La prévision des ventes est un exercice commercial important. Des prévisions de ventes précises permettent aux chefs d'entreprise de prendre de meilleures décisions concernant l'établissement d'objectifs, la budgétisation, l'embauche et d'autres problèmes liés aux flux de trésorerie.
Pendant ce temps, les méthodes de prévision des ventes erronées laissent les directeurs des ventes incertains s'ils atteindront leur quota. En conséquence, ils peuvent ne pas détecter à temps les problèmes dans le pipeline des ventes pour les corriger.
Jetons un coup d'œil à ce qu'est la prévision des ventes et à certains des principes fondamentaux dont vous aurez besoin pour l'obtenir correctement. Nous verrons également des exemples concrets de prévisions de ventes pour nous aider à mieux comprendre le concept.
Qu'est-ce que la prévision des ventes ?
La prévision des ventes est la projection des revenus futurs des ventes. Les prévisions de ventes sont souvent basées sur des données historiques, les tendances du secteur et l'état actuel du pipeline des ventes. Les prévisions de ventes sont utilisées par les entreprises pour estimer les totaux de ventes hebdomadaires, mensuels, trimestriels et annuels.
Vos prévisions de ventes, comme une prévision météorologique, doivent être considérées comme un plan de travail plutôt qu'une prédiction stricte.
La prévision des ventes n'est pas la même chose que la définition d'objectifs de vente. Un objectif de vente décrit ce que vous souhaitez atteindre, tandis qu'une prévision de vente prédit ce qui se passera quel que soit votre objectif.
Ce que vous devez savoir pour une prévision précise des ventes
Le critère le plus critique pour une bonne prévision des ventes est de bonnes données. Par conséquent, l'obtention de données fiables est essentielle.
Les nouvelles entreprises qui manquent de données sur leur propre processus de vente peuvent devoir se fier aux statistiques du secteur ou même à des conjectures éclairées. Les entreprises plus établies, en revanche, peuvent utiliser des données historiques pour prévoir leur succès futur.
Avant de commencer à réfléchir à la façon d'anticiper les revenus, voici ce que vous devez d'abord accomplir :
#1. Enregistrez votre processus de vente.
Vous ne pourrez pas prévoir si une transaction unique sera conclue à moins que vous ne disposiez d'un processus de vente entièrement écrit décrivant les actions et les procédures requises pour conclure une transaction.
#2. Définissez vos objectifs de vente ou vos quotas.
Bien que votre pronostic puisse différer de vos objectifs, vous ne saurez pas si vos prévisions sont excellentes ou terribles à moins que vous n'établissiez d'abord une cible. Par conséquent, chaque représentant, ainsi que l'ensemble de l'équipe de vente, nécessite un quota individuel. Vous trouverez plus d'informations sur la définition d'objectifs ou de quotas de vente ici.
#3. Établir une ligne de base ou une moyenne actuelle de certains indicateurs de vente de base.
Les prévisions seront beaucoup plus faciles si les éléments de base suivants mesures de vente sont accessibles au public :
- Le temps qu'il faut à un client pour manifester son intérêt
- Combien de temps faut-il pour effectuer une transaction ?
- Le coût moyen d'une transaction
- Le temps qu'il faut pour intégrer un nouveau client.
- Renouvellement ou taux moyen, ou fréquence à laquelle vous recevez des clients réguliers
Les taux de conversion sont calculés à chaque étape du processus de vente. Essentiellement, vous souhaitez identifier la durée et les performances moyennes de votre processus de vente.
#4. En savoir plus sur votre entonnoir de vente actuel.
Assurez-vous que vous comprenez ce qui se trouve actuellement dans votre pipeline et que votre CRM est correct et à jour. La prévision est plus difficile, mais pas impossible, si vous n'avez pas de CRM.
Voyons les différentes méthodes de prévision des ventes dans la section suivante.
Méthodes de prévision des ventes
Il existe différentes méthodes pour prévoir les ventes. De nombreuses entreprises utilisent deux ou plusieurs méthodes de prévision des ventes pour générer une variété de prévisions. En conséquence, ils ont une situation dans le meilleur des cas et une dans le pire des cas.
