Una empresa conocida como "socio de canal" colabora con otra organización para comercializar o vender sus servicios, bienes o tecnologías. Ejemplos de tales empresas incluyen revendedores, proveedores de servicios, vendedores, minoristas y agentes. En el entorno empresarial despiadado de hoy en día, la gestión eficaz de los socios de canal es crucial para las organizaciones que buscan aumentar su penetración en el mercado y sus ingresos. Servicios gestionados de TI son proporcionados a las empresas por un tipo particular de proveedor de servicios llamado programa de socios de canal. MSP, o proveedor de servicios administrados, es otro término para un socio de canal. Channel Partners en Las Vegas atrae a una multitud del sector de servicios tecnológicos.
En este artículo, definimos los programas de socios de canal, analizamos sus diversos tipos y describimos las ventajas que pueden ofrecer. Además, proporcione un manual paso a paso para desarrollar un programa que produzca el mejor retorno de la inversión.
Socio de canal
Una empresa que se asocia con otra empresa para vender sus bienes o servicios en lugar de hacer negocios directamente con los clientes se conoce como "socio de canal". Por lo tanto, las empresas que ayudan en el marketing, las ventas y la distribución de los bienes o servicios de una empresa se denominan socios de canal. Los socios de canal incluyen empresas que integran sistemas, brindan servicios, venden productos como revendedores o distribuidores y operan independientemente de desarrolladores de software (ISV). El socio de canal, que vende los bienes y servicios en nombre del proveedor pero es un negocio separado, es miembro de la fuerza de ventas indirecta de este último. Podían comercializar tanto sus creaciones como los bienes y servicios elaborados por otros proveedores.
Los socios de canal con frecuencia han establecido relaciones con los clientess que una empresa puede no tener, y pueden ofrecer información detallada sobre las tendencias del mercado regional. Los esfuerzos de una empresa para expandir su clientela a nuevos mercados y segmentos de clientes pueden beneficiarse de la asistencia de los socios de canal.
Cómo funcionan las asociaciones de canal
Existen tres tipos básicos de relaciones en las asociaciones de canal, aunque pueden tomar muchas formas diferentes:
#1. Revendedores
Un revendedor es una empresa que compra bienes o servicios de otra empresa y los revende a sus clientes. Una empresa que ofrece sus productos o servicios para la venta se conoce como revendedor. Las ventas indirectas que genera a partir de este tipo de asociación pueden ser mayores y no tendrá que gastar tanto dinero en marketing. Los proveedores de renombre simplifican el uso de sus productos y servicios cuando se asocia con ellos como revendedor. en lugar de gastar el dinero, el tiempo y los recursos necesarios para crear su solución de software.
#2. Distribuidor
Un distribuidor es una empresa que compra bienes o servicios de un proveedor y luego los revende a otras empresas. A través de este tipo de colaboración, las redes de distribución y la experiencia del distribuidor se abren al proveedor, que ahora puede llegar a un público más amplio. Las empresas conocidas como distribuidores son aquellas que compran bienes o servicios a los proveedores y luego los pasan a otros minoristas o revendedores.
#3. Integrador de sistemas
Un integrador de sistemas es una empresa que se especializa en desarrollar e implementar soluciones tecnológicas complejas. Con frecuencia, una empresa puede beneficiarse de las relaciones duraderas con los clientes de los socios de canal y del profundo conocimiento de las tendencias del mercado regional. Las empresas que se enfocan en integrar varios bienes y servicios en una sola solución se conocen como integradores de sistemas. A través de este tipo de colaboración, el proveedor puede acceder a los conocimientos y servicios del integrador de sistemas y, al mismo tiempo, llegar a un público más amplio.
# 4. Afiliado
Un afiliado es una empresa que tiene seguidores de un mercado objetivo al que le gustaría tener acceso. Una asociación de canal le brinda acceso al hacer que el afiliado anuncie su marca. La principal ventaja de las asociaciones de afiliados es su capacidad para vender su producto a clientes a los que de otro modo no habría podido llegar, tener una audiencia muy amplia y generar muchos clientes potenciales para usted.
