Integratieve onderhandeling in een bedrijf betekent eenvoudig een op interesses gebaseerde onderhandeling op een werkplek. De meeste mensen noemen het een win-win-onderhandeling voor beide partijen die erbij betrokken zijn. Er zijn echter stappen om deze 'win-win'-functie te bereiken, wat in feite is wat we in dit bericht zullen bespreken, en het tegenovergestelde van deze onderhandeling, die de distributieve onderhandeling is - ze naast elkaar plaatsen als (distributief vs. integratieve) onderhandeling met het oog op vergelijking. Naast het bespreken van het distributieve versus integratieve type, zullen we ook kijken naar een voorbeeld of voorbeelden van dit type onderhandeling.
Integratieve onderhandelingen
Voordat we ingaan op de uitgebreide definitie van integratieve onderhandeling, laten we eerst eens kijken naar de basisbetekenis van 'integratief'' en 'onderhandelen'' voordat we ze samenvoegen. Dit zal helpen om onze kennis van het onderwerp verder te verbreden.
Integratief, volgens het Oxford Learners' Dictionary, betekent het samenbrengen van verschillende componenten die met elkaar verbonden zijn en goed samen functioneren. Onderhandelen daarentegen betekent een formeel debat tussen partijen die proberen tot overeenstemming te komen.
Integratieve onderhandelingen, ook wel integratieve onderhandelingen, op belangen gebaseerde onderhandelingen of win-win-onderhandelingen genoemd. Deze onderhandeling is een tactiek waarbij de betrokken partijen samenwerken om een oplossing te vinden die aansluit bij hun respectieve behoeften en zorgen. Deze procedure omvat vaak groepsbrainstormen en individueel creatief denken. Vooral voor mensen om verschillende ideeën voor te stellen die voor beide partijen voordelig zijn.
De belangen of doelen van elke onderhandelaar sluiten elkaar niet uit tijdens een integratieve onderhandeling. In deze gesprekken zijn meerdere interesses en doelen aanwezig. Vaak zijn de belangen complex en slechts gedeeltelijk vergelijkbaar. Er is dus ruimte voor beide partijen om gelijktijdig hun posities naar voren te schuiven. De reden hiervoor is dat de middelen die worden geclaimd door of de bron van conflicten tussen de partijen niet uniek of eindig zijn.
Distributieve versus integratieve onderhandelingen
Integratief onderhandelen betekent dat beide partijen profiteren van de verbetering van elkaars positie. Simpelweg omdat het de tegenpartij er niet van weerhoudt haar positie te versterken. Het tegenovergestelde is een distributieve onderhandeling, ook bekend als onderhandeling over één kwestie. Dit houdt in dat wordt geprobeerd om zoveel mogelijk van de reeds bestaande waarde van de tafel te halen van de andere partij.
Partijen concurreren in distributieve onderhandelingen over de verdeling van een vaste waardepool. Elk voordeel voor de ene partij brengt dus kosten met zich mee voor de andere partij. De termen "win-lose-onderhandelingen" of "zero-sum-onderhandelingen" kunnen ook worden gebruikt om deze situatie te beschrijven. Afdingen is een term die het heen en weer uitwisselen van voorstellen beschrijft, meestal financiële.
Onderhandelen is in het algemeen een besluitvormingsproces waarbij twee partijen met uiteenlopende eisen, belangen en voorkeuren een probleem bespreken om een oplossing te vinden die voor beiden acceptabel is. Wanneer er een fundamenteel meningsverschil is tussen de partijen, is distributieve onderhandeling de beste. Als dit echter niet het geval is, is integratief onderhandelen de keuze.
De verschillen tussen distributieve en integratieve onderhandelingen
De belangrijkste verschillen tussen distributieve versus integratieve onderhandeling zijn de volgende;
#1. Betekenis
De onderhandelingstactiek die bekend staat als distributieve onderhandelingen verdeelt een bepaalde hoeveelheid middelen over de partijen. Integratieve onderhandeling is echter een onderhandelingsstijl waarbij partijen een coöperatieve probleemoplossende benadering gebruiken om de activa die ze onderling zullen verdelen te vergroten.
