Lorsqu'elle est effectuée correctement avec le bon outil, la gestion du territoire peut améliorer vos performances de vente de plusieurs manières, notamment l'efficacité, la rentabilité, les actions proactives et la prévention de l'épuisement professionnel. D'autre part, l'absence d'outil de gestion de territoire peut faire la différence entre une vente réussie ou non.
Parlons d'abord des raisons pour lesquelles les marques apprécient la gestion du territoire avant de vous donner un aperçu des meilleurs outils pour le travail.
Qu'est-ce que la gestion de territoire ?
La gestion de territoire implique de configurer efficacement des territoires et de leur affecter des équipes de vente, de minimiser les distractions et d'améliorer le moral, le travail d'équipe et les ventes. Il permet aux responsables commerciaux de planifier des itinéraires efficaces, de réduire la perte de temps et de définir des objectifs de vente pour les équipes. De plus, la gestion du territoire implique des commerciaux ou des régions spécifiques couvrant un groupe de clients ou de détaillants.
Outre la dépendance géographique, le potentiel de marché d'un magasin ou d'un point de vente détermine les territoires. En allouant efficacement les ressources, la gestion du territoire vise à maximiser les revenus. Si un territoire est mal desservi, il n'y aura pas assez de représentants commerciaux pour le gérer, ce qui pourrait entraîner une baisse des ventes. En effet, les représentants de ces territoires sont surchargés de travail, ce qui les empêche de fonctionner efficacement. En conséquence, ils poursuivent moins de prospects et passent moins de temps avec les clients.
Par conséquent, vous devez définir les éléments suivants avant de pouvoir définir un territoire :
- Votre type de produit
- Votre compétition
- Canaux de distribution et transport
- La charge de travail existante de l'équipe de vente
- Le potentiel de vente d'un territoire
- La performance individuelle des commerciaux est utilisée pour décider du type de territoire qui leur sera attribué
D'un autre côté, avoir trop de commerciaux sur un territoire fait que tout le monde a un travail moins qu'idéal, et il y a un coût d'opportunité substantiel à prendre en compte. Parce qu'il n'y a pas assez d'agents dans les endroits où ils sont nécessaires, les ventes sont perdues en conséquence.
Quel est le rôle du territoire ?
Tout au long de leur carrière, les gestionnaires de territoire accomplissent plusieurs tâches importantes, notamment :
- Examiner les données de vente et choisir la meilleure stratégie de vente
- Interagir avec les clients et prêter attention à leurs questions ou préoccupations
- Améliorer les interactions avec les clients par le biais de rassemblements ou d'activités de marketing
- Examiner les statistiques du marché et les informations financières des entreprises concurrentes pour résoudre les problèmes de vente
- Mettre à jour les rapports de ventes et les présenter aux dirigeants
- L'augmentation des ventes et la fidélisation de la clientèle résultent de l'amélioration du support client et de la couverture du marché.
- Des responsabilités plus clairement définies pour un domaine particulier se traduisent par des commerciaux motivés, des évaluations de performances précises et une diminution de l'attrition des employés.
- Un meilleur contrôle de la zone se traduit par une meilleure planification des incitations du personnel et une répartition plus efficace des coûts territoriaux.
Quels sont les 4 types de territoires ?
#1. Géographique:
Les types de territoires de vente les plus typiques sont les territoires géographiques. En fonction de leurs besoins et de leurs attentes, ils divisent les zones géographiques en villes, états et régions. Ces divisions permettent aux représentants de se concentrer uniquement sur les clients potentiels dans ces régions tout en comprenant les nuances culturelles qui influencent la prise de décision des clients.
De plus, les territoires de vente géographiques permettent de gagner du temps et de l'argent si les commerciaux doivent se déplacer. Chaque territoire de vente peut varier en taille de quelques blocs à un état entier.
