Non è una novità che l'acquirente di oggi sia meglio informato che mai a causa dell'enorme quantità di informazioni disponibili a portata di mano. Di conseguenza, nella maggior parte dei dialoghi di vendita, l'equilibrio di potere si è spostato dall'agente di vendita all'acquirente. Questo è il motivo per cui gli approcci di vendita aggressivi non sono efficaci come una volta. In altre parole, per avere successo nel mercato odierno, i rappresentanti di vendita devono spostare il loro approccio dalla vendita all'aiuto. E l'approccio migliore per iniziare è imparare tutto ciò che puoi sul consumatore e sul percorso che generalmente seguirebbe per acquistare un prodotto: il percorso dell'acquirente.
Quindi, in parole povere, il percorso dell'acquirente è il processo di ricerca e decisione che precede un acquisto. Tuttavia, c'è molto di più...
Quindi, esamineremo qual è il percorso dell'acquirente, le fasi che attraversa, perché è importante e come progettarne uno per il tuo target demografico. Discuteremo anche come sviluppare contenuti rilevanti per il percorso dell'acquirente e come questo potrebbe aiutare i tuoi sforzi di marketing inbound.
Iniziamo.
Qual è il percorso dell'acquirente?
Il percorso dell'acquirente è una descrizione del processo del cliente per effettuare un acquisto. In altre parole, gli acquirenti non decidono di acquistare d'impulso. Passano attraverso un processo di conoscenza, considerazione e valutazione di un nuovo prodotto o servizio prima di decidere di acquisirlo.
Gli agenti di vendita possono comprendere meglio gli acquirenti e posizionare il loro prodotto o servizio lungo quel percorso comprendendo il percorso dell'acquirente, le sfide e i problemi che devono affrontare lungo il percorso e gli elementi che influenzano il loro modo di pensare.
Perché è importante conoscere il processo di acquisto dei tuoi clienti?
Il percorso dell'acquirente ti aiuta a capire i tipi di domande che i tuoi acquirenti avranno quando cercano una soluzione al problema che stai cercando di risolvere. D'altra parte, gli acquirenti che stanno solo imparando i loro problemi o stanno cercando soluzioni potenziali vorranno informazioni molto diverse rispetto a quelli che sono pronti ad acquistare. La cosa buona è che puoi sviluppare contenuti più personalizzati in base alle esigenze dei tuoi personaggi se sai cosa stanno cercando in ogni fase del percorso dell'acquirente. Quindi, invece di fare di tutto per trovarti, ti incontreranno per caso mentre cercano informazioni.
Un sacco di aziende concentrano i loro sforzi di marketing nella parte inferiore della canalizzazione di vendita, sperando di raggiungere i clienti quando saranno pronti per l'acquisto. Tuttavia, più in alto nella canalizzazione, ci sono diverse possibilità per guadagnare la fiducia e gli affari di un cliente. Dopotutto, il 96% dei visitatori del sito Web non sta nemmeno considerando di effettuare un acquisto.
Ciò significa che in seguito puoi proporti come soluzione al loro problema quando sono pronti a fare una scelta di acquisto se riesci a creare la fiducia di un potenziale cliente all'inizio. Puoi migliorare la qualità dei tuoi contatti e ricevere un maggiore ritorno sui tuoi sforzi di marketing ponendo le domande giuste in ogni fase del percorso dell'acquirente.
Ecco altri dettagli che dovresti sapere sull'importanza del percorso dell'acquirente;
# 1. Il percorso dell'acquirente dà valore ai clienti
Il marketing tradizionale ha un grosso difetto: non è stato creato per aiutare le persone. Commercializzazione in uscita impiega strategie che richiedono attenzione e dicono loro esattamente di cosa hanno bisogno. Non fornisce valore alla vita delle persone insegnando loro, come il marketing in entrata lo fa.
Il percorso dell'acquirente è una parte importante di questa forma evoluta di marketing perché consente alle aziende di assistere i propri consumatori offrendo contenuti educativi che li aiutino a comprendere il loro problema e le opzioni per risolverlo.
#2. Ti aiuterà a vendere i tuoi prodotti/servizi
Avrai un'alta probabilità che il tuo pubblico interagisca con il tuo sito Web e alla fine acquisisca un vantaggio se riesci a generare contenuti che li assistano in ogni fase del percorso del loro acquirente. Puoi quindi coltivare quel lead con contenuti aggiuntivi e un eccellente servizio clienti fino a quando non diventano un cliente pagante. Ammettiamolo, non è quello che tutti vogliamo?
