Le aziende sono costantemente alla ricerca di metodi per aumentare le entrate mentre lottano per stare al passo con la concorrenza. Utilizzare la revenue intelligence è uno dei modi più efficaci per raggiungere questo obiettivo. Il processo di acquisizione, valutazione e interpretazione dei dati di vendita per prendere decisioni aziendali informate è noto come revenue intelligence. Nel mondo delle vendite di oggi, affidarsi esclusivamente all'intuizione non sarà sufficiente. Il più piccolo errore potrebbe comportare perdite di denaro e opportunità mancate. Questo post esaminerà il significato di una piattaforma di informazioni sulle entrate, come funziona il software delle entrate di Salesforce, i suoi prezzi e come applicarlo correttamente nel tuo piano di vendita.
Che cos'è l'intelligence sulle entrate?
L'intelligence sulle entrate è l'attività di raccolta dei dati sulle vendite e sull'utilizzo del prodotto da lead, potenziali clienti e clienti attuali e l'analisi con l'intelligenza artificiale per scoprire tendenze e metriche che possono essere utilizzate per aumentare le entrate. Questi dati possono essere trasformati in intuizioni predittive e azioni successive migliori basate sull'intelligenza artificiale dal software di revenue intelligence, con conseguenti maggiori vittorie.
Il concetto di revenue intelligence è relativamente nuovo, grazie alla disponibilità di soluzioni di intelligenza artificiale e alla capacità di integrarle con altre app e tecnologie di raccolta dati. L'intelligence sulle entrate adotta una strategia incentrata sui dati, raccogliendo informazioni da molti reparti come vendite, marketing, successo e supporto e integrandole in un'unica fonte di verità in cui i dati possono essere utilizzati insieme per un impatto ottimale.
All'interno di un team di vendita, la revenue intelligence aggiunge un nuovo livello di conoscenza del potenziale di vendita. Questi approfondimenti forniscono segnali di acquisto avanzati, dati di targeting e informazioni di previsione ai team di vendita. Attraverso l'uso di applicazioni RI, i professionisti delle vendite possono stabilire meglio la priorità dei lead, personalizzare i loro messaggi e infine guadagnare di più.
I team di vendita possono anche aumentare la loro efficienza e produttività identificando quali potenziali clienti hanno maggiori probabilità di chiudere e quali probabilmente sprecheranno il loro tempo. I rappresentanti possono anche connettersi in modo più efficace con il supporto di una piattaforma di revenue intelligence che prevede quali contatti hanno maggiori probabilità di rispondere, come e quando.
Perché la Revenue Intelligence è importante?
L'intelligence sui ricavi è, in sostanza, l'intelligence decisionale: gli approfondimenti consentono ai team di vendita di prendere decisioni più istruite e di impatto sulla base di un quadro a 360 gradi del processo di ricavo.
I responsabili delle vendite non possono fare affidamento sui vecchi approcci per soddisfare le aspettative dei consumatori mentre continuano a evolversi in un panorama in continua evoluzione. Devono essere agili, prendere decisioni basate sulle informazioni più recenti sul loro pubblico di destinazione. Essenzialmente, "i sentimenti istintivi" e "questo è il modo in cui l'abbiamo sempre fatto" non funzionano più.
Problemi che la Revenue Intelligence risolve sui team di vendita
#1. Opportunità di vendita perse
Come venditori, siamo sempre alla ricerca di maggiori informazioni sui nostri potenziali clienti e clienti. Tuttavia, fatti obsoleti o errati possono offuscare il nostro giudizio. È molto più impegnativo se lavori con un CRM limitato.
L'intelligence sulle entrate può rivelare informazioni sul potenziale di vendita, come segnali di acquisto avanzati, dati di previsione e dati di targeting. Con queste informazioni, i rappresentanti di vendita possono personalizzare meglio le loro interazioni, dare priorità ai lead e produrre più entrate.
