¿Tiene problemas para cerrar transacciones regularmente? A pesar de lo que algunos puedan decir, es posible que el problema no esté relacionado con su técnica de venta o presentación, sino con los clientes a los que les está vendiendo. El proceso de ventas de MEDDIC lo ayuda a identificar y calificar su mercado objetivo. Será más fácil cerrar ventas si sabe que está vendiendo a las personas correctas en el método apropiado. Esta publicación demostrará cómo hacerlo.
¿Cuál es el proceso de venta de MEDDIC?
El proceso de ventas MEDDIC se creó en la década de 1990 como un enfoque de ventas B2B. Este método se enfoca en mejorar la calificación del cliente o decidir si debe o no invertir tiempo y esfuerzo para atraer a un cliente a su embudo de ventas. Los defensores de la metodología de ventas MEDDIC dicen que dirigirse a clientes mejor calificados conduce a una tasa de cierre más alta y, por lo tanto, a un mayor éxito de ventas.
MEDDIC significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Campeón, que son los seis pasos en el proceso de ventas de MEDDIC que se utilizan para identificar a los consumidores.
¿Qué es la calificación de ventas MEDDIC?
Un marco de preguntas utilizado para calificar a los prospectos y compradores potenciales es el proceso de calificación de ventas de MEDDIC. Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Campeón son los acrónimos de Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Campeón.
jack nápoli desarrolló MEDDIC en la década de 1990.
En solo cuatro años, Napoli y su cofundador de PTC emplearon MEDDIC para aumentar las ventas de $300 millones a $1 mil millones.
¿Qué hace que MEDDIC sea tan efectivo? Al centrarse en la calificación extensiva del comprador, se distingue de otros métodos de calificación de ventas.
MEDDIC ayuda a las empresas a estimar las ventas de manera más precisa y efectiva a cerrar más negocios mediante el análisis de cada componente del proceso de compra de un cliente potencial. (Esto es especialmente útil para las empresas B2B de nivel empresarial que cierran acuerdos multimillonarios con regularidad).
Los pasos en el proceso de calificación de ventas de MEDDIC se describen a continuación. Comencemos con por qué MEDDIC es un marco de certificación útil.
¿Por qué debería usar MEDDIC?
El marco de calificación de ventas de MEDDIC ayuda en la identificación y calificación efectivas de prospectos. Su equipo de ventas puede lograr tasas de cierre más altas y un mayor éxito al trabajar con clientes mejor calificados.
Además, MEDDIC es un marco útil para aplicar si su empresa vende altamente técnico o productos complejos, productos caros o productos que necesitan un cambio significativo en el comportamiento del usuario. Su equipo de ventas puede dedicar sus importantes recursos a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar utilizando MEDDIC para examinar y calificar adecuadamente a los clientes potenciales al principio del proceso de ventas.
“De $0 a $100 millones, PTC tuvo éxito porque vendimos un widget mejor”, dice Brian Halligan, quien trabajó en PTC antes de lanzar HubSpot. Sin embargo, comercializamos un salto tecnológico de $ 100 millones a $ 1 mil millones. MEDDIC se volvió importante porque no es solo otra compra; es un cambio de empresa”.
Finalmente, MEDDIC es un marco simple para la calificación de ventas. Es más una lista de cosas por hacer con información para recopilar que una lista de lavandería de técnicas de ventas o "mejores prácticas" para intentar hasta que se cumpla. Como resultado, incluso los más inexpertos vendedor puede aprender y dominar MEDDIC.
Donde MEDDIC puede resultar complicado es en la preparación de su equipo de ventas para obtener la información adecuada en función de sus perfiles de comprador.
Pasos de calificación de ventas de MEDDIC
Como se definió anteriormente, MÉDICO tiene seis pasos principales de calificación.
#1. Métrica
Averigüe qué objetivos cuantificables espera alcanzar su prospecto. Al establecer estas medidas, podrá transmitir el valor de su producto en términos específicos para su cliente potencial.
Por ejemplo, en lugar del objetivo general de "aumento del tráfico", su cliente potencial le informa que desea atraer 100,000 XNUMX nuevos visitantes mensuales a su sitio web.
Comprender cómo importante esta estadística es para su prospecto le permite adaptar el valor económico de su producto o servicio a sus objetivos comerciales específicos.
Preguntas que debe hacer
- ¿Qué objetivos espera alcanzar?
- ¿Cómo mediría el éxito?
#2. Comprador Económico
Determinar quién tiene la autoridad para gastar los fondos necesarios. ¿Quién está a cargo de la financiero decisiones sobre la solución que está vendiendo? Incluso si esta persona no es el punto de contacto que ha establecido en la organización, es crucial ya que tiene algo que decir sobre si su compra se cierra o no.