Il tuo consumatore ideale vuole il materiale giusto al momento giusto, ovvero ogni volta che lo richiede e nel formato che preferisce. Dovresti sempre essere in grado di fornire ai clienti contenuti utili e pertinenti che saranno effettivamente utili e li aiuteranno ad avanzare lungo il percorso dell'acquirente se crei contenuti in linea con il percorso dell'acquirente.
La prova è nelle statistiche
Un altro modo per dimostrare l'importanza del percorso dell'acquirente - e dei contenuti correttamente allineati - è utilizzare alcuni dati chiave...
- Piuttosto che cercare un marchio specifico, il 71% dei ricercatori B2B inizia con una ricerca generica.
- Secondo Forrester.com, entro il 2020, l'80% del processo di acquisto avverrà senza interazione umana diretta.
- Prima di prendere una decisione di acquisto, il 65% degli acquirenti trascorre più di 16 minuti a confrontare i prodotti.
- Secondo un sondaggio DemandGen, il 61% degli intervistati ha preferito fornitori che fornissero materiale su misura per ogni fase del processo di vendita.
- 8 o più contenuti del fornitore vincitore sono stati visualizzati dal 52% degli intervistati.
- L'86% dei professionisti del marketing senior ritiene che la creazione di un'esperienza acquirente coerente sia fondamentale.
- I contatti alimentati con contenuti personalizzati hanno un aumento del 20% nelle possibilità di vendita.
Ciò significa che devi produrre contenuti di alta qualità che corrispondano a ciascuna fase del percorso dell'acquirente. E affinché il tuo pubblico possa trovare il tuo materiale, deve apparire nei risultati dei motori di ricerca per i termini pertinenti che cercheranno.
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È qui che entrano in gioco la mappatura delle parole chiave e la ricerca. Un sacco di esperti hanno parlato di come etichettare le parole chiave (scoperte attraverso la ricerca di parole chiave) nelle fasi del percorso dell'acquirente può aiutarti a sviluppare contenuti che attireranno sia le persone che i motori di ricerca. In questo modo, verrai visualizzato nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca e il tuo pubblico sarà in grado di individuare contenuti utili indipendentemente da dove si trovino nel processo di acquisto.
La ricerca di parole chiave, la mappatura delle parole chiave, la progettazione e la creazione di contenuti e la promozione dei contenuti sono tutte fasi del processo di marketing dei contenuti. Mettere tutto insieme richiede molto impegno e pianificazione, ed è qui che possono aiutare i consulenti professionisti di un'agenzia di marketing inbound. In alternativa, puoi utilizzare le risorse interne per andare avanti. Se fatto correttamente, può ripagare in ogni caso.
Quali sono le tre fasi del percorso dell'acquirente?
I seguenti passaggi costituiscono il processo decisionale di un cliente:
- Lo stadio della consapevolezza
- La fase della considerazione
- E poi "La fase di prendere una decisione"
Man mano che si avvicinano alla scelta di acquisto, il consumatore vorrà risposte a una serie distinta di domande in ogni fase. È fondamentale produrre offerte di contenuti appropriate per ogni fase del percorso dell'acquirente poiché se il consumatore si sente costretto dall'offerta di contenuti impropri o da informazioni inutili, potrebbe cercare altrove. Tuttavia, se abbini adeguatamente i tuoi contenuti alle loro aspettative, potresti essere in grado di guadagnare il loro acquisto e, di conseguenza, aumentare il valore della vita di ciascun cliente quando tornano per acquisti ripetuti o ti indirizzano ad altri.
# 1. Consapevolezza (Ricerca)
Un cliente avrà spesso un problema di dolore che lo porta a esplorare nella fase di consapevolezza. Ma allora non esploreranno ancora soluzioni praticabili. Potrebbero solo essere consapevoli di avere un problema. Semplicemente non hanno idea di quali domande porre al riguardo, per non parlare dell'intera portata. A questo punto cercheranno informazioni generali sul problema piuttosto che rimedi.
Ad esempio, se le persone continuano a svegliarsi prudendo da nuovi morsi insoliti, possono cercare "Perché continuo a ricevere strani morsi di insetti di notte?" su Google.
Cosa sta facendo l'acquirente durante la fase di sensibilizzazione?
L'acquirente ha a che fare con un problema o sintomi di dolore e il suo obiettivo è trovare una soluzione. Potrebbero cercare risorse informative per aiutarli a comprendere, inquadrare e nominare meglio il loro problema.
