I migliori marketer del mondo aiutano le loro aziende a svilupparsi nel tempo. Tuttavia, i professionisti del marketing sembrano attraversare periodi di follia collettiva in cui perdiamo di vista la metà dell'equazione "a lungo termine" e iniziamo a inseguire la crescita ad ogni costo. Se vuoi far crescere la tua base di clienti pur continuando a realizzare un profitto, devi considerare il costo di acquisizione del cliente (CAC). In questo post, ti forniamo una panoramica rapida e completa di come calcolare un costo medio di acquisizione del cliente (CAC) utilizzando la sua formula e anche un chiaro confronto tra il costo di acquisizione del cliente e il valore della vita. Iniziamo!
Cos'è il costo di acquisizione del cliente (CAC)?
Il costo di acquisizione del cliente, o CAC, è la quantità di denaro spesa da un'azienda per attirare nuovi clienti. CAC è una statistica aziendale critica che rappresenta il costo complessivo delle vendite e degli sforzi di marketing, nonché proprietà o attrezzature, necessarie per convincere un cliente ad acquistare un prodotto o servizio.
L'analisi del CAC insieme al Lifetime Value (una stima delle entrate che un account genererà nel corso della sua vita continuando ad acquistare o abbonarsi per un periodo di tempo più lungo) o alle entrate ricorrenti mensili (la misurazione della generazione di entrate per mese) è un modo comune per determinare se un'azienda sta operando in modo efficiente.
Perché è importante il CAC?
CAC misura il successo delle tue campagne di marketing e di vendita. I tuoi team di marketing e vendita dedicano una notevole quantità di tempo, impegno e risorse all'acquisizione di nuovi clienti e all'aumento della fidelizzazione dei clienti. Il costo di acquisizione del cliente è semplicemente una misura essenziale delle prestazioni che la tua azienda deve monitorare per valutare l'efficacia dei tuoi sforzi.
Una volta che sai quanto costa acquisire un cliente, puoi iniziare a pianificare modi per ridurre tali costi, aumentando così il ritorno sull'investimento (ROI). Ad esempio, se desideri inviare un'e-mail di vendita che converta, puoi monitorare l'efficacia della tua campagna e testare A/B vari elementi per trovare metodi per ridurre i costi.
È meno costoso mantenere i clienti piuttosto che trovarne di nuovi. Pertanto, sebbene il CAC sia un indicatore importante, dovresti considerare anche altri elementi che potrebbero influire sui tuoi profitti, come la fidelizzazione dei clienti.
Come calcolo il costo di acquisizione del cliente?
È davvero semplice calcolare il costo di acquisizione del cliente. Basta dividere le spese associate all'acquisizione di clienti aggiuntivi (spese di marketing) per il numero di consumatori acquisiti per calcolare il costo di acquisizione del cliente:
#1. Seleziona un periodo di tempo per il calcolo.
La prima fase nel calcolo del costo di acquisizione del cliente è la determinazione del periodo di tempo considerato (mese, trimestre o anno). Questo ti aiuterà a restringere l'ambito dei tuoi dati.
#2. Determina il tuo CAC.
Successivamente, somma le spese di marketing e di vendita e dividile per il numero di nuovi clienti acquisiti durante il periodo. Il valore del risultato dovrebbe essere il costo previsto per ottenere un nuovo cliente per la tua azienda.
Di seguito è riportata la formula che puoi utilizzare per calcolare il costo di acquisizione del cliente per la tua attività.
Formula del costo di acquisizione del cliente
Puoi calcolare il costo di acquisizione del cliente utilizzando questa formula del costo di acquisizione del cliente:
Costo di acquisizione clienti = Costo delle vendite e del marketing diviso per il numero di nuovi clienti acquisiti.
Supponiamo che la tua azienda spenda $ 500 in vendite e $ 300 in marketing. Inoltre, durante il precedente trimestre fiscale, la vostra azienda ha acquisito 800 nuovi clienti. Di conseguenza, calcolando il CAC per la tua azienda, il costo per acquisire un cliente per quel trimestre sarebbe di $ 1K ((500K + 300K)/800= 1K).
#3. Confronta il tuo CAC con le principali metriche aziendali.
Dopo aver calcolato il CAC per la tua organizzazione, puoi confrontarlo con altri KPI aziendali cruciali. Ciò ti fornirà preziose informazioni sulle tue campagne di marketing, vendite e servizio clienti.
Tipi di costi da includere in una formula del costo di acquisizione del cliente
Se non sei sicuro di quale sia il tuo "costo delle vendite e del marketing", considera i seguenti addebiti per comprendere i tipi di costo da includere in una formula del costo di acquisizione del cliente.
#1. Spesa pubblicitaria
La spesa pubblicitaria è la quantità di denaro che spendi in pubblicità. La pubblicità è una tecnica formidabile per alcune aziende per acquisire nuovi clienti. Le campagne pubblicitarie devono entrare in risonanza con il tuo pubblico di destinazione per essere efficaci. Se non sei sicuro di ottenere un ritorno decente su uno sforzo di marketing, puoi valutarne il valore dividendo le entrate generate dalla pubblicità per l'importo speso per quella campagna.
