Elk bedrijf dat producten of diensten online verkoopt, heeft een conversietrechter, maar niet iedereen begrijpt het. Als u zich afvraagt wat een conversietrechter is of hoe u die van u kunt verbeteren voor uw marketingstrategieën, dan bent u hier aan het juiste adres. In dit bericht bespreken we alles wat u moet weten over conversietrechters. We beginnen met de basis - wat conversietrechters zijn en de drie belangrijke fasen - voordat we verder gaan met enkele van de meest effectieve technieken voor het optimaliseren van uw conversietrechter en het verhogen van de verkoop. Laten we beginnen!
Wat is een conversietrechter?
Een conversietrechter is een middel om de stroom van potentiële leads naar betalende klanten te begrijpen. Net zoals een trechter vloeistof of poeder in een kleine opening leidt, leidt een conversietrechter klanten naar de laatste stap of gewenste actie (aankoop of een conversiegebeurtenis).
Een conversietrechter in internetmarketing is een voortdurende missie om uw klantenbestand te verwerven, te behouden en te ontwikkelen, terwijl u technologie en andere toegankelijke hulpmiddelen gebruikt om efficiënter aan hun eisen te voldoen. Het is lead nurturing, gedragsgerichte targeting, retentie en verwijzingen in één.
Waarom zijn conversietrechters belangrijk?
Conversietrechters zijn belangrijk omdat;
- Ze kunnen uw marketingteam helpen effectiever te zijn
- Ze helpen om het klanttraject te demonstreren, wat handig is om te begrijpen hoe uw bezoekers uw website/winkel verkennen.
- Ze kunnen bepalen welke fase van de reis van de koper het hoogste faalpercentage heeft.
Al deze factoren zijn cruciaal voor het verhogen van de conversieratio van uw merk. De verhouding van bezoekers of gebruikers tot aankopen of abonnees staat bekend als de conversieratio. Een conversieratio van 20% betekent dat 20% van alle bezoekers van uw winkel iets koopt of zich ergens voor aanmeldt.
Wanneer je een marketing conversietrechter inzet, kun je bijvoorbeeld vastleggen welke stap van de de reis van de koper is het moeilijkst. Verlaten de meeste van uw bezoekers de conversietrechter bovenaan? Dit kan wijzen op een probleem met de bestemmingspagina van uw website of met de reputatie van uw merk.
In plaats daarvan verlaat misschien de meerderheid van uw gebruikers de conversietrechter onderaan. Dat kan wijzen op een probleem met het afrekenconversieproces of dat uw productkopie gebruikers niet correct omzet in klanten.
Stadia van een conversietrechter
De top-middle-bottom trechter is een populair model dat wordt gebruikt door verkoopteams en dat zich richt op het wekken van interesse, het informeren van potentiële consumenten, het overtuigen van hen om te kopen en het opbouwen van loyaliteit zodat ze terugkerende kopers worden.
Traditionele conversietrechterstadia
- TOFU (bovenkant van de trechter): Dit is de periode van bewust zijn. Potentiële consumenten komen de TOFU binnen wanneer ze zich bezighouden met uw merk, vaak via uw website, een advertentie, een e-mail of sociale media.
- Midden van de trechter (MOFU): Dit is de afwegingsfase. De potentiële klant is op de hoogte van uw merk en communiceert ermee om meer te weten te komen. Ze kunnen zich aanmelden voor uw e-mailnieuwsbrief, u volgen op sociale media of instructies en sjablonen downloaden.
- BOFU (onderkant van de trechter): Dit is de conversiestap. Een prospect is hier vlak voordat ze kopen, wat betekent dat je ze nuttige informatie en touchpoints hebt gegeven. Maak het klanten gemakkelijk om te kopen door een proefversie aan te bieden, de prijs uit te leggen of een korting te sturen voor hun achtergelaten winkelwagentje.
Laten we eens kijken hoe dit er visueel uitziet in de onderstaande voorbeelden.
Voorbeelden
HubSpot begon met de gebruikelijke conversietrechterstructuur, gebruikmakend van marketinginspanningen om als de bovenkant van de trechter te fungeren. Deze leads werden vervolgens aan het verkoopteam verderop in de trechter gegeven.
