Le conversioni sono fondamentali per i tuoi profitti nel mondo del marketing digitale. È qui che il CRO marketing può aiutarti a migliorare le tue conversioni.
Secondo i rapporti, il ritorno sull'investimento (ROI) medio degli sforzi di marketing CRO è di circa il 223% e più della metà delle aziende ritiene che il marketing CRO sia fondamentale per la loro strategia di marketing digitale complessiva.
Naturalmente, le conversioni non sono mai garantite, ma con i giusti sforzi di ottimizzazione, ci sono maggiori possibilità di generare lead di qualità e potenziali conversioni.
Ciò può portare a una crescita più sostenibile e a lungo termine per le imprese.
Quindi, diamo un'occhiata a cos'è il marketing CRO, perché è importante, in che modo differisce dal SEO e come puoi creare la tua strategia di marketing CRO.
Cos'è un tasso di conversione?
La percentuale di visitatori che completano un'azione desiderata, come la compilazione di un modulo Web, l'iscrizione a un servizio o l'acquisto di un prodotto, viene definita tasso di conversione.
Un alto tasso di conversione indica che il tuo sito web è ben progettato, formattato in modo efficace e attraente per il tuo pubblico di destinazione. Un basso tasso di conversione potrebbe essere causato da una serie di fattori legati alle prestazioni o al design del sito web.
Tempi di caricamento lenti, un modulo non funzionante o una copia che non trasmette il valore dell'offerta sono tutte cause comuni di un basso tasso di conversione.
Cosa costituisce un buon tasso di conversione?
Un tasso di conversione "buono" è determinato da fattori come il settore, la nicchia, gli obiettivi, il canale di traffico e i dati demografici del pubblico, tra gli altri.
Ad esempio, il tasso di conversione medio globale dei siti di e-commerce nel terzo trimestre del 2020 è stato del 2.17%, in calo rispetto al 2.37% dell'anno precedente. Tuttavia, il tasso di conversione dell'e-commerce negli Stati Uniti è stato più elevato, al 2.57%.
La media varia non solo per anno e paese, ma anche per nicchia. Il tasso di conversione medio dei siti di e-commerce nel settore alimentare e delle bevande, ad esempio, è del 5.5%, mentre la media nel settore della cura dei capelli è del 3.5%.
Se il tuo tasso di conversione è inferiore a quello che vorresti, magari inferiore alla media del settore, inferiore a quello dei tuoi principali concorrenti o semplicemente sottoperformante rispetto ai tuoi obiettivi, è il momento di ottimizzare.
Le conversioni possono verificarsi sulla home page del tuo sito Web, sulla pagina dei prezzi, sul blog, sulle pagine di destinazione e altrove. Dovresti ottimizzare ogni posizione per massimizzare le tue possibilità di convertire i visitatori del sito web in clienti paganti.
Prima di entrare nei vantaggi del CRO, esaminiamo come calcolare il tasso di conversione del tuo sito.
Questo ti darà un'idea migliore di quanto tempo e risorse dedicare a una strategia CRO.
Calcolo del tasso di conversione
Per calcolare il tasso di conversione, dividi il numero di conversioni per il numero di visitatori e moltiplica il risultato per 100.
Calcolare il tasso di conversione è semplice se sai come definire una conversione. Basta inserire due valori e moltiplicare per 100.
Supponi di definire una conversione come attivazione di una newsletter e di avere un modulo di attivazione su ogni pagina del tuo sito web.
In tal caso, moltiplicheresti per 100 il numero totale di invii di moduli di newsletter per il numero totale di visitatori del sito web. Quindi, se hai ricevuto 500 invii e 20,000 visitatori nel trimestre precedente, il tuo tasso di conversione sarebbe del 2.5%.
Questo processo può essere ripetuto per ogni opportunità di conversione sul tuo sito. Assicurati di contare solo i visitatori delle pagine in cui è elencata l'offerta.
Per calcolare il tasso di conversione della tua offerta di ebook, ad esempio, dividi il numero totale di download per il numero di persone che hanno visitato le pagine Web in cui è elencata l'offerta di ebook.
