È necessario che le aziende forniscano preventivi accurati ai potenziali clienti. Tuttavia, potrebbe essere difficile per le aziende con prodotti e prezzi diversi. Pertanto, le aziende utilizzano il software CPQ per creare preventivi accurati in modo efficiente.
Questa guida spiega in che modo Salesforce CPQ aiuta i team di vendita a utilizzare i CPQ per automatizzare prodotti e preventivi complessi, i relativi modelli di prezzo e anche la certificazione per uno sviluppatore CPQ.
Cos'è CPQ?
CPQ è un acronimo che sta per configure, price e quote. È il nome di uno strumento software che aiuta le aziende a generare preventivi di vendita accurati nel modo più rapido ed efficiente possibile per prodotti e servizi configurabili. Per questo motivo, il processo di quotazione è semplificato, il che migliora la precisione, riduce la quantità di lavoro manuale necessario e migliora l'esperienza del cliente.
Utilizzando CPQ, gli utenti self-service e il personale di vendita possono creare preventivi in modo rapido e affidabile per articoli e servizi personalizzati.
Passaggi tipici coinvolti nel processo CPQ
- Definire i servizi e i prodotti che saranno messi a disposizione dei clienti.
- Sviluppa diversi modelli di prezzo per ogni prodotto e servizio.
- Adeguare sia i prodotti che i servizi in modo che corrispondano alle esigenze del cliente.
- Creare preventivi in base ai requisiti delineati dal cliente.
- Esame e autorizzazione delle informazioni citate.
- Invio al cliente del preventivo che è stato autorizzato.
Cos'è il software CPQ?
Il software CPQ è ampiamente utilizzato quando si generano stime per beni e servizi e offre una varietà di opzioni di funzionalità. Il software basato su regole può affrontare numerose variabili che influenzano i margini di profitto.
Il software CPQ può integrarsi con i sistemi CRM ed ERP ma non ne fa parte. Alcune popolari soluzioni software CPQ includono
- CPQ di Salesforce
- Oracle CPQ Nube
- CPQ SAP
- Vendita ConnectWise
- Odoo
Cos'è CPQ Salesforce?
Il software di configurazione, prezzo e quotazione di Salesforce, noto anche come CPQ Salesforce, è uno strumento di vendita sviluppato da Salesforce che consente alle aziende di fornire prezzi corretti per qualsiasi situazione di configurazione del prodotto.
Il software aiuta i rappresentanti di vendita a quotare rapidamente i prezzi in modo accurato considerando variabili come funzionalità opzionali, modifiche e sconti.
La piattaforma basata su cloud di Salesforce offre al tuo team di vendita strumenti semplici e ottimizzati per i dispositivi mobili. La piattaforma ti connette al tuo CRM per le decisioni di vendita più incisive.
Prezzi CPQ di Salesforce
Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) è una soluzione di determinazione dei prezzi che aiuta le aziende a semplificare il processo di vendita e a generare preventivi accurati.
I prezzi per Salesforce CPQ sono i seguenti:
- CPQ: $75/utente/mese
- CPQ Plus: $ 150/utente/mese
- CPQ e crescita della fatturazione: richiedi un preventivo
- CPQ e fatturazione Plus: richiedi un preventivo
Questi prezzi sono per utente e richiedono un contratto annuale con un minimo di 10 utenti.
I rappresentanti di vendita possono richiedere una varietà di sconti sui prezzi per le loro righe di preventivo utilizzando Salesforce CPQ. I tipi di sconto sono:
- Blocco prezzi: basati su vari intervalli di quantità, i prezzi in blocco sono un modo per stabilire il prezzo di un prodotto. La piattaforma determina dove il prodotto rientra negli intervalli di quantità quando un rappresentante di vendita lo aggiunge a un preventivo e addebita la riga del preventivo in modo appropriato.
- Prezzi a costo e ricarico: invece di utilizzare il prezzo di listino e lo sconto, determina il prezzo utilizzando il costo più un ricarico.