#2. Produit:
Les territoires de vente de produits se concentrent sur des produits ou services spécifiques du marché, aidant les représentants à identifier les clients potentiels et à adapter les stratégies marketing. Cette approche est bénéfique pour les entreprises proposant des produits diversifiés, des services B2C et B2B et des vendeurs ayant une expertise technique.
De plus, il est particulièrement utile pour ceux qui ont des connaissances techniques spécifiques au produit ou au service.
#3. Client:
Territoires de vente aux clients l'objectif des segments de clientèle ou des industries spécifiques, au profit des entreprises B2B ayant des besoins complexes mais facilement identifiables.
De plus, cette approche permet aux commerciaux de cibler les prospects et de comprendre les attentes des clients, tout en séparant les clients par taille.
#4. Combinaison:
Les territoires de vente combinés ciblent des zones géographiques et des segments de clientèle, permettant aux entreprises de cibler des régions spécifiques et des groupes démographiques différents. Cette approche convient aux entreprises de cosmétiques ciblant les femmes âgées de 20 à 35 ans. De plus, le plan de territoire de vente peut inclure plusieurs territoires en fonction de l'industrie, des produits/services et de la concentration géographique.
Cependant, les entreprises ayant de petites zones géographiques peuvent ne pas avoir besoin de territoires géographiques, tandis que celles qui se concentrent sur des produits spécifiques peuvent ne pas avoir besoin de territoires de produits.
Quelle est la base de la gestion du territoire ?
La gestion de territoire se concentre sur la gestion d'une zone géographique définie afin de maximiser les ventes et les revenus d'une entreprise. Cela implique de définir le territoire, de fixer des objectifs de ventes et de revenus, d'affecter des ressources, de suivre les progrès et d'effectuer des ajustements en fonction des données de performance.
En outre, une gestion efficace du territoire nécessite une planification stratégique, une allocation des ressources, ainsi qu'une surveillance et un ajustement continus pour atteindre les objectifs commerciaux dans une zone géographique définie.
Qu'est-ce qu'un plan de gestion de territoire ?
Un plan de gestion de territoire garantit que les équipes de vente ciblent les clients rentables en les divisant par secteur, potentiel de vente et type de client. Dans le monde connecté d'aujourd'hui, les territoires peuvent être divisés par géographie ou d'autres facteurs, permettant un ciblage stratégique pour répondre aux besoins de leur marché assigné. Un plan de territoire de vente solide vous permet de :
- Assurez-vous que le qui, quoi, quand, où et pourquoi qui offre le meilleur retour sur investissement est au centre des efforts de votre équipe de vente.
- Placez les vendeurs dans les régions, les marchés ou les secteurs industriels qui correspondent le mieux à leur formation et à leur expérience.
- Associez-vous stratégiquement à toutes les équipes de l'entreprise pour faire avancer les objectifs de l'entreprise.
- En associant des comptes à des équipes de vente conscientes de leurs opportunités et défis particuliers, vous pouvez améliorer l'expérience client.
- Créez une base pour des relations durables avec vos clients et le marché.
Quelles sont les étapes de la gestion de territoire ?
La configuration d'un territoire de vente peut être un processus difficile et chronophage. Pour optimiser vos opérations commerciales, vous devez d'abord cartographier vos territoires de vente et développer une stratégie pour vos commerciaux. Voici quelques actions que vous pouvez entreprendre pour établir un territoire de vente structuré qui soutiendra le succès de votre équipe de vente.
#1. Définissez d'abord votre marché.
Comprendre vos clients cibles et leurs besoins est crucial avant d'établir un territoire de vente. Cela vous aidera à décider de l'emplacement de votre territoire de vente et des types de clients que vous devriez viser.
#2. Faites des recherches sur vos concurrents
Enquêtez sur vos rivaux et notez leurs régions de vente et leurs philosophies commerciales. Vous deviendrez ainsi plus conscient de la façon d'organiser votre propre territoire de vente.
#3. Examinez les atouts de l'équipe.
Décidez quels domaines vous pouvez livrer avec vos ressources actuelles après avoir évalué l'expertise et la disponibilité de votre équipe actuelle. Tenez compte d'éléments tels que la disponibilité du personnel, les frais de transport et la taille de votre équipe de vente.
