Sia che tu lavori nelle vendite o stia considerando un cambiamento di carriera in una posizione correlata alle vendite, dovresti capire come funzionano le strutture delle commissioni. Poiché la maggior parte dei venditori viene pagata su commissione, cosa e quanto vendono influisce sul reddito familiare annuale. In questo articolo, definiamo una tipica struttura di commissioni per le vendite SAAS, oltre a fornire un modello ed esempi.
Che cos'è la struttura delle commissioni di vendita?
Nel settore delle vendite, una struttura di commissioni specifica in che modo le aziende retribuiscono i loro associati alle vendite. Varie strutture di commissioni di vendita determinano livelli di retribuzione diversi. Le commissioni possono essere pagate settimanalmente, bisettimanalmente o mensilmente. La maggior parte viene pagata alla fine del periodo, ma alcuni potrebbero subire ritardi se i datori di lavoro devono attendere i pagamenti dei clienti prima di pagarti.
Importanza di una struttura efficiente delle commissioni di vendita
L'equità e l'accuratezza sono considerazioni importanti per le aziende quando sviluppano un'efficace struttura delle commissioni di vendita. Gli addetti alle vendite che credono di essere equamente compensati hanno maggiori probabilità di rimanere in un'azienda piuttosto che andarsene per opportunità migliori. Strutture efficaci includono un buon mix di stipendio e provvigione, nonché quote che possono essere soddisfatte. Il modo in cui un'azienda retribuisce i propri venditori può influire sulla redditività attirando e mantenendo al contempo la migliore forza vendita.
Modello di struttura delle commissioni di vendita
Un tipico modello di struttura delle commissioni di vendita è un foglio di calcolo che ti consente di calcolare le tue commissioni e confrontare varie strutture di commissioni. La creazione di un modello di struttura delle commissioni di vendita offre alla tua azienda un'idea migliore di quanti soldi può aspettarsi di guadagnare. Questo ti aiuterà nella definizione del budget per le nuove assunzioni e la crescita a lungo termine.
Un modello di struttura delle commissioni di vendita può essere utilizzato per calcolare il piano delle commissioni in Excel. Include istruzioni per la creazione di un piano di commissioni basato sui livelli dei dipendenti, nonché altre informazioni importanti da considerare.
L'utilizzo di un modello di struttura delle commissioni di vendita standard è un modo tipico per comprendere la tua retribuzione e in che modo i livelli di commissione influiscono sulla tua retribuzione.
Semplificazione del modello di struttura delle commissioni di vendita
Con un modello di struttura delle commissioni di vendita, puoi semplificare facilmente il processo delle commissioni di vendita per la tua azienda. Gestirà tutti i calcoli complicati, le buste paga e altre pratiche burocratiche associate alla creazione di una struttura di commissioni di vendita.
Una struttura di commissioni di vendita è un metodo per compensare i membri del tuo team. Una divisione diretta della commissione e una divisione A/B sono i due tipi più comuni di commissione di vendita. Con questo modello, puoi determinare rapidamente quale è il migliore per la tua azienda.
Un modello di struttura delle commissioni di vendita può aiutarti a semplificare il processo di vendita. Non è necessario sapere quali dovrebbero essere le tue commissioni in ciascuno dei tuoi diversi territori se puoi creare un modello che fa tutto il lavoro per te.
Come utilizzare il modello di struttura delle commissioni di vendita
Un modello di struttura delle commissioni è un documento che descrive in dettaglio i passaggi per ciascun dipendente e la tariffa retributiva per ogni livello della tua azienda. Viene in genere creato da uno o più dipendenti senior per aiutare gli altri a capire come possono contribuire al meglio alla crescita.
Quando si progetta una struttura di commissioni, considerare l'inclusione di diversi livelli come i key account manager (KAM), i direttori regionali e così via.
Un modello di struttura delle commissioni di vendita può aiutarti a gestire in modo efficace il tuo team di vendita. Un modello di struttura delle commissioni è uno strumento che ti aiuta a determinare quanto pagherai ai tuoi rappresentanti di vendita in base alle loro prestazioni in merito a obiettivi e quote.
L'utilizzo di un modello di struttura delle commissioni di vendita è un modo efficiente per assicurarsi di essere adeguatamente strutturati. Ciò garantisce che la tua azienda rispetti tutte le leggi e i regolamenti fiscali, protegga l'azienda da potenziali reclami di disparità di retribuzione e crei fiducia nell'azienda.
Esempi di struttura delle commissioni di vendita
Esistono numerose strutture che possono essere adatte alle esigenze della vostra azienda.
