車の始動は何ですか?エンジンの点火プラグですよね？販売ノルマは、会社の販売エンジンの点火プラグとして機能します。これは戦略的なベンチマークであり、あなたと会社の両方にとって成功を達成するためのロードマップです。しかし、正直に言うと、売上ノルマを見つめるのは気が遠くなるかもしれません。 ここに朗報があります： 適切なアプローチをとれば、そのノルマが期待を超えて目標を達成するための踏み台となる可能性があります。
基本的に、販売ノルマは、個人またはチームが指定された期間内に達成するために設定された事前に決定された目標を表します。これは、パフォーマンスが評価されるベンチマークとして機能し、多くの場合、報酬の基準となります。月次、四半期、年次目標のいずれであっても、販売ノルマを達成または超えることは、販売技術に熟練していることの証となります。
販売ノルマについて知っておくべきことをすべて詳しく説明します。営業目標、営業目標、営業ノルマの違いを紹介します。また、さまざまな種類の販売ノルマについて、そして最も重要なこととして、販売ノルマの長所と短所についても学びます。シートベルトを締めて、深く掘り下げる準備をし、そのノルマを名誉のバッジに変える方法を見つけてください。
キーポイント：
- 販売ノルマは企業の販売エンジンの点火プラグのようなもので、成功への戦略的なベンチマークとロードマップを提供します。
- これらの割り当ては、指定された期間内で個人またはチームに設定された事前の目標を表し、パフォーマンスの尺度として機能し、多くの場合報酬を決定します。
- さまざまなタイプの販売ノルマ (数量、収益、活動、利益、組み合わせ) を理解することで、販売プロフェッショナルは戦略を調整し、それに応じて重点分野を調整することができます。
- 販売ノルマは、営業チームのモチベーションを高め、説明責任を推進し、会社の全体的な目標に合わせて取り組みを調整する上で重要な役割を果たします。
- 適切な売上ノルマ率の設定は、業界、会社の目標、個人の能力などのさまざまな要因によって異なりますが、一般的には約 80% の達成を目指すことが成功の基準とみなされます。
販売ノルマとは何ですか?
一定の数字を達成しなければならないというプレッシャーを感じたことはありますか? 市場売上高?営業においては、その数字が営業ノルマであり、毎月、四半期、または毎年登る個人のエベレストです。しかし、営業ノルマとは一体何で、なぜ存在するのでしょうか?
販売ノルマは、営業担当者がインセンティブ ボーナスを受け取るために達成する必要がある月次または四半期ごとの業績目標です。さまざまな尺度に基づくことができますが、多くの場合、次のことに焦点が当てられます。 生み出された総収益、いくつかの取引の成立または落札、実行された販売活動、またはこれらの指標の組み合わせ。これらは常に営業リーダー/経営幹部によって確立され、会社の目標に基づいています。
販売ノルマを達成するということは、単にボックスにチェックを入れるだけではありません。それは双方にとって有利です。より多くの取引を成立させれば、 達成の満足感、さらには素敵なボーナスを獲得できるかもしれません。全体的な売上目標を達成すると会社は成長し、誰もがそれを祝います。全員が一致団結して勝利の感覚に向かって努力するのは素晴らしいことです。
販売ノルマの種類
単なる乱数以上のものがあります。販売ノルマにはさまざまな種類があり、それぞれに独自の焦点があります。最も一般的なタイプの内訳は次のとおりです。
#1。 ボリュームクォータ
「販売数量ノルマを伴うインセンティブを使用する販売組織は、営業担当者に新しい企業のビジネスサイクルの早い段階で販売するよう動機づけることができ、効率が向上します。」
By クリス·マーフィー、マーフィー・コンサルティング・カンパニーの
数量ベースの割り当てでは、営業担当者は、販売されたユニット数または特定の期間内に生じた総収益に基づいて目標を設定する必要があります。彼らはできるだけ多くのユニットを販売することに意欲を持っています。
#2。 収益割り当て
収益ノルマ モデルでは、営業担当者が特定の四半期収益目標に達すると、ノルマが満たされます。これは、取引の数や販売サイクルの期間によって決まるものではありません。むしろ、ビジネス書に似ています。
収益割り当ては次の場合に効果的です 製品の種類 一貫した販売サイクルと安定した製品価格を備えた企業。ただし、営業担当者がクロージングプロセス中により良い価格や値下げを提案することはできなくなります。そうなるとチャンスを逃してしまう可能性があります。この割り当ては、顧客との関係が長期的であり、毎月/年間の支払額が営業担当者の月間経常収益 (MRR) に寄与するサービスおよびサブスクリプション ビジネス (保険+保険、SAAS、OTT プラットフォームなど) に特に効果的です。 ）または年間経常収益（ARR）。
この戦略はまた、営業担当者が利用可能なすべてのアップセルおよびクロスセルの機会を活用することを奨励し、結果としてより大きな取引につながります。したがって、営業担当者は、このノルマを達成するために、割引、アップセル、取引数のバランスをとり、会社の収益性を高めます。
例：
