De afgelopen tien of twee decennia hebben we een aanzienlijke evolutie gezien in het werk van verkoopontwikkeling. In het verleden begonnen verkoopvertegenwoordigers hun carrière door telefoons te beantwoorden en met potentiële klanten te praten. Het werk van een Sales Development Representative (SDR) in de moderne tijd is aanzienlijk meer strategisch georiënteerd. Het vraagt om veel capaciteiten, expertise en samenwerking. Alle informatie die u nodig heeft over vertegenwoordigers van verkoopontwikkeling wordt in dit artikel beschreven en nog veel meer.
Wie is een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling
Een verkoper die bekend staat als een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling (SDR), concentreert zich op het vinden, contacteren en kwalificeren van potentiële klanten om nieuwe zakelijke vooruitzichten voor de organisatie te creëren. Meestal is het hun taak om leads te genereren en deze te beheren terwijl ze door de verkooppijplijn gaan.
Doorgaans neemt een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling al vroeg in het koopproces contact op met potentiële klanten. Een verkoopvertegenwoordiger, aan de andere kant, koestert meestal gekwalificeerde leads en kan in sommige omstandigheden de leiding hebben over het sluiten van de verkoop.
Wat doet een vertegenwoordiger van Sales Development?
Het vermogen van verkoopontwikkelingsvertegenwoordigers om leads door de verkooppijplijn te verplaatsen, is hoe ze worden geëvalueerd. In plaats van deals te sluiten, concentreren ze zich op het koesteren van geweldige leads. Aan de andere kant wordt het vermogen van verkoopvertegenwoordigers om deals te sluiten die hun quota voor een bepaald tijdsbestek halen of overtreffen, geëvalueerd. Hoewel ze verschillende rollen spelen, hebben ze elkaar nodig om zowel hun persoonlijke als professionele doelen te bereiken.
#1. Uitzonderlijk maatwerk
Het kan een uitdaging zijn voor een SDR om te prospecteren terwijl kwantiteit en kwaliteit in balans zijn. U weet dat interactie met gekwalificeerde leads wat meer tijd kost, maar aan de andere kant wilt u een robuuste pijplijn opzetten voor uw verkoper. De meest effectieve verkopers vertragen, investeren meer tijd in outreach en leggen contact met minder prospects, en ik zie dat de weegschaal doorslaat.
#2. Vermogen om actief te luisteren en aan te passen
Ik geloof dat actief luisteren een van de oplossingen is. Hoewel een chatbot misschien leads kan kwalificeren, stelt niets vragen en besteedt aandacht aan informatie zoals een mens (nog niet althans). Een SDR mag niet gerobotiseerd of gedwongen zijn in hun interacties met prospects; in plaats daarvan moeten ze oprecht en behulpzaam zijn.
#3. Opvolgen
SDR's spreken graag met potentiële klanten via de telefoon, maar soms is voicemail het op één na beste. Ik ging enkele jaren geleden naar een verkoopseminar en een van de sprekers deed een simpele opmerking die me aansprak. “Als je 25 geweldige voicemails achterlaat, maak je in ieder geval kans om teruggebeld te worden. Je hebt echter een veel kleinere kans om teruggebeld te worden als je geen voicemails achterlaat.
#4. Weerstand
SDR's hebben ongetwijfeld een moeilijke taak. SDR's genieten niet hetzelfde succesniveau als verkoopvertegenwoordigers, wiens primaire doel het sluiten van verkopen is. Meestal bellen en mailen ze de hele dag door. Dat is misschien uitputtend.
Functieomschrijving van een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling
#1. Neem contact op met potentiële klanten
U moet op de hoogte zijn van de beste locaties om uw ideale klanten te vinden als u met prospects wilt communiceren.
- Vakbeurzen, sociale media, conferenties, online communities, mond-tot-mondreclame van huidige klanten en sociale bijeenkomsten zijn enkele voorbeelden.
- Stel een strategie op om contact op te nemen met potentiële klanten met informatieve inhoud, op maat gemaakte e-mails, uitnodigingen voor evenementen, enz. Na het verzamelen van namen en contactgegevens.
- Wees voorbereid om elke dag met veel contacten te communiceren via telefoontjes, e-mails en andere middelen.
#2. Organisatie
Hoewel ze van persoon tot persoon kunnen verschillen, zijn processen essentieel voor het in stand houden van de organisatie. SDR's kunnen hun dagen plannen en prioriteit geven aan de dingen die essentieel zijn voor hun succes door hun schema's te beheren (bijv. E-mailbereik, oproepen en vergaderingen).
#3. Nieuwsgierigheid
Succesvolle SDR's hebben grote belangstelling voor onderwijs. De huidige baan van een persoon kan profiteren van hun nieuwsgierigheid naar het leren over nieuwe producten, industrieën of organisaties, maar het zal hen ook ten goede komen naarmate ze verder komen in hun carrière.