#4. Établir des territoires de vente
Vous pouvez commencer à définir vos territoires de vente une fois que vous avez une bonne connaissance de votre marché, de vos concurrents et de vos ressources. Vous pouvez désigner un représentant commercial pour chaque territoire et marquer ses limites sur une carte à l'aide de données géographiques.
#5. Créer une stratégie de vente
Après avoir établi vos territoires de vente, vous devez créer une stratégie de vente. Les objectifs, les tactiques et les stratégies doivent tous être inclus dans un plan de vente réussi. Une liste des tâches spécifiques qui doivent être effectuées pour atteindre vos objectifs doit également être incluse dans le plan d'action.
#6. Suivre les performances
Il est crucial d'évaluer régulièrement les performances de votre équipe de vente sur ses territoires et d'apporter les ajustements nécessaires à la stratégie. Pour s'assurer que le territoire fonctionne à son plein potentiel, cela comprend le suivi des avis des clients, des chiffres de vente et d'autres mesures. Vous pouvez suivre les ventes du territoire et avoir un aperçu des performances des commerciaux à l'aide de Monday.com.
Les meilleurs logiciels de gestion de territoire
#1. BattreRoute
BeatRoute est un outil intelligent de gestion de territoire qui permet d'économiser du temps et de l'argent en attribuant des territoires aux commerciaux en fonction de facteurs tels que le potentiel commercial et le type de point de vente. Il aide à identifier les magasins avec des opportunités potentielles, à créer des territoires et à générer des estimations précises des ressources.
De plus, BeatRoute aide également les marques à effectuer des calculs précis pour les représentants et les véhicules sur le terrain, ce qui se traduit par un retour sur investissement élevé et la recherche d'opportunités de vente.
#dix. Cartes du blaireau
Badger Maps permet aux utilisateurs de visualiser les clients et de les filtrer à l'aide de Microsoft Excel ou de l'intégration CRM. Il aide les marques et les commerciaux à mieux gérer les territoires et à identifier les magasins nécessitant un suivi, les magasins prioritaires et les ventes récentes. De plus, la plate-forme propose également la gestion de compte, la création d'itinéraires et l'enregistrement des clients.
#3. Spotio
Spotio est un outil de gestion de territoire fiable qui permet la démarcation, l'affectation des commerciaux et des informations sur la croissance de la marque. Il permet les ventes gestionnaires et des marques pour définir les territoires à l'aide de l'état, du comté, de la ville ou du code postal, garantissant des opérations et des résultats fluides.
Les équipes de vente ont une couverture claire et les marques peuvent définir des hiérarchies d'autorisation pour la visibilité. De plus, Spotio garantit la transparence sur les performances territoriales, la génération de données pour l'amélioration de l'efficacité et la création de rapports sur les domaines à améliorer grâce à la visualisation des données.
#dix. Zoho CRM
Zoho CRM offre une vue complète des affaires conclues, des prévisions de ventes et des équipes optimales. Il permet des décisions intelligentes basées sur des données, un partage transparent des comptes clients, des domaines rentables, l'allocation des ressources et la satisfaction des clients.
#5. Maptif
Maptive est un outil de gestion de territoire de premier plan qui se concentre sur les données, éliminant les conjectures et l'ambiguïté. Il permet aux marques de créer des cartes personnalisées pour les territoires de vente, permettant une allocation efficace des ressources. Les cartes basées sur le cloud sont accessibles aux utilisateurs, ce qui permet aux équipes commerciales de visualiser, partager et communiquer.
De plus, Maptive permet une cartographie précise de l'emplacement des magasins, une division territoriale facile en fonction du code postal, de la ville et de l'état, et une analyse des données territoriales pour identifier les domaines d'amélioration et améliorer les performances.
Quelle est l'importance de la gestion du territoire ?
