La mayoría de los vendedores admitirán que las llamadas en frío pueden ser un desafío. Sin embargo, también puede ser una técnica muy efectiva para impulsar las ventas y generar más clientes potenciales. especialmente si conoce las técnicas y tácticas ideales para emplear. Por lo tanto, en esta publicación, profundizaremos en el significado, los consejos y el guión de las llamadas en frío para términos comerciales y de bienes raíces.
Llamadas en frío
Un cliente potencial que nunca ha interactuado con un vendedor está siendo llamado en frío. Las llamadas en frío son uno de los tipos de telemercadeo más antiguos y populares y es una especie de mercadeo. Aunque técnicamente también se incluyen las interacciones puerta a puerta en persona, por lo general se refiere a chats telefónicos (de ahí el término llamadas en frío).
Por supuesto, la mayoría de las empresas que todavía practican llamadas en frío hoy en día no siguen la definición original. Es más típico que las empresas empleen llamadas en caliente o llamar por teléfono a partir de una lista de posibles clientes reunida a través de la recopilación de clientes potenciales, ya que los números desconocidos se conectan cada vez más con los fraudes.
Cómo funcionan las llamadas en frío
Las llamadas en frío a menudo se refieren a telemercadeo o solicitud telefónica, pero también pueden relacionarse con visitas de ventas puerta a puerta. Las personas que llaman en frío con éxito son tenaces y se resisten a ser rechazadas repetidamente. Los más prósperos entre ellos realizan investigaciones demográficas de prospectos y mercados para identificar a los clientes que serán receptivos a sus argumentos de venta. Las ocupaciones intensivas en llamadas en frío con frecuencia experimentan tasas de deserción significativas.
Ventajas de las llamadas en frío
Los beneficios de enseñarle a su equipo cómo hacer llamadas en frío son numerosos. Las ventajas típicas incluyen:
#1. Reúna posibles clientes potenciales
Encontrar clientes potenciales fuertes que se beneficiarían de su producto o servicio es una parte importante del proceso de ventas. Puede comunicarse con clientes potenciales mediante contacto en frío para ver si encontrarían útil su producto.
#2. Impulsar el conocimiento de la marca
Puede informar a las personas que llaman sobre su producto o servicio, las ventajas que ofrece y cómo les beneficia cuando se comunica con clientes potenciales.
#3. Aumenta tus conexiones
Puede llegar a conocer mejor a los clientes potenciales y construir una relación con ellos hablando con ellos por teléfono. Como resultado, comienzan a tener más fe en su empresa y sus productos.
Consejos para llamadas en frío
Para ayudar a su equipo de ventas a realizar llamadas en frío eficientes, tenga en cuenta los siguientes consejos:
#1. Investigación previa de sus clientes potenciales y su sector
El primero de los consejos de llamadas en frío dice: "Debe tener una comprensión clara de sus clientes potenciales antes de realizar la primera llamada en frío con ellos para comprender quiénes son y las posibles dificultades que su empresa puede enfrentar". Puede lograr esto investigando la industria del cliente y sus rivales. Esto le facilita mostrarles cómo su bien o servicio satisfará sus demandas y abordará un problema que ahora están experimentando.
#2. Crea una oración inicial convincente.
Prepare su declaración de apertura antes de hablar con su prospecto. Esto llamará su atención de inmediato y los obligará a seguir escuchando el resto de tu discurso. Como uno de los consejos sobre llamadas en frío, debe mantenerse organizado y directo con su declaración inicial.
#3. Haga una cita para hablar más en ese momento.
Hacer una cita es sin duda uno de los mejores consejos sobre llamadas en frío. Pedirle a su prospecto que se reúna con usted en persona les brindará una mayor oportunidad de aprender más sobre usted y las ventajas del producto. Pueden hacer tantas preguntas como quieran en un ambiente más íntimo para los dos.
Guión de llamadas en frío
Un guión de llamadas en frío puede ayudar a los vendedores telefónicos y representantes de ventas a tener toda la información que puedan necesitar, manejar las preguntas frecuentes, las objeciones y los rechazos, y presentar la oferta de una manera realmente atractiva para el cliente objetivo. Cualquiera puede escribir un guión de llamada en frío, pero se necesita mucho esfuerzo, planificación y preparación para producir uno que te haga sonar humano. Cuando elabore su guión de llamada en frío, use estas sugerencias como guía.
#1. Establezca una meta.
Determine el resultado que desea de su llamada. ¿Desea programar una reunión? ¿La cita será una videollamada o una reunión en persona? ¿Durará más la conversación por teléfono?