#2. Lumache di produttività
Sebbene ogni rappresentante di vendita abbia il proprio flusso di lavoro, spesso condivide sistemi, processi e dati con il proprio team, il che significa che le soluzioni di revenue intelligence possono avere un notevole impatto sulla produttività complessiva.
Ogni giorno, ad esempio, il personale di vendita valuta quali potenziali clienti hanno maggiori probabilità di chiudere e quali sono più propensi a sprecare il proprio tempo. I rappresentanti possono prevedere meglio quali contatti hanno maggiori probabilità di mordere, attraverso quali canali e quindi con l'aiuto di una piattaforma di revenue intelligence. Inoltre, queste soluzioni eliminano la necessità di inserire manualmente i dati, risparmiando tempo e assicurando report accurati.
#3. Dati non acquisiti
Il 55% dei venditori non memorizza le informazioni sui potenziali clienti o sui clienti nel proprio CRM. Molti di coloro che trascorrono numerose ore alla settimana inserendo manualmente i dati. Di conseguenza, i team sono costretti a fare affidamento su dati imprecisi per i report e le previsioni sulle vendite.
Poiché raccoglie automaticamente tutte le attività nel processo di vendita, una piattaforma di revenue intelligence può ridurre la necessità di inserimento manuale dei dati. I team possono creare report, previsioni e decisioni più istruiti poiché i dati sono aggiornati e affidabili.
#4. Gruppi non coordinati
I rappresentanti di vendita indossano molti cappelli. Ad esempio, potrebbero essere incaricati di accogliere i clienti o fornire assistenza ai clienti. Questo alla fine li distrae dal loro obiettivo principale di vendere.
In che modo i rappresentanti di vendita possono trasferire in modo efficiente i clienti ad altri reparti? Un metodo consiste nel migliorare la trasparenza nelle interazioni con i clienti. Ogni reparto, dal marketing al servizio clienti, può accedere e fare riferimento ai punti di contatto con i clienti, dalle telefonate alle conversazioni via e-mail, in un'area comune utilizzando una piattaforma di revenue intelligence.
#5. Dati in silo
La collaborazione tra i reparti può essere difficile sia per le grandi che per le piccole imprese. I dati a volte vengono salvati in più posizioni, ad esempio un foglio di calcolo sul desktop di qualcuno, oppure non vengono condivisi. Senza una "singola fonte di verità", un'azienda rischia di perdere informazioni cruciali sui clienti. La Revenue Intelligence può alleviare questa sfida acquisendo tutti i dati tra i reparti in tempo reale e archiviandoli in un unico punto accessibile a tutti.
Informazioni sulle entrate di Salesforce
Salesforce Revenue Intelligence è una raccolta di prodotti e tecnologie progettati per aiutare i team di vendita a migliorare le proprie prestazioni e favorire la crescita dei ricavi. La Revenue Intelligence si occupa fondamentalmente di fornire ai team di vendita i dati, gli approfondimenti e gli strumenti di cui hanno bisogno per prendere decisioni migliori, chiudere le trattative più velocemente e aumentare le entrate.
Salesforce Revenue Intelligence include i seguenti componenti principali:
#1. CRM Salesforce
La piattaforma CRM (Customer Relationship Management) di Salesforce funge da pietra angolare della Revenue Intelligence. Questa piattaforma fornisce una posizione consolidata per i team di vendita per archiviare i dati dei clienti, tenere traccia degli sforzi di vendita e gestire lead e opportunità.
#2. Analisi delle vendite
Le soluzioni di analisi delle vendite di Salesforce forniscono informazioni sull'efficacia delle vendite, sugli indicatori della pipeline e sull'attività dei clienti. Queste informazioni basate sui dati possono aiutare i team di vendita a identificare le tendenze, ottimizzare la loro strategia e prendere decisioni basate sui dati.
