Como redactor de negocios, he colaborado con clientes de varias industrias, cada una de las cuales presenta desafíos de marketing únicos. Una experiencia que dejó una impresión duradera fue la de una empresa de bienes de consumo envasados en rápido crecimiento que se enfrentaba a problemas de distribución.
Durante nuestra consulta inicial, el director de marketing de la empresa se lamentó: “Nuestro producto está desapareciendo de los estantes de los principales minoristas, pero estamos constantemente agotados en las tiendas familiares más pequeñas. Es como si nos estuviéramos perdiendo una gran parte del mercado”. Su frustración era visible y consideraron una estrategia de distribución intensiva como una posible solución.
Esta situación puso de relieve la importancia de comprender la distribución intensiva: un enfoque de marketing que tiene como objetivo hacer que un producto o servicio esté lo más disponible posible a través de múltiples canales. Al seguir esta estrategia, las empresas pueden aumentar el alcance, impulsar las ventas y obtener una ventaja competitiva en mercados saturados.
Pero sé que la distribución intensiva no es una solución única para todos. Tiene sus ventajas y desventajas y puede que no sea la opción adecuada para todas las empresas o productos. Por eso, en este artículo, proporcionaré una descripción detallada de la estrategia de distribución intensiva, explorando sus beneficios y posibles dificultades, así como ejemplos del mundo real de empresas que han implementado con éxito este enfoque en varios sectores.
Lista de verificación
- Una de las principales desventajas de la distribución intensiva es perder el control sobre sus productos.
- Cuando una empresa distribuye su marca a través de sólo uno o dos grandes puntos de venta que tratan únicamente con ella y no con todas las marcas rivales, esto se denomina estrategia de distribución exclusiva.
- La distribución intensiva también puede tener ciertas desventajas. Muchos implican la logística necesaria para desarrollar y distribuir productos a tantos minoristas como sea posible.
¿Qué es la Distribución Intensiva?
Como la palabra lo indica, la distribución intensiva es una técnica de marketing que tiene como objetivo hacer que un producto esté disponible en tantas tiendas minoristas como sea posible. Su objetivo es hacer que el producto sea más accesible y conveniente para los clientes, aumentando las ventas y la participación de mercado. Este método se emplea frecuentemente para bienes de consumo de rápido movimiento.
Estrategia de Distribución Intensiva
El objetivo final de una estrategia de distribución intensiva es aumentar el volumen y la visibilidad. Es el equivalente en marketing de "Hazlo a lo grande o vete a casa". Esta estrategia distribuye sus productos en tantos canales como sea posible para llegar al mayor número de clientes.
Por supuesto, para lograr esto, necesitará servicios de soporte logístico que puedan mantenerse al día con sus esfuerzos de fabricación en masa.
Como estrategia de marketing, sus principales beneficios se demuestran en las siguientes áreas:
#1. Cobertura completa del mercado
Alguien se dará cuenta cuando coloques tu mercancía frente a la mayor cantidad de personas posible. Las principales empresas de refrescos se han propuesto estar disponibles dondequiera que se necesiten sus productos.
Por ejemplo, al diseñar un plan de negocios, animo a mis clientes a crear espacio para productos masivos. Al superar en número a la competencia por un amplio margen, obtiene otras ventajas clave.
#2. Mayores oportunidades de ventas
Es más probable que los clientes compren si su producto se vende en múltiples ubicaciones y mediante múltiples métodos.
Por supuesto, tener un buen producto ayuda. Sin embargo, debido a que su producto está disponible de manera generalizada, es probable que aparezca más temprano que tarde para que las personas puedan comprarlo ellos mismos.
#3. Mantener la calidad y consistencia del producto
Este es el aspecto principal que debes considerar. Una de las principales desventajas de la distribución intensiva es perder el control sobre sus productos. Lo más probable es que su marca esté dispersa en varios medios, cada uno con su enfoque único.
Cuantos más sitios de producción tenga, es más probable que se produzcan anomalías, especialmente si la gestión se distribuye entre varios proveedores de logística locales.
#4. Reconocimiento y conciencia de marca
La amplia distribución mejora la visibilidad de la marca, facilitando el reconocimiento. Por ejemplo, es más probable que un consumidor conozca una marca de loción que aparece en todos los pasillos del supermercado.
Estos productos se vuelven conocidos entre los clientes potenciales hasta el punto de que la selección y la compra son automáticas. A la gente le gusta comprar aquello que conoce, especialmente si alguien lo recomienda.
#5. Realizar un seguimiento de un complejo Cadena de Suministro
El hecho es que cuantos más puntos de venta tengas, más diligente debes ser con tu gestión de la cadena de suministro. No se trata sólo de las entregas.
