Au fur et à mesure de votre progression dans le processus de vente, vous aurez accès à des décideurs à différents niveaux de l'organisation. Ils sont également plus susceptibles d'avoir une influence sur les décisions d'achat de l'équipe. Cela signifie que vous en apprendrez plus sur les qualifications du candidat au fur et à mesure de l'entretien. L'un des aspects les plus difficiles du travail d'un vendeur est la qualification des prospects. Même lorsque la technologie est disponible pour aider, il existe de nombreuses questions de qualification qu'un vendeur doit poser tout au long d'une interaction avec un prospect. Mais que diriez-vous si vous pouviez organiser le processus d'obtention de ces données au profit de votre cycle de vente ? Heureusement, la réponse est oui! Vous utiliseriez l'approche éprouvée de BANT. Lisez la suite pour en savoir plus sur la méthodologie de qualification de bant et sur la façon de qualifier les prospects.
Qu'est-ce que BANT ?
BANT est un acronyme largement reconnu qui représente les facteurs clés qui jouent un rôle crucial dans les stratégies de vente et de marketing réussies. Cet acronyme signifie Budget, Autorité, Besoin et Calendrier. Par conséquent, en comprenant et en traitant ces aspects fondamentaux, les entreprises peuvent identifier et interagir efficacement avec des clients potentiels, ce qui, en fin de compte, stimule la croissance et atteint leurs objectifs. Ce cadre offre une approche simple pour évaluer efficacement les clients potentiels dans un environnement de vente interentreprises (B2B). Le processus d'évaluation d'une organisation consiste à évaluer dans quelle mesure un prospect remplit chacun des quatre critères.
En outre, BANT fournit un cadre utile pour les efforts de coopération dans l'évaluation et la qualification des caractéristiques des prospects potentiels. L'utilisation du cadre BANT pour la qualification des prospects dans le processus de vente B2B s'est avérée être une stratégie très efficace, permettant aux équipes de vente et de marketing d'améliorer leur efficacité opérationnelle.
Lisez aussi : SALES LEADS : comment générer des prospects pour n'importe quelle entreprise, expliqué !!!
Qualification BANT
Pour mettre en œuvre avec succès le cadre de qualification des ventes BANT, il est essentiel de suivre les étapes décrites ci-dessous. Par conséquent, en adhérant à ces directives, vous pouvez évaluer efficacement la viabilité des prospects potentiels et améliorer votre processus de vente.
#1. Construire une Persona pour votre client parfait (ICP)
Malheureusement, toutes les pistes ne valent pas la peine d'être poursuivies. Alors, comment pouvez-vous vous assurer que vos commerciaux se concentrent sur les prospects les plus prometteurs ? C'est là qu'un profil de client idéal est utile ; il précise le type d'entreprise qui tirerait le meilleur parti de ce que vous avez à offrir. Il aide vos services commerciaux et marketing à travailler ensemble pour mieux atteindre vos clients idéaux. Trouver vos clients les plus précieux est la première étape du développement d'un ICP. Vérifiez votre système de gestion de la relation client, votre outil d'intelligence commerciale ou toute base de données contenant ces informations. Vous voulez des clients précieux et à long terme qui ont dépensé beaucoup d'argent avec vous.
#2. Découvrez combien d'argent votre client potentiel peut dépenser
Le budget est le premier critère pour BANT. Pour qualifier correctement les prospects, vous devez savoir combien d'argent vos prospects peuvent dépenser. La portée correcte d'un projet et la gestion précoce des attentes sont des avantages supplémentaires. Cependant, les négociations de prix sont rarement simples. Les clients peuvent se sentir menacés si vous leur demandez directement un engagement financier. Cependant, plus vous attendez pour parler de coût, moins vous risquez de fermer l'entreprise. Quel est le bon moment pour se renseigner sur les capacités financières des clients potentiels ? Les données de notre plate-forme de renseignements sur les revenus démontrent que les discussions sur les prix au premier appel entraînent une augmentation de 10 % des taux de réussite. De plus, le temps est crucial. Vous ne devriez pas poser de questions sur les finances au début d'un appel de vente ; cela désactivera les clients potentiels avant même que vous n'ayez la chance de vous connecter avec eux.
