Un indicateur de performance clé, ou KPI, est une mesure numérique qui indique si votre équipe ou organisation atteint ses objectifs. Les équipes et les dirigeants utilisent des indicateurs de performance clés pour analyser la mesure mesurable de la performance des processus métier et des employés, et cela s'est avéré être une stratégie très efficace. Les mesures de surveillance vous permettent d'évaluer les performances de votre entreprise et de prendre des décisions basées sur les données pour accélérer la croissance.
Cet article répondra à toutes vos questions et plus sur ce qu'est un indicateur de performance clé (KPI) et comment l'utiliser efficacement. Nous avons également une longue liste d'exemples d'indicateurs de performance clés KPI parmi lesquels vous pouvez choisir celui qui convient à votre entreprise.
Que sont les indicateurs de performance clés (KPI) ?
Les indicateurs de performance clés (KPI) sont parfois appelés mesures de performance, ratios de performance ou indicateurs commerciaux.
Voici quelques exemples de KPI :
- La marge bénéficiaire nette – Sert à calculer la proportion des bénéfices générés par une entreprise par rapport à ses ventes totales.
- Revenus mensuels récurrents (MRR) — L'un des KPI les plus importants de toute activité d'abonnement, mesurant les composants de revenus prévisibles et récurrents.
- de croissance des ventes – Est utilisé pour évaluer la capacité de votre équipe de vente à générer des revenus sur une période de temps définie.
Lire aussi: MRR : Qu'est-ce que le MRR (revenu mensuel récurrent) ?
Types de KPI
Vous pouvez suivre plusieurs indicateurs de performance clés en fonction des buts et objectifs de votre organisation. Choisir les bons KPI dès le départ est essentiel pour obtenir des informations exploitables et utiles sur le succès de votre entreprise.
Étant donné que chaque département de l'entreprise a des tâches et des objectifs différents, chaque département mesure différents KPI.
Les KPI sont classés en cinq types :
- Indicateurs clés de performance de l'entreprise
- Indicateurs clés de performance financière
- KPI pour les ventes
- Indicateurs clés de performance marketing
- KPI pour la gestion de projet
#1. Indicateurs clés de performance de l'entreprise
Les KPI de l'entreprise aident à mesurer la réalisation des objectifs commerciaux à long terme. Les entreprises peuvent se déplacer entre les opérations commerciales critiques et identifier les zones de faible croissance en mesurant les indicateurs commerciaux.
#2. Indicateurs clés de performance financière
Les indicateurs de performance clés (KPI) financiers sont généralement suivis par la direction d'une organisation et le service financier. Les mesures montrent à quel point une entreprise se porte bien en termes de génération de revenus et de bénéfices.
#3. KPI pour les ventes
Les KPI de vente sont des mesures quantitatives utilisées par l'équipe de vente pour suivre les progrès vers les objectifs et cibles clés. Les indicateurs de vente aident à suivre les performances d'un mois à l'autre et à réaliser une croissance des ventes à long terme.
Un tableau de bord des ventes peut être utilisé pour suivre les KPI des ventes.
#4. Indicateurs clés de performance marketing
Les KPI marketing aident les équipes marketing à suivre leurs progrès sur toutes les plateformes marketing. Un bref aperçu des statistiques marketing révèle à quel point l'équipe marketing s'en sort en termes de génération de nouveaux prospects.
#5. KPI pour la gestion de projet
Les chefs de projet utilisent des indicateurs de performance clés (KPI) pour suivre l'avancement du projet et la réalisation des objectifs. Les métriques de projet sont utilisées par les organisations pour identifier les projets réussis et respecter les délais critiques.
KPI aux niveaux haut et bas
KPI de haut niveau indiquer la performance globale de l'entreprise. La croissance annuelle, les revenus récurrents annuels (ARR) et la part de marché relative sont des exemples d'indicateurs de performance clés de haut niveau.
Les individus ont peu d'influence sur ces mesures de performance car elles sont le résultat d'une collaboration entre de nombreux départements.
KPI de bas niveau fournir des informations sur les performances de départements ou d'individus spécifiques. Les indicateurs commerciaux de bas niveau sont plus exploitables car ils sont liés au travail quotidien des personnes.
Comment utiliser les KPI ?
Les KPI peuvent être utilisés pour suivre le succès de votre entreprise dans tous les départements. Ajoutez vos métriques à un tableau de bord KPI pour obtenir un aperçu rapide de chaque objectif critique.
Un tableau de bord KPI d'indicateurs de performance clés est un outil de reporting en temps réel qui collecte, regroupe, organise et visualise les indicateurs clés d'une entreprise. Vous pouvez créer plusieurs tableaux de bord KPI pour surveiller la progression des objectifs de chaque service.
