Una domanda importante da porre mentre si cerca un lavoro di vendita sono i guadagni target (OTE) per la posizione. Se raggiungi completamente la tua quota, puoi anticipare di guadagnare la tua OTE. È fondamentale che i professionisti delle vendite e i datori di lavoro comprendano l'OTE perché fornisce un'immagine chiara di ciò che vogliono guadagnare motivandoli a raggiungere i propri obiettivi. Consente alle imprese di creare un contesto competitivo salario pacchetto per trattenere il personale migliore.
Quando ho iniziato a lavorare per una casa editrice, Inkwell Press, una delle mie responsabilità era assistere i rappresentanti di vendita nel raggiungimento delle loro quote. Ricordo che il mio primo bonus significativo è arrivato quando ho superato il mio OTE; quell'esperienza mi ha motivato a lavorare di più nelle vendite.
Tutto, dall'emozione di raggiungere gli obiettivi agli elogi che li accompagnano, è importante e ho capito che non si tratta solo del bonus. Tuttavia, ne vale la pena? Scoprilo mentre ti accompagnerò nel viaggio per comprendere i guadagni in linea con il target (OTE) e gli esempi.
Punti chiave
- L'OTE comprende lo stipendio base e le eventuali commissioni extra ricevute da un membro del personale di vendita. Esclude i pagamenti che i lavoratori ricevono per cose come benefici, retribuzione degli straordinari o bonus una tantum.
- I datori di lavoro utilizzano anche i guadagni in linea con gli obiettivi per ispirare il proprio personale e incoraggiarlo a raggiungere determinati obiettivi aziendali
- Per determinare la tua OTE, devi determinare la tariffa base, fissare obiettivi, determinare il tasso di compensazione per obiettivi particolari e sommare insieme la tariffa base e l'eventuale commissione
- Per accertare se valgono i lavori OTE, è necessario eseguire la due diligence durante la ricerca delle aziende. Se un potenziale datore di lavoro è stato celebrato per la trasparenza e i suoi obiettivi di vendita sembrano sensati, probabilmente sarai in ottime mani.
Cos'è l'OTE nelle vendite?
Il compenso che un professionista delle vendite potrebbe aspettarsi di ricevere se raggiunge i propri obiettivi di prestazione è noto come guadagno in linea con il target o OTE. L'OTE comprende lo stipendio base e le eventuali commissioni aggiuntive ricevute da un membro del personale di vendita. Esclude i pagamenti che i lavoratori ricevono per cose come benefici, retribuzione degli straordinari o bonus una tantum. Gli agenti di vendita possono valutare le loro possibili commissioni per una posizione con l'aiuto di OTE.
Inoltre, OTE è uno strumento fondamentale per le società di vendita nella creazione di piani retributivi interessanti che attirano e mantengono il personale di vendita di punta. Le aziende possono comunicare in modo efficace il potenziale di guadagno al potenziale personale e soddisfare le aspettative e le motivazioni per prestazioni ottimali fornendo una chiara definizione di OTE e dei suoi componenti”.
La mia esperienza come rappresentante di vendita nel definire OTE mi ha ispirato a riconoscere e sviluppare le mie capacità. Aiuta anche i potenziali dipendenti a comprendere il loro potenziale di guadagno; Ancora una volta, il mio team ha visto come i nostri risultati influivano sui nostri compensi.
Leggi anche: MOTIVAZIONE DI VENDITA: Definizione, Team, Preventivi e Formazione
Guadagno in linea con l'obiettivo
La remunerazione totale che un dipendente ha diritto a ricevere se raggiunge tutti i suoi obiettivi prestazionali è chiamata guadagno in linea (OTE), spesso indicato come guadagno in linea. Un sistema salariale OTE è un modo per pagare le persone, che viene spesso utilizzato come ricompensa per convincere i venditori a raggiungere i loro obiettivi.