#5. referente
Una audiencia escucha acerca de su marca de un referente o socio de referencia. El referente puede recibir un pago en forma de porcentaje u otros incentivos si su recomendación conduce a una conversión. Lo mejor de las referencias es que es más probable que los clientes valoren y compren el producto después de escuchar la recomendación de un socio.
En esencia, esta asociación permite a las empresas aprovechar la base de clientes actual del socio, una audiencia a la que de otro modo no podrían llegar.
Beneficios de las asociaciones de canal
#1. Mayor alcance
Puede ampliar su base de clientes e ingresar a nuevos mercados con la ayuda de socios de canal. Además, los socios de canal pueden ayudar a las empresas a ingresar a varios mercados verticales y horizontales. Esto es particularmente válido para socios comerciales que interactúan con clientes de diversas geografías o grupos demográficos.
#2. Ingresos
Los programas para socios de canal pueden ayudar a ambas partes a llegar a una audiencia más amplia de clientes y aumentar sus ingresos por un margen considerable como resultado de una presencia de mercado más amplia y un mayor reconocimiento de marca. Este crecimiento puede ser cultivado por socios en un corto período de tiempo.
#3. Competencia mejorada
Conocimiento de los mercados locales, asistencia con ventas y marketing, y soporte técnico son solo algunos de los valiosos recursos y habilidades que los socios de canal pueden ofrecer. Los socios del canal suelen tener conocimientos y experiencia en un mercado o sector específico. Como resultado, la empresa original puede comprender mejor las necesidades y preferencias de sus clientes y crear bienes y servicios que satisfagan esas necesidades.
#4. Ofreciendo más ventas y soporte
Al ofrecer más ventas y atención al cliente, los socios de canal pueden ayudar al negocio principal a aumentar sus ingresos. Esto puede implicar dar tutoriales y soporte técnico, así como responder a las preguntas y quejas de los clientes.
#5. Ventaja competitiva
Para destacarse de la competencia y obtener una ventaja competitiva, las empresas pueden beneficiarse de las asociaciones. Construir asociaciones sólidas y duraderas ayudará a las empresas a sentar las bases para el éxito y el crecimiento a largo plazo.
El uso de programas de canal de socios facilita la orientación a nuevos segmentos de mercado, el aumento de la participación de mercado y la garantía de la satisfacción del cliente. Los socios en el canal sirven como herramientas para generar clientes potenciales que impulsan las ventas del canal y aumentan los ingresos.
#6. Conocimiento de la marca
Al colaborar en campañas de marketing y recibir respaldos de terceros, los programas de socios de canal pueden ayudar a las empresas a desarrollar sus marcas. Los socios pueden tener un conocimiento más profundo de cómo generar seguidores para su marca, lo que les permitirá ayudarlo a refinar sus tácticas para el éxito a largo plazo.
#7. Mayor lealtad del cliente
Debido al mayor nivel de servicio y soporte que ofrecen, los socios de canal con frecuencia forjan vínculos estrechos con sus clientes. Esto puede aumentar la lealtad del cliente, lo cual es necesario para el éxito continuo.
Tipos de asociaciones de canales
#1. Revendedores de valor agregado de canal (VAR)
Las empresas conocidas como VAR de canal son aquellas que compran bienes o servicios a las empresas y luego los revenden a sus clientes. Al incorporar los bienes o servicios que revenden en soluciones más integrales que ofrecen a sus clientes, los VAR de canal aumentan el valor de los bienes o servicios que revenden.
#2. Socios de prestación de servicios (SDP)
Los socios en la prestación de servicios son empresas que brindan a los clientes asistencia experta en el uso e implementación de los bienes y servicios que han comprado. Los SDP suelen tener relaciones duraderas con sus clientes y pueden ofrecer información detallada sobre las tendencias del mercado regional.
