Las ventas son una forma de arte, y dominarlas no es sencillo.
La resiliencia, la tenacidad y la gran energía son solo algunas de las habilidades y características que hacen que los vendedores sean excepcionales. Los empresarios y los fundadores de nuevas empresas, por ejemplo, pueden necesitar vender algunos de sus productos o servicios ellos mismos para obtener inversiones o nuevos clientes antes de poder contratar a un vendedor especializado.
Hay algunos consejos y técnicas de ventas básicos que, una vez adquiridos, ayudarán a cualquier persona a vender con más éxito.
Con esto en mente, aquí hay algunos consejos de ventas útiles tanto para vendedores principiantes como experimentados.
Los mejores consejos de ventas para principiantes
Comencemos con los fundamentos. Aquí hay cinco consejos de ventas para principiantes que lo ayudarán a vender con éxito.
#1. Sepa todo lo que hay que saber sobre su producto
Es fundamental que comprenda cómo funciona su producto y las características precisas que ayudarán a sus consumidores a resolver cualquier problema que puedan tener. Después de todo, eres el portavoz del producto; si usted no lo usa, ¿por qué alguien más debería hacerlo?
Examine todos los videos de demostración de productos accesibles y los documentos de soporte. Intente comprender el objetivo de cada función y qué problema pretende resolver.
Algunas consultas básicas para las cuales debes entregar excelentes soluciones a tus consumidores son las siguientes:
- estoy teniendo dificultad ¿Hay alguna característica en su producto que pueda ayudarlo a abordar este problema?
- ¿Qué tecnología necesitaría usar para obtener acceso a esas funciones?
- ¿Hasta qué punto se puede personalizar su producto?
- ¿Me darán alguna asistencia o capacitación en ventas?
- ¿Cuánto me costará esto?
Los clientes no suelen estar interesados en las partes más técnicas de su producto. Quieren saber cómo el producto les hará la vida más fácil de inmediato. Una comprensión profunda del producto hace más que simplemente convertirlo en un defensor más seguro de lo que está vendiendo. También le permite mapear rápida y completamente su producto a los deseos de su cliente y llegar a la raíz de sus preocupaciones.
#2. Reconocer los puntos débiles del cliente potencial
Tus prospectos solo están interesados en una cosa: abordar sus problemas. Solo puede llegar tan lejos ensalzando las virtudes de su producto. ¿Cuál es el beneficio inmediato de su producto para su prospecto?
Haga preguntas durante cada compromiso con un prospecto para encontrar sus principales problemas, como:
- ¿Podría ayudarme a comprender un poco mejor los procesos de su empresa?
- ¿Cuáles son tus objetivos diarios? ¿Objetivos a largo plazo?
- ¿Cuáles son sus principales preocupaciones y obstáculos?
- ¿Cuáles son sus esperanzas para la solución?
- ¿Tienes alguna restricción financiera?
- ¿Cuánto mejor serían las cosas para ti si resolvieras un problema específico? ¿Cómo es eso?
Es fundamental que escuche activamente las respuestas del cliente potencial. Con demasiada frecuencia, los vendedores están tan concentrados en empujar y vender que olvidan que los mejores vendedores a veces escuchan más de lo que hablan. Proporcione una solución que aborde los puntos débiles del comprador. Los argumentos de venta son más efectivos cuando les demuestras a los prospectos que comprendes sus problemas y que tu solución puede resolverlos.
#3. Conozca a su cliente por adelantado
Sus prospectos quieren respuestas y esperan que usted se las ofrezca.
Uno de los mejores consejos de ventas es prepararse para todas las reuniones con toda la información que pueda necesitar proporcionar a sus prospectos para convertirlos en clientes. Esto implica aprender tanto como sea posible sobre ellos y su situación. “Demuéstrales que los conoces”, como dice la expresión.
Estar bien preparado para una reunión no solo indica su habilidad y conocimiento, sino que también demuestra que se preocupa lo suficiente como para estar presente y tener confianza en todos los encuentros con los clientes.
Asegúrese de entender lo siguiente:
- ¿Cuál es el propósito de la llamada para usted?
- ¿Qué información necesito obtener durante la llamada?