Invertir en un proveedor de logística capacitado garantizará que su estrategia alcance su máximo potencial. En última instancia, tendrá muchas cosas que ofrecer, pero necesitará una forma de entregarlas a su mercado objetivo.
Tipos de Distribuciones
Los tipos de distribución incluyen intensiva, selectiva y exclusiva.
Representa el nivel de disponibilidad internacional elegido por el comercializador para un producto específico; El nivel de intensidad estará determinado por factores como la capacidad de producción, el tamaño del mercado objetivo, los precios, las políticas de promoción y la cantidad de servicio del producto requerido por el usuario final.
Hay tres opciones amplias:
#1. Distribución intensiva
Como mencioné anteriormente, esta estrategia utiliza todos los medios disponibles para garantizar penetración de mercado. Las ventas totales de muchos productos están directamente relacionadas con el número de puntos de venta utilizados (por ejemplo, cigarrillos, cerveza). Generalmente se requiere una distribución intensiva cuando los compradores pueden elegir entre varias marcas aceptables. En otras palabras, un cliente seleccionará otra si una marca en particular no está disponible.
Esta alternativa considera todos los canales de distribución imaginables para el producto. Esto es especialmente importante para productos como los refrescos, donde la distribución es un componente crítico del éxito. Las empresas de refrescos distribuyen sus marcas en todos los lugares para garantizar un fácil acceso a los clientes.
#2. Distribución Selectiva
La distribución selectiva es un proceso en el que los productores comercializan sus productos utilizando puntos de venta limitados en un área geográfica. Esta técnica permite al productor seleccionar las fuentes más relevantes o de mejor rendimiento y dedicar esfuerzos a ellas (por ejemplo, a través de capacitación). La distribución selectiva funciona mejor cuando los clientes están dispuestos a “comparar precios”, es decir, prefieren una marca o un precio específico y buscarán las tiendas que los ofrecen.
#3. Distribucion exclusiva
La distribución exclusiva es la distribución selectiva en la que un único mayorista, minorista o distribuidor presta servicios en un área geográfica específica. Cuando una empresa distribuye su marca a través de sólo uno o dos grandes puntos de venta que tratan únicamente con ella y no con todas las marcas rivales, esto se denomina estrategia de distribución exclusiva. Este es un método de distribución frecuente para artículos y marcas que desean proyectar una imagen de alta gama.
Lista de verificación de distribución intensiva.pdf
Pros y contras de la distribución intensiva
Ventajas de la distribución intensiva
La distribución intensiva puede tener numerosos beneficios para una corporación. Estas ventajas incluyen principalmente el aumento de las relaciones de los clientes con un producto y sus beneficios. La distribución intensiva tiene varias ventajas comunes, entre ellas:
#1. Ayuda a mejorar la lealtad a la marca
Tener un producto disponible dondequiera que viajen los clientes puede darles la confianza de que podrán adquirirlo cuando lo necesiten. Esta confiabilidad podría mejorar la probabilidad de que los clientes repitan compras cuando necesitan o quieren un producto. La lealtad a la marca también ayuda a crear relaciones con los clientes, permitiendo que los artículos se conviertan en parte de sus vidas y rutinas cotidianas.
#2. Aumenta el reconocimiento de la marca
Hacer que los artículos estén disponibles en las áreas más comunes que un cliente puede visitar les permite ver el producto, logoy otros marketing con mayor frecuencia. Esta repetición puede ayudar a los clientes a comprender el producto y su propósito previsto. Aumentar el conocimiento de la marca de esta manera ayuda a los clientes potenciales a recordar el producto la próxima vez que necesiten algo de lo que ofrece.
#3. Ayuda a mejorar las ventas
El objetivo principal de la distribución intensa es vender más productos. Poner un producto a disposición de tantos clientes como sea posible en tantos lugares mejora sus probabilidades de venta. Debido a que la distribución intensa frecuentemente involucra productos diseñados para uso diario o único, puede ayudar a los clientes a comprar el producto regularmente o según sea necesario.
#4. Ayuda a que el producto se convierta en una opción alternativa
Los productos de distribución intensiva son productos que los clientes compran con frecuencia, por lo que tener opciones es beneficioso. Las marcas que compran habitualmente pueden agotarse, por lo que podrían elegir entre diferentes marcas cuando esto suceda. La distribución intensiva convierte un producto en una opción alternativa para más clientes, permitiendo que la marca llegue a nuevos clientes.
Contras de la distribución intensiva
La distribución intensiva también tiene ciertas desventajas. Muchas desventajas tienen que ver con la logística necesaria para desarrollar y distribuir productos a tantos minoristas como sea posible. Algunas desventajas comunes de la distribución densa son:
#1. Necesita un amplio inventario
Es beneficioso tener un gran stock de productos para vender y distribuir en múltiples áreas. Esto podría implicar gastar dinero en materiales, producción y espacio de almacenamiento. Aunque producir y enviar una cantidad tan grande puede ser costoso, puede ayudar a presentar el producto a numerosos clientes que puedan necesitarlo.