Si es posible, póngase en contacto con el comprador económico. Si no puede hablar directamente con ellos, trabaje a través de su punto de contacto para obtener una mejor comprensión de su actitud, expectativas, objetivos y proceso de toma de decisiones para que pueda adaptar su presentación a sus necesidades.
Preguntas que debe hacer
- ¿Cómo es el éxito para ti?
- ¿Hay alguien más involucrado en la decisión final?
#3. Criterios de decisión
Descubra cómo la empresa de su cliente potencial toma decisiones de compra similares a su solución. Probablemente estén evaluando sus selecciones en función de algunos elementos clave, sus criterios de decisión y comparando varias opciones de otros proveedores.
Las empresas potenciales pueden estar estudiando y comparando características que incluyen la facilidad de uso, la incorporación y la integración, la fijación de precios según el presupuesto y el posible retorno de la inversión, según su solución (es decir, si está vendiendo un software producto). Obtenga una comprensión firme de lo que su cliente potencial está buscando para que pueda modificar su presentación para enfatizar estos factores.
Preguntas que debe hacer
- ¿Cuáles son los criterios más importantes para usted al tomar esta decisión?
- ¿Cómo podría justificar esta compra?
#4. Proceso de decisión
También debe comprender el proceso de elección de su cliente potencial, las acciones internas realizadas para tomar una decisión, además de los criterios de decisión. Una vez que haya dominado este método, podrá seguirlo y garantizar que su transacción no se quede entre las grietas o encuentre un obstáculo incierto.
Solicite que su punto de contacto lo guíe a través del procedimiento estándar. Comprenda quién estará presente en las reuniones para discutir la elección, qué papeleo se requerirá y qué procesos de aprobación se requerirán para sellar el contrato.
Preguntas que debe hacer
- ¿Con quién necesita hablar para finalizar esta decisión?
- ¿Qué tipo de papeleo necesita ser empujado?
#5. identificar el dolor
Si no sabe qué dificultades busca resolver su cliente potencial, es imposible demostrar el valor de su solución. Antes de adaptar su presentación para ilustrar cómo su producto o servicio puede aliviar ese sufrimiento. Identifique los puntos débiles que experimenta su prospecto.
Pídale a su prospecto que sea lo más descriptivo posible sobre sus dolores y desafíos, tal como lo hizo con las medidas cuantitativas en torno a sus objetivos. Si su cliente potencial dice que está "luchando para impulsar el tráfico del sitio web", profundice más para ver cuánto tráfico se está perdiendo o cuántas conversiones potenciales se está perdiendo. Estas cifras pueden ayudarlo a adaptar su presentación para que sea la respuesta más útil y convincente.
Preguntas que debe hacer
- ¿Cómo afecta [el problema] a su negocio y resultados?
- ¿Qué pasa si no haces nada?
#6. Campeón
Esta persona es fundamental para mantener su solución como prioridad y mantener el interés entre aquellos que pueden cerrar el trato, especialmente si se trata de un artículo de alto costo. Considere a quién elige como su campeón; su respeto e influencia (o la falta de ellos) pueden tener un impacto en su venta.
Preguntas que debe hacer
- ¿Cuál es la de esta persona? intereses en su producto o solución?
- ¿Pueden explicar con precisión los beneficios del producto en relación con la empresa?
Para comenzar a usar MEDDIC, enséñele a su equipo de ventas acerca de sus personajes compradores. Anímelos a comenzar a aplicar el marco MEDDIC a las llamadas de ventas y a documentar las conversaciones después de que entiendan cómo su producto o servicio se relaciona con el ideal. cliente. Las preguntas específicas diferirán según el prospecto, pero los temas deben ser consistentes.
Considere desarrollar plantillas de llamadas de descubrimiento en su CRM para ayudar a simplificar este proceso. Esto puede usarse como una guía para los vendedores que todavía están aprendiendo el procedimiento MEDDIC.
MEDDIC le brinda a su fuerza de ventas las herramientas que necesitan para comprender y calificar realmente a sus consumidores. Esto les ayuda a dedicar más tiempo a los tratos que tienen más probabilidades de cerrarse. Resultando en un mayor éxito de ventas y moral.
Mejores prácticas para la capacitación en ventas de MEDDIC
#1. Fomentar el uso de la analítica.