- ¿Cuáles son las ventajas de mi producto? ¿Debilidades?
- Por parte de su prospecto, ¿quién es el que toma las decisiones?
- Si se conocieron antes, ¿dónde dejaron las cosas la última vez?
Un número sorprendente de vendedores no estudian a sus prospectos ni se preparan para las llamadas, lo que debilita sus esfuerzos y deja una impresión negativa en el prospecto. La preparación previa a la llamada le permite recopilar la información que necesita para aportar valor a la conversación. Desarrollar este hábito de ventas puede infundir confianza en sus prospectos, así como confianza en sus propias habilidades de ventas.
#4. Siempre sigue adelante
Si hay algo en lo que todos los profesionales de ventas están de acuerdo es en la necesidad del paso de seguimiento.
No importa si tiene el mejor producto en el mercado o si sus reuniones van bien, si no hace un seguimiento del prospecto, el potencial de una venta se le puede escapar de las manos. De hecho, el 80% de las ventas requieren al menos cinco seguimientos.
Los correos electrónicos de seguimiento son una excelente manera de mantenerse en contacto con los clientes después de su encuentro inicial. Demuestra que te preocupas lo suficiente por su experiencia como para registrarse y, sin embargo, permite que la conversación se lleve a cabo cuando el cliente lo desee.
Los correos electrónicos de seguimiento se pueden clasificar de varias maneras. Algunos excelentes correos electrónicos de seguimiento que los profesionales siempre envían:
- Interesado en conectar – Seguimiento de llamadas de ventas en frío
- Fue un placer conversar con usted hoy… – Inmediatamente después de una reunión
- Continuando con nuestra última charla… — Próximos pasos
- ¿Debo quedarme o debo irme? — Fragmentación de correo electrónico
- No se desanime por una baja tasa de apertura o por la falta de reacción de los prospectos. Sea diligente en mejorar la calidad de sus correos electrónicos y clientes potenciales.
#5. Convierta el rechazo en una ventaja
No hay una forma sencilla de decir esto cuando se ofrecen consejos de ventas, así que dejemos las cosas claras: los dos van de la mano: las ventas y el rechazo.
El rechazo nunca es fácil, especialmente cuando recién comienzas en las ventas. Los competidores ocasionalmente se abalanzarán y robarán su liderazgo. Algunos consumidores no requieren su producto o no pueden pagar el dinero en este momento.
Es fundamental reconocer que nada de esto es personal.
Puede haber cientos de razones por las que un consumidor no está interesado en lo que vendes, pero la mayoría de ellas no tienen nada que ver contigo.
El rechazo expone fallas en su estrategia de ventas. ¿Cuál es la buena noticia? Puede convertir las deficiencias de su tono en fortalezas con los cambios correctos.
Cada rechazo ayuda a endurecer su piel y mejorar su determinación, dos atributos que lo ayudarán a convertirse en un buen vendedor.
No dejes que el rechazo te derrote; en cambio, véalo como una oportunidad para el progreso.
Lea también: Cómo cerrar una venta: Guía de venta para principiantes.
Sugerencias para representantes de ventas avanzados
Así que ha dominado los fundamentos de la venta, pero todos los días en el trabajo siguen siendo difíciles. ¡Felicitaciones, ahora eres un vendedor!
Ahora, ¿cómo puede llevar su juego de ventas al siguiente nivel y superar constantemente su cuota? Existen sencillos consejos de ventas que puede utilizar para mantenerse al día con el mercado y aprovechar al máximo su tiempo con los clientes.
#1. Gestión eficaz del tiempo
No es ningún secreto que el tiempo es dinero en ventas. Como resultado, considere los bloques de calendario como las mercancías que son.
La vida de un vendedor puede sentirse como un acto de malabarismo con una docena de pelotas en el aire. Priorizar tu tiempo y aprovechar al máximo cada hora del día es una técnica de venta crucial.
Para ser un gran vendedor, su calendario debe ser lo primero que mire por la mañana, lo último que mire antes de acostarse y algo de lo que esté constantemente atento en las horas intermedias.
Quedar atrapado en una conversación con un cliente es una gran fuente de pérdida de tiempo para los vendedores. Si bien es fundamental relacionarse con los clientes en un nivel personal y cordial, también debe saber cuándo ir al grano.