Per ispirare il tuo staff, a volte potresti aver bisogno di usare qualcosa di più delle semplici parole. I datori di lavoro utilizzano anche i guadagni in linea con gli obiettivi per incoraggiare il personale senior a raggiungere determinati obiettivi aziendali. Ai membri del personale esecutivo viene assegnato un certo numero di obiettivi da raggiungere entro una determinata scadenza dai loro datori di lavoro al momento dell'assunzione. Il lavoratore verrà pagato di più per svolgere il compito in modo efficace se raggiunge questo obiettivo.
A seconda del ruolo e dell'azienda, gli OTE possono assumere la forma di pagamenti di somme forfettarie, percentuali di commissione o una combinazione dei due. L'importo dei guadagni in linea con l'obiettivo da offrire dipende da diversi fattori, tra cui il livello di concorrenza nel tuo mercato, il reddito lordo della tua attività e l'esperienza dei tuoi dipendenti.
Come determinare l'OTE
La maggior parte delle aziende stabilisce parametri per determinare i possibili guadagni in linea con l'obiettivo per una determinata posizione. Tuttavia, l'OTE può essere determinata in base al candidato. Puoi calcolare questo numero in base al precedente salario W2 di ciascun potenziale assunto e all'esperienza specifica che portano sul tavolo. Ho condotto alcune assunzioni alcuni anni fa mentre cercavo una posizione come direttore vendite.
Un candidato, il signor Jeff Thompson, ha attirato la mia attenzione grazie alla sua notevole esperienza e al significativo compenso per un ruolo simile. Io e il mio team abbiamo deciso di utilizzare la cronologia dei guadagni effettivi del signor Jeff e la relativa esperienza lavorativa per accertare il suo OTE piuttosto che utilizzare l'intervallo OTE come confronto.
Con questo approccio, io e i miei colleghi siamo stati in grado di offrire al signor Jeff uno stipendio più commisurato alla sua esperienza e più competitivo. Posso onestamente dire che questo è stato utile per il mio team nell'assumere un responsabile delle vendite molto capace. Nella maggior parte dei casi (ma non sempre), l'OTE di un rappresentante di vendita è suddiviso equamente tra stipendio base e provvigioni.
Esempio
Ad esempio, se l'OTE è di $ 400,000, $ 200,000 sarebbero il salario base (garantito), mentre i restanti $ 200,000 sarebbero commissioni. I buoni leader delle vendite sono consapevoli di ciò che offrono i loro concorrenti in termini di OTE. Rimanere informato potrebbe aiutarti a rimanere competitivo nel mercato dei talenti. Nessun rappresentante di vendita efficace lascerà la propria posizione esistente per un OTE inferiore presso una nuova azienda. Dirigenti di vendita cercare di assumere deve essere aggressivo senza travisare il potenziale di guadagno per i potenziali candidati.
Ancora più importante, le aziende devono impegnarsi a rispettare la figura offerta a un candidato e mantenere le promesse. Sebbene sia normale che le aziende modifichino regolarmente i propri piani retributivi, non sarebbe etico per un responsabile delle vendite abbassare l’OTE di un candidato assunto senza prima consultarlo. Nel determinare l'OTE, suggerisco al datore di lavoro di seguire questi passaggi:
#1. Determinare il tasso di base
Il primo passo è per responsabile del reclutamento o al datore di lavoro di decidere lo stipendio base. Se un membro del team svolge i propri compiti fondamentali al meglio delle proprie capacità, indipendentemente dal fatto che raggiunga gli obiettivi o le quote prefissate, guadagnerà comunque tale importo. Verifica che il reddito di base sia adatto a te prima di candidarti per posizioni che pubblicizzano OTE.
# 2. Obiettivi prefissati
Il datore di lavoro decide quindi quali obiettivi ogni squadra e singolo lavoratore possono raggiungere per raggiungere gli obiettivi dell'azienda. Posso assicurarti, in base alla mia esperienza, che gli obiettivi raggiungibili spesso ispirano i lavoratori a essere efficaci e a raggiungere i propri obiettivi. Se stai cercando un lavoro con OTE, pensa se puoi raggiungere l'obiettivo consigliato. Per assicurarti di comprendere completamente le aspettative, ti suggerisco di informarti ulteriormente su questo obiettivo durante il colloquio.
