Qu'est-ce qui démarre votre voiture ? La bougie d'allumage du moteur, non ? Les quotas de vente servent de bougie d’allumage au moteur commercial de votre entreprise. Il s'agit d'un repère stratégique, d'une feuille de route pour réussir, tant pour vous que pour l'entreprise. Mais soyons honnêtes, fixer un quota de vente peut sembler intimidant. Voici la bonne nouvelle: avec la bonne approche, ce quota peut devenir votre tremplin pour dépasser les attentes et dépasser vos objectifs.
À la base, un quota de ventes représente un objectif prédéterminé que les individus ou les équipes doivent atteindre dans un délai spécifié. Il sert de référence par rapport à laquelle la performance est évaluée et sur laquelle sont souvent basées les récompenses. Qu'il s'agisse d'un objectif mensuel, trimestriel ou annuel, atteindre ou dépasser le quota de vente témoigne de la maîtrise de l'art de vendre.
Je vais vous détailler tout ce que vous devez savoir sur les quotas de vente. Je vais vous montrer la différence entre les objectifs de vente, les objectifs de vente et les quotas de vente. Vous découvrirez également les différents types de quotas de vente et, surtout, les avantages et les inconvénients des quotas de vente. Alors, attachez votre ceinture, préparez-vous à plonger profondément et découvrez comment transformer ce quota en votre insigne d'honneur.
Points clés:
- Les quotas de vente sont comme la bougie d'allumage du moteur de vente d'une entreprise, fournissant une référence stratégique et une feuille de route pour réussir.
- Ces quotas représentent des objectifs prédéterminés fixés pour des individus ou des équipes dans un délai spécifié, servant de mesure de performance et déterminant souvent des récompenses.
- Comprendre les différents types de quotas de vente (volume, revenus, activité, profit et combinaison) permet aux professionnels de la vente d'adapter leurs stratégies et leurs domaines d'intervention en conséquence.
- Les quotas de vente jouent un rôle crucial dans la motivation des équipes commerciales, la responsabilisation et l'alignement des efforts sur les objectifs globaux de l'entreprise.
- Bien que la définition d'un bon pourcentage de quota de vente dépende de divers facteurs tels que le secteur d'activité, les objectifs de l'entreprise et les capacités individuelles, viser un objectif d'environ 80 % est généralement considéré comme une référence en matière de réussite.
Qu’est-ce qu’un quota de vente ?
Avez-vous déjà ressenti cette pression pour atteindre un certain nombre dans votre ventes sur le marché? En termes de ventes, ce chiffre correspond à votre quota de ventes : c'est votre mont Everest personnel à gravir chaque mois, trimestre ou année. Mais qu’est-ce qu’un quota de vente exactement et pourquoi existe-t-il ?
Un quota de vente est un objectif de performance mensuel ou trimestriel que les vendeurs doivent atteindre pour recevoir une prime incitative. Elle peut reposer sur diverses mesures, mais elle se concentre souvent sur revenu total produit, plusieurs transactions clôturées ou gagnées, les activités de vente réalisées ou une combinaison de ces mesures. Ils sont toujours établis par les responsables commerciaux et sont basés sur les objectifs de l'entreprise.
Atteindre votre quota de ventes ne consiste pas seulement à cocher une case. C'est gagnant-gagnant. Vous concluez plus de transactions, ressentez le satisfaction de réussite, et pourrait même obtenir de jolis bonus. L’entreprise prospère à mesure qu’elle atteint ses objectifs de vente globaux, et tout le monde se réjouit. C'est une belle chose quand tout le monde est aligné et travaille vers ce sentiment de victoire.
Types de quotas de vente
Il y a bien plus qu'un simple nombre aléatoire ! Les quotas de vente se présentent sous différentes formes, chacune ayant son propre objectif. Voici la répartition des types les plus courants :
# 1. Quota de volume
« Les organisations commerciales qui utilisent des incitations avec des quotas de volume de ventes peuvent motiver les vendeurs à vendre plus tôt dans le cycle économique pour les nouvelles entreprises, améliorant ainsi l'efficacité. »
By Chris Murphy, de Murphy Consulting Company
Les quotas basés sur le volume obligent les commerciaux à fixer des objectifs en fonction du nombre d'unités vendues ou du chiffre d'affaires total généré au cours d'une période donnée. Ils sont motivés à vendre autant d’unités que possible.
