Il marketing del ciclo di vita è molto più di un semplice cliché nel mondo del marketing digitale; è una strategia rivoluzionaria che cambia il modo in cui interagiamo con i clienti. Ti consente di massimizzare i tuoi sforzi per attirare e convertire clienti, aumentare il valore della vita dei clienti rivendendo loro e generare consigli per aiutare la tua attività a espandersi.
In questo articolo esamineremo le fasi del marketing del ciclo di vita e come utilizzarle nella tua organizzazione.
Che cos'è il marketing del ciclo di vita?
Il marketing del ciclo di vita si riferisce all'intero insieme di metodi di marketing che un cliente incontra mentre interagisce con la tua canalizzazione di marketing. Utilizza il potere del contatto con i clienti per comprendere meglio la loro psicologia, motivazioni e preoccupazioni, nonché le soluzioni uniche che i tuoi prodotti o servizi forniscono loro. Quindi applica questi dati per creare soluzioni che consentano di influenzare le loro decisioni di acquisto.
Il marketing del ciclo di vita inizia con la pubblicità e lo sviluppo del marchio per aiutare la tua azienda a distinguersi nel tuo settore e continua molto tempo dopo che un cliente ha effettuato l'acquisto iniziale. L’obiettivo finale del lifecycle marketing è creare una rete di sostenitori impegnati che diventeranno clienti a lungo termine. Inoltre, i piani di marketing del ciclo di vita coprono quasi tutti gli approcci di marketing a cui puoi pensare, tra cui:
- Marketing online, inclusa pubblicità pay-per-click, content marketing, sito Web e profili di social media della tua azienda
- Le strategie dirette al consumatore includono l'e-mail marketing del ciclo di vita, il marketing via SMS e le iniziative di direct mailing.
- Assistenza clienti, forum della community, programmi fedeltà e molti altri programmi che danno valore ai consumatori
- Gli eventi promozionali includono concorsi a premi, prove gratuite e offerte di sconti speciali.
Nel complesso, il marketing del ciclo di vita è una strategia che utilizza ogni fase del ciclo di marketing per fornire messaggi di marketing specifici per l'utente.
Ad esempio, i potenziali clienti che non conoscono il tuo marchio richiedono informazioni che dimostrino perché il tuo prodotto ha più valore rispetto a quello della concorrenza. Allo stesso modo, i clienti più avanti nel loro viaggio richiedono un messaggio che convalidi la loro decisione di scegliere il tuo marchio. Il servizio clienti e i programmi di incentivi fedeltà sono utili in questa situazione. Garantiscono che i tuoi clienti ricevano valore a lungo termine oltre alla qualità dei tuoi prodotti e servizi.
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Il ciclo di vita del consumatore può essere lungo o breve, a seconda della frequenza con cui i clienti richiedono il tuo prodotto o servizio. Questa è una componente importante da considerare durante lo sviluppo del piano di marketing del ciclo di vita.
Esempi di attività con ciclo di vita breve includono:
- Boutique di abbigliamento
- Rivenditori di giocattoli.
- Produttori di elettronica
Queste attività hanno un ciclo di vita breve perché la moda cambia con le stagioni, i giovani diventano troppo grandi per i loro giochi e gadget e gli sviluppatori tecnologici offrono continuamente nuovi articoli con funzionalità uniche.
Tuttavia, se vendi mobili o automobili, dovresti aspettarti un ciclo di vita più lungo. I consumatori tendono a conservare questi articoli per un periodo più lungo prima di riacquistarli.
Vantaggi del modello di marketing del ciclo di vita
Fondamentalmente, il lifecycle marketing è un metodo semplice per raccogliere dati preziosi che forniscono informazioni importanti sui clienti e sulle loro abitudini di acquisto. Puoi quindi tradurre questi risultati in piani pratici per creare un'esperienza cliente semplice, coinvolgente e personalizzata, indipendentemente dal punto in cui si trova il consumatore nel suo percorso di marketing.
L'unico obiettivo del modello di marketing del ciclo di vita è costruire una base di clienti stabili e fedeli e uno dei componenti più cruciali è creare un'esperienza incentrata sul cliente. Ciò inizia con la fornitura di prodotti di alta qualità e un eccellente servizio clienti, ma non si ferma qui.
