De opkomst van e-commerce heeft ook bijgedragen aan de ontwikkeling van een geheel nieuw verkoopmodel: de directe consument.
Voorafgaand aan het wijdverbreide gebruik van internet, vertrouwden de meeste fabrikanten op externe retailers en marktplaatsen zoals Walmart om hun producten in handen van consumenten te krijgen. Toen e-commerce echter eenmaal een vlucht nam, werden directe consumentenverkopen en de mogelijkheid om rechtstreeks aan klanten te verkopen de norm.
Aangespoord door de pandemie bedroeg de omzet van DTC in 150 meer dan $ 2022 miljard, een stijging van 16.9% op jaarbasis. Lees verder voor meer informatie over het direct-to-consumer bedrijfsmarketingmodel en hoe u dit succesvol kunt gebruiken voor uw merken.
Wat is Direct-to-Consumer (D2C) Marketing?
Direct-to-consumer is een bedrijfsmodel waarbij fabrikanten producten rechtstreeks aan consumenten maken en verkopen, waarbij ze de traditionele winkelstructuur omzeilen. De direct-to-consumer-markt is de afgelopen jaren aanzienlijk gegroeid, omdat steeds meer merken ervoor kiezen om de tussenpersoon te omzeilen en rechtstreeks aan klanten te verkopen.
D2C of DTC worden biedt verschillende voordelen, waarbij concurrerende prijzen van groot belang zijn voor consumenten. Het directe contact tussen fabrikanten en klanten stelt D2C-merken in staat om de volledige klantervaring te beheersen en een beter begrip te krijgen van de eisen, wensen en voorkeuren van hun klanten, die vervolgens kunnen worden gebruikt om hun aanbod en goederen te verbeteren.
Maar D2C gaan is niet eenvoudig. Om gehoord en opgemerkt te worden door uw doelmarkt, moet u een D2C-specifieke strategie hebben.
Hoe het Direct-to-Consumer-model werkt
Het model doet precies wat er op het blik staat: het verkoopt rechtstreeks aan klanten. Consumenten bezoeken uw website of een ander digitaal kanaal, doen een aankoop via uw bedrijf en ontvangen het product rechtstreeks van u, zonder tussenpersonen.
De hele procedure vindt plaats tussen het merk en de klant, en het merk heeft volledige controle over het fulfilmentproces. Doorgaans zijn DTC-merken digitaal native en geven ze de voorkeur aan een omnichannelstrategie om op maat gemaakte ervaringen voor elke klant te creëren. Dit wil niet zeggen dat DTC-merken geen fysieke locaties kunnen hebben; de nadruk in de winkel ligt eerder op klantervaring en betrokkenheid dan op verkoop.
Veel direct-to-consumer-merken hebben een zeer specifieke doelgroep en verkopen een beperkt aantal producten. Dollar Shave Club verkoopt bijvoorbeeld scheermessen en Warby Parker verkoopt brillen. Het model legt de nadruk op het opbouwen van klantrelaties en het bieden van ervaringen waarbij de consument op de eerste plaats komt en die blijk geeft van een diep besef van pijnproblemen bij de klant. Kortingen, loyaliteitsprogramma's, beoordelingen en door gebruikers gegenereerde inhoud worden allemaal door veel merken gebruikt om gemeenschappen te ontwikkelen en langdurige klanten te behouden.
Waarom direct naar de consument gaan?
Wanneer een bedrijf in consumptiegoederen zijn groothandelsstrategie uitbreidt met direct-to-consumer-kanalen, ontstaan er nieuwe mogelijkheden om relaties met bestaande consumenten aan te gaan, nieuwe doelgroepen aan te trekken en de verkoop te stimuleren buiten de beperkingen van huidige retailpartners. Bedrijven kunnen hun D2C-site ook gebruiken om nieuwe items te testen en gegevens uit de eerste hand te verzamelen waarmee ze hun bedrijf kunnen laten groeien.
Een illustratie uit de echte wereld: een grote fietsfabrikant heeft een D2C-kanaal opgezet. Ze verzamelden gegevens van hun consumenten en ontdekten dat geslachtsspecifieke maten niet relevant waren omdat elke rijder uniek was. Ze hebben miljoenen dollars bespaard door mannelijke en vrouwelijke fietsen te verwijderen.