#3. Socios de alianzas tecnológicas (TAP)
Los socios en una alianza tecnológica son negocios que han unido fuerzas con una empresa para promover y ofrecer conjuntamente sus bienes y servicios al público. Los TAP suelen tener bienes y servicios complementarios y una clientela similar.
#4. Socios de alta velocidad (también conocidos como Cumplimiento)
Las organizaciones con la infraestructura y el conocimiento necesarios para completar rápidamente pedidos importantes de bienes o servicios de una empresa se conocen como socios de alta velocidad. Los socios de alta velocidad suelen tener relaciones comerciales duraderas con los clientes y pueden ofrecer un análisis perspicaz de las tendencias del mercado regional.
#5. Proveedores de servicios gestionados (MSP)
Las empresas que ofrecen servicios administrados, generalmente servicios relacionados con TI, a sus clientes se conocen como proveedores de servicios administrados. Los MSP con frecuencia tienen conexiones de larga data con sus clientes y pueden ofrecer información detallada sobre las tendencias del mercado regional.
#6. Integradores de sistemas globales (GSI)
Las organizaciones que son expertas en desarrollar y poner en uso soluciones tecnológicas sofisticadas se conocen como integradores de sistemas globales. Los GSI suelen tener relaciones comerciales duraderas con los clientes y pueden ofrecer información valiosa sobre las tendencias del mercado regional.
#7. Socios integrados (a menudo denominados socios de "marca blanca")
Los socios que han integrado los productos de una empresa en los suyos propios se conocen como socios incorporados. Los socios integrados suelen tener conexiones de larga data con los clientes y pueden ofrecer información detallada sobre las tendencias del mercado regional.
#8. Fabricante de equipos originales (OEM)
Los OEM son empresas que producen bienes que incorporan los bienes o servicios de otras empresas. Los OEM suelen tener conexiones de larga data con sus clientes y pueden ofrecer información útil sobre las tendencias del mercado regional.
#9. Socios estratégicos
Las organizaciones con las que una empresa se ha asociado estratégicamente se conocen como socios estratégicos. Los socios de una alianza estratégica suelen tener líneas de negocio complementarias y una clientela similar.
Riesgos de las asociaciones de canal
Además, las asociaciones de canal conllevan algunos riesgos, como
#1. Pérdida de control
Cuando colabora con otra empresa, cede cierto control sobre cómo se anuncian y venden sus bienes y servicios. La reputación de su empresa debe salvaguardarse a toda costa. Cuando use canales de ventas y asociaciones con otras empresas, no tendrá el mismo control sobre las interacciones con los clientes que cuando usa su equipo de ventas directamente.
#2. Conflicto de canales
Cuando su equipo de ventas directas compite con sus socios de canal por clientes, puede haber un conflicto de canales. Cuando sus socios de canal compiten entre sí por clientes, también pueden surgir conflictos de canal. Las relaciones entre socios de canal pueden sufrir como resultado de conflictos. Los socios de la competencia, así como los equipos de ventas directas y sus socios, discuten con frecuencia sobre tratos furtivos.
#3. Dependencia de socios
La dependencia de los socios puede resultar de las asociaciones de canales. Puede perder algunos de sus clientes si uno de sus socios cierra la tienda. Esto se convierte en una gran desventaja para el negocio. Además, si sus socios pueden ofrecer descuentos en sus productos o servicios, las asociaciones de canales pueden provocar una erosión de los márgenes.
Programa de socios de canal
Una iniciativa empresarial conocida como programa de socios de canal implica que una empresa forme una sociedad con un tercero para aumentar el alcance, la eficacia y el valor de ambas organizaciones. El programa de socios de canal puede tomar varias formas diferentes, dependiendo de la industria particular de la empresa, el modo de operación, la clientela y la posición en el mercado. Los programas para socios de canal pueden ser complicados, con varios niveles de descuento y niveles de revendedor. Antes de seleccionar un socio de canal, evalúe cuidadosamente todas sus opciones. Los clientes insatisfechos y la pérdida de ventas pueden ser el resultado de elegir al socio equivocado.
