Un puñado de gerentes de ventas a menudo luchan por crear procesos de ventas escalables que atraigan regularmente a clientes recurrentes. Y por esta razón, hemos elaborado esta guía para ayudarlo a determinar las mejores estrategias para desarrollar un proceso de ventas que sea específico para su negocio. En esta publicación, cubrimos las mejores prácticas cuando se trata de crear un proceso de gestión de ventas efectivo que cubre sus pasos, etapas y ejemplos para brindarle una perspectiva más clara de cómo hacerlo correctamente.
Descripción general del proceso de gestión de ventas
Una cosa es cierta sobre trabajar en ventas B2B: nunca se vuelve aburrido.
En realidad, varias personas eligieron las ventas como carrera porque creen que les dará más libertad y menos rigidez.
¡Y no se equivocan!
Trabajar en ventas le permite tener cierto control sobre cómo realiza sus tareas diarias. Y para adquirir ese deseado “¡Es un trato!” de las perspectivas, debe ser adaptable y estar dispuesto a improvisar como vendedor.
Otro aspecto “divertido” de las ventas es que los compradores pueden ser extremadamente exigentes, excesivamente cuidadosos, impetuosos e incluso desconfiados. Por eso, los vendedores deben ser ingeniosos y adaptar sus enfoques de ventas a los requisitos y caprichos de los clientes potenciales.
Entonces, dices, ¿cómo puede algo tan frágil funcionar bajo un plan establecido? Vamos a averiguar…
Definición del proceso de ventas con ejemplos
Un proceso de ventas es un conjunto de procedimientos o pasos repetibles seguidos por un vendedor para que un comprador potencial pase del conocimiento a un trato cerrado.
Las etapas del proceso de ventas incluyen; Prospección, preparación, acercamiento, presentación, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.
En términos simples, es la ruta que toma un cliente potencial desde que reconoce la necesidad de un producto hasta que realiza una compra.
El proceso de ventas es un modelo para un vendedor, ya que es una hoja de ruta para un cliente potencial. Sin embargo, esto no debe malinterpretarse como un embudo de ventas.
Un embudo de ventas representa todas las actividades de ventas activas e interacciones que tienen lugar entre un cliente potencial y un negocio. Considéralo una hipótesis que describe el camino de un cliente para realizar una compra.
Si bien la mayoría de los equipos de ventas son conscientes de que pasan por un proceso similar, pocos eligen codificarlo y estandarizarlo, dejando que los representantes de ventas individuales seleccionen qué etapas seguir y cuándo.
La lógica es bastante sencilla: mientras los vendedores continúen cerrando negocios y generando ingresos, la forma en que lo hagan es asunto suyo.
Sin embargo, a menos que sea un vendedor nato, un proceso de ventas estandarizado puede ayudarlo a mejorar la medición de las ventas, previsióny administración general.
¿Por qué necesita crear un proceso de gestión de ventas?
Un proceso de ventas se puede considerar como una hoja de ruta para su personal de ventas mientras trabajan para convertir prospectos en clientes. de tu equipo de marketing esfuerzos de generación de leads se desperdiciaría rápidamente si no tuviera el mapa.
Un proceso de ventas estandarizado también podría ayudar a los vendedores menos experimentados a aprender rápidamente las mejores prácticas, los pasos y qué hacer en las distintas etapas del proceso de ventas.
Cuando tienes un proceso de venta adecuado, generas más dinero. Y, cuando proporcione a su personal de ventas una base uniforme para operar, podrán cerrar tratos más rápido.
Veamos las etapas o pasos que toma un proceso de ventas típico ahora que sabe qué es un proceso de ventas y por qué debe diseñar uno.
Las etapas o pasos en el proceso de gestión de ventas
Los párrafos siguientes cubren los pasos o etapas de un proceso de ventas.
#1. Prospección
La prospección es el proceso de identificar prospectos nuevos y en etapa inicial con quienes comenzar el proceso de ventas. Es un elemento importante del proceso de ventas que la mayoría de los representantes realizan diariamente o semanalmente.