Dedique más tiempo a terminar acuerdos que generarán más ingresos. Esto no quiere decir que deba ignorar a los clientes que están dispuestos a gastar menos dinero, pero es crucial priorizar su lista de clientes y aprovechar al máximo su tiempo.
#2. Hacer uso de la tecnología adecuada
Cualquier información del consumidor que requiera un vendedor ahora está a solo unos clics de distancia, gracias a los dispositivos móviles. El uso de estas herramientas de vanguardia creadas solo para sus necesidades es la mejor técnica de ventas.
Puede utilizar algunas de las tecnologías de habilitación de ventas más poderosas del mundo empleando las herramientas correctas para mantener su día organizado, sus clientes satisfechos y toda la información importante al alcance de su mano en todo momento.
Los calendarios digitales y el software de programación de citas pueden ayudarlo a organizar sus días. También es útil para hacer coincidir su calendario con los horarios de sus consumidores. Los favoritos de la industria incluyen Google Calendar y Outlook Calendar, mientras que la integración de Calendly permite a los prospectos reservar reuniones en los días y horarios que mejor les convengan.
Uno de los aspectos que consumen más tiempo del día de un representante de ventas externo es el tiempo que pasa detrás del volante. Usar la tecnología correcta para optimizar sus rutas le ahorrará tiempo y dinero en gasolina y en el desgaste del vehículo.
#3. Reconoce el rol de tu prospecto
No existe tal cosa como una estrategia de ventas de "talla única". A veces, la persona con la que estás hablando no es la que tiene el poder adquisitivo. A veces estás hablando con el director ejecutivo, quien quiere que lo sorprendas con tu argumento de venta. Y, en ocasiones, su cliente es un Joe habitual que busca una razón sólida para gastar el dinero que tanto le costó ganar.
Haga su tarea antes de cada compromiso con el cliente para averiguar con quién hablará y dónde encajan en la jerarquía de su empresa.
#4. Nunca abandones la prospección
No existe tal cosa como dormirse en los laureles en las ventas.
En esta línea de trabajo, la complacencia nunca es recompensada. Es fundamental tener siempre un nuevo negocio en el horizonte para tener un éxito continuo como vendedor. La única forma de lograr esto es reclutar regularmente.
Esté siempre atento a nuevos prospectos comerciales, ya sea que provengan de referencias de clientes o de su propia investigación de prospección. Puede encontrar e interactuar con más éxito con las personas que necesitan sus productos si identifica y comprende quiénes son sus clientes.
La tecnología de prospección es una de las formas más efectivas de encontrar prospectos. Internet es una mina de oro de información del cliente. Uno de los mejores consejos de prospección de ventas, como se indicó anteriormente, es usar LinkedIn Sales Navigator, una herramienta de prospección fantástica que puede brindarle una mina de oro de oportunidades comerciales.
También está la forma tradicional. Las llamadas telefónicas en frío y los correos electrónicos siguen siendo formas efectivas de interactuar con los prospectos al mismo tiempo que demuestran su disposición a esforzarse para cerrar el negocio.
#5. Mejore su manejo de objeciones
El rechazo es una gran parte de las ventas, ¿recuerdas?
Puede convertir algunos de esos rechazos en éxitos con experiencia, abordando objeciones y un poco de conocimiento. Solo se necesita la actitud adecuada ante cualquier problema que puedan tener sus clientes.
Esto se reduce a la experiencia del producto y la comprensión de las complejidades de su producto, tanto lo bueno como lo malo.
Considere su plan de ventas como un juego de ajedrez. Piense siempre tres pasos por delante de sus consumidores y prediga sus movimientos, tanto positivos como negativos. Contrarrestar estas preocupaciones y dirigir la conversación se convierte en una segunda naturaleza si tiene un plan para cada posible objeción.
No espere a que los prospectos expresen sus preocupaciones. Tráelos primero para despejar el camino para el bloqueo. De esa manera, eres dueño de la objeción y al mismo tiempo demuestras que eres alguien en quien el cliente puede confiar para ver las cosas desde su punto de vista.