Sebbene ci siano molti modelli tra cui scegliere, non sentirti obbligato a usarne nessuno. Tieni presente che la maggior parte delle aziende finirà per adottare un approccio ibrido, "mescolando e abbinando" gli aspetti di molti dei seguenti modelli per adattarsi al meglio ai propri team di vendita.
Tipi di struttura ed esempi delle commissioni di vendita
Le aziende utilizzano una varietà di strutture di commissioni di vendita a seconda dei loro servizi o prodotti. Tipici esempi di struttura delle commissioni di vendita includono:
# 1. Stipendio base più provvigione
Un rappresentante di vendita riceve uno stipendio fisso mensile o annuale indipendentemente dalle prestazioni in un modello stipendio base + commissione. Potranno anche guadagnare una commissione su ogni vendita che fanno.
Poiché lo stipendio base di solito è insufficiente per guadagnarsi da vivere comodamente, i rappresentanti di vendita sono incentivati a lavorare sodo per raggiungere i loro obiettivi di commissione. Uno stipendio base più la commissione è un'eccellente combinazione di sicurezza finanziaria e incentivo finanziario.
Esempio di stipendio base più commissione:
Lo stipendio base di un rappresentante di vendita è di $ 2,000 ogni due settimane, indipendentemente dal numero di vendite effettuate. Riceve anche il 10% dei proventi di ogni vendita.
Il rappresentante di vendita ha venduto $ 5,000 in prodotti a marzo. A marzo, riceverà $ 4,500 ($ 2,000 al mese più il 10% dei suoi $ 5,000 di vendite).
#2. Solo su commissione
I rappresentanti di vendita non ricevono uno stipendio base in un modello di sola commissione. La loro unica fonte di reddito è il numero e il valore delle transazioni che completano. Questo modello presenta sia vantaggi che svantaggi. Da un lato, potrebbe essere interessante per alcune aziende, in particolare quelle con cicli di vendita più brevi e/o affari di valore superiore. È anche vantaggioso per le startup a corto di liquidità perché devono pagare solo quando vengono acquisiti nuovi clienti.
Esempio di sola commissione:
Ogni vendita che un venditore fa le fa guadagnare una commissione di $ 500. Non esiste una commissione minima o massima che il rappresentante può guadagnare.
#3. Commissione sulle entrate
Questa è una delle tipiche strutture delle commissioni di vendita
Un modello di commissione sulle entrate paga ai rappresentanti di vendita una commissione in base a una percentuale dell'importo totale di un affare.
Questo modello non tiene conto di altri costi associati alla transazione (marketing, assistenza clienti, ecc.). In altre parole, non si tratta di profitto, ma di obiettivi a lungo termine e flusso di cassa complessivo. Questo modello funziona bene per beni e servizi a prezzo fisso.
Esempio di commissione sulle entrate:
Le lastre del piano di lavoro in marmo vengono vendute per $ 25,000 ciascuna da un rappresentante di vendita. Su ogni vendita, riceve una commissione sulle entrate del 5%. Riceve una commissione di $ 1,250 per ogni lastra del piano di lavoro che vende.
#4. Commissione di margine lordo
La commissione sul margine lordo è l'inverso della commissione sulle entrate. Viene pagata una commissione in base al profitto che un affare genera per l'azienda in base a questo modello. Questa struttura di commissioni incoraggia i rappresentanti di vendita a spingere articoli con biglietti più alti scoraggiandoli dall'offrire sconti.
Esempio di commissione di margine lordo:
Un componente di una macchina di produzione da $ 50,000 viene venduto da un venditore. La produzione del componente costa $ 30,000 e l'azienda guadagna $ 20,000 su ogni vendita. Il rappresentante di vendita riceve una commissione del 10% sul profitto della vendita. Riceve $ 200 di commissione se vende un prodotto (10% del profitto di $ 20,000).
#5. Pareggio contro commissione
Lo svantaggio del modello delle commissioni è un po' più complicato. La retribuzione garantita ha un aspetto che tiene responsabili i rappresentanti di vendita e li incentiva a lavorare sodo per la loro commissione.
Un pareggio su commissione è un tipo di pagamento anticipato concesso a un rappresentante per coprire la propria performance. In alcuni casi, il sorteggio è più un prestito che un pagamento e deve essere rimborsato per intero.
Esempio di pareggio su commissione:
In un periodo di pagamento, un venditore dovrebbe guadagnare $ 6,000 di commissione. All'inizio di quel periodo di paga, riceve un "pareggio" di $ 3,000. Se raggiunge il suo obiettivo di $ 6,000, riceverà ulteriori $ 3,000 alla fine del periodo di paga. Se non raggiunge il suo obiettivo di vendita ma guadagna più di $ 3,000, le verrà pagata la differenza tra l'estrazione e i suoi guadagni. Inoltre, se non eguaglia l'estrazione di $ 3,000, dovrà all'azienda la differenza tra i $ 3,000 e ciò che ha effettivamente guadagnato alla fine del periodo di pagamento.