#2. Crear una lista de prospectos
Descubra qué persona proporcionará los mejores resultados. Elige los sectores donde tu producto puede solucionar un problema. Considere también su ubicación, ya que las empresas locales suelen ser más acogedoras con sus vecinos.
#3. Comience solicitando el tiempo del cliente potencial durante 60 segundos
Para establecer una relación y demostrar respeto, comience por pedirle permiso al prospecto para hablar.
#4. Identifícate
Preséntese brevemente e indique el propósito de su llamada. Antes de que cuelguen, solo tienes unos segundos para llamar su atención.
#5. Establecer un enlace
Personalice la llamada incluyendo información que aprendió sobre el negocio de su estudio. Lo más importante es decir su nombre correctamente.
#6. Averigüe dónde están luchando
Mencione las dificultades que enfrenta su negocio. Infórmeles que está al tanto de los problemas y ofrézcales una respuesta.
#7. Redirigir la crítica y el rechazo
Es posible que comiencen a desconectarse de la llamada si aún no los ha enganchado. Para disminuir la presión, hágales saber que ahora no está vendiendo nada.
#8. Promociona tu valor
Dé ejemplos de cómo su producto ha ayudado a otras empresas con problemas similares. Hable con normalidad, pero bríndeles datos concretos que puedan hacer que levanten una ceja.
#9. Solicite una hora para reunirse
Solicite una cita para analizar más a fondo su producto y finalizar la llamada.
Guión de llamadas en frío para bienes raíces
Los guiones de llamadas en frío de bienes raíces son llamadas telefónicas programadas que lo ayudan a explicar claramente sus servicios a posibles compradores y vendedores. Los guiones lo ayudan a organizar sus pensamientos para que pueda establecer conexiones humanas profundas, ya sea que esté respondiendo a un formulario de Internet, interactuando con un consumidor ansioso o volviendo a conectarse con antiguos clientes. Personalícelos y ajústelos para satisfacer las demandas únicas de cada posible cliente para obtener la máxima eficacia. Los mejores scripts de llamadas en frío de bienes raíces se muestran a continuación, junto con una explicación de cómo funcionan:
#1. Responder a un script de formulario en línea
Este guión de llamadas en frío para bienes raíces tiene como objetivo convertir clientes potenciales de consultas de Internet en reuniones en persona. Recuérdele al cliente potencial que está siguiendo su solicitud de información o detalles sobre una lista, ya que ya se ha puesto en contacto con usted. Para mayores posibilidades de conversión, asegúrese de hacer un seguimiento dentro de la hora posterior al contacto del cliente potencial.
#2. Guión de llamadas en frío de interés mutuo
Conectarse con su cliente potencial se simplifica gracias a su interés compartido. Mantiene un ambiente relajado sin dejar de ser efectivo. Este guión de llamada en frío de bienes raíces le explica a su cliente potencial cómo usted y ellos están relacionados y cómo puede ayudarlos.
#3. Script de llamadas en frío de venta cercana reciente
Con este script, puede llamar a casas cercanas después de una venta exitosa de una casa para generar potencialmente una tonelada de nuevos clientes potenciales. Debido a que no saben cuánto podrían obtener por su casa, es posible que su cliente potencial no quiera venderla. Puede demostrarles a los propietarios el valor potencial de vender su casa y su capacidad para lograr una venta exitosa utilizando una venta reciente como trampolín. Este es un script de prospección de bienes raíces que puede usar para localizar clientes potenciales nuevos.
#4. Guión de llamadas en frío de valoración de viviendas
La gente rara vez se detiene a contemplar que su casa podría venderse por mucho más dinero del que vale actualmente. Para ayudarlos a aprovechar el mercado en su área, este guión de llamadas en frío de bienes raíces los alienta a pensar en vender su casa. Con el uso de este script, también puede demostrarles lo que la tendencia del mercado realmente puede significar financieramente para ellos.
#5. Guión de llamada en frío Ready Buyer
Está recomendando una oportunidad de venta en este guión a un propietario que aún no ha pensado en ello. Compartir conocimientos sobre el mercado inmobiliario actual en su comunidad y el potencial de un precio de venta alto estimulará su interés. Ofrezca realizar un breve análisis de precios y programar una cita si expresan interés.
#6. Script de llamadas en frío de listado caducado
El objetivo final de esta secuencia de comandos de cotización caducada es asumir el cargo de nuevo agente del propietario y volver a cotizar la casa. Puede usar este script para demostrar su respuesta a su listado vencido y cómo vendería su casa con éxito usando una estrategia diferente.
#7. Guión de reconexión
Este script funciona bien para solicitar testimonios o recomendaciones de clientes o vendedores anteriores. Estos clientes potenciales pueden aumentar su confianza y reputación con nuevos prospectos porque ya están familiarizados con su servicio. Pero es posible que su clientela anterior no haya pensado en usted por un tiempo.