Hoewel sommige conversietrechters eenvoudig zijn, kunnen andere buitengewoon complex zijn. Er zijn verschillende conversiemodellen om uit te kiezen, variërend van een eenvoudige drietraps trechter voor kleine bedrijven tot complexe meertraps verkooptrechters voor grote bedrijven. Laten we enkele van de meest voorkomende modellen onderzoeken.
Marketingconversietrechter met drie fasen
- Awareness: Haal mensen naar je website. Trek ze aan met opvallende blogstukken of sociale media.
- Overweging: Overweeg om die fantastische inhoud te gebruiken om meer mensen aan te moedigen lid te worden van uw nieuwsbrief.
- Conversie: Nu prospects bekend zijn met uw merk, spoort u hen aan om te kopen door een kortingsbon voor nieuwe kopers te presenteren.
AIDA-conversietrechtermodel
Het AIDA-model, ook wel een 'kooptrechter' genoemd, breidt het fundamentele raamwerk uit drie fasen uit.
- Aandacht: Naast blogberichten en sociale media kunt u gerichte advertenties gebruiken om verkeer naar uw website te leiden.
- interest: Wek de interesse van de prospect in uw product door de goederen te laten zien. Gebruik casestudy's om aan te tonen hoe uw product andere bedrijven heeft geholpen. Heeft u opmerkelijke persvermeldingen? Die wil je ook tentoonstellen.
- Verlangen: Je prospects houden van jou; nu moet je ervoor zorgen dat ze naar je verlangen. Win hun vertrouwen en ontwikkel een emotionele band. Blijf informatie verstrekken die hen helpt te visualiseren hoe uw product in hun leven zou passen en waarom zij het nodig hebben.
- Actie: Het is uw kans om hen over te halen zich te bekeren. Een optie is om een gratis e-boek, proefversie of tool te geven die alleen toegankelijk is als ze een formulier invullen met hun contactgegevens. Als het uw doel is om hen over te halen een product te kopen, kunt u hen een speciale aanbieding doen.
De complexiteit van uw trechter neemt toe met de lengte van uw verkoopcyclus. Als uw verkoopcyclus kort is, is uw trechter eenvoudiger.
Denk eens aan de tijd die nodig is om B2,000B-software van $ 2 te verkopen in plaats van een t-shirt van $ 20. De aankoop van software vereist doorgaans maandenlange verkoopgesprekken, marketingmateriaal, veelgestelde vragen en demo's. Elk van deze vertegenwoordigt een afzonderlijke fase in uw conversietrechter. Maar potentiële consumenten hebben misschien slechts vijf minuten nodig om erachter te komen dat het t-shirt de juiste kleur en pasvorm heeft voordat ze het kopen. De touchpoints die hier nodig zijn, zijn het uit het rek halen en passen.
U kunt de gegevens bekijken en een analyse uitvoeren om te bepalen hoe geavanceerd uw conversietrechter is. Dit zal u helpen bij het uitspoelen van elke fase van uw klantervaring om een duidelijke visuele weergave van uw trechter te genereren.
Wat onderscheidt een conversietrechter van een verkooptrechter?
De termen conversietrechter en verkooptrechter worden vaak door elkaar gebruikt, maar zijn ze uitwisselbaar? Het antwoord is nee, ondanks het feit dat ze nauw met elkaar verbonden zijn. Wanneer een potentiële klant de verkooppijplijn binnengaat, begint de verkooptrechter. Dit kan zowel online (in een e-commerce context) als offline gebeuren. Een prospect daarentegen komt meestal pas in je verkooptrechter als ze al bekend zijn met je merk en je producten of diensten.
In het online tijdperk kan dit enige tijd duren, vooral als u zich richt op mensen die nog nooit van uw merk hebben gehoord. Het opbouwen van een band en vertrouwen met je publiek kost tijd.
Een conversietrechter kan hierbij helpen. Het doel is hier niet alleen om een transactie te doen. Een connectie maken met je publiek, leads krijgen en die leads vervolgens meenemen op reis met je organisatie horen er allemaal bij. Potentiële consumenten kunnen uw trechter binnengaan zonder te weten wie u bent of wat u doet. Na verloop van tijd zal uw trechter ze opwarmen, vertrouwen in uw aanbod creëren en ze voorbereiden om te kopen. Het omvat het volledige proces – van het eerste contact tot aan de aankoop.
