A lo largo de los años, los analistas de negocios han hecho sonar la sentencia de muerte de las llamadas en frío a raíz de las nuevas estrategias de marketing, como la gestión de las redes sociales. Pero 2023 está a punto de terminar y la industria todavía habla de eso. Tal vez sea necesario revisar la pregunta: "¿Deberían morir las llamadas en frío?"
En una entrevista a expertos en marketing el año pasado, afirmaron unánimemente que las llamadas en frío no habían seguido el camino del pájaro dodo. A pesar de las redes sociales e Internet, el humilde teléfono sigue siendo una de las formas preferidas de llegar a los clientes, solo superada por las referencias. Sin embargo, los expertos también dijeron que los métodos ineficaces, si no francamente ofensivos, darán una mala reputación a las llamadas en frío.
En otras palabras, las empresas antiguas y nuevas no deberían descartar demasiado rápido las llamadas en frío como una buena estrategia. Es tan versátil que el único momento en que las llamadas en frío no son adecuadas es cuando se ejecutan de manera deficiente. Considere las siguientes formas infalibles de usar llamadas en frío para convertir prospectos en ventas.
Equípate con la tecnología adecuada
Para cualquier persona que necesite un repaso, las llamadas en frío son el proceso de comunicarse con personas que aún no han expresado interés en los productos o servicios de una empresa por teléfono. Contrariamente a la creencia popular, esta estrategia ha estado en uso desde 1873. En comparación, el mundo en general aún tiene que aprender sobre el teléfono (aunque existe desde la década de 1850). (1)
Como una innovación que incluso es anterior a la adopción generalizada del teléfono, las llamadas en frío se adelantaron bastante a su tiempo. Pero ahora estamos en el siglo XXI; mientras que la idea general sigue siendo la misma, las doctrinas de hace más de dos siglos no funcionarán en esta época. Ya sea creando un equipo interno o contratando a un proveedor externo, las llamadas en frío modernas deben tener soluciones modernas, como:
- Herramientas de supervisión y formación. Los sistemas de monitoreo en tiempo real y grabación de llamadas permiten que los líderes de equipo y supervisores los usen para capacitar al personal de ventas.
- Sistemas de marcación automática. El tiempo ahorrado con la ayuda de aplicaciones como la Llamar a la aplicación Cowboy Auto Dialer y otros permiten a las empresas hacer muchas más llamadas en frío a la vez.
- Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Este programa ayuda a sincronizar y actualizar contactos y recuperar automáticamente archivos relacionados con la persona.
- Software de análisis de llamadas. Al tener acceso a los datos sobre el sentimiento del cliente hacia las llamadas en frío, las empresas pueden desarrollar formas de mejorar su oficio y lograr mejores resultados más rápido.
- Herramientas de integración de calendario y citas. Si bien no son tan esenciales como los anteriores, estos programas pueden ser ingeniosos para programar llamadas de seguimiento para la conversión de clientes potenciales.
Consigue un número de teléfono profesional
Así como los invitados en un evento de moño y corbata tienen que verse remilgados y correctos, los números de teléfono de las empresas deben ser los mismos en el trato con las personas. Las llamadas en frío ya sufren de una mala imagen, debido a prácticas que no están arraigadas en su verdadera esencia (más sobre esto más adelante). Lo menos que pueden hacer las empresas es hacer que sus llamadas en frío parezcan provenir de un número profesional.
Aquí es donde un número 1-800, conocido como número gratuito, resulta útil. A diferencia de los números estándar, los números gratuitos suelen formar parte de un paquete de telemercadeo más amplio que permite la recopilación de datos de llamadas y la grabación de llamadas, entre otros. La empresa ni siquiera necesita cambiar su número de teléfono por completo; simplemente puede vincular su número original al número gratuito.
Si bien es el más conocido, "1-800" no es el único número gratuito disponible. Varios 1800 numeros a la venta incluyen adiciones más recientes como 855, 844 y 833. También pueden proporcionar números personalizados o números gratuitos con los últimos siete dígitos escritos como una palabra personalizada (p. ej., 1-800-PLUMBER se traduce como 1-800-7586237) .
