Zakelijk verkoop je altijd iets. Zelfs als uw bedrijf verre van een winkel met kassa's en creditcardlezers is - bijvoorbeeld een adviesbureau dat per uur rekent - doet u een verkoop elke keer dat u geld verdient door goederen of diensten aan te bieden. Natuurlijk zijn er kosten verbonden aan het maken van deze verkopen, dus u moet van tevoren weten of u genoeg genereert om uw kosten te dekken. Verkoopprognoses kunnen daarbij helpen. In dit bericht definiëren we de verkoopprognose, evenals de formule om deze te berekenen met behulp van voorbeelden en verkoopsoftware.
Wat is een verkoopprognose?
Een verkoopprognose is een gedetailleerd rapport dat voorspelt hoeveel geld een verkoper, team of bedrijf wekelijks, maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks zal verdienen. Verkoopprognoses worden vaak gemaakt op basis van historische prestatiegegevens.
Managers voorspellen hoeveel zaken hun team zal sluiten op basis van verkoopprognoses van vertegenwoordigers. Directeuren voorspellen afdelingsverkopen met behulp van teamschattingen. De VP of Sales projecteert de verkooporganisatie met behulp van afdelingsschattingen. Deze rapporten worden vaak verspreid onder bedrijfsleiders, bestuursleden en/of aandeelhouders.
Waarom is een verkoopprognose belangrijk?
Een bedrijf van elke omvang kan een beter inzicht krijgen in zijn capaciteiten door verkoopprognoses te berekenen. Het kan een bedrijf ook tal van andere voordelen opleveren, zoals:
- Financiële documenten voorbereiden: Gegevens over verkoopprognoses kunnen een bedrijf helpen bij het opstellen van financiële documenten, zoals een winst- en verliesrekening, een kasstroomoverzicht en een balans. Deze records kunnen u helpen het succes van een bedrijf te begrijpen en dit te beschrijven aan belanghebbenden of auditors.
- Stel realistische doelen op: Weten hoeveel verkopen een bedrijf zal maken, kan een bedrijfseigenaar helpen om te beslissen hoeveel mensen hij wil aannemen, hoeveel hij aan marketing wil uitgeven en welke producten hij wil aanbieden. Ze kunnen bewijsmateriaal en intuïtie gebruiken om veilige financiële beslissingen te nemen die hun bedrijf winstgevend zullen houden.
- Maak een verstandige begroting: Een verkoopprognose die toekomstige inkomsten projecteert, kan een bedrijfseigenaar helpen bij het berekenen van de winst, omdat de winst van een bedrijf gelijk is aan de omzet minus de kosten. Ze kunnen dan een budget opstellen, rekening houdend met wat ze uitgeven, zodat het niet hoger is dan wat ze verdienen.
- Maak indruk op investeerders: Verkoopvoorspellingen kunnen investeerders helpen om opstartkosten, bedrijfskosten en nieuwe apparatuur te betalen, vooral voor een nieuw bedrijf of startend bedrijf. Beleggers die een positieve verkoopprognose zien, zijn mogelijk optimistischer over de toekomst van het bedrijf.
- Voorraad goed beheren: Een bedrijfseigenaar kan zijn verkoopprognose gebruiken om in te schatten hoeveel voorraad hij gedurende het verkoopseizoen nodig heeft. Het voorbereiden van de juiste hoeveelheid voorraad kan geld, tijd en moeite besparen, terwijl ook de klanttevredenheid wordt gegarandeerd en verspilling wordt verminderd.
- Bewerkingen uitvouwen: Verkoopvoorspellingen kunnen ondernemers helpen beslissingen te nemen die uiteindelijk zullen leiden tot hogere inkomsten.
Hoe verkoop te voorspellen
Hier is een stapsgewijze handleiding voor verkoopprognoses. Deze maatregelen zorgen ervoor dat uw organisatie een nauwkeurige verkoopprognose heeft.