MRR が 20,000 ドルのセールスマンは、5,000 ドルと 4,500 ドルで 29,500 つの取引を成立させます。これにより、彼の総額は 20,000 ドルになります (5,000 ドルに 4,500 ドルと 25,000 ドルを加えたもの)。この営業担当者の MRR ノルマが XNUMX ドルだった場合、これら XNUMX つの取引によりそれを超えることができ、コミッションを徴収することになります。
#3。 アクティビティの割り当て
活動ノルマでは最終的な売上は考慮されず、ただ基礎を築くだけです。種を蒔くことを想像してください。通話、メール送信、会議予約の目標数を達成する必要があります。すべては熟したパイプラインを構築することです 見込み客、販売勝利を開花させる準備ができています。この割り当てにより、販売目標到達プロセスを満たすことに集中し続けることができ、安定したチャンスの流れが確保されます。
例、
営業マンは毎月 200 件の電子メールを送信し、500 件の電話をかける可能性があります。活動ノルマを満たすために、CRM のリード データを更新し、連絡先をフォローアップし、ソーシャル メディアで毎月 50 人の個人に連絡を取ります。
#4。 利益割り当て
ここからが本番です！ここでは、ただ何でも販売するだけではありません。あなたには会社の利益を最大化するという使命があります。これを一か八かの宝探しだと考えてください。大金をもたらす利益率の高いアイテムを見つけなければなりません。この割り当てにより、戦略的であることが求められ、必要なものを詰め込んだ製品の販売に重点を置くことができます。 最大の経済的打撃。大切なのは、売上を真剣にグリーンに変えることです。
例：
10,000 ドル相当の取引の場合、商品原価が 4,000 ドル、総販売費が 2,000 ドルの場合、粗利益は 4,000 ドルになります (10,000 ドル – (4,000 ドル + 2,000 ドル))。営業担当者が月のノルマである 20,000 ドルを達成するには、このような取引を XNUMX 件行う必要があります。
#5。 組み合わせクォータ
組み合わせノルマにより、量、収益、活動、さらには利益の一部さえもすべてが求められます。総合的な販売マシンとなるように設計されています。目隠しをして一輪車に乗りながら、炎の出るチェーンソーをジャグリングすることを想像してみてください。それがこのノルマの激しさです (そして、少し誇張されているかもしれません)。しかし、恐れることはありません。適切な戦略があれば、すべてを克服することができます。このノルマにより、ユニットを積み上げ、貯金箱を満たし、販売パイプラインを溢れさせ続けるなど、あらゆる面で優れた販売ゲームの達人になることが求められます。これはあなたのスキルが試される真のテストですが、組み合わせノルマを超えた場合の報酬は伝説的です。
例：
営業担当者の毎月のノルマでは、組み合わせノルマの一部として、200 件の電話をかけ、5000 件の取引を成立させ、XNUMX ドルの利益を生み出すことが求められています。
また読む： KPI とは: 詳細な説明と例
売上ノルマはKPIですか？
はい、あなたの売上ノルマが KPI です。販売ノルマは営業担当者にとって北極星のようなもので、私たちの努力の指針となり、どこに到達する必要があるかを教えてくれます。しかし、問題は、ノルマはパズルの 1 ピースにすぎず、具体的なものであるということです。 KPIの種類、Key Performance Indicatorの略です。現在、KPI はアドバイザーのチームのようなもので、当社のパフォーマンスについてのより広範な全体像を与えてくれます。
販売ノルマは、会社の大きな目標をあなたにとっての個人的な課題に変換します。それらは販売実績を測る基準となります。ノルマは達成しましたか？すごいですね、それはあなたが会社の成功に直接貢献していることを意味します。しかし、ノルマだけが話ではありません。これらは、成立した取引の数や平均取引規模など、他の KPI と連携して機能します。これらの追加の KPI により、販売効率についてより包括的な全体像が得られます。
したがって、販売ノルマは重要な KPI ではありますが、パズルの 1 ピースにすぎません。複数の KPI を追跡することで、自分の長所と短所をより深く理解できるようになり、アプローチを洗練して営業のスーパースターになることができます。
販売目標、販売目標、販売ノルマの違いは何ですか
営業に慣れていない人は、ノルマを営業目標や目標と取り違える可能性があります。これらの言葉は似ているように思えるかもしれませんが、別のものです。ただし、頭の中にしっかりと覚えておくための内訳は次のとおりです。
販売目標 が全体像です。それらを会社の成長に向けた野心的なビジョンとして想像してください。おそらく新しい市場に拡大しているか、急成長しているのでしょう 顧客満足。これらの目標は長期的なものであり、営業チームの全体的な方向性を設定します。
売上目標 飛び石のようなものです。彼らはそれらの大きな目標を、より小さく、より達成可能な単位に分割します。ターゲットは、地域、製品ライン、さらには部門に固有の場合もあります。より大きな目標に向けた進捗状況を確認するのに役立ちます。
販売ノルマ です。 核心的な数字。これらの目標は、個人の営業担当者が設定された期間内に販売する必要がある金額という課題に変換されます。ノルマはあなた自身のエベレストを征服するためのものです!