La capacité de fournir des informations en temps réel sur les performances d'une entreprise est la caractéristique la plus précieuse des tableaux de bord d'entreprise modernes. En conséquence, les chefs d'entreprise et les équipes peuvent prendre des décisions éclairées et axées sur les objectifs, basées sur des données réelles plutôt que sur leur instinct.
Un tableau de bord professionnel complet en temps réel facilite la détection des problèmes et la résolution des problèmes critiques.
Avant de créer un tableau de bord KPI, chacun doit répondre aux cinq questions suivantes :
- Quels sont les résultats commerciaux souhaités (objectifs) ?
- Comment peut-on agir pour améliorer les valeurs des KPI ?
- Disposons-nous de toutes les données nécessaires pour suivre les KPI ?
- Qui lira le rapport KPI et quelles informations doivent-ils connaître (quels KPI et indicateurs doivent être inclus) ?
- Comment visualiser certains KPI (graphiques, métriques, diagrammes, etc.) ?
Comment choisir les bons KPI ?
Vous devez d'abord définir vos objectifs commerciaux afin de sélectionner les KPI appropriés. Chaque KPI que vous surveillez doit être mesurable et lié à la réalisation d'objectifs spécifiques. Il est préférable de se concentrer sur quelques mesures clés plutôt que sur de nombreuses mesures non pertinentes.
Ne gardez un œil que sur les indicateurs clés de performance qui sont importants pour votre entreprise. Assurez-vous que tous vos indicateurs commerciaux répondent aux critères SMART :
Les KPI SMART sont les suivants :
- Autres ingrédients
- Mesurable
- Réalisable
- Pertinent
- Limité dans le temps
Comprenez que les indicateurs de performance clés diffèrent selon l'industrie, le stade de croissance et la phase du projet. Ne suivez les normes de l'industrie que si elles correspondent à vos buts et objectifs. Gardez également à l'esprit que les paramètres que vous utilisez évolueront à mesure que votre entreprise grandit et évolue.
Exemples d'indicateurs de performance clés (KPI)
Il est plus facile de gérer une entreprise prospère lorsque vous utilisez des KPI qui fournissent une représentation graphique de votre position. Vous aurez un aperçu des tendances passées, des progrès actuels et des problèmes, et vous pourrez utiliser ces informations pour maintenir une croissance à long terme.
Nous examinerons quatre différents types de KPI commerciaux dans cette collection d'exemples d'indicateurs de performance clés :
- Ventes
- Services
- Projet Gestion
- Stratégie
Utilisez les exemples ci-dessous pour choisir les meilleurs KPI pour votre entreprise et votre équipe.
Remarque: Ne suivez que les KPI qui sont pertinents pour VOTRE entreprise et vos objectifs commerciaux. Vous n'aurez probablement besoin que de 20 des KPI de cette liste.
Exemples d'indicateurs clés de performance des ventes (KPI)
- Croissance mensuelle des ventes
- Nombre de prospects qualifiés
- Nouveaux leads/prospects mensuels
- Nombre de nouveaux contrats signés par période
- Ventes mensuelles/nouveaux clients
- Valeur en dollars des nouveaux contrats signés par période
- Heures de ressources consacrées au suivi des ventes
- Ventes nettes – Croissance en dollars ou en pourcentage
- Ressources dépensées pour un client non payant
- Ressources dépensées pour un client payant
- Valeur vie client/rentabilité client
- Taux de conversion des prospects en ventes
- Coût par lead par chaque canal
- Coût d'un nouveau client par chaque canal
- Ventes horaires, quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles et annuelles
- Temps de conversion moyen
- Taux de lead-to-close : tous canaux
- Taux de rotation des clients
- Nombre de démos commerciales mensuelles
- Niveau d'engagement client
- Nombre de paniers abandonnés
- Taux d'abandon du panier
- Nombre de devis/commandes mensuels
- Valeur d'achat moyenne
- Valeur moyenne de la commande
- Ventes par représentant
- Ventes par source de leads
- Appels entrants traités par représentant
- Appels sortants traités par représentant
- Volume annuel moyen des ventes par client
- Volume mensuel moyen des ventes par client
- Part de marché relative
- Utilisation quotidienne du produit/service
- Valeur des marchandises retournées et garanties
- Taux de rotation des actifs (ventes sur actifs)
- Pourcentage des ventes totales des clients existants
- Représentants commerciaux par tranche de 100 XNUMX $ de revenus
- Atteinte du quota de vente mensuel
- Atteinte du quota de vente par le commercial
- Nombre de comptes clients par gestionnaire de compte
- Des jours de soldes incroyables