- Prezzi in lotti: Componenti di prezzo e alternative di prodotti in bundle di accessori basati su intervalli numerici con quantità fisse.
- Prezzi contrattati: durante la negoziazione di un contratto, i rappresentanti di vendita possono applicare il prezzo della riga dell'offerta dell'offerta originale alle offerte successive nell'account del contratto. I prezzi contrattuali aiutano i tuoi agenti di vendita a mantenere il prezzo di un prodotto dopo aver firmato un contratto. Salesforce CPQ applica i prezzi concordati alle offerte nuove, rinnovate e modificate.
Si prega di notare che le informazioni sui prezzi sono soggette a modifiche. Pertanto, è meglio contattare un rappresentante di vendita Salesforce per informazioni dettagliate sui prezzi
In che modo l'utilizzo di CPQ avvantaggia la tua azienda
I CPQ sono diffusi nei settori della produzione, del software e della tecnologia dell'informazione, avvantaggiando notevolmente le aziende che vendono prodotti o servizi complessi. I vantaggi dei CPQ nel mondo degli affari includono quanto segue:
#1. Migliora la soddisfazione del cliente
L'utilizzo di CPQ aiuterà un'azienda a creare una migliore esperienza del cliente realizzando prodotti/proposte personalizzati. Inoltre, semplifica la modifica dei preventivi per soddisfare le richieste specifiche dei clienti.
Inoltre, aiuta i rappresentanti di vendita a consigliare ai clienti gli articoli, i servizi o i pacchetti più adatti. In tal modo li assistiamo nel raggiungimento dei loro obiettivi CRM.
#2. Genera più entrate
CPQ può salvaguardare i margini di vendita, prevenire errori nelle quotazioni ed espandere le opportunità di guadagno, il che contribuisce a un aumento dei ricavi. Inoltre, ha il potenziale sia per aumentare i volumi medi delle operazioni sia per fornire miglioramenti sostenibili del margine.
L'azienda dovrebbe raccogliere tutte le informazioni utili per fornire un preventivo preciso che soddisfi le esigenze dei consumatori. In questo modo, supererai le aspettative dei consumatori offrendo un preventivo professionale senza errori umani, generando potenzialmente più vendite.
#3. Migliora la precisione e la velocità
Il software CPQ semplifica il processo dal preventivo all'incasso, semplificando la comprensione delle complicate strutture dei prezzi e riducendo gli errori.
Inoltre, il software ha il potenziale per dimezzare il tempo del ciclo di vendita, il che rappresenta un miglioramento significativo. I rappresentanti di vendita sono in grado di generare preventivi più rapidamente senza comprometterne l'accuratezza. Ciò consente loro di concludere affari più velocemente.
#4. Migliora il valore della transazione
Durante il processo di quotazione, il software può fornire agli agenti di vendita suggerimenti per il cross-selling e l'up-selling di prodotti o servizi.
Le dimensioni dell'offerta possono essere aumentate consigliando ai clienti di acquistare più cose, come componenti aggiuntivi o accessori e articoli e servizi appropriati. Ciò offre ai rappresentanti di vendita maggiori opportunità di upsell e cross-sell senza un marketing aggressivo.
#5. Semplifica il processo attraverso l'automazione
CPQ semplifica i processi di vendita automatizzando lo sviluppo dei preventivi, consentendo ai team di vendita di concentrarsi maggiormente sulla vendita che sulle responsabilità amministrative.
Inoltre, il software utilizza regole e filtri sofisticati per abbinare automaticamente i prodotti per i preventivi alle richieste dei clienti. Puoi anche vedere i loro prezzi e impostare i tuoi. Dopo aver definito prodotti e prezzi, puoi generare un PDF con i dettagli del preventivo con pochi clic.
#6. Migliorare l'efficienza del rappresentante di vendita.
La velocità del software avvantaggia sia i dipendenti che i clienti poiché significa che i team di vendita non devono più perdere tempo a passare attraverso la gestione per le approvazioni. Ciò si traduce in un aumento dei livelli di soddisfazione dei clienti e del personale.
