I leader spesso pensano che migliorare il prodotto o il servizio per la propria azienda sia la cosa più importante che possono fare. Ma se vuoi che la tua attività “fa clic” con le persone che desideri acquistare da te, devi anche stare vicino ai tuoi acquirenti. Qui analizzerò le nozioni di base per scrivere una proposta di valore, insieme ad alcuni esempi, in modo che tu possa assicurarti che tutto il tuo duro lavoro venga ripagato ogni giorno per i tuoi clienti.
Ma prima capiamo cosa significa una proposta di valore;
Cos'è una proposta di valore?
Una proposta di valore descrive perché un cliente dovrebbe scegliere i tuoi prodotti e discute i vantaggi della tua organizzazione. Le proposte di valore sono spesso collegate alle tecniche di marketing; tuttavia, pur facendo parte del marketing, hanno anche un impatto molto maggiore sia sull’azienda che sui suoi clienti. Le proposte di buon valore riguardano il “perché” e il “come” di un’azienda. Perché un cliente dovrebbe investire tempo e denaro in un’azienda? E come può un'azienda soddisfare le esigenze dei consumatori arricchendo al tempo stesso la loro vita?
Punti chiave
- Una proposta di valore spiega perché i clienti dovrebbero scegliere i tuoi prodotti, evidenziando vantaggi e risolvendo le esigenze.
- Proposte di valore ben realizzate come quelle di Lyft, Apple e Nike differenziano i marchi e entrano in risonanza con il pubblico target.
- I componenti di una proposta di valore forte includono una chiara spiegazione dei vantaggi del prodotto, la differenziazione dal mercato e l'attrazione per i fattori decisionali del cliente.
- I passaggi per scrivere una proposta di valore implicano l’identificazione dei problemi dei clienti, l’elenco dei vantaggi e la differenziazione dalla concorrenza.
- Proposte di valore efficaci possono portare a una chiara differenziazione, a un maggiore coinvolgimento e alla fidelizzazione dei clienti.
Esempi di proposte di valore
Nel panorama aziendale frenetico e competitivo di oggi, avere una proposta di valore convincente è fondamentale per il successo. Una proposta di valore è la risposta alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere noi rispetto ai nostri concorrenti?”
Una proposta di valore ben realizzata non solo differenzia un marchio dai suoi concorrenti, ma entra anche in risonanza con il suo pubblico target, costringendolo ad agire.
Di seguito sono riportati alcuni esempi di marchi che hanno centrato la scrittura della proposta di valore:
- Lyft
- Apple
- Nike
- WordPress
- Slack
- sballato
- Specchio
- Intuit
# 1. Lyft
Lyft fa appello sia ai ciclisti che ai conducenti, distinguendolo dalla concorrenza.
Pertanto, Lyft si rivolge direttamente al lettore in quasi ogni frase, sottolineando che il valore è centrato su ciò che può ricevere dall’azienda.
#2. Mela
Con questa proposta di valore, Apple fornisce informazioni cruciali (cosa e quando) nonché vari elementi di valore.
La proposta di valore funziona bene perché offre benefici emotivi al cliente. I clienti possono utilizzare l'aggiornamento iOS per "connettersi", "essere presenti" ed "esplorare".
# 3. Nike
Nike fornisce immediatamente valore attraverso tre vantaggi: accesso esclusivo, spedizione gratuita e vantaggi per il compleanno.
Il marchio Nike rende chiaro che chiunque può diventare un membro Nike, riflettendo l'impegno dell'azienda verso la diversità.
# 4. WordPress
La proposta di valore di WordPress ti fa sentire invitato, riferendoti a tutti i membri del sito come "famiglia".
Cosa lo distingue: WordPress sfrutta la prova sociale quando afferma che 60 milioni di persone utilizzano il suo sito, che è un metodo di marketing di successo per suscitare l’interesse dei clienti.
# 5. Visa
A volte le migliori proposte di valore sono più spensierate, come questa di Visa.
Visa ama i giochi di parole, utilizzando il termine “tutti” tre volte. Invece di essere monotona, la proposta di valore sottolinea le connessioni in modo divertente.
#6. Grammaticale
La proposta di valore di Grammarly è concisa e va al punto.
Il valore “semplificato” di Grammarly si riflette sia nel titolo che nella chiara proposta di valore. Non ci sono dubbi sui servizi di Grammarly.
