Prospectie is een moeilijke taak. Er worden lange uren besteed aan het identificeren van prospects, het verzenden van e-mails en het bellen van nummers; het meeste is ondankbaar. Het is geen verrassing dat twee vijfde van de verkopers denkt dat prospectie het moeilijkste onderdeel van de baan is (vergeleken met een derde die zegt afsluiten en een vijfde die zegt kwalificerende leads). Prospecteren onder dwang is een van de moeilijkste dingen om te doen. In de meeste gevallen staat er extreem veel op het spel. Drie op de vier bedrijven die minder dan 50 nieuwe mogelijkheden per maand genereren, halen hun omzetdoelstellingen niet, vergeleken met een op de 25 bedrijven die elke maand 101 tot 200 nieuwe mogelijkheden genereren. Welnu, lees verder om alles te weten te komen over verkoopprospectie, methoden, sjablonen en al het andere dat u moet weten.
Wat betekent prospectie?
Inside sales-vertegenwoordigers voeren uitgaande gesprekken of sturen uitgaande e-mails naar leads met als doel prospects te genereren voor accountmanagers, zoals verkoopprospectie wordt gedefinieerd. Cold-calling, e-mail, sms-berichten en andere vormen van outreach kunnen worden gebruikt om leads te koesteren die koud zijn geworden of om geheel nieuwe personen te bereiken die mogelijke kopers zijn. Het inhuren van toegewijde sales prospectors is voor veel inside sales bedrijven een effectieve strategie gebleken.
Prospectors, ook bekend als sales development reps (SDR's) of business development reps (BDR's), kunnen helpen bij het bereiken van een voorspelbare ROI door te voorzien in account leidinggevenden met een constante stroom van kansen. Deze veranderingen dragen bij aan de verkooppijplijn, waardoor het verkoopteam meer brandstof krijgt om mee te werken. Dit kan behoorlijk effectief zijn, omdat accountmanagers hierdoor niet meer naar hun eigen leads hoeven te zoeken. In plaats daarvan kunnen ze zich richten op verkopen aan verkoopklare prospects die zijn gekwalificeerd door vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling.
Wat is de definitie van verkoopprospectie?
Verkoopprospectie is per definitie het proces van het identificeren van potentiële klanten of klanten die ook wel prospects voor uw product worden genoemd, en het bereiken van hen met als doel ze in een verkooptrechter in te schrijven waar ze zullen blijven totdat ze klaar zijn om bij u te kopen.
Daarom is prospectie zo belangrijk: hoe beter u prospects identificeert met wensen en pijnpunten die uw oplossing aanpakt, hoe groter de kans dat u ze later omzet in verkopen.
Waarom is verkoopprospectie belangrijk?
Om het belang van verkoopprospectie te begrijpen, moet u eerst het verkoopproces begrijpen en begrijpen hoe mensen aankoopbeslissingen nemen.
Joe Latchow, hoofdontwikkeling Manager bij Intelligence North America, legt uit waarom verkoopprospectie zo belangrijk is.
#1. Vul uw pijplijn
Verkoopprospectie is de levensader van de expansie van uw bedrijf.
"Pipeline is a lifeline" is een zin die ik me elke dag herinner als ik op kantoor kom. Nu ik voor een SaaS-startup werk, heb ik de leiding over onze interne verkoopteams en zit ik in Marketing.
We bouwen pijpleidingen op verschillende manieren, maar onze belangrijkste aandachtsgebieden zijn de volgende:
- Het "Contact"-formulier van onze website
- Inbelleads van degenen die contact opnemen met ons bedrijfsnummer
- Onze interne verkoopinspanningen om contact op te nemen met MQL's (Marketing Qualified Leads) en andere bedrijven in onze goede positie
Uw verkoopteams zullen het moeilijk hebben als u geen systeem heeft om een pijplijn te ontwikkelen.
De pijpleiding is essentieel voor bedrijfsdeskundigen groei omdat het illustreert wat er is bereikt, waar momenteel aan wordt gewerkt en op wie u mikt. Het houdt je team ook verantwoordelijk voor de doelen die ze zichzelf stellen. Niets van dit alles is mogelijk zonder een pijplijn, en zonder documentatie van inspanningen en doelen zal uw bedrijf met meer vragen dan antwoorden blijven zitten.