Inoltre, il tempo che i rappresentanti di vendita devono dedicare alla redazione dei contratti si riduce poiché il software automatizza il processo di quotazione. Pertanto, possono rivolgere maggiore attenzione all'acquisizione di potenziali clienti.
#7. Automatizza i rinnovi degli abbonamenti
Il software semplifica il processo di rinnovo per i clienti automatizzando l'intero processo, garantendo così che la tua azienda mantenga un flusso di entrate costante. L'automazione dei rinnovi degli abbonamenti avvantaggia la tua azienda garantendo ai clienti la possibilità di rinnovare facilmente i loro abbonamenti e riducendo l'attrito dei clienti.
Inoltre, crea processi di rinnovo personalizzati per i clienti e fornisce solleciti di pagamento automatizzati ai ritardatari. Se i clienti non rinnovano i loro abbonamenti, esegue inoltre sondaggi automatici per scoprire perché, fornendo quindi alla tua azienda dati per migliorare il servizio clienti.
#8. Reportistica e analisi in tempo reale
Il software aiuta le aziende a scoprire quali combinazioni di prodotti corrispondono alla domanda dei clienti e a migliorare le loro offerte fornendo statistiche sulle vendite dei prodotti.
Inoltre, l'utilizzo del software consente di risparmiare sui costi riducendo il numero di attività amministrative richieste, aumentando la produttività e riducendo gli errori durante il processo di vendita.
Cos'è lo sviluppatore CPQ?
Uno sviluppatore CPQ è un individuo con esperienza nella progettazione di applicazioni di configurazione, prezzo e quotazione (CPQ) per vari settori aziendali. In qualità di sviluppatore CPQ, le proprie responsabilità principali includono la progettazione, lo sviluppo e la manutenzione delle applicazioni del software compatibili con il software CRM, PRM e ERP.
Inoltre, uno sviluppatore CPQ dovrebbe conoscere le funzionalità delle applicazioni del software ed essere in grado di progettare applicazioni che interagiscono facilmente con altre tecnologie aziendali, come il software di gestione dei contratti (CLM) e le sale di vendita digitali.
Certificazione per uno sviluppatore CPQ
La certificazione Salesforce Industries CPQ Developer è rivolta a persone con esperienza nello sviluppo di applicazioni di configurazione, prezzo e preventivo per Salesforce Communications, Media ed Energy & Utilities Clouds.
La certificazione per sviluppatori CPQ mira a convalidare le conoscenze e le competenze necessarie per implementare e distribuire il pacchetto software. Sebbene sia consigliata la certificazione di amministratore Salesforce o un'esperienza equivalente, non è un prerequisito.
In che modo CPQ è diverso da Salesforce?
Salesforce CPQ è una soluzione software basata sulla piattaforma Salesforce che aiuta i team di vendita a semplificare il processo di quotazione automatizzando la configurazione del prodotto, i prezzi e la generazione di quotazioni.
Al contrario, Salesforce è una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) basata su cloud che offre vari strumenti e applicazioni per la gestione dei dati dei clienti, delle vendite, del marketing e dell'assistenza clienti.
Le differenze tra CPQ e Salesforce sono:
- Focus: Salesforce CPQ si concentra sull'automazione e l'ottimizzazione del processo di quotazione di vendita, mentre Salesforce offre una gamma più ampia di strumenti per la gestione delle relazioni con i clienti
- integrazione: Salesforce CPQ è un componente aggiuntivo della piattaforma, che migliora i servizi Salesforce esistenti semplificando i processi di vendita e migliorando l'efficienza.
- Base di utenti: Salesforce CPQ viene utilizzato principalmente dai team di vendita, mentre vari reparti organizzativi, tra cui vendite, marketing e assistenza clienti, utilizzano Salesforce CRM.
- Funzionalità: Salesforce CPQ fornisce funzionalità come la configurazione del prodotto, le regole sui prezzi, la gestione degli sconti e i flussi di lavoro di approvazione, mentre Salesforce CRM offre un'ampia gamma di funzionalità per la gestione dei dati dei clienti, il monitoraggio delle attività di vendita e l'analisi delle interazioni con i clienti.