Componentes de un gran programa de socios de canal
Además de los elementos obvios como los acuerdos de reparto de ingresos, un programa de socios de canal bien diseñado también tendrá los siguientes elementos:
#1. Increíbles herramientas de marketing y ventas
Para usar con su cliente final, sus socios reciben las mejores herramientas de ventas profesionales disponibles. Asegúrese de que estas herramientas estén a la par con las que proporciona a su equipo de ventas interno para que las ventas se disparen.
#2. Programas de Educación y Capacitación
Su programa de socios de canal debe incluir oportunidades educativas para que sus socios adquieran habilidades prácticas útiles. La creación de estos programas es difícil y requiere mucho trabajo, aunque finalmente son muy gratificantes. Por lo tanto, si te vas a tomar la molestia de diseñarlos, asegúrate de hacerlo bien.
#3. Certificaciones
Las soluciones de software y hardware que necesitan que el socio participe en la implementación y el mantenimiento podrían poner en riesgo a su empresa si no funcionan correctamente y también podrían dificultar las ventas futuras. Asegúrese de que sus socios de canal conozcan su producto o solución y tengan las herramientas necesarias para solucionarlo y evitar que esto suceda. Puede alentar a sus socios de canal en este sentido mediante el desarrollo de programas de certificación de hardware y software en los que puedan participar.
Para que los participantes se sientan orgullosos de sí mismos después de completar el ejercicio, la certificación debe ser desafiante e interesante. El socio ve las iniciativas de certificación como una inversión de crecimiento. Esto los alienta a poner más esfuerzo en sus soluciones particulares.
#4. Excelente soporte de ventas
Su equipo de ventas interno se acercará fácilmente a los desarrolladores, ingenieros u otros compañeros de trabajo en su oficina para obtener ayuda para resolver los problemas cuando surjan. Cualquier programa efectivo para socios de canal garantizará que sus socios de canal tengan el mismo acceso simple a su personal capacitado.
#5. Plataforma líder
Para mantener el interés y la participación de los socios en ciertos programas de socios de canal, puede distribuirles contactos. Dependiendo de la configuración, existen numerosas formas de lograr esto. Para distribuir clientes potenciales, puede usar un sistema de mensajería interna, correos electrónicos u hojas de Excel. Independientemente del sistema que emplee, asegúrese de que sus socios hagan un seguimiento de estos clientes potenciales.
#6. Eventos
Una forma efectiva de informar e inspirar a sus socios es reunirlos a todos en un evento. En estas plataformas son posibles conversaciones perspicaces e intercambios de ideas entre socios, y son útiles para el proceso de ventas.
Cómo crear un programa de socios de canal
Una empresa puede crear un programa de socios de canal que sea eficaz y tenga un alto retorno de la inversión siguiendo unos sencillos pasos. Estos son:
#1. Elija socios
La identificación de socios potenciales es el primer paso para desarrollar un programa de socios de canal. El primer paso en este proceso es que los líderes de la organización hablen sobre las cualidades que lo convierten en el socio de canal ideal y luego utilicen esas características para encontrar un socio potente en el mercado actual. Seleccione un socio que tenga los medios financieros para contribuir a la asociación, esté ansioso por hacerlo, sea técnicamente capaz de trabajar con su empresa y pueda integrarse con éxito en su cultura. Una vez que se han identificado socios potenciales, los líderes pueden acercarse a ellos con una propuesta.
#2. Mira la conexión
Inicie una investigación de la relación utilizando un proceso de descubrimiento después de elegir un socio potencial y presentar un acuerdo. A través de este proceso, usted y su socio pueden evaluar los servicios que ya ofrecen y cualquier brecha en su cartera. En una asociación perfecta, incluir un nuevo partido ayuda a cerrar las brechas, expandir el mercado propio y proporcionar mejores bienes y servicios. A partir de ahí, considere los diversos aspectos de la relación, como las oportunidades y dificultades que cada uno de ustedes puede encontrar durante la integración, y trabaje para reducir los riesgos.