#2. Bronnen
Wanneer er vaste of eindige hulpbronnen zijn, is integratieve onderhandelingen geschikt. Als er voldoende middelen zijn, is het raadzaam om een integratieve onderhandelingsstrategie te gebruiken. Ondertussen verwijst distributieve onderhandeling naar een onderhandelingsstrategie waarin de partijen hun eigen voordelen proberen te maximaliseren met beperkte middelen.
#3. Strategie
Distributieve onderhandelingen zijn gericht op het maximaliseren van individuele voordelen, terwijl integratieve onderhandelingen werken voor wederzijds voordeel. Distributieve onderhandelingen resulteren altijd in een win-verliessituatie, terwijl integratieve onderhandelingen altijd resulteren in een win-winsituatie.
#4. Motivatie
In een distributieve onderhandeling haalt elke partij zijn motivatie uit eigenbelang en persoonlijk gewin. Daarentegen dienen wederzijds belang en gewin als een stimulans voor de partijen die betrokken zijn bij integratieve onderhandelingen.
#5. Relatie
Distributieve onderhandelingen zijn gericht op het maximaliseren van individuele voordelen, terwijl integratieve onderhandelingen werken voor wederzijds voordeel.
#6. Kwestie
In een distributieve onderhandeling, vaak prijs, is er waarschijnlijk alleen het grootste probleem. Wat betreft integratieve onderhandelingen, die is er niet. Dit is de reden waarom integratieve onderhandelingen vaak 'win-win' worden genoemd.
#7. Oriëntatie
Integratieve onderhandelingen maken gebruik van een collaboratieve tactiek, terwijl distributieve onderhandelingen een competitieve strategie gebruiken. Een win-verlies oriëntatie kenmerkt de oriëntatie van distributieve onderhandeling. Integratieve onderhandeling daarentegen is gebaseerd op de oriëntatie van een win-winperspectief. Distributieve onderhandeling is effectiever wanneer de middelen beperkt zijn.
#8. Communicatie Klimaat
Een geïntegreerde onderhandeling heeft een open en productieve communicatieomgeving. Een distributieve onderhandeling daarentegen vindt plaats in een gecontroleerde en selectieve context. Distributieve onderhandeling wordt gebruikt wanneer het onderhouden van de relatie tussen de partijen niet van het grootste belang is.
Een voorbeeld van integratieve onderhandelingen
In de volgende voorbeelden ziet u een voorbeeld van de impact van een integratieve onderhandeling in een zakelijke transactie:
Voorbeeld 1
Dit voorbeeld van integratieve onderhandelingen is in een geval waarin een makelaar zegt dat de laagste prijs die hij een bedrijf voor een woning zal bieden $ 100,000 is, en de klant zegt dat het hoogste dat hij zal betalen $ 98,000 is. Als de klant de agent overtuigt om de prijs te verlagen tot $ 98,000, dan sluiten beide partijen een compromis door hun oorspronkelijke prijs op te geven om een deal te sluiten. Het opgeven van de oorspronkelijke prijzen van beide partijen om een deal te sluiten, staat bekend als een integratieve onderhandeling.
Voorbeeld 2
Een ander voorbeeld is een scenario waarin de grafische afdeling en de productieafdeling van de filmindustrie discussiëren over welke gegevens ze over hun bedrijf in een conferentiepresentatie moeten opnemen. Productie wil opscheppen over hun vooruitgang, terwijl graphics willen praten over alle recente successen die ze hebben gehad. Ze kunnen echter maar over een paar dingen praten vanwege de tijdsdruk voor hun specifieke slot. Als ze ondertussen besluiten om alle gespreksonderwerpen die ze voor elke afdeling hebben geschreven, te integreren en de presentatie een grafische inspanning bevat die laat zien hoe de productieafdeling nuttig was bij het oplossen van een paar problemen in de organisatie, wordt het automatisch een voorbeeld van een integratieve onderhandeling.
Voorbeeld 3
Bij dit voorbeeld van het toepassen van integratieve onderhandeling zijn een aantal werknemers betrokken die bij hun werkgever hun bezorgdheid hebben geuit over vier verschillende zaken, zoals verzuimbeleid, lunchpauzes, beleid inzake geestelijke en lichamelijke gezondheid en verlofbeleid. Als compromis rouleren ze wie de gekozen oplossing krijgt. Als gevolg hiervan zal de werkgever alleen pauzes van 15 minuten blijven voorzien, hoewel werknemers tot 45 minuten vrij kunnen nemen van het werk voor de lunch. Ze blijven aanbevolen opties uitwisselen totdat ze elk probleem hebben besproken.