#7. Banda
La proposta di valore di Stripe posiziona l'azienda come una figura autorevole nel suo settore.
Stripe si considera "l'infrastruttura dei pagamenti per Internet", a dimostrazione della fiducia dell'azienda, come dimostra il fatto che sia le startup che le aziende Fortune 500 la utilizzano.
#8. La fiducia del sole
SunTrust dimostra un'altra idea spensierata di proposta di valore: il gioco di parole.
Scrivere proposte di valore finanziario non implica che tu debba scriverle seriamente. SunTrust dimostra che un gioco di parole può effettivamente fornire valore intrattenendo il pubblico.
Questi esempi dimostrano come diverse aziende elaborano la propria proposta di valore per evidenziare vantaggi unici, risolvere i punti critici dei clienti e differenziarsi dalla concorrenza. Una proposta di valore forte dovrebbe comunicare il valore offerto da un prodotto o servizio ed entrare in risonanza con il pubblico target. Vediamo le diverse componenti di una proposta di valore che questi esempi hanno.
Componenti della proposta di valore
Questi componenti lavorano insieme per creare una proposta di valore convincente che comunica in modo efficace il valore unico e i vantaggi di un prodotto o servizio ai potenziali clienti.
- Una chiara spiegazione di come un prodotto soddisfa un bisogno
- Dettagli specifici dei vantaggi aggiuntivi
- Differenziazione da prodotti simili sul mercato
- Fare appello ai driver decisionali del cliente
- Collegamento al problema del cliente
- Una dichiarazione chiara e concisa
#1. Chiara spiegazione di come un prodotto soddisfa un'esigenza
Una proposta di valore comunica come un prodotto o servizio affronta i punti critici di un cliente o soddisfa un'esigenza specifica.
#2. Dettagli specifici dei vantaggi aggiuntivi
I benefici e i vantaggi unici che i clienti riceveranno scegliendo il prodotto o il servizio sono molto apprezzati. Ciò include caratteristiche, risultati o esperienze che lo distinguono dalla concorrenza.
#3. Differenziazione dai prodotti simili sul mercato
Una proposta di valore indica chiaramente perché il prodotto o il servizio è migliore o diverso da offerte simili disponibili sul mercato. Ciò aiuta i clienti a comprendere il valore unico che riceveranno scegliendo questa particolare opzione.
#4. Appello ai fattori decisionali del cliente
Una proposta di valore entra in risonanza con i più forti fattori decisionali del cliente. Affronta le loro motivazioni, desideri e priorità, rendendolo avvincente e pertinente ai loro bisogni.
#5. Collegamento al problema del cliente
La proposta di valore stabilisce una connessione tra i vantaggi offerti e il problema specifico o il punto dolente del cliente. Dimostra come il prodotto o il servizio risolve il loro problema o semplifica la loro vita.
#6. Una dichiarazione chiara e concisa
Una proposta di valore è puntuale e facilmente comprensibile. Trasmette in modo conciso il valore, evitando gergo o linguaggio complesso.
Come scrivere una proposta di valore
- Determina il problema principale del tuo cliente.
- Identifica tutti i vantaggi offerti dal tuo prodotto.
- Descrivi perché questi vantaggi sono preziosi.
- Collega questo valore al problema dell'acquirente.
- Differenziatevi come miglior fornitore di questo valore.
- Un modello può aiutarti a fare brainstorming.
Passaggio 1: determina il problema principale del tuo cliente
Sebbene ciò richieda alcune ricerche preliminari, potresti ottenere un vantaggio su questa componente della proposta di valore consultando vari membri del tuo team. I rappresentanti del servizio clienti, i professionisti del marketing e i venditori possono aiutarti a capire quali problemi i tuoi consumatori vogliono risolvere con il tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, supponiamo che la tua azienda venda un software fiscale come abbonamento che include modelli automatici. Il tuo consumatore ideale è alla ricerca di un approccio conveniente e di facile utilizzo per ottenere pratiche fiscali complesse per la propria attività. In questo caso, le soluzioni della tua azienda potrebbero essere quelle richieste dai clienti.
Passaggio 2: identifica tutti i vantaggi offerti dai tuoi articoli
Questa fase può essere semplice come elencare ogni prodotto che vendi e spiegarne il vantaggio principale. Il vantaggio dovrebbe essere chiaro e mirato alle esigenze specifiche del cliente.