Puoi anche calcolare il tasso di conversione complessivo del tuo sito web dividendo il numero totale di conversioni per ogni opportunità di conversione sul tuo sito per il numero totale di visitatori.
Che cos'è il marketing CRO?
Il marketing CRO, noto anche come marketing per l'ottimizzazione del tasso di conversione, è il processo sistematico di aumento della percentuale di visitatori del sito Web della tua azienda che intraprendono un'azione desiderata, ad esempio l'iscrizione a una mailing list, la compilazione di un modulo di informazioni personali, la registrazione a un seminario, e così via.
Con un ROI stimato del 223% dagli strumenti CRO e il 59% degli intervistati dell'azienda che afferma che il CRO è fondamentale per la loro strategia di marketing complessiva, l'argomento merita senza dubbio di essere approfondito.
In breve, l'ottimizzazione è importante perché aumenta l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing. Quindi, ora che abbiamo discusso il principio, mettiamolo in pratica! Sebbene l'implementazione del CRO all'interno di un piano di marketing varierà a seconda degli obiettivi e delle esigenze specifiche della tua azienda, esiste un quadro generale per questo processo in più fasi.
Perché è importante CRO?
Se la tua azienda opera interamente o parzialmente online, gli sforzi di marketing CRO sono fondamentali per il suo successo complessivo.
Poiché capitalizza il tuo traffico esistente piuttosto che pagare di più, il marketing CRO ha il potenziale per portare numerosi vantaggi senza costare una fortuna.
Ecco alcuni esempi di ciò che il marketing CRO può fare per la tua azienda.
#1. Aumenta le tue entrate
Le conversioni, siano esse registrazioni di dati personali o download di contenuti, aiutano a migliorare l'engagement. Tutto ciò si aggiunge a maggiori entrate per i tuoi profitti.
#2. Aumenta il valore che fornisci ai clienti attuali.
L'esperienza dell'utente viene migliorata ridisegnando l'intero layout del tuo sito web o adottando un nuovo approccio alle tue attività di marketing.
Prendere queste misure per migliorare l'esperienza utente per i visitatori attuali è molto più redditizio che spendere soldi per attirare nuovi visitatori web.
#3. Migliora l'esperienza dell'utente
Più alto è il tuo tasso di conversione, più è probabile che avrai clienti soddisfatti che sono disposti a spendere soldi con il tuo marchio.
Semplici modifiche al tuo sito web possono spesso aiutare a migliorare l'esperienza dell'utente e aumentare le conversioni.
Più clienti verranno catturati e potenzialmente mantenuti quando i visitatori potranno facilmente navigare nel tuo sito web e trovare le informazioni che stanno cercando.
Un layout più accattivante, un carattere più leggibile, colori non contrastanti o un pulsante CTA più grande sono alcuni esempi.
Quando hai clienti felici, hai clienti fedeli, quindi prendi le misure necessarie per assicurarti che la loro esperienza sul tuo sito web sia la migliore possibile.
#4. Aumentare l'affinità e la consapevolezza del marchio
Più clienti interagiscono con il tuo sito web e il tuo brand nel suo complesso, più lo riconosceranno anche quando non interagiscono direttamente con esso e più forte sarà la connessione emotiva tra il tuo brand e i tuoi clienti.
Di conseguenza, quando i clienti stanno valutando un acquisto correlato al tuo marchio, è probabile che considerino di fare affari con il tuo marchio.
Lo stesso vale per spargere la voce sul tuo marchio a familiari, amici, colleghi e così via.
Infine, il marketing CRO è importante perché ha lo scopo di aumentare l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing.
Qual è la differenza tra CRO e SEO nel marketing digitale?
CRO e SEO sono spesso confusi da alcune persone. Alcuni credono addirittura che i due lavorino in opposizione l'uno all'altro.
La verità è che quando si tratta di CRO vs SEO nel marketing digitale, entrambi svolgono un ruolo fondamentale in una strategia di marketing a tutto tondo. Possono, infatti, completarsi a vicenda.
Il marketing CRO comporta una serie di modifiche alle strategie relative alla SEO, come l'ottimizzazione on-page.
Questi miglioramenti contribuiranno ad aumentare il coinvolgimento, il tempo dei visitatori sul tuo sito Web, le conversioni e le entrate.