I moderni clienti dell’e-commerce hanno grandi aspettative nei confronti delle aziende da cui acquistano. Questi includono semplici opzioni di acquisto, siti Web affidabili e programmi che premiano i clienti per aver scelto il tuo marchio.
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Una volta utilizzato il marketing del ciclo di vita per ottimizzare l'esperienza che offri, sarai sulla buona strada per realizzare l'intero potenziale del modello di marketing del ciclo di vita. Questi vantaggi includono:
- Ottieni più valore dai clienti durante la loro vita: I clienti fedeli contribuiscono in modo significativo al successo della tua azienda, spendendo fino al 67% in più rispetto a chi effettua solo uno o due acquisti. Uno dei motivi è che i contatti regolari con i clienti ti consentono di guadagnare la loro fiducia, il che può portarli ad acquistare più prodotti o a fare acquisti a prezzi più alti.
- Risparmi tempo e aumenti i guadagni: Attrarre nuovi clienti è più difficile e costa alle aziende circa cinque volte di più che fidelizzare i clienti esistenti. Inoltre, concentrarsi sui clienti abituali può aumentare la redditività in media fino al 75%.
- Migliori i tuoi sforzi di marketing: Il Lifecycle Marketing si basa su approfondimenti basati sui dati che consentono di creare campagne di marketing più efficaci. Comprendere il comportamento dei consumatori ti consente di creare un marketing del ciclo di vita del cliente personalizzato in base alle esigenze del cliente, aumentandone il coinvolgimento. I consumatori coinvolti spendono fino al 23% in più con te che con i tuoi concorrenti, rispetto a quelli meno coinvolti.
- I tuoi clienti si sentono apprezzati: Oggi, i consumatori vogliono qualcosa di più che semplici marchi che soddisfino le loro esigenze e situazioni specifiche; fino al 66% dei consumatori si aspetta che le aziende li raggiungano con messaggi di marketing personalizzati.
- Ottieni un vantaggio competitivo: Il marketing del ciclo di vita aiuta a migliorare il servizio clienti, a creare esperienze cliente migliori e a condurre campagne di marketing di maggior successo, offrendoti un maggiore controllo sul comportamento dei clienti. Ciò ti consente di distinguerti sul mercato.
Fasi del marketing del ciclo di vita
- Awareness
- Coinvolgimento
- Valutazione
- Acquista
- Assistenza
- lealtà
Ecco una breve descrizione delle principali fasi del ciclo di vita:
#1. Consapevolezza
Questo è il momento in cui i potenziali clienti scoprono per la prima volta la tua azienda. Essendo la parte superiore della tua canalizzazione di conversione, questa è la tua opportunità per catturare l'attenzione delle persone e attirarle più in profondità nella tua canalizzazione.
#2. Fidanzamento
Le persone iniziano a interagire con il tuo marchio durante il periodo di coinvolgimento. Sono incuriositi e vogliono saperne di più sulle tue offerte, sia che si iscrivano alla tua lista e-mail, ti seguano sui social media o navighino sul tuo sito web.
#3. Valutazione
Il processo decisionale è cruciale per la fase di valutazione. Questo è il momento per semplificare ai clienti la selezione del tuo marchio fornendo loro le informazioni necessarie per confrontare caratteristiche, prezzi e valore.
#4. Acquistare
Chiunque superi questa fase è un cliente. Utilizzo questa fase non per promuovere la mia attività ma per effettuare un acquisto nel modo più semplice possibile, consentendo alle persone di fare clic su "Acquista" facilmente.
# 5. Supporto
Le persone, secondo la mia esperienza, tendono ad abbandonare dopo la prima transazione, motivo per cui è fondamentale soddisfare le richieste dei clienti dopo la vendita. Durante la fase di supporto, il tuo compito è seguire i clienti per assicurarti che siano soddisfatti del loro acquisto.
#6. Lealtà
I clienti raggiungono questa fase quando sono così soddisfatti del tuo prodotto da spargerne la voce. Vuoi coltivare tale sostegno per mantenere la propria attività e attirare nuovi clienti.
