Penetratieprijsstrategie: gids voor opkomende markten

Als bedrijfseigenaar moet u belangrijke keuzes maken over hoe u uw product of dienst aan nieuwe klanten wilt verkopen. Een penetratieprijsstrategie, die vaak wordt gebruikt voor nieuwe goederen, stelt u in staat snel klanten te winnen. Ook kan men deze penetratieprijsstrategie toepassen bij het betreden van nieuwe markten. Laten we eens kijken hoe penetratieprijzen werken aan de hand van enkele praktijkvoorbeelden.

Wat is penetratieprijzen?

Penetratieprijs is een marketingtechniek gebruikt door bedrijven om consumenten naar een nieuw product of nieuwe dienst te lokken door het na de eerste lancering tegen een lagere prijs te verkopen. Een lagere prijs helpt een nieuw product of nieuwe dienst om de markt te betreden en consumenten weg te lokken van rivalen. Marktpenetratieprijzen zijn gebaseerd op de praktijk om aanvankelijk lage tarieven te rekenen om een ​​groot aantal consumenten op de hoogte te stellen van een nieuw product.

Het doel van een prijspenetratiestrategie is om consumenten te verleiden een nieuw product te proberen en marktaandeel te winnen, met de bedoeling de nieuwe klanten te behouden zodra de prijzen weer normaal zijn. Voorbeelden van penetratie prijsstelling omvatten een online nieuwswebsite die een maand gratis service biedt voor een op abonnementen gebaseerde service of een bank die zes maanden een gratis betaalrekening aanbiedt.

Prijs skimming versus prijspenetratie

Ze verwarren prijsskimming vaak met penetratieprijzen, maar de twee technieken zijn enigszins verschillend.

Een marketingpenetratiestrategie is wanneer een bedrijf afziet van marges om klanten naar zijn producten te trekken. Ze gebruiken het vaak wanneer een nieuw bedrijf of product op de markt komt, en het primaire doel is om zoveel mogelijk gebruikers aan te trekken. Penetratieprijzen zijn minder flexibel dan prijsafschuiming vanwege de flinterdunne marges.

Aan de andere kant is skimming van de prijs een margemaximaliserende techniek die bedrijven gebruiken voor luxegoederen of andere dure producten in niet-elastische categorieën. In plaats van een lage prijs in rekening te brengen voor een grondstof, kunnen bedrijven die een strategie voor prijsafschuiming gebruiken, een hoge prijs vragen en optimaliseren voor hoge marges.

Bedrijven die vaak gebruikmaken van prijsafroming zijn bedrijven met een sterke naamsbekendheid en loyaliteit, of van merken die zich aanzienlijk onderscheiden van concurrenten. Als gevolg hiervan zullen bedrijven als Apple extreem hoge prijzen vragen voor nieuwe en creatieve goederen.

5 voorbeelden van de beste prijsstrategieën voor penetratie

Hier zijn vijf praktijkvoorbeelden van penetratieprijsstrategie in actie. Als u een van deze technieken voor penetratieprijsbepaling gebruikt, investeert u in langetermijnwinsten, zelfs als u op korte termijn verlies maakt.

#1. Netflix

Netflix is ​​de belichaming van de juiste penetratieprijzen. Mensen klagen vaak over de verhoging van de abonnementstarieven van Netflix of het verstrijken van hun gratis proefperiode van een maand. Desondanks zijn mensen, ondanks af en toe gemopper, heel blij om hogere abonnementskosten te betalen in ruil voor een eindeloze stroom goede media-inhoud. Tegenwoordig is Netflix de marktleider, goed voor 51% van de online abonnementen in de Verenigde Staten. Andere OTT-platforms volgen dit voorbeeld en implementeren penetratieprijzen om nieuwe klanten aan te trekken.