#2. Considerazione (Valutazione)
L'acquirente amplierà la sua ricerca precedente e inizierà a esplorare potenziali soluzioni al suo problema durante la fase di considerazione. A questo punto, il cliente è consapevole di avere un problema ed è pronto a conoscere i numerosi prodotti e servizi disponibili per risolverlo. Tuttavia, non sono ancora pronti per l'acquisto di uno specifico e stanno cercando di conoscere i vantaggi e gli svantaggi di ciascuno.
L'acquirente può utilizzare il termine di ricerca "Pest Control Company in Las Vegas" per trovare un elenco di società su cui indagare ulteriormente.
Che cosa sta facendo l'acquirente nella fase di considerazione?
L'acquirente avrà chiaramente definito e nominato il proprio problema e si dedicherà all'indagine e alla comprensione di tutte le tecniche e/o metodologie disponibili per risolvere il problema o l'opportunità individuati.
#3. Decisione
Quando un acquirente raggiunge la fase decisionale, ha esaminato tutte le possibilità per risolvere il proprio problema ed è pronto ad acquistare un prodotto o servizio specifico. Inizieranno controllando recensioni, leggendo testimonianze, guardando video e altro per saperne di più su di esso e sull'azienda. Gli acquirenti di oggi vogliono essere ben informati prima di effettuare un acquisto, il che ti offre la possibilità di dimostrare perché ti meriti la loro attività.
Il cliente può chiedere "Hai una garanzia di soddisfazione?" a questo punto, e sarai in grado di mostrare loro eccellenti valutazioni da clienti precedenti, nonché esempi del lavoro che svolgi.
Cosa sta facendo l'acquirente durante la fase decisionale?
L'acquirente ha scelto una strategia, un metodo o un approccio per la sua soluzione. Il loro prossimo passo è sviluppare un elenco di potenziali fornitori, restringere il campo e fare una scelta finale di acquisto.
Adattare il processo di vendita al percorso dell'acquirente
Con questo in mente, gli acquirenti non vogliono essere potenziali, demoed o chiusi prima che siano pronti.
# 1. Fase di consapevolezza
Ricordiamo che il problema o l'opportunità che gli acquirenti desiderano esplorare viene identificato a questo punto. Stanno anche discutendo se l'obiettivo o la sfida debbano avere la priorità.
| Cosa dovresti chiedere | Azioni che dovresti intraprendere |
| Nel contesto della tua attività, in che modo gli acquirenti descrivono i loro obiettivi e le loro sfide? | Creazione di materiale di vendita che insegna loro lungo il percorso di acquisto, piuttosto che essere commerciali. |
| In che modo i tuoi clienti stanno imparando questi obiettivi o sfide? | Fornire loro materiali per aiutare nell'identificazione del problema. |
| Quali sono le conseguenze dell'inerzia dell'acquirente? | Privare assistenza fino in fondo... |
| Ci sono malintesi comuni tra gli acquirenti su come raggiungere l'obiettivo o risolvere il problema? | |
| Quali fattori prendono in considerazione gli acquirenti quando decidono se un obiettivo o una sfida debbano avere la precedenza? |
#2. Fase di considerazione
L'obiettivo o la sfida è stato chiaramente definito dagli acquirenti a questo punto e si sono impegnati ad affrontarlo. Ora stanno valutando i pro ei contro di vari approcci o metodi per raggiungere il loro obiettivo o risolvere il loro problema.
| Cosa dovresti chiedere | Azioni che dovresti intraprendere |
| Quali tipi di soluzioni esaminano gli acquirenti? | Capire come il nostro prodotto o servizio, rispetto ai concorrenti diretti e indiretti, risolva il loro problema. |
| Come fanno gli acquirenti a conoscere meglio le varie categorie? | Tenendo conto di come i tuoi concorrenti diretti e indiretti appaiono sul mercato e di come influenzano la percezione. |
| Quali sono le percezioni degli acquirenti sui vantaggi e gli svantaggi di ciascuna categoria? | Fornire al cliente i materiali per aiutarlo a determinare la soluzione migliore per lui. |
| Quali fattori prendono in considerazione i clienti quando decidono quale categoria è la migliore per loro? |
#3. Fase decisionale
Gli acquirenti hanno scelto una categoria di soluzioni e ora stanno valutando i fornitori a questo punto. Potrebbero, ad esempio, aver compilato un elenco pro/contro di offerte specifiche al fine di selezionare quella che meglio soddisfa le loro esigenze.