Nel nostro esempio di software fiscale, descriveresti ciascun modello fiscale, spiegheresti il vantaggio che offre e spiegheresti perché un cliente lo richiederebbe.
Passaggio 3: spiegare cosa rende utili questi vantaggi
Successivamente, includi un'altra dichiarazione che spieghi perché questo vantaggio è importante per il cliente.
Utilizzando lo stesso esempio di prima, il vantaggio è che i clienti ora hanno accesso a documenti fiscali a basso costo, che normalmente costerebbero migliaia di dollari.
Passaggio 4: allinea questo valore al problema dell'acquirente
Successivamente, abbina il problema dell'acquirente alle caratteristiche che rendono prezioso il tuo prodotto o servizio. Si allineano? Se sì, sei pronto per mettere a punto la tua proposta di valore per distinguere le tue offerte da quelle dei tuoi concorrenti. Se non corrispondono, ripeti le fasi precedenti finché non avrai identificato una reale domanda dell'acquirente e una soluzione fattibile che la tua azienda può fornire per soddisfarla.
Passaggio n. 5: posizionati come il miglior fornitore di questo valore
Infine, perfeziona la tua proposta di valore per renderla unica. C'è un certo tipo di servizio clienti che la tua azienda offre e che altri non offrono? Fornite servizi aggiuntivi per i quali altre società fanno pagare? Questi aspetti possono aiutarti a differenziare la tua proposta di valore dalla concorrenza pur rimanendo concentrato sulle richieste dell'acquirente.
Passaggio n. 6: utilizza un modello per facilitare il tuo brainstorming
Una volta compresi i primi cinque processi, puoi applicarli facilmente ai modelli di proposta di valore.
Il metodo di Steve Blank
Invece di concentrarsi sulle qualità stesse, Blank ha riconosciuto la necessità di enfatizzare i vantaggi delle caratteristiche in una semplice frase. Utilizzando questo approccio, puoi collegare il mercato di riferimento e le relative aree problematiche alla soluzione:
“Aiutiamo (X) a fare (Y) facendo (Z).”
Metodo Geoff Moore
Moore presenta una metodologia più dettagliata per determinare i gruppi industriali e i vantaggi apprezzati dai clienti. Ciò crea una formula di proposta di valore più chiara, come segue:
"Per [cliente target] che [ha bisogno o vuole X], il nostro [prodotto/servizio] è [categoria di settore] che [benefici]"
Il metodo della Harvard Business School
Secondo HBS, una proposta di valore viene eseguita al meglio quando affronta le seguenti domande:
- "Qual è l'offerta del mio marchio?"
- "Per quale lavoro il cliente assume il mio marchio?"
- "Quali aziende e prodotti competono con il mio marchio per svolgere questo lavoro per il cliente?"
- "Cosa distingue il mio marchio dalla concorrenza?"
Puoi scrivere una proposta di valore convincente per la tua attività utilizzando il modello seguente.
Vantaggi di una proposta di valore
Posso attestare per esperienza personale che i vantaggi di una proposta di valore sono davvero notevoli. Numerose aziende, le loro rispettive proposte di valore e la loro comunicazione efficace sono state sotto la mia osservazione. Oltre alle imprese, può esercitare un’influenza sostanziale sui clienti. Ecco i numerosi vantaggi che ho osservato:
- Chiara differenziazione
- Maggiore coinvolgimento dei clienti
- Maggiore fedeltà del cliente
- Crescita aziendale e redditività
- Migliore processo decisionale per i clienti
- Adattabilità e Agilità
- Allineamento e motivazione dei dipendenti
#1. Chiara differenziazione
Una forte proposta di valore distingue un’azienda dai suoi concorrenti. Evidenzia i benefici e i vantaggi unici che i clienti possono aspettarsi, chiarendo perché dovrebbero scegliere questa particolare offerta rispetto ad altre.
#2. Maggiore coinvolgimento del cliente
Quando una proposta di valore incontra il favore dei clienti, suscita il loro interesse e li attira. Articolando chiaramente il valore che riceveranno, i clienti diventano più coinvolti e motivati a esplorare ulteriormente.