#6. Conéctate con empatía
Si el cliente no confía en usted, es poco probable que compre su producto.
A nadie le gusta sentirse engañado para comprar algo por alguien que solo está interesado en su dinero. Por eso es fundamental relacionarse con los clientes de una manera significativa y personal, en lugar de simplemente hablar con ellos.
La empatía es una de las principales características que distinguen a los excelentes vendedores de los grandes vendedores.
La empatía de ventas implica conocer a sus consumidores como si fueran amigos y adaptar su mensaje a sus tipos de personalidad e inquietudes particulares. Implica realmente querer ayudarlos y cooperar para que eso suceda.
La capacidad de ponerse en el lugar de sus clientes y guiarlos a través del proceso de compra es fundamental para generar confianza y lealtad. Cuanto más larga y feliz sea la conexión con un cliente, más fructífera puede ser para ambas partes involucradas.
Esta es una habilidad difícil de enseñar, pero es posible fortalecerla dentro de ti mismo como un músculo. Sólo se necesita práctica. Cuando trate con consumidores, olvídese del dinero; en cambio, imagínese como dos amigos, uno con un problema y el otro con una solución.
#7. Priorizar la calidad por encima de la cantidad
Muchas personas se quedan perplejas cuando buscan consejos para cerrar ventas: ¿no es mejor tener más clientes que menos?
¿Cuál es la solución? Todo depende.
Tener demasiadas pelotas en el aire durante la actuación de malabares de ventas puede ser intimidante y confuso. No solo puede volverse demasiado difícil de manejar, sino que la experiencia de cada cliente se resiente a medida que se atasca con una lista de clientes que es simplemente demasiado grande.
Es tentador querer hacer tantas ventas como sea posible lo más rápido posible para impresionar a sus supervisores y sentir que se ha desempeñado bien.
¿Cual es el problema? Esto puede llevar pronto al agotamiento, así como a no alcanzar las cifras de ventas que buscaba.
En cambio, concéntrese en adquirir más clientes de alta calidad con los que se pueda contar para obtener ingresos continuos, estables y confiables. Programe sus días de manera que estos consumidores reciban la mayor parte de su atención.
#8. Mantenga la coherencia y la integridad
Es fundamental que cada uno de sus consumidores reciba el mismo discurso de alta calidad para su producto y que su estrategia de ventas se mantenga constante a lo largo de cada participación.
Su presentación se volverá casi simple si se asegura de que sus interacciones de ventas sean consistentes y se realicen de una manera que demuestre disciplina y atención a su habilidad.
El trabajo duro, como la mayoría de las otras vocaciones, ocasionalmente lo llevará lejos. A cada paso, te enfrentarás a una fuerte competencia. Mes tras mes, sus gerentes esperarán resultados. Esfuérzate y todo lo demás encajará.
Si le dices a un cliente que estarás allí a una hora determinada, asegúrate de llegar a tiempo. Si le dice a un consumidor que una característica solucionará un problema, debe decir la verdad. Porque si pierdes la confianza de un cliente, se va para siempre. Es algo difícil de recuperar.
Si cree que es necesario modificar algo en su presentación, no lo deje para más tarde. Lo hermoso de las ventas es que tienes numerosas oportunidades para probar nuevas tácticas. Experimenta con los clientes para determinar qué funciona y qué no, y luego refina tu presentación para lograr el máximo impacto.
#9. Implemente un proceso de ventas medible y repetible
Las métricas son el mejor amigo de un vendedor cuando se aplican de manera efectiva.
Puede realizar un seguimiento de la eficacia de su presentación con los clientes mediante un proceso de ventas repetible. Luego, puede controlar sus estadísticas y ver cómo cada ajuste menor a su método afecta el panorama general.
Comprender el flujo y la volatilidad de sus cifras puede ayudarlo a determinar qué tan exitosos son sus contactos con los clientes y si debe mantener el rumbo o hacer ajustes a su procedimiento.
Determine qué KPI son más importantes en su circunstancia de venta específica y vigílelos a medida que avanza. Si las métricas que son más importantes para usted no están exactamente donde desea que estén, realice modificaciones significativas con el único objetivo de aumentar estos números. Si sus estadísticas caen sustancialmente, tendrá una variedad de información para identificar cómo y por qué sucedió esto, así como también qué puede hacer para corregirlo.
