Bedrijven bieden hun goederen en diensten meestal aan via het business-to-business (B2B) of business-to-consumer (B2C)-model. Bedrijven implementeren een modern raamwerk dat B2B- en B2C-verkoopmodellen combineert terwijl e-commerce en verkoop op afstand aan populariteit winnen. Als u deze nieuwe verkoopecologie kent, kunt u uw carrière in bedrijfsbeheer of e-commerce laten groeien en strategische beslissingen nemen op het werk. In dit bericht definiëren we het B2B2C-verkoopmodel, noemen we de voordelen ervan, geven we voorbeelden en leggen we uit hoe het werkt en hoe het voor bedrijven kan worden toegepast.
Wat is B2B2C e-commerce?
B2B2C staat voor business-to-business-to-consumer en is een bedrijfsmodel waarbij twee bedrijven complementaire artikelen of diensten leveren aan dezelfde eindconsument. Dit zakelijke partnerschap is gebruikelijk tussen een bedrijf dat producten of diensten levert en een bedrijf dat de klanttransactie beheert - alles van klantenondersteuning tot bestellingen, uitvoering en verzending.
Veel B2B2C-modellen maken gebruik van online verkopers en marktplaatsen, zoals Amazon voor fysieke items of app-winkels voor software en digitale tools. Partnerschappen tussen fabrikanten en bezorgdiensten zijn andere voorbeelden van B2B2C-modellen.
Het bedrijf dat de hele B2B2C-ervaring biedt, fungeert als tussenpersoon voor fabrikanten en klanten. Deze positie stelt merken in staat om meer mensen efficiënter te bereiken, verbetert de klantervaring en verhoogt de omzet voor beide bedrijven. Het B2B2C-model genereert ook nieuwe zakelijke vooruitzichten voor intermediaire bedrijven en helpt beide partijen hun merken uit te breiden.
B2B2C is de afgelopen jaren in populariteit gestegen als gevolg van aanzienlijke veranderingen in de manier waarop mensen producten en diensten online vinden. De aanhoudende stijging van afstandswerk en sociale afstandsproblemen benadrukken de noodzaak van dit end-to-end-model.
Vergelijking van het B2B2C-model met andere modellen
Het B2B2C-model deelt kenmerken met andere bedrijfsmodellen, maar het is van cruciaal belang om de verschillen te begrijpen, zodat u kunt beslissen welk model ideaal is voor uw bedrijf.
#1. B2B-model (Business-to-Business).
Business to business (B2B) is wanneer een bedrijf middelen, producten of diensten ontwikkelt en deze verkoopt aan een ander bedrijf. De term 'ecosysteem' verwijst naar een groep mensen die in de bouwsector werken.
#2. Direct-to-consumer (D2C) en business-to-consumer (B2C) modellen.
B2C-bedrijven zijn, net als supermarkten, meestal de middelste schakel in een B2B2C-keten van een fabrikant tot de eindgebruiker. B2C-bedrijven behoorden tot de eersten die e-commerceplatforms en -methoden toepasten.
Toch heeft e-commerce de populariteit van direct-to-consumer (D2C)-bedrijven vergroot. In een direct-to-consumer (D2C)-model verkopen fabrikanten en verkopers rechtstreeks aan klanten, waarbij ze de detailhandelaar omzeilen. Internetmarktplaatsen hebben het voor verkopers gemakkelijker gemaakt om rechtstreeks contact te leggen met eindgebruikers.
#3. Kanaalpartnerschappen
Channel partnerships zijn zakelijke relaties waarin bedrijven samenwerken om een rebranded of white-label product te produceren. Een kruidenierswinkel die een bepaald merk koffie verkoopt, kan de fabrikant bijvoorbeeld vragen aanvullende producten te maken met een generiek huismerklabel.
Omdat beide de verkoop van de goederen van een merk via een tussenpersoon inhouden, lijken kanaalpartnerschappen sterk op het B2B2C-model. Het belangrijkste verschil is dat B2B2C-interacties geen van de betrokken bedrijven verbergen. Klanten zijn zich ervan bewust dat ze een product kopen dat door het ene bedrijf is vervaardigd en door een ander wordt geleverd.