#3. Localiser les décideurs clés
Votre client idéal serait un décideur ou une personne ayant une influence significative sur la décision d'achat. Ceux qui passent les appels travaillent généralement dans la suite C ou dans la haute direction. Ils peuvent forcer les négociations à aboutir. C'est-à-dire que si un client n'est pas un décideur, alors trouver quelqu'un qui l'est devrait être votre priorité.
#4. Essayez de déterminer où votre prospect souffre
Comprendre les exigences de vos clients potentiels est essentiel pour sélectionner les bons. Il vous aidera également à affiner votre présentation commerciale et à établir vos offres comme la meilleure option. Imaginons que votre produit soit un moyen de communication interne. Un vendeur découvre qu'un client potentiel a du mal à garder tout le monde sur la même longueur d'onde. Une mauvaise communication est une cause fréquente de délais non respectés et de clients insatisfaits. Ainsi, si le vendeur pense que le client est un bon candidat, il peut présenter son logiciel comme la réponse en soulignant comment il rationalisera la communication.
#5. Connaître le calendrier d'achat de votre prospect
Opérer sans un calendrier bien défini peut potentiellement vous exposer aux périls d'un parcours de vente prolongé. Comprendre la chronologie de la décision d'achat de votre prospect est crucial pour gérer efficacement les attentes et organiser stratégiquement votre pipeline de ventes. Aussi, avant de vous renseigner sur l'échéancier de vos clients potentiels, il est prudent d'évaluer d'abord la durée moyenne de votre cycle de vente. La réponse à cette question variera en fonction de plusieurs facteurs clés, notamment le secteur spécifique dans lequel vous opérez, le modèle commercial unique que vous avez adopté et les stratégies de tarification que vous avez mises en œuvre.
Considérez ce scénario : lorsque vous comparez deux produits, l'un à 10 $ par mois et l'autre à 1,000 XNUMX $ par mois, il devient évident que le premier a tendance à avoir un cycle de vente nettement plus court que le second. Ce dernier scénario implique souvent l'implication de plusieurs parties prenantes, un facteur qui a le potentiel de prolonger considérablement le cycle de vente, l'étirant parfois sur plusieurs mois, voire au-delà.
#6. Évaluez les qualifications de vos prospects et discutez des prochaines actions
Une fois que vous aurez adhéré avec diligence au cadre BANT, vous vous retrouverez équipé de tous les éléments nécessaires pour discerner et identifier les prospects les plus appropriés pour avancer dans votre pipeline de vente. Pour assurer la progression harmonieuse d'une transaction, il est crucial de favoriser et de maintenir sa dynamique. Un moyen efficace d'y parvenir est de s'engager dans une discussion réfléchie sur les «prochaines étapes» lors des derniers instants d'un appel ou d'une réunion.
Ainsi, ce faisant, vous pouvez établir une feuille de route claire pour l'avenir, permettant à toutes les parties concernées de rester alignées et concentrées sur la voie à suivre. Cette approche proactive démontre non seulement votre engagement envers la transaction, mais aide également à maintenir un sentiment d'urgence et d'objectif, propulsant les négociations. Certains exemples possibles d'étapes suivantes pourraient impliquer l'organisation d'un appel de suivi ou l'organisation d'une démonstration de vente. Lorsque les individus s'engagent à agir, il y a une probabilité plus élevée qu'ils donneront effectivement suite à leurs intentions.
Comment qualifier les prospects commerciaux
La qualification de nouvelles opportunités commerciales est cruciale pour le pipeline de ventes de toute entreprise, car il s'agit de la première étape de la conversion de ces prospects en prospects. L'objectif du processus de qualification est de collecter tous les détails dont vous aurez besoin pour contacter le prospect et vous assurer que le produit convient bien à son entreprise. Vous n'aurez pas l'expertise pour sceller l'affaire si vous n'avez pas les bonnes informations d'identification. Voici six meilleures pratiques simples pour améliorer votre processus de qualification des prospects et faire monter en flèche vos résultats de vente.
