¿Qué arranca tu coche? La bujia del motor no? Las cuotas de ventas actúan como bujía del motor de ventas de su empresa. Es un punto de referencia estratégico, una hoja de ruta para lograr el éxito tanto para usted como para la empresa. Pero seamos honestos, fijar una cuota de ventas puede resultar desalentador. Aquí están las buenas noticias: Con el enfoque correcto, esa cuota puede convertirse en su trampolín para superar las expectativas y aplastar sus objetivos.
En esencia, una cuota de ventas representa un objetivo predeterminado establecido para que los individuos o equipos lo alcancen dentro de un período de tiempo específico. Sirve como punto de referencia contra el cual se evalúa el desempeño y en el que a menudo se basan sus recompensas. Ya sea una meta mensual, trimestral o anual, alcanzar o superar la cuota de ventas es un testimonio de la competencia en el arte de vender.
Desglosaré todo lo que necesita saber sobre las cuotas de ventas. Le mostraré la diferencia entre objetivos de ventas, objetivos de ventas y cuotas de ventas. También aprenderá sobre los diferentes tipos de cuotas de ventas y, lo más importante, las ventajas y desventajas de las cuotas de ventas. Así que abróchate el cinturón, prepárate para profundizar y descubre cómo convertir esa cuota en tu insignia de honor.
Puntos claves:
- Las cuotas de ventas son como la bujía del motor de ventas de una empresa, proporcionando un punto de referencia estratégico y una hoja de ruta para el éxito.
- Estas cuotas representan objetivos predeterminados establecidos para individuos o equipos dentro de un período de tiempo específico, que sirven como medida del desempeño y, a menudo, determinan recompensas.
- Comprender los diferentes tipos de cuotas de ventas (volumen, ingresos, actividad, ganancias y combinación) permite a los profesionales de ventas adaptar sus estrategias y enfocarse en áreas en consecuencia.
- Las cuotas de ventas desempeñan un papel crucial a la hora de motivar a los equipos de ventas, impulsar la responsabilidad y alinear los esfuerzos con los objetivos generales de la empresa.
- Si bien establecer un buen porcentaje de cuota de ventas depende de varios factores, como la industria, los objetivos de la empresa y las capacidades individuales, apuntar a alcanzar alrededor del 80% generalmente se considera un punto de referencia para el éxito.
¿Qué es una cuota de ventas?
¿Alguna vez has sentido esa presión de alcanzar un determinado número en tu ventas en el mercado? En ventas, ese número es su cuota de ventas: es su Monte Everest personal que debe escalar cada mes, trimestre o año. Pero, ¿qué es exactamente una cuota de ventas y por qué existe?
Una cuota de ventas es un objetivo de desempeño mensual o trimestral que los vendedores deben cumplir para recibir un bono de incentivo. Puede basarse en una variedad de medidas, pero a menudo se centra en ingresos totales producidos, varias transacciones cerradas o ganadas, actividades de ventas realizadas o una combinación de estas métricas. Siempre son establecidos por los líderes/ejecutivos de ventas y se basan en los objetivos de la empresa.
Alcanzar su cuota de ventas no se trata sólo de marcar una casilla. Es una situación en la que todos ganan. Cierras más tratos, sientes el satisfacción del logro, e incluso podrías conseguir algunos bonos interesantes. La empresa prospera a medida que alcanza sus objetivos generales de ventas y todos lo celebran. Es hermoso cuando todos están alineados y trabajando para lograr ese sentimiento de victoria.
Tipos de cuotas de ventas
¡Hay más que solo un número aleatorio! Las cuotas de ventas vienen en diferentes formas, cada una con su propio enfoque. Aquí está el desglose de los tipos más comunes:
#1. Cuota de volumen
"Las organizaciones de ventas que utilizan incentivos con cuotas de volumen de ventas pueden motivar a los vendedores a vender más temprano en el ciclo comercial para empresas más nuevas, mejorando así la eficiencia".