# 2. Quota de revenus
Dans le modèle de quota de revenus, le quota est atteint lorsque le vendeur atteint un certain objectif de revenus trimestriels. Elle n’est pas déterminée par le nombre de transactions ou la durée des cycles de vente ; c'est plutôt analogue à un livre d'affaires.
Le quota de revenus fonctionne bien pour type de produit entreprises avec un cycle de vente cohérent et des prix de produits stables. Cependant, cela empêche les vendeurs de proposer un meilleur prix ou une réduction lors du processus de clôture. Cela peut entraîner des occasions manquées. Ce quota fonctionne particulièrement bien pour les entreprises de services et d'abonnements (par exemple, les plateformes d'assurance, SAAS et OTT), où la relation client est à long terme et où le paiement mensuel/annuel contribue au revenu mensuel récurrent (MRR) du vendeur. ) ou des revenus récurrents annuels (ARR).
Cette stratégie encourage également les vendeurs à profiter de toutes les opportunités de ventes incitatives et croisées disponibles, ce qui se traduit par des transactions plus importantes. Ainsi, les vendeurs trouvent un équilibre entre les remises, les ventes incitatives et le nombre de transactions pour atteindre ce quota, augmentant ainsi la rentabilité de votre entreprise.
Mise en situation :
Un vendeur avec un MRR de 20,000 5,000 $ conclut deux transactions à 4,500 29,500 $ et 20,000 5,000 $. Cela porte son total à 4,500 25,000 $ (XNUMX XNUMX $ plus XNUMX XNUMX $ et XNUMX XNUMX $). Si le quota MRR de ce vendeur était de XNUMX XNUMX $, ces deux transactions l'ont aidé à le dépasser et il percevra la commission.
# 3. Quota d'activité
Les quotas d'activité ne se soucient pas de la vente finale, mais simplement du terrain que vous posez. Imaginez cela comme semer des graines : il faut atteindre un nombre cible d'appels passés, d'e-mails envoyés ou de réunions réservées. Il s'agit de construire un pipeline doté de clients potentiels, prêt à s'épanouir en ventes gagnantes ! Ce quota vous permet de rester concentré sur le remplissage de votre entonnoir de vente, garantissant ainsi un flux constant d'opportunités.
Exemple,
Un vendeur peut envoyer 200 e-mails et passer 500 appels téléphoniques chaque mois. Pour satisfaire leur quota d'activité, ils mettent également à jour les données des prospects dans le CRM, assurent le suivi des contacts et contactent 50 personnes sur les réseaux sociaux chaque mois.
# 4. Quota de bénéfice
C'est là que les choses deviennent réelles ! Ici, il ne s’agit pas seulement de vendre tout et n’importe quoi. Vous avez pour mission de maximiser les profits de l'entreprise. Considérez-le comme une chasse au trésor aux enjeux élevés : vous devez trouver les objets à forte marge qui rapportent gros ! Ce quota vous met au défi d'être stratégique, en vous concentrant sur la vente des produits qui emballent le le plus gros coup de poing financier. Il s’agit de transformer ces ventes en produits vraiment verts !
Mise en situation :
Pour une transaction d'une valeur de 10,000 4,000 $, où le coût des marchandises est de 2,000 4,000 $ et les frais de vente globaux sont de 10,000 4,000 $, le bénéfice brut sera de 2,000 20,000 $ (XNUMX XNUMX $ – (XNUMX XNUMX $ + XNUMX XNUMX $)). Un vendeur doit conclure cinq transactions de ce type pour atteindre son quota mensuel de XNUMX XNUMX $.
# 5. Quota combiné
Le quota combiné vous apporte tout : le volume, les revenus, l’activité et peut-être même une pincée de profit ! Il est conçu pour faire de vous une machine de vente complète. Imaginez-vous jongler avec des tronçonneuses enflammées les yeux bandés et conduire un monocycle : c'est l'intensité (et peut-être une touche d'exagération) de ce quota ! Mais n’ayez crainte, avec la bonne stratégie, vous pouvez tout conquérir. Ce quota vous pousse à maîtriser le jeu des ventes, à exceller dans tous les aspects : empiler des unités, remplir la tirelire et faire déborder le pipeline des ventes. C'est un véritable test de vos compétences, mais les récompenses pour avoir dépassé un quota de combinaison sont légendaires !