#1. Il améliore les services client :
Vos commerciaux seront mieux à même de comprendre les besoins des clients et de développer des solutions s'ils sont affectés à un ensemble de comptes correspondant à leur parcours, leur domaine de spécialisation et leur situation géographique. De plus, les vendeurs peuvent établir des relations durables et accroître la fidélité des clients et la fidélisation des clients en ayant des territoires cohérents.
#2. Passer plus de temps à vendre :
En associant les équipes de vente appropriées aux opportunités appropriées, un plan de territoire solide permet aux entreprises de maximiser leur dynamisme commercial. Selon des études d'analystes de l'industrie, des facteurs tels que de nombreux voyages, la nécessité d'apprendre et de comprendre de nouveaux marchés et les coûts administratifs contribuent à une baisse de la productivité des ventes.
#3. Affectation équilibrée :
La quantité de temps et d'efforts nécessaires pour gérer efficacement chaque compte dans un territoire donné sert de référence pour la charge de travail. De plus, un bon plan de territoire mesure les charges de travail et cartographie les territoires afin qu'aucun vendeur n'empiète sur le territoire d'un autre tout en fonctionnant à capacité maximale. Ceci est crucial pour atteindre des performances optimales ainsi que pour réduire le roulement des vendeurs, qui peut être très coûteux.
#4. Cela augmente la motivation :
En favorisant un sentiment d'appartenance parmi les membres de votre équipe, vous pouvez empêcher les offres de passer entre les mailles du filet et remonter le moral en fixant des objectifs réalisables avec un potentiel de gain important. Les avantages supplémentaires de territoires bien conçus et gérés incluent une couverture efficace et des territoires équilibrés.
#5. Atteindre les objectifs est le résultat.
Les territoires servent d'outil pour aider une entreprise à atteindre ses objectifs financiers. Ils garantissent la couverture en attirant l'attention des travailleurs lorsqu'ils produisent les résultats souhaités.
Qu'est-ce qu'une analyse SWOT pour un plan de territoire ?
Une analyse SWOT est une procédure qui détecte les facteurs internes et externes pouvant avoir un impact sur la performance de l'organisation. Par conséquent, vous pouvez créer un plan de territoire de vente plus efficace si vous avez une meilleure compréhension de vos forces, faiblesses, opportunités et menaces.
Points forts
Comprendre les forces de votre équipe et les forces individuelles est crucial pour réussir dans les ventes. Ces points forts reflètent l'organisation dans son ensemble et peuvent vous aider à affecter des commerciaux à des territoires spécifiques. De plus, vous devez tenir compte de facteurs tels qu'une clientèle diversifiée, une distribution établie et une excellente équipe de service pour vous appuyer et atteindre vos objectifs.
Points faibles
Quels domaines de faiblesse devez-vous corriger ? Tenez compte des faiblesses de votre équipe ainsi que de tout problème lié au processus de vente.
Exemples :
- Un très grand terrain
- ne pas avoir assez de temps pour bien comprendre les produits, les marchés et le processus de vente
- ne pas être conscient des véritables besoins de vos clients
D'ACQUISITIONS
Existe-t-il des opportunités sur votre marché que vous pourriez saisir ? Un logiciel CRM peut également être utilisé pour trouver ces données.
Exemples :
- Marchés inconnus
- Territoires mal desservis.
- Augmentation de la demande pour un bien ou un service donné
Menaces
Trouvez les plus grandes menaces dans chaque région et réfléchissez à la manière dont vous vous en défendrez dans votre environnement de vente.
Parmi les dangers que vous pourriez rencontrer figurent :
- Différends entre rivaux sur la même part de marché
- Modifications de la technologie
- Nouvelles exigences de l'industrie et du gouvernement
Quelles sont les 5 façons d'obtenir un territoire ?
