Immagina di entrare in un negozio di abbigliamento. Immagina di sfogliare il catalogo di prodotti, che comprende di tutto, dalle magliette di base all'abbigliamento casual di fascia media e all'abbigliamento firmato di fascia alta. Ogni linea di prodotti ha un prezzo diverso per soddisfare i clienti con esigenze e budget diversi. Con questo, i clienti che cercano un'opzione basic e conveniente possono optare per le t-shirt, mentre chi desidera un prodotto più elegante e premium può scegliere abiti firmati. Questa è la premessa di base alla base del rivestimento dei prezzi.
Non esiste un modello universale per i consumatori. Sono disponibili in tutte le forme e dimensioni, con diverse priorità e preferenze. Quando lanci un nuovo prodotto, è probabile che non ci sia un'unica, magica strategia o prezzo che puoi utilizzare per entusiasmare e coinvolgere ogni potenziale cliente. È qui che entra in gioco il rivestimento dei prezzi, in quanto può darti la flessibilità di attrarre contemporaneamente sia i consumatori di fascia alta che quelli di fascia bassa.
Principali takeaways
- Il price Lining è un modo per creare linee di prodotti rivolte a specifici gruppi di consumatori per una maggiore efficienza di marketing.
- Il rivestimento dei prezzi aiuta le aziende ad espandere la propria attuale base di clienti fornendo più opzioni di prezzo su prodotti simili.
- È comunemente utilizzato nell'e-commerce e nelle attività di vendita al dettaglio e aiuta ad aumentare le vendite e i ricavi raggiungendo una base di clienti più ampia.
- Comprendere di più su questa strategia può aiutare ad attirare più vendite dei tuoi attuali beni o servizi.
Comprendere il concetto di rivestimento del prezzo
Il price Lining è una strategia di marketing che classifica prodotti o servizi in base alle loro caratteristiche e al loro valore complessivo per i clienti. Questa strategia mira a produrre maggiori vendite per un'azienda offrendo più opzioni di prezzo per prodotti simili. Il costo di un articolo in genere inizia da un livello inferiore per un modello più semplice e aumenta man mano che aumenta la qualità del prodotto.
Quando le aziende iniziano a sviluppare un prodotto, potrebbero implementare una strategia di fissazione dei prezzi per creare varianti di prodotto che presentano funzioni diverse per rivolgersi a specifici gruppi di consumatori. Con ogni variazione, le aziende possono modificare il prezzo dello stesso prodotto commercializzandolo per la sua gamma di funzionalità.
Il rivestimento del prezzo può essere applicato anche ai prodotti venduti online. Le aziende di e-commerce possono utilizzare questa tecnica per offrire diverse versioni dello stesso prodotto a prezzi diversi. Ad esempio, un'azienda di software come Zendesk può offrire tre diverse versioni del proprio software: base, standard e premium, ciascuna con un diverso set di funzionalità e a prezzi diversi. In questo modo l’azienda può soddisfare una vasta gamma di clienti con esigenze e budget diversi.
Il rivestimento del prezzo dà l'impressione che un prodotto abbia sia opzioni standard convenienti, sia opzioni premium con funzionalità e vantaggi extra. Ha lo scopo di attirare sia gli acquirenti di fascia alta che quelli attenti al valore, offrendo loro la scelta tra un prodotto migliore e un affare migliore.
Un’azienda può catturare un’ampia base di consumatori con le perfette strategie di price-lining.
Dovresti leggere gli articoli seguenti per una migliore comprensione del comportamento dei consumatori e come utilizzarlo a tuo vantaggio:
- QUAL È IL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE? Tipi, caratteristiche e teoria
- Comprendere il comportamento dei consumatori: un'analisi comparativa tra la generazione Z e i Millennials
- MERCATO DEI CONSUMATORI: Una guida passo passo (tutto quello che dovresti sapere)
Come funziona il rivestimento dei prezzi
Le aziende in genere adottano il rivestimento dei prezzi per creare una percezione nella mente dei consumatori.
In primo luogo, la differenziazione dei prezzi fa sì che i consumatori scelgano il prodotto o il servizio che possono permettersi. In secondo luogo, fissare un prezzo più alto per un prodotto rispetto ad altri può indurre i clienti a pensare che il prodotto abbia un valore più elevato. Il rilascio di più versioni dello stesso prodotto costituisce la base del prezzo della linea di prodotti. Le aziende spesso fissano i prezzi dei prodotti in base a ciò che i consumatori sono disposti a pagare.