| Cosa dovresti chiedere | Azioni che dovresti intraprendere |
| Quali criteri utilizzano gli acquirenti per valutare le varie opzioni? | Sapere quali obiezioni potrebbero avere prima del processo di vendita ti aiuterà a gestirle in modo efficace. |
| Cosa apprezzano gli acquirenti dell'offerta della nostra azienda quando la confrontano con le alternative? | Accertare di avere un'offerta di vendita distinta che aggiunge valore all'acquirente e ti distingue dalla concorrenza. |
| Chi deve essere parte del processo decisionale? | |
| Quali sono le loro riserve a riguardo? | |
| Qual è la differenza nella prospettiva di ciascuna persona sulla decisione? | |
| I clienti si aspettano di poter provare il prodotto prima di acquistarlo? | |
| Gli acquirenti devono fare ulteriori preparativi al di fuori dell'acquisto, come piani di implementazione o strategie di formazione? |
Alcuni di questi fattori possono rientrare più nel marketing che nell'ombrello delle vendite, ma le risposte a queste domande creeranno alla fine una solida base per il percorso del tuo acquirente.
Mentre progetti o perfezioni il tuo processo di vendita, conoscere le modalità di acquisto dei tuoi acquirenti è fondamentale. Sarai in grado di comprendere i potenziali clienti, affrontare le obiezioni e fornire le informazioni giuste al momento giusto, tutto ciò ti aiuterà a concludere più affari e ad ottenere più traffico.
Mappa del percorso dell'acquirente
La mappa del percorso dell'acquirente è un diagramma che descrive i passaggi che un cliente o potenziale cliente compie per raggiungere un obiettivo con la tua azienda. L'obiettivo potrebbe essere qualsiasi cosa, dall'acquisto all'iscrizione a una newsletter all'adesione a un club fedeltà. Avrai una migliore comprensione di ciò che incoraggerà i tuoi consumatori a raggiungere questi obiettivi con l'aiuto della mappa del percorso dell'acquirente.
Capire il percorso del compratore, invece, non basta. È consigliabile trasformare questo viaggio contorto in una mappa che tu e i tuoi colleghi potete utilizzare come riferimento. Ecco quando è utile creare una mappa del percorso del cliente.
Cosa include la mappa del percorso di un acquirente?
Le tappe significative del percorso dell'acquirente sono rappresentate sulla mappa del percorso dell'acquirente. Inizierai delineando il percorso che la tua azienda vuole che un cliente intraprenda per raggiungere un obiettivo. Elencherai quindi ogni livello orizzontalmente utilizzando le normali fasi del processo di acquisto.
Questa sezione della mappa del percorso dell'acquirente descrive ciò che un consumatore esegue in ogni fase del processo di acquisto. Nella fase di sensibilizzazione, possono parlare con amici e familiari dei loro desideri e delle possibili soluzioni per soddisfare tali esigenze. Potrebbero quindi guardare una demo sul tuo sito Web prima di effettuare un acquisto in contanti o con una carta di debito. Questa sezione approfondisce le numerose opzioni a disposizione dei tuoi consumatori per raggiungere l'obiettivo.
Indipendentemente da quanto grande o piccolo sia l'obiettivo, tieni presente che i tuoi consumatori stanno cercando di risolvere un problema. Inoltre, che presumibilmente stanno provando una sorta di emozione, che si tratti di sollievo, felicità, entusiasmo o preoccupazione. Se il tuo processo è lungo o complesso, potrebbero provare una varietà di emozioni in varie fasi. Includere questi sentimenti nella mappa del percorso dell'acquirente può aiutarti ad attenuare le emozioni di viaggio sfavorevoli in modo che non si trasformino in una scarsa percezione del marchio.
Ovunque ci sia un'emozione negativa, c'è una sua fonte. L'aggiunta di punti deboli alla mappa del percorso del tuo acquirente potrebbe aiutarti a capire quale fase del viaggio il tuo cliente sta provando emozioni spiacevoli e perché.
Le soluzioni sono il componente finale della mappa del percorso del tuo acquirente ed è qui che tu e il tuo team esplorerete nuovi metodi per migliorare il processo di acquisto in modo che i clienti abbiano meno punti deboli e siano di umore migliore mentre patrocinano la vostra attività.
Che cos'è un punto di contatto nella mappa del percorso dell'acquirente?