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販売ノルマはどのように取得しますか?
ノルマは販売員が指定期間内に販売できる個数によって決まります。それは共同作業です！すべては、収益の大幅な削減や支配など、会社の大きな目標から始まります。 新しい市場。次に私たち (営業チーム) が関与します。私たちはブレインストーミングを行い、過去のデータを分析し、何が達成可能かを見積もります。営業リーダーとのこのやり取りは、さまざまな地域や製品に現実的な目標を設定するのに役立ちます。
さあ、魔法が起こります！これらの目標は、各営業担当者の個別のノルマに変換されます。営業マネージャーは、あなたのこれまでの実績、担当地域の可能性、そしてもちろんロックスターの営業スキルを考慮して、成長を求めながらも達成できる個別のノルマを作成します。それで、そのノルマは？それは、会社の野心、チームの戦略、そして自分の素晴らしさに対する健全な信念の組み合わせです。
なぜ販売ノルマを修正するのか?
これは、営業マネージャーが過去のデータと売上予測に基づいて目標を作成し、会社の収益と収益が確実に増加し続けるようにするためです。販売員には次のような報酬が与えられます コミッションとボーナス 指定された期間内に割り当てを達成した場合。企業全体の成長は売上目標に影響します。
販売ノルマの長所と短所は何ですか?
実のところ、それらは両刃の剣です。プラスの面としては、ノルマがあるので集中力が保てます。販売ノルマには次のような利点があります。
販売ノルマのメリット
- 販売ノルマにより、経営陣は今後数年間の全体的な収益を予測することができます。これは、需要に合わせて製造スケジュールを調整するのに役立ちます。
- 販売ノルマにより、販売組織は各営業担当者のパフォーマンスを評価できるようになり、監視が容易になります。
- 弱い市場や未開発の市場を特定する方が簡単です。特定の分野では、開発のために特別な努力が行われる場合があります。
- 販売ノルマは仕事への興味を生み、販売スタッフにもっと売ろうという動機を与えるツールとして機能します。販売ノルマは、販売コンテストを開催する場合にも役立ちます。営業実績とノルマは、営業担当者の報酬の基礎となります。
- 販売ノルマは、営業担当者が組織のために独自に働く動機にもなります。営業担当者は、売上目標を達成するために一生懸命働くでしょう。
- 販売ノルマを達成するための意欲ある営業マンの努力が市場に豊かに反映されます。このような試みは、競合他社を寄せつけずに、卸売業者からの賞賛を得るでしょう。
販売ノルマのデメリット
営業ノルマのデメリットとしては以下のようなものがあります。
- 不適格な消費者への信用の拡大: 販売ノルマが設定されている場合、販売員はノルマを達成するために望ましくない顧客に無責任な信用を与える可能性があります。その結果、不良債権が積み重なる可能性があります。
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適切な販売ノルマ率とは何ですか?
うーん、販売ノルマ。この数字は、モチベーションを高めると同時に威圧感を与えるものでもあります。実のところ、それは万能の答えではありません。それは、完璧なレシピのような、多くの要因に依存します。少なくとも、 80% は良好なノルマ達成率と考えられます。
厳しいノルマはベテランを新たな高みに押し上げる可能性があるが、過度に野心的なノルマは新人の意欲をそぐ可能性がある。次に、花火の販売という業界があります。季節的なラッシュにより、割り当て量が大幅に変動する可能性があります。ソフトウェアを販売していますか?安定した登りになるかも知れません。
会社の目標は重要です。 攻撃的なターゲット おそらく割り当ての増加につながるでしょう。したがって、魔法の割り当てパーセンテージはありません。しかし、これらの要素を理解することで、営業マネージャーと協力して、困難ではあるが達成可能なノルマを設定することができます。結局のところ、適切なノルマはスパイシーな料理のようなもので、あなたを駆り立てますが、もっと食べたくなるのです。
まとめ
今日の競争の激しい販売環境で成功するには、販売ノルマを管理する技術を習得することが重要です。営業担当者は、営業目標を把握し、能力開発を行うことで、キャリアを向上させ、組織の成功を促進することができます。 効果的な戦術 彼らに会い、それを超えるために。
売上ノルマは、ただ頭上に迫ってくる数字ではないことを忘れないでください。これは成功へのロードマップであり、自分の進歩を測定し、素晴らしいことを達成するために自分を駆り立てる方法です。ノルマの種類を理解し、適切な戦略を採用することで、それをハードルから踏み台に変えることができます。
さあ、外に出てノルマを達成しましょう！献身的、集中力、そして得た知識があれば、すぐに期待を超えて勝利を祝うことができるでしょう。営業ノルマを達成するたびに、個人的な目標の達成に近づくことを忘れないでください。それは祝う価値のある成功です。
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