#2. Internetproviders

Televisie- en internetproviders zijn berucht vanwege het gebruik van penetratieprijzen, tot grote ergernis van klanten die grote en onverwachte stijgingen van hun rekeningen zien. Comcast/Xfinity biedt bijvoorbeeld vaak lage introductietarieven, zoals gratis of sterk afgeprijsde premiumkanalen, en lage incrementele upgradekosten. We schatten dat het bedrijf zijn marktaandeel voor internettoegang in de gebieden die het bedient de afgelopen vijf jaar heeft verhoogd van ongeveer 56 procent naar 64 procent, waarbij bijna het volledige aandeel afkomstig is van telefoonbedrijven.

Hoewel die verandering in het marktaandeel misschien klein lijkt, betekent dit dat het klantenbestand van Comcast in een bepaalde regio nu gemiddeld meer dan 60% groter is dan dat van zijn concurrenten, vergeleken met ongeveer 20%. De prijs stijgt aan het einde van een bepaalde looptijd. De meeste klanten blijven de hogere rekening betalen, maar sommigen stappen over naar een nieuwe maatschappij die een introductietarief aanbiedt.

Andere dienstverlenende bedrijven zijn ook afhankelijk van penetratieprijzen. In een markt die steeds meer wordt gedomineerd door smartphones, kunnen aanbieders van vaste lijnen penetratieprijzen gebruiken om klanten te verleiden een vaste lijn te kopen. Sommigen combineren deze aanbiedingen ook met kabel-, internet- en smartphonebundels.

#3. Aanbieders van smartphones

Overweeg twee grote mobiele besturingssystemen met radicaal verschillende prijsstrategieën.

Via een penetratieschema streeft Android naar een grotere consumentenpenetratie. Android-telefoons, met Samsung als koploper, zijn verkrijgbaar met forse kortingen of aanzienlijk lagere prijzen dan Apple. Ze hopen dat consumenten merkloyaal worden. Deze aanpak geeft ook een grotere verscheidenheid aan klanten toegang tot de Android-marktplaats. Apple volgt een skimming-strategie door dure goederen aan te bieden die een beperkt marktaandeel van de top halen.

Penetratieprijzen zijn ook gebruikelijk bij smartphoneproviders. In dit programma verkopen operators goedkope of gratis mobiele telefoons in ruil voor langetermijncontracten met klanten. Consumenten zijn geboeid door goedkope telefoons. Ze merken echter niet op dat de contracten op de lange termijn veel meer kosten dan de telefoon zelf.

#4. Gillette

Gillette is een bedrijf dat in je opkomt bij het bespreken van een goede prijsstrategie voor penetratie. Met scheermessen die vaak gratis of tegen een lagere prijs worden weggegeven dan die van concurrenten, heeft het zijn marktleiderspositie gedurende meerdere jaren kunnen behouden. Gillette compenseert verloren verkopen door scheermessen tegen lage prijzen en dure scheermesjes, extensions en accessoires te verkopen. Wanneer u nieuw op de markt bent en merkbekendheid verwerft, is het aanbieden van ontwrichtende prijzen een effectieve manier om uw merk te onderscheiden van rivalen die allemaal vergelijkbare producten verkopen in de fast-moving consumer goods (FMCG)-ruimte.

#5. Eten en drinken

Stof tot nadenken bedrijven gebruik de penetratieprijstechniek om veel nieuwe voedingsmiddelen op de markt te brengen. Sommige bedrijven geven ook pakketten met nieuwe artikelen weg door evenementen te sponsoren en proefpakketten aan deelnemers te bezorgen. Als je een winkel binnenloopt, zie je vaak advertenties voor lage introductietarieven op bepaalde versproducten. Dit zijn geweldige voorbeelden van penetratieprijzen. Costco en Kroger gebruiken penetratieprijzen voor biologische producten om de vraag naar deze producten te stimuleren. Deze supermarkten profiteren van de toegenomen vraag en hoge verkoopcijfers. Dit komt doordat biologische goederen een hogere marge hebben en vanwege schaalvoordelen.

