私たちは幼い頃から必要と欲求の違いを教えられました。 私たちは、私たちにはほんの少しの真の基本的な必需品とたくさんの欲望があることを認識しています。 ビジネスでも同じですが、区別して理解するのははるかに困難です。 次の数分で、私たちは、欲求とニーズの違いに加えて、ビジネスオーナーや起業家として（志願者として、またはすでに確立されているかどうかにかかわらず）知っておくべきすべての詳細について説明します。
要望とニーズの概要
組織は、関連性と革新性を維持するために、他の成功した企業、最新の業界トレンド、および新しい輝く製品からのインスピレーションを求めています。
一方、顧客は企業の成長にとって重要な要素です。
確かに、顧客はあなたの会社の存続と成功に影響を与える力を持っています。 彼らが社会的サークルでその言葉を広めるにつれて、幸せな消費者は高い保持率、生涯価値、そしてブランドリーチをもたらします。
顧客の要望を理解し、満足させることは、顧客を満足させるタイプの顧客体験を生み出すための第一歩です。
ビジネスにおけるウォンツとニーズの違いを理解する
消費者の要望とニーズの違いを理解していますか？ 良い販売をして長期的なつながりを築くには、まず両方にアピールする方法を学ぶ必要があります。
消費者の欲求やニーズを最初に知らずに製品を提供しようとすると、積極的で思いやりのないものとして出てくる可能性があります。これは、売り上げを伸ばすための理想的な方法ではありません。 代わりに、より生産的になり、より多くのビジネスを獲得するために、バイヤー中心の戦略を採用してください。 しかし、どのようにして顧客の要望やニーズを特定するだけでなく、満たすのでしょうか。 よく見てみましょう。
定義された欲求とニーズ
持っていて良かったものは、欲しいものと呼ばれます。 クライアントは機能やピースのウィッシュリストを持っている可能性がありますが、それらのすべてが必須または実行可能であるとは限りません。 彼らは彼らが何を望んでいるのか明確な考えを持っていないかもしれませんが、彼らは彼らが何を必要としているのかは確かです。 あなたは価値を提供することによって強固な関係を築くことができます。 ただし、質問をするときは、回答に注意を払い、顧客が最も情熱を注いでいることを確認してください。 あなたが彼らのニーズを満たすことができれば、あなたは販売プロセスの間にあなたの顧客をわくわくさせるでしょう。
アクションが必要であるという顧客の理解は、ニーズの存在を示しています。 この行動は、ビジネスを改善したり、ギャップを埋めたり、時代遅れのプロセスを排除したりしたいという願望によって動機付けられる可能性があります。 クライアントのビジネスは、問題点として知られている枯渇または冗長性を経験している可能性がありますが、これらの問題点は、変化を動機付けるのに十分強力でなければなりません。 また、クライアントは、製品がニーズとして適格となるために、この変更を行うメリットに十分な有益な影響があることを認識している必要があります。
要望とニーズ：なぜこれが重要なのですか？
それが彼らの欲求を満たしている間、それが重要な必要性を提供するならば、顧客はあなたの商品を購入する可能性が高くなります。
最近の購入を検討してください。 それが実用的なものであろうと軽薄なものであろうと、それはあなたが望む要素を含んでいました。 あなたは、魅力的なパターンのブラウスを選んだり、お気に入りの香りのクリーニング用品を選んだりして、あなたが最も望むものを持っていなかったので、同様の製品を渡すことにしました。 あなたの消費者のニーズを理解することはあなたが彼らが必要とするものを彼らに売ることをはるかに簡単にするでしょう。
取引をする
適切な質問をし、注意深く耳を傾けることは、販売を成功させるための最初のステップです。 この手順は、消費者をよりよく理解するためのすべてを見つけることにつながる計画的な調査と見なしてください。 これは、彼らの欲求とニーズが何であるかを理解する場所です。
ターゲット消費者があなたの製品やサービスを望んでいる理由、彼らがそれをどのように機能させたいのか、そして彼らがそれをどのような影響を与えたいのかについての特定の質問に焦点を当てます。 これは、製品のすべての特典と機能でクライアントを攻撃する必要があることを意味するものではありません。 今こそ、あなたにとって最も重要なことではなく、顧客にとって最も重要なことに集中するときです。
