Business-to-business verkopen kunnen erg uitdagend zijn, vooral als u een nieuweling bent. Met de juiste kennis en ervaring kunt u echter in de loop van de tijd een vast inkomen binnenhalen en meer geld verdienen dan met uw gemiddelde 9-tot-5-baan. In dit artikel bespreken we wat business-to-business sales is, hun voorbeelden door de geschiedenis heen, en tips voor het starten van je eigen B2B-verkoopbedrijf of om aangenomen te worden als werknemer!
Wat zijn business-to-business verkopen?
B2B-verkoop is het proces waarbij een bedrijf goederen of diensten aan andere bedrijven verkoopt. Bij B2B-verkoop heeft het bedrijf dat het product verkoopt geen controle over waarvoor het zal worden gebruikt of hoe het zal worden geïmplementeerd. Dit betekent dat er bij verkoop aan een ander bedrijf geen garanties zijn over hoeveel geld uw klant zal verdienen met het gebruik van uw product.
De markt zelf verdeelt zich in segmenten op basis van de specifieke behoeften van klanten om ze effectiever aan te trekken; elk segment heeft zijn eigen publiek dat verschillende soorten producten of diensten van zijn concurrenten nodig heeft.
De rol van vertegenwoordigers hangt af van waar ze binnen die segmenten vallen. Sommigen werken misschien alleen met grote bedrijven, terwijl anderen alleen met kleine werken. Sommigen richten zich misschien op joint ventures, terwijl anderen alleen werken met klanten die hun interesses delen. Het hangt allemaal af van waar een persoon zich bevindt in de structuur van deze branche.
Functies voor B2B-verkoop
Bij business-to-business-verkopen gaat het vaak om veel duurdere producten en diensten dan bij business-to-consumer-verkopen en deze worden doorgaans afgerond na een lange en complexe verkoopcyclus. Business-to-business verkopen heeft verschillende kenmerken, ongeacht of een bedrijf boekhoudsoftware of zwaar bouwmaterieel verkoopt.
Grotere gemiddelde transacties
Business-to-business-verkopen kunnen doorgaans duizenden, zo niet miljoenen dollars bedragen. Grotere hoeveelheden en duurdere producten verhogen de rekening, maar bedrijven zijn bereid de prijs te betalen voor de middelen die ze nodig hebben.
Professionele besluitvorming
Omdat de producten en diensten die een bedrijf verwerft een aanzienlijke impact hebben op zijn activiteiten, zal de inkoop nauwgezet zijn. Grote bedrijven huren professionele inkopers in die de leiding hebben over de hele verkoopcyclus. Omdat business-to-business inkopers experts zijn, moeten business-to-business salesprofessionals ook experts worden om te kunnen reageren op argumenten en bezwaren.
Grotere deelname van belanghebbenden
Business-to-business sales worden zelden door één persoon afgehandeld. In plaats daarvan zijn verschillende belanghebbenden in een bepaalde hoedanigheid bij het proces betrokken. Sommigen zullen de touwtjes in handen hebben, terwijl anderen het laatste woord hebben en het contract ondertekenen. Dit betekent dat vertegenwoordigers verschillende argumenten moeten gebruiken om mensen in verschillende functies te overtuigen.
Langere verkoopcycli
Business-to-business verkopen duren doorgaans lang. Een typische cyclus kan enkele maanden duren met meer betrokken belanghebbenden en strikte bedrijfsregels, waaronder talloze telefoontjes en vergaderingen.
Minder klanten
Omdat business-to-business-verkoopcycli langer en ingewikkelder zijn, zijn de kosten voor het verwerven van een business-to-business-klant hoger dan bij business-to-consumer-verkoop. In vergelijking met het business-to-consumer-segment is de totale adresseerbare markt in business-to-business-verkopen veel kleiner, met minder potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in de aankoop van een specifiek product. Aan de positieve kant hebben B2B-klanten doorgaans een veel hogere lifetime value.