Begin klein, dus werk samen met uw team om erachter te komen wie uw ideale klant is, creëer persona's en stel KPI's in die kunnen worden beoordeeld, beoordeeld en indien nodig gewijzigd.
#2. Word een vertrouwde adviseur
Prospectie voor verkoop gaat over veel meer dan de titel doet vermoeden. Je bent een gewaardeerde raadsman voor het bedrijf dat je in deze functie vertegenwoordigt.
Ik vond het heerlijk om de rol van MKB (subject matter expert) op mij te nemen voor klanten, goederen en diensten. Kmo zijn daarentegen is niet makkelijk, en het zal ook niet zomaar gebeuren.
Om je team fris te houden, moet je je naast prospectie ook richten op empowerment en leren/ontwikkeling. Maak je geen zorgen als je nog niet bent begonnen met schalen. Totdat je iemand kunt toewijzen aan een sales enablement-functie, kun je dit delegeren aan een eerstelijnsmanager.
Ik herinner me dat ik talloze telefoontjes kreeg van klanten die een product al jaren gebruiken, maar patronen of nieuwe bevindingen wilden bespreken of gewoon over hun ervaringen wilden praten. Ze wilden niet dat hun account onopgemerkt zou blijven vanwege het persoonlijke tintje dat ik eraan toevoegde. Een afstand bood zelfs aan om me een gepersonaliseerde gitaar te sturen, maar ik moest dit beleefd weigeren omdat het een schending van ons contract met de klant zou zijn geweest.
Met verkoopprospectie kan uw hele team dit ervaren. Elk telefoontje, e-mail en LinkedIn boodschap is een extra kans voor hen om zichzelf te identificeren en waarde te leveren aan het mogelijke doelwit.
# 3. Productiviteit verhogen
De toevoeging van een sales prospecting personeel verhoogt de productiviteit.
Ten eerste kunt u hun sterke punten en beperkingen bepalen door de resultaten van hun prospectieactiviteiten in een CRM bij te houden. Hierdoor kunt u inefficiënties identificeren en de efficiëntie in de loop van de tijd verbeteren.
Houd er rekening mee dat er tal van uitstekende CRM's beschikbaar zijn. Er zijn ook gratis CRM's die prima presteren totdat u zich een meer geavanceerde oplossing met geavanceerde rapportage en functionaliteit kunt veroorloven als uw budget krap is.
Ten tweede heb je een meetsysteem nodig dat je team één enkel toegangspunt geeft tot de leads die je zoekt, ook al is het maar een Excel-spreadsheet. (Laat niet iedereen tegelijk ineenkrimpen!) Er is iets nodig om jou en je team gemotiveerd te houden.)
Toen ik belde, behandelde ik mijn baan alsof het een spel was. Dit was voordat de term 'gamification' werd bedacht. Als ik op een dag 40 telefoontjes zou plegen, zou ik de volgende dag 50 willen bellen, dan 60, enzovoort.
Ten slotte hebt u een strategie nodig voor verkoopprospectie. Afgezien van de hierboven genoemde gamification, helpt dit u om uw doel / ideale klant te bepalen, zodat u geen tijd verspilt aan prospects die niet goed bij uw bedrijf passen maar er ook niet toe doen.
Dat wil niet zeggen dat er geen 'vasthoudpen' voor hen zou moeten bestaan. Zoals degenen onder ons in de verkoop weten, heeft het jaar zijn ups en downs, en extra werk kan soms ongelooflijk voordelig zijn.
#4. Concurrerende inzichten verkrijgen
Verkoopprospectie is een eenvoudige manier om meer te weten te komen over uw concurrenten.
Het is tegenwoordig zeldzaam om de enige optie in uw vakgebied te zijn. De concurrentie is moordend en u wilt natuurlijk weten welke producten uw prospects nog meer overwegen! Gesprekken met prospects kunnen u waardevolle informatie verschaffen over hoe u uw producten en diensten op de markt kunt brengen.
Ik raad aan om speelkaarten te maken met de voor- en nadelen van uw concurrent, zodat uw verkoopteam voorbereid is om deze problemen aan te pakken wanneer ze zich voordoen in verkoopgesprekken.