Cos'è la funzionalità CPQ?
La funzionalità CPQ semplifica e consente di configurare prezzi complessi e velocizza il processo di quotazione in contanti per prodotti e servizi.
I sistemi software automatizzano il processo di generazione dei preventivi, che consente ai team di vendita di configurare offerte di prodotti e servizi, applicare linee guida sui prezzi e controllare sconti e margini. Successivamente, generano preventivi e proposte di prezzo accurati e li presentano ai clienti.
La funzionalità del software comprende varie soluzioni, che vanno da strumenti semplici che consentono ai venditori di inserire un prodotto, selezionare uno sconto e generare un preventivo all'integrazione con altri software come ERP, CRM, sistemi di contabilità o piattaforme di e-commerce per garantire l'accuratezza dei dati del prodotto.
CPQ fa parte del CRM?
CPQ non fa tecnicamente parte del CRM, ma molte aziende lo integrano con il proprio software CRM per semplificare la generazione di preventivi e i processi di vendita.
Inoltre, può funzionare come applicazione autonoma. Tuttavia, alcune aziende considerano il software un componente essenziale del CRM e ci sono vantaggi nell'avere entrambi all'interno di un'unica piattaforma integrata con dati condivisi
Qual è la differenza tra CRM e CPQ?
CRM e CPQ sono strumenti che servono a scopi diversi nel processo di vendita, ma possono completarsi a vicenda se integrati in modo efficace.
Il CRM gestisce le relazioni con i clienti dell'azienda, comprendendo i reparti vendite, marketing e assistenza clienti. È ampiamente utilizzato nelle operazioni di prevendita e post-vendita e memorizza informazioni di contatto, esperienze passate, relazioni commerciali e opportunità di vendita.
Il CRM aiuta nello sviluppo della strategia commerciale, nell'amministrazione delle relazioni con i clienti e nel supporto di campagne di marketing strutturate e nella gestione della forza vendita. Tuttavia, è inefficace durante il processo di vendita e non aiuta direttamente con la configurazione, il prezzo o il preventivo
CPQ è una soluzione che automatizza gli elementi di configurazione, determinazione dei prezzi e quotazione del processo di vendita, rendendo più semplice per i rappresentanti di vendita fornire rapidamente quotazioni accurate. Migliora l'efficienza del personale di vendita, dando loro più tempo per contattare i clienti e fornisce prezzi e preventivi accurati, riducendo al minimo errori e possibili conflitti. Tuttavia, si concentra principalmente sul processo di vendita piuttosto che sulla gestione delle relazioni o sul marketing, richiedendo una formazione e un supporto sufficienti per i dipendenti delle vendite per trarne tutti i benefici.
CPQ è un ERP?
CPQ non è un sistema ERP, ma sono correlati e possono lavorare insieme per migliorare i processi aziendali e aumentare l'efficienza organizzativa. L'integrazione di CPQ con i sistemi ERP assicura che i dati siano condivisi in modo efficace e che i team di vendita possano rispondere rapidamente alle esigenze dei clienti mantenendo prezzi e configurazioni ottimali.
SAP ha CPQ?
Sì, SAP dispone di un software CPQ chiamato SAP CPQ, che è un'offerta software-as-a-service (SaaS) basata su cloud progettata per aiutare i team di vendita a eseguire complesse configurazioni di prodotto e creare e gestire offerte di vendita
Qual è un esempio di CPQ?
Un esempio di utilizzo del software può essere illustrato da un'azienda che vende beni o servizi complicati e fornisce ai clienti un'ampia varietà di opzioni personalizzabili, diversi livelli di prezzo e varie opportunità di sconto e risparmio.
La configurazione, i prezzi e le quotazioni di queste offerte possono essere tutti generati automaticamente con il processo del software, migliorando la precisione e l'efficienza.
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Riferimenti