La mia esperienza con le fasi del ciclo di vita mi ha insegnato che, sebbene sembri essere un percorso d'acquisto lineare in cui i clienti progrediscono passo dopo passo fino a raggiungere il traguardo, è un ciclo che dovrebbe continuare a ripetersi.
In altre parole, non puoi semplicemente dimenticarti di un cliente dopo che ha completato una transazione. Se ti impegni per creare un piano strategico, sarà molto più facile raggiungere e superare i tuoi obiettivi di marketing, vendite e aziendali.
Migliori pratiche per ottimizzare il marketing del ciclo di vita del cliente
Ora che hai compreso il concetto completo del marketing del ciclo di vita e cosa può fare per aumentare la fedeltà alla marca tra i tuoi clienti, devi essere ansioso di creare un piano da zero o di riprogettare il tuo modello attuale. Per aiutarti a iniziare, ecco cinque concetti di marketing del ciclo di vita che aumenteranno la fidelizzazione dei clienti e i guadagni.
#1. Le buyer personas possono aiutarti a comprendere meglio il tuo pubblico target.
Personaggi dell'acquirente, noti anche come avatar dei clienti, sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali che ti consentono di comprendere meglio la loro psicologia, inclusi i loro pensieri, sentimenti, preoccupazioni, aspettative e convinzioni. In poche parole, sono un tipo di gioco di ruolo che ti consente di sfruttare le informazioni provenienti dagli acquisti dei clienti per generare concetti di marketing che funzionano per la tua azienda.
Questi personaggi includono descrizioni che corrispondono a settori specifici del tuo pubblico target e hanno titoli intelligenti per trasmettere il tipo di consumatore che rappresentano. Le buyer personas possono differire in base all'attività, ma è utile concepirle in termini di alcuni archetipi tradizionali, come:
- Il cacciatore di affari
- Il fedele al marchio
- L'acquirente d'impulso
- L'innovatore
- L'acquirente di valore
È fondamentale consultare una serie di fonti per raccogliere i dati sui consumatori necessari per creare personaggi che rappresentino accuratamente i tuoi clienti. I dati dovrebbero includere quanto segue:
- Demografia e psicografia
- Le loro abitudini di acquisto, incluso dove spendono (ad esempio online, in negozio, ecc.) e con quale frequenza
- Le soluzioni che il tuo brand offre
- Il loro modo preferito per ricevere comunicazioni di marketing
- Gli elementi che possono indurli a esitare prima dell'acquisto.
#2. Stabilisci obiettivi per ogni passaggio.
Quando sviluppi la tua strategia di marketing del ciclo di vita, assicurati di identificare obiettivi specifici per ciascuna delle sei fasi del ciclo. Sì, il tuo obiettivo generale è fidelizzazione dei clienti. Tuttavia, suddividendo il progetto in obiettivi più piccoli e più specifici, sarai in grado di monitorare meglio le tue prestazioni in base agli indicatori più importanti per il tuo marchio.
#3. Segmenta i clienti in base ai traguardi raggiunti.
Quando dirigevo un'azienda di e-commerce, uno dei miei primi obiettivi era riprogettare il nostro approccio all'email marketing. Abbiamo iniziato segmentando i nostri clienti in base alla loro cronologia di coinvolgimento. Questa segmentazione ci ha permesso di creare messaggi mirati per vari gruppi, dai visitatori alle prime armi ai clienti di lunga data.
Questo metodo ha avuto un impatto significativo: abbiamo riscontrato un aumento del 40% nel coinvolgimento via email, indicando che i nostri messaggi raggiungevano con maggiore successo il nostro target demografico. Per raggiungere questo livello di personalizzazione, è utile classificare i clienti in base ai punti critici specifici del loro viaggio. Ad esempio, potresti offrire sconti promozionali o premi per traguardi come:
- Primi acquisti.
- Ripetere gli acquisti.
- Anniversario di fedeltà
#3. Individuare e risolvere gli attriti
Tieni d'occhio i punti di attrito in ogni fase che compromettono la qualità dell'esperienza del cliente. L'aspetto o la funzionalità del tuo sito web sono difficili da utilizzare? Stai facilitando l'accesso dei potenziali clienti alle informazioni che li convinceranno ad acquistare il tuo prodotto? Ci sono lacune comunicative o discrepanze nel servizio nelle fasi successive all'acquisto che potrebbero impedire ai clienti di ritornare?