Het is cruciaal om te begrijpen dat "bashing" of kwaadspreken op uw concurrentie als onbeleefd wordt beschouwd. Helaas heb ik deze les op de harde manier moeten leren. Ik was er snel bij om een grote concurrent te beledigen tijdens het verkopen financieel diensten, die mijn prospect onmiddellijk afsloegen. WEES NIET ZO EEN PERSOON!
Maak in plaats daarvan gebruik van de concurrentiegegevens die u verkrijgt uit verkoopprospectie om de effectiviteit van uw marketingactiviteiten te verbeteren.
De simpele waarheid is dat verkoopprospectie cruciaal is voor het succes van uw bedrijf. Het vult niet alleen uw pijplijn, maar het maakt u ook tot een vertrouwde adviseur, verhoogt de productiviteit en biedt u unieke concurrentie-inzichten.
Uw pijplijn is van vitaal belang voor uw overleving. En verkoopprospectie is de beste manier om het draaiende te houden.
#6 Verkoopprospectietechnieken
Het is duidelijk dat u uw rekruteringshuis op orde moet hebben. Een aspect van de puzzel is werk; als je resultaten wilt zien, moet je bereid zijn er tijd in te steken.
Maar afgezien van een goede ouderwetse transplantatie, zijn er een paar legitieme manieren om uw prospectiespel te verbeteren.
Wat is het verschil tussen leads en prospects?
Er is een klein maar significant verschil tussen leads en prospects, ondanks het feit dat de twee termen doorgaans door elkaar worden gebruikt.
De eenvoudigste manier om het onderscheid te onthouden? Leads en prospects zijn onderling uitwisselbaar, hoewel niet alle leads als prospect kunnen worden beschouwd.
Mensen die als leads kwalificeren, hebben interesse getoond in wat u te bieden heeft. Op de een of andere manier, bijvoorbeeld door uw website te bezoeken of interactie te hebben met uw marketingmateriaal, heeft u vastgesteld dat ze een levensvatbare klantenkring vormen. Als je nadenkt over de verkoopcyclus, komen ze al vroeg voor.
In het bedrijfsleven zijn prospects leads die zijn doorgelicht en waarvan is vastgesteld dat ze potentieel hebben. Door enige actie te ondernemen, zoals het aanmelden voor een proef of demo, hebben ze mogelijk voldoende interesse in uw bedrijf getoond om als een uitstekende kandidaat te worden beschouwd. Klanten die uw diensten nodig hebben, zoals een hooggeplaatste CEO van een bedrijf, worden ook als potentiële klanten beschouwd, zelfs als ze geen interesse hebben getoond.
Waarom is verkoopprospectie belangrijk?
Als het gaat om het tot stand brengen van een verkoop, is prospectie de eerste en belangrijkste stap. Als je geen goede leads hebt om op te volgen, zul je niet veel deals sluiten.
Hoe bedrevener u bent in prospectie, hoe meer deals u kunt sluiten. Uit een onderzoek van de RAIN Group bleek dat de meest effectieve verkopers 52 afspraken plannen per 100 potentiële klanten. Gemiddeld werden slechts 19 vergaderingen gegenereerd voor elke 100 interacties door concurrerende verkopers. Bijna de helft van de toppresteerders behaalde of overtrof ook hun persoonlijke verkoopquota, terwijl slechts 27% van alle leveranciers dit deed.
Ook al krijgen leads en prospects een andere prioriteit, het einddoel is hetzelfde: ze omzetten in betalende klanten door middel van zorgvuldige nurturing.
Wie is verantwoordelijk voor verkoopprospectie?
Afhankelijk van de middelen van het bedrijf kunnen verschillende soorten en aantallen mensen worden toegewezen aan prospectie.
In een klein bedrijf moet de oprichter mogelijk alle verkooptaken zelf op zich nemen. Verkoopgerelateerde activiteiten zoals het creëren van leads, het vinden van nieuwe, het opvolgen van bestaande en het doen van een definitieve verkoop zijn allemaal inbegrepen.
Kleine en middelgrote bedrijven (MKB) kunnen een verkoopteam in dienst hebben dat al zijn eigen leadgeneraties afhandelt. Hoewel marketing hen geschikte leads kan opleveren, zijn verkopers nog steeds verantwoordelijk voor het zelf vinden en contacteren van leads. Ze moeten ook fungeren als gids voor potentiële klanten gedurende de hele verkoopcyclus.