#3. Establecer objetivos y redactar un plan
Cada participante en un programa exitoso de socios de canal contribuye al proceso de identificación de objetivos y trabaja en conjunto para crear un plan integral para llevar a cabo esos objetivos. Ambas partes se benefician de la estructura formal de la asociación, que fomenta la rendición de cuentas y aclara los objetivos del sindicato. Resuma una lista de objetivos para el proceso de ejecución de objetivos, así como el concepto de la asociación de un mercado objetivo, las estrategias potenciales, los roles que desempeñará cada parte, los recursos que se invertirán y las expectativas de retorno de la inversión. Planee cubrir las primeras 12 semanas de la sociedad como mínimo.
#4. Ayudar con la integración y la instrucción
La integración entre los dos socios puede comenzar después de que se haya establecido la sociedad y las partes hayan acordado por escrito qué esperar de la relación. Considere utilizar un enlace designado, como un administrador de socios, para supervisar las relaciones del equipo y facilitar las presentaciones. El administrador de socios puede entonces elegir oportunidades de capacitación y desarrollo que facilitarán la integración perfecta de los socios.
#5. Configurar planes de comunicación
La capacidad de un programa de socios de canal para comunicarse de manera efectiva es clave. En sus interacciones diarias con su pareja, trate de establecer cierto nivel de transparencia. Considere crear un protocolo actualizado que proporcione un foro para que ambos discutan los detalles de sus respectivos aspectos de la relación. Esto permitiría a ambas partes mantenerse informadas y mejorar los procesos según sea necesario.
#6. Monitoreo de indicadores de desempeño y mejora del programa
Supervise deliberadamente el éxito de su programa de socios a medida que crece utilizando comentarios y otras métricas que miden la eficiencia. Utilice estas métricas para guiar las decisiones de la asociación con respecto a la adopción de nuevas herramientas, modificaciones a los procesos existentes y el desarrollo de mejores prácticas. Luego puede avanzar a la optimización y el crecimiento para incluir una red más grande de socios a partir de ahí.
Gestión de socios de canal
La venta es una habilidad que requiere una variedad de enfoques y habilidades para tener éxito. Muchos dueños de negocios y vendedores utilizan un modelo de ventas de administración de socios de canal como una de sus estrategias para expandir sus negocios y llegar a nuevos mercados.
La gestión de socios de canal (CPM) es el procedimiento para establecer y mantener relaciones con socios de ventas y marketing. La gestión de socios de canal tiene como objetivo ayudar a una empresa a expandir las ventas y llegar a su mercado objetivo. Sus socios podrán comercializarlo de manera efectiva, ingresar a nuevos mercados y producir más clientes potenciales y ventas con la ayuda de una excelente gestión de socios de canal.
Proporcionar una comisión u otro incentivo a los socios como pago por sus esfuerzos de marketing y ventas es un elemento recurrente de la gestión de socios de canal. Debido a que implica la gestión de una serie de relaciones, la gestión de socios de canal puede ser un proceso desafiante.
Además de seleccionar cuidadosamente a sus socios de canal, debe asegurarse de que esas asociaciones se manejen hábilmente. Un contrato por escrito es esencial para la gestión de socios de canal para que los socios sepan qué esperar
Socio de canal Las Vegas
La industria de servicios tecnológicos se congrega para Channel Partners en Las Vegas. Cada año, durante el programa de socios de canal Las Vegas, decenas de miles de vendedores, VAR, MSP, integradores y proveedores de servicios se reúnen para intercambiar ideas y avanzar en el discurso sobre los problemas que influyen en nuestra industria. La #CPExpo le permite aprender, conectarse en red y explorar mientras lo prepara para expandir su negocio y brindar un mejor servicio a sus clientes. Del 1 al 4 de mayo de 2023, Las Vegas fue sede de Channel Partners Las Vegas Conference & Expo.
¿Qué es un socio de canal?