#1. Stel het verkoopproces van uw team in.
U kunt de waarschijnlijkheid van het sluiten van een verkoopkans niet voorspellen als uw verkoopteam niet regelmatig dezelfde stadia en acties gebruikt. Leer hoe u een gedocumenteerd, georganiseerd verkoopproces kunt opzetten om te gebruiken bij het converteren van een potentiële klant van een lead naar een klant door een gids te raadplegen voor het bouwen van een verkoopproces.
#2. Bepaal quota voor zowel individuen als teams.
Om prestaties te beoordelen, is een objectieve definitie van "succes" vereist. Stel verkoopquota's vast in samenwerking met uw verkopers en leiders. Ze dienen als financiële basisdoelen waarmee uw verkoopprognoses worden vergeleken.
#3. Investeer in een tool voor klantrelatiebeheer (CRM).
CRM's, zoals HubSpot CRM, bieden uw verkopers een database voor het volgen van kansen, zodat u nauwkeurige prognoses kunt maken. Nauwkeurige prognoses zullen mogelijk zijn met betrouwbare gegevens.
#4. Kies een verkoopprognosemethode.
U kunt een aanpak voor verkoopprognoses selecteren zodra uw verkoopproces, verkoopquota en CRM zijn ingevoerd. De aanpak die u gebruikt, wordt bepaald door een aantal criteria, waaronder de leeftijd van uw bedrijf, de omvang van uw verkooppersoneel en pijplijnen, evenals de kwaliteit van uw verkoopgegevens en gewoonten voor het bijhouden van gegevens.
#5. Neem informatie op van andere organisaties, zoals marketing, producten en financiën.
Hoewel het analyseren van eerdere verkoopgegevens essentieel is voor het ontwikkelen van een solide verkoopprognose, kunnen andere afdelingen binnen uw bedrijf ook nuttige informatie geven. Zorg ervoor dat u de volgende bedrijven in uw prognoseproces opneemt: Marketing, Product, Financiën en Human Resources
#6. Overloop eerdere verkoopprognoses.
Hoe verging het jouw team dit jaar? Vergelijk de werkelijke gegevens die u bij de hand hebt met de prognose van het voorgaande jaar en noteer eventuele afwijkingen of verschillen.
#7. Zorg voor verantwoordelijkheid en communicatie met uw verkoopteam.
Welke strategie u ook kiest voor verkoopprognoses, houd uw verkooppersoneel op de hoogte en bespreek regelmatig wijzigingen en keuzes. Een andere reden om in een CRM te investeren, is dat het uw verkopers op de hoogte houdt van elke ontmoeting met leads en met elkaar.
Methoden voor verkoopvoorspelling
U kunt de beste aanpak voor verkoopprognoses voor uw bedrijf selecteren door de verschillende manieren te begrijpen. Hier zijn enkele soorten formules voor verkoopprognoses:
- Voorspelling van de kansfase: Deze strategie maakt gebruik van het sluitingspercentage van een bedrijf of de kans om deals te sluiten op elk niveau van een verkoopcontract. De formule is "verkoopprognose = totale waarde van huidige deals in de verkoopcyclus x sluitingspercentage. '
- Intuïtieve prognoses: Deze strategie is geschikt voor kleine organisaties of startups die geen historische gegevens hebben, omdat deze zich richt op de observaties van de verkoper. Vraag uw verkoopagenten gewoon wanneer ze verwachten hun overeenkomsten te sluiten en hoeveel winst ze verwachten te maken.
- Historische voorspelling: Deze strategie maakt gebruik van historische gegevens (resultaten van eerdere verkoopcycli) en verkoopsnelheid (de snelheid waarmee de verkoop in de loop van de tijd toeneemt). De formule is: pomzet vorige maand x snelheid = extra omzet; en dan: extra verkopen + tarief van vorige maand = verwachte verkopen voor de volgende maand.