Nella mappa del percorso dell'acquirente, un punto di contatto è un punto in cui il cliente può creare un'opinione sulla tua azienda. I punti di contatto sono luoghi in cui la tua azienda interagisce direttamente con un cliente potenziale o esistente. Un punto di contatto del consumatore può essere un annuncio display, un incontro con uno staff, un errore 404 o persino una recensione di Google.
Pertanto, poiché il tuo marchio si estende oltre il tuo sito Web e i materiali di marketing, è fondamentale includere i vari tipi di punti di contatto nella mappa del percorso dell'acquirente perché potrebbero rivelare possibilità di miglioramento nel processo di acquisto.
Come creare una mappa del percorso dell'acquirente
I seguenti sono passaggi efficaci per creare una mappa del percorso dell'acquirente
# 1. Definisci chiaramente gli obiettivi della mappa
Prima di iniziare a progettare la tua mappa, dovresti considerare perché ne stai creando una in primo luogo. A quali obiettivi miri con questa mappa? Esattamente di cosa si tratta? Su che tipo di esperienza si è basata?
Potresti voler costruire un personaggio acquirente basato su questo. Questo è un consumatore ipotetico che rappresenta il tuo cliente medio in termini di demografia ed psicografici. È più facile ricordare di puntare verso di loro ogni componente della mappa del percorso del tuo acquirente quando hai una persona definita.
#2. Crea Persona e delinea i loro obiettivi
Il passo successivo è intraprendere la ricerca. I questionari e i test degli utenti sono due modi eccellenti per ottenere un feedback significativo dei clienti. La cosa più importante da ricordare è contattare solo clienti reali o potenziali.
Desideri feedback da persone che sono veramente interessate all'acquisto dei tuoi prodotti e servizi e che hanno già interagito con la tua azienda o hanno intenzione di farlo in futuro.
Di seguito sono riportati alcuni esempi di domande appropriate da porre:
- Cosa ti ha portato nella nostra azienda?
- Cosa ti ha attirato sul nostro sito web in primo luogo?
- Quali sono esattamente gli obiettivi che miri a raggiungere con la nostra azienda? Per dirla in altro modo, quali sfide stai cercando di risolvere?
- Quanto tempo dedichi di solito al nostro sito web?
- Hai mai acquistato qualcosa da noi? Se sì, cosa ha influenzato la tua decisione?
- Hai mai visitato il nostro sito Web con l'intenzione di effettuare un acquisto ma alla fine hai deciso di non farlo? In tal caso, quali fattori hanno influenzato la tua decisione?
- Quanto è facile per te esplorare il nostro sito Web su una scala da 1 a 10?
- Hai mai avuto bisogno dell'assistenza di un cliente? Se sì, su una scala da 1 a 10, quanto è stato utile?
- C'è un modo in cui possiamo assisterti ulteriormente per rendere la tua procedura più agevole?
#3. Fai risaltare le personalità dei tuoi clienti target
Dovrai concentrarti su uno o due dei tanti clienti che si collegano con la tua organizzazione una volta che li hai appresi. Ricorda che la mappa del percorso di un acquirente è una rappresentazione visiva dell'esperienza di un cliente con la tua azienda lungo un determinato percorso. La tua mappa non rifletterà veramente l'esperienza dei tuoi clienti se raggruppi troppe personalità in un unico percorso.
Se stai creando la tua prima mappa, esamina il tuo profilo cliente più comune e il percorso che seguirebbe se interagisse con la tua azienda per la prima volta. Puoi confrontarli utilizzando una dashboard di marketing per vedere quale è la soluzione migliore per la tua mappa del percorso. Non preoccuparti se ne dimentichi alcuni; puoi sempre tornare indietro e sviluppare una nuova mappa su misura per questi tipi di consumatori.
#4. Crea un elenco di tutti i punti di contatto
Tutti i punti del tuo sito Web in cui i tuoi clienti possono interagire con te sono noti come punti di contatto. Sulla base del tuo studio, fai un elenco di tutti i punti di contatto che i tuoi clienti e potenziali clienti stanno utilizzando ora, nonché quelli che ritieni dovrebbero utilizzare se non ci sono sovrapposizioni.
Questa è una fase cruciale nella creazione di una mappa del percorso dell'acquirente poiché ti consente di vedere quali azioni intraprendono i tuoi consumatori. È possibile che vengano respinti e lascino presto il tuo sito perché utilizzano meno punti di contatto del previsto? È possibile che stiano utilizzando più del previsto poiché il tuo sito Web è difficile e richiede agli utenti di eseguire più passaggi per raggiungere il loro obiettivo?