Una empresa que colabora con un fabricante o productor para promocionar y comercializar los bienes, servicios o tecnologías de este último se conoce como socio de canal. Por lo general, se utiliza un acuerdo de marca compartida para lograr esto. Los distribuidores, proveedores, comerciantes, consultores, integradores de sistemas (SI), empresas de implementación de tecnología, revendedores de valor agregado (VAR) y otras empresas similares son ejemplos de socios de canal.
¿Cómo funciona un socio de canal?
El objetivo principal de trabajar con un socio de canal es aumentar las ventas y la exposición al mercado. La empresa pagará al socio por los clientes potenciales que produzca en su nombre. Los proveedores pueden promocionar bienes o servicios específicos a través de sus relaciones con socios de canal. Con frecuencia, los proveedores brindan a sus socios de canal acceso anticipado a su tecnología, así como descuentos, soporte técnico, herramientas de generación de leadsy formación sobre productos y marketing. Además, los proveedores pueden ofrecer oportunidades para iniciativas conjuntas de marketing y marca compartida con socios como incentivo comercial.
¿Qué es un ejemplo de un socio de canal?
Minoristas, distribuidores, afiliados, distribuidores de valor agregado de canal, proveedores de servicios, socios de alianzas tecnológicas y otros conforman la comunidad de socios de canal. La elección de un socio depende del tipo y la escala del negocio, entre otras cosas. Para brindar a sus clientes una solución integral, un compañía de software podría colaborar con una empresa de hardware. Cuando las dos empresas colaboran, pueden ofrecer un producto que es más completo y atractivo de lo que cualquiera podría hacer por sí solo. En este caso, el proveedor de hardware ofrece el hardware, mientras que el proveedor de software ofrece el software.
¿Cuáles son los 5 tipos básicos de socios de canal?
Los revendedores de valor agregado (VAR), los integradores de sistemas, los consultores, los proveedores de servicios administrados (MSP), los fabricantes de equipos originales (OEM), los distribuidores y los proveedores de software independientes son ejemplos de socios de canal.
¿Qué es una estrategia de socio de canal?
Una empresa utiliza una estrategia de socios para maximizar su red de socios. Cada empresa tiene una estrategia de socios de canal marginalmente única. Sin embargo, cada plan finalmente tiene un objetivo de ingresos en mente. Una estrategia de ventas conocida como "estrategia de gestión de socios de canal" asegura que su empresa tenga la combinación ideal de socios, canales y habilidades de venta. Su estrategia de socios debe estar en línea con los objetivos más amplios de su empresa, ayudándolo a acelerar el crecimiento y brindando a los socios y revendedores Atención al cliente.
¿Cuál es la diferencia entre un distribuidor y un socio de canal?
Los socios de canal, a diferencia de los socios de distribución, que no coordinan sus esfuerzos de marketing con los suyos, utilizan la marca compartida y el marketing combinado. En esencia, anuncian sus productos. Los minoristas de comercio electrónico y los socios de distribución no trabajan juntos en marketing.
Conclusión
Aunque las asociaciones de canal conllevan algunos riesgos, pueden ser una excelente manera de expandir su empresa. Debe sopesar cuidadosamente las ventajas y desventajas de una asociación de canal antes de aceptar una. Desarrollar una asociación con uno o más socios de canal es una de las formas más sencillas de mejorar desarrollo de negocios. Si está buscando diferentes estrategias de mercado, hay muchos tipos diferentes de socios para analizar. Hay ventajas y desventajas para cada uno.
Hacer que un programa de administración de socios de canal sea efectivo requiere tiempo y esfuerzo. Deberá dedicar una gran cantidad de recursos a su socio de canal y pasará cerca de un año antes de que pueda determinar si su inversión valió la pena. La estrategia de marketing y ventas de una empresa no puede tener éxito sin socios de canal. Los socios de canal pueden mejorar el resultado final dando acceso a nuevos mercados, aumentando el conocimiento de la marca, acelerando el crecimiento de las ventas y más.
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Referencias