Mise en situation :
Le quota mensuel d'un vendeur l'oblige à passer 200 appels, à conclure cinq transactions et à générer 5000 XNUMX $ de bénéfices dans le cadre de son quota combiné.
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Le quota de ventes est-il un KPI ?
OUI, votre quota de ventes est votre KPI. Les quotas de vente sont comme l'étoile du Nord pour les vendeurs, ils guident nos efforts et nous indiquent où nous devons être. Mais voici le problème, les quotas ne sont qu'une pièce du puzzle, ils constituent un problème spécifique type de KPI, qui signifie Indicateur clé de performance. Désormais, les KPI sont comme une équipe de conseillers, nous donnant une vision plus large de nos performances.
Les quotas de vente traduisent les objectifs généraux de l'entreprise en un défi personnel pour vous. Ils deviennent l’étalon pour mesurer vos performances commerciales. Avez-vous atteint votre quota ? Génial, cela signifie que vous contribuez directement au succès de l'entreprise ! Mais les quotas ne sont pas la seule histoire. Ils fonctionnent avec d'autres KPI, comme le nombre de transactions conclues ou la taille moyenne de votre transaction. Ces KPI supplémentaires vous donnent une image plus complète de votre efficacité commerciale.
Ainsi, bien que le quota de ventes soit un KPI crucial, il ne s’agit que d’une pièce du puzzle. En suivant plusieurs KPI, vous acquérez une compréhension plus approfondie de vos forces et de vos faiblesses, vous permettant d'affiner votre approche et de devenir une superstar des ventes !
Quelle est la différence entre les objectifs de vente, les objectifs de vente et les quotas de vente
Quelqu'un qui débute dans la vente peut confondre les quotas avec les objectifs et buts de vente. Ces mots peuvent sembler similaires, mais ils sont distincts. Mais voici la répartition pour les garder bien dans votre tête :
Objectifs de vente sont la grande image. Imaginez-les comme la vision ambitieuse de croissance de l’entreprise. Peut-être qu'il s'étend sur un nouveau marché ou monte en flèche satisfaction Client. Ces objectifs sont à long terme et définissent l’orientation générale de l’équipe commerciale.
Objectifs de vente sont comme des tremplins. Ils prennent ces grands objectifs et les divisent en morceaux plus petits et plus réalisables. Les cibles peuvent être spécifiques à une région, une gamme de produits ou même un département. Ils vous aident à voir les progrès vers cet objectif plus large.
Quotas de vente sont le des chiffres concrets. Ils traduisent ces objectifs en votre défi : le montant que vous, en tant que vendeur individuel, devez vendre dans un délai défini. Les quotas sont votre Everest personnel à conquérir !
Modèle de plan d'affaires tactique de rendement commercial
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Comment obtenir des quotas de vente ?
Le quota est déterminé par le nombre d'unités qu'un vendeur peut vendre au cours de la période spécifiée. c'est un effort collaboratif ! Tout commence par les objectifs généraux de l'entreprise, comme réduire les revenus ou dominer un nouveau marché. Nous (l’équipe commerciale) nous impliquons ensuite. Nous réfléchissons, analysons les données historiques et estimons ce qui est réalisable. Ces échanges avec la direction commerciale permettent de fixer des objectifs réalistes pour différentes régions ou produits.
Maintenant, la magie opère ! Ces objectifs se traduisent en quotas individuels pour chaque vendeur. Votre directeur commercial prend en compte vos performances passées, le potentiel de votre territoire et, bien sûr, vos compétences commerciales de pointe pour créer un quota personnalisé qui vous met au défi de vous développer, mais reste conquérant. Alors, ce quota ? C'est un mélange d'ambition d'entreprise, de stratégie d'équipe et d'une bonne dose de confiance en votre grandeur !
Pourquoi fixer le quota de vente ?