- Multivariabele analyse: Deze strategie houdt rekening met een aantal verschillende elementen, zoals de waarschijnlijkheid van het sluiten van deals, verkoopcycli, inzichten van verkopers en historische gegevens. Het gaat om complexe wiskunde, maar CRM, prognose- of verkoopsoftware kan het eenvoudiger maken.
- Bottom-up benadering: Deze aanpak maakt weloverwogen schattingen over hoeveel klanten een bedrijf kan bereiken. De formule is: verkoopprognose = geschat aantal klanten x gemiddelde waarde van aankopen door klanten.
- Nieuwe zakelijke benadering: Deze methode is voor nieuwe ondernemingen en kleine startups die geen historische gegevens hebben. Het maakt gebruik van de verkoopprognoses van een vergelijkbaar bedrijf dat vergelijkbare producten verkoopt.
Hoe een verkoopprognose te berekenen
Er zijn verschillende technieken voor verkoopprognoses, sommige moeilijker dan andere. Dit zijn enkele eenvoudige stappen voor het berekenen van een zakelijke prognose:
#1. Houd de gegevens van uw bedrijf bij.
Om een verkoopprognose op te stellen, moet u de financiële gegevens van uw bedrijf bijhouden, met name de maandelijkse verkopen van elk product. Ook kun je het aantal verkopen dat is geannuleerd of geretourneerd bijhouden en aftrekken van het totale aantal verkopen. Verschillende online softwaretools, zoals Customer Relationship Management (CRM)-systemen, kunnen u helpen bij het bijhouden van gegevens. Ze kunnen heel nuttig zijn bij het maken van verkoopschattingen, het begrijpen van andere bedrijfsgegevens en het beter evalueren van de prioriteiten en voorkeuren van uw consumenten.
#2. Kies uw verkoopcyclus en productcategorieën.
Selecteer de verkoopcyclus of periode die u wilt volgen. Afhankelijk van hoe u een verkoopperiode definieert, kan dit een maand, kwartaal of jaar zijn. Kies wat u vervolgens wilt voorspellen. In plaats van uw hele bedrijf of slechts één product te projecteren, kunt u overwegen productcategorieën te maken om het proces te vereenvoudigen.
#3. Kies een prognosemethode.
De doelstellingen en procedures van verschillende technieken voor verkoopprognoses variëren. Afhankelijk van uw doelstellingen en het aantal berekeningen dat u wenst uit te voeren, kiest u de beste voor uw bedrijf.
#4. Bereken met behulp van een formule
Een van de eenvoudigste methoden voor het maken van een verkoopprognose is het berekenen van een jaarlijkse verkoopprognose, waarbij u een jaar als tijdsperiode gebruikt. Hoewel deze strategie redelijk consistente verkopen vereist, is de wiskunde eenvoudiger en sneller dan bij andere strategieën. Bereken uw gemiddelde maandelijkse verkooppercentage op basis van uw eerdere verkoopopbrengst. Gebruik die informatie ten slotte om de verkoop voor de resterende maanden van het jaar te voorspellen. Om je jaarprognose te berekenen, tel je de verkopen van de voorgaande maanden op bij de verwachte verkopen voor de rest van het jaar. Hieronder staan de te gebruiken formules:
Totale omzet tot nu toe / aantal maanden tot nu toe = gemiddeld maandelijks verkooppercentage
Gemiddeld maandelijks verkooppercentage x aantal resterende maanden in het jaar = mogelijke verkoopopbrengst voor de rest van het jaar
Totale verkoopomzet tot nu toe + mogelijke verkoopomzet voor de rest van het jaar = jaarlijkse verkoopprognose
Om uw omzet voor het komende jaar te schatten, kunt u ook uw totale omzet van het voorgaande jaar vermenigvuldigen met het inflatiepercentage. De formule is als volgt:
Totale verkoop vorig jaar + (totale verkoop vorig jaar x inflatiepercentage) = jaarlijkse verkoopprognose
#5. Houd rekening met factoren die van invloed kunnen zijn op de verkoop
Hoewel uw verkoopprognose een nuttige schatting kan zijn om investeerders te laten zien of zakelijke beslissingen te nemen, kan de werkelijke verkoop variëren afhankelijk van een aantal externe factoren. Houd uw cijfers bescheiden en vergeet niet naar beneden af te ronden bij het berekenen van uw verkoopprognose, zodat u niet overschat. Ook kunt u de nauwkeurigheid van uw verkoopprognose in de loop van de tijd verbeteren en behouden door deze te verfijnen.