販売の可能性の影響を効果的に測定するには、顧客の部門の目標を理解し、信頼を築く必要があります。 彼らのニーズと販売の影響を理解すれば、彼らの欲求とニーズに独自のソリューションを提供できると表現することができます。 この結果として、あなたはかけがえのないものになるでしょう。
この知識により、クライアントの苦痛の懸念や企業の状況とよりよく一致することができます。 その結果、要望とニーズを一致させることで、購入意向を確立し、顧客の意思決定プロセスを支援することができます。 最終的に、あなたはより高く評価され、購入プロセスにおいてより強い発言権を持つようになります。
消費者の要望やニーズを理解すると、あなたがいないときでも購入が行われる部屋で文字通り声が出ます。 顧客の要望とニーズの両方を満たせば、売り上げを伸ばす可能性が高くなります。 また、相互理解に基づいて楽しい関係を築きます。
顧客のニーズは何ですか？
消費者のニーズは、製品やサービスの購入につながる動機です。 結局、顧客の購入決定は彼らのニーズによって決定されます。 顧客のニーズは、多くの場合、企業が本来の動機に戻す余剰価値を解決または提供する機会と見なされます。
毎日午後12時頃、顧客のニーズのかなり有効な例が発生します。 これは、人々が空腹（貧弱）を感じ始め、昼食を購入することを選択するポイントです。 食べ物の種類、レストランの場所、そしてニーズを満たすのにかかる時間の長さはすべて、人々がニーズを満たす方法を決定するときに考慮することのすべての側面です。
顧客中心のビジネスは、顧客のニーズを満たし、その過程で期待を超えることが、健全なビジネスの成長を維持し、サービスを提供する人々との前向きな関係を育むための鍵であることを理解しています。
クライアント中心主義は新しい概念ではないという事実にもかかわらず、顧客サービスの強調を確立するための最良の方法はあいまいなままです。
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消費者のニーズや要望に実際に耳を傾ける顧客中心の組織を構築することは困難であり、これまで顧客に注意を払ったことがない場合は、急な学習曲線があります。
したがって、最初に、注意する必要のある顧客のタイプを特定し、企業が顧客の要望を満たすことを妨げる典型的なハードルを解き、あなたが始める方法を明らかにします。
クライアントのニーズの最も一般的な形式を以下に示します。それらの大部分は、購入の決定に影響を与えるために組み合わせて機能します。
14の最も一般的な顧客のニーズ
以下は、何らかの形で販売に影響を与える14の最も一般的な顧客のニーズを含みます。
Functionality
顧客は、問題を解決したり、要望を満たしたりするために、製品またはサービスが期待どおりに機能することを期待しています。
費用
顧客は、製品やサービスを購入するために使用する可能性のあるさまざまな予算を持っています。 言い換えれば、彼らは最高の品質を備えた費用効果の高い製品を必要としています。
あなたの製品やサービスは、あなたのクライアントが成し遂げようとしている目的のための実用的な答えでなければなりません。
以前の経験
顧客の作業負荷が増えるのを避けるために、製品またはサービスの使用経験は単純であるか、少なくとも明白である必要があります。
素晴らしいデザイン
経験と同じように、製品またはサービスは、合理的にシンプルで直感的に使用できる洗練されたデザインにする必要があります。
信頼性
消費者が製品またはサービスを利用したいときはいつでも、それは説明されているかそれ以上の性能を発揮しなければなりません。
実行
顧客が目的を達成するためには、製品またはサービスが適切に機能する必要があります。
有効性
顧客にとって、製品またはサービスは、時間のかかる手順を合理化することによって効率的でなければなりません。
共感
顧客は、顧客サービスに連絡するときに彼らを助ける従業員からの共感と思いやりを期待しています。
客観性
顧客は、価格から利用規約、契約期間に至るまで、会社が行うすべてのことにおいて公平であることを望んでいます。
裁量
顧客は、取引先の会社が透明であることを期待しています。 彼らは彼らが彼らのお金を払う会社からの透明性を望んでいます。
制御の維持
顧客は、最初から最後まで、そしてそれ以降、会社との関係に責任を感じなければなりません。 顧客がアイテムを返品したり、サブスクリプションをキャンセルしたり、条件を変更したりするのを簡単にします。