#6. Commissione a più livelli
Un modello di commissione a più livelli consente ai rappresentanti di vendita di guadagnare commissioni più elevate man mano che soddisfano determinate quote.
Ad esempio, un rappresentante di vendita può ricevere una commissione dell'8% fino alla chiusura di 100 operazioni. Iniziano a guadagnare una commissione dell'11% dopo la centesima transazione. Questo può essere fatto anche su base monetaria.
Esempio di commissione a più livelli:
Un rappresentante di vendita guadagna una commissione del 3% su tutte le entrate generate, fino a $ 100,000. Se le loro entrate superano $ 100,000, riceveranno una commissione del 5% su tutte le entrate comprese tra $ 100,000 e $ 199,999. Qualsiasi ricavo superiore a $ 200,000 fa guadagnare al rappresentante di vendita una commissione del 10%.
#7. Commissione moltiplicatore
Le commissioni moltiplicatrici possono essere difficili da capire. È il più personalizzato dei "modelli" standard, ma può essere utile elaborare i dettagli: questo modello è altamente motivante per molti rappresentanti di vendita.
Esempio di commissione moltiplicatrice:
Un rappresentante di vendita riceve una commissione del 5%. Tale tasso viene quindi moltiplicato per una certa percentuale a seconda di quanto sono vicini al raggiungimento della propria quota (da cui il nome del piano di commissioni).
Se sono tra lo 0% e il 75% del percorso per raggiungere la quota, riceveranno l'80% della loro commissione: il moltiplicatore qui è 80%. Questo moltiplicatore aumenta la commissione del rappresentante del 4% fino a raggiungere il 75% della sua quota.
Se soddisfano dal 76% al 90% della loro quota, il rappresentante riceverà il 90% della sua commissione, il 4.5%. I rappresentanti che hanno raggiunto il 90%-100% della loro quota guadagnano il 100% della loro commissione del 5%.
#8. Solo retribuzione base
Un modello base solo a pagamento è raro nelle vendite, ma vale comunque la pena considerare. La definizione è semplice: i rappresentanti ricevono solo uno stipendio standard e non vengono compensati per gli affari che concludono.
Come ci si potrebbe aspettare, questo modello non è molto motivante: perché lavorare ore extra per chiudere quell'affare a sei cifre se non sarai ricompensato per questo? Detto questo, a volte può funzionare bene per le aziende che fanno molto affidamento sul marketing in entrata.
Esempio di solo retribuzione base:
Indipendentemente da quante vendite realizzano o da quante entrate portano all'organizzazione, tutti i rappresentanti di vendita junior ricevono $ 2,000 di stipendio due volte al mese. Indipendentemente da quante vendite realizzano o da quante entrate portano all'organizzazione, tutti i rappresentanti di vendita senior ricevono $ 3,000 di stipendio due volte al mese.
#9. Commissione residua
Un rappresentante di vendita guadagnerà una certa percentuale di commissione se il suo cliente continua a portare denaro nell'azienda dopo che l'accordo iniziale è stato chiuso con una commissione residua. Ad esempio, se un cliente rinnova il contratto dopo che quello originale è scaduto, il rappresentante di vendita che ha concluso l'affare riceverà una commissione quando firmerà di nuovo.
Esempio di commissione residua:
Un venditore SaaS firma un contratto biennale con un nuovo cliente. Il cliente paga all'azienda $ 3,000 al mese per il software in base ai termini del contratto. Il rappresentante di vendita che ha venduto il software guadagna una commissione residua del 5%, che si traduce in $ 150 al mese per la durata del contratto.
Struttura delle commissioni di vendita SAAS
Qualunque sia la struttura delle commissioni di vendita SaaS che scegli, le seguenti regole ti aiuteranno a prendere decisioni migliori. Questi sono standard del settore e la loro adesione ti terrà fuori dai guai. Diamo un'occhiata ai principi che dovresti considerare prima di finalizzare la struttura delle commissioni di vendita SaaS:
- Stipendio del venditore = 50% base + 50% di commissione per il venditore SaaS – Puoi applicare questo principio, che è comune tra le aziende SaaS, soprattutto se sei una startup.
- Le commissioni sono valide solo per i nuovi abbonati: ti sei imbattuto in società SaaS che offrono commissioni basate su LTV? Questo significa più essere ingiusti che sbagliati. Ecco perché. Il team di vendita ha il compito di portare nuovi clienti. Clienti nuovi e costosi. I team di marketing e di successo dei clienti sono responsabili della fidelizzazione.