Het business-to-business verkoopproces
Het proces van verkopen aan bedrijven verschilt van dat van traditionele consumentenverkopen. Om het proces beter te begrijpen, luisteren we mee naar een verkoopgesprek met Hank, die zakelijke telefoonsystemen verkoopt. De stappen in een business-to-business (B2B) verkoopproces zijn als volgt:
Erken de noodzaak en het vermogen om te betalen
De eerste stap is het begrijpen van het probleem dat uw potentiële klant probeert op te lossen, evenals hun vermogen om voor uw product of dienst te betalen. Hank begint het gesprek door te informeren naar de redenen van de prospect om een telefoonsysteem aan te schaffen (nieuwe faciliteit? Vervang het oude systeem? Voeg stations toe aan het bestaande systeem?) en wat ze momenteel hebben. Hij bespreekt de functies van het huidige systeem die worden gebruikt, evenals alle functies die ze niet beschikbaar zouden willen hebben. Hij informeert ook naar hun implementatiebudget, zodat hij een oplossing kan voorstellen die het bedrijf zich kan veroorloven.
Maak een oplossing
Zodra u de behoeften en financiële middelen van de prospect begrijpt, moet u de verschillende producten die u te bieden heeft, evalueren en een oplossing op maat voor hen ontwikkelen die zowel aan hun behoeften als aan hun budget voldoet. Hank vergelijkt nu de informatie van de eerste bijeenkomst met de verschillende systemen die hij tot zijn beschikking heeft en kiest degene die volgens hem het beste aan hun behoeften voldoet. Vervolgens maakt hij een informatiepakket en offertes voor dit systeem, evenals een op maat gemaakte checklist die de "verlanglijst" van de klant vergelijkt met de voorgestelde hardware.
Oplossingsevaluatie met de klant
De maatwerkoplossing wordt nu gedeeld met de potentiële klant, meestal in de vorm van een sit-down meeting waarin de oplossing wordt gepresenteerd en alle klantvragen worden beantwoord. Voorafgaand aan de afronding kan de oplossing worden aangepast op basis van feedback van klanten. Hank keert terug naar de klant en leidt ze door het voorstel dat hij heeft gemaakt. Hank keert na een lange discussie terug naar zijn kantoor om het voorstel te herzien om enkele wijzigingen weer te geven die tijdens de vergadering zijn aangebracht.
Voltooi de verkoop
Zodra de voorwaarden zijn overeengekomen, wordt een koopovereenkomst of contract ondertekend om de deal te bezegelen. Hank stuurt de klant het definitieve voorstel, samen met een contract dat ze kunnen ondertekenen en terugsturen om het proces te starten. De verkoop is voltooid zodra het ondertekende document is ontvangen en het implementatieproces begint.
Is business-to-business verkopen moeilijk?
Het antwoord hierop hangt af van een aantal factoren. Sommige producten of diensten zijn moeilijker te verkopen dan andere.
Sommige bedrijven hebben veel technische vereisten en vereisen veel onderzoek voordat ze kunnen worden verkocht.
Een ambachtelijk product zoals handgemaakt meubilair kan bijvoorbeeld veel aspecten hebben waarmee rekening moet worden gehouden bij de verkoop online of via catalogi. Dit kan business-to-business verkopen een uitdaging maken, omdat u al deze details over de behoeften van uw potentiële klant moet kennen voordat u hen een aanbod voor hun product/dienst doet (en hen vervolgens ervan overtuigt dat dit is wat ze nodig hebben).
Voorbeelden van business-to-business verkoop
Een B2B-verkoper is een persoon die producten of diensten aan andere bedrijven verkoopt. Deze verkopers worden vaak ingehuurd door het bedrijf dat hun diensten levert, maar ze kunnen ook werken voor bedrijven die hun producten en diensten op de markt brengen.
