In qualità di scrittore aziendale, ho collaborato con clienti di diversi settori, ognuno dei quali presenta sfide di marketing uniche. Un'esperienza che ha lasciato un ricordo indelebile ha coinvolto un'azienda di beni di consumo confezionati in rapida crescita alle prese con problemi di distribuzione.
Durante la nostra consultazione iniziale, il direttore marketing dell'azienda si è lamentato: “Il nostro prodotto sta andando a ruba presso i principali rivenditori, ma siamo costantemente esauriti nei negozi a conduzione familiare più piccoli. È come se stessimo perdendo un’enorme fetta di mercato”. La loro frustrazione era visibile e consideravano una strategia di distribuzione intensiva una potenziale soluzione.
Questa situazione ha evidenziato l’importanza di comprendere la distribuzione intensiva, un approccio di marketing che mira a rendere un prodotto o un servizio il più ampiamente disponibile attraverso più canali. Perseguendo questa strategia, le aziende possono aumentare la portata, aumentare le vendite e ottenere un vantaggio competitivo in mercati affollati.
Ma so che la distribuzione intensiva non è una soluzione valida per tutti. Ha i suoi vantaggi e svantaggi e potrebbe non essere la soluzione giusta per ogni azienda o prodotto. Pertanto, in questo articolo fornirò una panoramica approfondita della strategia di distribuzione intensiva, esplorandone i vantaggi e le potenziali insidie, nonché esempi reali di aziende che hanno implementato con successo questo approccio in vari settori.
Punti chiave
- Uno dei principali svantaggi della distribuzione intensiva è la perdita di controllo sulle merci.
- Quando un'azienda distribuisce il proprio marchio solo attraverso uno o due grandi punti vendita che si occupano solo di esso anziché di tutti i marchi rivali, si parla di strategia di distribuzione esclusiva.
- La distribuzione intensiva può avere anche alcuni svantaggi. Molti riguardano la logistica necessaria per sviluppare e distribuire i prodotti al maggior numero possibile di rivenditori.
Cos'è la distribuzione intensiva?
Come suggerisce la parola, la distribuzione intensiva è a tecnica di marketing che mira a rendere un prodotto disponibile nel maggior numero di punti vendita possibile. Il suo obiettivo è rendere il prodotto più accessibile e conveniente per i clienti, aumentando le vendite e la quota di mercato. Questo metodo viene spesso utilizzato per i beni di consumo in rapido movimento.
Strategia per la distribuzione intensiva
L’obiettivo finale di una strategia di distribuzione intensiva è aumentare il volume e la visibilità. È l'equivalente marketing di "Vai alla grande o vai a casa". Questa strategia distribuisce i tuoi prodotti su quanti più canali possibile per raggiungere il maggior numero di clienti.
Naturalmente, per raggiungere questo obiettivo, avrai bisogno di servizi di supporto logistico in grado di tenere il passo con i tuoi sforzi di produzione di massa.
Come strategia di marketing, i vantaggi principali sono dimostrati nelle seguenti aree:
#1. Copertura completa del mercato
Qualcuno noterà quando metti la tua merce davanti a quante più persone possibile. Le principali aziende produttrici di bevande analcoliche si sono prefissate la missione di essere disponibili ovunque siano necessari i loro prodotti.
Ad esempio, quando progetto un business plan, incoraggio i miei clienti a creare spazio per prodotti di massa. Superando la concorrenza con un ampio margine, ottieni altri vantaggi chiave.
#2. Maggiori opportunità di vendita
I clienti sono più propensi ad acquistare se il tuo prodotto viene venduto in più luoghi e attraverso più metodi.
Naturalmente avere un buon prodotto aiuta. Tuttavia, poiché il tuo prodotto è generalmente disponibile, probabilmente verrà visualizzato prima o poi in modo che le persone possano acquistarlo da sole.
#3. Mantenere la qualità e la coerenza del prodotto
Questo è l’aspetto principale che devi considerare. Uno dei principali svantaggi della distribuzione intensiva è la perdita di controllo sulle merci. Molto probabilmente il tuo marchio è distribuito su più mezzi, ciascuno con il suo approccio unico.
Più siti produttivi si hanno, più è probabile che si verifichino anomalie, soprattutto se la gestione è distribuita tra più fornitori logistici locali.
#4. Riconoscimento e consapevolezza del marchio
Un’ampia distribuzione migliora la visibilità del marchio, facilitandone il riconoscimento. Ad esempio, è più probabile che un consumatore conosca una marca di lozione che appare in ogni corsia dei supermercati.
Tali prodotti diventano noti ai potenziali clienti al punto che la selezione e l'acquisto diventano automatici. Alla gente piace comprare ciò che conosce, soprattutto se qualcuno lo consiglia.
#5. Tieni traccia di un complesso Protezione della
Resta il fatto che più punti vendita hai, più diligente devi essere con i tuoi gestione della catena di approvvigionamento. Non è solo una questione di consegne.
Investire in un fornitore logistico qualificato garantirà che la tua strategia raggiunga il suo pieno potenziale. Alla fine, avrai molte cose da offrire ma avrai bisogno di un modo per consegnarle al tuo mercato di riferimento.