Overweeg de volgende voordelen om rechtstreeks naar de consument te gaan.
#1. Krijg toegang tot gegevens uit de eerste hand die u kunnen helpen bij het personaliseren van consumentenervaringen.
Distributiepartners krijgen alleen toegang tot klantgegevens wanneer ze artikelen van een bedrijf aan de eindconsument verkopen. Dergelijke partners, of het nu retailers zijn of marktplaatsen zoals Amazon, delen zelden wat ze weten.
In plaats daarvan, als een bedrijf dingen rechtstreeks aan consumenten verkoopt, verwerven ze hun eigen gegevens uit de eerste hand. Met behulp van hun website of app, e-maillijsten, verkooppuntsystemen en socialemedianetwerken kunnen ze klanten identificeren en op maat gemaakte promoties en aanbiedingen geven.
Meer informatie over hun klanten helpt direct-to-consumer-merken cross-selling en upsell. Het kan productontwikkeling en marketingstrategieën beïnvloeden. Bedrijven kunnen eenvoudigweg nieuwe klanten werven door gebruik te maken van wat ze weten over huidige klanten.
#2. Snel testen en itereren zijn vereist.
Onder een typisch groothandelsmodel zijn veel detailhandelaren niet bereid hun schappen te vullen met niet-geteste producten. Ze kunnen grotere financiële toezeggingen eisen om potentiële verliezen tegen te gaan.
Via een direct consumentenkanaal kunnen bedrijven nieuwe items testen en verbeteren op basis van input van gebruikers. Bedrijven kunnen snel nieuwe versies maken door klanten te vragen wat ze wel en niet leuk vinden aan de artikelen. Het KIND-voedingsbedrijf verkoopt bijvoorbeeld artikelen rechtstreeks aan consumenten en biedt een abonnementsservice en de kans voor individuen om hun snacks te kiezen. Hierdoor kunnen klanten nieuwe producten uitproberen voordat ze een grotere toezegging doen. En het bedrijf leert snel welke nieuwe goederen een hit zijn en welke misschien wat moeten worden gewijzigd.
#3. Verhoog de omzet ondanks partnerbeperkingen.
Groothandelsmerken vertrouwen op hun distributiepartners om hen extra schapruimte, plaatsingen op nieuwe locaties en onsite marketingmogelijkheden te bieden. Door rechtstreeks contact op te nemen met consumenten, kunnen merken onaangeboorde kansen ontdekken. Ze kunnen consumenten bereiken die niet in de buurt van een handelaar wonen en een breder scala aan producten aanbieden dan retailers op voorraad kunnen hebben. Dit is vooral belangrijk omdat sommige detailhandelaren hun activiteiten consolideren en winkels sluiten. Met hun eigen direct-to-consumer verkoopkanalen kunnen merkmakers in de behoefte voorzien.
#4. Verhoog de winstmarges van producten.
Distributeurs kopen artikelen met grote kortingen, maar andere tussenpersonen, zoals marktplaatsen zoals Amazon, brengen kosten in rekening of vragen een commissie. Bij de verkoop van producten via een D2C-kanaal kunnen merken het volledige geld dat de consument betaalt, houden. Dit vertaalt zich in een grotere productwinstmarge, wat het verschil is tussen wat het bedrijf betaalt om het product te vervaardigen en waarvoor het het verkoopt, of het nu aan een consument of een detailhandelaar is.
#5. Doe verstandigere marketinginvesteringen.
Bedrijven kunnen gegevens verzamelen over welke advertenties de verkoop naar hun website stimuleren, de gemiddelde bestelwaarde verhogen en meer. Ze krijgen een grondig inzicht in wat er nodig is om klanten te converteren en de bijbehorende kosten. Bedrijven kunnen deze inzichten gebruiken om te bepalen hoe ze effectiever op de markt kunnen brengen op een schaal die de verkoop stimuleert.
#6. Creëer nuttige feedbackloops.
Merken kunnen meer te weten komen over de ervaringen van hun klanten en onvervulde eisen door een directe band met hen te hebben. Bedrijven kunnen snel input verzamelen via online enquêtes en klantenserviceafdelingen en die kennis vervolgens gebruiken om producten en processen te verbeteren. Een CRM kan merken helpen bij het bereiken van klanten en het organiseren van feedback. Het gebruik van automatisering, kunstmatige intelligentie en analyse van de gegevens kan inzicht geven in hoe de pijnpunten van klanten het beste kunnen worden aangepakt.