Hoe B2B2C werkt
In een B2B2C-model verkoopt het tussenbedrijf een dienst aan bedrijven en artikelen aan consumenten. Een online retailer zoals Amazon biedt bijvoorbeeld zijn e-commerce winkelhosting aan andere bedrijven, evenals zijn snelle leveringsdiensten aan klanten die via hun marktplaats kopen.
Afhankelijk van de industrieën van beide bedrijven kan een B2B2C-samenwerking op verschillende manieren werken.
- B2B2C-detailhandel: Een B2B2C-bedrijf kan de producten van een ander bedrijf kopen en deze via hun eigen kanalen doorverkopen aan klanten. De detailhandelaar is verantwoordelijk voor alle aspecten van de orderafhandeling en klantenservice.
- B2B2C-service: Een B2B2C-bedrijf kan fungeren als een dienstverlener voor een winkel en gemakken bieden zoals orderafhandeling en verzending die de winkel over het algemeen niet biedt. Een veelvoorkomend voorbeeld is een extern bedrijf dat bestellingen voor restaurants en supermarkten vult of bezorgt. Als de klant vragen of bedenkingen heeft met betrekking tot zijn bestelling, neemt hij contact op met de klantenservice van de app.
- B2B2C-financiering: Een andere veelgebruikte B2B2C-oplossing is het splitsen van betalingen. B2B2C-bedrijven handelen de volledige transactie voor een klant af, inclusief het accepteren van meerdere betaalmethoden en het uitvoeren van de transactie. De B2B2C-aanbieder betaalt de fabrikant of handelaar het volledige bedrag en de klant betaalt de B2B2C in termijnen.
Waarom breiden B2B-bedrijven uit naar B2B2C?
Veel B2B-bedrijven stappen om twee redenen over op B2B2C: werken op afstand en schaalbaarheid.
#1. Toename van werken op afstand.
Veel bedrijven zijn overgestapt op B2B2C vanwege de ontwikkeling van werken op afstand na de COVID-19-epidemie. Dat is een trend die nog niet lijkt af te nemen, zo blijkt uit dit wereldwijde onderzoek onder CIO's.
Doordat zoveel opdrachtgevers vanuit huis werken, is hun toegang tot de markt verschoven. Hoewel het vroeger als een luxe werd beschouwd, zijn thuisbezorgdiensten de afgelopen jaren enorm toegenomen, wat een potentiële commerciële kans biedt.
#2. Schaalbaarheid.
Er zijn maar weinig B2B-leiders die hun activiteiten snel kunnen uitbreiden zonder afbreuk te doen aan het serviceniveau of de algehele verkoopeffectiviteit. Als gevolg hiervan kiezen veel B2B-bedrijven, in plaats van alleen 'alles te willen zijn', voor samenwerking en een B2B2C-model om het commerciële potentieel te optimaliseren en schaalbare groei te realiseren.
Om B2B2C te laten werken, moeten beide bedrijven zich richten op hetzelfde klantenbestand en waarde bieden die geen van beide bedrijven alleen zou kunnen bereiken. Hier zijn enkele voorbeelden van hoe het B2B2C-model voordelig is voor alle betrokken partijen:
- Bedrijf A: Creëert snel merkgeloofwaardigheid en maakt gebruik van een bestaand klantenbestand voor lagere acquisitiekosten.
- Bedrijf B: Biedt een nieuwe of aanvullende dienst zonder interne middelen uit te geven en verzamelt meer consumentengegevens.
- Consument: profiteert van een handige service van een betrouwbare aanbieder.
Is B2B2C zinvol voor alle B2B e-commercebedrijven?
Het onderscheid tussen verschillende bedrijfsmodellen vervaagt.
Volgens McKinsey-analisten is de Amerikaanse e-commercepenetratie in drie maanden met tien jaar gestegen, van iets meer dan 15% eind 2019 tot 35% aan het einde van het eerste kwartaal van 1.
Hoewel een merkfabrikant nu kan verkopen aan iedereen die online vraagt, betekent dit niet dat elk soort bedrijf het B2B2C-model zal omarmen.
