El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing que se centra en dirigirse a un conjunto específico de cuentas o clientes de alto valor con mensajes y contenido personalizados y dirigidos. Muy a menudo, el marketing de empresa a empresa (B2B) utiliza el marketing basado en cuentas para involucrar a los tomadores de decisiones clave dentro de una empresa u organización. La diferencia clave entre el marketing basado en cuentas y el marketing tradicional es el enfoque en dirigirse a cuentas específicas con mensajes y contenido personalizados, en lugar de dirigirse a un público más amplio con mensajes más generalizados. Esto permite a las empresas centrar sus esfuerzos de marketing en las cuentas que tienen más probabilidades de generar los mayores ingresos y ofrecer el mayor ROI. Algunas empresas que han implementado con éxito el marketing basado en cuentas incluyen Adobe, Salesforce y Terminus. Hablemos de lo que es el marketing basado en cuentas y su marco.
¿Qué es una estrategia de marketing basada en cuentas?
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing que se centra en dirigirse a un conjunto específico de cuentas o clientes de alto valor con mensajes y contenido personalizados y dirigidos. ABM se usa a menudo en el marketing de empresa a empresa (B2B) para involucrar a los tomadores de decisiones clave dentro de una empresa u organización. Una estrategia de marketing eficaz basada en cuentas puede ayudar a las empresas a aumentar los ingresos y mejorar el ROI al centrar sus esfuerzos de marketing en las cuentas que tienen más probabilidades de generar los mayores ingresos y ofrecer el mayor valor. Al dirigirse a los tomadores de decisiones clave dentro de cuentas específicas con mensajes y contenido personalizados, las empresas pueden aumentar sus posibilidades de éxito y construir relaciones rentables a largo plazo con sus clientes.
Una estrategia eficaz de marketing basado en cuentas normalmente implica los siguientes pasos:
#1. Identificar cuentas de alto valor
Determine siempre qué cuentas son las más valiosas para su negocio. Esto le permitirá priorizarlos en función de sus ingresos potenciales u otros factores.
#2. Investigue y comprenda las cuentas
Reúna datos e información sobre sus cuentas objetivo, incluidas sus necesidades, puntos débiles y procesos de toma de decisiones.
#3. Desarrolle mensajes y contenido personalizados
Cree mensajes y contenido dirigidos que hablen directamente de las necesidades y los puntos débiles de sus cuentas objetivo.
#4. Involucrar y nutrir las cuentas
Use campañas dirigidas y alcance personalizado para involucrar a sus cuentas objetivo y moverlas a través del embudo de ventas.
#5. Medir y optimizar
Utilice datos y análisis para medir la eficacia de sus campañas de ABM y realice los ajustes necesarios para mejorar los resultados.
Empresas de marketing basadas en cuentas
Hay muchas empresas que se especializan en marketing basado en cuentas (ABM) u ofrecen soluciones ABM como parte de sus servicios de marketing. Algunas de las principales empresas y soluciones de ABM incluyen:
#1. Término
Una plataforma ABM líder que ofrece una variedad de herramientas y funciones para identificar y orientar cuentas clave, personalizar mensajes y contenido y medir el rendimiento de la campaña.
#2. base de demanda
Una solución integral de ABM que incluye identificación de cuentas, focalización y personalización, participación y desarrollo, análisis e informes.
#3. 6 sentido
Una plataforma ABM impulsada por IA que utiliza análisis predictivos y aprendizaje automático para identificar e interactuar con las cuentas y prospectos más relevantes.
#4. engagio
Una solución integral de ABM que incluye publicidad basada en cuentas, automatización de ventas, análisis e informes.
#5. triblio
Una plataforma ABM que ofrece publicidad basada en cuentas, personalización web y herramientas de activación de ventas para interactuar con cuentas objetivo a través de múltiples canales.