In genere, un'azienda produce tre diverse versioni dello stesso prodotto e marchia i prodotti come versioni base, media e premium. La versione base è conveniente ma ha meno funzionalità, mentre la versione media ha più funzionalità e, quindi, ha un prezzo più alto. La versione premium ha spesso tutte le funzionalità delle versioni base e media, oltre a funzionalità aggiuntive. Ciò attira prezzi più alti per i prodotti premium.
Con questo, spetta ai consumatori che desiderano acquistare da questa linea di prodotti decidere quanti soldi possono permettersi di pagare e le caratteristiche che desiderano nel prodotto.
Strategia di rivestimento dei prezzi
L’allineamento dei prezzi si basa sulla creazione della percezione di qualità premium, ovvero l’idea che un prezzo più alto dovrebbe significare un prodotto di calibro superiore.
Il tuo prodotto o servizio più costoso deve avere sufficienti funzionalità o vantaggi aggiuntivi per distinguerlo dai suoi concorrenti più economici. Gli acquirenti interessati al modello premium devono credere che i loro soldi siano destinati a un prodotto o servizio fondamentalmente superiore. Ciò significa fornire miglioramenti effettivi a componenti importanti, piuttosto che solo ulteriori fronzoli.
Ad esempio, l’iPhone 11 Pro ha una durata della batteria più lunga e un processore più potente rispetto al normale iPhone 11, non solo funzionalità extra e più superficiali come fotocamere aggiuntive.
Devi anche prestare attenzione ai prezzi quando stabilisci il prezzo, poiché vuoi essere in grado di attrarre due diversi tipi di acquirenti: quelli che danno priorità al valore e quelli che preferiscono la qualità. Ciò significa fissare due prezzi separati sufficientemente diversi l’uno dall’altro da attrarre entrambe le parti. Se stai valutando una nuova console di gioco con un modello premium che costa $ 510 e un modello standard che costa $ 500, sembrerà che tu stia offrendo due opzioni indistinguibili al limite. Potresti perdere sia acquirenti di fascia alta disposti a pagare molto di più per un modello premium, sia acquirenti attenti al budget che non considereranno il tuo modello standard un vero affare.
LEGGERE: MARKETING DELLE STRATEGIE DI PREZZO: definizione, tipologie e come scegliere
Detto questo, se il tuo modello o servizio di fascia alta è scandalosamente caro, gli acquirenti potrebbero considerarlo frivolo o non necessario. I prodotti e i servizi valgono solo quanto le persone sono disposte a pagare per averli. Questo è ciò che devi capire quando imposti i tuoi prezzi.
Di seguito ho allegato un elenco di controllo contenente i passaggi che puoi seguire per sviluppare una strategia vincente di rivestimento dei prezzi per la tua attività:
Strategia di rivestimento dei prezzi BusinessYield
Esempi di rivestimento dei prezzi
Ecco alcuni esempi di prezzi delle linee di prodotti per aiutarti a capire come funziona questa strategia:
#1. Smartphone
Il prezzo degli smartphone è un tipico esempio di strategia di prezzo per linea di prodotto, poiché i produttori producono versioni diverse dello stesso telefono con caratteristiche differenziate. Ad esempio, la versione base dello smartphone A può avere uno schermo più piccolo, mentre le versioni B e C hanno schermi più grandi. Anche altre caratteristiche, come la risoluzione della fotocamera e la dimensione della memoria, potrebbero differire da uno smartphone all'altro.
Inoltre, i produttori di smartphone spesso rilasciano funzionalità aggiuntive a intervalli per mantenere i clienti all’interno della linea di prodotti.
#2. Servizi di dati mobili
I fornitori di servizi Internet vendono dati ai consumatori a seconda di quanto possono permettersi di pagare. In genere, gli utenti dei dati si abbonano a diversi pacchetti dati giornalmente, settimanalmente o mensilmente. Utilizzando questa strategia di prezzo, le società di dati servono diversi segmenti di clienti, come browser occasionali, utenti di dati medi e consumatori di dati pesanti, come le aziende.
#3. Vetture
Le case automobilistiche producono versioni diverse dello stesso modello di auto per attirare e trattenere i clienti all'interno del marchio. I livelli di allestimento base di solito hanno meno funzionalità rispetto ai livelli di allestimento più alti. Le caratteristiche differenziate tra i livelli di allestimento possono includere caratteristiche di sicurezza, sedili riscaldati, tecnologia di bordo e funzioni di infotainment.
In questo modo, gli acquirenti di auto con un budget limitato possono optare per il livello di allestimento base rimanendo all'interno della casa automobilistica preferita piuttosto che acquistare un'auto diversa da un'altra società.
