Als u op zoek bent naar verkopers of een succesvol verkoopplan ontwikkelt, bent u waarschijnlijk de term Sales Development Representatives (SDR's) tegengekomen. En je zou vrijwel zeker enkele vragen stellen, zoals wat SDR's doen en of ze kunnen worden uitbesteed. Deze en andere vragen beantwoorden we hier.
Wat is een SDR?
Inside sales professionals die zich alleen richten op verkoopprospectie staan bekend als Sales Development Representatives (SDR's) of Business Development Representatives (BDR's). SDR's zoeken, in tegenstelling tot sales executives (quota-dragende verkopers), nieuwe leads, kwalificeren ze en brengen ze verder in de verkooptrechter.
SDR's hebben goed onderzochte kennis over de prospect en het bedrijf voordat ze contact met hen opnemen, omdat ze het eerste gezicht van uw organisatie zijn. Ze begrijpen de branche, het verkoopproces en de concurrentie goed genoeg om relevante gesprekken te voeren.
SDR's bellen en e-mailen potentiële klanten, begeleiden hen door de vroege fasen van de verkooptrechter en bereiden hen voor op een gesprek met een afsluiting. De Key Performance Indicator (KPI) is gebaseerd op het aantal kwalificerende opportunities (SQL) dat ze elke maand genereren.
Het hebben van SDR-personeel zorgt er ook voor dat uw verkoopleiders hun inspanningen richten op het kwalificeren van prospects en het behalen van doelen, in plaats van op prospectie.
Wat is de rol van SDR's?
De primaire taak van elke SDR is om potentiële klanten aan te trekken, te bepalen of ze geschikt zijn voor aanvullende verkoopgesprekken en deze door te geven aan verkoopmanagers. Bovendien moeten SDR's unieke en persoonlijke waarde bieden aan elke prospect waarmee ze contact opnemen om vast te stellen dat hun bedrijf en product de aandacht van de prospect waard zijn. Het wordt aanbevolen om altijd te beginnen met de behoeften, doelen en interesses van uw prospects.
Individuele SDR-verantwoordelijkheden veranderen echter op basis van hun aard.
SDR's worden in twee typen ingedeeld:
#1. Uitgaande SDR
Een Outbound SDR is iemand die werkt aan outbound campagnes. Hun taken omvatten:
- Actieve interactie met potentiële kopers via meerdere platforms.
- Communiceer met prospects en bied waarde
- CRM-bewerkingen
- Afspraak instelling
- Rapportage
- Verkoopinformatie en personalisatie
#2. Inkomende SDR
Een Inbound Sales Development Representative (SDR) is iemand die wacht op leads om via inkomende kanalen met de organisatie in contact te komen. Zijn taken omvatten
- Binnenkomende communicatie van prospects ontvangen, met hen praten, waardescores genereren en leads kwalificeren.
- Afspraken maken of leads naar het verkoopteam sturen in CRM-rapportage van verkoopinformatie en personalisatieactiviteiten
Voor een beter begrip volgen hier de taken en verantwoordelijkheden van SDR's
- Vinden, identificeren en prospecteren naar nieuwe klanten.
- Om productieve en relevante interacties uit te voeren, moeten SDR's goed thuis zijn in de branche van de prospect, het verkoopproces, de concurrentie en intrigerende gebeurtenissen.
- Verhoog het aantal telefoontjes en e-mails dat u verstuurt.
- SDR's moeten zo snel mogelijk contact opnemen met potentiële leads of contact opnemen met mensen die via telefoon, e-mail en sociale media naar uw organisatie en aanbiedingen hebben gevraagd.
- Plan hoogwaardige vergaderingen en afspraken.
- Om prospects te filteren of uit te sluiten en kwaliteitsvergaderingen met verkoopmanagers op te zetten, moeten SDR's een lijst met slimme vragen opschrijven die ze tijdens het gesprek kunnen stellen, of een verkoopgesprekscript opstellen.
Vaardigheden en kwaliteiten van SDR's
SDR's moeten snel zijn, slagen in online dialogen, tools beheersen, uitzonderlijke inhoudzoekers zijn en een goede houding hebben tegenover een negatieve interactie. Hier zijn een paar vaardigheden die elke SDR in uw team zou moeten hebben.
#1. Prospectieve vaardigheden
SDR's moeten de verkooptaal vloeiend beheersen en beheersen - Wat zijn de koopsignalen om op te letten? Welke termen moet u gebruiken om klanten te verleiden om te kopen? Wanneer is het OK om indringende vragen te stellen?
#2. Luistervaardigheid
SDR's moeten zorgvuldig luisteren naar elk gesprek met de prospect, alleen onderbreken wanneer dat nodig is voor opheldering en indringende vragen stellen om inzicht te krijgen in de geest van de koper.
#3. Productkennis
Voordat u effectieve pitches kunt opstellen en de behoeften van klanten aan uw oplossing kunt koppelen, moeten verkoopvertegenwoordigers voldoende kennis hebben van de kenmerken, voordelen en zwakke punten van uw product.