Voorbeelden van integratieve onderhandelingen
Nadat we verschillende voorbeelden hebben gebruikt om te bespreken hoe integratieve onderhandeling werkt in verschillende bedrijven, laten we eens kijken naar de verschillende technieken van integratieve onderhandeling, waaronder
#1. Het verrollen van balken
Wanneer er in een onderhandeling meerdere onderwerpen op het spel staan, stelt logrolling partijen in staat om af te wisselen wie de voordeligste uitkomst krijgt. De groep kan bepalen dat de gekozen uitkomst voor het eerste nummer naar de eerste partij gaat, het tweede nummer naar de andere partij, enzovoort totdat alle problemen zijn opgelost.
#2. Brug remedies
Wanneer twee partijen het niet eens kunnen worden over de oorspronkelijke ideeën die ze hebben aangeboden, moeten ze met nieuwe komen. Beide partijen uiten hun behoeften en wensen als onderdeel van dit proces, en dan komt iedereen met suggesties die op hun beurt voldoen aan de eisen van beide partijen. Hierdoor kunnen beide partijen de indruk krijgen dat ze samen aan een oplossing werken.
#3. Eerlijk compromis
Een eerlijk of gelijk compromis is een van de voorbeelden van technieken die worden gebruikt bij integratieve onderhandelingen, waarbij beide partijen eerlijk compromissen sluiten en hetzelfde bedrag opgeven om tot een overeenkomst te komen. De overeenkomst houdt rekening met de behoeften van elke partij.
Houd er rekening mee dat het bereiken van wederzijdse winst door handel over veel onderwerpen haalbaar is wanneer de partijen een aantal gemeenschappelijke belangen of kansen hebben. Dit komt omdat tijdens integratieve onderhandelingen meerdere problemen kunnen worden besproken. Enkele andere voorbeelden van onderhandelingsgesprekken tussen een werknemer en een derde partij zijn onder meer:
- Begin met de onderhandelingen over de voorwaarden van een verkoop en de aankoopprijs met een klant.
- Onderhandelen over een juridische regeling met de advocaat die de andere partij vertegenwoordigt.
- Onderhandel vervolgens contracten voor diensten of leveringen met leveranciers.
- Lesplandoelen bespreken met de kinderen.
Basisstappen voor een goede onderhandeling
Integratieve onderhandelingen kunnen meestal moeilijk of stressvol lijken. Er zijn echter basisstappen die u kunt nemen om het stressvrij en gemakkelijk voor u te maken, vooral als u het op de werkplek gebruikt. Sommige van deze stappen omvatten:
#1. Maak een lijst van de vereisten van elke kant
Erken de individuele hoop en zorgen van elke partij voordat u oplossingen aanbiedt. Overweeg om de tegenpartij te vragen om te praten over wat ze nodig hebben en wensen van de onderhandeling als u een van de partijen bent. Als bemiddelaar kunt u beide partijen vragen om een lijst van één item tegelijk uit te wisselen. Deze stap stelt alle betrokkenen in staat om verschillende gezichtspunten over het probleem te verkrijgen om creatieve oplossingen te ontwikkelen die inspelen op ieders behoeften.
#2. Identificeer gedeelde doelstellingen
Bespreek vervolgens de doelstellingen van de partijen. U kunt een lijst maken van doelstellingen die verschillen van de doelstellingen die andere partijen wensen en doelstellingen waar beide partijen het over eens zijn. Het werken aan een oplossing kan eenvoudiger worden gemaakt door gedeelde doelstellingen te identificeren.
#3.Denk aan verschillende opties
Wanneer u integratieve onderhandelingsstrategieën toepast, kunt u zoveel mogelijk ideeën genereren. Elk mogelijk antwoord kan aan beide kanten worden vermeld en vervolgens met de andere worden gedeeld. Ideeën die zowel voor u als voor de andere partij voordelig zijn, zouden op deze lijst moeten staan. U kunt uw kansen vergroten om de andere kant te overtuigen om in te stemmen door deze fase te voltooien.
Wat is het belangrijkste verschil tussen distributieve en integratieve onderhandelingen?