#4. Relatiebouwen
Voordat u een prospect aan uw accountmanager overhandigt om te sluiten, is het uw verantwoordelijkheid als SDR om ze voor te bereiden op de verkoop. SDR's die succesvol zijn, kunnen oprechte relaties met prospects ontwikkelen en hun vertrouwen winnen. Als u succesvol wilt zijn in het opbouwen van relaties, moet u in staat zijn om via verschillende kanalen met een breed scala aan personen te communiceren.
#5. Bezwaren uit het verleden krijgen
Het vermogen om met bezwaren om te gaan is het ultieme talent waarover elke uitstekende sales development-vertegenwoordiger die ik ken beschikt. Hoewel 35% van de verkoopvertegenwoordigers het afhandelen van prijsklachten als hun moeilijkste probleem noemt, hoeft u niet een van hen te zijn. De meeste verkopers merken dat wanneer ze meer te weten komen over alle oplossingen die hun bedrijf biedt en ze in actie zien, ze beter worden in het overwinnen van bezwaren.
#6. Vooruitzichten moeten worden geïnformeerd
Het opleiden van potentiële klanten over het bedrijf dat u vertegenwoordigt en de goederen en diensten is een cruciaal onderdeel van het vroeg in hun koopproces met hen omgaan. Stel potentiële klanten vragen om meer te weten te komen over hun wensen, waar ze naar op zoek zijn en welke problemen ze hebben die hen mogelijk hebben geleid tot de goederen en diensten die u aanbiedt. In staat zijn om hen kennis te geven over uw goederen en diensten, zodat zij weloverwogen keuzes kunnen maken.
#7. Coachbaarheid
Bij het interviewen van SDR-kandidaten is coachbaarheid een van de meest cruciale vaardigheden die we naar HubSpot bekijken. Hoewel zelfverzekerdheid cruciaal is, kan het vermogen van een SDR om eerlijke kritiek te accepteren en te gebruiken, worden belemmerd door ego. De beste SDR's zoeken proactief mentoring van goed presterende collega's en eisen eerlijke kritiek van hun supervisors.
#8. Vooruitzichten moeten gekwalificeerd zijn
Een gekwalificeerde lead of prospect is iemand die bij uw buyer persona's past en waarschijnlijk een aankoop zal doen. Een prospect wordt door de verkoopontwikkelingsvertegenwoordiger naar de volgende fase van het verkoopproces verplaatst wanneer deze aan deze vereisten voldoet. Deze fase kan bestaan uit een verkoopgesprek, een productdemonstratie of een gesprek met een andere verkoopvertegenwoordiger, accountvertegenwoordiger of accountmanager binnen het bedrijf.
#9. Elimineer potentiële klanten die niet bij elkaar passen
Kiezen welke prospects niet geschikt zijn om het verkoopproces voort te zetten, is een cruciaal aspect van het werk van een SDR. Het verkoopteam kan zich dan volledig concentreren op het koesteren van gekwalificeerde prospects en het sluiten van deals. Een prospect is misschien niet geschikt als hij niet geïnteresseerd is in de producten, niet zeker weet wat hij nodig heeft of niet het geld heeft om ze te kopen.
#10. Praat met de andere leden van het verkoopteam
U moet effectief communiceren met andere leden van het verkoopteam terwijl u leads kwalificeert en ze vooruit helpt in het verkoopproces, zodat leads een positieve winkelervaring hebben.
Vaardigheden voor vertegenwoordigers van verkoopontwikkeling
Gezien het belang van verkoopontwikkelingsvertegenwoordigers, hebt u een sterke reeks technische en professionele vaardigheden nodig, die hieronder in meer detail worden besproken, om in deze functie te slagen.
Vaardigheden in technische SDR
Diepgaande product- en servicekennis inspireert zekerheid bij het geven van klantpresentaties, het beantwoorden van productgerelateerde vragen en het helpen van potentiële klanten bij het overgaan naar de volgende fase van het verkoopproces.
Inzicht in CRM-technologieën kan het eenvoudiger maken om klantgegevens te beheren en processen te automatiseren, zodat u productiever kunt werken.
Competentie met diverse marketingplatforms, zoals sociale media of e-mail, kan het gemakkelijker maken om potentiële klanten te vinden.
Salaris van een Sales Development-vertegenwoordiger
Sales development professionals in de VS verdienen volgens Glassdoor gemiddeld $74,323. Dit dekt het typische basissalaris en alle andere vergoedingen, zoals contante bonussen, commissies en winstdelingsregelingen. U kunt mogelijk $ 97,839 verdienen, wat het Amerikaanse gemiddelde is voor mensen met dit ervaringsniveau als u 15 jaar of meer ervaring heeft als sales development-vertegenwoordiger.