- Le quote dovrebbero essere 5x OTE (On Target Earnings) – Se te lo stai chiedendo, OTE è lo stipendio base del tuo rappresentante di vendita più il bonus previsto se supera la quota. In altre parole, è l'intero stipendio del tuo rappresentante di vendita.
- Evita gli sconti: se non vuoi sembrare insicuro e vuoi dimostrare il vero valore del tuo software, non includere sconti nella tua strategia. I tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero anche capire che le offerte a basso prezzo hanno un impatto sull'entità della loro commissione. I team di vendita nelle aziende SaaS lavorano principalmente con grandi aziende per le quali uno sconto del 10% o del 15% non ha molto senso. Tutto ciò che vogliono è un prodotto finito.
Qual è una tipica struttura delle commissioni di vendita?
La media del settore tipica per la struttura delle commissioni di vendita va dal 20% al 30% dei margini lordi. I professionisti delle vendite possono guadagnare fino al 5% di una vendita, mentre le strutture a commissione diretta consentono una commissione del 100%.
Qual è una buona percentuale di commissione per le vendite?
Tra 20% e 30%
Le commissioni sulle vendite variano dal 5% al 50%, ma la maggior parte delle aziende paga tra il 20 e il 30%. Inizia stimando quanto costerebbe assumere persone con diverse strutture di commissioni di vendita, sia dipendenti a tempo pieno che appaltatori indipendenti, per trovare la soluzione giusta che sia in linea con i tuoi obiettivi di vendita.
Che cos'è una struttura di commissioni comune?
La retribuzione variabile come percentuale dei ricavi di una singola vendita è una delle strutture di commissioni di vendita più basilari e ampiamente utilizzate. I rappresentanti guadagnano una percentuale fissa per ogni vendita nell'ambito di questa struttura di incentivi. Ad esempio, supponiamo che la tua azienda venda un prodotto da $ 100,000 con una commissione del 5%.
Che cos'è un piano di commissioni di vendita?
Un piano di commissioni di vendita è un incentivo finanziario utilizzato per motivare i venditori a raggiungere i propri obiettivi di vendita. L'obiettivo è semplice: aumentare le vendite e il business incentivando i venditori a superare il loro livello di comfort.
Che cos'è un piano di compensazione 70/30?
Una ripartizione salariale 70/30 assegna il 70% della retribuzione target totale allo stipendio base e il 30% all'incentivo target. I rapporti salariali vanno da 50/50 a 85/15. Per i lavori di vendita "ad alta influenza", utilizzare un mix retributivo più aggressivo e per i lavori di vendita "a bassa influenza", utilizzare un mix retributivo meno aggressivo.
Quali sono i tre tipi di piani di commissione?
I tre tipi di piani di commissione sono i seguenti:
- Commissione diretta.
- Commissione laureata.
- Commissione a cottimo.
Qual è la formula per la commissione?
Una commissione da una vendita. Le aziende in genere pagano una percentuale del fatturato totale. La commissione è calcolata come segue: commissione = fatturato totale * tasso di commissione. Questa equazione può includere anche la retribuzione base semplicemente aggiungendola alla commissione guadagnata.
Considerazioni finali
Scegli un piano che motiverà maggiormente il tuo team quando cerchi una struttura di commissioni di vendita per portare il tuo team al livello successivo. Cosa conta di più per la tua squadra? Punti ai migliori risultati o a una quota di mercato specifica? Sei una piccola impresa che cerca di espandersi o una grande azienda che cerca di restringere i propri margini?
Una volta determinato, puoi determinare se uno stipendio base più commissione, commissione a più livelli, pareggio su commissione, commissione sul margine lordo, pagamenti residui o altro piano è il migliore per la tua azienda. Infine, considera l'utilizzo della commissione di vendita software per ottimizzare e trasparente il processo.
Domande frequenti sulla struttura delle commissioni di vendita
La commissione viene pagata sulle vendite lorde o nette?
La commissione si basa in genere sull'importo totale di una vendita, ma può anche basarsi su altri fattori come il margine lordo di un prodotto o persino il suo profitto netto.
Quali sono i 3 metodi di compensazione delle vendite?
La gestione delle vendite può scegliere tra tre piani di compensazione di base: stipendio, commissione o combinazione (stipendio più incentivo).
Come strutturate la retribuzione delle vendite?
Stipendio Base + Piano Commissioni
Lo stipendio base più il piano delle commissioni è la struttura retributiva della compensazione delle vendite più comune. Questa struttura paga ai rappresentanti uno stipendio base annuo fisso e una commissione. Beneficiano della sicurezza di un reddito consistente e dell'incentivo economico a vendere.
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