Creazione di un mappa del percorso del cliente è una delle strategie di marketing del ciclo di vita più efficaci per identificare i punti di attrito nel tuo piano. Le mappe del percorso del cliente ti consentono di visualizzare il modo in cui i clienti attraversano il ciclo, in particolare nelle fasi chiave come:
- Ricerca e Sviluppo
- Acquista
- Utilizzo dopo l'acquisto
Una volta identificati questi punti critici, tu e il tuo team potete esplorare i rimedi. In questo modo, una volta che il tuo piano è attivo e funzionante, puoi facilmente identificare e risolvere le difficoltà che sembrano banali ma che, in realtà, servono da deterrente per acquisire clienti fedeli.
#4. Il tempismo è tutto
Un’altra lezione cruciale è stata il valore del tempo. Abbiamo considerato attentamente i tempi ottimali per inviare e-mail, pubblicare sui social media e lanciare nuovi articoli. Comprendere il programma e le preferenze del cliente aumentava la probabilità che le nostre comunicazioni venissero ricevute e messe in pratica. Questa tecnica ha funzionato particolarmente bene nella nostra campagna "Carrello abbandonato", poiché promemoria tempestivi hanno comportato un ampio recupero delle entrate eventualmente perse.
#5. Utilizza gli strumenti di automazione del marketing
Automatizzare le attività di marketing in tutte le fasi del ciclo di marketing è una tecnica eccellente per migliorare la produttività pur mantenendo il raggio d'azione personalizzato richiesto dai clienti. Alcune strategie di marketing del ciclo di vita facili da automatizzare includono pubblicità, email marketing e social media marketing.
Abbiamo utilizzato una varietà di strumenti e tecnologie di marketing per implementare i nostri piani di marketing del ciclo di vita. L'automazione è stata particolarmente utile nella gestione delle comunicazioni di routine e nel garantire follow-up tempestivi. Tuttavia, abbiamo unito l'automazione con un tocco personale per mantenere i nostri messaggi onesti e facilmente riconoscibili.
Lifecycle Marketing vs Funnel di vendita
Fondamentalmente, si tratta di due approcci opposti al fare affari e alla vendita di prodotti, e la distinzione fondamentale è l’atteggiamento nei confronti delle persone.
A canali di vendita si riferisce all'uso di metodi di marketing per vendere il maggior numero di prodotti possibile, il più rapidamente possibile. Potrebbe rientrare nella categoria di fornire alle persone ciò di cui hanno bisogno, ma si occupa principalmente di convincere gli utenti che hanno bisogno di qualcosa e poi venderlo.
Il marketing del ciclo di vita, d'altro canto, è un approccio più umanitario per un'azienda che mira ad assistere il business target di riferimento nella risoluzione dei loro problemi. Ti consente di creare il percorso dell'acquirente che desideri avere. Un simile atteggiamento porta a collaborazioni reciprocamente fruttuose e rispettose.
In pratica, le distinzioni tra queste frasi possono confondersi perché ciascuna strategia di marketing è almeno in qualche modo convincente per attirare traffico e vincere la concorrenza. Allo stesso tempo, le vendite forzate sono un modello obsoleto perché gli utenti ora hanno un maggiore controllo sulla loro connessione con i marchi e possono rinunciarvi in qualsiasi momento.
Entrambe le tecniche funzionano ma in modi diversi. Sceglierne uno è una questione etica.
L'impatto dell'intelligenza artificiale e del machine learning sul marketing del ciclo di vita
L’intelligenza artificiale e l’apprendimento automatico sono pronti a trasformare il marketing del ciclo di vita fornendo nuove informazioni sul comportamento dei clienti. La capacità predittiva di queste tecnologie consente l’esame di enormi quantità di dati, scoprendo modelli e tendenze che l’occhio umano potrebbe trascurare. Ciò significa che possiamo prevedere meglio le richieste, le preferenze e i potenziali problemi di abbandono dei clienti, con il risultato di azioni di marketing più mirate, tempestive e di successo.