La croissance des ventes et des revenus d'une entreprise peut être considérablement influencée par une gestion efficace du territoire, qui est essentielle à la stratégie de vente et de marketing. Le territoire joue plusieurs rôles importants dans les affaires, tels que :
1. Cibler des clients particuliers :
Les entreprises peuvent concentrer leurs efforts de vente sur certains segments de clientèle ou marchés en définissant des territoires géographiques ou de compte particuliers, ce qui peut contribuer à accroître l'efficacité de leurs initiatives de vente et de marketing.
2. Maximiser les ventes et les revenus :
En veillant à ce que les actifs de vente soient distribués de manière efficace et efficiente dans les régions les plus susceptibles de générer des revenus, une gestion efficace du territoire peut aider les entreprises à maximiser leur potentiel de ventes et de revenus.
3. Développer les relations clients :
En désignant des représentants commerciaux pour des régions particulières, les entreprises peuvent soutenir le développement d'interactions à long terme avec les consommateurs, ce qui peut entraîner une fidélisation accrue de la clientèle et des affaires répétées.
4. Améliorer le service client :
Les commerciaux peuvent proposer des offres plus personnalisées et plus efficaces service clientèle en connaissant les exigences et les goûts particuliers des consommateurs de leur territoire, ce qui peut contribuer à renforcer les liens et à accroître la satisfaction des clients.
5. Accroître la connaissance du marché :
Entreprises peut obtenir des informations pertinentes sur les tendances du marché, le comportement des consommateurs et l'activité des concurrents en observant de près les performances des ventes dans des zones géographiques désignées. Par conséquent, ces informations peuvent être utilisées pour orienter les futures stratégies de vente et de marketing.
Gestion du territoire de vente
La gestion du territoire de vente implique la mise en place de territoires et l'affectation efficace d'équipes de vente, en minimisant les distractions. De plus, cela implique un processus de cartographie du territoire de vente, la segmentation des zones en fonction des données démographiques et l'affectation des représentants commerciaux en fonction des compétences et de l'expérience. Cela aide les commerciaux à se concentrer sur des pistes, des prospects et des clients précieux, garantissant ainsi une communication efficace et efficiente entre les équipes.
Avantages de la gestion du territoire de vente
La planification et la gestion du territoire de vente sont essentielles pour les entreprises qui vendent à plusieurs emplacements géographiques. En couvrant stratégiquement les marchés cibles, les entreprises peuvent optimiser leurs résultats en adaptant leur approche aux besoins et aux points faibles de chaque région. Étant donné que les territoires de vente varient en fonction de facteurs tels que la taille de la transaction, la durée du cycle de vente, le nombre de points de contact et le temps de trajet.
Par conséquent, la gestion du territoire de vente permet aux entreprises d'affecter les représentants les mieux adaptés à chaque territoire et d'ajuster la taille de leur force de vente pour s'assurer qu'aucune équipe n'est mal ou sur-desservie.
Deuxièmement, maximiser le temps de chaque commercial est crucial pour que les commerciaux se concentrent sur les bons prospects et améliorent le moral de l'équipe. Se concentrer sur un territoire spécifique permet aux représentants de comprendre la clientèle et d'identifier les besoins spécifiques, ce qui facilite l'atteinte des objectifs de vente en moins de temps.
Par conséquent, les territoires de vente fournissent un suivi et une prévision des performances puissants, permettant aux entreprises de se plonger dans des segments spécifiques pour comprendre les stratégies de vente réussies, les activités qui n'ont pas bougé et les tendances des ventes au cours des différentes saisons.
Naturellement, l'approfondissement des relations avec les clients est également essentiel pour les commerciaux afin de personnaliser la communication avec les nouveaux prospects et les clients actuels d'un territoire. Les représentants en charge de territoires spécifiques contribuent à établir une forte présence locale et des relations durables avec les clients, quelle que soit la taille de l'entreprise.
Qu'est-ce que la gestion de territoire d'entreprise ?
La gestion de territoire d'entreprise améliore la fonctionnalité originale de gestion de territoire en fournissant des modèles, des types et des états de territoire. De plus, il simplifie la cartographie du territoire, des comptes et des possibilités, et permet des rapports personnalisés pour une couverture optimale.
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