#3. Determinare il tasso di compensazione per obiettivi particolari
La quantità di commissione o retribuzione extra che un lavoratore può ottenere dipende dal suo lavoro, dai suoi obiettivi e dalle regole dell'azienda in cui lavora. Il pagamento può essere più elevato per raggiungere obiettivi particolarmente difficili da raggiungere. Quindi suggerisco che quando cerchi OTE per un nuovo lavoro, dovresti pensare se la retribuzione è giusta per il lavoro.
#4. Somma insieme la tariffa base e l'eventuale commissione
Un modo in cui un datore di lavoro può calcolare l'OTE è aggiungere la tariffa base e la commissione stimata. Questo numero può essere elencato nell'area salariale. Quindi ti consiglio di metterti in contatto con il responsabile del reclutamento per ottenere maggiori informazioni sull'OTE rispetto allo stipendio base per quella specifica posizione se hai bisogno di chiarimenti.
Leggi anche: DIRETTORE VENDITE: definizione, abilità e cosa fanno
Esempi OT
Quelli che seguono sono esempi di OTE dal mio punto di vista di venditore
esempio 1
Ho visto una struttura On Target Earnings (OTE) in azione durante il mio periodo in una precedente posizione di vendita. La casa editrice per cui lavoravo pubblicizzava un OTE da $ 200,000 per esperti di vendita. Il compenso base era di 116,000 dollari all'anno più 140,000 dollari in quote di vendita richieste ogni mese. Per raggiungere l'OTE completo era necessario raggiungere o superare l'obiettivo di vendita mensile di $ 140,000. In questo ruolo è stata offerta una commissione del 5% su tutte le vendite. Se raggiungo il mio obiettivo di vendita mensile, potrei guadagnare $ 7,000 extra al mese, per un totale di $ 84,000 in commissioni all'anno.
Combinando il mio stipendio base con questa commissione, il mio OTE si avvicinerebbe a $ 200,000. Con questa configurazione, la commissione rappresentava il 42% dell'OTE e lo stipendio base era del 58%. Si riceverebbe comunque una commissione del 5% su tutte le vendite, indipendentemente dal fatto che abbiano realizzato $ 100,000 o $ 90,000 in un dato mese. Successivamente il loro fatturato annuo raggiungerebbe i 170,000 dollari, grazie a una commissione di 54,000 dollari.
esempio 2
Alcuni anni fa ho lavorato come rappresentante di vendita per a beni immobili azienda, ricevevo uno stipendio base di $ 60,000 e avevo un OTE di $ 150,000. Avevo un obiettivo di $ 30,000 di vendite ogni trimestre per raggiungere il mio OTE. In un trimestre particolarmente difficile mi restavano solo pochi giorni ed ero a malapena al di sotto del mio obiettivo. Ho individuato un possibile cliente che in precedenza aveva ignorato i nostri tentativi di contattarlo. Quindi, ho deciso di usare tutti i miei sforzi e sono riuscito a ottenere un incontro con loro. Ho superato il mio OTE trimestrale non solo assicurando la loro attività, ma anche vendendo servizi extra dopo aver dedicato molti sforzi alla mia preparazione e alla mia presentazione. Questo incontro ha dimostrato l’impatto immediato
Suggerimenti per raggiungere il tuo OTE
Indipendentemente dal fatto che questa sia la tua prima esperienza di lavoro con un sistema OTE, esistono strategie di lavoro efficaci che possono facilitare la riscossione della tua commissione. La guida successiva ti aiuterà a raggiungere il tuo OTE:
- Dividi il tuo obiettivo annuale in obiettivi mensili o settimanali per mantenere la motivazione e il progresso.
- Stabilisci micro-obiettivi, come il numero di contatti che otterrai ogni settimana o il numero di persone che contatterai quotidianamente.