Los datos son el núcleo del proceso de ventas de MEDDIC. Entrene a los miembros de su equipo para usar los datos para:
- Identificar el perfil de cliente ideal
- Califique a los clientes potenciales para asegurarse de que solo los clientes potenciales calificados ingresen a su canal de ventas
- Realice un seguimiento de los clientes potenciales y realice un seguimiento en función de los desencadenantes de actividad, como cuando un cliente potencial visita su página de precios.
El software CRM le permite mantener todas sus ventas e información de clientes en un solo lugar. La aplicación CRM también se puede utilizar para adquirir una imagen completa de su flujo de ventas.
#2. Mira las ofertas perdidas
Ventas profesionales encontrará objeciones durante sus conversaciones porque MEDDIC es un procedimiento proactivo. Capacite a sus empleados sobre cómo lidiar con las objeciones de ventas y evitar que los acuerdos se desmoronen.
Puede usar un CRM para rastrear y registrar las razones más comunes de fallas, así como identificar tendencias como ofertas u objeciones de la competencia.
#3. Refinar las personas del cliente
Puede brindar una mejor capacitación MEDDIC a sus vendedores si tiene un perfil de cliente ideal (ICP) en su lugar. Este material es muy útil para los vendedores novatos que no tienen mucha experiencia con los clientes.
¿Qué significa Meddpic en ventas?
Los seis procesos simultáneos requeridos para calificar a los consumidores en el proceso de ventas de MEDDPIC se conocen con el acrónimo MEDDPIC, que significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Campeón. Métricas: Las ventajas económicas de su solución.
¿MEDDPICC es una metodología de ventas?
En las ventas de software B2B, los CRO emplean con frecuencia el enfoque de ventas conocido como MEDDPICC para ayudar a sus equipos de ventas a generar urgencia, acortar el ciclo de ventas, aumentar la canalización, calificar y mover prospectos más rápidamente y aumentar los ingresos.
¿Qué significa FTD en ventas?
La falta de entrega (FTD) es el término comercial para no poder cumplir con las obligaciones de uno. Significa no tener el dinero para los compradores, y para los vendedores, significa no tener los artículos. Estos pasivos se calculan en el momento de la liquidación de la operación.
¿Cuál es el proceso de ventas de Miller Heiman?
Para garantizar que los vendedores cubran completamente una cuenta, el proceso de ventas de Miller Heiman proporciona una metodología comprobada. La creación de oportunidades, la gestión de oportunidades y la gestión de relaciones es un enfoque que se mueve a través del proceso de ventas.
¿Cuál es la diferencia entre FTD y MTD?
Un FTD puede desempeñar las funciones de dispositivo final, enrutador, líder o enrutador de borde. Algunas configuraciones pueden dormir cuando un MTD está restringido exclusivamente al rol de dispositivo final.
¿Qué significa TMS en ventas?
Un sistema de gestión de transporte (TMS) es una plataforma logística que hace uso de la tecnología para ayudar a las empresas en la planificación, ejecución y optimización del movimiento físico de mercancías, tanto entrantes como salientes, así como para garantizar que el envío sea legal. y que toda la documentación necesaria está disponible.
¿Cuáles son las 5 P en las ventas?
Las cinco áreas donde se deben tomar decisiones son PRODUCTO, PRECIO, PROMOCIÓN, LUGAR y PERSONAS. Las 5 P son razonablemente manejables, pero siempre están influenciadas por la configuración de marketing interna y externa de su empresa.
Preguntas Frecuentes
¿Qué es Meddpic en ventas?
MEDDPIC es una metodología de ventas basada en la calificación para ventas complejas, empresariales, Business to Business. MEDDPIC es un acrónimo que significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Defender los seis pasos simultáneos utilizados para calificar a los clientes en el proceso de ventas de MEDDPIC.
¿Cuál es la diferencia entre MEDDIC y Meddpicc?
¿QUÉ ES MEDDPICC? MEDDPICC es una variación de MEDDIC que ha evolucionado para incluir una P que significa Proceso en papel y una C adicional que significa Competencia. Muchos equipos de ventas incorporarán el Proceso en papel al Proceso de decisión y se referirán a MEDDPICC como MEDDICC.
¿Meddic tiene derechos de autor?
ACADEMIA MÉDICA es una marca comercial y un servicio desarrollado y comercializado por y 01consulitng LLC, una corporación registrada en Los Ángeles, CA, organizada bajo las leyes del Estado de California y 01consulting-ZABI, una corporación registrada en París Francia desde 2002, organizada bajo las leyes de Francia.
¿Es Meddpicc una metodología de ventas?
MEDDPICC es una metodología de calificación de ventas que es bastante popular en las ventas empresariales. Piense en ello como una lista de verificación de la información que necesita saber, las cosas que debe hacer y las personas con las que necesita ser amigo.
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