Conversietrechteroptimalisatie
De eenvoudigste manier om na te denken over de optimalisatie van de verkoopconversietrechter is om deze op te splitsen in drie secties: boven, midden en onder. Het aantrekken van nieuwe bezoekers is het doel van de top funnel. De tussenliggende trechter is verantwoordelijk voor het omzetten van nieuwe bezoekers in gekwalificeerde leads, terwijl de lagere trechter is waar macroconversies of aankopen plaatsvinden. Er worden verschillende marketingstrategieën gebruikt, aangezien elke fase van de conversietrechter een unieke strategie vereist.
#1. Optimalisatie van de bovenste conversietrechter
Het verkeer dat u naar uw online winkel stuurt, heeft een grote invloed op de effectiviteit van uw conversietraject. Als u vuilnisverkeer en bezoekers binnenhaalt die geen interesse hebben in uw artikelen, maakt de robuustheid van de verkooptrechter niets uit, omdat individuen er meteen mee stoppen. Concentreren op het genereren van kwalitatief hoogstaand verkeer is de eerste stap naar het verbeteren van de bovenste trechter en er zijn verschillende benaderingen die u kunt testen:
- Uw zoekwoorden optimaliseren voor betaalde zoek- en display-advertenties
- Aanpassing van de targeting van uw advertenties op sociale media (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
- Het produceren van originele, voor trefwoorden geoptimaliseerde inhoud (blogposts, eBooks, gidsen, infographics, video's, enz.)
- Het benutten van de mogelijkheden van sociale media
#2. Optimalisatie van de middelste conversietrechter
Dus je trok de aandacht van mensen en ze kwamen naar je website; wat nu? Daar begint het echte werk. Het opbouwen van vertrouwen bij uw prospects en het laten zien van de waarde van uw items zijn de belangrijkste doelen van de middelste trechter. Afhankelijk van de lengte van uw conversiepad, heeft u mogelijk veel verschillende ontmoetingen met uw klanten nodig om hun loyaliteit te winnen en ze verder te helpen in de trechter.
Getuigenissen, productrecensies, casestudy's, communityforums, prijsvergelijkingen, talloze merchandisingtactieken, geautomatiseerde marketingcampagnes, interessante inhoud, enzovoort, zijn hier allemaal beschikbaar. Het kennen van de mentaliteit en verwachtingen van uw klant is van cruciaal belang voor het succes van uw methoden. Daarom is het essentieel om continue A/B-tests uit te voeren, feedback te verzamelen en belangrijke statistieken bij te houden.
#3. Lagere optimalisatie van de conversietrechter.
Zodra uw leads in de laatste fase vallen, moet u ze naar nieuwe conversietrechters trekken. Je hebt al dit harde werk gedaan om ze te begeleiden van de bewustwordingsfase tot de uiteindelijke aankoop, ze nu laten gaan zou een enorm verlies zijn. E-commercebedrijven die eenmalige consumenten kunnen omzetten in terugkerende klanten, zijn op de goede weg. Hoe meer klantgegevens je hebt, hoe meer gepersonaliseerde en gerichte ervaringen je kunt ontwerpen om ervoor te zorgen dat ze geïnteresseerd blijven en meer willen. Zodra een prospect is geconverteerd, keert u terug naar de nurturing-fase en blijft u een band opbouwen met op maat gemaakte aanbiedingen en e-mailmarketing.
Optimalisatie van uw conversietrechter om verlaten winkelwagentjes te voorkomen
Er zijn verschillende redenen waarom een potentiële koper zijn winkelmandje verlaat. Ze kunnen aan het browsen zijn, prijzen vergelijken of vergeten hun transactie te voltooien. Verlaten winkelwagens duiden niet op mislukte verkopen, dus u kunt nog steeds contact met hen opnemen via e-mailmarketing, retargeting-advertenties of zelfs pushmeldingen.
- E-mails verlaten winkelwagen; om de gebruiker eraan te herinneren dat ze items in hun winkelwagentje hebben,
- Remarketingcampagnes; het belang benadrukken van een van de producten in de winkelwagen van de gebruiker,
- Pushmeldingen; het vermelden van een prijsdaling van een product in de winkelwagen van een gebruiker zijn allemaal campagnes die u zou kunnen uitvoeren om het verlaten van de winkelwagen te verminderen.