#2. Salari dei dipendenti
I dipendenti eccellenti sono sempre investimenti utili. Quindi, se ritieni che il costo sia eccessivo, presta particolare attenzione a come lo affronti. diversi dall'implementazione di tagli salariali o licenziamenti, ci possono essere vari modi per risparmiare denaro sugli stipendi. I chatbot e l'automazione del marketing, ad esempio, possono migliorare il flusso di lavoro del tuo team e aumentare l'efficienza totale della tua azienda.
#3. Costi creativi
I costi creativi sono le spese sostenute durante la creazione di contenuti. Questo potrebbe essere denaro speso per reclutare nuovi dipendenti per aiutare la tua azienda a crescere, o potrebbe essere denaro speso per il pranzo per la riunione del tuo team. Tutte queste spese vengono contabilizzate durante la creazione dei contenuti.
#4. Costi tecnici
La tecnologia utilizzata dal tuo team di marketing e vendita è indicata come costi tecnici. Potrebbe esserci un costo tecnico se acquisti uno strumento di reporting che segue l'andamento delle tue operazioni aperte.
#5. Costi di pubblicazione
Le spese di pubblicazione sono sostenute quando il tuo sforzo di marketing è reso disponibile al pubblico in generale. Questo potrebbe essere denaro speso per il tempo di trasmissione TV, annunci sui social media a pagamento o pubblicità su giornali o riviste.
Confronto del Lifetime Value rispetto al costo di acquisizione del cliente
Il lifetime value (LTV) di un cliente è una misura da considerare in relazione al costo di acquisizione del cliente. LTV è il ricavo previsto generato da un singolo cliente nel corso del suo impegno con un'azienda.
Per calcolare LTV, avrai bisogno di alcune variabili da inserire nella formula:
- Valore medio di acquisto: Determina questa cifra dividendo il reddito totale della tua azienda in un determinato periodo di tempo (in genere un anno) per il numero di acquisti effettuati durante lo stesso periodo di tempo.
- Frequenza media di acquisto: Calcola questo importo dividendo il numero totale di acquisti nel periodo di tempo per il numero totale di consumatori unici che hanno effettuato acquisti durante quel periodo di tempo.
- Valore per il consumatore: Calcola il valore del cliente moltiplicando il valore medio di acquisto per la frequenza media di acquisto.
- Durata media del cliente: Questa cifra viene calcolata facendo la media del numero di anni in cui un cliente continua ad acquistare dalla tua azienda.
Quindi, moltiplica il valore del cliente per la durata media della vita del cliente per ottenere LTV. Questo ti darà una stima di quanto reddito un cliente medio può realisticamente aspettarsi di creare per la tua organizzazione durante la durata del loro impegno con te.
Di conseguenza, il rapporto LTV/CAC della tua azienda, o LTV: CAC, è una rapida valutazione del valore di un cliente rispetto al costo di acquisizione.
Rapporto LTV/CAC
Le aziende utilizzano il rapporto LTV/CAC (LTV: CAC) per il marketing diretto, le vendite e la spesa per il servizio clienti. LTV: CAC fornisce un rapido assaggio di quanto valgono i clienti rispetto a quanto l'azienda sta spendendo per acquisirli.
Le aziende dovrebbero sforzarsi di trovare il giusto equilibrio per questo rapporto al fine di massimizzare il ritorno sui loro investimenti finanziari. Dovrebbe essere necessario circa un anno per rimborsare il costo dell'acquisizione del cliente e il tuo rapporto LTV: CAC dovrebbe essere 3:1, ovvero il valore dei tuoi consumatori dovrebbe essere tre volte il costo per ottenerli.
Se è più vicino a 1:1, suggerisce che stai spendendo la stessa quantità di denaro per acquisire clienti che spendono per i tuoi articoli. Se è maggiore di 3:1, ad esempio 5:1, suggerisce che non stai spendendo abbastanza per le vendite e il marketing e potresti perdere possibilità di ottenere nuovi lead.
Come migliorare i costi di acquisizione dei clienti
Esistono diversi approcci per ridurre i costi di acquisizione dei clienti e avvicinare il rapporto LTV:CAC a 3:1. Ecco alcune strategie da considerare:
- Investi nell'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): Rendi più facile per i visitatori la conversione in lead o lead per convertirsi in clienti ed effettuare acquisti sul tuo sito. Ottimizza il tuo sito per l'invio e l'acquisto di moduli mobili, testa la copia del sito Web per assicurarti che sia il più chiaro possibile e cerca di stabilire una procedura di vendita senza contatto in modo che i tuoi visitatori possano acquistare da te 24 ore al giorno, sette giorni alla settimana.
- Aggiungere valore: Aumenta il valore del cliente fornendo ai clienti ciò che apprezzano. Raccogli l'input del cliente, quindi fai del tuo meglio per fornire ai clienti ciò che desiderano, che si tratti di una correzione del prodotto, di una nuova funzionalità o di un'offerta di prodotto complementare.