#1. Montez d'abord sur le conseil d'administration
L'utilisation d'un modèle de notation des prospects est une excellente tactique pour la qualification des prospects, car elle vous permet de rassembler certaines des informations cruciales dont vous avez besoin sans les demander directement au prospect. La notation des prospects est une méthode de compilation de données sur les clients potentiels en fonction de leurs interactions avec votre entreprise et des informations qu'ils vous ont déjà fournies. Plus leur score est élevé, plus ils interagissent avec votre site Web, votre contenu et vos messages. Lorsque leur nombre sera suffisamment élevé, ils initieront le contact. Vous pouvez en savoir plus sur les problèmes de douleur et les demandes de vos clients dans l'entreprise en configurant le bon modèle pour collecter des données telles que leurs coordonnées, le contenu et les sites avec lesquels ils ont interagi.
Cela vous permet de fournir plus de ce que le prospect souhaite lors du premier appel téléphonique tout en obtenant le reste des informations de qualification dont vous avez besoin pour adapter votre produit aux besoins spécifiques de son entreprise.
#2. Mettez-vous au travail !
Pourquoi risquer de rebuter un nouveau client potentiel en lui demandant de vous donner toutes les informations dont vous avez besoin alors que vous pouvez en trouver certaines par vous-même ? Si vous consacrez du temps et des efforts à effectuer vos recherches de manière méthodique, vous pouvez qualifier les prospects avec un niveau de professionnalisme qui impressionnera même les entreprises clientes les plus exigeantes. La page LinkedIn de votre prospect contient des informations sur son poste actuel et son entreprise, ainsi que des informations sur ses centres d'intérêt et ses préoccupations éventuelles. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre prospect et sur ce qu'il fait en explorant le site Web de son entreprise à partir de zéro.
Cela facilite la formulation de questions de qualification utiles qui donnent les résultats souhaités. Par exemple, vous pouvez dire quelque chose comme : « J'ai XXX comme numéro de contact pour vous, est-ce la meilleure façon de vous joindre ? » De nombreux clients potentiels se feront un plaisir de fournir plus d'informations en réponse à cette question oui/non. Demander directement le numéro de téléphone de quelqu'un est moins efficace.
#3. Coup d'envoi avec BANT
Si vous souhaitez apprendre les bases de la qualification des prospects avant de plonger trop profondément dans le pipeline des ventes, BANT est un excellent point de départ. Le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier (BANT) décrivent ces quatre facteurs. Une base solide pour votre prochaine vente peut être établie avec les connaissances que vous acquérez en étudiant chaque composant de BANT.
Il est nécessaire de connaître l'argent, les besoins, l'autorité et le calendrier de votre prospect pour déterminer si votre produit peut répondre à ses besoins. Cependant, vous ne devriez pas commencer votre conversation par « Quel est votre budget ? » car cela rebuterait la grande majorité des clients potentiels. Afin d'obtenir les données BANT dont vous avez besoin tout en rapprochant le prospect d'une vente, vous devrez poser des questions habilement élaborées. À ce stade, SPIN entre en jeu.
#4. Consulter SPIN
Neil Rackham a développé la méthodologie de vente SPIN pour s'assurer que les équipes de vente posent les bonnes questions pendant la phase de qualification des prospects et obtiennent les informations dont elles ont besoin pour nourrir le prospect tout au long de leur pipeline et démontrer l'importance et la valeur de leur produit pour augmenter l'engagement des prospects.
Il est clair que les questions SPIN peuvent vous aider, vous et le prospect. De plus, en utilisant cette technique, ils peuvent plus facilement qualifier les prospects et acquérir des connaissances sur la façon de développer leur entreprise et de prévenir les problèmes à l'avenir. C'est un mélange merveilleux puisque vous obtenez le cadre dont vous avez besoin pour faire avancer votre prospect tout en obtenant les informations BANT dont vous avez besoin.
