Distributiekanalen zijn een groep tussenpersonen of tussenpersonen die een organisatie helpen bij het verkeer van goederen en diensten van fabrikanten naar klanten. Tussenpersonen helpen niet alleen bij het fysieke transport van goederen, maar helpen ook bij het verplaatsen van eigendomstitels of de eigendomsoverdracht.
Soorten distributiekanalen
#1. Direct kanaal
Een direct kanaal, ook wel nulniveau genoemd, is een distributieniveau waarbij een organisatie haar producten rechtstreeks aan klanten verkoopt, zonder tussenkomst van een tussenpersoon. Juweliers maken bijvoorbeeld gebruik van directe kanalen; Apple verkoopt rechtstreeks aan klanten via zijn winkels, Amazon verkoopt rechtstreeks aan consumenten, enzovoort. Directe verkoop via het aanstellen van verkopers, via internet, telewinkelen, postorderbedrijven, enzovoort, zijn enkele van de meest voorkomende vormen van directe distributiemethoden.
#2. Indirect kanaal
Wanneer een tussenpersoon of tussenpersoon betrokken is bij het distributieproces, geeft dit aan dat de organisatie gebruik maakt van indirecte distributiekanalen. Er zijn drie soorten indirecte distributiekanalen: kanalen met één niveau, kanalen met twee niveaus en kanalen met drie niveaus.
Kanaal op één niveau
Om de items te verkopen, heeft een kanaal met één niveau slechts één tussenpersoon nodig tussen de maker en de klant. Deze tussenpersoon wordt een detailhandelaar genoemd. Simpel gezegd: organisaties leveren hun producten aan detailhandelaren, die deze via één kanaal rechtstreeks aan klanten verkopen. Bedrijven verkopen bijvoorbeeld kleding, schoenen en accessoires met de hulp van een detailhandelaar.
Kanalen op twee niveaus
De Tweeniveauroute is een populaire distributieroute waarbij twee tussenpersonen betrokken zijn bij de verkoop van producten. Groothandelaren en detailhandelaren fungeren als tussenpersonen. De producent verkoopt zijn artikelen in bulk aan groothandels. Deze verkopen ze op hun beurt aan kleine detailhandelaren, die de producten vervolgens aan klanten verkopen. Dit kanaal wordt doorgaans gebruikt om alledaagse artikelen aan te bieden, zoals zeep, melk, melkproducten, frisdranken, enzovoort. Hindustan Unilever Limited biedt haar producten, zoals wasmiddel, theebladeren, enzovoort, bijvoorbeeld aan via groothandelaren en detailhandelaren.
Kanalen op drie niveaus
Kanalen op drie niveaus impliceren dat er drie tussenpersonen betrokken zijn bij de verkoop van producten tussen de fabrikant en de klant. Agentdistributie, groothandelaren en detailhandelaren zijn de drie betrokken partijen. Het wordt vaak gebruikt wanneer artikelen over het land verspreid zijn en verschillende distributeurs aan verschillende regio's zijn toegewezen. Groothandelaren kopen bijvoorbeeld artikelen van verschillende distributeurs, zoals Noord-Indiase distributeurs, en verkopen deze vervolgens aan detailhandelaren, die ze vervolgens aan klanten verkopen.
Verschillende distributiekanalen
#1. Directe verkoop
Een bedrijfsstrategie voor directe verkoop elimineert alle tussenpersonen in de distributieketen, waardoor het merk producten rechtstreeks aan klanten kan verkopen. Als gevolg hiervan is er geen winkel of kanaal van derden om voorraden op te slaan en reclame te maken voor producten.
Apple is misschien wel het duidelijkste voorbeeld van een directe verkoopmethode. In veel gevallen moeten klanten software, apparatuur en andere zaken rechtstreeks van het merk aanschaffen. Apple exploiteert zijn eigen fysieke winkels en digitale winkels waar het zijn producten verkoopt. Hoewel het bedrijf aanwezig is in fysieke winkels van derden, probeert het bedrijf potentiële en terugkerende klanten naar de merkwinkels te leiden.
#2. Kleinhandel
Detailhandel is de meest voorkomende distributiemethode voor consumentenmerken, waarbij producten via winkels van derden op de markt worden gebracht. Supermarkten, grote winkels, gemakswinkels en warenhuizen dienen allemaal als tussenpersonen en contactpunten voor klanten. Je gaat immers niet naar Jif om pindakaas te kopen.