Investigación en línea en sitios como Etiqueta LinkedIn o Quora podría ser parte del proceso de prospección. También podría suceder en conferencias o reuniones de la industria. La prospección también se puede realizar solicitando a los clientes o compañeros de trabajo actuales que recomienden personas que puedan estar interesadas en su producto o servicio.
#2. Conectar y calificar clientes potenciales
Los representantes inician el contacto con esos clientes potenciales en etapa inicial en el paso de conexión del proceso de ventas para obtener información. El segundo elemento de esta etapa es la certificación de nuevos clientes potenciales. Esto implica determinar si son o no una buena opción para su negocio; además de si es probable que pasen o no por el viaje del comprador.
Durante una conversación de "conexión" o "descubrimiento" (u ocasionalmente por correo electrónico si no por teléfono), un representante a menudo puede identificar prospectos calificados haciendo preguntas calificativas como:
- “¿Cómo encajas dentro de tu empresa?”
- “¿Qué haces a diario?”
- "¿Puedes decirme qué problema estás tratando de resolver?"
- “¿Qué hace que esto sea una prioridad tan alta para su empresa?”
- "¿Estás buscando otras opciones?"
# 3. Investiga la empresa
Sigue la fase de investigación, durante la cual los representantes aprenden más sobre cada prospecto y empresa.
La investigación permite que sus vendedores se pongan en el lugar de sus clientes, lo que les permite brindar una experiencia más personalizada y aumentar la probabilidad de una venta.
Comprender las dificultades y necesidades de cada cliente potencial, así como establecer su producto o servicio como la solución, es fundamental en esta etapa.
Para adquirir una comprensión integral del negocio y sus objetivos, es posible que su representante necesite hablar con otras personas en diferentes departamentos de la empresa. Un vendedor competente debe tener una comprensión más completa de la empresa que el prospecto particular que trabaja allí.
#4. Dar un discurso efectivo
El paso de presentación es cuando su vendedor le da a su prospecto una demostración formal de un producto o servicio.
Debido a que esta etapa lleva tiempo, generalmente se reserva para prospectos mejor calificados más adelante en el proceso de ventas, razón por la cual el paso de conexión y calificación es tan importante. No desea que un representante de ventas pierda su tiempo si se puede evitar.
Personalice cada presentación para el caso específico del prospecto y sus preocupaciones. Un representante de ventas también puede invitar a un ingeniero o ejecutivo a la reunión para demostrar el nivel de servicio que recibiría el cliente si hiciera negocios con su empresa. Esto también les permite abordar consultas más técnicas que un representante de servicio al cliente podría no estar calificado para manejar.
#5. Manejar objeciones
Los prospectos frecuentemente plantean problemas con la presentación y propuesta de su vendedor. Se espera, de hecho, por lo que este es un paso distinto en el proceso de ventas. Todas y cada una de las objeciones deben ser manejadas por su equipo de ventas.
Escuchar las inquietudes y consultas de sus clientes potenciales podría ayudar a sus profesionales de ventas a personalizar su oferta según sus necesidades específicas. Los representantes deben identificar y anticipar cualquier objeción a lo largo de su investigación y preparación de la presentación, ya sea sobre el costo, la incorporación u otros aspectos del contrato propuesto.
# 6. Cerrar el trato
Esta etapa del proceso de ventas incluye cualquier actividad de etapa tardía que ocurre cuando un contrato está a punto de completarse. Puede incluir dar una cotización o propuesta, negociar u obtener la aceptación de los tomadores de decisiones, y varía considerablemente de una empresa a otra.
Todo vendedor aspira a completar una transacción. Debe resultar en un contrato entre el prospecto y el vendedor que sea mutuamente ventajoso. Cuando se cierra un contrato, al vendedor se le paga una comisión basada en el precio que negoció con el cliente, y la cuenta generalmente se entrega a un administrador de cuentas o a un representante de éxito del cliente.