Les méthodes de prévision des ventes couramment utilisées comprennent :
#1. S'appuyer sur les conseils des commerciaux
De nombreux directeurs des ventes demandent simplement à leurs agents : "Quand cette transaction va-t-elle être conclue et combien va-t-elle se conclure ?" ”
Bien qu'il s'agisse d'une stratégie pour tenter d'établir une prévision des ventes, elle n'est pas recommandée. Les représentants commerciaux ont tendance à surestimer les prévisions de ventes, et il n'existe aucune technique reproductible pour produire une prévision cohérente à l'aide de cette stratégie. Malheureusement, de nombreuses entreprises continuent d'utiliser cette stratégie pour prévoir les ventes futures.
#2. Utilisation des informations historiques
Vous utilisez un enregistrement de vos performances passées dans des situations similaires pour estimer ce que vous ferez dans le présent avec cette stratégie. Par exemple, vous savez peut-être que votre entreprise croît à un taux de 15 % d'une année sur l'autre et que vous avez conclu 100 115,000 $ de nouvelles affaires ce mois-ci l'année dernière. En conséquence, vous estimez XNUMX XNUMX $ de revenus ce mois-ci.
Cette méthode est légèrement plus précise, mais elle ignore d'autres aspects qui peuvent avoir changé au cours de la dernière année, tels que le nombre de représentants commerciaux que vous avez ou les performances de vos concurrents.
#3. Utilisation des étapes de transaction
Vous attribuez une probabilité de conclusion d'un contrat à chaque étape de votre processus de vente dans cette stratégie de prévision. Ensuite, à tout moment, vous pouvez multiplier cette chance par l'ampleur d'une opportunité pour prédire les revenus auxquels vous pouvez vous attendre.
Cette méthode de prévision est encore meilleure et plus populaire en raison de sa simplicité. Il contient cependant un défaut : il ne tient pas compte de l'âge de l'opportunité. Est-il vrai que si deux opportunités ont programmé une démo commerciale, mais que l'une date de trois semaines et l'autre de trois mois, elles ont la même probabilité de se clôturer ?
#4. Prévision du cycle de vente
Par conséquent, une stratégie de prévision alternative consiste à mesurer la force du pipeline en fonction de l'ancienneté de l'opportunité de vente plutôt que de la probabilité.
Il compare la durée pendant laquelle un accord a été dans le pipeline au temps moyen qu'il faut pour conclure un contrat. Si vous avez des produits et des cycles de vente différents selon que vous avez reçu une recommandation ou que vous suivez une piste de prospection, vous devrez ventiler les choses pour générer une estimation de la probabilité qu'une transaction soit conclue.
Cette procédure nécessite des données précises. Tout doit être enregistré de manière appropriée dans le CRM afin que vous puissiez voir de quel type de prospect il s'agit et depuis combien de temps il se trouve dans le système. Si vous ne disposez pas d'un CRM capable d'enregistrer tout cela rapidement et facilement, vos commerciaux devront peut-être saisir de nombreuses données.
#5. Prévision de pipelines
Cette méthode est beaucoup plus précise, même si elle dépend toujours de données de haute qualité. Il examine chaque opportunité de votre pipeline et l'analyse en fonction de divers facteurs tels que l'âge, le type de transaction et l'étape de la transaction.
Comme il s'agit d'une stratégie assez avancée, il est peu probable qu'elle fonctionne sans des outils sur mesure capables d'analyser ce qui se trouve dans votre pipeline.
#6. Utilisation d'un modèle de prévision sur mesure qui inclut la notation des prospects et diverses variables
Cette méthode de prévision est basée sur un mélange des facteurs susmentionnés. Elle est comparable à la méthode de prévision du pipeline, mais elle est plus approfondie et sophistiquée. En règle générale, un outil d'analyse ou des rapports CRM avancés seraient nécessaires pour aider à la création de ces prévisions. Vous avez également besoin de données exceptionnellement solides pour commencer, vous comptez donc sur vos représentants pour soumettre une grande quantité d'informations fiables.