#3. Previsioni di vendita
Le funzionalità di previsione delle vendite in Salesforce consentono ai team di vendita di prevedere i ricavi futuri in base ai dati storici e alle tendenze attuali. Questi dati possono aiutare i team di vendita a pianificare le loro attività e dare priorità ai loro sforzi per massimizzare lo sviluppo dei ricavi.
#4. Coinvolgimento delle vendite
Le funzionalità di coinvolgimento delle vendite di Salesforce aiutano i team di vendita a monitorare e gestire le interazioni con i clienti. Questo copre, tra le altre cose, il monitoraggio della posta elettronica, la registrazione delle chiamate e la pianificazione delle riunioni.
Nel complesso, fornisce un solido set di funzionalità che possono aiutare i team di vendita a migliorare le loro prestazioni e guidare lo sviluppo dei ricavi. Salesforce aiuta le aziende a competere in un ambiente sempre più competitivo fornendo ai team di vendita i dati, le informazioni e gli strumenti di cui hanno bisogno per prendere decisioni più intelligenti.
Vantaggi dell'utilizzo di Salesforce Revenue Intelligence
L'utilizzo di Salesforce Revenue Intelligence per promuovere il successo delle vendite e la crescita dei ricavi presenta diversi vantaggi:
#1. Prestazioni di vendita migliorate
Salesforce Revenue Intelligence offre ai team di vendita i dati, gli approfondimenti e gli strumenti di cui hanno bisogno per incrementare il successo delle vendite. I team di vendita possono trovare aree di miglioramento e perfezionare la loro strategia per massimizzare i tassi di conversione e le entrate studiando i dati di vendita e il comportamento dei clienti.
#2. Previsioni di vendita migliorate
I team di vendita possono anticipare in modo affidabile le entrate future utilizzando Salesforce Revenue Intelligence, che si basa su dati passati e tendenze attuali. Questi dati possono aiutare i team di vendita a pianificare le loro attività e dare priorità ai loro sforzi per massimizzare lo sviluppo dei ricavi.
# 3. Efficienza migliorata
Salesforce Revenue Intelligence automatizza diverse operazioni relative alle vendite, tra cui l'immissione dei dati, il monitoraggio dei lead e la creazione di report. Ciò consente al personale di vendita di concentrarsi sulla vendita e sullo sviluppo di connessioni con i clienti, migliorando l'efficienza complessiva.
#4. Informazioni sui clienti migliorate
Salesforce Revenue Intelligence fornisce informazioni approfondite sul comportamento, le preferenze e le esigenze dei clienti ai team di vendita. Questi dati possono aiutare i team di vendita a personalizzare il loro approccio a ciascun cliente, migliorando così l'esperienza del cliente e aumentando le possibilità di vendita.
#5. Maggiore collaborazione
Salesforce Revenue Intelligence è una piattaforma consolidata per i team di vendita per interagire e scambiare informazioni sulle trattative. Ciò migliora la comunicazione e la cooperazione del team, con conseguenti risultati migliori e maggiori entrate.
Salesforce Revenue Intelligence può aiutare le aziende a migliorare le loro prestazioni di vendita, aumentare i ricavi e rafforzare le connessioni con i clienti. Salesforce aiuta le aziende a competere in un ambiente sempre più competitivo fornendo ai team di vendita i dati, le informazioni e gli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo.
Revenue Intelligence Prezzi Salesforce
I prezzi per Salesforce Revenue Intelligence variano a seconda degli strumenti e delle funzionalità utilizzate da un'azienda. La piattaforma CRM di Salesforce ha più piani tariffari, che vanno da $ 25 per utente al mese per il piano Essentials a $ 300 per utente al mese per il piano Unlimited.
Salesforce, oltre alla piattaforma CRM, fornisce numerosi altri prodotti e componenti aggiuntivi destinati a migliorare l'efficacia delle vendite e lo sviluppo dei ricavi. Tra questi prodotti ci sono Sales Cloud, Marketing Cloud, Pardot ed Einstein Analytics. Il prezzo di questi prodotti varia a seconda delle caratteristiche e capacità specifiche richieste da un'azienda.