Personalizzazione a un nuovo livello
Il futuro del marketing del ciclo di vita vedrà la personalizzazione raggiungere livelli senza precedenti. L'analisi basata sull'intelligenza artificiale ci consentirà di creare esperienze iper-personalizzate basate sulle preferenze, sui comportamenti e sulla cronologia degli acquisti dei singoli clienti. Questo livello di personalizzazione si estenderà oltre la comunicazione via e-mail per includere tutti i punti di contatto lungo il percorso del cliente, garantendo un’esperienza fluida e altamente personalizzata.
Analisi predittiva: previsione dei percorsi dei clienti
L’analisi predittiva diventerà una pietra miliare del marketing del ciclo di vita. Se utilizzano l’intelligenza artificiale, gli esperti di marketing saranno in grado di prevedere le azioni future dei clienti in base alle loro abitudini passate. Questa lungimiranza consentirà metodi di coinvolgimento proattivi, garantendo che le attività di marketing rimangano un passo avanti rispetto alle esigenze del cliente.
Agilità nell'adattamento: il nuovo mantra del marketing
In questo contesto in continua evoluzione, l’agilità sarà essenziale. Gli esperti di marketing devono essere agili, rispondendo sempre alle nuove scoperte tecnologiche e alle mutevoli dinamiche dei clienti. Ciò include rimanere aggiornati sulle tendenze dell’intelligenza artificiale e dell’apprendimento automatico, provare costantemente nuovi strumenti e tattiche ed essere pronti a cambiare approccio in qualsiasi momento.
L'aspetto etico dell'intelligenza artificiale nel marketing
Man mano che integriamo l’intelligenza artificiale più profondamente nel marketing del ciclo di vita, le preoccupazioni etiche diventeranno più critiche. La privacy, il consenso e la trasparenza dei dati saranno le massime priorità. Gli esperti di marketing dovranno gestire questi problemi con attenzione, garantendo che i dati dei clienti vengano utilizzati in modo sicuro ed etico, sfruttando al tempo stesso l’intelligenza artificiale per un marketing efficace.
Integrazione di intelligenza artificiale e intuizione umana
Nonostante l’ascesa dell’intelligenza artificiale, l’elemento umano rimarrà importante. Il futuro del marketing del ciclo di vita sarà caratterizzato da un collegamento reciprocamente vantaggioso tra intuizioni guidate dall’intelligenza artificiale e creatività ed empatia umana. Mentre l’intelligenza artificiale fornisce dati e previsioni, sarà necessario il tocco umano per creare trame accattivanti e campagne di marketing emotivamente coinvolgenti.
Apprendimento continuo
Per gli esperti di marketing, il futuro consiste nell’apprendimento e nell’adattamento continui. Rimanere al passo con lo sviluppo delle tecnologie, riconoscere le implicazioni dell’intelligenza artificiale nel marketing e migliorare costantemente le competenze sarà fondamentale per il successo. Gli esperti di marketing che accettano il cambiamento, sperimentano regolarmente e utilizzano l’intelligenza artificiale per arricchire e migliorare l’esperienza del ciclo di vita del cliente avranno successo.
Guardando al futuro, la traiettoria del lifecycle marketing è chiara: diventerà più intelligente, predittivo e personalizzato. Man mano che l’intelligenza artificiale e l’intelligenza artificiale diventano parti fondamentali delle campagne di marketing, le opportunità di coinvolgere i clienti in modi significativi e di grande impatto si ampliano. Per gli esperti di marketing, il futuro è molto più che una semplice risposta al cambiamento; si tratta di guidarlo, con un occhio attento alla tecnologia e una ferma dedizione al tocco umano, che è al centro di tutti gli sforzi di marketing.
Conclusione
Le mie esperienze con il marketing del ciclo di vita sono state sia difficili che gratificanti. Mi ha insegnato il valore di ricercare veramente il tuo pubblico e di connetterti con loro in un modo che sia rilevante per la loro interazione con la tua azienda. Coloro che intraprendono questa strada dovrebbero tenere presente che la capacità di evolversi con i propri clienti è fondamentale per il successo del lifecycle marketing.
Mi piacerebbe conoscere le vostre esperienze o problemi con il marketing del ciclo di vita. Sentiti libero di lasciare le tue storie o domande nella sezione commenti. Studiamo e cresciamo insieme in un ambiente di marketing in continua evoluzione.
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Riferimenti