#7. Nutrir y continuar vendiendo
Aunque cerrar tratos es el objetivo final de las ventas, los profesionales de ventas no dejan de trabajar con los clientes una vez que lo han hecho. Los representantes no solo deben asegurarse de que los clientes reciban lo que ordenaron, sino que también deben ayudar en la transición de los clientes al equipo a cargo de la incorporación y el éxito del cliente.
Continuar comunicando y reforzando el valor para los consumidores también es parte del paso final del proceso de ventas. Esto puede dar lugar a oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, así como a obtener referencias de clientes satisfechos.
12 técnicas para desarrollar un proceso de gestión de ventas exitoso
Trabajar confiando en sus habilidades e ingenio es una forma divertida de hacer las cosas. Las ventas, por otro lado, no son un juego de intuición o imaginación. Una venta es un conjunto de pasos tácticos que deben seguirse en un orden específico.
Aquí le mostramos cómo crear un proceso de ventas sistemático para su equipo o para sus operaciones de ventas diarias.
#1. Realice una entrevista con su equipo de ventas
Como mencionamos anteriormente, un proceso de ventas es un conjunto de pasos que abarcan todos los hitos principales de una venta. Cada etapa tiene deberes que un vendedor debe completar para mover un prospecto de una etapa a la siguiente.
Sin embargo, el primer paso es comprender completamente lo que su fuerza de ventas está haciendo ahora para convertir prospectos en clientes.
- ¿Cómo establecen sus vendedores una buena relación con los clientes potenciales?
- ¿Qué es lo último que hacen antes de que se complete una venta?
Entreviste a su equipo de ventas para descubrir su lenguaje, estrategias y técnicas, que luego puede usar para crear un plan unificado que pueda repetirse y sistematizarse para otros.
#2. deshacerse de la basura
Tendrá un mejor conocimiento de lo que funciona y lo que no funciona en sus ventas si tiene un proceso estructurado con acciones particulares de efecto en cadena. Definir qué factores desencadenantes (acciones) impulsan a los prospectos a pasar de una etapa a otra simplifica la identificación de las acciones CORRECTAS y elimina los cuellos de botella y las operaciones ineficaces.
#3. Manténgase en el buen camino en todo momento
Una “hoja de ruta del representante de ventas” es un término que se utiliza para describir un proceso de ventas.
A un vendedor no se le dirá que "haga esto, luego haga aquello" si sigue una hoja de ruta. Un proceso de ventas, por otro lado, funcionará como un sistema GPS con distintos pasos e hitos. Saber lo que requiere cada etapa puede ayudar a los vendedores a determinar dónde se encuentran en el proceso, cuándo es el momento de pasar al siguiente paso y cuándo cambiar su estrategia.
#4. Aproveche sus habilidades de ventas en todo momento
¡Tener un proceso de ventas no significa que no puedas ser creativo! Y debido a que el proceso de ventas no dictará cómo vender en las redes sociales, como organizar tu argumento de venta, qué escribir en un correo electrónico de ventas, o cómo redactar una propuesta, puede confiar en sus instintos y habilidades creativas para pasar de un paso al siguiente.
#5. Ponte en los zapatos de tu cliente
Las empresas suelen diseñar procesos de ventas que reflejan cómo quieren vender en lugar de cómo quieren comprar sus clientes.
Un buen proceso de ventas debe adaptarse a diversas situaciones de venta y requisitos del cliente. Hacer las siguientes preguntas abiertas mientras diseña un proceso de ventas con su cliente en mente, pone las cosas en perspectiva:
- ¿Cuáles son los principales grupos de clientes a los que sirvo?
- ¿Cuáles son las diferencias en sus hábitos de compra?
- ¿Cómo vendo a nuevos consumidores y clientes recurrentes de manera diferente?
- ¿Cuáles son las expectativas de mis consumidores en cada etapa del proceso de venta y cómo puedo cumplirlas?
#6. Adopte un enfoque basado en las relaciones
Los clientes desean un compromiso a largo plazo con las empresas.