Vertegenwoordiger verkoopontwikkeling
Kies het beste formaat om jezelf te verkopen. Afhankelijk van hoeveel jaar ervaring je hebt, zijn er verschillende methoden om je cv op te maken. Laten we deze twee voorbeelden van werkzoekenden eens nader bekijken om te zien hoe ze verschillende cv-structuren gebruikten om hun unieke vaardigheden te benadrukken.
Ze bevinden zich in verschillende fasen van hun loopbaan, maar delen dezelfde talenten en werkervaring. Terwijl de tweede kandidaat een reeks korte bezigheden laat zien, laat de eerste kandidaat continu werk zien.
De eerste sollicitant zou hun consistente dienstverband op een gecombineerd cv kunnen benadrukken. Met een functioneel cv kan de tweede sollicitant zijn vaardigheden benadrukken en de focus wegleiden van kortetermijncontracten. Om te demonstreren hoe u uw cv kunt structureren met behulp van deze twee benaderingen, zullen we de identieke delen vetgedrukt maken.
#1. CV voor kandidaat A in combinatie
- Ontwikkeling van verkoopvertegenwoordigers
- Jaren van geparafraseerd personeelsbestand
- 1 jaar in deze functie
- Politicologie, BS
Ervaring op het werk
- Om constant tot de beste presteerders in mijn organisatie te behoren, overschreed ik routinematig de dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse criteria.
- Gegenereerde en gekwalificeerde potentiële leads om de pijplijn van onze verkoopafdelingen te vullen.
- Ongeveer 260 kansen die tot legitieme verkopen leiden, werden gekwalificeerd.
- Voor alle verkopen zijn de verwachte kosten van inkomsten meer dan $ 5 miljoen.
#2. Aanvrager B, Functioneel
- Ontwikkeling van verkoopvertegenwoordigers
- 4 jaar dienstverband
- 11 maanden in de functie
- BA Scenarioschrijven
Is een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling een goede baan?
Als ze succesvol presteren, kunnen verkoopontwikkelingsprofessionals dankzij hun geweldige salarisschaal een heel mooi instapsalaris verdienen. Desalniettemin moet u, zoals bij veel verkoopberoepen, veel moeite doen als u het maximale geld wilt verdienen.
Welke vaardigheden heb je nodig als vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling?
U wilt SDR's die hun gedachten effectief kunnen uitleggen en in staat zijn om te reageren op vragen op papier en persoonlijk. Hoewel actief luisteren ongelooflijk belangrijk is, is het hebben van uitstekende communicatieve vaardigheden (zowel mondeling als schriftelijk) ook uiterst belangrijk voor het succes van uw vertegenwoordiger.
Wat doet een Sales Development Representative dagelijks?
Uitgaande prospectie is de verantwoordelijkheid van vertegenwoordigers van verkoopontwikkeling. Ze doen onderzoek, leggen contact met potentiële klanten die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in het aanbod van het bedrijf en introduceren die klanten bij het bedrijf. Deze klanten worden leads genoemd.
Vertegenwoordigers van verkoopontwikkeling moeten taai zijn. Laat de interviewer zien dat u snel kunt herstellen van een afwijzing door te praten over uw hersteltechnieken.
Hoe slaag je voor een verkoopontwikkelingsgesprek?
Het vinden van hoogwaardige prospects is een van de grootste SDR-problemen die worden aangepakt. Aangezien het succes van een verkooptraject uitsluitend berust op het binnenhalen van kwalitatieve leads, ben je als salesmanager veel tijd kwijt aan prospectie.
Conclusie
In de vroege stadia van een verkooptrechter is een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling verantwoordelijk voor uitgaande verkoop- en marketingtaken, zoals het lokaliseren van en contact leggen met nieuwe klanten. Contact opnemen met personen die binnen de doelmarkt van een bedrijf vallen, maar nog geen interesse hebben getoond in het merk of de producten ervan, staat bekend als uitgaande marketing en verkoop.
Warme leads, of degenen die het merk al hebben gevonden en interesse hebben getoond, vormen daarentegen de nadruk van inbound sales. Het doel van een verkoopontwikkelingsvertegenwoordiger is om gekwalificeerde leads te genereren, zodat andere leden van het verkoopteam deals kunnen sluiten en als gevolg daarvan de verkoopcyclus kunnen verkorten.
Gerelateerde artikelen
- VERKOOPVERTEGENWOORDIGER VAN VERZEKERINGEN: Hoe u in 2023 een vertegenwoordiger van verzekeringen kunt worden?
- MERKVERTEGENWOORDIGER: Steden die meer betalen aan merkvertegenwoordigers
- FINANCILE VERTEGENWOORDIGERS: vereisten om een te worden
- VERKOOPTEAM: manieren om uw verkoopteam te motiveren en te laten groeien
- Externe verkoop: beste praktijken voor 2023 en gedetailleerde tips (bijgewerkt)
- SDR's: betekenis en wat ze doen
Referenties
