het is een tactiek om de verkoopprocedure van een bedrijf te verbeteren. Een verkooptechniek is aanpasbaar en staat open voor verandering zodra de doeltreffendheid ervan door testen is aangetoond.
Hieronder volgen uitstekende verkooptechnieken die verkoopprofessionals met hun team kunnen toepassen:
#1. SPIN Verkooptechniek
Bij deze techniek kunnen verkopers potentiële klanten aanmoedigen om de juiste vragen te stellen. SPIN gebruikt enquêtes om potentiële consumenten te overtuigen dat ze een product of dienst nodig hebben. Vraag alstublieft:
- Hoe gaat uw organisatie om met het wervingsproces?
- Vind je het moeilijk om door meerdere applicaties te filteren?
- Welke invloed kan een langdurig wervingsproces hebben op het bedrijf?
- Hoe kan een wervingsproces van een maand het bedrijf helpen?
Door naar de omstandigheden van de prospect te vragen, kunt u bepalen of het product geschikt voor hem of haar is en kunt u zijn situatie in verband brengen met het gebruik van het product. Probleemvragen onthullen de problemen van de prospect. De vraag zet aan tot nadenken over mogelijke problemen als prospects er niet in slagen hun moeilijkheden te overwinnen. Het behoefte-uitbetalingsonderzoek zet de potentiële klant ertoe aan na te denken over hoe het oplossen van de problemen die ze hebben geïdentificeerd, de zaken kan verbeteren
#2. SNAP verkopen
Probeer bij het implementeren van de SNAP-verkoopmethode te denken zoals uw prospects om hun vertrouwen te winnen en hun doelen beter te begrijpen. De afkorting is "Simple, Invaluable, Align, and Prioritize." Geef potentiële kopers daarom relevante productinformatie. Verkooppresentaties moeten beknopt zijn en gericht op de producten of diensten van het bedrijf.
#3. Challenger-verkoop
Harde werkers, reactieve probleemoplossers, eenzame wolven en bouwers van relaties zijn minder succesvol dan uitdagers. De challenger-persona is het meest effectief, maar de auteurs zeggen dat elke verkoper er een gebruikt.
De marketing van deze persona beïnvloedt hen. Sommige verkopers geven meer om zakelijk succes dan om verkoop. Ze ontdekken marktproblemen, volgen trends en bieden creatieve oplossingen aan potentiële klanten. Zodra ze hun vertrouwen hebben verdiend, kunnen ze de producten of diensten introduceren. Ze werken ook hard om potentiële klanten gerust te stellen en te weerleggen.
#4. NETTE verkoop
Luisteren naar de prospect helpt de NEAT-verkooptechniek om hun wensen te begrijpen en meer informatie te krijgen. Door prospects te helpen hun problemen op te lossen, plaatsen verkopers de behoeften van prospects boven hun eigen financiële ambities. Afkortingen zijn onder meer behoeften, economische impact, autoriteit en tijd.
"Behoefte" betekent de noodzaak om problemen te begrijpen en antwoorden voor te stellen die verder gaan dan de voor de hand liggende. Potentiële klanten de financiële voordelen van hun acties laten zien, wordt 'economische impact' genoemd. Last but not least, andere voorbeelden van autoriteit zijn een schema van de kritieke gebeurtenis die de keuze van uw prospect zou kunnen beïnvloeden en het ontdekken van de machtige medewerker van het bedrijf die u kan verbinden met de besluitvormer. Gebruik NEAT-verkoop volgens deze richtlijnen:
Verkooptechnieken prospecteren
Verkoopprospectietechnieken zijn elke methode die een verkoper gebruikt om nieuwe leads te vinden en met hen in contact te komen. Warme telefoontjes, sociale verkoop, e-mailbereik en netwerkevenementen kunnen werken voor verkooporganisaties en industrieën.
Prospectie-verkooptechnieken waren vroeger meestal uitgaand en inkomend. Bij een uitgaande methode moest de verkoper 'koude' telefoontjes plegen en potentiële consumenten e-mailen die niet eerder interesse hadden getoond.
Inbound sales dwingt verkopers daarentegen om een band op te bouwen met prospects en alleen contact op te nemen of te e-mailen met personen die geïnteresseerd zijn in hun product of dienst.
De meeste verkopers zijn het erover eens dat een mix van inkomend en uitgaande verkoop is de beste techniek voor verkoopprospectie.