#3. Maggiore fedeltà del cliente
Una proposta di valore convincente non solo attira nuovi clienti, ma aiuta anche a costruire relazioni a lungo termine. Quando i clienti hanno un amico che possiede un marchio e sperimentano costantemente i benefici e i vantaggi promessi dall'utilizzo dei suoi prodotti, sviluppano fiducia e lealtà nei confronti del suo marchio. Ciò porta ad acquisti ripetuti, passaparola positivi e una solida base di clienti che supporta la crescita della sua attività.
#4. Crescita aziendale e redditività
Una proposta di valore ben realizzata può favorire la crescita e la redditività del business. Comunicando in modo efficace il valore unico dell'offerta, le aziende possono attrarre più clienti, aumentare le vendite ed espandere la propria quota di mercato.
#5. Migliore processo decisionale per i clienti
Quando una proposta di valore delinea chiaramente i benefici e i vantaggi di un prodotto o servizio, aiuta i clienti a prendere decisioni informate. Possono valutare rapidamente in che modo l'offerta si allinea alle loro esigenze e se fornisce il valore che cercano.
#6. Adattabilità e agilità
Una forte proposta di valore consente alle aziende di adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato e alle esigenze dei clienti. Con la mia conoscenza del mondo degli affari, comprendo il valore unico dell'adattabilità, poiché le aziende possono identificare rapidamente le aree di miglioramento o innovazione e crescere in modo intenso ed estensivo con esse. Possono orientare le proprie strategie, prodotti o servizi per allinearsi meglio alle richieste in evoluzione dei clienti, garantendo una continua rilevanza sul mercato.
#7. Allineamento e motivazione dei dipendenti
Una proposta di valore chiara non solo incontra il favore dei clienti, ma allinea anche i dipendenti alla missione e agli obiettivi dell'azienda. Quando i dipendenti comprendono il valore che offrono ai clienti, diventano più motivati e coinvolti.
Essere testimoni dei vantaggi di una proposta di valore ben definita è stato trasformativo per le aziende.
Come le aziende possono utilizzare diversi esempi di proposte di valore
Questi esempi illustrano come le diverse aziende sfruttano le loro caratteristiche uniche, i vantaggi e gli approcci incentrati sul cliente per creare valore per i propri clienti nei loro settori. Evidenziando queste proposte, le aziende possono comunicare in modo efficace il motivo per cui i clienti dovrebbero scegliere le loro offerte rispetto ad altre sul mercato.
#1. Industria tecnologica
- Proposta di valore: Innovazione all'avanguardia e design incentrato sull'utente.
- Esempio: Un'azienda tecnologica è specializzata nella creazione di dispositivi domestici intelligenti di facile utilizzo che si integrano perfettamente con gli ecosistemi esistenti, offrendo comodità e migliorando lo stile di vita dell'utente.
#2. Industria sanitaria
- Proposta di valore: Cure personalizzate e opzioni di trattamento avanzate.
- Esempio: Un operatore sanitario offre piani di trattamento personalizzati utilizzando la tecnologia più recente nei test genetici, garantendo che i pazienti ricevano cure su misura per le loro esigenze specifiche.
#3. Industria dell'e-commerce
- Proposta di valore: Esperienza di acquisto senza problemi con un servizio clienti senza pari.
- Esempio: Una piattaforma di e-commerce utilizza l'intelligenza artificiale per fornire consigli di acquisto personalizzati e offre un servizio di chat 24 ore su 7, XNUMX giorni su XNUMX per un supporto immediato, rendendo lo shopping online facile e affidabile.
#4. Industria finanziaria
- Proposta di valore: Soluzioni di gestione finanziaria sicure, facili da usare e innovative.
- Esempio: Una startup fintech presenta un'app mobile che semplifica la gestione delle finanze personali attraverso interfacce intuitive e monitoraggio delle spese in tempo reale, aiutando gli utenti a prendere decisioni finanziarie informate.
#5. Industria dell'istruzione
- Proposta di valore: Ambienti di apprendimento flessibili e percorsi formativi personalizzati.
- Esempio: Una piattaforma di formazione online offre corsi con tecnologia di apprendimento adattivo che si adatta al ritmo di apprendimento di ogni studente, fornendo un'esperienza educativa personalizzata.
#6. Industria dell'ospitalità
- Proposta di valore: Esperienze eccezionali per gli ospiti con particolare attenzione alla sostenibilità.