Voorbeelden van verkoopprognoses
Afhankelijk van wat u wilt meten, kunt u een verkoopprognose op papier of op een computer opstellen. Hier zijn enkele voorbeelden van verkoopprognoses om u te helpen begrijpen hoe u deze voor uzelf kunt berekenen:
Voorbeeld 1
Jimmy heeft twee jaar geleden een boerderij opgericht en hij zou zijn verkoopprognose willen berekenen om de winstgevendheid van zijn bedrijf aan te tonen aan mogelijke schenkers. Hij genereerde $ 5,000 aan inkomsten voor het jaar dat begon in januari en eindigde in mei 2021. Hieronder volgen zijn berekeningen:
- $ 5,000 / 5 = $ 1 gemiddeld maandelijks verkooppercentage
- $ 1,000 x 7 = $ 7,000 mogelijke verkoopopbrengst voor de rest van het jaar
- $ 5,000 + $ 7,000 = $ 12,000 jaarlijkse verkoopprognose
Voorbeeld 2
Sasha heeft een coffeeshop die brunch serveert. Ze wil de jaarlijkse verkoopprognoses voor haar koffiedranken vergelijken met de maaltijden in haar winkel. De inflatie is 0.5% en vorig jaar verdiende ze $ 45,000 aan voedselverkopen en $ 55,000 aan koffie. Haar berekeningen zijn als volgt:
- Voedsel: $ 45,000 + ($ 45,000 x 0.005) = $ 45,225 jaaromzetprognose
- Koffiedranken: $ 55,000 + ($ 55,000 x 0.005) = $ 55,275 jaarlijkse verkoopprognose
Voorbeeld 3
In april van dit jaar opende David een kleine winkel. Hij is pas een maand actief, maar hij wil graag een schatting maken van zijn verkopen voor de rest van het jaar. Hij heeft tot nu toe $ 1,500 verdiend. Hier is het aantal resterende maanden in het jaar van mei tot december en van januari tot maart. Hieronder volgen zijn berekeningen:
- $ 1,500 gemiddeld maandelijks verkooppercentage = $ 1,500 / 1
- $ 16,500 mogelijke verkoopopbrengst voor de rest van het jaar = $ 1,500 x 11
- $ 18,000 jaarlijkse verkoopprognose = $ 1,500 + $ 16,500
Software voor verkoopprognoses
Software voor verkoopprognoses voorspelt de vraag naar het aanbod van een bedrijf. Deze applicaties bieden tijdgebonden verkoopprognoses op basis van eerdere gegevens en de huidige verkooptrechter. Eenvoudig gezegd helpt software voor verkoopprognoses bedrijven bij het voorspellen hoeveel geld ze zullen genereren en wanneer.
#1. Aviso voorspellen
De nauwkeurigheid van verkoopprognoses wordt gegarandeerd door Aviso Predict, een tool voor omzetprognoses. Deze tool is bedoeld om gebruikers te helpen bij het maken van zeer aanpasbare prognoses die worden ondersteund door AI-gestuurde pijplijninzichten.
#2. Hubspot-voorspellingssoftware
Teams kunnen toekomstige inkomsten voorspellen en hun pijplijn bewaken met behulp van de prognosesoftware van Hubspot. U kunt hier uw voortgang volgen om uw geprojecteerde doelen te bereiken.