Tipi di distribuzioni
I tipi di distribuzione includono intensiva, selettiva ed esclusiva.
Rappresenta il livello di disponibilità internazionale scelto dall'operatore di marketing per un prodotto specifico; il livello di intensità sarà determinato da fattori quali la capacità produttiva, le dimensioni del mercato target, i prezzi, le politiche di promozione e la quantità di servizio del prodotto richiesto dall'utente finale.
Ci sono tre ampie scelte:
#1. Distribuzione intensiva
Come ho detto prima, questa strategia utilizza tutti gli sbocchi disponibili per garantire penetrazione del mercato. Le vendite totali di molti prodotti sono direttamente correlate al numero di punti vendita utilizzati (ad esempio, sigarette, birra). Di solito è necessaria una distribuzione intensiva quando gli acquirenti possono scegliere tra vari marchi accettabili. In altre parole, un cliente ne selezionerà un altro se un particolare marchio non è disponibile.
Questa alternativa considera tutti i canali di distribuzione immaginabili per il prodotto. Ciò è particolarmente importante per prodotti come le bevande analcoliche, dove la distribuzione è una componente fondamentale del successo. Le aziende produttrici di bevande analcoliche distribuiscono i loro marchi in diversi luoghi per garantire un facile accesso ai clienti.
#2. Distribuzione selettiva
La distribuzione selettiva è un processo in cui i produttori commercializzano i loro prodotti utilizzando punti vendita limitati in un'area geografica. Questa tecnica consente al produttore di selezionare le fonti più rilevanti o con le migliori prestazioni e di dedicare il proprio impegno su di esse (ad esempio, attraverso la formazione). La distribuzione selettiva funziona meglio quando i clienti sono disposti a “guardarsi intorno”, ovvero preferiscono una marca o un prezzo specifico e cercheranno i negozi che lo forniscono.
#3. Distribuzione esclusiva
La distribuzione esclusiva è una distribuzione selettiva in cui un singolo grossista, rivenditore o distributore serve un'area geografica specifica. Quando un'azienda distribuisce il proprio marchio solo attraverso uno o due grandi punti vendita che si occupano solo di esso anziché di tutti i marchi rivali, si parla di strategia di distribuzione esclusiva. Questo è un metodo di distribuzione frequente per articoli e marchi che desiderano proiettare un'immagine di fascia alta.
Checklist per la distribuzione intensiva.pdf
Pro e contro della distribuzione intensiva
Pro della distribuzione intensiva
La distribuzione intensiva può avere numerosi vantaggi per un’azienda. Questi vantaggi includono principalmente l’aumento delle relazioni dei clienti con un prodotto e i suoi vantaggi. La distribuzione intensiva presenta diversi vantaggi comuni, tra cui:
#1. Aiuta a migliorare la fedeltà al marchio
Avere un prodotto disponibile ovunque viaggino i clienti può dar loro la certezza di poterlo acquistare quando necessario. Questa affidabilità potrebbe aumentare la probabilità che i clienti effettuino acquisti ripetuti quando hanno bisogno o desiderano un prodotto. La fedeltà alla marca aiuta anche a creare relazioni con i clienti, consentendo agli articoli di diventare parte della loro vita e routine quotidiana.
#2. Aumenta il riconoscimento del marchio
Rendere disponibili gli oggetti nelle aree più comuni che un cliente può visitare consente ai clienti di vedere il prodotto, logoe altre attività di marketing con maggiore frequenza. Questa ripetizione può aiutare i clienti a comprendere il prodotto e lo scopo previsto. Aumentare la consapevolezza del marchio in questo modo aiuta i potenziali clienti a ricordare il prodotto la prossima volta che avranno bisogno di qualcosa che fornisce.
#3. Aiuta a migliorare le vendite
Lo scopo principale della distribuzione intensiva è vendere più prodotti. Rendere un prodotto disponibile al maggior numero possibile di clienti in quante più sedi aumenta le sue probabilità di vendita. Poiché la distribuzione intensiva coinvolge spesso prodotti progettati per l'uso quotidiano o singolo, può aiutare i clienti ad acquistare il prodotto regolarmente o secondo necessità.
#4. Aiuta il prodotto a diventare un'opzione alternativa
I prodotti a distribuzione intensiva sono prodotti che i clienti acquistano frequentemente, quindi avere delle opzioni è vantaggioso. I marchi che acquistano abitualmente potrebbero esaurirsi, quindi potrebbero scegliere tra marchi diversi quando ciò accade. La distribuzione intensiva rende un prodotto un’opzione alternativa per più clienti, consentendo al marchio di raggiungere nuovi clienti.
Contro della distribuzione intensiva
La distribuzione intensiva presenta anche alcuni svantaggi. Molti aspetti negativi riguardano la logistica necessaria per sviluppare e distribuire i prodotti al maggior numero possibile di rivenditori. Alcuni svantaggi comuni della distribuzione densa sono:
#1. Ha bisogno di un vasto inventario
Avere un ampio stock di prodotti da vendere e distribuire in più aree è vantaggioso. Ciò potrebbe comportare una spesa in materiali, produzione e spazio di stoccaggio. Sebbene produrre e spedire una quantità così grande possa essere costoso, può aiutare a presentare il prodotto a numerosi clienti che potrebbero richiederlo.