By Chris Murphy, de Murphy Consulting Company
Las cuotas basadas en volumen requieren que los representantes de ventas establezcan objetivos basados en la cantidad de unidades vendidas o los ingresos totales generados dentro de un período determinado. Están motivados para vender tantas unidades como sea posible.
#2. Cuota de ingresos
En el modelo de cuota de ingresos, la cuota se satisface cuando el vendedor alcanza un determinado objetivo de ingresos trimestral. No está determinado por el número de transacciones ni por la duración de los ciclos de ventas; más bien, es análogo a un libro de negocios.
La cuota de ingresos funciona bien para tipo de producto Empresas con un ciclo de ventas consistente y precios de productos estables. Sin embargo, impide que los vendedores propongan un mejor precio o una reducción durante el proceso de cierre. Esto puede resultar en oportunidades perdidas. Esta cuota funciona particularmente bien para negocios de servicios y suscripciones (por ejemplo, seguros, SAAS y plataformas OTT), donde la relación con el cliente es a largo plazo y el pago mensual/anual contribuye a los ingresos recurrentes mensuales (MRR) del vendedor. ) o Ingresos Anuales Recurrentes (ARR).
Esta estrategia también alienta a los vendedores a aprovechar todas las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas disponibles, lo que resulta en acuerdos más importantes. Entonces, los vendedores logran un equilibrio entre descuentos, ventas adicionales y la cantidad de ofertas para alcanzar esta cuota, lo que aumenta la rentabilidad de su empresa.
Ejemplo:
Un vendedor con un MRR de $20,000 5,000 cierra dos negocios a $4,500 29,500 y $20,000 5,000. Esto lleva su total a $4,500 ($25,000 más $XNUMX y $XNUMX). Si la cuota de MRR de este vendedor era de $XNUMX XNUMX, estos dos acuerdos le ayudaron a superarla y cobrará la comisión.
#3. Cuota de actividad
A las cuotas de actividad no les importa la venta final, sólo el trabajo preliminar que usted establezca. Imagínelo como plantar semillas: hay que alcanzar un número objetivo de llamadas realizadas, correos electrónicos enviados o reuniones reservadas. Se trata de construir un oleoducto lleno de clientes potenciales¡Listo para florecer y generar ganancias en ventas! Esta cuota lo mantiene enfocado en llenar su embudo de ventas, garantizando un flujo constante de oportunidades.
Ejemplo,
Un vendedor puede enviar 200 correos electrónicos y realizar 500 llamadas telefónicas cada mes. Para satisfacer su cuota de actividad, también actualizan los datos de los clientes potenciales en el CRM, realizan un seguimiento de los contactos y llegan a 50 personas en las redes sociales cada mes.
#4. Cuota de ganancias
¡Aquí es donde las cosas se vuelven reales! Aquí no se trata sólo de vender cualquier cosa. Tienes la misión de maximizar las ganancias de la empresa. Piense en ello como una búsqueda del tesoro de alto riesgo: ¡debemos encontrar esos artículos de alto margen que generan mucho dinero! Esta cuota te desafía a ser estratégico, centrándote en vender los productos que envasan el mayor golpe financiero. ¡Se trata de convertir esas ventas en algo realmente ecológico!
Ejemplo:
Para un acuerdo por valor de $10,000 4,000, donde el costo de los bienes es $2,000 y el gasto total de venta es $4,000, la ganancia bruta será de $10,000 ($4,000 2,000 – ($20,000 + $XNUMX)). Un vendedor debe realizar cinco acuerdos de este tipo para alcanzar su cuota mensual de XNUMX XNUMX dólares.
#5. Cuota combinada
La cuota combinada le ofrece todo: volumen, ingresos, actividad y tal vez incluso una pizca de ganancias. Está diseñado para convertirlo en una máquina de ventas completa. Imagínese haciendo malabares con motosierras en llamas con los ojos vendados y montando en un monociclo: ¡esa es la intensidad (y tal vez un toque de exageración) de esta cuota! Pero no temas, con la estrategia adecuada puedes conquistarlo todo. Esta cuota te empuja a ser un maestro en el juego de las ventas, sobresaliendo en todos los aspectos: apilar unidades, llenar la alcancía y mantener el flujo de ventas desbordado. Es una verdadera prueba para tus habilidades, ¡pero las recompensas por superar una cuota combinada son legendarias!