- Implementare un programma di riferimento per i clienti: Se un consumatore ti mette in contatto con un lead caldo della sua rete che è già interessato al tuo prodotto o servizio, il suo CAC sarà di $ 0 se si converte. Questi clienti "gratuiti" ridurranno il tuo CAC nel tempo, quindi crea un programma di riferimento per i clienti di cui i tuoi clienti vogliono far parte.
- Semplifica il tuo ciclo di vendita: Accorcia il ciclo medio di vendita per migliorare il numero di vendite su cui puoi influire in un anno. Utilizza il CRM e le tecnologie di prospezione per interagire in modo efficiente con più lead di qualità.
Suggerimenti per ridurre il CAC
Ecco tre strategie incentrate sul cliente per ridurre i costi di acquisizione dei clienti e aumentare i profitti:
- Comprendi il tuo cliente: Conoscere i desideri e le esigenze dei tuoi clienti ti aiuterà a creare un prodotto che adoreranno.
- Coinvolgi i clienti il prima possibile: Il coinvolgimento precoce del prodotto riduce le spese di acquisizione dei clienti.
- Continua a riportarli indietro: Crea un'esperienza cliente positiva perché è molto più costoso acquisire un nuovo utente piuttosto che mantenerne uno esistente.
Cos'è un buon CAC?
Il rapporto LTV/CAC ideale è 3:1, il che implica che dovresti guadagnare tre volte quello che hai speso per l'acquisizione del cliente. Se il tuo LTV/CAC è inferiore a 3, la tua azienda emette un segnale di fumo!
Qual è la differenza tra CPA e CAC?
CAC e CPA sono entrambi parametri preziosi, ma c'è un'importante distinzione: CAC valuta il costo dell'acquisizione di un cliente pagante. Il CPA misura il costo dell'acquisizione di un lead, ad esempio una registrazione, un utente attivato o l'iscrizione per una prova gratuita.
Qual è un esempio di calcolo CAC?
Il CAC di un'azienda viene calcolato dividendo tutti i costi di vendita e marketing per il numero di nuovi clienti ottenuti in un determinato periodo di tempo. Ad esempio, se Tommy ha speso $ 10 per commercializzare il suo chiosco di limonate e 10 persone hanno acquistato i suoi prodotti in una settimana, il suo costo di acquisizione per quella settimana è di $ 1.00.
Come calcolare il CPA?
Il costo medio per azione (CPA) viene calcolato dividendo il costo di conversione totale per il numero di conversione totale. Ad esempio, se il tuo annuncio genera due conversioni, una a $ 2.00 e l'altra a $ 4.00, il tuo CPA medio per tali conversioni è di $ 3.00.
Qual è il CAC medio per una piccola impresa?
Le piccole imprese in genere spendono $ 20 per cliente, mentre le grandi aziende come Amazon ed eBay spendono tra $ 120 e $ 160 per cliente. Vale la pena spendere CAC se il lifetime value del cliente e il rapporto costo CAC sono pari o superiori a tre.
È meglio un CAC più alto o più basso?
Un rapporto di 1:1 suggerisce che perdi denaro man mano che vendi di più. Un rapporto LTV/CAC di 3:1 o superiore è un buon punto di partenza. In generale, un rapporto di 4:1 o superiore implica un concetto di business di successo. Se il tuo rapporto è 5:1 o superiore, potresti crescere più velocemente del previsto e molto probabilmente stai investendo poco nel marketing.
Qual è il CAC medio per le startup?
Il rapporto LTV CAC ottimale è di tre a uno. Ciò significa che dovresti provare a guadagnare tre volte quello che spendi per l'acquisizione dei clienti. Se il tuo rapporto è inferiore a 3, dovresti cercare modi per ridurre i costi di acquisizione dei clienti. Ciò di solito comporta la riduzione delle spese di vendita e marketing, almeno temporaneamente.
Il CAC dovrebbe includere gli stipendi?
Il CAC di una società è l'intero costo di vendita e marketing necessario per acquisire un nuovo cliente in un periodo di tempo specificato. Tutte le spese di programma e di marketing, gli stipendi, le commissioni, i bonus e le spese generali connesse all'ottenimento di nuovi lead e alla loro conversione in clienti sono inclusi nel costo complessivo di vendita e marketing.
Che cos'è uno standard di settore per CAC?
Un rapporto LTV/CAC di 3:1 o superiore è un buon punto di partenza. In generale, un rapporto di 4:1 o superiore implica un concetto di business di successo. Se il tuo rapporto è 5:1 o superiore, potresti crescere più velocemente del previsto e molto probabilmente stai investendo poco nel marketing.
Avvolgere Up
Solo sapendo quanto costa acquisire nuovi consumatori puoi prendere decisioni aziendali intelligenti e prevedere quanto sarà redditizia la tua azienda a lungo termine. Quindi, prenditi il tempo oggi per determinare le spese di acquisizione dei clienti della tua azienda e valutare come utilizzare al meglio le tue risorse.
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Riferimenti