Uitdagingen met direct-naar-consumentenmerken
Hoewel DBC voordelen heeft, heeft het ook bepaalde obstakels. Hiermee moet rekening worden gehouden bij het bepalen van de beste methode voor uw bedrijf.
#1. Wedstrijd.
Hoewel DTC-modellen de afgelopen jaren steeds populairder zijn geworden, verleggen steeds meer bedrijven hun aandacht op de een of andere manier naar deze modellen. Veel, zo niet de meeste, consumentenmerken bieden een soort direct-to-consumer (DTC)-optie, waardoor een concurrerende markt ontstaat voor kleinere bedrijven.
#2. Verzending en afhandeling.
Logistiek is lastig, maar vormt toch een belangrijk onderdeel van de klantervaring van een webwinkel. Je kunt items van hoge kwaliteit hebben, maar als je geen effectieve manier hebt om ze in de handen van klanten te krijgen, haal je er niet het maximale uit.
Verschillende DTC-merken gebruiken externe logistiek- en supply chain-aanbieders of zelfs drop-shippers om dit op te lossen, zij het tegen een vergoeding.
#3. Klantenservice.
Het ontwikkelen van één-op-één-interacties met consumenten houdt ook in dat die banden worden onderhouden. Alleen de klantenservice op zich nemen kan moeilijk zijn en kan resulteren in een slechte service. Voor kleinere bedrijven kan samenwerking met een externe leverancier de beste optie zijn.
#4. Verwerken van betalingen.
E-commercebedrijven zijn zich terdege bewust van de moeilijkheden die gepaard gaan met betalingsverwerking. Omgaan met gevoelige klantgegevens brengt nieuwe lasten met zich mee, dus veel bedrijven werken met Software-as-a-Service-leveranciers zoals BigCommerce of Shopify voor hun oplossingen.
Direct-naar-consument zakelijke groeistrategieën
DTC is een groeimodel, maar alleen als je slim weet te groeien.
Succesvolle direct-to-consumer e-commercemerken begrijpen hoe succesvol digitale marketing kan zijn en hoe deze het beste kunnen worden benut.
#1. Werk samen met invloedrijke mensen.
YouTubers, TikTokers, Instagrammers en andere social media-sterren zijn de nieuwe favoriete digitale platforms om nieuwe doelgroepen te bereiken. Samenwerken met grote merken in uw productgebied is een snelle en succesvolle manier om uw boodschap onder de aandacht te brengen van (soms) miljoenen nieuwe kopers.
In veel opzichten is het vergelijkbaar met elke andere media-aankoop; je sluit gewoon de tussenpersoon uit, wat logisch is voor directe consumentenmodellen.
#2. Maak gebruik van verwijzingsmarketing.
Loyale klanten zijn misschien wel je beste evangelisten. Waarom bedank je ze niet door ze je producten te laten verspreiden? Een effectief verwijzingsprogramma bereikt dit door klanten te belonen voor het aanbevelen van uw producten aan anderen. Het is een eenvoudige manier om een mond-tot-mondreclame te starten.
#3. Bied een verscheidenheid aan verzend- en betalingskeuzes.
Laat klanten niet reageren op uw beperkte alternatieven tijdens het afrekenen, geef ze de mogelijkheid om te betalen en dingen te ontvangen zoals zij dat willen.
Bied alles aan, van expresverzending tot standaardverzending - mogelijk met een gratis optie - voor verzending. Dit geldt ook voor transparantie bij verzending over de grens.
Betalingen moeten alle typische keuzes bevatten, inclusief creditcards of ACH-betalingen, en vreemde valuta bevatten.
#4. Verzamel en implementeer opmerkingen en evaluaties van klanten.
Transparante feedback en beoordelingen op e-commerceplatforms creëren sociale valuta. Door ze op productpagina's te plaatsen, zelfs op slechte pagina's, wordt de transparantie vergroot en worden praktijkervaringen getoond met wat u aanbiedt.
Slechte beoordelingen moeten worden behandeld voor context, maar zelfs die kunnen helpen bij het stellen van realistische klantverwachtingen.