In grote bedrijven kan er een heel verkoopteam zijn dat als enige doel heeft nieuwe leads te vinden. De verantwoordelijkheden van werknemers variëren sterk van functie tot functie.
Methode van verkoopprospectie
#1. Tijd voor verkoopprospectie blokkeren
Denk aan je studententijd. Je hebt binnenkort een groot examen en je moet studeren. Wat ga je doen? Draag je boeken de hele dag bij je, elke dag, in de hoop hier en daar een studiesessie van 15 minuten in te plannen, of plan een tijd in waarop je kunt gaan zitten en je kunt concentreren. De tweede keuze levert waarschijnlijk de beste resultaten op.
Prospectie is niet anders. Er is altijd iets anders dat u zou kunnen doen, en verkopers zijn altijd omgeven door lawaai. U geeft prospectie pas de aandacht die het verdient als u er tijd voor vrijmaakt. En verwacht niet dat er deals op je pad komen als je niet succesvol prospecteert.
Zorg ervoor dat uw prospectietijdblokken samenvallen met de tijden waarop uw potentiële klanten het meest waarschijnlijk beschikbaar zijn. Als je contact met hen opneemt, wil je jezelf de beste kans bieden om meteen een reactie te krijgen.
#2. Verzilver uw bestaande netwerk
Een van de fundamentele verschillen tussen de beste verkopers en de rest van het peloton? De ambitie om hun netwerk in hun voordeel te gebruiken.
Waarom zouden ze niet? Waarom zou je niet vragen of je hetzelfde kunt doen voor hun vrienden en collega's nadat je de tijd hebt genomen om een goede relatie met een prospect op te bouwen en hebt bewezen dat je echt waarde voor hen kunt toevoegen?
Het blijkt echt rechttoe rechtaan te zijn. Desondanks verliezen een schokkend aantal herhalingen het.
Bijna de helft van de best presterende salesprofessionals neemt contact op met hun netwerk voor regelmatige verwijzingen, of het nu elke dag is of elke keer dat ze een prospect ontmoeten. Als het gaat om vertegenwoordigers die niet zo goed presteren, daalt dat percentage tot slechts een kwart. Niet-presteerders zullen ook eerder zeggen dat ze "zelden" of "nooit" om referentiezaken vragen.
Verwijzingen zijn niet alleen leuk om te hebben; ze zijn de kers op de taart van een succesvolle transactie. Ze zijn verreweg uw meest betrouwbare bron van nieuwe leads. Bedrijven met aanbevelingen hebben 70 procent hogere conversiepercentages en 69 procent snellere sluitingstijden in de B2B-industrie. U verkoopt dus slimmer als u doorverwezen wordt.
#3. Gebruik evenementen in uw voordeel
Het is gemakkelijk om eventmarketing af te doen als achterhaald in het tijdperk van programmatische advertenties, lasergerichte sociale targeting, AI en machine learning. Dit is niet meer waar. Niet geschikt voor het beoogde gebruik.
Niets is echter minder waar. Evenementmarketing is nog steeds behoorlijk effectief, vooral als het gaat om B2B-verkoop. Vier op de vijf marketeers zeggen zelfs dat live-evenementen belangrijk zijn voor de prestaties van hun bedrijf, en de meerderheid gelooft dat dit hun meest effectieve marketingmethode is.
Een van de belangrijkste voordelen van eventmarketing is de mogelijkheid om een gestage stroom mensen te bereiken die dezelfde interesses delen. Dit zijn individuen die het potentieel hebben om prospects en uiteindelijk betalende klanten te worden.
Evenementen zijn natuurlijk geen wondermiddel. Je kunt niet verwachten dat potentiële klanten in de rij staan om je te ontmoeten, alleen maar omdat je een conferentie bijwoont. Stel uzelf de volgende vragen als uitgangspunt:
- Welke evenementen hebben het hoogste percentage prospects (en bieden daarom potentieel de beste ROI)?
- Welke sessies en netwerkbijeenkomsten moet je bij die evenementen bijwonen?
- Hoe gaat jouw presentatie eruit zien? Ga je spreken of een stand bedienen?
- Hoe ga jij je onderscheiden van de massa?
