Los negocios diarios intentan descubrir nuevas formas de llegar a más clientes, aumentar las ventas, volverse más productivos y también lograr sus objetivos. El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing que se enfoca en buscar los prospectos más lucrativos dentro de las cuentas que mejor se adaptan a la empresa. En general, la principal diferencia entre marketing y ABM es el nivel de personalización y orientación involucrados. ABM es un enfoque más centrado y personalizado que está diseñado para establecer relaciones más sólidas con cuentas de alto valor y aumentar las posibilidades de cerrar tratos. Veamos de qué se trata el marketing basado en cuentas, cómo funciona y qué software facilita el proceso.
Marketing basado en cuentas B2B
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing B2B que se centra en dirigirse a cuentas o empresas específicas, en lugar de dirigirse a un público más amplio. ABM implica la identificación de cuentas objetivo de alto valor, la creación de campañas de marketing personalizadas para esas cuentas y el uso de una variedad de canales para llegar a los tomadores de decisiones dentro de esas empresas.
ABM se usa a menudo en el marketing B2B porque permite a las empresas centrar sus recursos y esfuerzos en cuentas de alto valor, lo que puede generar un ROI más alto. Al crear campañas y mensajes personalizados para cada cuenta, las empresas pueden establecer relaciones más sólidas con sus clientes objetivo y crear conciencia de marca dentro de esas cuentas.
Expertos y profesionales creen que ABM es una poderosa estrategia de marketing B2B que puede ayudar a las empresas a lograr mejores resultados al enfocar sus esfuerzos en cuentas de alto valor y construir relaciones más sólidas con los tomadores de decisiones clave.
Para implementar ABM, las empresas B2B suelen seguir estos pasos:
#1. Identificar cuentas de destino
Identifique las cuentas de alto valor que tienen más probabilidades de beneficiarse de sus productos o servicios.
#2. Reunir datos
Recopile datos sobre las cuentas de destino, incluidos sus puntos débiles, desafíos y objetivos comerciales.
#3. Crear campañas personalizadas
Cree campañas personalizadas para cada cuenta de destino, en función de los datos recopilados.
#4. Utilice una gama de canales
Utilice una variedad de canales para llegar a los responsables de la toma de decisiones dentro de las cuentas de destino, incluido el correo electrónico, las redes sociales, el correo directo y los eventos.
#5. Medir y Refinar
Realice un seguimiento del rendimiento de las campañas y perfeccione el enfoque según sea necesario para mejorar los resultados.
¿Cuál es el papel del marketing basado en cuentas?
El papel del marketing basado en cuentas (ABM) es ayudar a las empresas B2B a identificar, atraer y convertir cuentas de alto valor en clientes a largo plazo. El enfoque de marketing tradicional es dirigirse a una audiencia amplia con un mensaje único para todos, pero ABM adopta un enfoque más específico y personalizado.
Tipos de marketing basado en cuentas
Los siguientes son los tipos de estrategias de marketing basadas en cuentas:
#1. ABM estratégico
Strategi ABM también se conoce como One-to-One ABM. Esta es la forma más personalizada de ABM e implica apuntar a una pequeña cantidad de cuentas de alto valor con mensajes y alcance altamente personalizados. El objetivo es construir relaciones profundas y de largo plazo con los tomadores de decisiones clave dentro de estas cuentas.
#2. ABM ligero
ABM lite también se conoce como One-to-Few ABM. Esta forma de ABM implica apuntar a un grupo un poco más grande de cuentas con características y necesidades similares. Los mensajes y el alcance siguen siendo altamente personalizados, pero las campañas pueden ser menos intensivas que en ABM estratégico.
#3. ABM programático
El ABM programático también se conoce como ABM de uno a muchos. Esta forma de ABM implica dirigirse a un grupo más grande de cuentas con características y necesidades similares, pero aún así adaptar los mensajes y el alcance a esas cuentas. Las campañas pueden estar más automatizadas y escaladas que en las otras formas de ABM, pero aun así lo suficientemente personalizadas para resonar con las cuentas de destino.
Roles específicos de ABM
Las funciones específicas de ABM incluyen ayudar a las empresas a centrar sus esfuerzos de marketing y ventas en las cuentas que tienen más probabilidades de impulsar el crecimiento de los ingresos y construir sólidas relaciones personalizadas con los tomadores de decisiones clave dentro de esas cuentas. Los siguientes son los diversos roles que desempeña ABM en las empresas
#1. ABM ayuda a las empresas
Identificar cuentas de alto valor: ABM permite a las empresas identificar las cuentas que tienen más probabilidades de impulsar el crecimiento de los ingresos y alinearse con su perfil de cliente ideal.
#2. Construir relaciones personalizadas
ABM ayuda a las empresas a construir relaciones personalizadas con los principales responsables de la toma de decisiones dentro de las cuentas objetivo al adaptar los mensajes y el alcance a sus necesidades e intereses específicos.