Een ander opmerkelijk voorbeeld is Starbucks, een luxe koffieketen. Ze lanceren vaak verse en seizoensgebonden koffie en dranken tegen een lagere prijs om klanten te verleiden deze nieuwe producten te proberen. Naarmate klanten gewend raken aan deze items op het menu en positief reageren, trekt Starbucks de penetratieprijsovereenkomsten in. Ze hervatten de verkoop ervan tegen hun normale, niet-gereduceerde tarieven.

Afgezien van deze belangrijkste voorbeelden, zien we technieken voor penetratieprijzen die in verschillende sectoren worden gebruikt. De sectoren omvatten hotels, luchtvaartmaatschappijen en consumptiegoederen. Het strategisch gebruiken van deze prijsstrategie kan een zekere manier zijn om een ​​loyaal klantenbestand op te bouwen. Zo krijgt u voet aan de grond in een zeer competitieve markt.

De voordelen van penetratieprijzen

1. Adoptie en verspreiding zijn extreem hoog: Door penetratieprijzen kan het product of de dienst van een bedrijf gemakkelijk worden omarmd en geadopteerd door consumenten.
2. Marktdominantie: Concurrenten worden vaak overrompeld door een penetratieprijsstrategie en hebben weinig tijd om te reageren. De organisatie moet profiteren van de mogelijkheid om zoveel mogelijk klanten te converteren.
3. Schaalvoordelen: De prijsstrategie levert een groot aantal winsten op, waardoor een bedrijf schaalvoordelen kan begrijpen en de marginale kosten kan verlagen.
4. Verhoogde goodwill: Klanten die een goede deal vinden voor een product of dienst, zullen in de toekomst eerder terugkeren naar het bedrijf. Bovendien genereert een verhoogde goodwill positieve mond-tot-mondreclame.
5. Hoge voorraadomzet: Penetratieprijzen stijgen omloopsnelheid van de voorraad, waar verticale partners in de toeleveringsketen, zoals retailers en distributeurs, blij mee zijn.

De nadelen van penetratieprijzen

1. Verwachte prijs: Klanten vragen vaak voortdurend lage tarieven wanneer een bedrijf een penetratieprijsstrategie toepast. Klanten kunnen ontevreden worden en stoppen met het kopen van het product of de dienst als de prijzen geleidelijk stijgen.
2. Lage klantloyaliteit: Koopjeszoekers of mensen met een lage klantloyaliteit worden meestal aangetrokken door penetratieprijzen. Als ze een beter aanbod vinden, zullen consumenten zich waarschijnlijk tot rivalen wenden. Prijsverlagingen, hoewel nuttig voor kortetermijnverkopen, leiden zelden tot loyaliteit van de consument.
3. Lage prijzen kunnen de reputatie van het merk schaden doordat consumenten het merk als goedkoop of van slechte kwaliteit gaan beschouwen.
4. Prijzenoorlog: Een prijzenoorlog kan worden uitgelokt door een prijspenetratiestrategie. Dit vermindert de algehele winstgevendheid van de markt. Alleen bedrijven die groot genoeg zijn om een ​​langdurige prijzenoorlog te overleven, zijn doorgaans niet de nieuwkomer die ermee is begonnen.
5. Langetermijnstrategie inefficiënt: Prijspenetratie is geen haalbare prijsstrategie voor de lange termijn. Het is normaal gesproken een slimme keuze om de markt te betreden met een prijsplan dat uw bedrijf op de lange termijn kan waarmaken. Hoewel het langer kan duren om een ​​aanzienlijk marktaandeel te verwerven, is de kans groter dat een dergelijke geduldige, langetermijnbenadering het bedrijf op de lange termijn ten goede komt en u aan minder financiële risico's blootstelt.

Wanneer kan een penetratieprijsbenadering worden gebruikt?