Qualunque sia la situazione, conoscere i punti di contatto è uno strumento utile per determinare la facilità e gli obiettivi dei percorsi dei clienti.
Questo non si riferisce solo al tuo sito web. Dovresti considerare tutti i metodi che i tuoi clienti potrebbero trovarti su Internet. Questi potrebbero includere quanto segue:
- Piattaforme di social media
- Annunci a pagamento
- Email Marketing
- Siti di recensioni o menzioni di terze parti
Per trovare tutte le pagine che fanno riferimento al tuo marchio, fai una semplice ricerca su Google. Controlla il tuo Google Analytics per determinare da dove proviene il tuo traffico per verificarli.
Riduci il tuo elenco ai punti di contatto più comuni e che avranno maggiori probabilità di ottenere una risposta.
Azioni
Inoltre, fai un elenco di tutte le cose che i tuoi clienti fanno quando interagiscono con il tuo marchio. Questo potrebbe essere semplice come fare una ricerca su Google per le tue parole chiave o aprire un'email da te. Puoi finire con una grande lista di cose da fare. Va tutto bene. Successivamente, avrai l'opportunità di giustificare i tuoi dati.
È essenziale notare quando ai clienti viene chiesto di eseguire troppe azioni per raggiungere i loro obiettivi. Può sembrare pericoloso ridurre il numero di azioni che un consumatore deve fare, ma si ripaga con tassi di conversione maggiori.
Motivazioni & Emozioni
Causa ed effetto sono al centro di tutto il marketing. Allo stesso modo, ogni azione del tuo cliente è motivata dall'emozione. E a seconda di dove si trovano nel loro viaggio, le emozioni dei tuoi clienti cambieranno.
Un punto dolente o un problema è solitamente la motivazione emotiva dietro ciascuna delle azioni del cliente. Sapere questo ti aiuterà a fornire il contenuto giusto al momento giusto per garantire che il viaggio emotivo del cliente attraverso il tuo marchio sia il più agevole possibile.
Ostacoli e dolori e dolori
Scopri quali ostacoli impediscono al tuo cliente di intraprendere l'azione desiderata. Il costo è un ostacolo comune. Uno dei tuoi consumatori, ad esempio, potrebbe adorare la tua merce ma abbandonarla dopo aver scoperto costi di consegna inaspettatamente elevati.
Questi possibili ostacoli nel percorso del cliente possono essere identificati e mitigati evidenziandoli. È possibile, ad esempio, creare una pagina delle domande frequenti che risponda alle domande frequenti sulle spese di spedizione.
#5. Determina le risorse che hai e di cui avrai bisogno
La mappa del percorso del tuo acquirente toccherà quasi ogni aspetto della tua azienda. Ciò attirerà l'attenzione su tutte le risorse utilizzate per creare l'esperienza del cliente. Di conseguenza, è fondamentale fare l'inventario delle risorse attuali e di quelle necessarie per migliorare l'esperienza del cliente.
Ad esempio, forse la tua mappa rivela alcuni difetti nell'offerta del servizio clienti e scopri che il tuo personale non dispone degli strumenti necessari per seguire adeguatamente i clienti a seguito di un impegno di servizio. Puoi consigliare alla direzione in cui investono strumenti di servizio clienti che aiuterà il tuo team a gestire la domanda dei consumatori utilizzando la tua mappa.
Puoi anche stimare in modo efficace come questi nuovi strumenti influiranno sulla tua attività e produrranno un valore smisurato integrandoli nella tua mappa. Ciò rende molto più facile persuadere i gatekeeper e i decisori a investire nelle tue iniziative.
#6. Fai un viaggio del cliente con loro
Solo perché hai finito di progettare la tua mappa non significa che tu abbia finito. Il passaggio più cruciale della procedura è analizzare i risultati. Quante persone visitano il tuo sito web ma poi se ne vanno senza acquistare nulla? Cosa puoi fare per migliorare il tuo servizio clienti? Queste sono alcune delle domande a cui una mappa completa dovrebbe essere in grado di rispondere.
L'analisi dei dati può aiutarti a identificare le aree in cui i requisiti dei clienti non vengono soddisfatti. Affrontando le cose in questo modo, puoi assicurarti di offrire un'esperienza preziosa e che le persone possano risolvere le loro difficoltà con l'assistenza della tua azienda.
Tuttavia, fino a quando non lo provi tu stesso, l'intero compito di mappare il percorso del cliente rimane speculativo.
Segui il percorso di ciascuno dei tuoi clienti, dal coinvolgimento sui social media alla lettura delle e-mail, alle ricerche sul Web e così via.