Niet alle retaildistributiemodellen zijn echter gelijk. Afhankelijk van het merk, het product en het publiek streven sommigen misschien naar de breedst mogelijke marktpenetratie, terwijl anderen exclusiviteit zoeken door middel van beperkte distributie.
#3. Intensieve distributie
Klanten zijn waarschijnlijk op de hoogte van dit soort retaildistributie, waarbij spullen op zoveel mogelijk locaties worden gedistribueerd. Neem bijvoorbeeld Jif. Ongeacht de markt of locatie is het merk verkrijgbaar in vrijwel elke supermarkt en buurtwinkel in de Verenigde Staten. Jif heeft een enorm marktaandeel en is een van de weinige pindakaasmerken die overal in het land verkrijgbaar zijn.
Deze retaildistributiemethode is het meest geschikt voor artikelen en producten die geen hoge mate van merkloyaliteit hebben. Als het favoriete merk van een klant niet beschikbaar is, is hij er prima tevreden mee een vergelijkbaar product te kopen. Als Skippy niet op voorraad is, is Jif een goede vervanger.
Door intensieve distributie krijgen merken een zo groot mogelijke voetafdruk, waardoor ze meer potentiële klanten in uiteenlopende gebieden kunnen bereiken. Slechts een paar merken hebben die hoeveelheid distributie. Voorraadbeheer, supply chain-logistiek en marketingeisen worden allemaal uiterst complex met een intensief distributieplan, en veel bedrijven missen eenvoudigweg de middelen of het vermogen om deze aanpak te laten werken.
Deze strategie werkt niet goed voor gespecialiseerde producten met een beperkte aantrekkingskracht. Deze merken hebben een meer gerichte strategie nodig die zich richt op hun beoogde doelgroepen. Luxeproducten met hoge prijzen kunnen lijden onder de uitgebreide distributie, omdat aanbiedingen van lagere kwaliteit deze gemakkelijk kunnen ondermijnen en minder veeleisende kopers kunnen aanspreken.
#4. Selectieve distributie
Niet alle bedrijven die via winkels verkopen streven naar een zo breed mogelijk bereik. Luxemerken zijn soms erg kieskeurig over waar en hoe hun producten worden getoond. Hermes-handtassen zijn bij geen enkele reguliere winkel verkrijgbaar. Voor deze bedrijven is de ervaring in de winkel een verlengstuk van hun merk, en zij controleren strikt de winkeldisplays en de manier waarop winkelbedienden hun artikelen beschrijven of demonstreren.
Wanneer merken en producten niet onderling uitwisselbaar zijn, is selectieve distributie zinvol. Doelgroepen zijn uiterst kieskeurig en reizen af naar specifieke locaties waar hun favoriete producten worden verkocht.
#5. Exclusieve distributie
Selectieve distributietechnieken blijven producten distribueren via een reeks tussenpersonen en locaties, maar bedrijven moeten nu een nog kritischer keuze overwegen: exclusieve distributie. Bedrijven in dit bedrijfsmodel werken samen met één groothandel of retailer in een bepaalde markt. Het doel is om de beschikbaarheid te beperken om de merkwaarde te beschermen en tegelijkertijd een meer geselecteerd en exclusief merkimago te projecteren.
Een van de bekendere voorbeelden van exclusieve distributie is Rolex. Om precies te bepalen waar en hoe de producten op de markt worden gebracht en vertegenwoordigd, werkt het bedrijf samen met één distributeur in elke markt. Ondanks het feit dat een derde partij het ultieme contactpunt met de eindgebruiker is, kan Rolex nog steeds de controle uitoefenen over de winkelervaring door strikte merkregels op te stellen waaraan winkelpersoneel en agenten zich moeten houden.
Merken hebben ook meer invloed op het gebied van exclusieve distributie, omdat groothandelaren, detailhandelaren en distributeurs afhankelijk zijn van de aanwezigheid van dure producten van hoge kwaliteit om welvarende en veeleisende klanten aan te trekken. Omdat er weinig alternatieven zijn om hun plaats in de winkelschappen in te nemen, bevinden fabrikanten zich in een sterkere positie om met hun tussenpersonen over distributie- en marketingprijzen te onderhandelen.
Bij het betreden van nieuwe gebieden kan een exclusief distributiepartnerbureau een grote hulp zijn. Distributeurs zijn al aanwezig op deze markten en zijn bekend met wat de lokale consumentenbasis drijft. Dat betekent minder risico voor bedrijven die een buitenlands publiek willen bereiken, maar zich zorgen maken over de logistiek.
Het is duidelijk dat exclusieve distributie alleen bedoeld is voor luxegoederen, waarbij productschaarste niet alleen acceptabel is, maar ook wordt verwacht.