#4. Corsi di apprendimento online
Le aziende che offrono corsi online possono avere una strategia di prezzo dei prodotti per i loro corsi. Ad esempio, gli studenti che frequentano il corso base possono accedere ai materiali didattici senza scaricare il contenuto. Gli studenti che scelgono l'opzione più costosa possono accedere ai materiali, scaricare i contenuti per l'accesso offline e qualificarsi per un certificato al termine.
Differenziare il prezzo e le funzionalità consente a più studenti di accedere ai contenuti consentendo allo stesso tempo all'azienda di guadagnare entrate.
#5. Soluzioni per la sicurezza in Internet
Le aziende che forniscono soluzioni di sicurezza Internet in genere creano diverse versioni dei loro prodotti per soddisfare i loro segmenti di clienti diversificati. Ad esempio, i singoli utenti dei dispositivi possono acquistare software antivirus di base, mentre le piccole imprese possono acquistare software antivirus con funzionalità aggiuntive, come l'installazione del software su più dispositivi.
Gli acquirenti Premium possono ottenere ulteriori vantaggi, come un gestore di password, funzionalità di identificazione del malware e rilevamento avanzato dei virus.
#6. Alberghi
Un hotel può fissare un prezzo diverso per le sue camere per attirare una base di clienti più ampia. Ad esempio, i proprietari di hotel possono fissare un prezzo inferiore per le camere senza servizi premium, come sauna o Wi-Fi, rispetto alle camere con queste caratteristiche. Anche la dimensione e la posizione della stanza possono essere un fattore di differenziazione.
Ad esempio, le camere d'albergo che si affacciano su una spiaggia possono comportare tariffe più elevate rispetto a una normale camera situata in un'altra parte dell'edificio.
#7. Materiali di consumo
I materiali di consumo come i rasoi possono anche avere una strategia di prezzo per la linea di prodotti. Un rasoio monouso può avere un prezzo inferiore rispetto a un rasoio con lame sostituibili. Un consumatore con un budget limitato o con altre priorità di spesa può optare per il rasoio monouso e passare alle lame sostituibili quando il budget lo consente.
Vantaggi del rivestimento dei prezzi
Oltre ad offrire valore d’acquisto ai consumatori, il price-liner presenta molti altri vantaggi. La determinazione del prezzo di prodotti o servizi utilizzando questo metodo offre alle aziende profitti più elevati senza richiedere un investimento elevato. Invece di concentrarsi sull’offerta di numerosi prodotti diversi, gli operatori di marketing possono concentrarsi su un unico marchio, riducendo così i costi pubblicitari, i costi di manodopera e le spese generali.
Di seguito sono riportati i principali vantaggi derivanti dall’implementazione di strategie di price Lining nella tua attività:
#1. Prezzi
Quando sviluppi un prodotto, dovresti considerare il costo di produzione, le caratteristiche del prodotto e le attività della concorrenza per determinare un prezzo al dettaglio suggerito per le vendite al consumo. Una strategia di fissazione dei prezzi con un prodotto base può rendere le decisioni sui prezzi più facili rispetto all’impostazione di una strategia di prezzo per un insieme di prodotti completamente diversi.
Impostare le differenze di prezzo in base alle caratteristiche e alla qualità ti aiuterà ad aggiungere un senso di valore creando al tempo stesso una base di consumatori diversificata per chi ha esigenze finanziarie o personali diverse.
LEGGI ANCHE: STRATEGIA DI PREZZO: le migliori strategie per massimizzare il profitto
#2. Presentazione del concorso
Una linea di prodotti presenta ai consumatori la gamma di varianti di prodotto disponibili per dimostrare le caratteristiche specifiche e i prezzi di ciascuna variazione. Ciò consente ai consumatori di creare confronti diretti tra ciascuna variazione e determinare quale si adatta meglio alle loro esigenze o desideri di prodotto.
La presentazione dei valori del prodotto disponibile mostra al consumatore il valore della funzionalità aggiuntiva. Può anche incoraggiarli ad acquistare un articolo a un prezzo più alto per la sua qualità.
#3. Produzione
Puoi monitorare le prestazioni di ciascuna variante di prodotto per confrontare quali generano i maggiori ritorni sull'investimento. Utilizzando queste informazioni, potresti scegliere di interrompere la produzione di un articolo specifico nella tua gamma per ridurre i costi di produzione.
La rimozione di un articolo dalle linee di produzione può far risparmiare risorse, ridurre i costi e aumentare i margini di profitto per un miglioramento complessivo delle prestazioni aziendali.