#4. Doe je onderzoek
Stel, er komt een sollicitatiegesprek aan. Je weet al wie er in het panel zullen zitten. Dus, ga je een gokje wagen en kijken hoe ze zijn, of laat je het aan het toeval over? Of moet je je huiswerk afmaken zodat je de meeste kans hebt om te begrijpen wat ze je gaan vragen?
Je zou altijd optie twee kiezen, tenzij je de baan in de eerste plaats niet wilde.
Prospectie is op dezelfde manier. Tijdens uw eerste telefoontje of email met een prospect kan uw eerste ontmoeting met hen zijn, het is niet noodzakelijk uw eerste kans om over hen te leren en op hun behoeften te anticiperen.
Een beetje onderzoek kan een lange weg gaan. Het kan u helpen het ijs met uw prospect te breken, te anticiperen op hun problemen en te begrijpen hoe uw product deze zou kunnen oplossen. Met andere woorden, het kan een koud telefoontje of een e-mail... een beetje warmer maken. Als gevolg hiervan kunt u enkele van de basisvragen overslaan die u anders zou moeten stellen en meteen beginnen met de essentiële taak van het creëren van waarde.
#5. Niet verkopen, relaties opbouwen
Het verkoopproces gaat zelden over daadwerkelijke verkoop. Als je elk contact met je prospects beschouwt als een race om de deal te sluiten, zul je uiteindelijk teleurgesteld worden.
Waarschijnlijk meer dan ooit tevoren worden kopers afgeschrikt door traditionele verkooptactieken. Op de vraag wat verkopers kunnen doen om de koopervaring positiever te maken, zegt 61% van de kopers dat de vertegenwoordiger niet opdringerig moet zijn.
Dus wat moeten verkopers doen? Uit hetzelfde onderzoek bleek dat 69% van de kopers gewoon wil dat de verkoper naar hun behoeften luistert. Het klinkt misschien eenvoudig, maar je zou geschokt zijn hoeveel herhalingen er niet in slagen om gewoon op te letten. Nog eens 61% wil dat verkopers relevante informatie verstrekken.
Wat kun je hiervan leren? Het opbouwen van duurzame relaties lijkt misschien een luxe in een verkoopomgeving die onder hoge druk staat, maar het is veel waarschijnlijker dat u resultaten boekt als u kunt aantonen dat u betrouwbaar bent en echte waarde kunt bieden aan uw prospects.
#6. Word actief op vraag- en antwoordforums
Prospects willen weten dat ze je kunnen vertrouwen, wat in het verlengde ligt van het vorige punt. Dat je iemand bent die het waard is om aandacht aan te besteden.
Dat wil zeggen, als je kunt laten zien dat je echte competentie in je vakgebied hebt, zijn prospects veel meer geneigd om op te letten.
U kunt echter niet wachten om een relatie op te bouwen met een prospect om uw expertise te bewijzen. Kopers hebben immers veel op hun bordje. Daarom moet je innovatieve benaderingen bedenken om je publiek te onderwijzen en tegelijkertijd je capaciteiten te laten zien. Een van de meest effectieve is om deel te nemen aan vraag- en antwoordforums - sites zoals Quora en de Moz Community zijn geweldige plaatsen om te beginnen, hoewel de beste bronnen kunnen verschillen afhankelijk van uw bedrijf.
Prospects zullen de waarde opmerken die u kunt brengen als ze u in actie zien op forums. Tegen de tijd dat je met ze spreekt, ben je ze een aantal stappen voor.
Hoe voert u prospectiegesprekken?
Net zoals u zou doen bij het schrijven van een e-mail, moet u beginnen met een geïnformeerde positie wanneer u een potentiële klant belt. Voordat u een lead belt, moet u alles weten wat er te weten valt over hun problemen, hun bedrijf en waar ze zich in uw verkooptrechter bevinden.
De koperspersona's die door uw team zijn gemaakt, zijn in deze fase cruciaal, omdat u zich hierdoor kunt concentreren op het juiste soort klant. Op die manier kunt u er zeker van zijn dat u zich op de juiste leads concentreert zonder tijd te verspillen. En schroom niet om belscripts te gebruiken; ze lijken misschien beperkend, maar ze helpen je gefocust en efficiënt te blijven.
