Senza il corretto processo di gestione dei lead, i tuoi venditori potrebbero perdere tempo con i potenziali clienti che non si convertono. Ciò significa che stanno ignorando i potenziali clienti che ne hanno più bisogno: quelli che si convertiranno.
Per assicurarti che i tuoi sforzi di vendita siano diretti al target corretto, avrai bisogno di un processo di gestione dei lead che elimini i kicker nel tuo ciclo di vendita e dia la priorità ai lead che contano di più. In questa guida rapida, esamineremo i fondamenti del sistema di gestione dei lead e lo suddivideremo in fasi in modo che tu possa iniziare a progettare il tuo processo.
Cos'è il Lead Management?
La gestione dei lead è un processo sistematico in cui i lead in arrivo vengono qualificati, esaminati e nutriti in nuove prospettive di business. In un tipico processo di vendita, i lead provenienti da diversi canali entrano nel tuo sistema di gestione dei lead e i lead pronti per la vendita vengono convertiti in trattative. Se vuoi ottenere il massimo dai potenziali clienti interessati al tuo prodotto o servizio, devi disporre di una piattaforma di gestione dei lead.
Qual è il processo di gestione dei lead?
Il processo di gestione dei lead consiste nell'acquisizione dei lead, nella valutazione delle loro informazioni per stimare la loro probabilità di acquisto e nel monitoraggio della conversione dei lead ai consumatori. Un processo forte include anche l'automazione della forza vendita, che riduce il tempo dedicato a compiti amministrativi che richiedono tempo. Ciò consente ai team di gestire un volume di vendite più elevato pur adottando le misure appropriate al momento opportuno per coltivare lead più in basso nella canalizzazione.
Ricorda che i migliori strumenti di gestione dei lead acquisiscono e analizzano i dati per fornire ulteriore visibilità su simpatie e antipatie dei clienti, oltre ad aiutarti a dare la priorità ai lead migliori. I dati che raccogli sui lead possono essere molto utili nell'offrire una visione più approfondita dei processi aziendali che contribuiscono a risultati redditizi (e quali potrebbero allontanare il business).
Perché è importante la gestione dei lead?
La tua azienda sopravvive grazie ai lead. Tuttavia, non tutti i lead sono seri e non tutti i lead sono ugualmente preziosi per la tua azienda. Per sviluppare costantemente la tua attività, hai bisogno di una soluzione per popolare e gestire la tua pipeline di vendita con lead pertinenti, eliminando quelli che non sono ancora pronti per l'acquisto.
Ci sono vari elementi da tenere in considerazione quando si sceglie quello su cui concentrarsi. Per quanto allettante possa essere vendere semplicemente il più possibile, è fondamentale fare attenzione a chi ti rivolgi. Se vendi a un cliente il cui problema non è in grado di rispondere al tuo prodotto, l'acquirente potrebbe incolpare il tuo prodotto piuttosto che incolpare se stesso per non conoscere la soluzione richiesta in primo luogo. Inoltre, a seconda della loro influenza, la loro impressione negativa può allontanare anche gli altri da te.
La gestione dei lead è uno strumento cruciale per evitare che il tuo team di vendita perda tempo con lead non qualificati. Con il sistema di gestione dei lead e il processo di vendita corretti, puoi assicurarti che gli sforzi del tuo team siano diretti verso i potenziali clienti che richiedono effettivamente la tua soluzione e si trovano nella posizione migliore per acquistarla.
Passi per il processo di gestione dei lead
Passo 1. Creazione di lead
Il primo passo nel processo di gestione dei lead è pubblicizzare e acquisire lead. Nulla può essere fatto prima che i potenziali clienti siano identificati.
Passo 2. Inchiesta del consumatore
Quando i clienti rispondono in qualche modo, indicando che sono interessati a ciò che viene dato, il processo di gestione inizia effettivamente. Nella maggior parte dei casi, ciò si verifica quando un cliente fa clic su un collegamento.
Passaggio n. 3. Cattura di identità
Comprendere il cliente è il passo successivo. Alcuni di questi dati sono disponibili tramite Google Analytics, mentre altri possono essere raccolti chiedendo al consumatore di fornirli all'azienda.