Voorbeelden van succesvolle direct-to-consumer-merken
#1. Velasca
Velasca is een Milanese start-up met als doel de schoenenmarkt te verstoren door consumenten rechtstreeks in contact te brengen met schoenmakers. Enrico Casati en Jacopo Sebastio ontdekten dat hun direct-to-consumer (DTC)-model hen een concurrentievoordeel geeft ten opzichte van high-end Italiaanse schoenenmerken, omdat ze dezelfde producten maken in dezelfde fabrieken als grote merken, maar ze voor de helft kunnen verkopen. de prijs omdat ze geen groothandelaren, distributeurs en detailhandelaren hoeven te betalen.
#2. Onze
Oura verkoopt slechts één item: een ring die op maat gemaakte gezondheidsinzichten, slaapanalyse en hartslagregistratie biedt. Door zijn inspanningen op één enkel product te concentreren, heeft het merk een product gebouwd dat is aangepast door feedback van gebruikers en een aanzienlijke cultstatus heeft.
#3. Bomba's
Bombas begon met de verkoop van alleen sokken - een nicheartikel, maar een die iedereen nodig heeft. Het is nu uitgebreid om andere producten te verkopen, zoals t-shirts, ondergoed en pantoffels, maar de slogan blijft hetzelfde: comfort is alles. Een van de belangrijkste verkoopfactoren van het merk zijn de sterke principes en idealen. Voor elk gekocht item geeft het merk er een aan een persoon die dakloos is.
#4. Kasper
Matrasmerk Casper probeerde een gevestigde maar potentieel verouderde sector op zijn kop te zetten. In 2014 ontwikkelde het een heel eenvoudig 'bed-in-a-box'-bedrijfsmodel dat beloofde matrassen van de beste kwaliteit te bieden tegen een lage prijs - en het had maar één optie. Het merk heeft zich ingespannen om snel, gratis en met een proefperiode van 100 dagen te voorzien. Het bleek precies te zijn wat kopers zochten, wat het merk in slechts twee jaar $ 100 miljoen opleverde.
#5. Weg
Steph Korey en Jen Rubio, mede-oprichters van Away, hadden een visie. Ze combineerden de typische retailbenadering van voorbestellen met de release van een inspirerend boek om hun productlijn uit te verkopen voordat deze zelfs maar was gemaakt. De Instagram-advertentie ging viraal, wat resulteerde in een omzet van $ 12 miljoen in het eerste jaar.
#6. Everlane
Bij Everlane draait alles om duurzame mode - iets dat intieme banden heeft opgeleverd met kopers die op zoek zijn naar milieuvriendelijke oplossingen die niet meegaan in de fast-fashion-rage. Het ethische ethos van het merk dringt door in alles wat het doet, van marketing tot productbeschrijvingen tot de rekenmachine voor 'werkelijke kosten'.
Wat onderscheidt DTC van B2C?
B2C staat voor business-to-consumer en verwijst naar producten die door een bedrijf aan eindgebruikers worden verkocht. DTC, wat staat voor direct to consumer, verwijst naar wanneer een bedrijf zijn eigen producten aan eindgebruikers verkoopt.
Het belangrijkste verschil tussen de twee is dat B2C mogelijk andere merken verkoopt dan die van henzelf, zoals Amazon of traditionele warenhuizen.
Conclusie
Uw klanten kunnen af en toe in winkels rondsnuffelen. Soms zijn ze daar om uw product direct in handen te krijgen. Toch surfen en winkelen ze steeds vaker online. Een direct-to-consumer-kanaal stelt mensen in staat dichter bij uw merk te komen, meer te weten te komen over uw producten en precies te vinden wat ze nodig hebben. Het gebruik van een direct-to-consumer-kanaal in uw distributiemix kan uw bedrijf helpen de relaties met distributiepartners te verbeteren, uit te breiden en zelfs te verdiepen.
- WAT IS EEN KANAAL? Soorten distributiekanalen
- HET B2B2C BUSINESSMODEL UITGELEGD!
- B2C: wat is het, verschil en voordelen
- ZAKELIJKE VERKOOP: wat het is, B2B en wat u moet weten
- CONSUMENTENPRODUCTEN: betekenis, typen en voorbeelden
Referenties