- Organizza le tue attività, come il completamento del contratto, il monitoraggio dei progressi del cliente, il follow-up del cliente e così via, per evitare eccessi amministrativi.
- Premiati per aver raggiunto particolari standard di prestazione ai checkpoint a intervalli per mantenere la motivazione.
Ecco una lista di controllo per aiutare i professionisti delle vendite a raggiungere i guadagni in linea con gli obiettivi.
Elenco di controllo BusinessYield su come ottenere OTE
Leggi anche: GUADAGNO A TARGET, Semplificato!!! Significato, calcolatrice e come negoziare OTE
Vale la pena lavorare in OTE
Se stai cercando posizioni di vendita, troverai l'OTE indicato nella descrizione del lavoro. Forse ti starai chiedendo se i lavori OTE valgono il tuo tempo o se dovresti perseguire una tipica posizione retribuita.
I guadagni in linea con gli obiettivi forniranno un quadro accurato delle tue ricompense future in organizzazioni trasparenti. Avrai un'idea chiara di quanto puoi anticipare di guadagnare una volta combinati il reddito base e le commissioni. Puoi anche utilizzare OTE per stimare quante vendite effettuerai in una nuova veste.
OTE non limita intrinsecamente il tuo potenziale di guadagno. Piuttosto, specifica cosa guadagneresti se raggiungessi i tuoi obiettivi (quota). I miei colleghi di vendita e io abbiamo superato il nostro OTE molte volte e so che molti dei migliori venditori hanno superato il loro OTE.
Quindi, per accertare se valgono i lavori OTE, ti suggerisco di eseguire la due diligence durante la ricerca di aziende. Se un potenziale datore di lavoro è stato celebrato per la trasparenza e i suoi obiettivi di vendita sembrano sensati, probabilmente sarai in ottime mani.
Qual è la differenza tra Commissione e OTE?
Il compenso che i rappresentanti di vendita ricevono se raggiungono i loro obiettivi di vendita è noto come OTC o commissione sul target. Per dirla in altro modo, OTE è il reddito totale che i membri del personale di vendita dovrebbero aspettarsi di ricevere se raggiungono tutti i loro obiettivi o quote.
Quali sono le aspettative di stipendio di Ote?
I guadagni in linea con il target, o guadagni in linea, sono indicati come OTE. È una statistica che prevede la tua retribuzione complessiva da portare a casa se raggiungi tutti i tuoi obiettivi legati al lavoro. L'OTE è prevalente nei lavori in cui ci si aspetta che i lavoratori raggiungano obiettivi predeterminati, inclusi obiettivi di vendita o indicatori chiave di prestazione (KPI).
Quali sono i vantaggi dell'OTE?
OTE presenta numerosi vantaggi, uno dei quali è che mantiene impegnati i venditori mentre lavorano per raggiungere la loro quota. Gli incentivi OTE incoraggiano i membri del personale ad andare oltre la propria zona di comfort e a mantenere i propri interessi. In questo modo aumenti la produttività delle vendite, il che potrebbe portare a un'ulteriore crescita per la tua azienda.
Gli straordinari sono un'OTE?
OTE è la quantità di denaro che guadagneresti in una tipica giornata lavorativa. Anche se gli straordinari sono frequenti, regolari o inclusi in un pacchetto retributivo, non sono considerati OTE. Sono possibili numerose altre cose, come gli esborsi Overaward
Che cos'è uno stipendio base target?
Il datore di lavoro stabilisce lo stipendio obiettivo, ovvero l'importo che un dipendente avrebbe ricevuto per aver svolto la propria funzione a un livello mediamente accettabile (rispetto ai colleghi nello stesso ruolo).
- PIANO COMMISSIONE: modello di vendita e migliori pratiche 2023
- STRUTTURA DELLA COMMISSIONE DI VENDITA: modelli ed esempi 2023
- SOFTWARE DI KNOWLEDGE BASE: il miglior software gratuito di cui hai bisogno nel 2023
- COMMISSIONE DI VENDITA: significato, accordi, struttura e tariffe
Riferimenti