Conversietrechteranalyse
Barrières en wrijving zijn er in overvloed in trechters. Door uw trechter te bestuderen, kunt u zien hoe potentiële klanten door elk punt gaan.
Als u een idee wilt krijgen van hoe gebruikers in elke fase van de trechter terechtkomen, kijkt u naar belangrijke verkeersbronnen en pagina's met een hoog vertrekpunt.
Het is ook een goede benadering om wegversperringen te identificeren die ervoor zorgen dat consumenten een pagina verlaten voordat ze converteren. Als u bijvoorbeeld een hoog uitvalpercentage op één pagina opmerkt, weet u dat u hier prioriteit aan moet geven terwijl u ernaar streeft uw trechter te optimaliseren.
Volg deze stappen voor een diepgaande analyse om uw trechter te begrijpen:
#1. Zoek naar pagina's met een hoge drop-off en conversieratio.
Drukke pagina's bieden een verscheidenheid aan nuttige informatie. Dit zijn niet alleen de meest bezochte pagina's, maar het is ook de plek waar mensen beslissen om al dan niet te blijven. Onderzoek de pagina's waar individuen afhaken (of vertrekken) en waar ze converteren (onderneem de gewenste actie).
- Kosten per acquisitie (CPA)
- Levenslange waarde van de klant (CLV)
- Afvalpercentage
- Verhouding van conversie
- Aantal marketing gekwalificeerde leads (MQL's)
- Klantconversieratio van MQL's
- Conversieratio per kanaal (d.w.z. sociaal, e-mail en betaald zoeken)
#2. Bepaal de bron van uw topklanten.
Niet alle leads zijn hetzelfde. Sommige mensen vallen uit rond de bovenkant van de trechter, terwijl anderen helemaal naar beneden komen. Daarom is het volgen van leads zo cruciaal. Als u weet waar uw hoogwaardige leads vandaan komen, kunt u dat contactpunt of kanaal evalueren om te bepalen wat u goed doet. Overweeg dit:
- Wat onderscheidt dit contactpunt van anderen?
- Welke informatie resoneert met mensen?
- Wat zijn de obstakels of wrijvingspunten (indien aanwezig)?
- Hoeveel stappen moet iemand zetten voordat hij converteert?
Uitzoeken wat u goed doet in uw trechter is net zo cruciaal als uitzoeken wat u verkeerd doet. Als u hulp nodig heeft bij het doorzoeken van de gegevens, bekijk dan deze sales funnel-tools of heatmap- en session tracking-tools voor inzicht in hoe bezoekers uw pagina's verkennen.
#3. Ontwikkel een optimalisatiestrategie.
Het is tijd om een optimalisatiestrategie te creëren zodra u hebt bepaald waar klanten afhaken en converteren. Hierin moeten de doelstellingen worden opgenomen die u wilt nastreven (dwz meer leads, aanmeldingen voor nieuwsbrieven, demo's of software-aankopen).
Doelstellingen stellen u in staat om vast te stellen wat u wilt van elk contactpunt in uw trechter, zodat u kunt controleren of het werkt of niet.
Na uw trechteranalyse heeft u een lijst met prioritaire contactpunten om te optimaliseren. Zorg ervoor dat u prioriteit geeft aan de gebieden met de hoogste uitvalpercentages.
Conclusie
Er zijn verschillende dingen die organisaties kunnen doen om hun conversie-optimalisatie te stroomlijnen, of ze nu klein of groot zijn. De kleinste veranderingen kunnen een enorm effect hebben, en optimaliseren voor processen zoals mobiel is niet alleen vereist, maar ook cruciaal voor het succes van e-commerce.
Houd altijd uw doelgroep in gedachten: hoe ziet de reis van hun koper eruit en hoe kunt u informatie presenteren die hun angsten wegneemt en hen enthousiast maakt voor uw producten?
U bereidt uzelf voor op meer succes door elke fase van de eCommerce-conversietrechter navigeerbaar te maken.
Gerelateerde artikelen
- VERKOOPFUNNEL: Betekenis, fasen, sjabloon en alles wat u nodig hebt
- MARKETING VERSUS VERKOOP: Wat zijn de belangrijkste verschillen?
- Gids voor effectieve marketingstrategie voor e-commerce: alles wat u nodig hebt!
- VERKOOPRAPPORT: VERKOOPRAPPORT: Wat het is, doelstellingen en hoe het te schrijven
Referenties