Wanneer het product zeer elastisch is en er weinig verschil is tussen product A en product B, heeft een penetratieprijsstrategie meer kans van slagen. Als klanten zowel prijsgevoelig zijn als vergelijkbare goederen bijna identiek zijn aan die van u, is dit een geweldige voedingsbodem voor de prijs om de enige onderscheidende factor te zijn.
Waarom is dit zo? aangezien, volgens de fundamentele economische theorie, het verlagen van de prijs de vraag zou doen toenemen. En als uw product meer waar voor uw geld belooft, zullen klanten het gemakkelijk verkiezen boven een concurrent.

Stel dat u blenders verkoopt. Beide blenders hebben dezelfde basisfunctie: ze mixen vloeistoffen. Shaper-mesjes kunnen in andere aanwezig zijn. Sommige kunnen van hogere kwaliteit zijn. Voor veel klanten zijn deze functies echter onbeduidend. Ze willen iets dat lang meegaat en mixen elke ochtend smoothies - niets meer en niets minder.

Een prijsstrategie voor marktpenetratie kan een perfecte manier zijn om uw merk herkend te krijgen als u een nieuwe blender op de markt wilt brengen. Als u een doordacht marketingplan rond uw prijsstrategie kunt maken, kunt u die focus behouden terwijl u toch merkbekendheid en perceptie opbouwt. Als je braaf bent, zullen potentiële klanten geen last hebben van hogere prijzen omdat ze het belang van het product inzien.

Hoe kunnen bedrijven de optimale prijs voor penetratieprijzen bepalen?

De optimale prijs voor penetratie De prijsstelling kan worden bepaald door middel van marktonderzoek, concurrentieanalyse en overweging van de kostenstructuur.

Wat zijn de nadelen van penetratieprijzen voor bedrijven?

De nadelen van penetratieprijzen voor bedrijven kunnen aanvankelijk lagere winstmarges zijn, moeilijkheden bij het later verhogen van prijzen en mogelijke schade aan de merkreputatie.

Hoe kunnen bedrijven penetratieprijzen effectief implementeren?

Effectieve implementatie van penetratieprijzen vereist een zorgvuldige planning, marktonderzoek en een duidelijk begrip van de doelklanten en de concurrentie.

Hoe werkt penetratieprijsstelling op de online marktplaats?

Penetratieprijzen kunnen op de online marktplaats worden gebruikt door aanvankelijk lagere prijzen aan te bieden om klanten aan te trekken en marktaandeel te winnen.

Wat zijn enkele best practices voor bedrijven die penetratieprijzen gebruiken?

Best practices voor bedrijven die penetratieprijzen gebruiken, zijn onder meer grondig marktonderzoek, het monitoren van concurrenten, het regelmatig evalueren van de effectiviteit van de prijsstrategie en het indien nodig aanpassen van de strategie.

Hoe beïnvloedt penetratieprijs het prijszettingsvermogen in een markt?

Penetratieprijzen kunnen het prijszettingsvermogen in een markt beïnvloeden door een lage initiële prijs vast te stellen en mogelijk toetredingsdrempels voor nieuwe concurrenten op te werpen. Het kan echter ook het vermogen van een bedrijf om de prijzen later te verhogen, beperken.

Laatste gedachten

Penetratieprijzen zijn een uitstekende strategie om een ​​nieuwe markt te betreden en het product te laten opvallen. Wees echter voorzichtig bij uw uitvoering. Als het verkeerd wordt gedaan, zal penetratieprijsstelling de reputatie van het merk eerder schaden dan verbeteren, en dat wil niemand.

Veelgestelde vragen over penetratieprijzen

Gerelateerde artikelen

1. Prijsstrategieën: top 7 voorbeelden van prijsstrategieën
2. Premium-prijsstrategie: overzicht en gedetailleerd voorbeeld
3. Concurrerende prijzen: hoe een concurrerende prijsanalyse uit te voeren?
4. PENETRATIE PRIJSBELEID: HOE JE MARKT TOEGANG KAN KRIJGEN?
5. Prijsskimmingstrategie: definitie, voorbeeld en gids