“Los miembros de la próxima generación de clientes acuden en masa a organizaciones que los tratan como si fueran especiales, en lugar de 'simplemente otro número'”. según Gartner. Los clientes quieren una conexión, una relación con las empresas con las que hacen negocios”.
En otras palabras, cuando capte la atención de un cliente potencial, adopte un enfoque basado en las relaciones y explique lo que eso significa para sus vendedores.
La escucha activa, la empatía, la toma de notas, la generación de confianza y el seguimiento son habilidades excelentes para establecer y mantener relaciones con los clientes.
#7. Encuentre la causa de las ventas estancadas
Los profesionales de ventas pueden descubrir la causa fundamental de las ventas detenidas siguiendo un proceso de ventas. Puede examinar si sus actividades fueron suficientes o no, cuántas de ellas realmente necesitaba y qué resultó ser un paso en falso o una pérdida de tiempo siguiendo un conjunto de procedimientos.
Esto significa que si trabaja con un proceso de ventas, puede identificar no solo lo que se logró y lo que no, sino también cómo se logró.
#8. Obtenga más clientes potenciales calificados
La adopción de un proceso de ventas bien definido puede ayudar a su personal de ventas a superar su desafío más difícil: filtrar clientes potenciales de bajo potencial e identificar los prospectos con la mejor oportunidad de compra.
De hecho, más del 70% de todos los ciclos de ventas B2B duran entre 4 y 12 meses, por lo que identificar clientes potenciales de calidad en una etapa más temprana del proceso no solo lo ayudará a acortar y enfocar su ciclo de ventas, sino que también ayudará a su personal de ventas a maximizar sus esfuerzos.
#9. Mejore la previsión y los ingresos
Los gerentes de ventas pueden hacer pronósticos de ventas más precisos si tienen una idea clara de dónde se encuentran sus vendedores en el proceso de ventas. Debido a que un proceso de ventas se compone de una serie de pasos que se pueden repetir, proporciona una imagen más consistente de cuántos tratos cierra su equipo a partir de una cantidad determinada de clientes potenciales. Esto le ayuda a anticipar con mayor precisión sus tasas de ganancias y establecer cuotas.
#10. Nunca te pierdas un seguimiento
Un correo electrónico de seguimiento oportuno es una de las partes más cruciales para ganar una transacción.
Los representantes de ventas pueden descuidar el seguimiento de los clientes potenciales durante una interacción de ventas (a veces prolongada). Esto solo tiene el potencial de sabotear una venta. El impulso de comprar se mantiene vivo a través de seguimientos.
Sin embargo, como todos sabemos, el seguimiento es difícil.
Actualmente se clasifica como la tercera tarea más difícil para los equipos de ventas.
Sin embargo, un procedimiento de ventas sistemático le recordará cuándo hacer un seguimiento de un cliente potencial y mantener un canal de ventas saludable en todo momento. También puede proporcionar una forma de actividad de seguimiento, así como una plantilla para su uso.
#11. Ofrezca una mejor experiencia al cliente
La mayoría de los representantes de ventas a menudo empujan al consumidor a las siguientes fases de una venta antes de que estén listos.
Esto no solo puede dañar la relación, sino que también puede llevar a que se rompa la transacción. Un proceso de ventas bien diseñado que priorice al consumidor puede transformar una venta desorganizada y frecuentemente presionada en una experiencia agradable para el cliente.
Un proceso de ventas ofrecerá los pasos que venden valor, aumentan la confianza y crean un vínculo más fuerte con un cliente potencial, todo en el momento perfecto, en función de los comportamientos y expectativas de compra de su cliente.
#12. Novatos de ventas a bordo con facilidad
Si a sus nuevos vendedores se les pide que sigan (vigilen) a sus colegas vender en lugar de recibir la capacitación adecuada, ¡definitivamente necesita un proceso de ventas!