Dit is waarom:
#1. Het B2B2C-bedrijfsmodel vereist een zekere mate van digitale volwassenheid.
Het B2B2C-bedrijfsmodel wordt vaak gevoed door digitalisering en de wens om online te verkopen. Het vereist een sterke inzet voor het implementeren van digitale transformaties en het introduceren van nieuwe connectoren voor uw online commerce-infrastructuur, om nog maar te zwijgen van de prioriteitstelling van e-commerce.
Nog niet elk retailbedrijf heeft de overstap gemaakt.
#2. Het product zelf kan een beperking zijn.
Dit bedrijfsmodel is niet geschikt voor alle producten.
Directe verkoop aan eindgebruikers is niet haalbaar voor complexe, gereguleerde of gespecialiseerde producten zoals medische of industriële apparatuur.
#3. Je bent niet bereid om te onderhandelen.
B2B2C-overeenkomsten kunnen moeilijk te ondertekenen zijn als uw bedrijf niet bereid is hen voldoende krediet te geven, consumentengegevens niet bekend te maken of een redelijke beloning te bieden.
Voordat u een zakelijk partnerschap aangaat, is het ook essentieel om te bevestigen dat u compatibel bent met de andere groep. Hoe kun je met hen onderhandelen als ze andere zakelijke prioriteiten hebben?
Wat is een B2B2C-relatie?
Communicatie en compatibiliteit tussen de twee bedrijven zijn essentieel voor een succesvolle zakelijke B2B2C-relatie.
Daarbij heeft de ene partner meestal al toegang tot de consumentenmarkt, terwijl de ander daar toegang toe wil krijgen. Het juiste evenwicht vinden om de ander te helpen bloeien, is cruciaal voor het voortbestaan van de relatie op de lange termijn.
Deze vorm van verbinding is vaak gebaseerd op twee primaire kenmerken:
#1. Onmiddellijke toegang tot consumentengegevens.
Het opnemen van klantgegevens kan gunstig zijn voor een bedrijf dat probeert toe te treden tot een consumentenmarkt. Hoe meer informatie ze hebben over de markt en de consumenten die ze willen aantrekken, hoe groter hun kans op succes.
Als een van de bedrijven in deze relatie niet bereid is om gegevens uit te wisselen, kan het partnerschap zeer snel aan kracht verliezen.
#2. Merk herkenning.
Merkherkenning is vaak de beslissende factor tussen een verkoop en een gemiste kans.
Een van de belangrijkste redenen waarom zakelijke B2B2C-verbindingen ontstaan, is te danken aan merkherkenning aan de kant van een van de bedrijven. Een bedrijf kan de consumentenmarkt betreden met een voordeel ten opzichte van zijn concurrenten door gebruik te maken van de merkbekendheid van zijn partner.
B2B2C nadelen
De B2B2C e-commerce heeft zowel voor- als nadelen die moeten worden overwonnen, ondanks dat het relatief jong is en er veel vraag naar is. Moeilijkheden zijn aanwezig in elk bedrijfsmodel; toch heeft B2B2C vanwege zijn relatieve nieuwheid nog niet de tijd of brede acceptatie gehad die nodig is om de inventieve oplossingen te inspireren die voor andere modellen worden aangeboden.
Wat zou kunnen voorkomen dat de B2B2C-strategie op grote schaal wordt gebruikt?
#1. Groeiende eisen
Hoewel B2B2C-bedrijven meer middelen hebben om aan de stijgende vraag van klanten te voldoen, hebben ze niettemin te maken met dezelfde problemen als andere bedrijven: hoe kunnen merken gepersonaliseerde, probleemloze ervaringen bieden zonder in te boeten op het rendement op investering (ROI)? Deze vraag leidt sommige organisaties naar verschillende eCommerce-modellen, waar ze geen risico hoeven te nemen met een relatief nieuwe techniek.
#2. Gecompliceerde partnerschappen
Bij een B2B2C-partnerschap zijn meer belanghebbenden betrokken dan bij een standaard B2B- of B2C-model. Bedrijven moeten omgaan met relaties met zowel tussenpersonen als eindklanten, waarbij de behoeften van partners worden afgewogen tegen de verwachtingen van de consument om een efficiënte verkoopomgeving te creëren.