Ejemplo:
La cuota mensual de un vendedor requiere que haga 200 llamadas, cierre cinco acuerdos y genere $5000 en ganancias como parte de su cuota combinada.
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¿Es la cuota de ventas un KPI?
SÍ, tu cuota de ventas es tu KPI. Las cuotas de ventas son como la estrella polar para los vendedores: guían nuestros esfuerzos y nos dicen dónde debemos estar. Pero esta es la cuestión: las cuotas son sólo una pieza del rompecabezas, son una cuestión específica. tipo de KPI, que significa indicador clave de rendimiento. Ahora, los KPI son como un equipo de asesores que nos brindan una imagen más amplia de nuestro desempeño.
Las cuotas de ventas traducen los objetivos generales de la empresa en un desafío personal para usted. Se convierten en el criterio para medir su desempeño en ventas. ¿Alcanzaste tu cuota? ¡Genial, eso significa que estás contribuyendo directamente al éxito de la empresa! Pero las cuotas no son la única historia. Funcionan junto con otros KPI, como la cantidad de acuerdos cerrados o el tamaño promedio de los acuerdos. Estos KPI adicionales le brindan una imagen más completa de la efectividad de sus ventas.
Entonces, si bien la cuota de ventas es un KPI crucial, es solo una pieza del rompecabezas. Al realizar un seguimiento de varios KPI, obtendrá una comprensión más profunda de sus fortalezas y debilidades, lo que le permitirá perfeccionar su enfoque y convertirse en una superestrella de las ventas.
¿Cuál es la diferencia entre objetivos de ventas, objetivos de ventas y cuotas de ventas?
Alguien nuevo en las ventas puede confundir las cuotas con los objetivos y metas de ventas. Estas palabras pueden parecer similares, pero son distintas. Pero aquí está el desglose para mantenerlos claros en su cabeza:
Objetivos de ventas son el panorama general. Imagínelos como la ambiciosa visión de crecimiento de la empresa. Tal vez se esté expandiendo a un nuevo mercado o disparándose así como la satisfacción de nuestros clientes.. Estos objetivos son a largo plazo y establecen la dirección general del equipo de ventas.
Objetivos de ventas son como peldaños. Toman esos grandes objetivos y los dividen en partes más pequeñas y alcanzables. Los objetivos pueden ser específicos de una región, línea de productos o incluso departamento. Le ayudan a ver el progreso hacia ese objetivo más amplio.
Cuotas de ventas son el números esenciales. Ellos traducen esos objetivos en su desafío: la cantidad que usted, como vendedor individual, necesita vender dentro de un plazo determinado. ¡Las cuotas son tu Everest personal para conquistar!
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¿Cómo se obtienen cuotas de ventas?
La cuota se decide por la cantidad de unidades que un vendedor puede vender dentro del período especificado. ¡Es un esfuerzo colaborativo! Todo comienza con los objetivos generales de la empresa, como aplastar los ingresos o dominar un nuevo mercado. Nosotros (el equipo de ventas) nos involucramos a continuación. Realizamos una lluvia de ideas, analizamos datos históricos y estimamos lo que se puede lograr. Este intercambio con el liderazgo de ventas ayuda a establecer objetivos realistas para diferentes regiones o productos.
¡Ahora ocurre la magia! Esos objetivos se traducen en cuotas individuales para cada vendedor. Su gerente de ventas considera su desempeño anterior, el potencial de su territorio y, por supuesto, sus habilidades de ventas estrella para crear una cuota personalizada que lo desafíe a crecer, pero que siga siendo conquistable. Entonces, ¿esa cuota? ¡Es una combinación de ambición empresarial, estrategia de equipo y una buena dosis de fe en tu genialidad!
¿Por qué fijar la cuota de ventas?