Lijst met prospectie-verkooptechnieken
#1. Vriendelijke telefoontjes plegen
Het is niet essentieel of verstandig om ijzig te zijn bij het begroeten van nieuwe klanten. Het opwarmen van uw prospects voordat de eerste aanpak effectief kan zijn.
Om uw kansen op een positieve reactie te vergroten, stelt u uzelf of uw bedrijf voor aan de prospect voordat u belt of e-mailt.
Bijvoorbeeld: praat over de social media-post van de koper, connect of "like" een LinkedIn-statusupdate of aankondiging van baanverandering
#2. Wees een beïnvloeder.
U kunt uw merk ontwikkelen en het vertrouwen van nieuwe prospects winnen voordat u ooit met hen spreekt, door uzelf te profileren als een thought leader of materiedeskundige in uw gebied.
Daarnaast kun je jezelf positioneren als thought leader door een blog te lanceren, gaststukken te publiceren voor vakbladen en lezingen te geven op conferenties en handelsevenementen.
Dit helpt bij het doel van de eerste strategie, namelijk om uw naam voor leads te hebben vóór het eerste contact.
#3. Word een betrouwbare bron.
Verkopen is niet genoeg om te slagen. Na de transactie moet u de hulpbron van uw klant blijven. Door een leverancier van oplossingen te zijn in plaats van een verkoper, kunt u het aantal doorverwijzingen van klanten verhogen.
Deze strategieën helpen je jezelf voor te stellen aan een potentiële klant. Als je klanten voor en na de transactie ondersteunt, zullen ze je onthouden en je weer helpen.
#4. Maak gebruik van een script.
Een beknopt script kan nieuwe verkopers helpen veelvoorkomende problemen aan te pakken, acceptabele bewoordingen te gebruiken en ook ongemakkelijke pauzes bij prospectie te voorkomen.
Verkoopveteranen raden aan om scripts te vermijden om authentieker te klinken.
Toch houden sommige mensen zich aan een script omdat het zo ingebakken zit in hun gedachten. U moet altijd rekening houden met de behoeften van uw prospects en uw aanpak aanpassen, of u nu een script volgt of niet.
#5. Niet verkopen.
Prospectie is de eerste stap bij verkopen, maar verkopen is niet wat wordt verkocht. Het doel is om leads te kwalificeren en toe te voegen aan de verkooptrechter. Voor de verkoop moeten er veel stappen worden gezet.
In de huidige verkooptechnieken moet prospectie prioriteit geven aan het opbouwen van relaties. Als je te snel verkoopt, voelt de klant zich onder druk gezet. Vertrouwen kan de prospect en u comfortabeler maken, waardoor verkoopmethoden effectiever worden.
#6. Opvolgen
Update de prospect in elke fase van de deal. Of u nu nieuwe bronnen levert of uw volgende vergadering bevestigt, u kunt een band opbouwen met uw contactpersoon door ze te bellen of te e-mailen.
Het helpt u ook om de go-to-resource van de prospect te worden in plaats van alleen maar 'in te checken'.
#7. Gebruik de video
Potentiële klanten zijn mogelijk meer geïnteresseerd in uw bereik als het een video bevat. U kunt het gebruiken om een kwalificatie-, verbindings- of ontdekkingsgesprek te introduceren, details te verstrekken of af te ronden. Om de aandacht van potentiële klanten te trekken, voegt u 'video' toe aan de onderwerpregel en voegt u een miniatuurafbeelding toe.
#8. De prospectieperiode.
Perspectief dagelijks. Prospectie is het moeilijkst voor meer dan 40% van de verkopers en Prospectietijd bouwt je pijplijn op, wat leidt tot meer gesprekken en ook de winstpercentages verbetert
Gebruik social selling om overal contact op te nemen met prospects. Social media is waar de meeste van uw productkopers zich bevinden (bijv. Twitter, LinkedIn, Facebook, enz.). Geef hen relevante informatie en beantwoord hun vragen.
U kunt ook meer verdienen door middel van sociale verkoop. Bedrijven die routinematig social selling gebruiken, hebben 40% meer kans om hun omzetdoelstellingen te halen.
#10. Vraag om verwijzingen
Om verwijzingen vragen is uw sterkste prospectietechniek voor verkoop. Vraag de prospect of kampioen na het sluiten van een deal of ze professionele relaties hebben.
