Las empresas buscan continuamente métodos para aumentar los ingresos mientras luchan por mantenerse por delante de la competencia. El uso de inteligencia de ingresos es una de las formas más efectivas de lograr esto. El proceso de adquisición, evaluación e interpretación de datos de ventas para tomar decisiones comerciales informadas se conoce como inteligencia de ingresos. En el mundo de las ventas de hoy, confiar únicamente en la intuición no será suficiente. El error más pequeño puede resultar en pérdida de efectivo y oportunidades perdidas. Esta publicación analizará la importancia de una plataforma de inteligencia de ingresos, cómo funciona el software de ingresos de Salesforce, su precio y cómo aplicarlo correctamente en su plan de ventas.
¿Qué es la inteligencia de ingresos?
La inteligencia de ingresos es la actividad de recopilar datos de ventas y uso de productos de clientes potenciales, prospectos y clientes actuales y analizarlos con inteligencia artificial para descubrir tendencias y métricas que pueden usarse para aumentar los ingresos. Estos datos pueden transformarse en información predictiva y las siguientes mejores acciones impulsadas por IA mediante el software de inteligencia de ingresos, lo que da como resultado más ganancias.
El concepto de inteligencia de ingresos es relativamente nuevo, debido a la disponibilidad de soluciones de inteligencia artificial y la capacidad de integrarlas con otras aplicaciones y tecnologías de recopilación de datos. La inteligencia de ingresos toma una estrategia de datos primero, recopilando información de muchos departamentos, como ventas, marketing, éxito y soporte, e integrándola en una única fuente de verdad donde los datos se pueden usar juntos para lograr un impacto óptimo.
Dentro de un equipo de ventas, la inteligencia de ingresos agrega un nuevo nivel de conocimiento sobre el potencial de ventas. Estos conocimientos brindan señales de compra avanzadas, datos de orientación e información de pronóstico a los equipos de ventas. Mediante el uso de aplicaciones de RI, los profesionales de ventas pueden priorizar mejor a los clientes potenciales, personalizar sus mensajes y, finalmente, ganar más dinero.
Los equipos de ventas también pueden aumentar su eficiencia y productividad al identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de cerrar y cuáles desperdiciar su tiempo. Los representantes también pueden conectarse de manera más efectiva con el apoyo de una plataforma de inteligencia de ingresos que pronostica qué contactos tienen más probabilidades de responder, cómo y cuándo.
¿Por qué es importante la inteligencia de ingresos?
La inteligencia de ingresos es, en esencia, inteligencia de decisiones: los conocimientos permiten a los equipos de ventas tomar decisiones más informadas e impactantes basadas en una imagen de 360 grados del proceso de ingresos.
Los líderes de ventas no pueden confiar en enfoques antiguos para cumplir con las expectativas de los consumidores a medida que continúan evolucionando en un panorama en constante cambio. Deben ser ágiles y tomar decisiones basadas en los conocimientos más recientes sobre su público objetivo. Esencialmente, los "sentimientos viscerales" y "esta es la forma en que siempre lo hemos hecho" ya no funcionan.
Problemas que Resuelve Revenue Intelligence en los Equipos de Ventas
#1. Oportunidades de venta perdidas
Como vendedores, siempre estamos buscando más información sobre nuestros prospectos y clientes. Sin embargo, los hechos obsoletos o incorrectos pueden nublar nuestro juicio. Es considerablemente más desafiante si está trabajando con un CRM limitado.
La inteligencia de ingresos puede revelar información sobre el potencial de ventas, como señales de compra avanzadas, datos de pronóstico y datos de orientación. Con esta información, los representantes de ventas pueden personalizar mejor sus interacciones, priorizar clientes potenciales y generar más ingresos.
#2. babosas de productividad
Si bien cada representante de ventas tiene su flujo de trabajo, a menudo comparten sistemas, procesos y datos con su equipo, lo que significa que las soluciones de inteligencia de ingresos pueden tener un gran impacto en la productividad general.
Todos los días, por ejemplo, el personal de ventas evalúa qué prospectos tienen más probabilidades de cerrar y cuáles probablemente desperdicien su tiempo. Los representantes pueden pronosticar mejor qué contactos tienen más probabilidades de morder, a través de qué canales y luego con la ayuda de una plataforma de inteligencia de ingresos. Además, estas soluciones eliminan la necesidad de ingresar datos manualmente, lo que ahorra tiempo y asegura informes precisos.
#3. Datos no capturados
El 55 % de los vendedores no almacenan información de prospectos o clientes en su CRM. Muchos de los que lo hacen pasan numerosas horas a la semana ingresando datos manualmente. Como resultado, los equipos se ven obligados a confiar en datos inexactos para los informes y pronósticos de ventas.