Ad esempio, il piano Essentials di Sales Cloud, che incorpora molte delle funzionalità di Salesforce Revenue Intelligence, costa $ 25 per utente al mese mentre il piano Enterprise costa $ 150 per persona al mese. Pardot, la piattaforma di automazione del marketing di Salesforce, ha un prezzo che parte da $ 1,250 al mese per il piano Growth e fino a $ 4,000 al mese per il piano Ultimate.
Vale la pena ricordare che Salesforce offre spesso sconti alle aziende che firmano contratti a lungo termine o acquistano numerosi beni e servizi. Inoltre, Salesforce offre una prova gratuita dei suoi prodotti, consentendo alle organizzazioni di testare la piattaforma prima di effettuare un acquisto.
Software di informazioni sulle entrate
Le aziende oggi operano in un ambiente in continua evoluzione, con nuove sfide e opportunità che emergono a un ritmo rapido. Le organizzazioni devono utilizzare nuove tattiche e soluzioni all'avanguardia per semplificare il loro processo di produzione del reddito per prosperare in un tale ambiente. Il software di revenue intelligence, ad esempio, consente alle aziende di realizzare il pieno potenziale dei propri dati di vendita, marketing e successo dei clienti.
Il software di revenue intelligence è uno strumento fondamentale che trasforma i dati grezzi in informazioni fruibili sfruttando la potenza dell'analisi avanzata e dell'intelligenza artificiale. Queste soluzioni software consentono alle aziende di prendere decisioni basate sui dati e di ottimizzare le proprie operazioni di vendita sfruttando gli enormi volumi di dati creati dalle diverse interazioni con i clienti. Il software di revenue intelligence può aiutare le aziende a trovare possibilità nascoste, prevedere risultati futuri e modificare il loro approccio per ottimizzare il potenziale di guadagno studiando il comportamento, le tendenze e le preferenze dei consumatori.
La capacità del software di revenue intelligence di valutare e interpretare le comunicazioni dei clienti attraverso numerosi canali è una caratteristica fondamentale. Le aziende possono ottenere un quadro completo dei propri acquirenti raccogliendo dati da fonti come e-mail, telefonate e interazioni sui social media.
L'analisi delle prestazioni della forza vendita è un'altra funzione essenziale del software di revenue intelligence. Il software può aiutare a evidenziare le aree di miglioramento e consigliare tattiche di coaching efficaci registrando e valutando le prestazioni dei singoli agenti di vendita e del team nel suo complesso.
Il software di revenue intelligence rappresenta un salto di paradigma nella produzione di entrate aziendali. Le organizzazioni possono sbloccare opportunità nascoste, migliorare i processi di vendita e sviluppare una cultura decisionale basata sui dati utilizzando la potenza dei dati e analisi sofisticate. Il software di revenue intelligence giocherà un ruolo sempre più importante nel successo delle aziende moderne man mano che il panorama aziendale si evolve.
Come implementare la Revenue Intelligence
L'intelligence sulle entrate può sembrare travolgente, ma imparare a usarla può trasformare la tua organizzazione. Il primo passo è avere tutti sulla stessa pagina con il tuo personale di vendita. Devono comprendere l'importanza della revenue intelligence e come includerla nel proprio flusso di lavoro.
Successivamente, delinea i tuoi processi di vendita e i flussi di entrate. Determina l'origine dei tuoi dati e la sua dimensione. Ora puoi iniziare a esplorare gli strumenti di revenue intelligence utilizzando queste informazioni. Gong, InsightSquared, Canopy e RevOps sono esempi di software in grado di tracciare il comportamento dei consumatori e fornire informazioni fruibili.
È una buona idea approfittare di eventuali demo o prove per determinare quale prodotto è il migliore per la tua azienda. Tieni presente che la formazione è fortemente consigliata per aiutare il tuo team di vendita a comprendere e utilizzare correttamente queste tecnologie.