Geef in uw follow-up-e-mails in de komende maanden uitdrukking aan uw zoektocht naar nieuwe contacten.
Als uw klant zich bijvoorbeeld registreert en tevreden is, zegt hij: “Ik ben blij te horen dat Sunrise Staffing Software Solutions behulpzaam is geweest. Zijn er andere zakenmensen in uw netwerk die baat kunnen hebben bij een gesprek met ons?”
Sluiten in verkooptechnieken
Een benadering om potentiële klanten aan te moedigen een aankoop te doen, is door middel van verkoopafsluitingstechnieken. Er is een proces vereist om een transactie met succes af te sluiten. Je moet hun interesse wekken, ze verbazen met de voordelen en ze vervolgens verbazen met een uitzonderlijk aanbod. Toch is het nog altijd makkelijker gezegd dan gedaan. Als gevolg hiervan gebruiken verkoopteams een reeks sluitingstechnieken. Wat voor de ene lead goed werkt, werkt misschien niet goed voor de andere.
U zou de ideale SDR zijn om te begrijpen hoe uitdagend het verkoopproces is. Het kan een uitdaging zijn om potentiële klanten naar de finish te lokken. Daarom hebben we een lijst opgesteld met sluitingstechnieken die uw verkopers kunnen gebruiken.
Kent u het verschil tussen strategie en techniek? Een strategie is een plan om iets te doen. Een techniek helpt u dat doel te bereiken. Om de gewenste resultaten te bereiken, moeten uw verkoopafsluitingsstrategieën een verscheidenheid aan afsluitingstechnieken omvatten. Als u uw verkoopafsluitingstechnieken wilt verbeteren, kunt u deze afsluitingssuggesties proberen.
#1. Een vermoeden vormen
Denken dat uw prospect klaar is om te sluiten, kan u misschien overtuigen. Evalueer of dit item aan uw behoeften voldoet of de prijs waard is. Inspireer hoop. Goede bedoelingen kunnen overtuigen. Vermoedelijke vragen zetten prospects aan het denken.
#2. Een alternatief presenteren
Door van product te wisselen, kunt u de transactie voltooien. Zoals een koper die op zoek is naar prijs of functies. Bied ze een beter alternatief aan als het past. Alternatieven helpen bij het nemen van beslissingen.
#3. Door een direct onderzoek te vragen
Potentiële klanten overwegen uw producten of diensten. Ze testen het. Vraag of ze het meteen zouden kopen als het X deed. Gebruik wat werkt. Het kan mislukken.
#4. Een gevoel van urgentie creëren
Verkoopvooruitzichten kunnen worden versneld. Ik hoop dat het werkt. “Tijdelijke aanbieding” of “weinig slots” sterkt je conclusie. Natuurlijk. Uw prospect zal het vertrouwen verliezen als dat niet het geval is. Geruchten verspreiden zich snel en schaden het sluiten van deals.
#5.Een aanbeveling doen die deskundig is
vertrouwen opgebouwd? Je zou kunnen aanbevelen (dat ze daadwerkelijk nemen). Als de leider je vertrouwt. Vriendelijk, geestig en geïnformeerd. Vermijd dure voorstellen om jezelf te verrijken. Het kan het vertrouwen van de lead verliezen als het niet past.
#6. Implicerend "laatste kans"
“Deze verkoopafsluitingstechniek werkt het beste voor tijdelijke aanbiedingen die aflopen. Versnel de beslissing van de lead. "Dit is de laatste kans om deze prijs vast te leggen." "30% korting op de aanmeldingen van vandaag" is een andere mogelijkheid. Urgentie overtuigt leads om te kopen. Om te slagen, moet u de waarde van uw product goed inschatten. Deze aanpak maakt weigering moeilijk.
#7. Samenvatting van de belangrijkste ideeën
Samenvatten. Bespreek hun problemen en oplossingen (om de voordelen en waarde te benadrukken). Pak de verholpen zorgen aan en doe een verleidelijk bod.
Begin wanneer ze willen.
#8. Het aanbieden van een beperkte, ongewenste optie
Consumenten zoeken naar de beste deals. Als u de prijs niet kunt verlagen, bied dan een minder aantrekkelijke maar goedkopere keuze (maar meer betaalbaar). Het elimineren van een geweldige functie verlaagt de kosten. Zonder dat kopen ze niet. In plaats van de prijs af te wijzen, zullen ze de eerste deal afronden.