#6. Dubbele distributie
Veel bedrijven geven er de voorkeur aan hun producten via verschillende distributiekanalen te verkopen, waarbij ze samenwerken met groothandelaren en detailhandelaren, terwijl ze ook merkwinkels behouden om rechtstreeks aan klanten te verkopen. Deze methode wordt dubbele distributie genoemd. Een voorbeeld van dubbele distributie is Apple, dat meer neigt naar de direct-to-customer kant van het spectrum.
Vooral smartphones leggen de nadruk op deze methode, waarbij fabrikanten hun gadgets verkopen via grote retailers, telecompartners, e-commercemarkten en hun eigen webwinkels.
Dankzij dubbele distributie kunnen bedrijven een groot publiek bereiken en tegelijkertijd een verscheidenheid aan aankoopalternatieven aanbieden. Klanten kunnen het een niet zonder het ander gebruiken, daarom is het volkomen logisch dat smartphonefabrikanten samenwerken met draadloze serviceproviders. Bij de aanschaf van een nieuwe smartphone zullen veel klanten ongetwijfeld een draadloos abonnement willen afsluiten, dus waarom zouden dergelijke apparaten niet verkrijgbaar zijn in draadloze winkels?
#7. Groothandel
Groothandelaren fungeren, net als detailhandelaren, als tussenpersonen, kopen artikelen van producenten en verkopen deze tegen een hogere prijs door aan eindgebruikers. Schaal en publiek zijn de belangrijkste contrasten tussen deze bedrijfsmodellen.
Producten worden in bulk gekocht bij groothandels, zoals iedereen die bij Costco of Sam's Club heeft gewinkeld weet. Klanten geven minder geld per eenheid uit als ze grote hoeveelheden van een specifiek product kopen.
Hoewel lidmaatschapsmagazijnen voor consumenten de duidelijkste voorbeelden van groothandelsdistributiekanalen zijn, verkoopt de overgrote meerderheid van de groothandelaren aan andere bedrijven. Restaurants betrekken hun producten bijvoorbeeld bij groothandels. Bepaalde winkels kunnen dingen in bulk inkopen bij groothandels en deze vervolgens tegen een hogere prijs aan klanten verkopen.
Merken profiteren van de groothandelsdistributie, omdat ze daardoor grote hoeveelheden producten in één keer kunnen vervoeren. In ruil voor bulkaankopen eisen groothandels kortingen en lagere tarieven.
Een andere overweging is dat producenten de logistieke problemen kunnen vermijden die gepaard gaan met rechtstreekse verkoop aan klanten. Er is geen winkel om te runnen, geen personeel om op te leiden en geen koopwaar om in voorraad te hebben. Wanneer producten van eigenaar wisselen, worden deze problemen de verantwoordelijkheid van iemand anders.
Als gevolg hiervan hebben merken weinig of geen invloed op de manier waarop hun producten worden behandeld en weergegeven. Ze kunnen deze problemen aanpakken door merkregels te ontwikkelen die distributeurs moeten volgen, maar dit brengt extra kosten met zich mee.
#8. Resellers met toegevoegde waarde of kanaalpartners
Veel B2B-bedrijven verkopen via het kanaal. Dat wil zeggen dat ze niet rechtstreeks aan eindgebruikers verkopen, maar via kanaalpartners die hun producten kopen, opnieuw verpakken en doorverkopen aan hun eigen klanten.
Hoe verschilt dit van de eerder geschetste groothandelsmodellen? Value-added resellers (VAR's) integreren nieuwe functies en diensten om producten te verbeteren en aantrekkelijker te maken voor hun doelgroep. De fabrikant geeft een basisbasis waarop de VAR kan voortbouwen, en de VAR voegt het geheime sausje toe om zijn aanbod te onderscheiden van dat van de concurrentie.
B2B-software wordt vaak via het kanaal verkocht, waarbij VAR's ondersteuning, training, nieuwe functionaliteit en andere diensten bieden waar hun doelmarkt mogelijk behoefte aan heeft.
Het voordeel van het werken via een kanaal is dat bedrijven zich kunnen concentreren op de ontwikkeling van een product met solide kernfunctionaliteit, terwijl een andere entiteit het verfijnt om bepaalde demografische groepen aan te spreken. Een leverancier van boekhoudsoftware kan zijn platform bijvoorbeeld aanbieden aan veel VAR's in uiteenlopende gebieden, zoals de gezondheidszorg, het onderwijs en de detailhandel. Elke kanaalpartner kan vervolgens beslissen hoe hij de oplossing optimaal verpakt voor zijn klanten en eindgebruikers.