- Esempio: Una catena alberghiera sottolinea il proprio impegno per la sostenibilità attraverso pratiche ecocompatibili e materiali di provenienza locale, garantendo al tempo stesso agli ospiti un soggiorno lussuoso e confortevole.
7. Industria automobilistica
- Proposta di valore: Funzionalità di sicurezza innovative e soluzioni di trasporto ecocompatibili.
- Esempio: Un'azienda automobilistica introduce una linea di veicoli elettrici con tecnologie di sicurezza avanzate e capacità a lungo raggio, offrendo un'opzione di trasporto sostenibile e sicura.
#8. Industria al dettaglio
- Proposta di valore: Selezioni di prodotti unici con un impegno per l'approvvigionamento etico.
- Esempio: Un negozio al dettaglio è specializzato nell'offerta di articoli unici e realizzati a mano provenienti da tutto il mondo, con particolare attenzione alle pratiche del commercio equo e al sostegno delle comunità artigiane.
#9. Industria alimentare e delle bevande
- Proposta di valore: Ingredienti di alta qualità di provenienza locale con profili aromatici unici.
- Esempio: Un ristorante è orgoglioso di acquistare ingredienti dalle aziende agricole locali, offrendo menu stagionali che mettono in risalto i sapori della regione e sostenendo l'economia locale.
#10. Settore immobiliare
- Proposta di valore: Soluzioni immobiliari personalizzate con particolare attenzione allo sviluppo della comunità.
- Esempio: Un'agenzia immobiliare offre servizi personalizzati di ricerca di proprietà, enfatizzando le proprietà in quartieri con forti legami con la comunità e potenziale di crescita.
Ognuna di queste proposte di valore risponde alle esigenze e alle preferenze specifiche dei clienti nel proprio settore, aiutando le aziende a distinguersi concentrandosi su ciò che sanno fare meglio. Comunicando chiaramente questi vantaggi esclusivi, le aziende possono attrarre e fidelizzare i clienti in modo più efficace, favorendo la crescita e il successo nei rispettivi mercati.
Quali sono gli aspetti negativi della proposta di valore?
Esistono potenziali svantaggi delle proposte di valore, tra cui la mancanza di differenziazione, difficoltà di comunicazione, cambiamento delle preferenze dei clienti, incapacità di mantenere le promesse e portata limitata. Le aziende devono essere consapevoli di questi aspetti negativi e affrontarli in modo proattivo per garantire l’efficacia e la pertinenza delle loro proposte di valore.
Come misurare l'effetto di una proposta di valore?
Per misurare l'efficacia di una proposta di valore, definire risultati specifici come la notorietà del marchio, la soddisfazione del cliente e le entrate. Raccogli dati e feedback dai clienti attraverso sondaggi, interviste, focus group o altri canali. Testa e ottimizza la proposta di valore utilizzando metodi come test A/B, pagine di destinazione, campagne e-mail o post sui social media. Monitora parametri chiave come tassi di conversione, soddisfazione dei clienti, tassi di fidelizzazione ed entrate per valutarne l'impatto sulle prestazioni aziendali. Confrontare i risultati prima e dopo per identificare le aree di miglioramento.
È sbagliato copiare la proposta di valore di un'altra azienda?
Sebbene copiare la proposta di valore di un'altra azienda non sia intrinsecamente sbagliato, potrebbe non essere efficace. Una proposta di valore dovrebbe essere unica e adattata alla tua attività, al tuo pubblico target e alle tue offerte. La copia può comportare una mancanza di differenziazione e l’incapacità di comunicare in modo efficace il tuo valore unico. È meglio condurre ricerche di mercato, comprendere il tuo pubblico e creare una proposta di valore autentica che ti distingua dalla concorrenza.
Conclusione
La corretta proposta di valore attirerà i tuoi clienti e allo stesso tempo ispirerà la tua azienda e la sua missione. Dopotutto, le proposte di valore dovrebbero rispecchiare i tuoi valori, che fungono da bussola per guidarti attraverso tutte le decisioni aziendali.
Inizia il tuo viaggio creando un elenco dei vantaggi che potresti offrire ai clienti. Ci vuole un po' di riflessione, ma concentrandoti sull'influenza reale della tua azienda sui clienti, puoi sviluppare una proposta di valore che andrà a beneficio dell'intera strategia e dei tuoi sforzi di marketing.
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