Cette forme de prévision des ventes peut être la plus précise si vous disposez de ces ressources. Vous pouvez également tenir compte de l'âge d'une opportunité, de l'état actuel du processus de vente, des caractéristiques des prospects qui les rendent plus enclins à acheter et d'autres facteurs. maintenant que nous avons vu les différentes méthodes de prévision des ventes, prenons un exemple concret du logiciel de prévision des ventes.
Exemple de prévision des ventes
Lire sur la prédiction n'est pas toujours aussi bénéfique que de regarder des exemples. Voici quelques exemples hypothétiques fondamentaux à considérer pour comprendre comment fonctionnent les prévisions de ventes dans le monde réel.
Exemple 1 : Prévision à l'aide de données de ventes historiques
Supposons que vous ayez eu 150,000 12 $ de revenus mensuels récurrents le mois dernier et que vos revenus de ventes aient augmenté à un taux de 12 % par mois au cours des 1 derniers mois. Au cours de la même période, votre désabonnement mensuel a été en moyenne d'environ XNUMX %.
Votre revenu prévu pour le mois suivant est de 166,500 XNUMX $.
Vous multipliez le revenu du mois précédent par votre croissance prévue et déduisez votre churn prévu :
166,500 150,000 $ = (1.12 150,000 $ * 01) – (XNUMX XNUMX $ * XNUMX)
Exemple 2 : Prévision des ventes à l'aide de votre entonnoir existant
Supposons que vous ayez trois postes ouverts ce mois-ci :
- Celui dans lequel vous avez passé un bref appel téléphonique d'une valeur attendue de 1,000 XNUMX $.
- Celui qui a reçu une démonstration approfondie et qui vaut 1,500 XNUMX $.
- Et un avec une offre, d'une valeur estimée à 1,200 XNUMX $.
Vous avez fait vos devoirs et vous savez qu'à chacune de ces étapes, toute opportunité donnée a les chances suivantes de se conclure :
"Connect Call" équivaut à une probabilité de fermeture de 30 %.
"Démo" indique 40 % de chances de fermer.
"Offre" indique une probabilité de clôture de 70 %.
Vous multipliez cette chance par la valeur prévue du contrat et additionnez le tout pour obtenir une prévision de ventes totales de 1,740 XNUMX $, comme illustré dans l'exemple suivant :
Exemple 3 : Prévision des ventes à l'aide des scores des prospects et de plusieurs variables
Vous avez fait vos devoirs et avez configuré la notation des prospects dans votre CRM. Vos prospects sont divisés en trois groupes de qualité variable : A, B et C. Ces facteurs influencent la probabilité de conclusion d'une transaction.
Vous savez également que les entreprises de moins de 50 employés ferment à un rythme un peu moins élevé, alors que les entreprises de plus de 50 employés sont plus susceptibles de fermer.
À l'aide d'un tableau comme celui-ci, vous pouvez ensuite utiliser la taille moyenne des opportunités pour calculer la valeur anticipée d'une chance spécifique :
Outils de prévision des ventes
#1. Logiciel GRC
combine la puissance de stockage et de récupération d'une base de données avec des fonctions de vente spécialisées qui aident les vendeurs à conclure des affaires. Le suivi des prospects, l'analyse de l'entonnoir, les séquences d'appels et les capacités de création de rapports sont des exemples de ces fonctionnalités. Vous devez sélectionner un CRM en fonction de la taille et de la nature de votre entreprise. Il existe de nombreuses choses que vous pouvez faire pour tirer le meilleur parti de votre CRM.
#2. Exceller:
Si votre entreprise est nouvelle ou ne propose que quelques produits, des outils de tableur tels qu'Excel devraient suffire pour créer une estimation des ventes. Il est polyvalent, conditionnel et vous permet de créer des graphiques étonnants à moindre coût. Cependant, cela prend du temps et est sujet aux erreurs, il peut donc ne pas convenir à une opération plus importante.
#3. Plateformes d'analyse des ventes :
Les plates-formes d'analyse des ventes regroupent les données de plusieurs produits et services, génèrent des projections et fournissent des analyses approfondies. En outre, plusieurs incluent des graphiques et des tableaux utiles. Les outils d'analyse dédiés offrent également l'avantage d'être constamment mis à jour. Ils peuvent fournir des informations plus détaillées sur les entonnoirs de vente, les produits et les performances des employés. En outre, ils peuvent fournir des informations supplémentaires sur les éventuelles lacunes de la procédure. Ils peuvent aider à tout, de l'identification des possibilités de développement à la détermination des membres de l'équipe à affecter à quels clients.