Tener un número gratuito o personalizado tiene varias ventajas. (2)
- Si las llamadas en frío dan como resultado clientes potenciales cálidos, tener un número gratuito no le cobrará extra a la persona que llama si decide devolver la llamada (aunque la empresa tiene que cubrir los costos).
- Debido a que están vinculados a CRM y otras suites, los números gratuitos permiten una comunicación más fluida entre cualquier cliente o prospecto y la empresa.
- La mayoría de las personas reconocen los números gratuitos como números comerciales legítimos, por lo que exudan un aura de confiabilidad para el negocio.
- Con más empresas que adoptan la tecnología en la nube, los números gratuitos funcionan muy bien con las plataformas basadas en la nube.
sigue la ley
La práctica de llamadas en frío no es ilegal, como se puede creer, pero es propensa al mal uso. A lo largo de los años, algunas empresas y organizaciones lo han utilizado para hacer llamadas en frío hasta el punto de convertirse en un acoso absoluto. Tales ocurrencias son una moneda de diez centavos, ya que la Comisión Federal de Comercio (FTC) registró más de 330,000 quejas por mes en el año fiscal anterior. (3)
Uno de los expertos de la entrevista mencionada anteriormente dijo que las llamadas en frío dejan de ser una bendición cuando se hace "una llamada en frío verdaderamente". La gente quiere hablar con un humano vivo, no con un mensaje pregrabado o una máquina. Las empresas que no entienden esto a menudo terminan en el lado negativo del sentimiento del consumidor, sin mencionar que están en desacuerdo con la ley.
Las llamadas en frío legales pueden implicar sacrificar algunos aspectos, pero producen resultados mucho mejores. los Reglas modificadas de ventas de telemercadeo (TSR) de la FTC rigen las prácticas adecuadas de telemercadeo que las empresas y organizaciones deben seguir. A continuación hay algunos de ellos.
- Confirme un contacto si su número está registrado en el Registro Nacional No Llame. En caso afirmativo, las empresas están obligadas por ley a abstenerse de llamarlo.
- Divulgue información pertinente durante una llamada en frío, específicamente el nombre de la empresa, la dirección de la oficina, los detalles de contacto y, lo que es más importante, el motivo de la llamada.
- Evite las llamadas en frío fuera del horario comercial especificado (generalmente entre las 8:00 a. m. y las 9:00 p. m.), a menos que la persona consienta en ser contactada fuera de este horario.
- Si las llamadas en frío involucran pagos o facturación, obtenga primero el consentimiento por escrito del consumidor. Haga que los términos y condiciones sean lo más concisos posible.
Tratar el rechazo como una oportunidad.
Debido a que implica ponerse en contacto con personas que aún no han mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, las llamadas en frío pueden ser un asunto impredecible. No todo el mundo está en el mercado por lo que sea que ofrece una empresa, y mucho menos mostrar interés en ello, sin importar cuán bueno sea su plan de llamadas en frío. No es tanto un hecho de negocios como un hecho de la vida.
No tiene sentido cambiar lo que es inevitable, pero eso no significa que no puedas evitarlo. Al contrario de lo que dice un famoso mantra, hay hacerlo espacio para el fracaso. Las llamadas en frío implicarán tantos rechazos, si no más, como nuevos clientes potenciales, pero ambos conllevan oportunidades de crecimiento para las empresas.
Una llamada en frío que se ha enfriado no implica el fin de las oportunidades para esa persona. Puede mostrar algunos aspectos que el equipo de ventas podría ponderar y mejorar a tiempo para la próxima llamada. Si tiene un software para análisis de datos, saber qué salió mal y cómo solucionarlo será más fácil.
Según un experto, un aumento constante de las llamadas en frío rechazadas puede implicar un cambio en el enfoque de las llamadas en frío. La mayoría de los representantes de ventas son culpables de dar respuestas menos que ideales a los rechazos, siendo las tres más comunes:
- No decir cortesías como “Por favor” y “Gracias”
- Creer obstinadamente que el consumidor está interesado
- Pidiéndoles que los tengan en cuenta en el futuro (4)
Es posible que la estrategia de llamadas en frío no esté tan dirigida a un grupo específico como se pensó inicialmente. conociendo el público objetivo es crucial para cualquier estrategia comercial, no solo para llamadas en frío. Permite a los equipos de ventas formular líneas y respuestas personalizadas, lo que hace que la llamada en frío se sienta más humana.