Marco de marketing basado en cuentas
Un marco ABM eficaz requiere una estrecha colaboración entre los equipos de marketing y ventas, así como una comprensión profunda de sus cuentas objetivo y sus necesidades. Al centrar sus esfuerzos de marketing en las cuentas que tienen más probabilidades de generar los mayores ingresos y ofrecer el mayor valor, puede mejorar su ROI y construir relaciones con los clientes más sólidas y rentables.
Un marco efectivo de marketing basado en cuentas (ABM) generalmente implica los siguientes pasos:
#1. Defina sus cuentas objetivo
Determine qué cuentas o segmentos de clientes son los más valiosos para su empresa y priorícelos en función de factores como el potencial de ingresos, la importancia estratégica o la cuota de mercado.
#2. Desarrollar conocimientos específicos de la cuenta
Reúna datos e información sobre sus cuentas objetivo, incluidas sus necesidades, puntos débiles y procesos de toma de decisiones. Utilice esta información para crear mensajes y contenido específicos de la cuenta que hablen directamente de sus necesidades e intereses.
#3. Alinee sus equipos de marketing y ventas
Alinee sus equipos de marketing y ventas en torno a su estrategia ABM y establezca metas y objetivos claros para cada etapa del recorrido del cliente.
#4. Crea contenido y campañas personalizadas
Utilice información específica de la cuenta para crear campañas dirigidas y contenido personalizado que involucre a sus cuentas objetivo y las mueva a través del embudo de ventas.
#5. Medir y optimizar
Utilice datos y análisis para medir la eficacia de sus campañas de ABM y realice los ajustes necesarios para mejorar los resultados.
#6. Involucrar y nutrir
Utilice una combinación de alcance dirigido, publicidad basada en cuentas y contenido personalizado para atraer a sus cuentas objetivo y construir relaciones rentables a largo plazo.
Marketing basado en cuentas frente a generación de leads
El marketing basado en cuentas (ABM) y la generación de leads son dos estrategias de marketing diferentes con diferentes objetivos y enfoques. Si bien ambas estrategias tienen como objetivo generar ingresos y hacer crecer la base de clientes, ABM se enfoca en un grupo más pequeño y más específico de cuentas de alto valor, mientras que la generación de prospectos tiene como objetivo capturar la mayor cantidad posible de prospectos, independientemente de su valor o probabilidad de conversión.
La generación de leads es una estrategia enfocada en atraer y capturar la información de contacto de clientes potenciales que han mostrado interés en tu producto o servicio. El objetivo de la generación de prospectos es generar una gran cantidad de prospectos que puedan transmitirse al equipo de ventas para su seguimiento y conversión. La generación de prospectos a menudo se asocia con tácticas de marketing entrante, como marketing de contenido, redes sociales y optimización de motores de búsqueda.
El marketing basado en cuentas, por otro lado, es una estrategia centrada en identificar y dirigirse a cuentas o segmentos de clientes de alto valor con actividades de marketing y ventas personalizadas y dirigidas. El objetivo de ABM es crear una relación más profunda y significativa con las cuentas objetivo e impulsar ventas de mayor valor. ABM a menudo se asocia con tácticas de marketing saliente, como publicidad basada en cuentas, mensajes y contenido personalizados y alcance dirigido.
¿Cuáles son los tipos de marketing basado en cuentas?
Hay tres tipos principales de marketing basado en cuentas (ABM): ABM estratégico, línea ABM y ABM programático.
#1. ABM estratégico
Esta es la forma más específica y personalizada de ABM, donde los equipos de marketing y ventas trabajan en estrecha colaboración para identificar una pequeña cantidad de cuentas de alto valor y crear planes personalizados de marketing y ventas para cada cuenta. Este enfoque requiere una inversión significativa de tiempo y recursos, pero puede conducir a relaciones con los clientes a largo plazo y de alto valor.
#2. ABM ligero
Este enfoque implica dirigirse a un grupo más grande de cuentas con mensajes y contenido personalizados, pero sin el mismo nivel de personalización que el ABM estratégico. ABM Lite se usa a menudo para cuentas medianas que tienen el potencial de generar altos ingresos pero que no requieren el mismo nivel de personalización que ABM estratégico.