#4. Outils de notation des prospects :
Les outils de notation des prospects vous aident à déterminer quels prospects valent la peine de poursuivre des ventes et quelle priorité leur attribuer. Ils vous permettent de noter les prospects en fonction des activités du site Web, des résultats des conversations et de toute autre touche que votre équipe juge pertinente pour le processus de vente. Un outil de notation des prospects peut également aider votre équipe marketing à segmenter les campagnes en identifiant qui est prêt et disposé à acheter et qui a besoin de travail supplémentaire, ainsi que le niveau et la raison de l'implication. Il peut également faciliter la personnalisation du contenu en identifiant le degré d'intérêt actuel du prospect pour votre entreprise ainsi que les domaines dans lesquels le prospect a déjà exprimé son intérêt.
#5. Outils de gestion de projet et d'allocation de ressources :
L'élément le plus critique de votre cycle de vente est le suivi, et c'est le seul moyen de développer de solides relations avec les clients. Les outils de gestion de projet maintiennent votre équipe sur la bonne voie et garantissent qu'elle dispose des ressources dont elle a besoin pour mener à bien le projet. Le logiciel de gestion de projet élimine une grande partie du travail humain impliqué dans l'enregistrement de ce qui a été fait et quand. Ils peuvent également permettre une intégration plus facile avec d'autres équipes qui utilisent les mêmes technologies.
#6. Logiciel de comptabilité:
Si tout ce dont vous avez besoin est une nouvelle prévision de revenus, des solutions plus simples suffiront. Cependant, la valeur d'une vente est déterminée non seulement par le montant de la transaction, mais aussi par les coûts qu'elle engage ailleurs dans l'entreprise. Pour générer des estimations de ventes vraiment précises, vous devez d'abord comprendre l'effet d'entraînement. Vous devrez peut-être intégrer les données de votre logiciel de comptabilité dans votre exercice de prévision si vous souhaitez anticiper les marges brutes et comptabiliser le coût des marchandises vendues.
Conclusion
La prévision des ventes est une supposition éclairée sur les revenus des ventes futures qui utilise des données historiques et le bon sens pour projeter les totaux des ventes mensuelles, trimestrielles et annuelles d'une entreprise. Votre équipe doit voir la projection des ventes comme une ligne directrice à suivre plutôt qu'une prédiction solide.
Estimez la durée de votre cycle de vente moyen et votre taux de conversion avant d'essayer d'élaborer des prévisions de ventes. Les prévisions peuvent être construites de différentes manières. Dans votre entreprise, essayez différentes méthodes de précision des prévisions de ventes.
Quelles sont les 4 méthodes de prévision de base ?
Il existe de nombreux outils qui peuvent être utilisés pour faire des prévisions budgétaires quantitatives, mais cet article se concentre sur quatre principaux :
- ligne droite,
- moyenne mobile,
- régression linéaire simple,
- la régression linéaire multiple.
Pourquoi la prévision des ventes ?
La prévision des ventes permet aux entreprises de bien utiliser leurs ressources pour leur croissance future et de suivre leur flux de trésorerie. La prévision des ventes aide également les entreprises à obtenir des estimations précises de leurs coûts et de leurs revenus, ce qui leur permet de prévoir leurs performances à court et à long terme.
Que sont les exemples de prévision des ventes ?
La prévision basée sur l'historique, la prévision des étapes d'opportunité, la prévision de la durée du cycle de vente, la prévision multivariable et la prévision du pipeline sont tous des exemples courants de prévision des ventes.
Quelles sont les 2 principales méthodes de prévision ?
Il existe deux manières différentes de faire des prévisions : qualitative et quantitative. Chaque type est bon pour différentes choses, vous devez donc choisir celui qui vous aidera à atteindre vos objectifs. Et connaître toutes les méthodes vous aidera à choisir celle qui donnera à votre entreprise les informations les plus utiles.
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