Cosa è incluso in Salesforce Revenue Intelligence?
Salesforce Revenue Intelligence è una suite di strumenti e tecnologie che fornisce ai team di vendita dati, approfondimenti e strumenti per migliorare le loro prestazioni e promuovere la crescita dei ricavi. Gli strumenti e le funzionalità specifici inclusi in Salesforce Revenue Intelligence possono variare a seconda dei prodotti e dei servizi Salesforce che un'azienda sceglie di utilizzare.
- Cloud delle vendite
- Analisi delle vendite
- Previsioni di vendita
- Coinvolgimento delle vendite
- Gestione di piombo
- Gestione pipeline
- Collaborazione
- Mobile Access
Che cos'è l'IA delle entrate?
L'intelligenza artificiale delle entrate si riferisce all'uso delle tecnologie di intelligenza artificiale (AI) e apprendimento automatico (ML) per migliorare le prestazioni di vendita e favorire la crescita dei ricavi. L'IA delle entrate è un sottoinsieme del campo più ampio dell'IA per le aziende, che comprende un'ampia gamma di applicazioni come l'automazione del marketing, il servizio clienti e la gestione della catena di approvvigionamento.
Quali sono i 4 pilastri del riconoscimento delle entrate?
I 4 pilastri del riconoscimento dei ricavi sono un insieme di principi che vengono utilizzati per determinare quando e come i ricavi devono essere rilevati in bilancio. I principi sono:
- Identificare il contratto con un cliente
- Identificare gli obblighi di prestazione nel contratto
- Determina il prezzo della transazione
- Allocare il prezzo della transazione alle performance obligations
Qual è il ruolo della Business Intelligence nella gestione delle entrate?
La Business Intelligence (BI) svolge un ruolo cruciale nella gestione delle entrate fornendo i dati e gli approfondimenti necessari per prendere decisioni informate su prezzi, gestione dell'inventario e altre attività relative alle entrate. La gestione delle entrate è il processo di ottimizzazione delle entrate identificando i prezzi giusti per beni e servizi, gestendo la capacità e prevedendo la domanda. Gli strumenti di BI possono aiutare le aziende a raggiungere questi obiettivi fornendo dati e approfondimenti in tempo reale che possono essere utilizzati per prendere decisioni informate.
Cosa fanno le operazioni sulle entrate?
Revenue Operations (RevOps) è una funzione aziendale che si concentra sull'ottimizzazione e la semplificazione del processo di generazione dei ricavi tra i team di vendita, marketing e successo dei clienti. I team Revenue Operations sono responsabili della crescita dei ricavi attraverso approfondimenti basati sui dati, ottimizzazione dei processi e collaborazione interfunzionale.
Le responsabilità specifiche di un team Revenue Operations possono variare a seconda delle dimensioni, del settore e degli obiettivi di fatturato dell'organizzazione. Tuttavia, alcune funzioni comuni di Revenue Operations includono:
- Operazioni di vendita
- Operazioni di marketing
- Operazioni di successo del cliente
- Dati Analytics
Che cos'è l'intelligence sulla conversazione rispetto all'intelligence sulle entrate?
Conversation Intelligence e Revenue Intelligence sono entrambi sottoinsiemi del campo più ampio dell'analisi delle vendite, ma si concentrano su diversi aspetti del processo di vendita.
La Conversation Intelligence si concentra specificamente sull'analisi delle conversazioni di vendita per fornire informazioni sulle prestazioni di vendita, mentre la Revenue Intelligence è un concetto più ampio che comprende un'ampia gamma di strumenti e tecnologie progettati per favorire la crescita dei ricavi nell'intero processo di vendita.
Conclusione
L'intelligence sulle entrate può dare una marcia in più ai team di vendita collegando tutte le parti dell'azienda alle attività che generano entrate. L'unica domanda rimasta è come la tua azienda può inserire la revenue intelligence nei suoi processi e se può essere implementata a livello aziendale.
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Riferimenti