#9. Lage impact vragen om informatie te krijgen.
Query's met weinig impact zijn vriendelijker. Dit kan werken als u met een nieuwe lead praat die u niet kent. Breng de voordelen van uw product onder de aandacht voordat u een vraag stelt. Als ik de tijd voor leadbeheer zou kunnen halveren en de databasenauwkeurigheid met 20% zou kunnen verminderen, zou dat dan voldoen aan uw bedrijfsdoelstellingen? Als uw aanbod wordt geaccepteerd, benadruk dan de voordelen ervan. Om de lead aan te moedigen om te blijven praten zonder druk om te beslissen.
#10. Iets puur vrijwillig verstrekken
Of je nu een B2B- of B2C-klant bent, de consument in jou wordt altijd enthousiast van een gratis geschenk. Maak hier dus gebruik van om leads te sluiten. Het aanbieden van dingen voor niets is een manier om hiervan te profiteren. Inclusief een tool, service of item zonder extra kosten bijvoorbeeld. Het geeft de prospect een gevoel van waarde en exclusiviteit. En ze kunnen in de verleiding komen om uw aanbod te accepteren. Mensen voelen zich gedwongen om gunsten terug te betalen, dus dit is een voorbeeld van het wederkerigheidsprincipe in actie.
B2B-verkooptechnieken
De volgende technieken zijn specifiek voor B2B-verkoop:
#1. Leer uw potentiële consumenten kennen.
Elke verkooptechniek vereist onderzoek, maar kennis van de behoeften van B2B-kopers is cruciaal. B2B-kopers hebben beperkte budgetten en uiteenlopende behoeften, dus het is van vitaal belang om hun branche en mogelijke problemen te begrijpen.
#2. Maak gebruik van selfservice en geautomatiseerde processen.
Digitale tools helpen verkopers verkopen. De gemiddelde verkoper besteedt meer dan 65% van zijn tijd aan niet-verkopende klusjes, wat misschien niet significant lijkt. Door automatisering en zelfbediening kunnen verkopers klanten bedienen.
#3. Reageer snel op vragen
Het is een gemakkelijke b2b-verkooptechniek. B2B-klanten houden niet van trage responstijden, dus bedrijven die snel reageren, zullen hun bedrijf winnen. Het is niet nodig om klantervaring te negeren als een interactie altijd mogelijk is.
#4. Verkoop niet alleen - advies.
Het is beter de problemen van B2B-kopers te begrijpen dan oplossingen te bieden. Het is een cruciale B2B-verkooptechniek, aangezien hoogwaardige B2B-verkoopfouten een bedrijf failliet kunnen laten gaan. Volgens het State of the Connected Consumer-onderzoek van Salesforce wil 78% van de B2B-kopers verkopers die hen kunnen adviseren.
#5. Bouw relaties
B2B-verkooptechnieken zijn uiteindelijk P2P-verkooptechnieken van persoon tot persoon. B2B-partnerschappen duren langer dan B2C-partnerschappen, die meestal eenmalige transacties met zich meebrengen. Bespreek potentiële leads met besluitvormers.
#6. Sociaal worden
Aangezien het logisch is om met klanten in contact te komen waar ze al samenkomen, moeten B2B-bedrijven hun betrokkenheid bij sociale media vergroten. Onderschat de waarde van deze technieken bij B2B-verkopen niet, aangezien studies hebben aangetoond dat 20% van de zakelijke gebruikers nu sociale media als hun primaire communicatiemiddel gebruiken.
#7. Ontwikkel vertrouwen.
Jongere B2B-consumenten staan meer open voor ethische marketing dan hun oudere tegenhangers. Volgens het model van Maslow's hiërarchie van behoeften mag altruïsme lager worden geplaatst dan concepten als kosten-waarderelaties, maar voor millennials is het een beslissende factor en een belangrijke b2b verkooptechniek.
Voordat ze verkopers benaderen, doen deze jongere B2B-kopers regelmatig onderzoek, en als blijkt dat uw overtuigingen niet overeenkomen met die van hen, kunnen ze u helemaal niet benaderen.
Opleiding verkooptechnieken
Net als bij alle vaardigheden, moeten zelfs van nature getalenteerde verkopers hun verkoopvaardigheden voortdurend verbeteren. Hier zijn enkele ideeën voor het trainen en laten groeien van uw verkoopteam.