Distributieve onderhandeling streeft naar maximale individuele voordelen, terwijl integratieve onderhandeling voor wederzijds voordeel werkt. Distributieve onderhandeling resulteert altijd in een win-verliessituatie, terwijl integratieve onderhandeling altijd resulteert in een win-winsituatie.
Waarom is integratief onderhandelen belangrijk?
Aangezien integratieve onderhandeling langdurige relaties bevordert en toekomstige samenwerking gemakkelijker maakt, verdient het over het algemeen de voorkeur boven distributieve onderhandeling. Het stelt elke onderhandelaar in staat om de tafel te verlaten met het gevoel gewonnen te hebben.
Wat zijn de 4 soorten onderhandelingen?
Distributieve onderhandeling, integratieve onderhandeling, teamonderhandeling en onderhandeling met meerdere partijen zijn enkele van de meest populaire.
Wat is de belangrijkste stap in het integratieve onderhandelingsproces?
Identificatie van het probleem is de eerste en belangrijkste stap in integratieve gesprekken. In deze stap werken alle partijen samen om het probleem in een voor iedereen aanvaardbare vorm te identificeren.
Wat zijn de vijf 5 onderhandelingsfasen?
De vijf onderhandelingsfasen zijn onderzoek, het uitzoeken van uw BATNA, presentatie, onderhandelen en sluiten.
Wat zijn de 5 P's van onderhandelen?
Maar Mullett biedt wat hij noemt de "Vijf P's"-methode, die staat voor prepare, probe, opportunities, proposal en partner.
Conclusie
Onderhandeling over integratie is een winstgevende vaardigheid en waarde voor een bedrijf, vooral voor bedrijven die afhankelijk zijn van de maximaal samenwerking van elkaar voor het beste resultaat. Gebruik de voorbeelden van integratieve onderhandelingen die u in dit bericht vindt, evenals de verschillende voorbeelden van basisonderhandelingen en technieken om de activiteiten tussen werknemers en werkgevers op uw werkplek schaakmat te zetten. Ook, zoals je al hebt ontdekt, betekent het naast elkaar plaatsen van distributieve versus integratieve onderhandeling dat ze meestal tegengesteld zijn aan elkaar.
Veelgestelde vragen
Wat is kenmerkend voor integratieve onderhandelingen?
Het belangrijkste kenmerk van integratieve onderhandelingen is dat de partijen samenwerken met een win-win-oplossing in het achterhoofd. In plaats van de andere partij als een concurrent te zien, kan de onderhandeling worden benaderd vanuit een teamwerkperspectief en kan het de partijen helpen een gemeenschappelijke basis te vinden die ze normaal niet zouden vinden
Waarom is Integratief onderhandelen anders?
Integratieve onderhandeling. In tegenstelling tot de distributieve onderhandelingsstrategie, omvat de integratieve onderhandelingsstrategie een wederzijds voordelige benadering van onderhandelingen, waarbij wordt gezocht naar resultaten die voor alle onderhandelingspartijen aanvaardbaar zijn. Dit soort onderhandeling is bedoeld om waarde te creëren in plaats van het te claimen
Waarom is integratief onderhandelen moeilijk?
Integraal onderhandelen is lastig omdat je ook oog moet hebben voor het belang van de andere partij. Aangezien u ook uw eigen persoonlijke doelen nastreeft, ontstaat er belangenverstrengeling. Als u van plan bent om in de toekomst met uw partner samen te werken, is het uiterst belangrijk om beide partijen tevreden te houden
Wat is een integratieve onderhandelaar?
Integratieve onderhandelingen worden vaak "win-win" genoemd en omvatten doorgaans twee of meer onderwerpen waarover moet worden onderhandeld. Het omvat vaak een overeenkomstproces dat de doelen en doelen van alle betrokken onderhandelingsdeelnemers beter integreert door middel van creatieve en gezamenlijke probleemoplossing.
Gerelateerde artikelen
- Beleidsvorming: definitie, proces, cyclus, systeem (+ gratis tips)
- 6 effectieve eigenschappen van een succesvolle ondernemer
- COLLECTIEAGENT: definitie, rollen en verantwoordelijkheden
- OPEN LIJST: een compleet overzicht, typen en voorbeelden
- HUIS AFSLUITING Uitgelegd!!! (+ Gedetailleerde gids voor het kopen van afgeschermde huizen
- De kunst van het onderhandelen: hoe u vakkundig het salaris krijgt dat u wilt?