Quando apporti modifiche al design del tuo sito web (intestazioni, font, contenuto, parole chiave, ecc.), non stai solo creando un percorso più diretto per i tuoi clienti (uno degli obiettivi del CRO marketing), ma stai anche implementando SEO- tattiche amichevoli che avranno un impatto diretto e positivo sul posizionamento nei motori di ricerca.
Velocità di caricamento della pagina del sito migliorata, pagine facili da usare e scremabili, aggiornamenti regolari di contenuti e design e intestazioni chiare e pertinenti sono alcuni esempi di come i due lavorano insieme per il tuo sito web.
Cosa sono gli obiettivi CRO e come li imposti?
L'ottimizzazione dei tassi di conversione non avviene nel vuoto. Hai bisogno di obiettivi definiti per determinare se il tuo programma di sperimentazione ha successo o meno.
Prima di poter impostare i tuoi obiettivi CRO, devi prima avere obiettivi aziendali ben definiti con i quali gli esperti di conversione allineeranno il programma CRO per il successo.
In caso contrario, il team di marketing CRO lavorerà solo su esperimenti che non hanno alcun impatto diretto sugli obiettivi trimestrali dell'azienda. Ciò può portare a frustrazione tra gli esperti di conversione e gli imprenditori, cosa che non vogliamo.
Andando avanti, ci sono due tipi di obiettivi nel marketing CRO. Abbiamo un obiettivo macro (la conversione primaria a cui tiene ogni azienda) e micro-obiettivi (sembrano distrazioni e inutili). Tuttavia, ogni sperimentatore maturo capisce che per raggiungere i tuoi macro-obiettivi, devi costantemente raggiungere i tuoi micro-obiettivi.
Per un sito Web di e-commerce, la conversione principale è un acquisto; questo è quello che vogliono, ed è quello che stanno cercando.
Una micro conversione che sembra insignificante ma è un passo significativo verso questo obiettivo macro è recuperare più carrelli abbandonati. Ciò avverrà impostando un flusso di carrello abbandonato nel proprio fornitore di servizi di posta elettronica, che consentirà loro di raggiungere gli utenti che hanno sospeso il processo di acquisto e recuperare alcune vendite.
Il flusso di riconquista per convincere i precedenti abbonati/acquirenti ad acquistare di nuovo è un altro esempio di un micro obiettivo che porta a un aumento degli acquisti per questo sito di e-commerce. Più acquirenti precedenti acquistano di nuovo, più ordini vengono effettuati, il che ha un impatto diretto sull'obiettivo di acquisto macro.
La distinzione tra obiettivi micro e macro, così come il modo in cui interagiscono, dovrebbe essere ormai chiara, giusto?
Potresti voler raggiungere i seguenti macro obiettivi di marketing CRO:
- Le vendite sono aumentate.
- Per espandere la tua mailing list.
- Per aumentare le conversioni sui tuoi prodotti più venduti.
- Registrazione per un evento.
- Un aumento del numero di download di un'applicazione, guida, lead magnet e così via.
Come creare un piano di marketing CRO
#1. Definisci il termine "conversione".
Come abbiamo visto, le conversioni possono assumere molte forme diverse. Devi prima decidere quale KPI misurerai per misurare il tuo CRO. Questo varierà a seconda della campagna, ma è fondamentale definire il tuo obiettivo. Come sempre accade con i dati, senza la metrica appropriata, i dati sono privi di significato.
#2. Crea una mappa del percorso del cliente.
È fondamentale capire come i tuoi clienti hanno trovato il sito Web del tuo marchio e come interagiscono con esso in seguito. È impossibile determinare quali punti di contatto possono essere migliorati per guidare le conversioni senza questa conoscenza. Per determinare quali clienti hanno maggiori probabilità di convertire, dovresti prima raccogliere e analizzare i dati su di loro. Queste informazioni possono includere:
- Dati demografici (età, sesso, fascia di reddito)
- Psicografia (atteggiamenti, aspirazioni)
- Dati geografici (località, località)
- Interessi
- Occupazioni
- comportamenti
- priorità
Sulla base di questi dati, l'intelligenza artificiale può aiutarti a dividere i tuoi clienti in diversi segmenti e quindi creare sottosegmenti all'interno dei segmenti per una visione più granulare del cliente. Quindi, in base alla loro probabilità di conversione, puoi classificare questi segmenti per assicurarti di rivolgerti solo ai clienti più preziosi con materiale di marketing tempestivo e pertinente che troveranno interessante.