#3. ABM programático
Este enfoque utiliza tecnología y datos para entregar anuncios y contenido dirigidos a cuentas específicas sin el mismo nivel de personalización que el estratégico o ABM Lite. El ABM programático a menudo se usa para listas de cuentas más grandes y menos específicas y puede ser una forma efectiva de generar clientes potenciales e impulsar los ingresos.
¿Cuál es la diferencia entre el marketing y el marketing basado en cuentas?
El marketing tradicional se enfoca en crear campañas y mensajes generales destinados a llegar a una gran audiencia de clientes potenciales, mientras que el marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque más específico que se enfoca en un conjunto específico de cuentas de alto valor.
En ABM, los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para identificar y priorizar las cuentas que tienen más probabilidades de generar ingresos significativos o valor estratégico. En lugar de crear una campaña de marketing de base amplia que se dirija a una amplia gama de clientes potenciales, ABM tiene como objetivo crear mensajes y contenido altamente personalizados que se adapten específicamente a las necesidades e intereses de cada cuenta objetivo.
Otra diferencia clave entre marketing y ABM es la forma en que se mide el éxito. Las campañas de marketing tradicionales pueden centrarse en métricas como la cantidad de clientes potenciales generados, el tráfico del sitio web o la participación en las redes sociales. Por el contrario, ABM se centra más en resultados específicos relacionados con las cuentas de destino, como la cantidad de oportunidades generadas, el tamaño del trato o el valor de por vida del cliente.
¿Cuáles son los principios del marketing basado en cuentas?
En general, aquí hay varios principios que subyacen al marketing efectivo basado en cuentas (ABM). Los siguientes son algunos de estos principios:
- Alineación entre los equipos de ventas y marketing.
- Centrarse en cuentas de alto valor
- Personalización
- Enfoque multicanal
- Medición y análisis
- Mejora continua
¿Cuál es otro nombre para el marketing basado en cuentas?
Otro nombre para el marketing basado en cuentas (ABM) es "marketing de cuentas clave".
¿Cuál es el objetivo de la estrategia ABM?
El objetivo de la estrategia de marketing basado en cuentas (ABM) es centrarse en un conjunto específico de cuentas de alto valor y crear campañas de marketing personalizadas adaptadas a las necesidades e intereses de cada cuenta. El objetivo es construir relaciones más sólidas con cuentas clave, aumentar el compromiso y, en última instancia, impulsar el crecimiento de los ingresos. Al alinear los equipos de ventas y marketing en torno a un conjunto de cuentas objetivo y utilizar un enfoque multicanal para involucrarlos, las organizaciones pueden crear campañas de marketing más impactantes y eficientes que brinden mejores resultados.
¿Es difícil el marketing basado en cuentas?
No del todo, pero puede ser un desafío. Como cualquier estrategia de marketing, el marketing basado en cuentas (ABM) puede ser un desafío para implementar de manera efectiva. Requiere una inversión significativa de tiempo y recursos, y requiere una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Sin embargo, con la planificación y ejecución correctas, ABM puede ser una forma muy eficaz de construir relaciones más sólidas con cuentas de alto valor e impulsar el crecimiento de los ingresos. La clave es centrarse en las cuentas correctas, crear mensajes y contenido altamente personalizados y utilizar un enfoque multicanal para atraer cuentas objetivo a través de múltiples puntos de contacto. Si bien puede haber algunos desafíos iniciales en la implementación de ABM, las organizaciones que están comprometidas con este enfoque pueden lograr beneficios significativos a largo plazo.
¿Por qué el marketing basado en cuentas es mejor?
Las siguientes son algunas de las razones por las que el marketing basado en cuentas es mejor:
- Centrarse en cuentas de alto valor
- Enfoque personalizado
- Relaciones más fuertes
- Mejor alineación entre ventas y marketing.
- Uso más eficiente de los recursos.
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Referencias