#3. Beheer van de klantervaring
Zoals bij elke substantiële wijziging, vereist de omschakeling naar een B2B2C-model dat bedrijven hun band met consumenten heroverwegen. Wanneer B2B2C een tussenpersoon in typische transacties betrekt, moet het hoofdmerk onderzoeken hoe dit de klantervaring zal beïnvloeden en of een meer praktische managementstrategie vereist is.
#4. Investering vereist
De overgang van een B2B- naar een B2C-bedrijfsmodel vereist een initiële investering. Dit dekt de prijs van een sterk e-commerceplatform dat in staat is om met klanten te communiceren en te integreren met externe bedrijfsoplossingen. Het is ook essentieel om te investeren in platforms die consumentengegevens tussen partijen kunnen delen, zodat alle belanghebbenden belangrijke spelers in het handelsecosysteem kunnen worden.
#5. Verbeteringen in de infrastructuur
De derde, en misschien wel de moeilijkste, moeilijkheid in verband met B2B2C-bedrijven is de noodzaak om de onderliggende infrastructuur aan te passen of volledig te heroverwegen. Als het bedrijf al jaren op dezelfde manier wordt bedreven, kan de overstap naar iets nieuws een uitdaging, tijdrovend en zelfs ongemakkelijk zijn. Personeelsrollen, budgettaire zorgen, doelgroep en andere factoren moeten variëren, net als de bedrijfsdoelstellingen. In veel opzichten kunnen deze veranderingen aanvoelen als een volledig herontwerp van het oorspronkelijke bedrijf - en zoveel veranderingen kunnen voor mensen verontrustend zijn. Het aanpakken van deze logistieke en culturele barrières kan organisaties ervan weerhouden de transitie te maken.
De term 'ecosysteem' verwijst naar een groep mensen die in de bouwsector werken.
Volgens het B2B2C-model kan eerste B deelnemen aan de marketingactiviteiten van tweede B, die vaak worden gehouden rond nationale feestdagen en evenementen, maar die ook op maat kunnen worden gemaakt (bijvoorbeeld kortingen op de verjaardag van elke persoon in het klantenbestand). Dit legt ook verplichtingen op aan eerste B om zich goed voor te bereiden op verkoopevenementen en voldoende goederenvoorraad in hun magazijn te creëren om aan de piekvraag tijdens dergelijke verkopen te voldoen.
Marketingsamenwerking tussen verkopers en de markt biedt enorme vooruitzichten die flexibel en succesvol moeten worden benut. Tegelijkertijd moeten verkopers niet alleen vertrouwen op het B2B2C-model voor verkoop, maar moeten ze hun eigen klantenbestand en klantcommunicatie opbouwen om een stabielere marktpositie te bereiken.
Deelnemen aan gezamenlijke marketinginspanningen, waaronder een groot aantal verkopers, kan voordelig zijn voor een verkoper (leverancier, fabrikant). Verkoop bijvoorbeeld alles in grote hoeveelheden - koop een krat bier van de ene verkoper en een set mokken voor de helft van de prijs van een andere. Met andere woorden, cross-selling marketing kan een zeer winstgevende verkooptactiek zijn in B2B2C.
Voorbeelden van B2B2C e-commerceplatforms
Enkele voorbeelden van het B2B2C-model zijn:
- Online reisbureaus: Consumenten kunnen via online reisbureaus in één transactie vluchten, hotels en huurauto's van verschillende bedrijven kopen. Expedia en Travelocity zijn twee voorbeelden van internetreisbureaus.
- Online platforms voor het bestellen van eten: Ze stellen klanten in staat om in één transactie bestellingen te plaatsen bij verschillende restaurants. Seamless, Grubhub, DoorDash en Uber Eats zijn voorbeelden van online maaltijdbestelplatforms.
- Platforms voor groepsaankopen: klanten in staat stellen producten en diensten met korting te kopen. Groupon is de meest bekende site voor groepsaankopen.