Passaggio n. 4. Screening delle domande
Una volta acquisiti gli ID, è necessario confermarne l'accuratezza. Questo aspetto della gestione dei lead aiuta l'organizzazione ad acquisire una migliore comprensione della realtà dietro qualsiasi informazione inserita.
Passaggio n. 5. Classificazione del piombo
I lead dovrebbero essere ordinati in base al loro valore previsto per l'azienda una volta determinata la loro identità univoca. I lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi in vendite o fornire più valore all'organizzazione dovrebbero avere la priorità rispetto ai consumatori occasionali.
Passaggio n. 6. Distribuzione di piombo
I lead qualificati vengono forniti al marketing e ai venditori dell'azienda, spesso con istruzioni e informazioni specifiche. In generale, i clienti con il valore potenziale più elevato dovrebbero essere offerti ai professionisti delle vendite che hanno maggiori probabilità di trasformarli in clienti.
Passaggio n. 7. Contatto vendite
Questo è quando il processo di vendita inizia veramente. I venditori devono organizzare la loro interazione in modo da incoraggiare il lead a rispondere e il modo in cui ciò avviene dovrebbe essere determinato dalla condotta precedente del lead.
Passaggio n. 8. Coltivare lead
I lead che rispondono al contatto di vendita devono essere iscritti al file Piombo Coltivare processo, che impiega follow-up sia automatizzati che personali per persuaderli della necessità di effettuare un acquisto.
Passaggio n. 9. Risultato vendite
Dopo che un lead ha effettuato un acquisto, il processo di gestione è completo. Ritorna al punto sette se sono necessarie vendite ripetute.
Cinque best practice per la gestione dei lead
Esistono varie best practice che puoi seguire per garantire una buona gestione dei lead. Contribuiscono a due obiettivi a lungo termine: in primo luogo, acquisire e convertire il maggior numero possibile di lead e, in secondo luogo, ridurre al minimo la quantità di "poor lead" nella canalizzazione di vendita e marketing.
Le cinque tecniche consigliate per la gestione dei lead sono le seguenti:
#1. Utilizza contenuti mirati per acquisire lead.
Il contenuto su misura è una componente fondamentale della tua strategia di gestione dei lead. Soprattutto nel mercato B2B, definisce il tuo marchio come leader di pensiero e specialista di prodotto oltre ad essere un venditore. Nel caso dello stile di vita e dei cosmetici, ad esempio, consigli pratici e recensioni di prodotti possono fare molto per incoraggiare la fiducia del cliente e rafforzare l'interesse.
#2. Utilizza sempre i dati dei lead cancellati.
I dati memorizzati nel tuo sistema di vendita e marketing sono i responsabili ultimi del successo delle tue iniziative. La teoria "Garbage-in-Garbage-out" si applica qui: se la tua canalizzazione di vendita e CRM è traboccante di cattivi lead, il tuo team spenderà sforzi eccessivi su campagne irrilevanti e follow-up a basso rendimento.
#3. Valutare l'efficacia delle iniziative di gestione dei lead.
Questo è un gioco da ragazzi: monitorare quali iniziative di generazione di lead stanno producendo i migliori risultati è una best practice cruciale. Gli investimenti in queste aree possono essere rafforzati per aumentare la redditività.
#4. Metti una grande rete in cima all'imbuto.
Non è una buona idea iniziare il processo di gestione dei lead con lead interessanti. Le probabilità sono che il tuo database di lead iniziale conterrà un mix di potenziali clienti in diverse fasi del percorso di acquisto. Se cerchi semplicemente lead interessanti, potresti perdere possibili prospettive "calde" che possono essere coltivate nella conversione.
Tecniche come moduli di contatto visualizzati in modo chiaro, presenza sui social media e pubblicità display sponsorizzata possono aiutarti a raggiungere un vasto pubblico nella parte superiore della canalizzazione.
#5. Collaborare con il personale di vendita
Non lo sottolineeremo mai abbastanza: una strategia di lead management di successo dipende dalla partnership tra marketing e vendite. Mentre i professionisti del marketing sono responsabili della generazione di lead, è responsabilità del responsabile delle vendite seguire, gestire e convertire il potenziale cliente. Collaborando, queste due funzioni possono migliorare i tassi di conversione e reinventare le esperienze dei consumatori.