#3. Esamina la tua attuale procedura di conversione.
È ora di chiedersi perché i visitatori del tuo sito non stanno convertendo in questo momento. Potrebbe essere dovuto a:
- Caratteri difficili da leggere
- Pagine Web che impiegano molto tempo a caricarsi
- Testimonianze dei clienti poco convincenti (o inesistenti)
- Immagini che non si caricano o sono formattate in modo errato
- Un invito all'azione che non è né avvincente né facile da trascurare
- Annunci troppo invadenti/troppi pop-up
- Cattivo design della pagina web
- Una mancata corrispondenza tra i titoli della pagina e il contenuto
Per determinare quali pagine hanno il maggior potenziale di aumento delle conversioni, cerca quelle con il rapporto traffico/tasso di conversione più basso (ovvero quelle con il traffico più alto, ma il tasso di conversione più basso).
#4. Test, test, test
Una volta identificato il problema, puoi provare diverse soluzioni, ad esempio tre nuovi caratteri per vedere qual è il più leggibile.
Esistono due tipi di test: A/B e multivariato (MVT).
- Il test A/B confronta due versioni della pagina in esame modificando solo una variabile (ad esempio, il carattere). Ciò ti consente di individuare quali elementi aumentano o diminuiscono le conversioni.
- MVT consente di testare più variabili contemporaneamente per diverse versioni della stessa pagina. È simile all'esecuzione di più test A/B contemporaneamente.
Prima di eseguire i test, esamina ogni elemento della pagina per vedere come può essere migliorato. Ad esempio, i popup a pagina intera possono aumentare le conversioni, ma potrebbe essere preferibile un invito all'azione meno invadente. Dovresti anche assicurarti che i tuoi contenuti siano pertinenti al contesto della pagina per garantire la chiarezza dei messaggi e ridurre al minimo la potenziale confusione.
#5. Esaminare
La grande domanda è: hai capito bene? Puoi dimostrare in modo conclusivo che tutto ciò che hai modificato ha aumentato le conversioni? Quando analizzi i tuoi risultati, tieni a mente i tuoi obiettivi e KPI originali.
Non scoraggiarti se uno o tutti i tuoi test falliscono. Non tutti i test saranno un successo e un test fallito spesso ti insegnerà più di uno riuscito. Prendi ciò che hai imparato e passa al passaggio successivo.
#6. Riprova e rivedi
Questa fase finale è un processo continuo di miglioramento. Potrebbe essere semplice come modificare le tue modifiche o coinvolgere come una completa rivalutazione dei tuoi KPI, reimpostare gli obiettivi dell'azienda e condurre più ricerche sui clienti. In ogni caso, fintanto che impari costantemente, sei sulla strada giusta per aumentare il tuo CRO.
Qual è il momento migliore per un'azienda per iniziare il marketing CRO?
- Il momento migliore per un marchio per iniziare il marketing CRO è quando vogliono comprendere meglio i propri clienti e migliorare la loro esperienza utente.
- Il primo passo è assicurarsi di avere obiettivi aziendali trimestrali con cui allineare gli obiettivi CRO.
- Esamina Google Analytics per conoscere il comportamento degli utenti su pagine specifiche del tuo sito Web/applicazione.
- Utilizzando uno strumento come Figpii, raccogli informazioni qualitative.
- Sulla base dei dati quantitativi e qualitativi, dai la priorità alle tue osservazioni.
- Fai un'ipotesi e mettila alla prova contro un controllo.
Conclusione
Il marketing CRO è una strategia per assicurarti di lavorare in modo più intelligente piuttosto che più duro.
Non inseguire nuovi clienti quando ne hai molti esistenti che hanno solo bisogno di una piccola spinta per convertirsi. Concentrati sull'ottimizzazione del tuo sito web in modo che possa servire al meglio i tuoi attuali clienti.
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Riferimenti