Als u bijvoorbeeld een softwareontwikkelaar bent en uw software op Amazon wilt verkopen, wordt u eerder als een onafhankelijke contractant dan als een werknemer beschouwd. Als u echter voor een bedrijf werkt dat 'Bedrijf X' heet, en Bedrijf X heeft ermee ingestemd om al uw onkosten tijdens het werken aan dit project te betalen (zoals reiskosten), dan wordt dit nog steeds als B2B-bedrijf beschouwd omdat het tussen twee afzonderlijke entiteiten is.
Business-to-business verkoopleads
Leads voor business-to-business-verkopen komen van direct mail-campagnes, online advertenties en andere manieren om in contact te komen. B2B-kopers kunnen moeilijk te bereiken zijn omdat ze de neiging hebben om premiumtarieven te gebruiken voor advertenties en niet reageren op massale e-mails. Om in aanmerking te komen als bedrijfsleider, moet u:
- Weet waar je doelgroep naar op zoek is
- Heb een goed begrip van hun koopproces
- Aantoonbaar kunnen maken dat uw product of dienst aan die behoefte voldoet
Hoe verloopt de B2B-verkoop?
De eerste stap bij het verkopen van uw product of dienst is het begrijpen van uw klant. Je moet weten wat ze willen en hoe je ze kunt helpen dit te bereiken. Als een klant niet weet wat hij wil, hoe ga je hem dan overtuigen?
U moet hun behoeften begrijpen, die meestal gebaseerd zijn op een probleem of behoefte die door de klant is geïdentificeerd (bijv. "Ik heb niet genoeg tijd voor mijn gezin"). Dit betekent dat wanneer u iemand iets probeert te verkopen, het voor u als verkoper (en alle andere leden van uw team) belangrijk is om niet slechts één oplossing te verkopen, maar meerdere oplossingen vanuit verschillende invalshoeken aan te bieden totdat er een is die het beste werkt voor de situatie van elke klant. of dit nu betekent dat je alles in één keer moet aanbieden of dat je je eerst op één ding moet concentreren voordat je later op andere dingen overgaat.
Tot slot, begrijpen wie bij wie koopt, lijkt op het eerste gezicht misschien een voor de hand liggende zaak vanwege de relevantie ervan in verschillende sectoren, variërend van winkels tot grote bedrijven waarvan de producten ook een breed assortiment hebben.
Hoe doe je een business-to-business verkoop?
Verschillende factoren zijn van invloed op de B2B-verkoopbenadering, waaronder de competentie van de verkoper, de effectiviteit van het verkoopproces, de geschiktheid van het product, beschikbare alternatieven en het koopvermogen en de bereidheid van de koper om te adopteren.
Bedrijven moeten het volgende doen om ervoor te zorgen dat al deze bewegende delen naar behoren functioneren:
- Creëer een effectieve B2B-verkoopstrategie.
- Bepaal de meest effectieve B2B-verkooptechnieken voor hun teams en beoogde klanten.
- Zorg ervoor dat hun verkopers goed gekalibreerde draaiboeken en sequenties volgen.
- Prestaties moeten worden gemeten en verbeterd.
B2B verkoopuitdagingen
B2B-bedrijven staan voor een aantal gemeenschappelijke uitdagingen. Dit zijn de meest urgente problemen bij B2B-verkoop:
- Verkeerde afstemming van sales en marketing
- Concurrentie voor een klein aantal potentiële klanten
- De acceptatie van technologie wordt tegengewerkt.
- Verkoopmentaliteit/-cultuur die diepgeworteld is maar achterhaald
- Tekorten in verkopersvaardigheden/training
Tips voor B2B-verkoop
Hier zijn enkele tips om u te helpen uw B2B-verkoopprestaties te verbeteren:
- Maak klantcommunicatie persoonlijker. Gebruik technologie om u te helpen bij het personaliseren op schaal.
- Beknibbel nooit op doorlopend verkopersonderwijs. B2B-kopers zijn scherpzinnig; ze werken het liefst met professionals die expertise en inlevingsvermogen aan de dag leggen.