Wanneer bedrijven via het kanaal verkopen in plaats van te proberen campagnes en plannen te ontwerpen die zich op diverse sectoren en consumenten richten, kunnen ze de marketingvereisten aanzienlijk verminderen.
Hoe distributiekanalen te definiëren
Het definiëren van distributiekanalen voor uw goederen impliceert een systematische aanpak om te ontdekken hoe uw product de eindconsument succesvol en efficiënt kan bereiken.
Dit zijn de belangrijke fasen om de distributiekanalen van uw product te definiëren:
#1. Leer meer over uw doelgroep.
Begin eerst met een grondig begrip van uw doelgroep. Bepaal hun winkelgewoonten, geografische gebieden en demografische gegevens. Deze kennis zal u helpen bij het bepalen van de beste routes om uw doelgroep te bereiken en te bedienen.
#2. Onderzoek de kenmerken van het product.
Onderzoek de individuele kenmerken van uw product, zoals type, ingewikkeldheid, grootte, bederfelijkheid en waarde. Bedenk hoe deze kenmerken de distributievereisten en de levensvatbaarheid van verschillende kanalen beïnvloeden.
#3. Onderzoek uw concurrenten en de praktijken in de sector.
Onderzoek de distributiemethoden van uw concurrenten voor vergelijkbare producten. Identificeer en evalueer de kanalen die zij gebruiken. Dit onderzoek kan u helpen bij het beter begrijpen van industriële processen en het identificeren van marktkansen of hiaten.
#4. Denk na over de kanaaloptie.
Identificeer de potentiële distributiekanaalalternatieven die voor u toegankelijk zijn op basis van uw doelmarkt, productkenmerken en sectoranalyse. Directe verkoop via kanalen die eigendom zijn van het bedrijf, samenwerking met groothandelaren of distributeurs, gebruik van internetmarktplaatsen of samenwerking met detailhandelaren zijn allemaal mogelijk.
#5. Onderzoek uw kanaalpartners
Als u van plan bent om met tussenpersonen of kanaalpartners in zee te gaan, moet u de beste zorgvuldig beoordelen en kiezen. Houd rekening met hun reputatie, distributiebereik, capaciteiten, financiële stabiliteit en compatibiliteit met de doelstellingen en waarden van uw bedrijf.
#6. Ontwikkel een strategie voor kanalen
Creëer strategieën voor het beheren en optimaliseren van uw distributienetwerken. Denk onder andere aan de kanaalstructuur, partnerverbindingen, prijsstrategieën, marketingondersteuning en toewijzing van middelen. Stem deze initiatieven af op uw algemene bedrijfsdoelen en de vereisten van uw doelgroep.
#7. Implementeren en monitoren
Implementeer en monitor continu de door u gekozen distributiekanalen. Beoordeel regelmatig hoe goed ze uw doelstellingen bereiken, houd de belangrijkste prestatie-indicatoren bij en breng waar nodig wijzigingen aan. Onderhoud open communicatielijnen met uw kanaalpartners om samenwerking en een wederzijds voordelige samenwerking te creëren.
Het creëren van distributiekanalen voor uw product vereist een diepgaande studie van uw doelmarkt, productkenmerken, concurrenten en sectordynamiek. U kunt uw product effectief aan de juiste klanten leveren, uw marktbereik vergroten en de commerciële prestaties maximaliseren door uw distributiekanalen strategisch te selecteren en te controleren.
In Conclusie
De distributiekanalen die u selecteert, hebben een aanzienlijke invloed op de meest effectieve marketingmethoden voor uw bedrijf. Er is geen discussie dat de digitale revolutie een revolutie heeft teweeggebracht in de manier waarop bedrijven hun producten verkopen, met klanten communiceren en inkomsten genereren. De marketingfundamenten zijn niet veranderd en merken moeten elk onderdeel van de marketingmix met hetzelfde enthousiasme volgen als dertig jaar geleden.
De plaatsing en distributie van uw producten is een onderdeel van uw merkidentiteit. En dit zal altijd belangrijk zijn in uw marketinginspanningen, ongeacht veranderingen in de sector.
- WAT IS EEN KANAAL? Soorten distributiekanalen
- GROOTHANDEL ONROEREND GOED CONTRACT: Inzicht in groothandel onroerend goed contract
- KANAALBEHEER: betekenis, voorbeelden en waarom het belangrijk is
- GROOTHANDEL: betekenis, wat te beginnen en hoe te beginnen
Referenties