Debido a que recopila automáticamente toda la actividad en el proceso de ventas, una plataforma de inteligencia de ingresos puede reducir la necesidad de ingresar datos manualmente. Los equipos pueden crear informes, pronósticos y decisiones mejor informados, ya que los datos son actuales y confiables.
#4. Grupos descoordinados
Los representantes de ventas usan muchos sombreros. Por ejemplo, se les podría confiar la incorporación de clientes o la prestación de asistencia al cliente. Esto eventualmente los distrae de su objetivo principal de vender.
¿Cómo pueden los representantes de ventas transferir clientes de manera eficiente a otros departamentos? Un método es mejorar la transparencia en las interacciones con los clientes. Cada departamento, desde marketing hasta servicio al cliente, puede acceder y hacer referencia a los puntos de contacto del cliente, desde llamadas telefónicas hasta conversaciones por correo electrónico, en un área común utilizando una plataforma de inteligencia de ingresos.
#5. datos en silos
La colaboración entre departamentos puede ser difícil tanto para las empresas grandes como para las pequeñas. A veces, los datos se guardan en varias ubicaciones, como una hoja de cálculo en el escritorio de alguien, o no se comparten. Sin una “fuente única de la verdad”, una empresa corre el riesgo de perder información crucial sobre los clientes. Revenue Intelligence puede aliviar este desafío capturando todos los datos de los departamentos en tiempo real y almacenándolos en un único lugar accesible para todos.
Inteligencia de ingresos de Salesforce
Salesforce Revenue Intelligence es una colección de productos y tecnologías diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a mejorar su rendimiento e impulsar el crecimiento de los ingresos. La inteligencia de ingresos se trata fundamentalmente de brindar a los equipos de ventas los datos, los conocimientos y las herramientas que necesitan para tomar mejores decisiones, cerrar tratos más rápido y mejorar los ingresos.
Salesforce Revenue Intelligence incluye los siguientes componentes principales:
#1. CRM de la fuerza de ventas
La plataforma de administración de relaciones con los clientes (CRM) de Salesforce es la piedra angular de Revenue Intelligence. Esta plataforma proporciona una ubicación consolidada para que los equipos de ventas almacenen datos de clientes, realicen un seguimiento de los esfuerzos de ventas y administren clientes potenciales y oportunidades.
#2. Análisis de ventas
Las soluciones de análisis de ventas de Salesforce brindan información sobre la efectividad de las ventas, los indicadores de canalización y la actividad del cliente. Estos conocimientos basados en datos pueden ayudar a los equipos de ventas a identificar tendencias, optimizar su estrategia y tomar decisiones basadas en datos.
#3. Pronóstico de ventas
Las capacidades de previsión de ventas en Salesforce permiten a los equipos de ventas proyectar ingresos futuros en función de datos históricos y tendencias actuales. Estos datos pueden ayudar a los equipos de ventas a planificar sus actividades y priorizar sus esfuerzos para maximizar el desarrollo de ingresos.
#4. Compromiso de ventas
Las capacidades de compromiso de ventas de Salesforce ayudan a los equipos de ventas a rastrear y administrar las interacciones con los clientes. Esto cubre, entre otras cosas, el seguimiento de correos electrónicos, el registro de llamadas y la programación de reuniones.
En general, proporciona un sólido conjunto de capacidades que pueden ayudar a los equipos de ventas a mejorar su desempeño e impulsar el desarrollo de ingresos. Salesforce ayuda a las empresas a competir en un entorno cada vez más competitivo al proporcionar a los equipos de ventas los datos, los conocimientos y las herramientas que necesitan para tomar decisiones más inteligentes.
Beneficios de usar la inteligencia de ingresos de Salesforce
El uso de Salesforce Revenue Intelligence para impulsar el éxito de las ventas y el crecimiento de los ingresos tiene varias ventajas:
#1. Rendimiento de ventas mejorado
Salesforce Revenue Intelligence brinda a los equipos de ventas los datos, los conocimientos y las herramientas que necesitan para impulsar el éxito de las ventas. Los equipos de ventas pueden encontrar áreas de mejora y refinar su estrategia para maximizar las tasas de conversión y los ingresos mediante el estudio de los datos de ventas y el comportamiento del cliente.
#2. Pronóstico de ventas mejorado
Los equipos de ventas pueden anticipar de manera confiable los ingresos futuros utilizando Salesforce Revenue Intelligence, que se basa en datos anteriores y tendencias actuales. Estos datos pueden ayudar a los equipos de ventas a planificar sus actividades y priorizar sus esfuerzos para maximizar el desarrollo de ingresos.