Esto se debe a que los gerentes de ventas crean objetivos basados en datos históricos y pronósticos de ventas para garantizar que las ganancias y los ingresos de la empresa sigan aumentando. Los vendedores son compensados con comisiones y bonificaciones si cumplen con su cuota dentro del plazo establecido. Todo el crecimiento de la empresa afecta los objetivos de ventas.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la cuota de ventas?
La verdad es que son un arma de doble filo. En el lado positivo, las cuotas me mantienen concentrado. A continuación se detallan algunas de las ventajas de las cuotas de ventas:
Ventajas de la cuota de ventas
- Las cuotas de ventas permiten a la gerencia pronosticar los ingresos generales en los próximos años. Esto ayuda a adaptar el cronograma de fabricación para satisfacer la demanda.
- Las cuotas de ventas permiten a la organización de ventas evaluar el desempeño de cada vendedor, facilitando el seguimiento.
- Es más sencillo identificar mercados débiles y subdesarrollados. Podrían realizarse esfuerzos especiales en determinadas áreas para desarrollarlos.
- Una cuota de ventas genera interés en el trabajo y sirve como herramienta para motivar al personal de ventas a vender más. Las cuotas de ventas también son beneficiosas para organizar concursos de ventas. El desempeño de ventas versus las cuotas sirve como base para compensar a los vendedores.
- Las cuotas de ventas también motivan a los vendedores a trabajar de manera única para la organización. Es probable que los vendedores trabajen duro para alcanzar sus objetivos de ventas.
- Los esfuerzos de los vendedores motivados por cumplir las cuotas de ventas se reflejarán abundantemente en el mercado. Un intento así ganará elogios de los mayoristas y mantendrá a raya a los competidores.
Desventajas de la cuota de ventas
A continuación se detallan algunas de las desventajas de las cuotas de ventas.
- Ampliación de crédito a consumidores no aptos: Cuando se establecen cuotas de ventas, el vendedor puede otorgar crédito irresponsable a clientes indeseables para cumplir con la cuota. Esto puede resultar en la acumulación de deudas incobrables.
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¿Qué es un buen porcentaje de cuota de ventas?
Uf, cuotas de ventas: ese número que puede resultar motivador e intimidante al mismo tiempo. La verdad es que no es una respuesta única para todos. Depende de muchos factores, como esa receta perfecta. Al menos, El 80% se considera una buena tasa de consecución de cuotas.
Cuotas más estrictas podrían llevar a los veteranos a alcanzar nuevas alturas, mientras que las demasiado ambiciosas podrían desanimar a los novatos. Luego está la industria, la venta de fuegos artificiales. Una avalancha estacional podría significar que las cuotas fluctúen enormemente. ¿Vender software? Quizás sea una subida más firme.
Los objetivos de la empresa importan. Objetivos agresivos probablemente conducirá a cuotas más altas. Entonces, no existe un porcentaje de cuota mágico. Pero al comprender estos factores, podemos trabajar con nuestro gerente de ventas para establecer una cuota que sea desafiante pero alcanzable. Después de todo, una buena cuota es como ese plato picante: ¡te empuja, pero te deja con ganas de más!
Conclusión
Dominar el arte de gestionar cuotas de ventas es fundamental para tener éxito en el competitivo entorno de ventas actual. El personal de ventas puede avanzar en sus carreras y promover el éxito organizacional si conoce los objetivos de ventas y desarrolla tácticas efectivas para alcanzarlos y superarlos.
Recuerde, una cuota de ventas no es sólo un número que se cierne sobre su cabeza. Es una hoja de ruta hacia el éxito, una manera de medir tu progreso y esforzarte para lograr cosas increíbles. Si comprende su tipo de cuota y emplea las estrategias adecuadas, podrá transformarla de un obstáculo a un trampolín.
¡Ahora, sal y aplasta esas cuotas! Con dedicación, concentración y el conocimiento adquirido, superará las expectativas y celebrará las victorias en poco tiempo. Recuerde, cada victoria en una cuota de ventas lo acerca a lograr sus objetivos personales, ¡y ese es un éxito que vale la pena celebrar!
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