Un proceso de ventas bien definido simplifica la formación de nuevos vendedores y la formación de su equipo de ventas existente. No solo les proporcionará procesos de ventas concretos a seguir, sino que también destacará qué comportamientos y habilidades se requieren para cada etapa de una venta, qué resultados se esperan en cada paso y cómo deben usar sus talentos individuales en varias fases. de la venta
Cómo hacer que la gestión de su proceso de ventas sea más eficaz
Estas mejores prácticas pueden ayudarlo a mejorar la efectividad de su proceso de ventas en todo su equipo y base de clientes.
#1. Examine su proceso de ventas existente
Considere lo que funciona y lo que no funciona para sus agentes de ventas para que pueda diseñar mejor su nuevo proceso para satisfacer sus necesidades, lo que lo ayudará a cerrar más tratos y complacer a más consumidores.
Observar a los representantes de ventas a medida que avanzan en el proceso es un enfoque para evaluar el éxito de su proceso de ventas actual.
Eche un vistazo a las cinco o diez transacciones anteriores que completó. ¿Cómo fueron estas transacciones de principio a fin? ¿Cuáles fueron los puntos débiles de contacto del cliente?
Considere cuánto tiempo tomó el proceso en total y cuánto tiempo pasó entre cada fase. Cuantos más ejemplos tenga (y más personas en su equipo de las que pueda extraer esos ejemplos), mejor.
Una vez que haya creado esa línea de tiempo, retroceda para calcular cuánto tiempo llevará cada trato.
También puede profundizar un poco más para descubrir las razones subyacentes y los puntos débiles que empujaron a cada trato a completarse.
#2. Describa el viaje del comprador para su persona objetivo
Cree personas compradoras o el viaje de un comprador para su grupo demográfico objetivo. Esto le permite ver su proceso de ventas a través de los ojos de sus clientes. Podrá obtener más información sobre sus encuentros con sus representantes, así como los puntos débiles que enfrentan y las razones por las que necesitan su producto o servicio.
Obtendrá información sobre cómo puede ajustar su proceso de ventas para asegurarse de que su equipo tenga todo lo que necesita para crear buenas relaciones con los prospectos y cerrar más tratos cuando describa el viaje del comprador para su persona objetivo.
#3. Definir la acción del cliente potencial que los mueve a la siguiente etapa
Debe saber qué motiva a un prospecto a pasar de un nivel de su proceso de ventas al otro. Lo ideal es que el motivo o la causa se basen en las acciones del cliente potencial y no en el punto de vista del representante de ventas.
Hágase las siguientes preguntas para averiguar qué acción llevará a los prospectos a la siguiente etapa:
- "¿Un vendedor golpeó un área de dolor específica durante el contacto cálido que llevó al prospecto a reservar una llamada de descubrimiento?"
- "¿Hubo alguna objeción que bloqueó la transacción o aspectos que la impulsaron durante la demostración?"
- “¿Respondió el comprador con un rotundo 'sí' cuando un vendedor hizo una propuesta? Si ese es el caso, piensa por qué sucedió. ¿Cómo se prepararon para el juego?
#4. Definir criterios de salida para cada paso del proceso de ventas
Defina los modelos de salida de su equipo en cada paso del proceso de ventas. Esto implica que debe averiguar qué debe suceder para que sus prospectos avancen de un paso al siguiente en su proceso de ventas. Para empezar, observe los pasos del proceso de venta (como se indicó anteriormente).
Digamos que estás en medio de la etapa de "presentación". En tal caso, sus agentes de ventas pueden descubrir que necesitan compartir un tipo específico de contenido con sus prospectos, como videos de testimonios de clientes, para que "cierren".
Considere las siguientes preguntas cuando establezca criterios de salida en cada nivel del proceso de ventas para asegurarse de que todos sus agentes tengan la misma información. Podrán brindar información excelente, profesional y de marca a todos sus prospectos con este método.
- Antes de contactar a un prospecto, ¿qué deben saber los vendedores sobre su marca, qué están ofreciendo y cuáles son las fases de su proceso de ventas?
- ¿Qué deben hacer sus representantes de ventas en cada etapa del proceso de ventas?