Significado de llamadas en frío B2B
Representantes de ventas de una empresa dedicada a llamadas en frío B2B en un esfuerzo por persuadir a otras empresas para que les compren. Si bien es una estrategia de alcance común para las organizaciones de ventas, los vendedores suelen pensar negativamente sobre la técnica.
Estrategias de llamadas en frío B2B
#1. Haz una lista de dos o tres verticales.
Las llamadas en frío B2B que son consistentemente exitosas están dirigidas por un cierto nivel de especialización y especificidad. Las llamadas en frío B2B, como cualquier otra actividad de ventas, son una oportunidad para mostrar conocimiento y familiaridad y posicionarse como un recurso en el que los prospectos pueden confiar.
#2. Investigue sus opciones.
Aprenda todo lo que pueda sobre la empresa que está a punto de contactar. Dedique algún tiempo a explorar su sitio web y otros recursos pertinentes para encontrar respuestas a consultas específicas. ¿Como funciona? ¿Cómo se siente su línea de productos? ¿Cuál es el estado del sector? ¿Qué posición ocupa dentro de su mercado? ¿Y cuáles eran las necesidades de las empresas con las que se conectó, si las hubo?
#3. Deben utilizarse declaraciones de ubicación.
Puede resaltar rápida y efectivamente las ventajas que puede proporcionar a un cliente potencial sobre una llamada en frío con la ayuda de una declaración de posicionamiento, que es una descripción sucinta de su producto o servicio que demuestra su relevancia para las necesidades de su cliente potencial.
#4. Honra su tiempo.
Si eres capaz de establecer una conexión con un posible cliente, ten en cuenta que normalmente tienen mucho más que hacer que hablar contigo. Evite las divagaciones, las digresiones y el uso excesivo de monólogos.
#5. Hacer consultas abiertas.
Las llamadas en frío efectivas solo consisten en que un representante hable una y otra vez sobre todas las características y ventajas que tiene su producto o servicio una vez que el prospecto cuelga. Una llamada en frío aún debe involucrar un diálogo a pesar de que es esencialmente una herramienta.
#6. Esté preparado para las objeciones.
Las llamadas en frío a las empresas no son diferentes de otros tipos de conversaciones de ventas en el sentido de que las objeciones son comunes. Encontrará resistencia la mayor parte del tiempo, por lo que le conviene estar preparado para ello.
#7. Manténgalos a mano en todo momento.
No debe hacer una llamada en frío sin tener algún tipo de propósito en mente, por lo que siempre deben estar orientadas a objetivos de alguna manera. Siempre debe tenerlo muy en cuenta cuando llame en frío a clientes potenciales.
#8. Después de su llamada, haga un seguimiento.
No todas las llamadas en frío dan como resultado una victoria única e independiente. Existe una gran posibilidad de que no planifique una demostración o programe una reunión en su primer intento. Si desea que sus esfuerzos valgan la pena, es posible que deba hacer un seguimiento con un cliente potencial de vez en cuando.
#9. Revise cada llamada de calidad.
Sus esfuerzos individuales de llamadas en frío, así como la organización de ventas más grande en su conjunto, pueden beneficiarse de los informes y revisiones de llamadas de ventas, que pueden ser extremadamente útiles. Mantenga siempre un registro de todas las personas a las que llama, lo que sucedió durante las llamadas y lo que aprendió.
#10. Emplee su CRM.
Debe aprovechar al máximo su CRM porque es una herramienta invaluable para su trabajo continuo y la estrategia general de su organización. Ser "ese" vendedor que es demasiado perezoso para ingresar sus datos en su CRM es algo que no quiere ser.
¿Qué es un ejemplo de llamadas en frío?
Este es de [compañía] y es [nombre]. ¿Podemos hablar dos minutos, por favor? (Sí) Bien, bien, gracias. Somos una plataforma de [describa la empresa] que apoya a empresas como la suya a resolver [el problema que aborda]. Estoy llamando para ver si hay algo que podamos hacer para ayudar.
¿Es ilegal la llamada en frío?
El acto de llamar en frío es lícito. Sin embargo, cualquier comerciante que haga caso omiso de un letrero o nota en su puerta que indique que no desea recibir llamadas en frío puede estar infringiendo la ley.
¿Es de mala educación colgar a las personas que llaman en frío?
Colgar es obviamente aceptable si las llamadas en frío se definen como intentar vender algo a alguien sin su consentimiento.
¿Por qué la gente odia las llamadas en frío?
Las llamadas en frío no son bienvenidas por varias razones, incluido el hecho de que no son invitados.
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Referencias