En effet, les responsables des ventes créent des objectifs basés sur des données historiques et des prévisions de ventes pour garantir que les bénéfices et les revenus de l'entreprise continuent d'augmenter. Les vendeurs sont rémunérés avec commissions et bonus s'ils atteignent leur quota dans le délai imparti. L’ensemble de la croissance de l’entreprise affecte les objectifs de vente.
Quels sont les avantages et les inconvénients du quota de vente ?
La vérité est que c’est une arme à double tranchant. Du côté positif, les quotas me permettent de rester concentré sur le laser. Voici quelques-uns des avantages des quotas de vente :
Avantages du quota de vente
- les quotas de vente permettent à la direction de prévoir les revenus globaux des années à venir. Cela permet d’adapter le calendrier de fabrication à la demande.
- Les quotas de vente permettent à l'organisation commerciale d'évaluer les performances de chaque commercial, facilitant ainsi le suivi.
- Il est plus simple d’identifier les marchés faibles et sous-développés. Des efforts particuliers pourraient être faits dans certains domaines pour les développer.
- Un quota de vente génère de l’intérêt pour le travail et sert d’outil pour motiver le personnel commercial à vendre davantage. Les quotas de vente sont également utiles pour organiser des concours de vente. Les performances commerciales par rapport aux quotas servent de base à la rémunération des vendeurs.
- Les quotas de vente motivent également les vendeurs à travailler uniquement pour l’organisation. Les vendeurs travailleront probablement dur pour atteindre leurs objectifs de vente.
- Les efforts des vendeurs motivés pour respecter leurs quotas de vente se refléteront abondamment sur le marché. Une telle tentative mériterait les félicitations des grossistes tout en tenant les concurrents à distance.
Inconvénients du quota de vente
Voici quelques-uns des inconvénients des quotas de vente.
- Accorder du crédit aux consommateurs inaptes : Lorsque des quotas de vente sont fixés, le vendeur peut accorder un crédit irresponsable à des clients indésirables pour respecter le quota. Cela peut entraîner une accumulation de créances irrécouvrables.
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Qu’est-ce qu’un bon pourcentage de quota de vente ?
Ugh, les quotas de vente – ce chiffre qui peut sembler à la fois motivant et intimidant. La vérité est que ce n’est pas une réponse universelle. Cela dépend de nombreux facteurs, un peu comme cette recette parfaite. Au moins, Un taux de 80 % est considéré comme un bon taux d’atteinte des quotas.
Des quotas plus stricts pourraient pousser les vétérans vers de nouveaux sommets, tandis que des quotas trop ambitieux pourraient décourager les débutants. Et puis il y a l'industrie, qui vend des feux d'artifice. Une ruée saisonnière pourrait signifier que les quotas fluctuent énormément. Vendre des logiciels ? Cela pourrait être une montée plus régulière.
Les objectifs de l’entreprise comptent. Cibles agressives entraînera probablement des quotas plus élevés. Il n’y a donc pas de pourcentage magique de quota. Mais en comprenant ces facteurs, nous pouvons travailler avec notre directeur commercial pour fixer un quota à la fois ambitieux et réalisable. Après tout, un bon quota, c’est comme ce plat épicé : il vous pousse, mais vous donne envie d’en savoir plus !
Conclusion
Maîtriser l'art de gérer les quotas de vente est essentiel pour réussir dans l'environnement commercial concurrentiel d'aujourd'hui. Le personnel de vente peut faire progresser sa carrière et favoriser la réussite de l'organisation en connaissant les objectifs de vente et en développant tactiques efficaces pour les rencontrer et les dépasser.
N'oubliez pas qu'un quota de vente n'est pas seulement un chiffre qui vous dépasse. C'est une feuille de route vers le succès, un moyen de mesurer vos progrès et de vous pousser à réaliser des choses incroyables. En comprenant votre type de quota et en employant les bonnes stratégies, vous pouvez le transformer d'un obstacle en un tremplin.
Maintenant, sortez et écrasez ces quotas ! Avec votre dévouement, votre concentration et les connaissances que vous avez acquises, vous dépasserez les attentes et célébrerez vos victoires en un rien de temps. N'oubliez pas que chaque victoire sur un quota de vente vous rapproche de la réalisation de vos objectifs personnels, et c'est un succès qui mérite d'être célébré !
GESTION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE : Définition, Stratégies & Logiciel
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