#5. Mettre à jour les informations de votre profil
Chaque prospect commercial nécessite un profil de données comprenant des informations de contact. Chaque profil doit inclure le nom, l'entreprise, le numéro de téléphone et l'adresse e-mail de la personne à contacter pour faciliter l'engagement et le suivi des prospects du pipeline. Les adresses postales, les heures de travail et les informations de qualification BANT contribuent toutes à la qualification et à la personnalisation des prospects. À la suite de l'élaboration d'un profil de données, vous pourrez voir clairement où vous avez besoin d'informations pour qualifier les prospects et quelles questions poser ensuite. Vous pouvez lier votre modèle de notation des prospects aux profils de données que vous enrichissez dans certains systèmes de gestion de la relation client. Sans données précises, les ventes aux entreprises sont difficiles.
De nombreuses équipes disposent d'un mécanisme pour authentifier les prospects, mais peu disposent d'une technique pour enregistrer correctement les réponses et créer des profils de données cruciaux, ce qui entraîne des problèmes par la suite. Pensez-vous que les clients potentiels attendront votre retour d'un jour de congé d'urgence ? Les ventes pourraient être perdues. Un collègue doit être en charge de la réunion pour maintenir l'entonnoir des ventes plein. Sans le profil de données du prospect et d'autres informations de qualification cruciales, comment peut-il accepter le compte ? Assurez-vous que les membres de l'équipe ont facilement accès aux informations les plus récentes. Les besoins en prospects doivent être classés par ordre de priorité dans toutes les communications et les données du compte principal doivent être utilisées.
#6. Mettez la médecine légale dans le siège du conducteur
Utilisez un outil de vente de pointe qui peut fournir des informations de contact et une compréhension approfondie des objectifs et des exigences de l'entreprise pour accélérer la qualification des prospects. Avec Lead Forensics, vous saurez exactement quelles entreprises consultent votre site et vous aurez un accès direct aux adresses e-mail et aux numéros de téléphone des personnes qui y prennent les décisions d'achat. La plateforme permet à votre équipe de voir de nouveaux prospects et de recevoir des notifications lorsque des prospects existants sont sur votre site Web, leur permettant d'enrichir leurs profils de données et de mieux comprendre les besoins de chaque prospect. Comprendre leurs intérêts commerciaux et leurs problèmes de douleur est simple lorsque vous avez accès aux données sur les pages qu'ils visitent et au contenu avec lequel ils interagissent.
Le BANT est-il toujours pertinent ?
S'il est utilisé correctement, BANT continuera à donner d'excellents résultats en 2023. Si les vendeurs utilisent BANT pour orienter plutôt que contrôler leurs discussions avec les clients, cela peut améliorer la confiance et la perspicacité.
Qu'est-ce que BANT dans Salesforce ?
La méthodologie BANT sert de processus de qualification des ventes crucial, favorisant une communication et un alignement efficaces au sein de votre équipe de vente, y compris les SDR, les AE et la direction. En mettant en œuvre BANT, votre organisation peut établir un langage et une approche unifiés, permettant une collaboration transparente et maximisant le succès des ventes.
Que puis-je utiliser à la place de BANT ?
Le mnémonique FACT est un outil simple et efficace qui peut être utilisé, tout comme le cadre BANT bien connu. Ce produit dispose d'une interface conviviale qui assure une mémorisation sans effort et une utilisation transparente.
Bibliographie
- main-d'oeuvre.com
- upcounsel.com
- investiropedia.com
Articles Similaires
- LEAD QUALIFIÉ EN VENTE : Définition, différences et pourquoi c'est important
- SALES LEADS : comment générer des prospects pour n'importe quelle entreprise, expliqué !!!
- Cycle de vente : les 7 étapes et étapes pour des résultats de vente réussis (tout ce dont vous avez besoin)
- MARQUES DE PÊCHE : 2023 Meilleures marques de pêche à la mouche (Top 15+)
- LOGO YAMAHA : Signification, propriétaire et pourquoi il est le plus connu
- SALAIRE DU DIRECTEUR INFORMATIQUE: Combien coûte le salaire du directeur en 2023