Onthoud dat het koste wat kost proberen om een transactie af te sluiten tijdens een gesprek met een prospect zeker averechts werkt. Je bent er niet alleen om geld te verdienen. Geduldig zijn terwijl een potentiële koper over een aankoop nadenkt, hoort bij je werk. En het is belangrijk om na elk gesprek op te volgen, ook als de prognose niet veelbelovend is.
Hoe kan ik verkoopprospecten naar de volgende fase in de verkoopcyclus verplaatsen?
Het verzamelen van relevante informatie is cruciaal, maar er is meer nodig om de discussie vooruit te helpen. In ieder geval is het voor potentiële klanten net zo eenvoudig om over ons te leren als voor ons om over hen te leren. Het simpelweg herhalen van de informatie die al beschikbaar is op de website van uw bedrijf zal niet helpen.
Hoe graaf je echt in en geef je ze iets dat niemand anders heeft? Je zult niet alleen hun taal moeten bestuderen, maar ook hun manier van spreken en werkgewoonten. Om deze reden is het belangrijk voor hen om op de hoogte te zijn van de laatste ontwikkelingen in hun respectieve vakgebieden, bedrijven en privéleven.
Bent u bereid om uw succesvolle methoden voor prospectie op te schalen? Als verkoopmanager kunt u Verkoopcadansen gebruiken om een plan op te stellen dat uw team moet volgen, inclusief wanneer u moet e-mailen of bellen, hoe u afwijzingen moet afhandelen en welke materialen u moet verzenden.
Verkoop Prospecting e-mailsjablonen
Het is belangrijk om de beste prospectiestrategieën te begrijpen, maar het is ook van cruciaal belang dat u het de eerste keer dat u contact opneemt met een prospect goed doet. Maak gebruik van deze beproefde e-mailsjablonen voor prospectie om een goede start te maken:
#1. Verbinding maken met een verwijzing
Weet je nog hoe ik het eerder had over de waarde van aanbevelingen? Als je de moeite hebt genomen om een vriend of collega om een referentie te vragen, is het van cruciaal belang dat je de kans verzilvert door het schrijven van een uitstekende inleidende e-mail.
#2. Advies en inzicht bieden
Dus je maakt je eerste contact met een cold lead. Wat is jouw "in" tegenwoordig? Een van mijn favoriete strategieën is om meteen te laten zien dat je echte waarde te bieden hebt:
#3. Verwijs naar hun inhoud
Een andere geweldige manier om uw potentiële klanten aan te moedigen op te letten, is door aan te tonen dat u uw huiswerk hebt gedaan door hun eigen inhoud te citeren. Iets in deze richting.
Wat zijn prospectievaardigheden?
Het proces van het opzetten en genereren van nieuwe inkomsten (business) door te zoeken naar mogelijke klanten, opdrachtgevers of kopers voor uw producten en/of diensten wordt prospecting genoemd. Dit proces wordt gedefinieerd als de activiteit. Het doel van verkoopprospectie is om potentiële klanten vooruit te helpen in de verkooptrechter in de hoop dat sommigen van hen uiteindelijk betalende klanten worden die geld opleveren.
Veelgestelde vragen
Wat is een goed vooruitzicht?
Een goede prospect is iemand die u en uw bedrijf leuk vindt, evenals uw product. Mensen zijn voornamelijk emotioneel in hun besluitvorming, en bijna alle emoties draaien om hoe de ene persoon over de ander denkt.
Wat is een potentiële klant?
Een potentiële klant, of prospect, is een persoon of organisatie die geïnteresseerd is in het doen van een aankoop, met de benodigde financiële middelen en de macht om aankoopbeslissingen te nemen
Wat zijn zakelijke vooruitzichten?
Een prospect is een potentiële klant die voldoet aan bepaalde criteria die door een bedrijf zijn opgesteld op basis van zijn zakelijke aanbod. Bepalen of een contactpersoon een verkoopprospect is, is de eerste stap in het verkoopproces.
Hoe krijgen verkoopvooruitzichten prioriteit?
Om een topproducent te zijn, geeft u prioriteit aan uw verkoopgesprekken door bestaande klanten op te volgen en uw relaties met topprospects te versterken. Voldoe eerst aan hun behoeften. Bouw vervolgens uw nieuwe bedrijfsstrategie op rond de kwalificaties, behoeften en mogelijkheden van prospects.
Gerelateerde artikelen