#2. Utiliza canales de distribución sofisticados
Hacer llegar un producto a tantos puntos de venta como sea posible puede incluir la creación de una gran red de distribución. Un canal de distribución podría incluir a todos los distribuidores y mayoristas que transportan y venden el producto a los minoristas. También puede abarcar todas las tiendas que venden el producto a los consumidores. Crear una red tan grande puede llevar tiempo para planificar la logística y establecer asociaciones comerciales con cada empresa.
#3. Implica artículos de bajo costo
Los productos diseñados para una distribución amplia suelen ser baratos debido a su uso común. Esto podría indicar que los márgenes de beneficio de cada venta siguen siendo bajos. A pesar de esto, es factible que el plan de distribución aumente las ventas lo suficiente como para convertirlo en una opción viable para su empresa.
Ejemplos de distribución intensiva
Para lograr una distribución intensiva y maximizar las ventas en diversos segmentos de clientes, es muy beneficioso ofrecer productos que satisfagan una amplia gama de necesidades. Vender un producto que se compra con frecuencia o en grandes cantidades también puede resultar beneficioso debido a los márgenes de beneficio normalmente bajos. A continuación se muestran algunos ejemplos de productos que se venden habitualmente mediante distribución intensiva:
- Bebidas sin alcohol como refrescos, té o jugos envasados en botellas
- Productos de tabaco como cigarrillos, puros o tabaco de mascar
- Artículos comestibles de uso diario como pan, leche o huevos
- Meriendas como dulces, papas fritas o pretzels
- Artículos esenciales para el baño. como papel higiénico, champú y jabón
Otros ejemplos del mundo real de empresas que utilizan la distribución intensiva suelen tener una gama de productos muy buscados, como por ejemplo:
- Latas de pepsi
- Los periódicos
- Pasta Dental
- barras de chocolate hersey
- Jabones
- Doritos
- Cigarrillos Marlboro
- Budweiser
- Imprentas fotográficas
Según mi investigación, los productos mencionados anteriormente han implementado estrategias de distribución intensivas para ampliar su alcance y cobertura.
Sin embargo, si una empresa tiene objetivos diferentes, como mantener su imagen de marca, tendría que elegir otro. estrategia de comercialización. En este caso, una estrategia exclusiva sería la opción más eficaz. Ocasionalmente, es posible que una empresa necesite emplear una combinación de estrategias para lograr resultados óptimos en función de sus objetivos.
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¿Qué es la distribución selectiva e intensiva?
Varios factores influyen en las decisiones de una empresa sobre la intensidad de la distribución de productos. Una estrategia de distribución intensa consiste en comercializar un producto en tantas ubicaciones como sea posible. La distribución selectiva implica vender un producto en algunas tiendas en determinadas ubicaciones.
¿Cuáles son los ejemplos de distribución intensiva?
Refrescos embotellados como refrescos, té y jugos. Los productos de tabaco incluyen cigarrillos, puros y tabaco de mascar. Los productos comestibles comunes incluyen pan, leche y huevos. Los bocadillos incluyen dulces, papas fritas y pretzels. Artículos de baño como papel higiénico, champú y jabón.
¿Por qué elegir la distribución intensiva?
Esta estrategia exige recursos financieros adecuados y muchas ubicaciones mayoristas y minoristas para garantizar que los clientes puedan acceder al producto fácilmente. Las ventajas de una distribución intensa incluyen un mayor alcance y ganancias, una mayor confianza del consumidor y un aumento de los ingresos a través de la sustitución.
¿Quién utiliza la distribución intensiva?
Los fabricantes de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) con alta demanda de consumo y bajos costos unitarios utilizan con frecuencia el enfoque de distribución intensa.
¿Cuáles son los pros y los contras de la distribución intensiva?
Los fabricantes emplean una intensa estrategia de distribución de productos que deben reabastecerse rápidamente. Este método tiene varias ventajas, que incluyen ahorro de costos, mayor conocimiento del producto y compras impulsivas. Las desventajas incluyen fluctuaciones en las ventas, precios/márgenes bajos y una mala gestión comercial.
Conclusión
La distribución intensiva es un enfoque de marketing que implica hacer llegar un producto a tantos clientes como sea posible. Es apropiado para bienes de consumo de gran volumen producidos en masa, como productos farmacéuticos, refrescos, cigarrillos, dulces, jabones y pasta de dientes. Esta estrategia exige recursos financieros adecuados y muchas ubicaciones mayoristas y minoristas para garantizar que los clientes puedan acceder fácilmente al producto.
Referencias