Los mejores vendedores tienen un proceso central que emplean cada vez que se conectan con un cliente, pero también reconocen que estos procesos deben adaptarse de vez en cuando para seguir siendo competitivos.
#10. Busque referencias
A pesar de los avances tecnológicos de las últimas décadas, una cosa no ha cambiado: el boca a boca sigue siendo la mejor y más confiable forma de contactar a nuevos clientes y ganar su negocio.
Cuando un consumidor te sugiere a un cliente potencial, establece una conexión instantánea y confiable que el dinero no puede comprar. Ahora es más fácil que nunca comprometerse y adquirir un nuevo consumidor.
Nada despierta más el interés de un posible cliente que la retroalimentación positiva sobre un producto que podría beneficiarlo de un compañero que admira. ¿Por qué no debería funcionar para ellos si funcionó para otra persona? Las referencias son esenciales para hacer crecer una base de clientes, ya que sus clientes hacen el trabajo por usted.
No solo es el tipo de prospección y promoción más efectivo, ¡sino que también es gratis!
¿Cuáles son las mejores estrategias para convertir a sus mejores clientes en máquinas de referencia? Examine su lista de clientes y examine lo siguiente:
- La duración de su asociación
- Satisfacción general del cliente con su producto o servicio
- Frecuencia de comunicación entre usted y el cliente
- ¿Qué tan atento es el cliente?
Acérquese a sus mejores clientes y pregúnteles si les importaría sugerirle a las personas que conocen que podrían beneficiarse de su producto.
LinkedIn también es un excelente recurso para conocer las relaciones de sus clientes y luego buscar esas conexiones con una referencia de su cliente.
Consejos generales de ventas adicionales
- Si está experimentando una caída en las ventas, establezca un par de objetivos cortos y alcanzables para generar impulso y aumentar su confianza.
- Cree una "declaración de propósito de ventas" y utilícela para impulsar su proceso de toma de decisiones para tomar decisiones mejores y más reflexivas.
- Keith Ferrazzi, autor de Never Eat Alone: The Art of Eating Alone, aconseja que creas en lo que vendes. “Nunca llegarás allí si crees que todo lo que tienes es tu transacción: tienes que producir un producto que sea tan increíblemente maravilloso que te des cuenta de que estás invitando a la gente a lo que es absolutamente una relación encantadora (ya largo plazo). ”
- Aborde los problemas de los clientes directamente y demuestre cómo mejorará, y luego hágalo.
- Su gerente de ventas puede ser un recurso fantástico, pero debe hacer las preguntas adecuadas (incluidas las difíciles, como "¿Por qué cree que perdimos este trato?").
Establezca y cumpla objetivos de actividad específicos para mantenerse motivado cuando se sienta desmotivado. - Asista a las revisiones de llamadas, aconseja Michael Pici, director de ventas de HubSpot. “Está dejando pasar una gran oportunidad de aumentar su éxito de ventas si no está ejecutando o asistiendo a las revisiones de llamadas”.
- Nunca deje de aprender: mantenga actualizado su conocimiento del producto mediante llamadas de ventas y lectura de noticias de la industria.
Conclusión
Ya sea que esté comenzando o lo haya estado haciendo durante años, las ventas son un proceso interminable que requiere que evolucione para ser competitivo. Justo cuando crees que lo tienes todo resuelto, los avances en la industria te impulsan a adaptarte. Al ver las ventas como un desarrollo continuo de su propio proceso, no solo puede sobrevivir sino también tener éxito en uno de los negocios más competitivos y emocionantes del mundo.
- SECRETOS DE VENTAS: Los secretos de ventas ocultos que aumentan las ganancias
- LLAMADAS EN FRÍO: Estrategias de llamadas en frío 2023
- TASAS PROMEDIO DE COMISIÓN DE VENTAS POR INDUSTRIA: Lo que debe saber
- PLANES DE COMPENSACIÓN POR VENTAS: Las Mejores Opciones para Representantes, Gerentes y Ejecutivos
- Los 5 mejores consejos de llamadas en frío para ventas exitosas
Referencias