#4. webinars
Webinars vereisen dat mensen hun e-mailadres opgeven, waardoor ze een ideale activiteit zijn voor het genereren van leads. Tijdige webinars met relevante thema's en competente sprekers kunnen u helpen een merk voor uw bedrijf te creëren.
#5. Tijdsbeheer
Het vermogen om tijd te optimaliseren verhoogt de verkoopproductiviteit en bevordert een prestatiegerichte sfeer. Deze zachte vaardigheid, in combinatie met CRM-software en andere technologieën, levert elk bedrijf een enorme ROI op.
#6. Communicatieve vaardigheden
Via de telefoon en via e-mail ben ik bedreven in het tot stand brengen van een verstandhouding en het initiëren van een dialoog. Goede communicatie helpt ook om bezwaren te voorkomen door aan te tonen hoe uw oplossing een zakelijk probleem kan oplossen.
Hulpmiddelen voor SDR's
Sales development agents moeten hard werken om gekwalificeerde leads te genereren en deze door te sturen naar sales executives om de deals te sluiten. Toch hebben SDR's met meer te maken dan alleen dat. Verkoopprofessionals moeten ook onderzoek doen naar prospects voordat ze contact met hen opnemen, koude en warme leads opvolgen en reageren op degenen die interesse hebben getoond.
Omdat het hele verkoopprospectieproces vermoeiend en tijdrovend kan zijn, willen SDR's productiviteitstools die het proces kunnen versnellen. SDR's kunnen het zich niet veroorloven tijd te verspillen aan training en aanpassingen, dus moeten deze hulpmiddelen eenvoudig en gebruiksvriendelijk zijn.
Laten we eens kijken naar drie onmisbare tools om de productiviteit van verkopers te verhogen.
#1. Sales Navigator op LinkedIn
SDR's hebben een gevarieerde set tools voor verkoopproductiviteit nodig om hen te helpen hun doelen met minimale tijd en moeite te bereiken. En LinkedIn Sales Navigator is een must-have voor elke SDR. LinkedIn Sales Navigator levert aanbevelingen voor leads op basis van de voorkeuren van SDR's. SDR's kunnen vervolgens een lijst met verkoopleads genereren, de perfecte prospect vinden om mee in contact te komen en contact met hen opnemen via InMails. Zelfs vóór de eerste gesprekken kan LinkedIn Sales Navigator u helpen bij het vinden en contacteren van prospects.
#2. Technologische hulpmiddelen
Voor B2B-verkopen moet u de technologie begrijpen die uw prospects gebruiken. En gratis technologieën zoals Datanyze, BuiltWith en Ghostery blinken hierin uit. Datanyze houdt bijvoorbeeld een veel breder spectrum aan technologieën bij en kan bedrijfsstatistieken leveren zoals personeelsaantallen, omzetbereik, industriële en sociale activiteiten. SDR's kunnen prospects benaderen met waardevolle gegevens en een effectieve dialoog beginnen met behulp van technologische hulpmiddelen.
#3. CRM-applicatie
Omdat de meeste taken van verkoopvertegenwoordigers gericht zijn op prospects en de communicatie met hen, hebben verkoopvertegenwoordigers een gecentraliseerde database nodig om leadgegevens op te slaan en indien nodig te openen. Hiervoor en nog veel meer is een CRM een uitstekende tool. Een CRM is ook een hulpmiddel voor verkoopinteractie waarmee SDR's campagnes kunnen opzetten en verzenden, e-mail open- en klikfrequenties kunnen bijhouden, kunnen bellen en vergaderingen met verkoopleiders kunnen plannen.
Wat is de rol van SDR's in de verkoop?
Verkoopcycli zijn langer geworden en het aantal besluitvormers dat betrokken is bij een enkele transactie is toegenomen. Daarnaast zijn er nieuwe communicatiemiddelen ontstaan. Ook wordt het steeds moeilijker om contact op te nemen met een prospect.
Er staan veel potentiële klanten aan het begin van de verkooppijplijn, maar slechts een handvol haalt de koopfase. Een verkoopmedewerker moet veel tijd besteden aan het bereiken van hen via meerdere communicatiemiddelen.
Hierdoor is er een toenemende vraag naar verkoopexpertise. Teams creëerden een SDR-rol om elke dag tientallen leads te behandelen, ze uit te zoeken en afspraken te boeken met de beste kandidaten. Sommige bedrijven bouwen hun eigen SDR-teams, terwijl andere ervoor kiezen om uit te besteden.
Uitbestede SDR's
De laatste tijd vinden bedrijven het moeilijker dan ooit om op te vallen en de gekwalificeerde leads te ontvangen die ze verdienen. Bedrijven moeten flexibeler en flexibeler zijn dan ooit tevoren om te slagen. Het inhuren van uitbestede SDR's kan u hierbij helpen.