代替案
顧客が会社から購入する準備ができたら、オプションが必要です。 顧客に選択の自由を提供するために、多くの製品、サブスクリプション、および支払いの選択肢を提示します。
情報
彼らが最初にあなたの会社と連絡をとった瞬間から、彼らが購入してから数日と数ヶ月まで、顧客は情報を必要としています。 言い換えれば、彼らは製品やサービスをうまく利用するために必要な情報を持っている必要があります。 したがって、企業は教育ブログコンテンツ、教育知識ベースコンテンツ、および定期的なコミュニケーションに投資する必要があります。
適応性
顧客は、カスタマーサービスおよびサポート担当者に連絡できる必要があります。 これには、複数のカスタマーサポートチャネルの提供が伴います。 これらのオプションについては、後で詳しく説明します。
顧客のニーズが満たされない前に企業が変更を開始できれば、成長、革新、顧客維持を実現できます。 しかし、非常に多くの異なるタイプの顧客ニーズがあるので、どのものが特定の顧客に当てはまるかをどうやって知るのでしょうか？
顧客のニーズとウォンツを認識する方法
顧客ニーズ分析は、製品市場の適合性、顧客フィードバック、サービススタッフからの入力、および取得できる顧客サービスデータを考慮に入れて、顧客ニーズを定義する最初の段階です。 また、そこから消費者の要望やプロセスの摩擦を判断することもできます。
スティーブ・ジョブズは、「顧客体験から始めて、テクノロジーに逆戻りする必要がある」と有名に述べています。 「テクノロジーから始めて、どこで販売できるかを逆方向に検討することはできません。」
テクノロジーを販売する場合でも、別の種類の製品やサービスを販売する場合でも、彼がここで伝えているメッセージは有効です。
これには、購入を決定した理由、テーブルにもたらした期待、および途中で直面する障害を理解することが含まれます。
これらの考慮事項を念頭に置いてプロセスを設計すれば、ライフサイクルのどの段階でも彼らのニーズを明らかにすることができます。 しかし、この理解はどこから来るのでしょうか？ そこで、顧客のニーズ分析が行われます。
顧客ニーズ分析を実施するための手順
製品開発とブランディングでは、顧客ニーズ分析を使用して顧客の詳細な分析を提供し、製品またはメッセージが顧客に価値を提供するために必要な利点、属性、および機能を提供することを確認します。
顧客ニーズ分析を成功させるには、次のことを行う必要があります。
＃1。 顧客ニーズの調査
顧客ニーズ分析は通常、企業がそれぞれの競争市場での地位を決定し、ターゲット顧客のニーズを満たすという観点からどのように比較するのに役立つ調査を通じて実行されます。
一般に、顧客の製品認識とブランドの態度を調査の焦点にする必要があります。これには、ブランドと競合他社に関する質問を含める必要があります。
考えられる質問の例を次に示します。
- ブランドのポジティブおよびネガティブな言葉の意味についての質問
- 使用方法などに基づいてブランドを比較および並べ替える質問…
＃2。 手段と目的の分析
顧客ニーズ分析調査を完了した後、その結果を使用して、顧客があなたから購入する理由と、製品またはサービスを競合他社と一線を画すものをよりよく理解することができます。
一方、手段終了分析では、顧客が商品を購入する主な理由を特定するために、回答を調べます。 購入者の動機は、次のXNUMXつのカテゴリに分類できます。
- 特徴：顧客は、それに付属する機能に基づいて製品またはサービスを購入します。 顧客がコンピューターを購入する場合、他のオプションよりも小型で軽量であるため、コンピューターを選択する可能性があります。
- 福利厚生：顧客は、実際のまたは知覚された利益を提供すると信じているため、製品またはサービスを購入します。 PCは他のガジェットとワイヤレスで同期するため、顧客はPCを購入することもできます。
- 価値観：消費者は、実際の価値であろうと知覚された価値であろうと、明確で個々の価値を満足させるのに役立つと信じているため、製品またはサービスを購入します。 顧客は、PCによって、より創造的または芸術的になり、他の個人的または専門的な芸術的努力を追求できるようになると信じているかもしれません。