#3. Crear campañas dirigidas
ABM permite a las empresas crear campañas altamente específicas y personalizadas que repercuten en los tomadores de decisiones individuales, en lugar de enviar un mensaje genérico a una audiencia amplia.
#4. Alinear los esfuerzos de ventas y marketing
ABM requiere una fuerte alineación entre los equipos de ventas y marketing para identificar las cuentas objetivo, desarrollar campañas personalizadas y realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos de ingresos compartidos.
#5. Mejorar la tasa de conversión
Al enfocarse en cuentas de alto valor con mensajes personalizados y campañas adaptadas, ABM puede ayudar a mejorar las tasas de conversión e impulsar el crecimiento de los ingresos.
¿Cuáles son los tres tipos de marketing basado en cuentas?
Hay tres tipos principales de marketing basado en cuentas (ABM):
- ABM ligero
- ABM estratégico
- ABM programático
¿Cuáles son los elementos clave del marketing basado en cuentas?
Los elementos clave del marketing basado en cuentas (ABM) se pueden dividir en cuatro componentes principales. Estos son la selección de cuentas, mensajes personalizados, campañas multicanal y alineación de ventas y marketing.
Elementos del marketing basado en cuentas
Los siguientes son los elementos del marketing basado en cuentas:
#1. Selección de cuenta
El primer paso en ABM es identificar las cuentas de alto valor que tienen más probabilidades de generar ingresos para su negocio. Esto implica analizar datos para determinar qué cuentas tienen el mayor potencial de crecimiento, así como qué cuentas se alinean con su perfil de cliente ideal.
#2. Mensajería personalizada
Una vez que haya identificado sus cuentas objetivo, el siguiente paso es crear mensajes personalizados que hablen directamente de las necesidades y puntos débiles de los tomadores de decisiones individuales dentro de esas cuentas. Esto podría implicar contenido personalizado, mensajes y estrategias de divulgación diseñadas para adaptarse a las necesidades e intereses específicos de cada cuenta.
#3. Campañas multicanal
ABM implica la creación de campañas que lleguen a los tomadores de decisiones a través de múltiples canales, incluido el correo electrónico, las redes sociales, la publicidad digital y más. El objetivo es crear una experiencia cohesiva y personalizada que involucre a los tomadores de decisiones en cada etapa del viaje del cliente.
#4. Alineación de ventas y marketing
Finalmente, ABM requiere una fuerte alineación entre los equipos de ventas y marketing. Ambos equipos deben trabajar juntos para identificar las cuentas de destino, desarrollar campañas personalizadas y realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos de ingresos compartidos. Esto implica una comunicación y colaboración regulares para garantizar que todos los esfuerzos estén alineados y enfocados en impulsar el crecimiento de los ingresos de las cuentas de alto valor.
¿Cómo se conoce también al marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas (ABM) también se conoce como marketing de cuentas clave, marketing de cuentas estratégicas o marketing de cuentas designadas. Estos términos a menudo se usan indistintamente para describir el mismo enfoque de dirigirse a cuentas de alto valor con campañas de marketing personalizadas.
¿Cuál es la diferencia entre marketing y marketing basado en cuentas?
La diferencia clave entre el marketing y el marketing basado en cuentas (ABM) es el nivel de personalización y orientación involucrados.
En el marketing tradicional, las empresas a menudo lanzan una amplia red y tratan de atraer a tantos clientes potenciales como sea posible. Los mensajes y las tácticas utilizadas suelen ser más generales y es posible que no se adapten a las necesidades específicas o los puntos débiles de los clientes individuales.
Por el contrario, ABM es un enfoque mucho más específico que se enfoca en cuentas específicas de alto valor. El objetivo de ABM es crear campañas y contenido personalizados que hablen directamente de las necesidades y los puntos débiles de las cuentas individuales. Esto podría incluir mensajes personalizados, contenido personalizado y estrategias de alcance personalizadas diseñadas para resonar con los tomadores de decisiones dentro de la cuenta de destino.
Otra diferencia clave entre marketing y ABM es el papel de los equipos de ventas y marketing. En el marketing tradicional, los equipos de ventas y marketing a menudo operan por separado, con marketing generando clientes potenciales y pasándolos a ventas. En ABM, los equipos de ventas y marketing trabajan juntos más estrechamente para identificar cuentas objetivo, crear campañas personalizadas y cerrar negocios.
¿Qué es un ejemplo de marketing basado en cuentas?
Este es un ejemplo de cómo podría funcionar en la práctica el marketing basado en cuentas (ABM):
Supongamos que es una empresa de software B2B que ofrece una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Ha identificado algunas cuentas de destino clave que cree que encajarían perfectamente con su producto.