Cíñete al guión, pero no lo leas en voz alta.
Los actores memorizan sus líneas en un guión, pero transmitir las emociones de cada línea requiere un poco más de esfuerzo de su parte. Si bien las habilidades de actuación no son un requisito para los representantes de ventas, pueden beneficiarse al presentar sus líneas de manera genuina. Como se mencionó anteriormente, las personas quieren comunicarse con un ser humano vivo, no con una grabación o una respuesta automática.
Hay estadísticas para respaldar esto. Un análisis indica que la tasa de conversión para una llamada que lee el guión palabra por palabra y que no es lo suficientemente flexible para adaptarse a las respuestas de un consumidor es inferior al 1%. Desafortunadamente, la mayoría de las llamadas en frío siguen este enfoque de plantilla, lo que a menudo obliga a los equipos de ventas a compensar los rechazos llamando a más números. (5)
Lo crea o no, crear un script en frío personalizado (las plantillas ayudan, pero no se debe confiar demasiado en ellas) es más sencillo de lo que parece. Incluye tres secciones clave: una introducción, declaraciones para establecer una relación y declaraciones de posicionamiento. Para hacerlo mas simple:
- Divulgue los detalles pertinentes al comienzo de cada llamada en frío
- Participa en una conversación saludable antes de ponerte manos a la obra
- Dile al consumidor cómo trabaja la empresa con consumidores similares (5)
¿Cuáles son los 3 consejos más importantes para un vendedor?
Cómo convertirse en un buen vendedor. Averigüe quiénes son sus compradores y adhiérase a ellos. Use un proceso de ventas que pueda ser rastreado y repetido. Comprenda su producto.
¿Cuáles son las 4 estrategias de venta?
Las ventas basadas en guiones, las ventas de satisfacción de necesidades, las ventas consultivas y las ventas de socios estratégicos son las cuatro tácticas de ventas fundamentales que utilizan los vendedores. Se pueden emplear varias tácticas en varios tipos de interacciones.
¿Cuál es la regla número 1 en ventas?
Trata al cliente como te gustaría ser tratado. Piense en cómo le gustaría ser tratado por un vendedor y luego haga lo mismo con su cliente. Sea cortés, no insistente; ser útil; y sobre todo, hacer que el cliente se sienta cómodo.
¿Cuáles son las 7 P de las ventas?
Las 7P del marketing son producto, precio, plaza, promoción, evidencia física, personas y procesos. La mezcla de marketing que necesita una empresa para publicitar un producto o servicio se compone de las 7 Ps.
Conclusión
Con muchas referencias disponibles sobre llamadas en frío efectivas, es seguro decir que este medio de marketing no desaparecerá pronto. Sin embargo, las empresas que dependen de las llamadas en frío deben andarse con cuidado para evitar que su reputación se vea afectada. Teniendo en cuenta los consejos explicados, es mejor concentrarse en unas pocas llamadas en frío pero de alta calidad que en las masivas pero ineficaces.
Fuentes:
- “Los hechos fríos sobre las llamadas en frío”, Fuente: https://gilcargill.com/the-cold-facts-about-cold-calling/
- “6 Beneficios de usar Números Gratuitos”, Fuente: https://www.kaleyra.com/blog/voice/6-benefits-of-using-toll-free-numbers/
- “Libro de Datos No Llame 2020”, Fuente: https://www.ftc.gov/system/files/documents/reports/national-do-not-call-registry-data-book-fiscal-year-2020/dnc_data_book_2020.pdf
- “La mejor manera de lidiar con el rechazo de llamadas en frío”, Fuente: https://www.zoho.com/blog/crm/the-best-way-to-deal-with-cold-calling-rejection.html
- “El mejor guión de llamadas en frío de todos los tiempos [plantilla]”, Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/cold-call-script
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