ご想像のとおり、これらの商品やサービスを購入する理由は消費者によって異なります。そのため、顧客調査を実施し、回答を収集して、これらXNUMXつのグループに分類することが重要です。
次に、あなたが取り組んでいるこれらの動機付けの側面のどれを、そしてあなたの製品やサービスをさらに市場性のあるものにするためにあなたが改善するかもしれないものを理解するかもしれません。
＃3。 顧客の反応
あなたの顧客があなたの会社で働くことについてどう思うか知りたいなら、あなたは彼らに尋ねるべきです。 顧客やサポートスタッフのメンバーにインタビューすることで、顧客が何を必要としているか、顧客のライフサイクルを最適化する方法を判断できます。
顧客のニーズ分析からデータを収集するときに、消費者が遭遇する摩擦の場所と、予期しない喜びを与える旅の時間を発見することが重要です。 あなたが尋ねるべき質問のいくつかは以下を含みます;
- あなたの組織は何を変えることができますか？
- 構造を構築できる要素は何ですか？
- そしてさらに重要なことに、エクスペリエンスのどの側面を改善する必要がありますか？
クライアントの問題に対処しようとするときに、これらの質問をすることで、役立つ情報が得られる場合があります。
顧客のニーズに対応する方法
顧客の立場に立ってください。 あなたがあなたのアイテムを購入したり、あなたの技術を使用したり、あなたのサービスにサインアップしたりする顧客であるならば、あなたが究極の価値を達成することを妨げるものは何ですか？
顧客ニーズ分析は、顧客が何を考えているかを理解する場合、特に一般的な問題点を見つける場合に開始するのに最適な場所です。 次に、プロアクティブな計画を作成して、クライアントのライフサイクル全体を通じて顧客第一の理想を実行に移すことができます。 ここにいくつかの役立つヒントがあります：
＃1。 組織全体で一貫した方法で通信する
顧客は、「彼が言った、彼女が言った」ゲームに頻繁に巻き込まれます。このゲームでは、販売からXNUMXつ、サポートと製品から別のことを伝えられます。 やがて顧客は困惑し、会社が混乱しているような印象を与えます。
すべての部門で一貫した社内コミュニケーションは、顧客中心の考え方に向けた最も重要なステップのXNUMXつです。 会社全体がその目標、価値、製品、およびサービスの機能を理解していれば、メッセージは顧客のニーズを満たすために簡単に翻訳されます。
営業およびカスタマーサービスの会議を開催し、新製品の郵送を送信し、完全な新人研修を提供し、四半期ごとのトレーニングとセミナーを義務付けます。または、スタッフにウェビナーを提示して、全員が同じページにいるようにするための重要なイニシアチブを伝えます。
＃2。 採用のためのわかりやすい指示を提供する
顧客は、自分たちのニーズを満たし、問題を解決できると考えて製品を購入します。 一方、養子縁組の設定手順は必ずしも明白ではありません。 彼らがすぐに価値を認識するような方法で理想的な慣行が最初から指定されていない場合、彼らの信頼を取り戻し、否定的な習慣を取り除くことは困難な戦いです。
あなたがよく考えられた購入後の戦略を持っているならば、あなたの製品またはサービスは機能的で有益です。
消費者が支払い確認を受け取るとすぐに、企業は製品内および電子メールのウォークスルーと指示を使用して顧客の注意を引くことができます。 これにより、購入の最初の爽快感からの誤解、技術的な質問、気晴らしの量が減ります。
さらに、効果的な顧客の採用を確保し、顧客が行き詰まったときの「挫折効果」を回避するために、顧客教育ガイドまたは知識ベースを整備する必要があります。 一部の企業は、新規顧客にオンボーディングサービスを提供し、ライブデモとウェビナーを開催し、イベントとプロモーションの情報を電子メールの署名に入れる場合があります。
＃3。 プロセスの各レベルにフィードバックループを組み込む
顧客の苦情や提案に傾倒すると、ビジネスの運営方法に変化が見られます。 批判はしばしば否定的な意味合いと関連しています。 ただし、問題をチャンスに変えると、顧客のニーズを満たすためにビジネスを簡単に改善できます。
ほとんどの場合、顧客満足度スコア、顧客調査、調査顧客インタビュー、ソーシャルメディア 世論調査、および個人的な顧客フィードバックの電子メールはすべて、ニーズ分析で行ったように、顧客がどのように感じているかを把握するための便利なツールとして役立ちます。