Mancanza di problemi di gestione dei lead
La ricerca manuale di lead, la manutenzione del database, la redazione di e-mail e il follow-up possono richiedere molto tempo, soprattutto se si desidera far crescere la propria attività. Non sarai in grado di rilevare perdite di piombo senza un efficace sistema di gestione dei lead.
#1. Visibilità del lead inadeguata
I consumatori hanno spesso esperienze negative perché i team di vendita e marketing non sono in grado di vedere i clienti come una somma dei loro punti di contatto.
#2. Qualificazione manuale del lead
Al tuo team manca un processo o una metodologia, come gradi e punteggi, per qualificare e squalificare i lead, con conseguente perdita di produttività.
#3. Nessuna conoscenza delle attività del piombo
Non stai monitorando le attività del potenziale cliente sul tuo sito Web, prodotto ed e-mail; perdere i tuoi potenziali acquirenti.
#4. Difficile convertire i lead
I tuoi team di vendita e marketing perdono i follow-up, rispondono alle richieste in ritardo e mettono alla prova i potenziali clienti.
#5. Manca il lead nurturing.
Poiché il tuo staff non comprende le esigenze dei potenziali clienti, non è in grado di inviare e-mail tempestive e creare partnership a lungo termine.
#6. Duplicazione di piombo
Voci di lead duplicate nel CRM o nel foglio di calcolo potrebbero far sì che importanti lead cadano tra le fessure.
Cosa sono le moderne soluzioni di gestione dei lead?
Mentre alcune società di software offrono soluzioni autonome, la maggior parte dei prodotti di gestione dei lead è integrata in prodotti più grandi sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
Questi strumenti di gestione end-to-end consentono di comprendere la connessione del cliente, dal momento in cui un lead entra nel funnel di vendita fino alla fine del Viaggio del cliente, più facile, più chiaro e più ricco di informazioni.
I migliori strumenti per la gestione dei lead
Salesforce, Marketo e molti altri strumenti digitali sono disponibili per aiutare ad automatizzare e migliorare il processo di creazione dei lead. Fungono anche da sistemi CRM (Customer Relationship Management) sotto molti aspetti, facilitando le interazioni tra la tua organizzazione e i potenziali clienti. Pertanto, se sei determinato a dover gestire i lead, ecco cinque piattaforme da considerare:
#1. forza vendita
Salesforce è un leader globale nel CRM e nelle operazioni correlate e la sua piattaforma cloud di vendita include una solida funzione di gestione. Puoi tenere traccia dei tuoi lead attivi, assegnare un punteggio automatico e indirizzarli al team giusto e persino collegare le tue iniziative di marketing per monitorare la loro influenza sulla generazione di lead con la gestione dei lead di Salesforce.
#2. Mercatino
Marketo è un altro nome noto nel mondo martech, supportato dalle capacità di gestione dell'esperienza cliente di Adobe. La soluzione di gestione dei lead di Marketo è una meravigliosa alternativa a Salesforce in quanto offre praticamente tutte le funzionalità, oltre a combinare le tue attività di marketing inbound e outbound. C'è anche un'utile sezione di analisi che collega gli sforzi di marketing al ROI.
#3. Vendite fresche
Un'altra alternativa a Salesforce è Fresh Sales. Fornisce una dashboard del cliente a 360 gradi che classifica ed elenca le opportunità di lead vincenti, aperte e chiuse. Esiste un sistema di punteggio lead integrato, simile a Salesforce, in modo che i tuoi responsabili delle vendite seguano solo i potenziali clienti più promettenti. Con un calendario integrato, uno strumento di gestione dei file e funzionalità per prendere appunti, la piattaforma facilita la comunicazione tra le vendite e il marketing.
#4. Gestione dei lead di Hubspot
HubSpot, un fornitore di soluzioni di marketing, ha il proprio strumento di automazione CRM che può essere utilizzato per gestire i lead. Per massimizzare il processo di acquisizione e follow-up dei lead, puoi inviare e-mail, registrare chiamate e scambiare note automaticamente. HubSpot offre una gamma innovativa di funzionalità di lead generation che lo distinguono da Salesforce. Puoi aumentare il raggio d'azione dei lead utilizzando live bot, annunci sui social media, moduli di siti Web e altri strumenti.