Usando ABM, comenzaría investigando un poco sobre esas cuentas de destino. Puede consultar su sitio web, leer su blog y seguirlos en las redes sociales para tener una mejor idea de sus puntos débiles y desafíos. También puede mirar sus finanzas para ver cuánto gastan en tecnología y software.
Según esta investigación, puede crear algunos materiales de marketing personalizados específicamente para esas cuentas objetivo. Por ejemplo, puede crear un estudio de caso que muestre cómo su plataforma CRM ayudó a una empresa similar a superar un desafío específico. O bien, puede crear un video personalizado que hable directamente sobre los puntos débiles de la cuenta de destino y cómo su producto puede ayudar.
A continuación, usaría una variedad de canales para llegar a los tomadores de decisiones dentro de esas cuentas de destino. Esto podría incluir campañas de correo electrónico personalizadas, anuncios de redes sociales dirigidos e incluso campañas de correo directo. También puede asistir a conferencias y eventos de la industria en los que sepa que estarán presentes los responsables de la toma de decisiones de esas cuentas objetivo.
A lo largo del proceso, mediría y refinaría su enfoque en función de lo que funciona y lo que no. Por ejemplo, si descubre que sus campañas de correo electrónico obtienen mucha participación, pero sus campañas de correo directo no, puede cambiar una mayor parte de su presupuesto al correo electrónico.
Al centrar sus esfuerzos de marketing en cuentas específicas de alto valor y adaptar sus mensajes y campañas a sus necesidades, puede construir relaciones más sólidas con esos clientes y aumentar sus posibilidades de cerrar tratos con ellos. Esta es la esencia del marketing basado en cuentas.
Estrategia de marketing basada en cuentas
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing B2B que implica dirigirse a cuentas o empresas de alto valor y crear campañas de marketing personalizadas para involucrar a los responsables de la toma de decisiones dentro de esas cuentas.
Pasos para una estrategia de marketing basada en cuentas eficaz
Una estrategia de marketing basada en cuentas efectiva se enfocará en cuentas de alto valor y creará campañas personalizadas, ABM puede ayudarlo a establecer relaciones más sólidas con los tomadores de decisiones, generar clientes potenciales de mayor calidad y mejorar su retorno de la inversión (ROI) general.
Los siguientes son algunos pasos clave para crear una estrategia ABM efectiva:
#1. Investigar y recopilar datos
Recopile información sobre las cuentas, incluidos sus objetivos comerciales, desafíos y tomadores de decisiones.
#2. Medir y Refinar
Realice un seguimiento del rendimiento de sus campañas y ajuste su enfoque según sea necesario para mejorar los resultados e involucrar mejor a las cuentas objetivo.
#3. Identificar cuentas de alto valor
Trabaje con su equipo de ventas para identificar las cuentas que tienen más probabilidades de generar ingresos y alinearse con los objetivos de su empresa.
#4. Aproveche múltiples canales
Utilice una variedad de canales para involucrar a los responsables de la toma de decisiones dentro de cada cuenta, incluido el correo electrónico, las redes sociales, el correo directo y los eventos.
#5. Crear personas de comprador
Desarrolle personajes de compradores para los tomadores de decisiones clave dentro de cada cuenta para comprender sus motivaciones, puntos débiles y preferencias de compra.
#6. Desarrolle mensajes y campañas personalizadas
En función de la información recopilada, cree mensajes y campañas personalizados que aborden las necesidades específicas y los puntos débiles de cada cuenta.
Software de marketing basado en cuentas
Hay varias soluciones de software de marketing basado en cuentas (ABM) disponibles en el mercado hoy en día. Al elegir una plataforma ABM, es importante considerar sus necesidades y presupuesto específicos para seleccionar la mejor solución para su negocio.
Las siguientes son algunas opciones populares:
#1. Término
El primer software de marketing basado en cuentas de nuestra lista es Terminus. Terminus es una plataforma ABM integral que ofrece una variedad de funciones, que incluyen identificación de cuentas, publicidad, personalización web e inteligencia de ventas.
#2. base de demanda
Demandbase es una plataforma ABM líder que ofrece una variedad de soluciones, que incluyen identificación de cuentas, publicidad, personalización de sitios web y habilitación de ventas.
#3. Rollworks
RollWorks es una plataforma ABM que ofrece publicidad basada en cuentas, generación de prospectos y funciones de automatización de ventas.
#4. engagio
El siguiente en nuestra lista de software de marketing basado en cuentas es Engagio. Esta es una plataforma ABM que ofrece publicidad basada en cuentas, habilitación de ventas y funciones de análisis.
#5. Kwanzoo
Kwanzoo es una plataforma ABM que ofrece funciones de publicidad basada en cuentas, personalización web y generación de prospectos.
#6. Jabmo
El último software de marketing basado en cuentas de nuestra lista es Jabmo. Jambo es una plataforma ABM que ofrece publicidad basada en cuentas, personalización web y funciones de habilitación de ventas.
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Referencias