- Nombre de clients retenus
- Pourcentage de part de marché
- Temps moyen de résolution des tickets/assistance
Exemples d'indicateurs de performance financière clés (KPI)
- Croissance des revenus
- Marge brute
- Rotation des stocks
- EBITDA
- Cash-flow opérationnel (OCF)
- Ratio actuel
- Chiffre d'affaires des comptes clients
- La marge bénéficiaire nette
- Fonds de roulement
- Créances courantes
- Comptes courants à payer
- Chiffre d'affaires des comptes fournisseurs
- Rapport rapide / test acide
- Coût du processus des comptes fournisseurs
- Chiffre d'affaires des comptes clients
- Écart budgétaire
- Temps de cycle de création de budget
- Postes du budget
- Nombre d'itérations budgétaires
- Taux de masse salariale
- Dépenses du vendeur
- Taux d'erreur de paiement
- Durée du cycle d'audit interne
- Rapport d'erreurs financières
- Ratio dette / capitaux propres
- Rendement des capitaux propres
- Frais de gestion d'entreprise
- Utilisation des ressources
- Coût total de la fonction finance
Exemples d'indicateurs de performance clés (KPI) de gestion de projet
- Valeur planifiée (PV)
- Coût réel (CA)
- Valeur acquise (EV)
- Écart de coût (CV) (budget prévu par rapport au budget réel)
- Écart d'horaire (SV)
- Indice de performance des horaires (SPI)
- Indice de performance des coûts (IPC)
- Heures de travail prévues par rapport à la situation réelle
- Tâches de projet en retard / délais dépassés
- Pourcentage de tâches de projet en retard
- Jalons manqués
- Pourcentage de projets achevés à temps
- Pourcentage de projets annulés
- Retour sur investissement (ROI)
- Nombre d'itérations budgétaires
- Pourcentage de tâches terminées
- Utilisation des ressources du projet
- Coût de gestion des processus
- Pourcentage de projets respectant le budget
Exemples d'indicateurs de performance marketing (KPI)
- Nouveaux leads/prospects mensuels
- Prospects qualifiés par mois
- Prospects qualifiés en marketing (MQL)
- Prospects acceptés par les ventes (SAL)
- Prospects qualifiés (SQL)
- Coût par lead généré
- Score net du promoteur
- Coût par conversion
- Coût par conversion par canal
- Temps moyen de conversion
- Taux de rétention
- Taux d'attrition
- Trafic mensuel du site Web
- Trafic provenant de la recherche organique
- Visiteurs de retour vs nouveaux visiteurs
- Visites par canal
- Temps moyen sur la page
- Taux de clics sur les pages Web
- Pages par visite
- Taux de conversion pour le contenu call-to-action
- Liens entrants vers le site Web
- Trafic provenant de la recherche organique
- Nouveaux prospects issus de la recherche organique
- Nouveaux prospects issus de la recherche organique
- Nombre de mots-clés uniques qui génèrent du trafic
- Mots-clés dans le top 10 des SERP
- Augmentation du classement des mots-clés cibles
- Taux de conversion par mot-clé
- Autorité de la page
- Google PageRank
- Volume de trafic provenant du contenu vidéo
- Leads et conversions grâce à la publicité payante
- Nombre de campagnes PPC mensuelles
- Coût par acquisition (CPA) et coût par conversion (CPC)
- Taux de clics sur la publicité PPC
- Trafic provenant des réseaux sociaux
- Nombre de leads issus des réseaux sociaux
- Nombre de conversions issues des réseaux sociaux
- Taux de conversion des leads sur les réseaux sociaux
- Taille de l'audience gérée
- Taux d'engagement
- Mentions sur les réseaux sociaux
- ROI des réseaux sociaux
- Qualité du contenu sur le blog
- Nombre de visites mensuelles du blog
- Articles de blog publiés ce mois-ci
- E-books publiés ce mois-ci
- Infographies publiées ce mois-ci
- ROI par type de contenu
- Trafic Web des campagnes de relations publiques
- Nombre de coupures
- Appels des campagnes de relations publiques
- Impressions médiatiques des campagnes de relations publiques
- ROI des RP
Résumé
Un KPI (Key Performance Indicator) est une statistique quantitative qui indique si une équipe ou une organisation atteint ou non ses objectifs (benchmarks).
Les KPI commerciaux, les KPI financiers, les KPI de vente, les KPI de marketing et les KPI de gestion de projet sont les cinq catégories de base des indicateurs de performance clés.
- Les KPI sont généralement suivis à l'aide d'un outil de reporting en temps réel, le tableau de bord KPI.
- Chaque indicateur clé de performance KPI que vous suivez doit être SMART, ce qui signifie spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et limité dans le temps.
- Surveillez uniquement les métriques pertinentes pour les objectifs de votre organisation et de votre entreprise.
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