- Creëer een oprechte verstandhouding door actief te luisteren, kritisch te denken en indringende vragen te stellen. Kies voor outreach via meerdere kanalen (mobiel, sociale media, e-mail, evenementen, verkoopgesprekken, enz.)
- Overweeg om een speciaal team voor verkoopactiviteiten en verkoopondersteuning op te richten.
- Breid uw bereik verder uit dan CRM en marketingautomatisering. Accepteer nieuwe technologieën zoals platforms voor verkoopbetrokkenheid. Gebruik gegevens om betere beslissingen en draaiboeken te nemen.
- Positieve feedback van klanten moet worden aangemoedigd, gecontroleerd en weergegeven. Neem casestudy's en succesverhalen van klanten op in uw verkoopdraaiboek.
- Zorg ervoor dat alle klantgerichte eenheden, van marketing en verkoop tot klantensucces, volledig strategisch en tactisch op elkaar zijn afgestemd.
Wat is het verschil tussen B2B en B2C?
Business-to-business en business-to-consumer verkopen worden gezien als lijnrecht tegenover elkaar. Het is één ding om caffè latte te verkopen aan slaperige forensen en iets heel anders om espressomachines te verkopen aan trendy coffeeshops. Verschillende doelen, verschillende doelen en verschillende verkoopstrategieën.
De reikwijdte, complexiteit, schaal en kosten van elk transactiemodel verschillen. Business-to-business transacties zijn hoog in zowel prijs als volume, en ze omvatten bedrijven uit elke branche, waaronder groothandels, bouwbedrijven, onroerend goed en transport. Sommigen beweren misschien dat business-to-business transacties de ruggengraat van de economie vormen. Business-to-consumer daarentegen is veel zichtbaarder en betrekt iedereen.
Ook het B2B-aankoopproces is onderscheidend. Business-to-business klanten nemen aankoopbeslissingen op basis van rationele en strategische overwegingen met als doel waarde te creëren, terwijl business-to-consumer kopers gemotiveerd worden door persoonlijke verlangens en waardesystemen. Alleen al dit onderscheid maakt onderscheid tussen berichten-, marketing- en verkoopcycli.
Het onderscheid tussen business-to-business en business-to-consumer verkopen wordt echter steeds vager. De manier waarop klanten kopen is drastisch veranderd in het internettijdperk, ook in de business-to-business ruimte. Als B2B-verkoopexpert wil je relaties aangaan met potentiële bedrijven en hun talrijke stakeholders. Met kopers die online onderzoek doen, moet u een adviserende benadering kiezen voor business-to-business verkopen.
Business-to-Business Sales Salaris
Het salaris van een B2B-verkoper ligt over het algemeen tussen $ 50,000 en $ 80,000 per jaar. Het gemiddelde jaarsalaris voor een B2B-verkoopmanager ligt doorgaans tussen $ 90,000 en $ 120,000. En het gemiddelde jaarsalaris voor een directeur business-to-business verkoop of een uitvoerend directeur marketing en communicatie is ongeveer $ 105K +.
Wat is de toekomst van business-to-business verkoop?
B2B-verkoop ondergaat een snelle transformatie. Het onderscheid tussen interne en externe verkoop vervaagt, terwijl best practices voor consumentenverkoop, met name personalisatie, steeds gebruikelijker worden in B2B.
Verkooptools die pas een paar jaar geleden werden geïntroduceerd (zoals platforms voor inkomsteninformatie) zijn al essentieel geworden om te overleven. Nu AI en machine learning teams in staat stellen om zowel klantbetrokkenheid als omzet te schalen, geven technologie en kopergerichtheid het ecosysteem een nieuwe vorm.
Samengevat
Nu ben je klaar om je carrière in B2B-verkoop te beginnen. Je hoeft er niet meer bang voor te zijn! We hopen dat dit artikel je zal helpen op je reis als B2B-verkoper en we wensen je veel succes op dit spannende gebied.
Referenties