#3. Salesforce-SalesCloud
Salesforce Sales Cloud is software voor verkoopautomatisering die teams helpt hun efficiëntie te vergroten door gebruik te maken van gegevens, automatisering en kunstmatige intelligentie. Deze suite bevat een tool voor prognosebeheer die teams zal helpen bij het verbeteren van de voorspellingsnauwkeurigheid.
#4. Zoho
Zoho is een CRM met prognoses in zijn reeks prestatiebeheerfuncties. Met dit platform kunnen gebruikers aangepaste projecties maken op basis van CRM-voorwaarden. U kunt ook prognoses volgen (gerealiseerde deals, pijplijndeals, pijplijntekorten) en automatisch rapporten genereren op basis van prognosegegevens.
#5. Pijpaandrijving
De tool voor het voorspellen van inkomsten van Pipedrive maakt gebruik van kunstmatige intelligentie en automatisering om teams te helpen bij het ontwikkelen van nauwkeurige prognoses. Gebruikers kunnen prognoses opstellen en volgen met behulp van de omzetprognoseweergave van het platform. Ondertussen stelt de functie voor prognoserapporten gebruikers in staat om rapporten op te stellen op basis van prognoseperiodes, transactiestatus, pijplijn, waarschijnlijkheid, team en meer.
Hoe bereken je verwachte verkopen?
De eenvoudigste formule om te gebruiken is verkoopprognose = omzet van de vorige periode + geschatte groei (of krimp) van de verkoop voor de volgende periode.
Waarom is verkoopprognose?
Met verkoopprognoses kunnen bedrijven middelen op de juiste manier toewijzen voor toekomstige groei en tegelijkertijd de cashflow beheren.
Wat staat er in de verkoopprognose?
Een verkoopprognose is een schatting van de hoeveelheid goederen en diensten die tijdens de prognoseperiode realistisch kunnen worden verkocht, evenals de kosten van de goederen en diensten en de verwachte winst.
Wat zijn de vier stappen voor het opstellen van een verkoopprognose?
Gebruik deze vier stappen om een bruikbare verkoopprognose te maken:
- Stem het verkoopproces af op het koopproces van uw klant.
- Definieer elke fase van het verkoopproces.
- Train uw verkoopteam.
Wat zijn vier componenten van een prognose?
Bij het maken van een prognoseproces moet u rekening houden met vier dimensies: granulariteit, tijdelijkheid, statistieken en methode.
Welke factoren zijn van invloed op verkoopprognoses?
Prijsniveau, nationaal inkomen, winstpercentages, rentetarieven en huurtarieven dragen allemaal bij aan het bepalen van het initiële marktpotentieel en uiteindelijk de verkoopprognose.
Conclusie
Verkoopprognoses zijn niet alleen belangrijk voor het evalueren van een succesvol kwartaal of jaar voor uw verkooppersoneel, maar ook voor het stellen van een duidelijk doel of doel dat ze moeten overtreffen. Hoewel het bereiken van een verkoopprognose een essentieel doel op zich is, vooral als het is gebaseerd op verkoopgegevens uit het verleden en voorspelde leadgeneratie, kan het overschrijden ervan een teken van groot succes zijn.
Gerelateerde artikelen
- Vraagvoorspelling: methoden, voorbeelden, modellen (+ gedetailleerde gids)
- KASSTROOMprognose: definitie en gids voor het maken van kasstroomprognoses
- Bedrijfsprognoses Definitie, methoden, voorbeelden, typen (bijgewerkt)
- VOORSPELLINGSMETHODEN: Definitieve gids voor prognoses
- Wat is verkoopprognose? Methoden en praktijkvoorbeelden
- WAT IS 3PL: Diensten, Voorbeelden & Bedrijven
Referenties