これを繰り返し可能なプロセスに変えることができれば、組織のカスタマーエクスペリエンスの状態について暗闇に陥ることはありません。 あなたはそれを改善し続けることができるでしょう。
さらに、顧客からの提案を真剣に受け止め、設計、製品、およびシステムの欠陥を改善するために行動します。 カスタマーエクスペリエンスは、ほとんどのカスタマーサポートの成功指標の中心であり、この考え方は組織全体に浸透する必要があります。
＃4。 顧客関係の構築と維持
顧客が製品やサービスを購入するとき、彼らはそれをすぐに使用でき、彼らの差し迫ったニーズを満たすことができることを期待しています。 彼らの将来のニーズを考慮することが重要です。 彼らが最初のXNUMX時間、XNUMX週間、またはXNUMXか月以内に喜んでいるかどうか。
顧客が購入後の興奮を失い、最終的にはかき回されるのを防ぐには、積極的な関係構築が必要です。
企業は、顧客サービス構造とコミュニケーション戦略の組み合わせを使用して、顧客関係を管理します。 したがって、チェックインと顧客維持に専念するカスタマーサービスチームを作成し、報酬とギフトで忠実な顧客に感謝を示し、地元のイベントを主催し、上を行き来する従業員を認識し、製品の更新と新機能を伝えます。
＃5。 適切な顧客のニーズを満たすソリューションを提供する
顧客のニーズを満たすために、ビジネスコホートから顧客を除外することは直感に反するように思われるかもしれません。 それでも、どの要求を満たすことができ、どの要求を満たすことができないかを理解することは、適切な課題を解決するための重要なステップです。 すべての顧客の要望に平等に応えることはできません。企業は、解決できる問題とその使命に沿っていない問題を判断する必要があります。
言い換えれば、適切な顧客の優先順位を見つけ、購入者のペルソナを作成し、消費者の傾向を明らかにし、顧客の長期的な保持パターンを調べ、明確な企業ビジョンを確立し、貴重な顧客に最高の顧客サービスを提供し、理想的な顧客とコミュニケーションを取ります。質問、コメント、提案をキャプチャするための優先ソーシャルメディアスペース。
注：時代の先を行き、業界のトレンド、成功したスタートアップ、実店舗、そして フォーチュン500企業 すべてがクライアントのニーズに答え、優先順位を付けます。
＃6。 優れたカスタマーサービスを提供する
問題が発生した場合、顧客は話を聞いて懸念に対処することを望んでいます。 これは、彼らの要件に共感できることから始まりますが、その過程で、支援を受けるプロセスは単純であり、彼らにとって便利なチャネルを通じて提供される必要があります。
一部の消費者のニーズは時間に敏感であり、緊急の電話またはチャットの関与を必要とします。 他の人は緊急性が低く、よりゆったりとしたペースで対処することができます。 多くの種類のカスタマーサービスと、それぞれがクライアントのニーズを満たすためにチームの能力をどのように向上させるかを見てみましょう。
ニーズとウォンツがビジネスにとって重要なのはなぜですか?
顧客のニーズとウォンツを理解することで、企業は顧客の興味をそそる可能性のある他のソリューションについてさらに質問することができます。
注意深く耳を傾けることで、組織は、消費者が他の可能性を探求することに興味があるかどうか、または購買力の限界に達しているかどうかを判断できます。
消費者のニーズとウォンツを満たすものは何か?
消費者のニーズとウォンツを満たすことは、消費者を特定し、ソリューションを作成することから始まります。
すべての顧客が望んでいる 3 つの重要なことは何ですか?
すべての顧客が望んでいる 3 の最も重要なもののうち 14 つが含まれます。 …
- 忠誠心
- ユーザー補助
- 説明責任…
ウォンツとニーズとは？
ニーズとは、生きて機能するために必要なものです。 欲求とは、あなたの生活の質を向上させるものです。 これらの基準によると、ニーズには食料、衣類、住居、医療が含まれますが、欲求にはその他すべてが含まれます。
ニーズとウォンツに影響を与える要因は何か?
身体的要因 年齢、健康状態、病気、痛み、および物質や薬の影響はすべて身体的要因です。 性格、信念、期待、感情、メンタルヘルスはすべて、感情的および個人的な側面の例です。 家族、文化、友人、人生の出来事はすべて、人生経験の例です。 個人が必要とし、望んでいるもの。
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