Mensen moeten op de hoogte zijn van uw bestaan als u uw bedrijf wilt opschalen en de omzet wilt verhogen. Maar wat nog belangrijker is, ze moeten alles willen kopen wat u te bieden heeft. Uiteraard speelt inbound marketing hierin een belangrijke rol. Uw verkoopploeg daarentegen is een essentieel en vaak over het hoofd gezien onderdeel van de vergelijking.
Dus als u uw op producten of diensten gebaseerde activiteiten wilt uitbreiden, moet u een sterk verkoopteam aan uw zijde hebben!
Maar wat als u niet over de middelen beschikt om uitstekende interne verkoopvertegenwoordigers te vinden, aan te nemen en op te leiden? En wat als je niet het hele jaar een fulltime team nodig hebt? Dat is wanneer uitbestede SDR-bedrijven binnenkomen!
Niet alleen kan het uitbesteden van SDR's u tot 70% meer besparen dan het inhuren van een interne verkoopvertegenwoordiger, maar ze zijn vaak meer getalenteerd, meer ervaren en hebben toegang tot meer middelen, wat zich vertaalt in meer leads en conversies!
Hier is alles wat u moet weten over uitbestede SDR's
Wat zijn uitbestede SDR's?
Uitbestede SDR's (vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling) zijn een voordelige oplossing voor bedrijven die zich geen eigen verkoopvertegenwoordigers kunnen veroorloven of die niet het hele jaar door een heel team nodig hebben.
Doorgaans zal een bedrijf een extern SDR-bedrijf inhuren om een groep sales development agents te managen. Dit team van SDR's kan bestaan uit een enkele vertegenwoordiger of een groep van vijf of meer. De grootte van het team wordt volledig bepaald door de behoeften en financiën van het bedrijf.
SDR-outsourcingbedrijven kunnen aanzienlijke voordelen bieden aan organisaties met beperkte verkoopbudgetten. Wanneer u uw verkoopagenten uitbesteedt, bespaart u tijd en geld bij het selecteren en opleiden van de juiste persoon. Dat wordt allemaal afgehandeld door een extern bedrijf!
B2B- en SaaS-organisaties daarentegen kunnen het voordelig vinden om een uitbestede SDR-provider in te huren tijdens een moment van snelle expansie. Terwijl het bedrijf nieuwe interne vertegenwoordigers in dienst neemt en opleidt, helpen de extra uitbestede verkopers hun pijplijn te vullen.
Uitbestede SDR's versus interne SDR's
Uitbestede SDR's zijn verkoopvertegenwoordigers die voor een externe organisatie werken. Interne SDR's daarentegen zijn verkoopvertegenwoordigers die u zelf moet ontdekken, interviewen, aannemen en trainen. Als gevolg hiervan zijn uitbestede SDR's vrijwel altijd goedkoper dan interne SDR's.
Wie is verantwoordelijk voor uitbestede SDR's?
Wanneer u uw vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling uitbesteedt aan een externe organisatie, beheren zij alles, in tegenstelling tot wanneer u te maken heeft met interne SDR's.
Uitbestede SDR-bedrijven zorgen ervoor dat u niet:
- Besteed talloze uren aan het posten op vacaturesites.
- Interview kandidaten met minimale kwalificaties
- Doe de nodige onboarding.
- SDR's trainen
- Vertegenwoordigers micromanagen.
- Neem genoegen met het aantal talenten en ervaring dat u zich kunt veroorloven als u een beperkt budget heeft
Dat wordt allemaal afgehandeld door de uitbestede SDR-provider!
Bovendien, omdat het hun hele bedrijf is om voor u te verkopen, zullen ze hun verkoopteam hoogstwaarschijnlijk voorzien van de nodige middelen en technologie. Zij ontlasten u en uw bedrijf van alle stress, zodat u zich kunt richten op waar u goed in bent: een fantastisch product of dienst neerzetten.
Het is van vitaal belang om op te merken dat iemand van uw bedrijf verantwoordelijk zal zijn voor het beheer van het uitbestede SDR-bedrijf wat betreft het definiëren van doelen, het beoordelen van de voortgang en ervoor zorgen dat die doelen worden bereikt. Onder de bedrijven die uitbestede SDR-diensten leveren, zijn:
- Belkins
- VerkoopWegen
- Martal Groep
- Operatix
- Ruzie Partners
- Loodium
- Bandalier
Ten slotte,
SDR's zijn essentiële leden van een verkoopteam. Ze werken aan het begin van een verkooppijplijn. Outbound SDR's zijn verantwoordelijk voor outreach en het veiligstellen van afspraken met potentiële klanten die goed bij elkaar passen. Inkomende SDR's gebruiken dezelfde logica om inkomende vragen te filteren.
Gerelateerde artikelen
- KLANTENFINANCIERING: definitie, typen en belang
- ZAKELIJKE ACCOUNTANT: Wat het is, diensten, diploma en salaris
- PPC-BEHEER: Gedetailleerd met de beste PPC-beheertools
- Voor- en nadelen van het uitbesteden van klantenservice
Referenties