#7. Apporta le modifiche necessarie
La tua analisi dei dati dovrebbe aiutarti a capire che tipo di sito web desideri. Puoi quindi apportare le modifiche necessarie al tuo sito Web per raggiungere questi obiettivi. Forse questo si traduce in collegamenti di invito all'azione più chiari. Forse sta aggiungendo lunghe descrizioni alla pagina di ogni prodotto per rendere più evidente il suo scopo.
Le modifiche saranno utili indipendentemente da quanto siano grandi o piccole perché sono direttamente legate a ciò che i clienti hanno indicato come i loro punti deboli. Invece di apportare modifiche a casaccio nella speranza di migliorare le esperienze dei clienti, puoi essere certo che lo faranno. Puoi anche assicurarti che tali richieste e aree problematiche siano sempre gestite con l'aiuto della tua mappa visibile del percorso dell'acquirente.
La tua mappa dovrebbe essere in lavorazione in ogni momento. Puoi trovare lacune e opportunità per ottimizzare ulteriormente il percorso del tuo cliente rivedendolo su base regolare o trimestrale. Verifica la presenza di eventuali ostacoli utilizzando l'analisi dei dati e il feedback dei consumatori.
Contenuti per il viaggio dell'acquirente
Ok, quindi dirti di creare contenuti eccezionali è un po' ovvio e inutile. Le vere domande sono; Quale dovrebbe essere l'aspetto e la sensazione del tuo materiale? Quale dovrebbe essere il formato? Come dovrebbe essere correlato alle fasi di Consapevolezza, Considerazione e Decisione del percorso dell'acquirente?
Per cominciare, le tue Buyer Personas (proiezioni semi-immaginarie dei tuoi clienti ideali) influenzeranno il materiale che svilupperai, così come la struttura che utilizzi. Alcuni personaggi preferiranno i post sul blog, mentre altri preferiranno i contenuti video e, tuttavia, altri preferiranno grafici e tabelle. E a seconda di quale dei tuoi personaggi stai prendendo di mira, il focus dei tuoi contenuti cambierà sicuramente.
Gli esempi di Buyer Persona di seguito mostrano perché il contenuto deve essere diverso:
- Marketing Marvin è un marketing manager che si concentra sull'aumento del traffico e sulla generazione di lead. La maggior parte delle informazioni di Marvin proviene da blog e pubblicazioni del settore.
- Sally Sales è un responsabile delle vendite che è più interessato al perfezionamento dei processi di vendita e all'acquisizione di nuovi clienti. Sally non solo legge siti web professionali, ma guarda anche molti video.
Nonostante siano entrambi potenziali clienti, è facile vedere come queste due persone richiederebbero contenuti diversi per soddisfare le loro esigenze e affrontare i loro problemi.
Non sarai in grado di fornire contenuti mirati in un formato accettabile a meno che tu non costruisca le Buyer Personas e non sarai in grado di mappare i giusti percorsi dell'acquirente per il tuo pubblico a meno che tu non lo faccia.
In generale, puoi sviluppare contenuti che sai saranno rilevanti e preziosi utilizzando i personaggi e puoi progettare contenuti per coinvolgere i personaggi in ogni momento del percorso dell'acquirente con il contenuto giusto per ogni persona.
Qual è il modo migliore per mappare i contenuti sul percorso di un acquirente?
Ora che hai imparato qualcosa sui vantaggi del percorso dell'acquirente, è tempo di pensare a come includerlo nel tuo approccio di marketing. Ecco come iniziare se vuoi intraprendere la mappatura del percorso dell'acquirente per la tua azienda:
# 1. Crea Buyer Personas
Sì, abbiamo già discusso di quanto siano importanti le buyer persona, ma averle in atto rende molto più semplice descrivere i percorsi degli acquirenti del tuo pubblico. Come puoi generare contenuti utili se non ne comprendi le sfide, i requisiti, le motivazioni e gli obiettivi?
Dare un'occhiata a la nostra guida approfondita alle Buyer Personas se vuoi saperne di più su questa fase del processo.
#2. Riconosci il percorso intrapreso dai tuoi acquirenti:
Dopo aver capito chi sono i tuoi acquirenti, il passo successivo è capire come fanno ad acquistare qualsiasi cosa.