- Crowdfundingplatforms: individuen in staat stellen hun fondsen te bundelen om een project of product te financieren, meestal in de sector van kleine bedrijven. Het populairste crowdfundingplatform is Kickstarter.
Grote markten daarentegen hanteren naast het B2B2C-model meerdere verkoopmodellen. Zo wordt het B2B2B-model toegepast, aangezien bedrijven samen met consumenten op Amazon kunnen winkelen. Vreemd genoeg kunnen consumenten hun artikelen ook op dergelijke platforms verkopen; daarom zijn C2B2C- en C2B2B-modellen levensvatbaar.
Consumenten verkopen goederen of diensten aan andere consumenten of bedrijven via een online marktplaats in C2B2C en C2B2B e-commerce. Kringloopwinkels, die minstens een eeuw vóór de komst van online handel bestonden, en tweedehandswebsites zoals eBay, Craigslist en OfferUp zijn vroege voorbeelden van het C2B2C-model.
Bezoek UpWork om een voorbeeld van een C2B2B-model te zien. Het is de grootste freelance- en crowdsourcingmarktplaats ter wereld. Bedrijven bieden projecten aan, waarop freelancers bieden. Bedrijven selecteren de beste aanbiedingen en gunnen het project aan de freelancer.
Het grote voordeel van B2B2C is dat het bedrijven in staat stelt een groter netwerk van kopers te bereiken dan anders het geval zou zijn. Dit vergroot de markt voor hun goederen en diensten.
Top B2B2C-bedrijven
B2B2C-bedrijven zijn te vinden in bijna elke branche, van productie tot kunstverkoop. Het B2B2C-model wordt door de volgende e-commercebedrijven als voorbeeld gebruikt:
- Amazone
- Alibaba
- Shopify
- App Store
- Google Play
Ze leveren allemaal goederen of software die door andere bedrijven zijn gemaakt en rechtstreeks aan klanten worden verkocht. Enkele voorbeelden uit de branche zijn:
- Uber-ecosysteem: Wanneer u via de app bestelt (of het nu om eten of een taxi gaat), bestelt u hoogstwaarschijnlijk bij een bedrijf dat met het platform heeft samengewerkt.
- Zelfs financieel: Een financieel platform dat samenwerkt met grote spelers zoals American Express om het de eindklant gemakkelijk te maken om gebruik te maken van de diensten van hun partners.
- airbnb: Je bestelt geen diensten rechtstreeks via Airbnb; zij leveren de diensten van verschillende touroperators.
Samengevat
Business-to-business (B2B) en business-to-consumer (B2C) worden gecombineerd in het B2B2C-model (B2C). Volgens het B2B2C-model neemt het ene bedrijf een ander bedrijf in dienst om zijn klanten te bereiken. Het B2B2C-model verschilt van het op commissie gebaseerde principe van het genereren van inkomsten.
De term 'ecosysteem' verwijst naar een groep mensen die in de bouwsector werken. B2B2C genereert ook een inkomstenstroom voor het tweede B-bedrijf en positioneert tweede B om zijn klanten nieuwe en relevante producten en/of diensten te presenteren. Als resultaat van de verbeterde product- en/of dienstendiversificatie van "B's", wint ook het klantenbestand van de consument.
Het B2B2C e-commercemodel biedt uitstekende vooruitzichten voor bedrijfsuitbreiding en kostenverlagingen voor kleine fabrikanten en startups. Dit is een strategie om de verkoop te verhogen, niet alleen in lokale markten, maar ook in markten waar Second B actief is.
Het B2B2C-model is voor veel bedrijven effectief gebleken, dus het is zeker de moeite waard om het te verkennen als u op zoek bent naar een efficiënte aanpak om online te verkopen.
- B2C-MARKETING: betekenis, voorbeeld en te gebruiken strategieën
- B2C: wat is het, verschil en voordelen
- HOE JE IN E-COMMERCE ZAKEN KOMT: de complete gids voor 2023
- Hoe u een e-commercebedrijf vanaf nul start in 2023
- WINSTGEVENDE BEDRIJFSIDEEËN VOOR E-COMMERCE IN 2023
Referenties