# 5. Zoho CRM
La soluzione di gestione dei lead basata sull'intelligenza artificiale di Zoho è apprezzata sia dalle grandi che dalle piccole imprese. Supporta la generazione di lead da più fonti, automatizza la distribuzione e il punteggio e si integra con le tue campagne di marketing per fornire statistiche end-to-end. Nel 2018, Gartner Peer Insights ha valutato Zoho CRM "Il miglior software di gestione dei lead CRM".
Tecnologia di gestione dei lead: vantaggi e svantaggi
Esistono tre modi in cui strumenti di gestione dei lead o sistemi CRM competenti possono influire in modo significativo sulle vendite complessive. Esso può:
- Riduci al minimo gli sprechi di marketing man mano che più consumatori diventano potenziali clienti qualificati per il marketing e infine lead qualificati per le vendite.
- Aumenta i tassi di conversione supportando un migliore nutrimento dei lead.
- Accelera il ciclo di vendita utilizzando il software di gestione dei lead per ricordarti di coinvolgere nuovamente i potenziali clienti nel punto appropriato del loro percorso di acquisto.
Cosa puoi anticipare da un sistema di gestione dei lead?
La piattaforma selezionata dovrebbe soddisfare una serie di compiti di base. Dovrebbe, in particolare:
- Evitare perdite di piombo alla fonte o in un altro punto del processo di gestione della pipeline di vendita.
- Gestisci i lead dal momento in cui entrano nel funnel fino alla chiusura della vendita
- Il delegato conduce al venditore appropriato in base a criteri definiti
- Avvisare gli utenti quando è il momento di rispettare gli appuntamenti o completare altri compiti relativi al lead designato.
- Informa l'utente quando non è riuscito a completare un lavoro specifico, come chiamare un potenziale cliente.
- Fornire lead qualificati per aumentare il potenziale di vendita.
- Fornendo al personale di vendita importanti informazioni contestuali, puoi aiutarlo ad avere conversazioni più significative con i potenziali clienti.
- Riduci al minimo il tempo necessario all'organizzazione per fornire ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno per andare avanti nel processo.
- Crea report per migliorare la responsabilità in ogni fase del processo di gestione.
Quando dovresti investire in soluzioni di gestione dei lead?
Una buona gestione dei lead consente alle aziende di massimizzare il valore dei loro lead di vendita duramente conquistati. Assiste i team di marketing e vendita nell'allineare i propri sforzi e nel riferire su importanti misure di performance operativa.
Con il corretto sistema di gestione dei lead, i rappresentanti di vendita e i manager possono esaminare i lead, interagire con i potenziali clienti, modificare file, eseguire report e gestire e ottimizzare la pipeline di vendita mentre sono in viaggio. Ciò consente alle piccole e medie imprese di automatizzare le proprie capacità di gestione dei lead e di competere efficacemente con i concorrenti più grandi.
Naturalmente, la maggior parte dei lead potrebbe non convertirsi immediatamente in clienti paganti. Tuttavia, il tuo sistema di gestione dei lead semplificherà il modo in cui comunichi con i consumatori che desiderano semplicemente saperne di più sui prodotti o servizi della tua azienda, anche se non sono ancora pronti per la conversione. Una corretta gestione di tali richieste aiuta la buona reputazione della tua azienda e persino il marketing del passaparola.
Quando investi in un'adeguata soluzione di gestione dei lead, rendi facile per tutti i tuoi brillanti venditori migliorare le loro interazioni con ogni potenziale cliente. Un buon software di gestione dei lead fornisce ai tuoi rappresentanti le informazioni e le risorse di gestione delle attività di cui hanno bisogno per aumentare i loro tassi di conversione e abbreviare il ciclo di vendita.
Conclusione
Il software di gestione dei lead diventerà uno strumento importante e vitale per automatizzare il processo di vendita man mano che la tua organizzazione cresce. Come fulcro tecnologico per ridimensionare il tuo approccio alle vendite, installa un sistema CRM per ottenere i migliori risultati. Man mano che ottieni un maggiore utilizzo della soluzione di gestione dei lead selezionata, scoprirai che il tuo processo di vendita complessivo diventa sia più semplice che più produttivo.
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Riferimenti