3. Il contenuto deve essere mappato al percorso dell'acquirente:
Dopo aver creato i tuoi personaggi e i tuoi viaggi, il passaggio successivo è creare contenuti che affrontino i problemi che devono affrontare in ogni fase. Lo scopo del contenuto dovrebbe essere quello di affrontare adeguatamente il problema dell'acquirente in modo che si senta a proprio agio nel passare alla fase successiva del processo, nonché di assisterlo nel farlo.
Esempi del percorso dell'acquirente
Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di percorso dell'acquirente per capire meglio come funziona il processo e come potrebbe portare a contenuti che interesseranno il tuo pubblico.
John è un programmatore di software tormentato che raramente ha il tempo di spazzare completamente il suo appartamento. Seguiamolo nel suo giro di shopping all'Acme iRobot, un robot aspirapolvere.
| Stage | Obiettivo contenuto |
| Attiva e sviluppa interesse | Fai sapere a John che l'accumulo di polvere in casa è sgradevole e può causare problemi di salute. |
| Ottenere informazioni | Fornisci a John ulteriori informazioni sul problema, come il legame tra specifici problemi di salute e l'accumulo di polvere in casa. |
| Cerca alternative | Fai conoscere a John le possibili soluzioni al problema, come assumere regolarmente un servizio di pulizia o utilizzare nuove tecnologie. |
| Prendi una decisione di acquisto | Aiuta John a vedere i vantaggi di scegliere un iRobot rispetto ad altre opzioni, così come Acme rispetto ad altri fornitori. |
Come puoi vedere, il processo è piuttosto razionale e la creazione di contenuti per soddisfare le esigenze del tuo pubblico mentre avanza nel percorso dell'acquirente non è difficile.
Man mano che i potenziali acquirenti avanzano attraverso le fasi del processo di acquisto, emergono determinati tipi di termini e frasi di ricerca, che possono aiutarti a determinare il tipo di contenuto che sarebbe più vantaggioso e quindi coinvolgente per loro.
Termini come “'risolvere i problemi', 'risolvere' e 'migliorare'” sono spesso usati nella fase di sensibilizzazione. Nella fase di valutazione sono frequenti termini come soluzione, “servizio” e “strumento”, mentre nella fase decisionale sono comuni termini come “confronto” e “revisione”.
Quando si pianificano i contenuti per il percorso dell'acquirente, valutare le frasi di ricerca e le loro ragioni potrebbe essere utile, ma sono tutt'altro che conclusive e dovrebbero essere utilizzate come guide piuttosto che come regole.
Come implementare il percorso dell'acquirente nella tua strategia di marketing
Avrai bisogno di saperne di più sul tuo target demografico prima di iniziare a implementare il percorso dell'acquirente nella tua strategia di marketing. Inizia scaricando il nostro gratuito modello di persona dell'acquirente, che ti aiuterà a identificare i punti deboli e le caratteristiche di ogni acquirente che utilizza il tuo servizio. È quindi possibile personalizzare le informazioni in base alle loro esigenze specifiche e guidarlo attraverso il percorso dell'acquirente.
Quanto è digitale il percorso dell'acquirente?
Il percorso dell'acquirente è digitale per più della metà del tempo. Ecco perché:
- Durante la fase di sensibilizzazione, un cliente utilizzerà Internet per descrivere ulteriormente le proprie difficoltà.
- Un acquirente cercherà aziende adatte per aiutare a risolvere i problemi su Internet e
- Le soluzioni ai problemi possono anche essere disponibili online, a seconda della natura del problema.
Secondo alcune stime, il percorso dell'acquirente è digitale per il 67% delle volte.
Domande frequenti sul percorso dell'acquirente
Qual è il percorso di un acquirente?
Il percorso dell'acquirente spiega il percorso di acquisto di un cliente. Passano attraverso un processo di presa di coscienza, considerazione e valutazione di un nuovo prodotto o servizio prima di decidere di acquistarlo.
Quali sono le fasi di un percorso di acquisto?
Prima di diventare un cliente, ogni acquirente attraversa tre fasi principali del processo di acquisto: consapevolezza, considerazione e decisione. Le aziende possono perfezionare i loro sforzi di marketing per attrarre il miglior target demografico per il loro prodotto o servizio comprendendo il percorso dell'acquirente.
Perché è importante il percorso dell'acquirente?
Comprendere il percorso dell'acquirente del cliente è essenziale per sviluppare iniziative di marketing inbound efficaci e mirate che forniscano risultati. Inoltre, la comprensione del percorso dell'acquirente del cliente è fondamentale per lo sviluppo di iniziative di marketing inbound efficaci e mirate che forniscano risultati.
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