- ¿Qué debe decir su personal de ventas en cada etapa de la venta? Asegúrese de que sus representantes conozcan los distintos caminos que podría tomar una conversación y cómo manejarlos todos.
- ¿Qué tipo de información debe proporcionar su personal de ventas a los prospectos en las distintas etapas del proceso de ventas? Esto es especialmente crítico en la etapa de "presentación", cuando sus representantes pueden necesitar entregar videos, blogs, testimonios o estudios de casos para ayudar a acercar a un cliente potencial a un cierre.
#5. Mida los resultados de su proceso de ventas
A medida que su equipo descubra nuevas formas de trabajar de manera más eficiente y mueva a los prospectos a través de su embudo más rápido, su proceso de ventas evolucionará. Querrá realizar un seguimiento de su progreso a medida que crea y mejora su proceso de ventas para verificar que coordina adecuadamente los esfuerzos de su equipo y llega a su público objetivo.
Por ejemplo, realice un seguimiento de cuántos prospectos ingresaron y salieron de cada etapa del proceso de ventas durante un cierto período de tiempo.
Un ejemplo hipotético podría ser ese;
"Comenzamos con 75 prospectos en la fase de 'espera de demostración' en julio... al final del mes, pasamos por 28 prospectos y agregamos 19, lo que nos deja con 66 prospectos en el paso de 'espera de demostración'", podría concluir. .”
Aquí hay algunas métricas más en las que pensar para las diversas etapas de su proceso:
- El tiempo promedio que los prospectos pasan en cada paso.
- Cualquier paso que lleve demasiado tiempo para que los prospectos se retiren.
- El porcentaje de prospectos que firman un contrato después de ver una demostración.
- Después de una llamada de descubrimiento, ¿qué porcentaje de prospectos solicita una demostración?
- La tasa de rotación (es decir, ¿cómo puede usar estos datos para identificar prospectos que no coinciden al principio del proceso de ventas si ciertos clientes se están rotando rápidamente?)
Estas son las métricas principales que la mayoría de los equipos encuentran útiles para rastrear. Considere los indicadores que son exclusivos de su empresa y lo ayudarán a definir el éxito o la necesidad de mejorar en un determinado paso.
Las tres etapas del éxito del proceso de ventas son otro enfoque maravilloso para medir su progreso. Determinar tu grado de éxito te dará una mejor idea de lo que necesitas mejorar para tu equipo y prospectos en términos de tu proceso de ventas.
Nivel 1: Tarareando
Cuando el 80 por ciento o más de sus representantes de ventas alcanzan su cuota mensual, su proceso de ventas funciona sin problemas. Este es también el momento en el que está aumentando rápidamente todas sus nuevas contrataciones para alcanzar el rendimiento objetivo y su equipo no le está dando ninguna información negativa sobre el proceso de ventas.
Nivel 2: Experimentación
Cuando su proceso de ventas no funciona sin problemas, su equipo experimentará y probará varios enfoques para ver cuál es el más efectivo.
En el paso de "conexión" del proceso de ventas, por ejemplo, un equipo puede experimentar con diferentes modalidades de contacto para iniciar conversaciones de ventas con prospectos. Al iniciar una conversación con un representante, pueden ver si sus prospectos responden mejor a una plantilla de correo electrónico específica.
Paso 3: Golpear
Thrashing ocurre cuando un equipo pasa rápidamente de una solución a la siguiente dentro de un proceso de ventas. Golpear es ineficaz, y querrás sacar a tu equipo de él lo antes posible si alguna vez te encuentras en él.
En la etapa de "presentación", por ejemplo, sus representantes pueden estar experimentando con varios estilos de presentación, lo que hace imposible descubrir qué funciona mejor para la mayoría de los prospectos.
Recuerda que tu proceso de ventas nunca será perfecto, pero debe crecer todo el tiempo para satisfacer las demandas de tu equipo, empresa y prospectos.
Si ya tiene un proceso de ventas pero aún no lo ha trazado, aquí es donde debe comenzar.