#2. Utilizza canali di distribuzione sofisticati
Portare un prodotto nel maggior numero di punti vendita possibile può includere la creazione di una grande rete di distribuzione. Un canale di distribuzione potrebbe includere tutti i distributori e i grossisti che trasportano e vendono il prodotto ai rivenditori. Può anche comprendere tutti i negozi che vendono il prodotto ai consumatori. La creazione di una rete così ampia può richiedere tempo per pianificare la logistica e stabilire partnership commerciali con ciascuna azienda.
#3. Coinvolge articoli a basso costo
I prodotti progettati per una distribuzione capillare sono spesso economici a causa del loro uso comune. Ciò potrebbe indicare che i margini di profitto per ogni vendita rimangono bassi. Nonostante ciò, è possibile che il piano di distribuzione aumenti le vendite abbastanza da renderlo un’opzione praticabile per la tua azienda.
Esempi di distribuzione intensiva
Per ottenere una distribuzione intensiva e massimizzare le vendite in diversi segmenti di clientela, è molto vantaggioso offrire prodotti che soddisfino un’ampia gamma di esigenze. Anche la vendita di un prodotto acquistato frequentemente o acquistato in grandi quantità può essere vantaggiosa a causa dei margini di profitto generalmente bassi. Ecco alcuni esempi di prodotti comunemente venduti attraverso la distribuzione intensiva:
- Bevande analcoliche come soda, tè o succhi confezionati in bottiglie
- prodotti del tabacco come sigarette, sigari o tabacco da masticare
- Articoli alimentari di tutti i giorni come pane, latte o uova
- Articoli per spuntini come caramelle, patatine o pretzel
- Forniture essenziali per il bagno come carta igienica, shampoo e sapone
Altri esempi reali di aziende che utilizzano la distribuzione intensiva spesso hanno una gamma di prodotti molto ricercati, come:
- Lattine di Pepsi
- Quotidiani
- Dentifricio
- Barrette di cioccolato Herhsey
- Saponi
- Doritos
- Sigarette Marlboro
- Budweiser
- Negozi di stampa fotografica
Sulla base della mia ricerca, i prodotti sopra menzionati hanno implementato strategie di distribuzione intensiva per espandere la loro portata e copertura.
Tuttavia, se un’azienda ha obiettivi diversi, come il mantenimento dell’immagine del proprio marchio, dovrebbe sceglierne uno diverso strategia di marketing. In questo caso, una strategia esclusiva sarebbe l’opzione più efficace. Occasionalmente, un'azienda potrebbe dover utilizzare una combinazione di strategie per ottenere risultati ottimali in base ai propri obiettivi.
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Cos’è la distribuzione selettiva e intensiva?
Diversi fattori influenzano le decisioni di un'azienda sull'intensità della distribuzione del prodotto. Un'intensa strategia di distribuzione consiste nel commercializzare un prodotto nel maggior numero di località possibile. La distribuzione selettiva comporta la vendita di un prodotto in alcuni negozi in determinate località.
Quali sono gli esempi di distribuzione intensiva?
Bevande analcoliche in bottiglia come soda, tè e succhi. I prodotti del tabacco includono sigarette, sigari e tabacco da masticare. Gli articoli alimentari più comuni includono pane, latte e uova. Gli snack includono caramelle, patatine e salatini. Forniture per il bagno come carta igienica, shampoo e sapone.
Perchè scegliere la distribuzione intensiva?
Questa strategia richiede risorse finanziarie adeguate e numerosi punti vendita all'ingrosso e al dettaglio per garantire che i clienti possano accedere facilmente al prodotto. I vantaggi di una distribuzione intensiva includono una maggiore portata e profitti, una maggiore fiducia dei consumatori e una crescita dei ricavi attraverso la sostituzione.
Chi utilizza la distribuzione intensiva?
I produttori di beni di largo consumo (FMCG) con un’elevata domanda di consumo e bassi costi unitari utilizzano spesso l’approccio della distribuzione intensiva.
Quali sono i pro e i contro della distribuzione intensiva?
I produttori impiegano un'intensa strategia di distribuzione per quanto riguarda i prodotti che devono essere riforniti rapidamente. Questo metodo presenta numerosi vantaggi, tra cui risparmio sui costi, maggiore consapevolezza del prodotto e acquisti d'impulso. Gli svantaggi includono fluttuazioni delle vendite, prezzi/margini scarsi e una cattiva gestione dei commercianti.
Conclusione
La distribuzione intensiva è un approccio di marketing che prevede di far arrivare un prodotto al maggior numero possibile di clienti. È appropriato per beni di consumo prodotti in serie in grandi volumi, come prodotti farmaceutici, bibite, sigarette, dolciumi, saponi e dentifricio. Questa strategia richiede risorse finanziarie adeguate e numerosi punti vendita all'ingrosso e al dettaglio per garantire che i clienti possano accedere facilmente al prodotto.
Riferimenti