#3. Eficiencia mejorada
Salesforce Revenue Intelligence automatiza varias operaciones relacionadas con las ventas, incluida la entrada de datos, el seguimiento de clientes potenciales y la generación de informes. Esto libera al personal de ventas para que se concentre en vender y desarrollar conexiones con los clientes, lo que mejora la eficiencia general.
#4. Perspectivas de clientes mejoradas
Salesforce Revenue Intelligence brinda información detallada sobre el comportamiento, las preferencias y las necesidades de los clientes a los equipos de ventas. Estos datos pueden ayudar a los equipos de ventas a personalizar su enfoque hacia cada cliente, mejorando así la experiencia del cliente y aumentando la posibilidad de una venta.
#5. Mayor colaboración
Salesforce Revenue Intelligence es una plataforma consolidada para que los equipos de ventas interactúen e intercambien información sobre negocios. Esto mejora la comunicación y la cooperación del equipo, lo que se traduce en mejores resultados y más ingresos.
Salesforce Revenue Intelligence puede ayudar a las empresas a mejorar su rendimiento de ventas, aumentar los ingresos y fortalecer las conexiones con los clientes. Salesforce ayuda a las empresas a competir en un entorno cada vez más competitivo al proporcionar a los equipos de ventas los datos, los conocimientos y las herramientas que necesitan para tener éxito.
Precios de Salesforce de inteligencia de ingresos
El precio de Salesforce Revenue Intelligence varía según las herramientas y capacidades que utilice la empresa. La plataforma CRM de Salesforce tiene múltiples planes de precios, que van desde $25 por usuario por mes para el plan Essentials hasta $300 por usuario por mes para el plan Unlimited.
Salesforce, además de la plataforma de CRM, ofrece otros productos y complementos destinados a mejorar la efectividad de las ventas y el desarrollo de ingresos. Entre estos productos se encuentran Sales Cloud, Marketing Cloud, Pardot y Einstein Analytics. El precio de estos productos varía según las características y capacidades específicas que requiere una empresa.
Por ejemplo, el plan Essentials de Sales Cloud, que incorpora muchas de las características de Salesforce Revenue Intelligence, cuesta $25 por usuario al mes, mientras que el plan Enterprise cuesta $150 por persona al mes. Pardot, la plataforma de automatización de marketing de Salesforce, tiene un precio inicial de $1,250 por mes para el plan Growth y hasta $4,000 por mes para el plan Ultimate.
Vale la pena mencionar que Salesforce ofrece con frecuencia descuentos a las empresas que firman contratos a más largo plazo o adquieren numerosos bienes y servicios. Además, Salesforce ofrece una prueba gratuita de sus productos, lo que permite a las organizaciones probar la plataforma antes de realizar una compra.
Software de inteligencia de ingresos
Las empresas de hoy operan en un entorno en constante cambio, con nuevos desafíos y oportunidades que surgen a un ritmo acelerado. Las organizaciones deben utilizar nuevas tácticas y soluciones de vanguardia para optimizar su proceso de generación de ingresos para prosperar en dicho entorno. El software de inteligencia de ingresos, por ejemplo, permite a las empresas aprovechar todo el potencial de sus datos de ventas, marketing y éxito del cliente.
El software de inteligencia de ingresos es una herramienta vital que transforma los datos sin procesar en información procesable al aprovechar el poder de los análisis avanzados y la inteligencia artificial. Estas soluciones de software permiten a las empresas tomar decisiones basadas en datos y optimizar sus operaciones de ventas al aprovechar los volúmenes masivos de datos creados por diversas interacciones con los clientes. El software de inteligencia de ingresos puede ayudar a las empresas a encontrar posibilidades ocultas, pronosticar resultados futuros y modificar su enfoque para optimizar el potencial de ingresos mediante el estudio del comportamiento, las tendencias y las preferencias de los consumidores.
La capacidad del software de inteligencia de ingresos para evaluar e interpretar la comunicación con el cliente a través de numerosos canales es una característica fundamental. Las empresas pueden obtener una imagen completa de sus compradores mediante la recopilación de datos de fuentes como correos electrónicos, llamadas telefónicas e interacciones en las redes sociales.
El análisis del desempeño de la fuerza de ventas es otra función esencial del software de inteligencia de ingresos. El software puede ayudar a resaltar áreas de mejora y recomendar tácticas de entrenamiento efectivas al registrar y evaluar el desempeño de los agentes de ventas individuales y del equipo en su conjunto.
El software de inteligencia de ingresos representa un salto de paradigma en la producción de ingresos comerciales. Las organizaciones pueden desbloquear oportunidades ocultas, mejorar los procesos de ventas y desarrollar una cultura de toma de decisiones basada en datos mediante el uso del poder de los datos y análisis sofisticados. El software de inteligencia de ingresos desempeñará un papel cada vez más importante en el éxito de las empresas modernas a medida que evolucione el panorama empresarial.