Diagrama de flujo del proceso de ventas
Un diagrama de flujo del proceso de ventas es un documento que describe los procesos que cada vendedor debe seguir para convertir a un prospecto en un cliente. Un diagrama de flujo del proceso de ventas se diferencia de otros documentos en que contiene escenarios de sí/no con elementos de acción basados en la reacción del cliente. Así es como se ve uno;
Metodología de Ventas vs. Proceso de Ventas
Es fundamental conocer la diferencia entre un proceso de ventas y una metodología de ventas. Aunque están íntimamente relacionados, un proceso de venta y una metodología de venta no son lo mismo.
Como se indicó anteriormente, un proceso de ventas es una colección de pasos que toma su personal de ventas para cerrar un nuevo cliente.
El marco que respalda sus procesos, técnicas y tácticas de ventas se conoce como metodología de ventas. Es más una mentalidad que una colección de instrucciones.
Considere su proceso de ventas como un mapa de alto nivel de las etapas que toma su equipo, y sus metodologías de ventas como los diversos enfoques que su equipo puede adoptar para el proceso de ventas.
Metodologías de venta
Seleccionar una metodología de ventas sienta las bases para el enfoque de su equipo en el proceso de ventas. Es posible que desee incluir uno porque es otro enfoque para acelerar su proceso de compra del cliente y asegure interacciones profesionales, impactantes y útiles entre su equipo de ventas y esos clientes.
Aquí hay cinco metodologías de ventas comunes.
#1. Metodología de Ventas Challenger
El método Challenger Sales es una metodología de ventas en la que el vendedor, o Challenger, se encarga de enseñar al prospecto. Los vendedores obtienen una comprensión del negocio de un cliente, personalizan sus estrategias de venta según sus demandas y puntos débiles, y desafían cualquier prejuicio que puedan tener.
#2. Venta de soluciones
En lugar de solo vender productos o servicios, la venta de soluciones exige que los agentes se concentren por completo en los problemas del cliente. Los productos se presentan como soluciones, con foco en el problema del cliente.
#3. El sistema de venta de Sandler
De acuerdo con el Sistema de Venta de Sandler, tanto el comprador como el vendedor tienen la misma participación en la venta. Para ahorrar tiempo a ambas partes, los buenos gerentes de ventas enseñan a sus representantes a manejar las objeciones de los clientes con anticipación.
#4. Venta Consultiva
La venta consultiva hace hincapié en el papel del vendedor como asesor de confianza del cliente, y el vendedor gana gradualmente autoridad y confianza.
Básicamente, cuando una venta está alineada con la experiencia de compra del cliente, se denomina venta consultiva. En otras palabras, la relación cliente-representante es lo que determina si se realiza o no una transacción.
#5. Venta entrante
En lugar de promover mensajes irrelevantes y esperar que compren, el método de ventas entrantes se enfoca en atraer a los compradores con contenido personalizado y relevante.
Conclusión
Su personal de ventas podrá cerrar más tratos y convertir más clientes potenciales si crea y traza un proceso de ventas. Esto también garantizará que su personal brinde a cada prospecto una experiencia consistente y representativa de la marca. Para aumentar las conversiones y fomentar conexiones a largo plazo, siga estos pasos para crear y mapear un proceso de ventas personalizado para su empresa, equipo de ventas y clientes.
Preguntas frecuentes sobre el proceso de ventas
¿Cuáles son los 7 pasos en el proceso de ventas?
Los siguientes son los 7 pasos y etapas del proceso de venta:
- Prospección.
- Preparación.
- Acercamiento
- Presentación.
- Manejando objeciones.
- Clausura.
- Seguimiento.
¿Qué es el pipeline de ventas?
Un canal de ventas es una forma visual y organizada de realizar un seguimiento de muchos compradores potenciales a medida que avanzan a través de las diferentes etapas del proceso de compra. A medida que avanzan en el proceso de ventas, los compradores potenciales pasan de una etapa a la siguiente: cuando se establece contacto, por ejemplo, o cuando se califica a un prospecto.
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