#4. Utili
Oltre a ridurre i costi di produzione, il price Lining può aiutarti a ottimizzare le risorse pubblicitarie e di marketing esterne riducendone al minimo la necessità. Una strategia di fissazione del prezzo può commercializzare efficacemente un prodotto a un pubblico diverso in un annuncio pubblicitario o in una campagna di prodotto, piuttosto che in diverse campagne separate per ciascun articolo.
In questo modo puoi migliorare ulteriormente i tuoi margini di profitto aumentando al contempo le prestazioni di vendita.
#5. acquisti
Quando i negozi al dettaglio espongono una linea di prodotti, li organizzano in base alla categoria di prodotto e alle specifiche del prezzo. La rappresentazione visiva dei prodotti consente ai clienti di comprendere visivamente il valore delle differenze di prezzo nelle caratteristiche e nella qualità del prodotto.
Con i prodotti organizzati in questo modo, i clienti avranno più facilità a identificare il prodotto di cui hanno bisogno. Ciò aiuta anche a rendere più semplice la decisione di acquisto, anche senza i consigli di un addetto alle vendite.
Svantaggi del rivestimento dei prezzi
Ecco gli svantaggi del price liner da considerare quando si sviluppano strategie e soluzioni di vendita:
#1.fluttuazione
L’economia e i mercati dei prodotti possono cambiare senza preavviso e creare inflazione. Ciò può creare uno svantaggio per i prodotti a prezzo più elevato in una gamma e comportare un eccesso di scorte di inventario. Potrebbe essere difficile prevedere queste fluttuazioni, ma puoi prepararti a potenziali cambiamenti durante lo sviluppo di un prodotto e le sue strategie di prezzo per ridurre al minimo l'effetto delle fluttuazioni del mercato.
#2. Focus
Il price Lining è una strategia focalizzata esclusivamente sul prezzo. Questa focalizzazione più ristretta gli consente di essere il più accurato possibile per i suoi scopi, ma può restringere gli sforzi di sviluppo del prodotto in base al prezzo del risultato. È importante considerare le tendenze del mercato, il comportamento dei consumatori e il clima economico durante l'intero processo di produzione.
#3. Previsione
La previsione delle prestazioni di un prodotto è una parte importante dello sviluppo degli obiettivi di vendita, dell'analisi del ritorno sull'investimento e delle strategie di coinvolgimento dei consumatori. L'attenzione del Price Lining esclusivamente sul prezzo può ostacolare l'accuratezza e i risultati delle previsioni. Valutare regolarmente le prestazioni storiche, attuali e competitive per sviluppare report di previsione approfonditi e piani per aggiornamenti di prodotto o nuovi sviluppi.
Rivestimento dei prezzi nell'e-commerce e nella vendita al dettaglio
Nelle attività di e-commerce e vendita al dettaglio, il rivestimento dei prezzi può influire sui prezzi nei seguenti modi:
- Prezzo basato sui costi. Le aziende possono utilizzare prezzi basati sui costi, in cui i prezzi sono fissati in base ai costi di produzione, per determinare il prezzo appropriato per diversi prodotti o linee di prodotti.
- Differenziazione del prodotto. Le aziende possono utilizzare il rivestimento dei prezzi per differenziare i propri prodotti e creare valore percepito nella mente dei consumatori.
- Segmentazione del mercato. Le aziende possono utilizzare il rivestimento dei prezzi per segmentare il mercato e creare diverse strategie di prezzo per diversi gruppi di consumatori.
- Massimizzazione del profitto. Le aziende possono utilizzare il price liner per massimizzare i profitti applicando prezzi più alti per i prodotti a margine più elevato e prezzi più bassi per i prodotti a margine inferiore.
- Ottimizzazione del prezzo. Le aziende possono utilizzare tecniche di ottimizzazione dei prezzi, come la determinazione dinamica dei prezzi, per adeguare i prezzi in tempo reale in base alle condizioni di mercato e alla domanda dei consumatori.
- Ancoraggio del prezzo. Le aziende possono utilizzare l’ancoraggio dei prezzi, fissando un prezzo più alto per un prodotto e quindi offrendo un prezzo scontato, per creare la percezione di un accordo migliore per i consumatori.
Conclusione sul rivestimento dei prezzi
Il price Lining è un potente strumento che può essere utilizzato dalle aziende di e-commerce e di vendita al dettaglio per segmentare il mercato, differenziare i prodotti, massimizzare i profitti e creare la percezione di un accordo migliore per i consumatori. Aiuta le aziende a prendere le giuste decisioni sui prezzi e attira diversi gruppi di consumatori.
Offrendo prodotti di base, di fascia media e premium, le aziende possono soddisfare in modo efficace clienti con esigenze e budget diversi, aumentando così le vendite e i ricavi.
Riferimenti