Cómo implementar la inteligencia de ingresos
La inteligencia de ingresos puede parecer abrumadora, pero aprender a usarla puede transformar su organización. El primer paso es tener a todos en la misma página con su personal de ventas. Deben comprender la importancia de la inteligencia de ingresos y cómo incluirla en su flujo de trabajo.
Después de eso, esboza tus procesos de ventas y fuentes de ingresos. Determine la fuente de sus datos y su tamaño. Ahora puede comenzar a explorar las herramientas de inteligencia de ingresos utilizando esta información. Gong, InsightSquared, Canopy y RevOps son ejemplos de software que pueden rastrear el comportamiento del consumidor y brindar información práctica.
Es una buena idea aprovechar cualquier demostración o prueba para determinar qué producto es mejor para su empresa. Tenga en cuenta que se recomienda encarecidamente la capacitación para ayudar a su equipo de ventas a comprender y utilizar correctamente estas tecnologías”.
¿Qué se incluye en Salesforce Revenue Intelligence?
Salesforce Revenue Intelligence es un conjunto de herramientas y tecnologías que proporciona a los equipos de ventas datos, conocimientos y herramientas para mejorar su rendimiento e impulsar el crecimiento de los ingresos. Las herramientas y funciones específicas incluidas en Salesforce Revenue Intelligence pueden variar según los productos y servicios de Salesforce que una empresa decida utilizar.
- Nube de ventas
- Análisis de ventas
- Previsión de ventas
- Compromiso de ventas
- Plomo Gestión
- Gestión de tuberías
- Colaboración
- Acceso Móvil
¿Qué es la IA de ingresos?
Revenue AI se refiere al uso de tecnologías de inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML) para mejorar el rendimiento de las ventas e impulsar el crecimiento de los ingresos. Revenue AI es un subconjunto del campo más amplio de AI para empresas, que incluye una amplia gama de aplicaciones como automatización de marketing, servicio al cliente y gestión de la cadena de suministro.
¿Cuáles son los 4 pilares del reconocimiento de ingresos?
Los 4 pilares del reconocimiento de ingresos son un conjunto de principios que se utilizan para determinar cuándo y cómo deben reconocerse los ingresos en los estados financieros. Los principios son:
- Identificar el contrato con un cliente
- Identificar las obligaciones de desempeño en el contrato.
- Determinar el precio de la transacción.
- Asignar el precio de la transacción a las obligaciones de desempeño
¿Cuál es el papel de la inteligencia empresarial en la gestión de ingresos?
Business Intelligence (BI) juega un papel crucial en la gestión de ingresos al proporcionar los datos y la información necesarios para tomar decisiones informadas sobre precios, gestión de inventario y otras actividades relacionadas con los ingresos. La gestión de ingresos es el proceso de optimizar los ingresos mediante la identificación de los precios correctos para los bienes y servicios, la gestión de la capacidad y la previsión de la demanda. Las herramientas de BI pueden ayudar a las empresas a lograr estos objetivos al proporcionar información y datos en tiempo real que se pueden usar para tomar decisiones informadas.
¿Qué hacen las operaciones de ingresos?
Revenue Operations (RevOps) es una función comercial que se enfoca en optimizar y agilizar el proceso de generación de ingresos en los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente. Los equipos de operaciones de ingresos son responsables de impulsar el crecimiento de los ingresos a través de información basada en datos, optimización de procesos y colaboración multifuncional.
Las responsabilidades específicas de un equipo de operaciones de ingresos pueden variar según el tamaño de la organización, la industria y los objetivos de ingresos. Sin embargo, algunas funciones comunes de Revenue Operations incluyen:
- Operaciones de venta
- Operaciones de marketing
- Operaciones de éxito del cliente
- Data Analytics
¿Qué es la inteligencia de conversación frente a la inteligencia de ingresos?
La inteligencia de conversación y la inteligencia de ingresos son subconjuntos del campo más amplio de análisis de ventas, pero se centran en diferentes aspectos del proceso de ventas.
Conversation Intelligence se centra específicamente en analizar las conversaciones de ventas para proporcionar información sobre el rendimiento de las ventas, mientras que Revenue Intelligence es un concepto más amplio que abarca una amplia gama de herramientas y tecnologías diseñadas para impulsar el crecimiento de los ingresos en todo el proceso de ventas.
Conclusión
La inteligencia de ingresos puede impulsar a los equipos de ventas al conectar todas las partes del negocio con actividades generadoras de ingresos. La única pregunta que queda es cómo su empresa puede integrar la inteligencia de ingresos en sus procesos y si se puede implementar a nivel de toda la empresa.
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Referencias