#1.Gebruik succesverhalen om te inspireren en te trainen
Verkoopmodellen hebben voorbeelden nodig. Verkopers hebben overwinningen nodig. Kies daarom casestudy's die laten zien wat werkte en wat niet en het proces (van het eerste contact via het sluiten van een deal tot en met de follow-up). Trends, analyses en goede verkooppraktijken helpen Na het presenteren van de feiten en het succesverhaal, verdeelt u de strategie verder in verteerbare acties voor uw team om de verkoop te stimuleren. Veel onderwijsgebieden kunnen de aanpak gebruiken. Praktijkcasestudies geven verkopers vertrouwen.
#2. Motiveer je groep
Op prestaties gebaseerde beloning helpt verkopers. Verkooptraining, commissies, flexibele planning en andere prikkels moedigen verkopers aan. Het motiveert ook de meeste studenten.
#3. Samenwerken met andere afdelingen.
Overweeg manieren om de interne communicatie in uw bedrijf te verbeteren. Uw verkooppersoneel kan worden afgezonderd om de werkdruk te verminderen. Het integreren van uw verkoopteam met verschillende afdelingen kan u helpen bij het trainen in klantenservice en productontwikkeling. Zorg er echter voor dat iedereen de hoofddoelstelling van elke afdeling kent. Of je nu in de verkoop of klantenservice werkt, de meeste bedrijven stellen tevreden klanten op prijs. Uw verkopers presteren beter als ze begrijpen hoe uw organisatie werkt.
#4. Studeer met invloedrijke mensen
Bekijk de natuurlijke leiders van uw bedrijf en branche. Workshops en simulaties voor product- en verkooptrainingen starten het teambuildingproces. Overweeg opinieleiders uit uw branche aan te werven voor meer gedetailleerde redeneringen en kennis uit de eerste hand. Als het commando's volgt, zal je team dit opnieuw doen.
Een vakinhoudelijke training zou maandelijks een paar uur moeten duren. Nodig iemand uit met ervaring in sociale verkoop of het sluiten van uitdagende deals om hun technieken te beschrijven en wat voor hen werkt.
#5. Micro Train regelmatig.
Beter leren is meestal niet het resultaat van langere sessies. Door hapklare trainingen te ontwerpen, kunnen we gebruik maken van de inherente capaciteit van de hersenen en het geheugen verbeteren. Gebruik microlearning en training om uw bedrijf te veranderen van een eenmalige gebeurtenis in een doorlopende activiteit.
Om hun kennis van het verkoopproces op te frissen, geeft u uw verkooppersoneel microtraining via video's, e-learning webinars en verkoopgesprekken. Uw verkooppersoneel kan gebruikmaken van een leerbibliotheek die u heeft gemaakt, zodat ze op hun gemak een deel van het cursusmateriaal kunnen doornemen.
Wat zijn de 4 verkoopstrategieën?
Het gebruik van scripts, verkoop op basis van behoeften, adviserende verkoop en strategische allianties.
Wat zijn de 7 verkoopsleutels?
Ze prospecteren, bouwen een goede verstandhouding op, stellen behoeften vast, stellen oplossingen voor, gaan in op bezwaren, sluiten de deal en krijgen terugkerende klanten en verwijzingen.
Wat zijn de 5 PS van succesvol verkopen?
PRODUCT, PRIJS, PROMOTIE, PLAATS EN MENSEN
Hoe overtuig je klanten?
- Geef duidelijke en grondige beschrijvingen van uw producten.
- Geef specifieke voorbeelden van hoe uw goederen klanten hebben geholpen.
- Markeer de onderscheidende kenmerken van uw producten.
- Geef een beetje meer dan nodig is.
Wat is ABC-verkooptechniek?
Always Be Closing (ABC) is een pakkend acroniem voor een verkooptechniek.
Het betekent dat een verkoper die de routine gebruikt voortdurend op zoek moet gaan naar nieuwe prospects, hun aanbod moet presenteren en uiteindelijk een deal moet sluiten.
Wat zijn de 4 soorten verkopen?
- Transactionele verkoop.
- Oplossing verkopen.
- Consultatieve verkoop.
- Provocerende verkoop
conclusie
Verkooptechnieken zijn tactieken die het verkoopproces van een bedrijf verbeteren. De verkoopstrategie is aanpasbaar en staat open voor verandering na de eerste proeven om de doeltreffendheid ervan te beoordelen.
Referenties
Gerelateerde artikelen
